導(dǎo)購的銷售技巧

1、導(dǎo)購的銷售技巧 A.待客之道a.任何時候都用懇求式，而不是命令式。b.必需求一定式，而不是用否認(rèn)式。c.用正確的訊問方式，而不是用不正確的方式。一、導(dǎo)購的銷售素質(zhì)B.導(dǎo)購員如何博取顧客好印象 一、肢體言語1面部表情親切友善2目光接觸3姿態(tài)：大方，自然4手勢：擺放得體5站立間隔跟顧客有一個手臂 左右的間隔6動作：積極回應(yīng)C.如何實(shí)現(xiàn)金牌導(dǎo)購 1.察言觀色 A.望：顧客表情，動作，穿著等。 B.聞：用心傾聽。 C.問：不同方式發(fā)問。 D.切：分析顧客的需求，作出相應(yīng)的行動。 2.臨門一腳 A.捕風(fēng)捉影：識別購買信息。 B.推心置腹：消除顧客對貨品的抵觸心思。 C.趁熱打鐵：不失時機(jī)的提高顧客購買欲

2、，做足附加推銷。 D.制緊迫感：向顧客闡明最后推行期或數(shù)量等緣由。 E.量身定做：按照顧客的最正確利益去銷售。 F.旁敲側(cè)擊：建議顧客，一定顧客，用選擇式來做推銷。 D.導(dǎo)購的藝術(shù)與技巧 一運(yùn)用恰到益處的言語1.傾聽，自動留意，顧客的需求2.分析問題 a.發(fā)問集中于顧客問題，防止發(fā)問無關(guān)緊要的問題，應(yīng)由淺到深，防止連珠炮式發(fā)問。 b.表達(dá)學(xué)會運(yùn)用幽默言語表達(dá)時言語一定要條例明晰，簡約明確 c.特征引見FAB F：產(chǎn)品特性成分，含量，價錢 A：由特性引發(fā)來的優(yōu)點(diǎn)。 B：由優(yōu)點(diǎn)待給顧客的益處。二四種聲音：來有迎聲問有答聲走有送聲過有邀聲三四種過程 a.引發(fā)留意 經(jīng)過賣場陳列，標(biāo)志LOGO等，引起留

3、意b.產(chǎn)生興趣 由“望，聞，問，切經(jīng)過引見，訊問，分析來引導(dǎo)顧客想去了解，進(jìn)而產(chǎn)生興趣。c.找到需求 經(jīng)過溝通，讓對方說話，學(xué)會問，一系列敞開式的問題，得到我們想要的答案，了解顧客的需求，并最大化的滿足這個需求，他就抓住了商機(jī)。 d.完成銷售學(xué)會2選1法那么，ABC法那么，懂得借力使力不費(fèi)力。更要學(xué)會2把刷子，一把是認(rèn)同，一把是贊譽(yù)。學(xué)會說：是的，我非常認(rèn)同您的觀念，是的假設(shè)我是您我也會這樣想，贊譽(yù)要發(fā)自內(nèi)心，恰到益處，讓它們成為我們生活中的一種習(xí)慣，a.懇求購買法 如：小姐，這件衣服不錯吧，我?guī)湍虬脝?？b.選擇式 如：小姐，您看您是賣這件呢還是賣這件？c.建議式 試衣過程非常重要，導(dǎo)購要

4、訓(xùn)練本人的眼力，尺碼可以做到一拿準(zhǔn) 四抑制低潮的秘訣1.積極抱著學(xué)習(xí)心態(tài) 失敗者找借口，勝利者找方法， 才干不夠，就更需求學(xué)習(xí)，加強(qiáng)才干，直到找到正確方法。 2.加強(qiáng)自動性自動的去迎接，自動的去約請，就能添加進(jìn)店率； 進(jìn)而提高銷售。3.設(shè)定未來目的，調(diào)整心態(tài)人生不能老是原地踏步，多需求設(shè)定人生目的，或需求目的，要享用就要不斷去提高。沒有目的的人生是慘白的，我們要每時每刻多提示本人向著目的前進(jìn)五.導(dǎo)購效力“七步驟1. 等待迎接 從顧客凝視，到對商品發(fā)生興趣為止，營業(yè)員為了雙方的接觸，所做的任務(wù)就是“待機(jī)任務(wù)，當(dāng)顧客進(jìn)店時，營業(yè)員應(yīng)該面對帶淺笑，和熱情的向顧客問好，“歡迎光臨！來進(jìn)展初次接觸，迎接

5、顧客的最正確 時機(jī)應(yīng)是顧客對商品產(chǎn)生興趣時，所以在次之前千萬不要自動出擊，一免嚇跑顧客，營業(yè)員待機(jī)時不可以緊盯顧客，應(yīng)給予顧客自在的空間和時間讓其凝視商品，營業(yè)員可以洋裝做其他的事如整理貨品，盤店庫存數(shù)。例如：有些營業(yè)員習(xí)慣站在門口去迎接顧客，從而限制了顧客的進(jìn)場人數(shù)。2.初次接觸 當(dāng)顧客對貨品凝視一段時間后，對商品產(chǎn)生興趣，接下來顧客首先會開場聯(lián)想穿該貨品的場景，能否能滿足各個方面的要求，此時營業(yè)后員就應(yīng)該向前去向顧客問好，訊問其購物的意向及哪方面的要求，假設(shè)顧客的卻對商品產(chǎn)生濃重興趣，她就會自言自語，比如：“我穿這件衣服會不會適宜呢？聽完這話，營業(yè)員就應(yīng)確信顧客進(jìn)入聯(lián)想階段，也是營業(yè)員展開

6、下一步應(yīng)對任務(wù)的信號： 顧客長時間凝視一件商品時 顧客觸摸商品一段時間后 當(dāng)顧客抬起頭來看營業(yè)員時 當(dāng)顧客忽然停下腳步時 顧客的眼睛在搜索本人喜歡的衣服時3.商品提示技巧在進(jìn)展初次接觸后，營業(yè)員就應(yīng)該向顧客自動提出建議。如“您可以試穿一下“我給您拿出來仔細(xì)看一下讓其有時機(jī)能觸摸商品，真實(shí)感受商質(zhì)量地，營業(yè)員可以爭取相對保守的方式進(jìn)展訊問，如“您喜不喜歡這件衣服 呢？這也是探測顧客愿望大小的一種手段。商品提示并不是把商品給顧客看看就可以了，營業(yè)員應(yīng)該設(shè)法提高顧客的聯(lián)想，并盡量刺激顧客的愿望，一定要做到這兩個方面，商品的提示才有意義，營業(yè)員在做商品提示時普通會用以下四種方法： 讓顧客了解商品的運(yùn)用

7、情形 讓顧客有機(jī)接觸摸商品 讓顧客了解商品的價值 拿兩件商品讓顧客選擇比較商品闡明： 在把握了顧客愿望后，接下來就應(yīng)該把顧客所需求的商品做個簡單的引見，比如引見這件衣服的設(shè)計風(fēng)格，做工質(zhì)量，款式有何新穎之處，相對與其他品牌優(yōu)越性在什么地方？普通顧客非常關(guān)懷比較其他品牌服裝的產(chǎn)品 其實(shí)提示階段貫穿了很多環(huán)節(jié)，它包含了營業(yè)員對服裝的面料質(zhì)地，設(shè)計風(fēng)格，公司情況的大體引見，直到后來的成交階段，也包含了服裝的闡明，因此要在商品闡明階段應(yīng)對好顧客的心思，不僅營業(yè)員對所售服裝有相當(dāng)程度的了解，也要求營業(yè)員察言觀色，了解顧客的要求與異議，并進(jìn)展專業(yè)化的解答。 4.把握顧客A.消費(fèi)者心思的分析顧客的不同氣質(zhì)和

8、心態(tài)： 交融型：性格隨和 愛說話 應(yīng)自動 熱情的給予顧客合理意見。新潮型：從穿著到言行舉止 多很前衛(wèi) 時髦的 應(yīng)引見新款貨品或特征貨品 應(yīng)對：投其所好，著重引見款式及流行元素客觀性：性格不理睬人 本人看貨品 應(yīng)給空間 隨時應(yīng)和分析型：比較愛發(fā)問 應(yīng)有耐心 而且要用專業(yè)技巧去協(xié)助他 應(yīng)對：仔細(xì)引見貨品，充任顧客的著裝顧問，實(shí)事求是給予一件服裝試穿的效果意見混合型：是幾個類型集一身的顧客 應(yīng)作出適宜適當(dāng)?shù)膽?yīng)付 隨即應(yīng)變B.消除顧客的戒備心思 站在客戶角度思索，防止成為賣家與買家的對立局面 我們應(yīng)該用 顧問式的方式，幫顧客去挑選，去認(rèn)同。5.促成成交技巧 營業(yè)員在推銷過程中說出滿足顧客的愿望的要點(diǎn)，

9、那么顧客就會對商品和營業(yè)員產(chǎn)生信任的心思促成貨品的買賣當(dāng)顧客試穿之后，尚在猶疑中，營業(yè)員可以選擇本人以為時候顧客的幾種款式供其挑選，普通挑選的貨品不應(yīng)超越兩件，使顧客的思想重點(diǎn)放在數(shù)量和質(zhì)量上，而并不是買與不買的選擇中多方案選擇法：直接提示法： 假設(shè)顧客對貨品產(chǎn)生良好印象時,營業(yè)員可以采取直接提示法，或提出誘導(dǎo)性的問題讓顧客作出有利成交的回答 時過境遷法： 意在提示顧客不抓緊時間就會失去良好的時機(jī)和利益欲擒故縱法： 不要對客戶逼的太緊，要適度放松，使對對方產(chǎn)生患得患失的心思而到達(dá)完成銷售的目的。避重就輕法： 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。擒賊擒王法： 面對一組顧客時，同時想購買的時候，要從中找出最具

10、決議權(quán)的人，集中火力攻擊。緊迫盯人法： 步步緊逼，緊迫盯人，毫不放松，直到對方購買，達(dá)成銷售，絕不隨便放棄。雙龍搶球法： 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤感觀，呵斥搶購的局面，促成其中之一的客戶盡早作出決議。差額戰(zhàn)術(shù)法： 當(dāng)己方的商品價錢定位比他方貴時，要采用差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、質(zhì)量、地段、環(huán)境、與對方比較分析，使客戶了解價錢差別的緣由，及付出較高金額購買后所獲得的利益。反賓為主法： 站在客戶立場去思索，使客戶覺得親切，而消除對立面。鼓勵法： 贊同、認(rèn)同顧客的觀念，宣揚(yáng)適宜，量身。用贊譽(yù)的言語鼓勵成交恫嚇法： 告示顧客要捷足先登，否那么不但失去優(yōu)惠時機(jī)，而且能夠買不到了。連鎖法： 讓客戶引見客戶比較法： 必需與其他地域的競爭商品相互比較，使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。促成的金科玉律：A.不要給客戶太多的選擇時機(jī) 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶疑不決拿不定主意。 所以最好能在一到二個時機(jī)下，比較銷售，作出決議。 B.不要給客戶太多的思索時機(jī) 客戶思索越多，能夠就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺陷，反而會使他決議不 購買，所以銷售人員要留給客戶思索時間的長短要適當(dāng)。 C .不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售