房地產(chǎn)置業(yè)顧問營銷銷售技巧課程

1、 -主講教師：閔新聞 第一模塊：職業(yè)素養(yǎng)7大修煉掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求修煉一：籠統(tǒng)禮儀修煉二：明確目的修煉三：陽光心態(tài)修煉四：謙虛學(xué)習(xí)修煉五：時間管理修煉六：團(tuán)隊協(xié)作修煉七：堅持不懈記?。阂粋€非常重要的現(xiàn)實(shí)1、這個世界是一個以貌取人的世界！2、我們都是:以貌取人的人！3、我們的客戶也是：以貌取人的人！怎樣塑造職業(yè)化籠統(tǒng)？修煉一：籠統(tǒng)禮儀淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿淺笑：嘴角悄然向上翹，顯露6-8個牙齒修煉一：籠統(tǒng)禮儀表達(dá)剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)健的風(fēng)采，要力求給人一種“勁的壯美感 雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，與肩同寬 淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿男性根本站姿修煉一：籠統(tǒng)禮儀表現(xiàn)

2、女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以一種“靜的優(yōu)美感 雙手自然下垂雙手相握或虎口相握，右手輕握左手置于腹前。雙腳雙腿并攏，腳尖分呈V字型 或者丁字形淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿女性根本站姿修煉一：籠統(tǒng)禮儀1 頭宜正；2 肩宜平； 3 胸宜廣；4 背宜直；修煉一：籠統(tǒng)禮儀淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、入座時要輕，坐滿椅子的2/3，上身不要靠著椅背,微向前傾，表示尊重和謙虛。2、雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后跟靠攏，雙膝自然并攏，男性可略分開一個拳頭寬，平行放置；3、如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要留意將上面的腿向回收，腳尖向下。修煉一：籠統(tǒng)禮儀淺笑站姿行姿坐姿手姿目

3、視蹲姿1、下盤穩(wěn)，不走碎步，重心稍前，前腳跟先著地！2、走廊、樓梯等公共通道應(yīng)靠側(cè)而行，不宜在走廊中間大搖大擺 。3、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)自動退后，并淺笑著做出手勢“您先請。 4、在走廊行走時，普通不要隨意超越前行的客人，如需超越，首先應(yīng)說聲“對不起，待客人閃開時說聲“謝謝，再悄然穿過。5、和客人、同事對面擦過時，應(yīng)自動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。修煉一：籠統(tǒng)禮儀蹲姿淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、女士下蹲不要翹臀，上身直，略低頭，雙腿靠緊，曲膝下蹲。起身時應(yīng)堅持原樣，特別穿短裙下蹲時更要留意。2、對男士沒有像對女士那樣嚴(yán)厲的要求，但也應(yīng)留意動作的優(yōu)雅。修煉一：籠統(tǒng)禮儀

4、淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿 握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左45度傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有力，要經(jīng)過握手迅速傳達(dá)出您對他的喜歡和敬愛。 女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手， 以表示尊重。 女士握手不看、三分之一、不握握手修煉一：籠統(tǒng)禮儀1、不能用左手。2、不能戴墨鏡。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要雙手。誰先伸手(主與客、尊與卑)淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手握手忌諱修煉一：籠統(tǒng)禮儀淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手引導(dǎo)手勢正確：1、給對方看手掌就表示坦率，該當(dāng)手掌朝上方

5、為正確。2、假設(shè)掌心向下這個動作就變得非常不禮貌。忌諱：1、用手指。2、雙手抱在胸前。3、用手勢呼喚他人過來.修煉一：籠統(tǒng)禮儀目視1、看人不看物2、看上不看下3、正視最恰當(dāng)4、正反兩三角淺笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿修煉二：明確目的觀念：沒有目的的人永遠(yuǎn)在陪伴有目的的人完成目的。以業(yè)績第一為目的E:閔教師曾經(jīng)上過課的課程資料山東威海目的激發(fā)潛能.mpg修煉三：積極心態(tài)2021年我最想要的？萬達(dá)年終征文大賽積極陽光的心態(tài)修煉三：積極心態(tài)觀念：世界上沒有不好的人，只需不好的心態(tài)！當(dāng)您對企業(yè)埋怨之時，也就是您分開企業(yè)之時消極心態(tài)自我設(shè)限E:閔教師曾經(jīng)上過課的課程資料河北廊坊不要自我設(shè)限.flv觀念：積

6、極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮； 消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣；修煉三：積極心態(tài)觀念：他的心在哪里，他的收獲就在哪里！觀念：只需我們能改動本人的心態(tài)，就能改動本人的世界波折是上帝掉下來的禮物石階和佛像我是一切的根源山不過來 我過去天助自助者修煉三：積極心態(tài)正面思考ABC情緒理論Antecedent 前因Belief 信念Consequence后果觀念：我無法改動外在世界，但可以改動內(nèi)心世界！觀念：我無法改動生命的長度，但可以改動人生的寬度！觀念：我無法改動風(fēng)的方向，但可以調(diào)整帆的方向！ 如何調(diào)整心態(tài)修煉三：積極心態(tài)如何建立自自信心？本人提升積極信心五大語句修煉三：積極心態(tài)修煉四：學(xué)習(xí)心態(tài)長

7、槍實(shí)際空杯心態(tài)觀念：讀萬卷書，行萬里路;閱人無數(shù)，名師開悟！觀念：人生處處是考場，人惹事事是考題 人生人人是我?guī)?！觀念：學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)，等于沒學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)不練習(xí)，到老沒出息E:閔教師曾經(jīng)上過課的課程資料山東威海李嘉誠說學(xué)習(xí).flv.lnkE:閔教師曾經(jīng)上過課的課程資料山東威海獅子和羚羊的家教.avi修煉五：時間管理游戲：公平不公平的時間E:閔教師曾經(jīng)上過課的課程資料河北廊坊時間管理 .flv修煉六：團(tuán)隊協(xié)作關(guān)鍵點(diǎn)一：有效溝通撕紙游戲關(guān)鍵點(diǎn)二：付出協(xié)作手腕游戲天堂地獄E:閔教師曾經(jīng)上過課的課程資料河北廊坊踢球配合戰(zhàn).aviE:閔教師曾經(jīng)上過課的課程資料河北廊坊狼團(tuán)隊精神.flv修煉七：堅持究竟只需生命

8、不息，就要堅持究竟E:閔教師曾經(jīng)上過課的課程資料河北廊坊堅持究竟決不放棄.mpg第二模塊：房地產(chǎn)營銷謀劃活動營銷全攻略第一單元：房地產(chǎn)前期謀劃四階段第二單元：房地產(chǎn)活動營銷全攻略第三單元: 房地產(chǎn)營銷九宮格案例第四單元：房地產(chǎn)品牌營銷新趨勢 第一單元：房地產(chǎn)前期謀劃四階段第一階段：可行性研討第二階段：工程市場研討第三階段：房地產(chǎn)工程定位第四階段：初步推行方案 第一階段：可行性研討宏觀市場、區(qū)域市場風(fēng)險分析又稱概率分析，利用概率值來研討不同要素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟(jì)效果目的做出某種概率描畫，對方案的風(fēng)險情況做出比較準(zhǔn)確地判別反響敏感程度的目的是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目的值的變化百分比/參數(shù)值變

9、化的百分比供應(yīng)預(yù)測、需求預(yù)測、價錢預(yù)測銷售收入、土地本錢、建安本錢、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)目的：本錢利潤率、銷售利潤率動態(tài)目的：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即工程到達(dá)盈虧平衡形狀利潤為零得點(diǎn)市場分析市場預(yù)測收入、本錢、費(fèi)用預(yù)測財務(wù)評價盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險評價 第二階段：工程市場研討地塊潛在客戶分析工程價值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場情況能夠的客戶能夠的產(chǎn)品 第二階段：工程市場研討宏觀經(jīng)濟(jì) 競爭環(huán)境 工程價值 潛在客戶 研討結(jié)論 競爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤勝利案例區(qū)位價值工程資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場情況能夠產(chǎn)品能夠

10、客戶1、房地產(chǎn)銷售究竟“銷的是什么？“售的是什么？2：房地產(chǎn)買賣究竟“買的是什么？“賣的是什么？本人規(guī)范益處覺得分組討論？第一步：接待開場白 自我引見交換名片 那我先自我引見一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫王興，您可以叫我小王。請問先生怎樣稱謂您呢？注：在引見的同時要把名片遞上去，同時訊問對方的稱謂 應(yīng)付拉近關(guān)系淺笑專業(yè)like贊譽(yù)通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊譽(yù)客戶；通道2：贊譽(yù)對方的閃光點(diǎn)任何人身上都有閃光點(diǎn)；通道3：贊譽(yù)客戶某一個比較詳細(xì)的地方；通道4：運(yùn)用間接的贊譽(yù)贊譽(yù)與他相關(guān)聯(lián)的人或者事；通道5：借第三者贊譽(yù)第一步：接待開場白本卷須知： 當(dāng)客戶進(jìn)門時，假設(shè)發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去協(xié)助客戶放置好行禮。經(jīng)過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本工程的。 從客戶進(jìn)門時接待，可以與客戶邊應(yīng)付邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，假設(shè)客戶是從工程區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休憩一會兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時，應(yīng)該立刻上茶水，同時把工程的宣傳資料也附上。 開場白應(yīng)以“聊天式進(jìn)入，杜絕以“談判式進(jìn)入。這只是和客戶初步應(yīng)付，拉近彼此之間的間隔，應(yīng)交叉式的訊問客戶，作一個簡單的模底，