外貿(mào)談判磋商技巧

1、第五章 外貿(mào)談判磋商技巧第一節(jié) 發(fā)盤策略第二節(jié) 還盤策略第三節(jié) 僵局緩解策略第四節(jié) 讓步策略學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)磋商中報價、還價、解決僵局的策略能夠在談判中運(yùn)用所掌握的策略與對手進(jìn)行有效溝通第一節(jié) 發(fā)盤策略一、價格談判中的價格關(guān)系二、發(fā)盤或報價的原則三、報價應(yīng)考慮的因素四、報價策略五、價格解釋和價格評論案例引導(dǎo)跨國采購談判的尷尬經(jīng)過多年的發(fā)展，中國已成為“世界工廠”。在2006年的跨國采購洽談會上，幕“世界工廠”之名而來的伊拉克采購團(tuán)帶來了總額逾10億美元的采購清單，然而面對巨大的商機(jī)，我們這個“世界工廠”的許多企業(yè)不僅未能把握機(jī)會，反而弄巧成拙。一家伊拉克商看中了南京一家具生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，質(zhì)量、

2、價格都令其滿意，希望進(jìn)一步進(jìn)行商業(yè)談判。急于成交的這家企業(yè)，竟然馬上亮出了4.2折的價格。此外商大跌眼鏡之余，甚至懷疑這家企業(yè)的誠信，于是決定放棄合作。還有不少企業(yè)既不懂也不遵守國際商業(yè)規(guī)則，在與外方洽談時不守誠信、定價隨便、爭相降價、互挖墻腳。一、價格談判中的價格關(guān)系主觀價格與客觀價格：遵循客觀價格，恪守貨真價實(shí)消極價格和積極價格：針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉(zhuǎn)化工作固定價格與浮動價格：綜合價格和單項(xiàng)價格主要商品價格和輔助商品價格二、發(fā)盤或報價的原則開盤價為賣方“最高”或買方“最低”價 “一分錢，一分貨”心理為以后的討價還價留下充分的回旋余地會對成交價有實(shí)質(zhì)性的影響二、發(fā)盤或

3、報價的原則開盤價必須合情合理 絕非漫天要價報價應(yīng)該堅定、明確、完整給對方認(rèn)真而誠懇的印象忌吞吞吐吐不要對本方報價作過多解釋、說明三、報價需要考慮的因素（1）成本因素（2）需求因素（3）品質(zhì)因素（4）競爭因素（5）政策因素每個國家都有自己的經(jīng)濟(jì)政策，對市場價格的高低和變動都有相應(yīng)的限制和法律規(guī)定。另外，在報價時，對方的內(nèi)行程度、對方可能的還價、談判雙方相互信任的程度及合作的前景、交易的次數(shù)等都應(yīng)是報價時考慮的因素。四、報價策略1、報價時機(jī)策略（1）先報價的利弊先報價的好處：A.能先聲奪人，其比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心。B. 將為以后的討價還價樹立起一個界碑。C. 可以占據(jù)主動，先施影響，

4、并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。先報價的不利之處：A.當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿(mào)然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。B.先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便。四、報價策略(2)后報價的利弊后報價的好處：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊端：被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判四、報價策略(3) 報價順序的實(shí)際運(yùn)用 A.如自身實(shí)力強(qiáng)于對方，或者在談判中處于主動地位，己方先報價為宜。（尤其是對方對本行業(yè)不熟悉時）

5、，反之可考慮后報價，以觀察對方并適當(dāng)調(diào)整自己實(shí)際期望 目標(biāo)。B.在沖突程度高的談判場合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。另外，商務(wù)性談判的慣例是：A.發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價。B.投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價。C.賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。四、報價技巧2、報價表達(dá)策略表達(dá)必須十分肯定、干脆。避免“大概”“大約”“估計”等含糊其辭的語言。如買方以第三方的出價低為由脅迫時，應(yīng)明確告訴他“一分錢，一分貨”，并對第三方的底價毫不介意。四、報價技巧3、報價差別策略老客戶或大批量需求客戶價優(yōu)新客戶若為開拓新市場，適當(dāng)讓價對方“等米下鍋”價高旺

6、季價高交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)價高一次性付款價優(yōu)四、報價技巧3、報價對比策略可增強(qiáng)報價的可信度和說服力4、報價分割策略迎合買方的求廉心里，將商品的計量單位細(xì)分化，然后按照小的計量單位報價。能使買方對商品價格產(chǎn)生心里上的便宜感，容易被其接受西歐式報價術(shù)日本式報價術(shù)日本報價術(shù)我某公司在與外商洽談某商品出口時，故意把市場價格每打150美元的商品報價為每打145美元。這一報價引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡裝暢銷，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時，外商要求我方在兩個月

7、內(nèi)完成5萬打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅持要求兩個月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30的貨款。最終，外商同意預(yù)付20的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。其實(shí)，這批貨是我方的庫存品。為了盡快清倉，我方成功地使用報價策略，使這筆交易超出了預(yù)期的利潤。 四、報價技巧5、對待對方報價的策略認(rèn)真傾聽對方報價在對方報價結(jié)束后，可要求對方解答不清楚的地方歸納和總

8、結(jié)，力爭加以復(fù)述，請對方確認(rèn)不急于還價，要求對方對價格的構(gòu)成、報價依據(jù)，計算基礎(chǔ)、方式等作出詳細(xì)的解釋五、價格解釋和評論價格解釋：指報價一方就其商品特點(diǎn)及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方法等作出的介紹、說明和解釋。有問必答不問不答避實(shí)就虛價格評論：對對方報價的評析實(shí)際操作F,A,B，E報價實(shí)操案例談判情景：海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來，對該公司并不了解。PET公司與金盤公司的談判已經(jīng)開局，

9、進(jìn)入報價階段。PET公司產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為10000元/噸，市場平均價為12000元/噸，公司制定的保留價格為11000元/噸，理想成交價為11400元/噸本次談判是雙方第一次正式談判，不會直接成交。既要給對方談判代表留下美好的印象，使對方感覺到我方的誠意，認(rèn)識到我方合作可能給對方帶來的好處，又不能給予太多的讓步，一面給后續(xù)的談判帶來麻煩。此次談判的成敗直接關(guān)系到PET公司能否成功進(jìn)入海南市場，你作為PET公司的談判代表，應(yīng)考慮如何實(shí)施報價策略，以實(shí)現(xiàn)本次談判的目的。價格解釋與評論實(shí)操案例【第一步】PET公司的價格解釋PET公司通過陳述方式進(jìn)行價格解釋。為了說明本公司報價的合理性，談判人員首先以

10、充分的信息資料為依據(jù)，分析目前PET產(chǎn)品市場的行情。目前該產(chǎn)品的市場平均價格為12000元/噸，平均毛利率為10%，平均成本為10800元/噸。同時，以輕松隨意的態(tài)度詢問對方目前的采購價，目的不是為了得到對方確切的回答，而是為了使對方參與談話，以便更多的了解對方對本公司價格行情分析的貪瀆，同時調(diào)節(jié)談判氣氛。進(jìn)一步解釋本公司產(chǎn)品質(zhì)量及成本情況。本廠PET產(chǎn)品采用進(jìn)口原料，引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于國內(nèi)同類產(chǎn)品，所以本廠產(chǎn)品成本較高，為11400元/噸?？紤]到金盤公司與己方的合作必須要解除金盤公司與其原合作企業(yè)的合作關(guān)系，為了表明己方的合作誠意，進(jìn)一步向?qū)Ψ浇忉尲悍降恼勁心康模幢緩S主要是

11、希望通過與金盤公司合作打入海南市場；并指出這一合作給對方帶來的好處，即本公司在產(chǎn)品質(zhì)量上明顯優(yōu)于國內(nèi)其他企業(yè)產(chǎn)品，在成本高出行業(yè)平均成本600原的情況下，仍按市場平均價報價12000元/噸，在成本上只有5%的毛利。目的是為了增加價格解釋的可新都，說服對方接受報價。價格解釋與評論實(shí)操案例【第二步】傾聽金盤公司的價格評論首先，金盤公司根據(jù)PET市場目前的行情，提出金盤公司目前的PET材料平均進(jìn)貨價為11000元/噸，認(rèn)為PET公司報價太高，并希望PET公司提供詳細(xì)的成本計算資料。表明了金盤公司對PET公司價格解釋的態(tài)度。其次，評價PET公司的產(chǎn)品雖優(yōu)于同類產(chǎn)品質(zhì)量，但并無大的改進(jìn)，提出希望PET公

12、司提供相關(guān)技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，表明金盤公司對PET公司質(zhì)量解釋的質(zhì)疑，表明了金盤公司的觀點(diǎn)。價格解釋與評論實(shí)操案例【第三步】進(jìn)行價格在解釋關(guān)于金盤公司索取成本計算依據(jù)的要求，PET公司認(rèn)為無法滿足，理由是成本計算資料歸財務(wù)管理部門，本部門無權(quán)調(diào)用，如果調(diào)用，必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。對方索要的資料屬于本公司財務(wù)機(jī)密，總經(jīng)理一般不會批準(zhǔn)，PET公司的談判代表以需要向總經(jīng)理請示為由，委婉拒絕。同時要耐心的再一次向?qū)Ψ浇忉屖袌鲂星?，并?qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品相對價格的優(yōu)勢。對金盤公司的第二個問題進(jìn)行再解釋：提供盡可能詳盡的技術(shù)資料和權(quán)威部門的鑒定文件，逐一詳細(xì)解釋，鼓勵對方提出問題，并耐心解答，讓對方滿意；為活躍談判氣氛

13、，熱情的向?qū)Ψ教岢鲆螅埥鸨P公司的代表的PET公司參觀；作本公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品質(zhì)量對比的試驗(yàn)，增加本公司質(zhì)量的說服力。課堂實(shí)踐練習(xí)假如你是一個導(dǎo)購，請利用FABE方法介紹某件衣服，打動顧客，讓顧客產(chǎn)生購買欲望？第二節(jié) 還盤策略一、還價的基本原則專心傾聽，發(fā)現(xiàn)問題，分析真實(shí)意圖防止急躁情緒提出多種方案，耐心協(xié)商二、還價方式（1）按分析比價還價己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進(jìn)行還價。（2）按分析成本還價第二節(jié) 還盤策略三談判中每次還價項(xiàng)目的多少（1）單項(xiàng)還價單項(xiàng)還價是以所報價格的最小項(xiàng)目還價，即指對主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個進(jìn)行還價，對技術(shù)費(fèi)

14、、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價。（2）分組還價分組還價是指把談判對象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個項(xiàng)目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。（3）總體還價總體還價又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。第二節(jié) 還盤策略四、還價技巧1、欲擒故縱2、差額均攤3、釜底抽薪4、吹毛求疵 對對方的產(chǎn)品和提議盡可能的挑毛病第二節(jié) 還盤策略四、還價技巧5、目標(biāo)分解我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難

15、以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報價。結(jié)果，通過對德商分項(xiàng)報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬美元降低到25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果 第二節(jié) 還盤策略四、還價技巧6、最后通牒給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。運(yùn)用該策略應(yīng)注意：（1）自己處于一個強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對對手來講，要比對本方更為重要。（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才使用

16、“最后通牒”。對方經(jīng)過曠日持久的談判，花費(fèi)大量人力、物力、財力和時間，一旦拒絕我方的要求，這些成本將付之東流。這樣，對方會因無法擔(dān)負(fù)失去這筆交易所造成的損失而達(dá)成協(xié)議。 第二節(jié) 還盤策略四、還價技巧7、場外交易談判雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。應(yīng)注意：一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。 第三節(jié) 僵局緩解策略一、外貿(mào)談判中僵局的種類二、談判僵局產(chǎn)生的原因三、外貿(mào)談判僵局處理的原則四、打破僵局的策略一、外貿(mào)談判中僵局的種類（1）協(xié)議期僵局（2）

17、執(zhí)行期僵局二、談判僵局產(chǎn)生的原因1談判一方故意制造談判僵局2、雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局3溝通障礙導(dǎo)致僵局4談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局5環(huán)境改變6霸場7談判人員的失誤導(dǎo)致僵局8談判雙方利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局7其他原因?qū)е陆┚郑?）談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局。（2）談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局。三、外貿(mào)談判僵局處理的原則（一）正確認(rèn)識談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益調(diào)整雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)（四）歡迎不同意見。（五）避免爭吵（六）語言要適度。向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。四、打破僵局的策略（一）用語言鼓勵

18、對方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，可以用話語鼓勵對方打破僵局。敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)，以達(dá)到打破僵局的目的。（二）采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。四、打破僵局的策略（三）尋找替代方法如： （1）另選商議的時間。（2）改變售后服務(wù)的方式。（3）改變承擔(dān)風(fēng)險的方式、時限和程度。（4）改變交易的形態(tài)。（5）改變付款的方式和時限。四、打破僵局的策略（四）運(yùn)用休會策略打破僵局注意：提建議的一方應(yīng)把握好時機(jī)，看準(zhǔn)對方態(tài)度的變化，講清休會時間；休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起

19、對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來后，可利用休會的時間去認(rèn)真思考。運(yùn)用休會策略的情況破解休會策略的方法四、打破僵局的策略（五）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局找到一位中間人來幫助調(diào)解，有時能很快使雙方立場出現(xiàn)松動。注意：由談判者自己挑選商務(wù)談判中的中間人。確定的斡旋者應(yīng)該是對對方所熟識，為對方所接受的。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)公正性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。常用的兩種方法：調(diào)解和仲裁。四、打破僵局的策略（六）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局注意：1換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；2不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極

20、性。四、打破僵局的策略（七）利用“一攬子”交易打破僵局 （八）有效退讓打破僵局（九）適當(dāng)饋贈打破僵局 注意：所謂適當(dāng)饋贈，就是說饋贈要講究藝術(shù)，一是注意對方的習(xí)俗，一是防止賄賂之嫌。（十）場外溝通打破僵局 （十一）以硬碰硬打破僵局 案例視頻實(shí)踐練習(xí)1、”要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌”,這種想法對否？2、你從事房屋裝修行業(yè)，所用鋁型材多年來一直是從一家大型鋁制品廠采購。一天上午，該廠新任的營銷經(jīng)理給你打電話，說是決定不再生產(chǎn)你所需要的型材，因?yàn)楝F(xiàn)行價格太低，簡直無利可圖，你會怎么辦？實(shí)踐練習(xí)3、履型材廠家營銷經(jīng)理又打來電話，說是工人可能要罷工，你最近的一批訂貨已無法滿足，還

21、說常理所存鋁錠也于本月全部用于為一家老客戶趕制所需產(chǎn)品了。對你的抗議，他回答到，該客戶為了趕制產(chǎn)品另加了附加費(fèi)，數(shù)額比你同意增加的貨價高出很多，所以實(shí)難從命。你該怎么辦？案例分析北歐深海魚產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，味道有自己的特色，深受各國消費(fèi)者的喜愛，但從未進(jìn)入到我國市場。深海公司希望能在中國開展凍魚銷售業(yè)務(wù)，并在我國找到合作伙伴。經(jīng)由我某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來我國與北方某罐頭制品廠進(jìn)行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。該罐頭制品廠在國內(nèi)有廣泛的銷售網(wǎng)諾，非常愿意與北歐深海魚產(chǎn)公司合作。因此，在開始階段，會談氣氛十分融洽，但談到價格問題時，雙方出現(xiàn)了較大的分歧，罐頭制品廠的談判代表表示，深海公司所提出

22、的報價過高，按此價格進(jìn)入我國市場銷售，很難被中國消費(fèi)者所接受。深海公司一方則表示，他們的報價已經(jīng)比在國際市場上的報價降低了5%，無法繼續(xù)降低價格。談判進(jìn)入僵局。如果你是該罐頭制品廠的談判人員，你將如何解決此僵局？第四節(jié) 讓步策略一、讓步的原則1讓步要三思而行2讓步要分輕重緩急3讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)4讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛5不要讓對方輕易得到好處，沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步6要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度7在接受對方讓步時要心安理得第四節(jié) 讓步策略二、讓步的方式以賣方的讓步方式為例。假設(shè)賣方在原來報價的基礎(chǔ)上，總體讓步數(shù)額為80元，分四次讓出，比較典型的讓步方式如表所示。

23、讓步幅度讓步方式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步10008022020202031017242942924171053526154660150575030-1010880000第四節(jié) 讓步策略二、讓步的方式1堅定的讓步方式（0、0、0、80）談判初期，買主以一直堅決不作出任何讓步，但到了最后階段一步讓出全部可讓利益。此種讓步會令對方一直以為沒有什么妥協(xié)希望了，如果買方比較軟弱，可能早已放棄討價還價而妥協(xié)了，反之。買賣雙方都要冒形成僵局的危險。2等額型讓步方式（20、20、20、20）等額平均的讓步。是一個鼓勵對手繼續(xù)期待的一種讓步。第四節(jié) 讓步策略二、讓步的方式3誘發(fā)型讓步方式（10、

24、17、24、29）遞增的讓步類型，也是一種不明智的讓步行為。這種讓步類型往往會造成賣主重大的損失。會引導(dǎo)買主相信：只要堅持到底，更令人鼓舞的希望在后頭。4小幅遞減型讓步方式（29、24、17、10）買主的讓步幅度越來越小了，這有助于顯示出賣主越來越堅定的立場和態(tài)度，它雖然表示賣主愿意妥協(xié)，但防衛(wèi)嚴(yán)密，不會輕易作出讓步第四節(jié) 讓步策略二、讓步的方式5強(qiáng)勢遞減型讓步方式（35、26、15、4）表示出較強(qiáng)的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴了買主，賣方所能做出的讓步已經(jīng)達(dá)到底線了。小幅遞減型讓步方式和強(qiáng)勢遞減型讓步方式都是比較高明的讓步方式，兩者相比后者更優(yōu)。6大幅遞減略有反彈（60、15、0、5）大幅度遞減的讓步類型。這種讓步類型較冒險，一旦運(yùn)用成功，會有收獲。賣主作出的小小讓步，使對方倍加珍惜，從而迅速促成交易。第四節(jié) 讓步策略二、讓步的方式7危險型讓步方式（80、0、0、0）賣主在談判初期就一次性