經(jīng)典銷售技巧培訓(xùn)

1、根本銷售技巧 2021.2.15 上海概 述醫(yī)藥代表崗位職責(zé)： 由地域經(jīng)理指點(diǎn)、輔導(dǎo)和制定開展方案，擔(dān)任在所分配區(qū)域內(nèi)進(jìn)展產(chǎn)品推行和客戶效力。如訪問醫(yī)生、召開產(chǎn)品引見會(huì)和開展其他活動(dòng)從而確保所在區(qū)域內(nèi)銷售目的的實(shí)現(xiàn)。醫(yī)藥代表根本技藝 醫(yī)院信息搜集與積累 面對(duì)面銷售訪問個(gè)體銷售 會(huì)議組織與演講群體銷售 單位時(shí)間的誠信 醫(yī)藥代表勝利的新法寶在日趨猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰能在單位時(shí)間內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰就會(huì)獲勝訪問程序設(shè)定目的訪前方案訪問客戶訪后分析設(shè)定目的1、他的人生目的？2、他的十年目的？3、他的五年目的？4、明年他的目的？5、他的半年目的?6、他的季度目的？7、他的月目的？SMART原那么

2、S:詳細(xì)M:可衡量A:可達(dá)成R:有意義T:時(shí)限設(shè)定目的長期目的：短期目的：SMART原那么 代表為擔(dān)任區(qū)域所制定的整體目的協(xié)助達(dá)生長期目的而制定的活動(dòng)設(shè)定目的長期目的：短期目的：訪前方案 復(fù)習(xí)以前信息 演練 確立此次訪問目的制定戰(zhàn)略訪后分析記錄資訊回想概略確定下次目的訪問顧客開場(chǎng)探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化締結(jié)態(tài)度回應(yīng)銷售技巧內(nèi)容開場(chǎng)探詢 有效傾聽確定需求和態(tài)度 締結(jié)支持證明廓清表示了解開場(chǎng)技巧開場(chǎng)目的建立融洽的關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)籠統(tǒng)什么叫做職業(yè)籠統(tǒng)？醫(yī)藥代表的職業(yè)籠統(tǒng)適宜的著裝及禮儀 發(fā)型、指甲、穿著、淡妝注重禮儀 客戶至上、守信、守時(shí)適宜的肢體言語 不失禮、不失態(tài)、不失言適當(dāng)?shù)脑L談時(shí)段明確的訪

3、問目的引見正確的產(chǎn)品知識(shí)備妥公文包：筆、名片、DA、文獻(xiàn)、答應(yīng)客戶的東西有熱情。開場(chǎng)內(nèi)容 敲門，自我引見 闡明來意，任務(wù)內(nèi)容 遞名片 發(fā)明氣氛 過渡到產(chǎn)品開場(chǎng)技巧發(fā)明氣氛的技巧：眼神、態(tài)度耐心傾聽提供效力 稱譽(yù)興趣話題 興趣話題天氣最近的病人、病床數(shù)、門診量對(duì)公司的印象、用藥閱歷醫(yī)院公眾活動(dòng)公司的搶手話題搶手的醫(yī)療話題醫(yī)院、科室的日常任務(wù)適宜的訪問時(shí)間他習(xí)慣了嗎？探詢需求有效傾聽和認(rèn)同適時(shí)有效的提問隨時(shí)總結(jié)說話的要點(diǎn)客戶需求臨床的：開藥對(duì)病人的影響個(gè)人的：開藥對(duì)醫(yī)生的影響藥效遵囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)性生理平安社會(huì)自尊自我實(shí)現(xiàn)提問技巧開放問題閉合問題選擇性問題封鎖式探詢封鎖式的問題是只能回答“是

4、或“不是的問題。可以在他提供的答案中選擇，或者是一個(gè)經(jīng)常可以量化的現(xiàn)實(shí)。封鎖式問題常用的字眼： 是不是、哪一個(gè)、有沒有、能否、對(duì)嗎等等。 問題舉例“高主任，他能否把康婦炎作為慢性盆腔炎和慢性盆腔積液的首選的中成藥？“李教授您有沒有收到我們公司上周寄出的最新資料？“張教師，您會(huì)把康婦炎用于痛經(jīng)還是月經(jīng)不調(diào)的患者？ 封鎖式探詢運(yùn)用場(chǎng)所封鎖式問題由于只能使對(duì)方提供有限的信息，且易使醫(yī)消費(fèi)生心情，顯得缺乏雙向溝通的氣氛普通多用于重要事項(xiàng)確實(shí)認(rèn)，如協(xié)議、合同等，或者在醫(yī)生贊同的市場(chǎng)調(diào)研的訪談中醫(yī)藥代表在面對(duì)面訪問中運(yùn)用封鎖式問題時(shí)要格外慎重！ 一、探詢現(xiàn)實(shí)：二、探詢覺得： How 開放式探詢 What、

5、Who、Where、When、Why -直接探詢 -間接探詢探詢現(xiàn)實(shí)的問題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀現(xiàn)實(shí)。例如： “醫(yī)生，您今天看了多少病人？ “醫(yī)生，您星期幾出門診？ “醫(yī)生，您普通怎樣處置消化不良的患者？ “醫(yī)生，處置復(fù)合感染的患者時(shí)，您常遇到什么問題？ 開放式問題探詢現(xiàn)實(shí)探詢覺得的問題是經(jīng)過約請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見解，來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生客觀的需求、等待和關(guān)注的事情訊問意見、約請(qǐng)答話等方式經(jīng)常能使得對(duì)方樂于吐顯露他覺得重要的事情和心中的想法探詢覺得的問題有兩種提問方式：一是直接探詢，二是間接探詢開放式問題探詢覺得“醫(yī)生，他以為這種新藥的

6、臨床運(yùn)用前景如何？“醫(yī)生，他怎樣評(píng)價(jià)A產(chǎn)品在中國人群中的療效？“醫(yī)生，他怎樣看HH在運(yùn)用時(shí)出現(xiàn)異味這個(gè)問題？ 探詢覺得直接探詢“對(duì)PPA的不良反響問題，有些專家以為應(yīng)該慎用，而不用完全禁用，您的看法呢？XX醫(yī)院的李教授臨床察看的初步結(jié)果是A藥物有效率在80%左右，您以為這個(gè)結(jié)果怎樣樣？ 探詢覺得間接探詢間接探詢覺得的問題是首先表達(dá)他人的看法或意見等，然后再約請(qǐng)醫(yī)生就此表達(dá)其看法。 第一步： 第二步：探詢的步驟以開放式的探詢開場(chǎng) 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封鎖式探詢 或直接閉合式問句確認(rèn)第一步明確本人探詢的目的： 提問能誘發(fā)詳細(xì)闡明的問題作用： 讓醫(yī)生自動(dòng)引見其需求 “醫(yī)生您普通怎麼處置陰道炎的患者？

7、“醫(yī)生您處置慢性腦功能不全的患者，您常遇到什麼問題？舉 例 確認(rèn)探詢結(jié)果：等待“是或“不是的回答 作用：把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步 閉合問句探詢“醫(yī)生您是不是用康婦炎治療痛經(jīng)月經(jīng)不調(diào)的患者？“您的患者有無反映運(yùn)用頭孢替安不能完全控制感染？舉 例代表：嚴(yán)醫(yī)生，他普通運(yùn)用什么鎮(zhèn)痛藥治療骨關(guān)節(jié)炎患者的疼痛？醫(yī)生：常用NSAIDS類嘍。代表：那他為什么不思索運(yùn)用可待由于代表的中度鎮(zhèn)痛藥？醫(yī)生：不太了解吧，我不覺得NSAIDS類有何不好。代表：您的患者有無反映運(yùn)用NSAIDS類不能完全緩解其疼痛？醫(yī)生：有時(shí)會(huì)有。代表：會(huì)不會(huì)是他們的疼痛到達(dá)了中度以上，NSAIDS類藥物鎮(zhèn)痛強(qiáng)度不夠呢？醫(yī)生：那倒是有能夠。

8、代表：TA作為中度鎮(zhèn)痛藥代表藥物，鎮(zhèn)痛強(qiáng)度大，出示資料能夠適宜用于緩解這部分患者的疼痛，您以為怎樣？醫(yī)生：有道理。 探詢?nèi)襟E舉例訪問骨科醫(yī)生，引見中度鎮(zhèn)痛藥TA，希望用于緩解骨關(guān)節(jié)炎呵斥的疼痛 探詢演練猜名字1、只能用閉合式問句2、可以開放式和閉合式有效傾聽技巧有效傾聽傾聽的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮有效傾聽何謂“有效傾聽 信息搜集 做出適當(dāng)反響做出了解有效傾聽傾聽的方法簡(jiǎn)約的言語表示贊同并鼓勵(lì)簡(jiǎn)約的表示贊同簡(jiǎn)述醫(yī)生的話運(yùn)用肢體言語處置干擾用提問來廓清或確認(rèn)釋義、改述有效傾聽示范醫(yī)生：思索藥物的嗜睡性對(duì)一部分病人的任務(wù)是非常重要的代表：是的，對(duì)于一些司機(jī)或技工來說，思索藥物的嗜睡性是非常重

9、要的。簡(jiǎn)述醫(yī)生：我的閱歷通知我，非嗜睡的抗組胺藥物效果并不好。代表：我可以了解您的顧慮。您處方的抗組胺藥物一定要療效確切，并且平安性好。XX是一種改良了的抗組胺藥物，在臨床實(shí)驗(yàn)中，它具有確切療效以及良好的平安性。表示了解我想先了解一下您運(yùn)用傳統(tǒng)抗組胺藥物的閱歷探詢。柯維的五個(gè)傾聽層次層次最低的是“聽而不聞，好像耳邊風(fēng)。其次是“虛應(yīng)的聽，“嗯是的對(duì)對(duì)對(duì)外表上略有反響，其實(shí)心不在焉。第三是“選擇性的聽，只聽適宜本人口味的。第四是“專注的聽，每句話或許都進(jìn)入大腦，但能否聽出了真正的意思，值得疑心。層次最高的是“設(shè)身處地的傾聽這五種傾聽的層次是從傾聽的效果上來分析的，柯維以為溝通應(yīng)該盡能夠地到達(dá)“設(shè)身

10、處地的傾聽的境界 傾聽的目的給客戶表達(dá)本人意見的時(shí)機(jī)發(fā)明良好的氣氛使客戶感到與他的溝通愉快而且有價(jià)值更好地了解客戶的真實(shí)想法，鑒別、確認(rèn)客戶的需求傾聽的方式學(xué)慣用三種耳朵來聽他人說的話：1聽聽他們說出來的。2聽聽他們不想說出來的。3聽聽他們想說又表達(dá)不出來的。在醫(yī)藥代表與醫(yī)生的溝經(jīng)過程中，經(jīng)常運(yùn)用反響式傾聽和覺得式傾聽設(shè)身處地的傾聽技巧。 反響式傾聽以表情或聲音做出反響鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見，例如：“我贊同“您能否再詳細(xì)闡明這一點(diǎn)“嗯唔“您能否再就這一點(diǎn)與以前所說的另一點(diǎn)連起來闡明一下？“對(duì)對(duì)“是的是這樣“確實(shí)覺得式傾聽轉(zhuǎn)述對(duì)方意見,引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)他想聽到的支持意見的印象 表達(dá)方式：您的意

11、思是換句話說您是說.讓我試試能不能這樣了解您的意思代表：“周教授，他對(duì)目前癌癥患者疼痛治療情況怎樣看？教授：“就全國的程度，我們同興隆國家仍有至少10年的差距，其實(shí)現(xiàn)有的藥物曾經(jīng)可以處理大多數(shù)患者的疼痛代表：“是的。教授：“只是我們的臨床醫(yī)生對(duì)疼痛治療的認(rèn)識(shí)缺乏。所以很多患者的疼痛緩解很不充分，甚至有的患者就由于疼痛難忍提出安樂死的要求。代表：“是這樣。教授：“但是也有患者由于現(xiàn)有的藥物服用不便，不能堅(jiān)持治療的問題。代表：“他的意思是說有的藥物服用費(fèi)事，病人能夠不愿接受。教授：“是的，比如對(duì)吞咽困難的患者運(yùn)用大劑量嗎啡片就比較費(fèi)事。代表：“那么假設(shè)有一種運(yùn)用更方便的劑型，您情愿了解一下嗎？教授

12、：“當(dāng)然。 覺得式傾聽舉例推行新型強(qiáng)阿片類鎮(zhèn)痛藥的醫(yī)藥代表訪問腫瘤科的周教授，對(duì)周教授關(guān)于癌癥止痛的觀念他不太有把握，預(yù)備先了解他的態(tài)度再作引薦 覺得式傾聽覺得式傾聽是一種自動(dòng)的傾聽方式優(yōu)秀的溝通者在傾聽中特別擅長積極運(yùn)用覺得式傾聽擅長積極地運(yùn)用覺得式傾聽會(huì)大大改善溝通的效率 傾聽演練，學(xué)會(huì)用銜接詞游戲特征利益轉(zhuǎn)化產(chǎn)品引見 產(chǎn)品引見是銷售過程中最重要的一環(huán)，同時(shí)也是最能表達(dá)銷售代表的專業(yè)銷售才干的環(huán)節(jié) 特征利益轉(zhuǎn)化特征：利益： 產(chǎn)品的質(zhì)量及特性 闡明書上的東西 產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢(shì)及對(duì)顧客帶來的益處特征利益轉(zhuǎn)化方法分析并找出產(chǎn)品的特征 陳說相關(guān)利益利益環(huán)運(yùn)用必要的轉(zhuǎn)換詞特征利益轉(zhuǎn)化范例特征維

13、持24小時(shí)有效血藥濃度減少服藥次數(shù)；療效繼續(xù)穩(wěn)定利益特征利益轉(zhuǎn)化范例特征XX每日服用一次就相當(dāng)于XXX每日多次給藥的療效病人服藥更加方便，病人的依從性會(huì)大大提高。利益案 例醫(yī)藥代表：“羅塞秦的半衰期很長，可以qd運(yùn)用，所以很方便。藥物的特性醫(yī)生：“唔醫(yī)藥代表：“這樣他就只需求每天給患者注射一次，無需象其它抗生素一樣要定時(shí)注射對(duì)醫(yī)生的利益醫(yī)生：“對(duì)的。醫(yī)藥代表：“他的患者甚至無需求住院，只需門診注射就行。對(duì)患者的利益醫(yī)生：“確實(shí)。醫(yī)藥代表：“護(hù)士的任務(wù)負(fù)擔(dān)也可以減輕了?；颊呔C合治療的費(fèi)用也會(huì)節(jié)省很多。對(duì)護(hù)士、患者的利益醫(yī)生：“聽起來羅塞秦確實(shí)可以處理我很多問題，不錯(cuò)。 舉 例-口服鎮(zhèn)痛藥X 特性

14、效果1 有效血藥濃度繼續(xù)12小時(shí)2 每日兩次3 口服 利益 服法方便，患者容易接受 簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)使患者享用完全無痛的覺得判別下面的句子描畫的是特性F還是利益B LG不需經(jīng)肝腎轉(zhuǎn)化。A產(chǎn)品適用于重度以上疼痛。他不用擔(dān)憂高鈣血癥，即使發(fā)生，只需停頓用藥便可恢復(fù)正常。他的患者可以及早進(jìn)展功能訓(xùn)練。綜合治療費(fèi)用大大降低。TN只需一天一次。FBFFBB特性、效果、利益的相互關(guān)系 特性表達(dá)一種產(chǎn)品或效力的化學(xué)、物理的特性或現(xiàn)實(shí)。由于特性表達(dá)出我們所看到的，觸摸到的，或者衡量的；所以通常都用名詞或者表達(dá)性的詞句。導(dǎo)入其相關(guān)的效果即回答醫(yī)生有關(guān)“這些特性究竟會(huì)做什么？有什么作用？等的疑問。自然而然

15、的引入有關(guān)的利益，也就是回答醫(yī)生：“這些對(duì)我會(huì)做什么？提供些什么？的疑問。利益就把產(chǎn)品的特性及效果與醫(yī)生的需求或要求聯(lián)絡(luò)起來。這樣。又怎樣樣呢？ 特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧一 利益的描畫必需是詳細(xì)的，確實(shí)符合醫(yī)生、患者的需求。利益的描畫應(yīng)該以“您，“您的患者，“您的醫(yī)院等主語開場(chǎng)，只需牢記“Whats in it for me？才干打動(dòng)醫(yī)生特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧二 陳說利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持資料、報(bào)告等，針對(duì)在探詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對(duì)性要強(qiáng)。在一次訪問中無需陳說太多利益一項(xiàng)藥品推銷研討指出：醫(yī)生在醫(yī)藥代表訪問后還記得藥品相關(guān)利益的，只需：一個(gè)利益51.3%；二個(gè)利益21.1%；三個(gè)利益14.5

16、%。MEDICAL MARKETING&MEDIA。SEPTEMBER 1985 特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧三 經(jīng)過療效、平安性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來解釋他的產(chǎn)品和總體效力可以怎樣滿足某種需求。在很多情況下，他可以把一個(gè)特性轉(zhuǎn)化為醫(yī)生幾個(gè)方面的需求。療效：可以運(yùn)用如：證明、一致、顯著、可靠、見效快等字眼。平安性：副作用少；沒有什么特別要留意的忌諱癥；可用于危急患者；沒有危及生命的不良反響；從沒有因不良反響而停頓運(yùn)用的。依從性：服用方便，早晚各一次；患者對(duì)此藥印象很深，患者感到恢復(fù)得很快；患者樂于接受。經(jīng)濟(jì)：如與其它進(jìn)口藥相比價(jià)錢并不貴；節(jié)省了額外的護(hù)理費(fèi)用。特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧四 把特性轉(zhuǎn)換為利

17、益關(guān)鍵在于闡明與醫(yī)生和患者真實(shí)需求有關(guān)的特性和利益當(dāng)需求時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)展自動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧五 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)在銷售訪問中，有很多把特性轉(zhuǎn)化為利益的時(shí)機(jī)：可以在開場(chǎng)白中，可以在醫(yī)生提出他對(duì)產(chǎn)品的需求后，也可以在處置異議和成交前特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧五 引見產(chǎn)品并不總是按照先闡明特性再論述利益的程序進(jìn)展例如，他可以先協(xié)助醫(yī)生弄清了對(duì)產(chǎn)品的需求后，然后向醫(yī)生引見有關(guān)他的產(chǎn)品滿足這種需求的特性，然后請(qǐng)他評(píng)價(jià)能否以為他的產(chǎn)品能滿足他的需求。醫(yī)藥代表經(jīng)常需求在銷售的過程中不斷進(jìn)展特性和利益的論述。當(dāng)確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品主要的需求可以滿足時(shí)，醫(yī)

18、藥代表這時(shí)就應(yīng)該進(jìn)展自動(dòng)成交了。 特性利益轉(zhuǎn)化的六大技巧六 常用銜接詞的提示。經(jīng)常用以下銜接語。在與醫(yī)生說話時(shí)，“您、“您的、“這樣的話、“這樣您就可以這一類詞通知醫(yī)生醫(yī)藥代闡明白他的需求并在表達(dá)所引薦的藥品能怎樣滿足他的需求。如：“，這樣的話他的患者就會(huì)，“這樣您就可以，“因此您可以，“所以他的治療會(huì)有的效果。 這樣。又怎樣樣呢？特征利益轉(zhuǎn)化范例主要產(chǎn)品2個(gè)特征利益態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)接受支持冷漠反對(duì)探詢并陳說其感興趣的利益處置反對(duì)意見態(tài)度回應(yīng)支持技巧支持技巧步驟仔細(xì)傾聽并廓清含義 表示贊同并強(qiáng)化醫(yī)生觀念 陳說相關(guān)利益締結(jié)支持技巧范例醫(yī)生：我以為B藥不如他們的A藥好支持1、廓清含義：在您的閱歷中

19、，您以為我們A藥相比B藥的優(yōu)勢(shì)在哪里？醫(yī)生:他們藥的副作用小，而B藥的抗膽堿能副作用太大2、贊同強(qiáng)化：是的。許多醫(yī)生都以為我們A藥的膽堿能的副作用非常小，而B藥的膽堿能副作用非常大。這是由于A藥不同于其他類的抗組胺藥物，它對(duì)H1受體有很高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷，因此A藥幾乎沒有神經(jīng)性的副作用。3、陳說相關(guān)利益：因此，服用A藥，病人更容易耐受，同時(shí)A藥的服用方法很簡(jiǎn)單，每天只需一次，非常方便。4、適時(shí)締結(jié)：。支持技巧范例支持技巧練習(xí)1、請(qǐng)他的同伴提出有利于他的產(chǎn)品的觀念2、請(qǐng)廓清他的含義：3、贊同并強(qiáng)化他的觀念：4、陳說相關(guān)利益：5、嘗試締結(jié)：態(tài)度回應(yīng)冷漠對(duì)產(chǎn)品沒有需求現(xiàn)有產(chǎn)品好，不

20、希望改換沒有建立良好的說話氣氛沒有了解客戶的需求沒有站在客戶的角度思索問題客戶心境不好其他。能夠造客戶冷漠的緣由：態(tài)度回應(yīng)冷漠探詢需求陳說適時(shí)締結(jié)使其感興趣的利益運(yùn)用訪談資料運(yùn)用訪談資料益處吸引醫(yī)生留意力顏色生動(dòng)，加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特性和利益利于組織產(chǎn)品引見加強(qiáng)醫(yī)生的了解和記憶運(yùn)用訪談資料技巧仔細(xì)閱讀并聯(lián)絡(luò)運(yùn)用提供證明資料，建立信任用本人的話簡(jiǎn)述用筆指引把握訪談資料總結(jié)證明資料講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊物稱號(hào)/時(shí)間產(chǎn)品稱號(hào)病人數(shù)劑量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)請(qǐng)想一想應(yīng)該包括哪些要點(diǎn)？運(yùn)用訪談資料練習(xí)產(chǎn)品名仔細(xì)研讀資料簡(jiǎn)要寫出要講解部分要點(diǎn)1、要闡明什么問題？2、用哪個(gè)圖標(biāo)或研討？3、結(jié)論是什么？能帶給

21、醫(yī)生什么益處？3如今講給他的同伴，練習(xí)時(shí)要用筆引導(dǎo)醫(yī)生的視野，并留意訪談資料的把握。處置反對(duì)意見處置反對(duì)意見處置方法廓清問題表示了解回應(yīng)直接證明或陳說其他利益 陳說相關(guān)利益締結(jié)態(tài)度回應(yīng)處置反對(duì)意見容易處置直接證明強(qiáng)調(diào)其他利益難處置證明技巧范例醫(yī)生問：他的藥品副作用大嗎？證明：1、廓清：您指的是以往這類藥物比較普遍的在嗜睡方面的副作用嗎？ 醫(yī)生：是的2、表示了解：您提到的這一點(diǎn)很重要，假設(shè)由于服藥而產(chǎn)生嗜睡作用會(huì)給病人的生活帶來很多費(fèi)事。3、資料證明：您看，這是由菲利普醫(yī)生主持研討，發(fā)表在美國藥物期刊上的實(shí)驗(yàn)，有600個(gè)患者參與了實(shí)驗(yàn)，結(jié)果顯示，A對(duì)H1受體有很高的選擇性，時(shí)機(jī)沒有膽堿能被阻斷，

22、因此A沒有神經(jīng)性副作用，醫(yī)生，您看實(shí)驗(yàn)顯示病人不會(huì)出現(xiàn)嗜睡景象。3、陳說相關(guān)利益：您的病人可以像平常一樣正常任務(wù)和生活，來自副作用方面的埋怨也會(huì)少很多。4、適時(shí)締結(jié)表示了解的語句我能了解您對(duì)療效的關(guān)注假設(shè)是您，我也會(huì)這樣想的其他醫(yī)生最初也是這樣想的醫(yī)生，您真是為病人思索醫(yī)生，您在。方面很專業(yè)證明技巧練習(xí)1、請(qǐng)?zhí)岢鲆粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品的疑問2、請(qǐng)廓清這一疑問3、表示了解4、提供資料證明5、陳說相關(guān)利益6、嘗試締結(jié)難以處置反對(duì)意見范例反對(duì)意見：他的藥雖然不錯(cuò)，可是價(jià)錢比較貴，所以不太適宜我的患者。處置：1、廓清：醫(yī)生，關(guān)于價(jià)錢問題，您通常都是從哪個(gè)方面思索呢？醫(yī)生：我的患者大多經(jīng)濟(jì)條件比較差，與他們常用的A藥相比，他們的B藥比較貴。2、表示了解：我很了解您從病人的角度出發(fā)，為他們的經(jīng)濟(jì)條件思索。3、回應(yīng)強(qiáng)調(diào)其他利益：醫(yī)生，對(duì)于您關(guān)懷的價(jià)錢問題，我們可以從這幾個(gè)方面看：正如我們所談的，與A藥相比，我們B藥療效更確切，副作