東風(fēng)日產(chǎn)銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)講義

1、東風(fēng)日產(chǎn)銷售顧問二手車置換技藝培訓(xùn)什么是二手車置換業(yè)務(wù)1.什么是二手車？ 是指在公安交通管理機(jī)關(guān)登記注冊，在到達(dá)國家規(guī)定的報廢規(guī)范之前或在經(jīng)濟(jì)適用壽命期內(nèi)服役，并仍可繼續(xù)運(yùn)用的機(jī)動車輛 。2.二手車置換是: 消費(fèi)者用二手車的評價價值加上另行支付的車款從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要開展置換業(yè)務(wù)？由于參與置換的廠商擁有良好的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的效力，其品牌經(jīng)銷商也可以給參與置換業(yè)務(wù)的消費(fèi)者帶來信任感和更加透明、平安、便利的效力，所以如今越來越多想換新車的消費(fèi)者希望嘗試這一新興的業(yè)務(wù)。 當(dāng)客戶采用其他方式處置掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶本人做出！而東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)旨在協(xié)

2、助客戶處置好手中舊車的同時，也協(xié)助客戶選定東風(fēng)日產(chǎn)的新車！朋友親戚二手車市場處置舊車將舊車賣給選擇新車舊車出賣后，購得新車二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要由銷售顧問來擔(dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)3處置舊車+購得新車東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)選擇新車銷售顧問運(yùn)用東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)規(guī)范動作，引導(dǎo)客戶：知道 熟習(xí) 信任 心動 行動！案例2021年9月，東風(fēng)日產(chǎn)近三分之一的專營店在全國各地推出了“您換車、我買單的置換活動，參與此次活動的客戶將獲得專營店為其購買的兩年新車交強(qiáng)險，其中某專營店如下：專營店名活動時間、地點(diǎn)置換意向客戶數(shù)查定客戶數(shù)置換客戶數(shù)收購客戶數(shù)新車銷售數(shù)置換率東風(fēng)日產(chǎn)XX專營店5月無置換活動706052935.4%9

3、月展廳置換活動15712021114114.9%二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換活動促進(jìn)新車銷售實(shí)例4分析二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換活動促進(jìn)新車銷售實(shí)例4單一的新車營銷活動，客戶會將參與活動得到的利益與付出的幾十萬購車款進(jìn)展比較在客戶處置舊車的時候，在得到專營店對舊車的評價價錢后，首先會與市場中的評價價進(jìn)展比較其中的差價就成為客戶決議的關(guān)鍵！置換活動就是引導(dǎo)客戶將活動中得到的利益與這一差價進(jìn)展比較！結(jié)論置換活動在放大客戶利益的前提下，會有效引發(fā)客戶的感性采購敏感點(diǎn)！面對客戶越來越大的置換需求，銷售顧問必需掌握置換業(yè)務(wù)！二手車置換業(yè)務(wù)的意義應(yīng)對客戶咨詢想了解業(yè)務(wù)：客戶：“他們的置換是怎樣做的？銷售：“簡單

4、來說，東風(fēng)日產(chǎn)的置換業(yè)務(wù)是為換購新車的客戶提供的一項(xiàng)增值效力，讓您在以舊車換新車的過程中，安心享用方便實(shí)惠。-結(jié)合置換應(yīng)對咨詢中不適宜進(jìn)展詳細(xì)的引見Qu假設(shè)客戶在中訊問舊車價錢，銷售顧問應(yīng)該怎樣辦？堅決不報價！An結(jié)合置換應(yīng)對咨詢應(yīng)對客戶咨詢客戶：“我如今這臺01年4月的富康車他們能給多少錢？銷售：“真實(shí)負(fù)疚，二手車價錢一定要由專業(yè)的評價師對實(shí)車進(jìn)展評價后才干做出，建議您選個時間來店，讓我們的評價師給您做一次免費(fèi)的專業(yè)評估！客戶：“那多費(fèi)事啊，他大約幫我算算？銷售：“我不是評價師，不夠?qū)I(yè)?。】蛻簦骸罢宜麄冊u價師接。應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例結(jié)合置換應(yīng)對咨詢運(yùn)用技巧：示弱法話術(shù)根本構(gòu)造：強(qiáng)調(diào)檢測 +

5、 專家效應(yīng) + 示弱原理實(shí)車查定 專業(yè)評價師 不專業(yè)客戶要求與評價師通話，如何應(yīng)對？結(jié)合置換應(yīng)對咨詢Qu中不引見評價師!應(yīng)對客戶咨詢應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例結(jié)合置換應(yīng)對咨詢運(yùn)用技巧：短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)話術(shù)根本構(gòu)造：得到客戶 + 短缺原理 + 利益誘導(dǎo)回電 評價師不在 運(yùn)用建議及免費(fèi)客戶：“那他讓他們評價師接，我直接跟他說就行了。銷售：“X先生，您能留一下嗎？我讓評價師給您打過去。五分鐘內(nèi)回電銷售：“X先生，真實(shí)負(fù)疚！我們評價師上午就出去給大客戶做評價了，現(xiàn)在還沒回來呢！再說，即使是評價師也要對實(shí)車進(jìn)展檢測之后，才干給出準(zhǔn)確的報價，這也是對您擔(dān)任?。榱俗屇粌H得到一份準(zhǔn)確的報價，而且還能收獲專業(yè)評

6、價師對您車輛的運(yùn)用、保養(yǎng)方面的建議。您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評價適宜？輕松賣車安心易便利約定隨心易價錢實(shí)惠放心易快速過戶省心易選擇置換業(yè)務(wù)的四大規(guī)范結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，效力專員了解內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)或者隨時進(jìn)展置換約定，我們將有專人為您提供免費(fèi)上門評價舊車效力，令您置換更輕松自在。便利約定-隨心易結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，效力專員了解內(nèi)容您能夠會選擇其他的買賣方式來處置舊車：賣給朋友。賣貴了會影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做；賣廉價了，您心里也不直爽啊！更重要的是，一旦車出了較大的問題，彼此心里都不溫馨吧？經(jīng)過二手車

7、市場買賣，又有上當(dāng)上當(dāng)?shù)哪軌?。如今二手車過戶中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個人身份與平安都給了人家嗎？價錢實(shí)惠放心易結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，效力專員了解內(nèi)容 車易換給您提供3種靈敏的賣車方式，您的愛車您來賣，您隨意選擇進(jìn)展換車/賣車/寄售，滿足您不同的需求，令您更省心。輕松賣車省心易結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，效力專員了解內(nèi)容您假設(shè)單獨(dú)處置手中的舊車，跑市場、談價錢、辦手續(xù)，無疑會耽擱您很多的時間，給您增添不少費(fèi)事。而我們東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式效力，您只需預(yù)備好相關(guān)的資料，買新車、賣

8、舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。快速過戶安心易結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，效力專員了解內(nèi)容規(guī)范制勝結(jié)合技巧定義：回答客戶問題前的贊譽(yù)或認(rèn)同的鋪墊,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語。目的：認(rèn)同客戶給本人一個思索的時間化解被動局面例：客戶：聽說他們有置換業(yè)務(wù)，是怎樣回事啊？ 銷售：張先生，您這個問題太關(guān)鍵了結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)規(guī)范制勝綜合話術(shù)結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)銷售：“很多客戶在采購新車、處置舊車的時候，都與您一樣關(guān)心價錢問題，其實(shí)這只思索到了支付本錢，而忽略了另外兩個非常重要的風(fēng)險本錢和時間本錢。銷售：“我們東風(fēng)日產(chǎn)*專營店就是降低您風(fēng)險本錢

9、的最正確選擇，您也知道，如今的二手車市場還很不規(guī)范，即使您處理舊車時的售價高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就大了！另外，我們提供的一站式置換效力，也可以幫您節(jié)省大量的時間本錢。銷售：“張先生，您也知道，二手車的評價是一車一價，而且我們的置換業(yè)務(wù)是為新車銷售效力的，當(dāng)然能保證您所付出的支付本錢是最公正的！義務(wù)：將以上話術(shù)牢記于心，并能把規(guī)范制勝的原理靈敏運(yùn)用。引見評價師結(jié)合置換應(yīng)對咨詢舊車不在不引見引見評價師的條件：引見評價師結(jié)合置換應(yīng)對咨詢新車銷售進(jìn)展情況引見評價師必需傳送的信息：客戶能否了解舊車市場行情客戶對舊車期望值舊車的品牌和上牌日期陪同客戶初次查

10、定技巧陪同客戶初次查定利用新舊車對比展現(xiàn)賣點(diǎn)結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商價錢談判銷售：“張先生，很多客戶都關(guān)懷同樣的問題！您也知道，二手車是一車一價！我們經(jīng)過專業(yè)的評價流程，確保給您的報價是合理的。從綜合角度來思索，我們的品牌置換將最大程度地降低您的風(fēng)險本錢與時間本錢。當(dāng)然，東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)是為了促進(jìn)新車的銷售，您只需訂好新車，二手車方面的事兒就交給我吧！結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商應(yīng)對客戶置換價錢異議話術(shù)根本構(gòu)造：“墊子+“本錢分析+“條件換條件價錢談判結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評價師談：為了舊車價錢更高客戶與銷售顧問談：為了新車價錢更低分別談價錢談判結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商銷售顧問與二手車評價師演

11、場“好戲理想的談判方式銷售顧問與客戶 2對1二手車評價師一同談價錢談判結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商銷售顧問與評價師提早確定談判戰(zhàn)略價錢底線 應(yīng)對方法 角色分工價錢談判技巧獲得承諾、開門送客銷售：“張先生，不知您對我們的置換業(yè)務(wù)能否稱心？客戶： “嗯，還好。銷售：“非常負(fù)疚這次沒能幫上您，您放心，我會繼續(xù)幫您想方法。二手車部總有好多咨詢購舊車的意向客戶。您這車本身車況堅持得不錯，我再讓評價師多向客戶引薦引薦，沒準(zhǔn)就有情愿出更高的價錢呢！客戶：“好啊，那太贊賞他了。銷售：“張先生，小李做銷售也有五年了，各品牌的情況都比較清楚，您在選新車時有任何需求顧問的地方，可以隨時給我打。再有，雖然小李接觸二手車時間不長，

12、但多少知道如今的二手車市場還不象新車這樣規(guī)范。您在選擇處置舊車的時候可一定要留意風(fēng)險本錢啊！結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商價錢談判技巧結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商人情關(guān)只談感情，不談價錢，更不談優(yōu)惠多少力邀客戶來店價錢談判技巧結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商不情愿的成交客戶稱心+轉(zhuǎn)引見評價師：“張先生，您這個價錢比我前兩天賣給客戶的價都高，沒準(zhǔn)就得砸手里。得！誰讓您是小李的客戶呢，下了極大的決心就按您說的價錢辦吧！銷 售：“張先生，您真厲害！評價師的報價，極少調(diào)整得這么大！銷售顧問主力跟蹤!結(jié)合置換的跟進(jìn)回訪定位結(jié)合置換進(jìn)展跟進(jìn)回訪結(jié)合置換的跟進(jìn)回訪規(guī)范動作跟蹤前與評價師協(xié)商跟蹤中必問的幾個問題訊問新車意向訊問二手車價錢的意向活動信息傳送留下再次聯(lián)絡(luò)的話題與評價師溝通訊息結(jié)合置換進(jìn)展跟進(jìn)回訪對置換成交客戶，在NSSW客戶跟蹤根底上，還應(yīng)做到：訊問客戶對東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)活動能否稱心及時提示客戶享用置換活動提供的增值效力咨詢客戶轉(zhuǎn)引見結(jié)合置換的客戶跟蹤結(jié)合置換的跟進(jìn)回訪技巧東風(fēng)日產(chǎn)2021年二手車業(yè)務(wù)部分評核規(guī)