銷售技巧之贊美與非銷

1、如 何 贊 美高興任務(wù) 任務(wù)高興銷售技巧 我們都知道，在現(xiàn)實(shí)生活中我們無時(shí)無刻不在與人溝通，無論是學(xué)習(xí)，生活，還是任務(wù)中，我們都要與他們進(jìn)展溝通，那么如何才干有效的進(jìn)展溝通呢？高興任務(wù) 任務(wù)高興 贊 美！高興任務(wù) 任務(wù)高興 您被他人贊譽(yù)過嗎 ？他盼望得到他人的贊譽(yù)嗎？正所謂：美言一句三冬暖！高興任務(wù) 任務(wù)高興贊譽(yù)的作用 1、讓彼此第一次接觸的緊張心境放松下來 2、解除客戶的戒備心 3、建立信任關(guān)系 4、拉近彼此的間隔 5、使得溝通更有效從幾個(gè)不同方面贊譽(yù) 1、按客人的年齡段去贊譽(yù) 2、按不同的職業(yè)去贊譽(yù) 3、以客人的容顏去贊譽(yù) 4、以客人的穿衣裝扮、飾物去贊譽(yù) 5、以客人所說的話去贊譽(yù) 6、以

2、客人所屬的地域贊譽(yù)高興任務(wù) 任務(wù)高興一、按客人的年齡段去贊譽(yù)1、老年人2、中年人3、青少年4、兒童高興任務(wù) 任務(wù)高興二、按不同的職業(yè)去贊譽(yù)1、首長、軍人2、官員3、企業(yè)家、白領(lǐng)4、醫(yī)生5、教師6、農(nóng)民高興任務(wù) 任務(wù)高興三、以客人的容顏去贊譽(yù)1、眼睛大的2、眼睛小的3、嘴大的4、嘴小的5、鼻子高的6、塌鼻子7、身體8、個(gè)子9、氣質(zhì)高興任務(wù) 任務(wù)高興對(duì)女士的贊譽(yù)：外貌與長相例如：1 姐姐，您的丹鳳眼真美麗，我從小就希望本人能有雙丹鳳眼，可如今只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗真是天生的！2姐姐，您的眼睛立體感特別強(qiáng)，像歐洲人，凹凹的，不需求任何化裝就特美。3姐姐，您先生真有福氣，娶了您這樣美麗的太太！

3、高興任務(wù) 任務(wù)高興皮膚1姐姐，您用什么化裝品，皮膚這么細(xì)膩。2姐姐，您的衣服和皮膚配的真好，我覺得您的皮膚配什么衣服都很協(xié)調(diào)。高興任務(wù) 任務(wù)高興身體1姐姐，您身體真規(guī)范，高個(gè)細(xì)腰，完全可以當(dāng)模特了。2姐姐，您是怎樣堅(jiān)持身體的？真比的上美學(xué)里的黃金定律了。高興任務(wù) 任務(wù)高興 頭發(fā)1姐姐，您的頭發(fā)就像他的氣質(zhì)一樣，飄逸瀟灑。2姐姐，您的頭發(fā)又柔又順，平常怎樣護(hù)理的啊？高興任務(wù) 任務(wù)高興 鼻子1陳姐，您的鼻子真像里的奧黛麗赫本，太美了。2陳姐，您的鼻子又高又挺，覺得很有立體感。高興任務(wù) 任務(wù)高興對(duì)氣質(zhì)的贊譽(yù)可以說：他真溫順，太有女人味了，他的樣子很像某某明星，他很有內(nèi)涵，我要向他學(xué)習(xí)。高興任務(wù) 任務(wù)

4、高興四、以客人的穿衣裝扮飾物去贊譽(yù)1、衣服、外型等2、飾物，如包、首飾、絲巾、手表、手機(jī)等高興任務(wù) 任務(wù)高興項(xiàng)鏈、耳環(huán)、戒指、手包、衣服、鞋子1姐姐，您戴的項(xiàng)鏈給人覺得不一樣，清新脫俗，與您的氣質(zhì)融為一體。2姐姐，我發(fā)現(xiàn)您真有目光，這衣服穿他身上是在太適宜了，當(dāng)然關(guān)鍵是身體好，要穿在被人身上就不見的這么得體了。3姐姐，您的戒指好美麗，老公送的吧，真像件藝術(shù)品。高興任務(wù) 任務(wù)高興聞香識(shí)女人著裝風(fēng)格的分類A 中性風(fēng)格1.帥氣、干練B 女性風(fēng)格1.年輕甜美、得意2.成熟淑女、優(yōu)雅 高貴、奢華3.時(shí)髦、前衛(wèi)C 休閑風(fēng)格1.自然、隨意2.運(yùn)動(dòng)、陽光A 中性風(fēng)格1.帥氣、干練B 女性風(fēng)格1.年輕甜美、得意

5、B 女性風(fēng)格2.成熟淑女、優(yōu)雅 B 女性風(fēng)格2.成熟高貴、奢華B 女性風(fēng)格3.時(shí)髦、前衛(wèi)C 休閑風(fēng)格1.自然、隨意C 休閑風(fēng)格2.運(yùn)動(dòng)、陽光高興任務(wù) 任務(wù)高興高端大氣上檔次，低調(diào)奢華有內(nèi)涵。奔放洋氣有深度，簡約時(shí)髦國際范。時(shí)髦亮麗小清新，得意鄉(xiāng)村非主流。這些大家都熟習(xí)嗎！贊譽(yù)的本卷須知1、要真誠2、要詳細(xì)3、忌過多、過頻繁4、忌單一、不分場所、不能活學(xué)活用高興任務(wù) 任務(wù)高興高興任務(wù) 任務(wù)高興練一練！ 分 享：A、作為被贊譽(yù)者心思的感受B、作為贊譽(yù)者，在贊譽(yù)他人時(shí)的心思感受高興任務(wù) 任務(wù)高興高興任務(wù) 任務(wù)高興銷售技巧非銷處置異議話題討論 任務(wù)中大家能否用到非銷?高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的目的促使成

6、交達(dá)成共識(shí)與顧客建立信任高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的概念非銷的作用非銷的含義Why高興任務(wù) 任務(wù)高興概念：在與顧客溝經(jīng)過程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的話題。非銷的含義作用和益處：迅速獲得顧客信任了解發(fā)掘顧客的潛在需求減輕銷售氣氛，讓整個(gè)銷售過程輕松自然高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么WhyWhat高興任務(wù) 任務(wù)高興相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無關(guān)話題天氣，新聞，文娛八卦，旅游景點(diǎn)，電影，文娛，美食，電視節(jié)目，汽車，運(yùn)動(dòng)，雜志，發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，外型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身體，家庭，學(xué)業(yè)，戀愛婚姻，任務(wù)職業(yè)，興趣喜好，住址，祖籍，

7、年齡，體重，生育，子女，高興任務(wù) 任務(wù)高興相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無關(guān)話題破冰，翻開話匣子內(nèi)容簡單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深化聊得時(shí)間過長影響任務(wù)效率跟顧客本身親密相關(guān)，可以察看得到讓顧客覺得被人關(guān)注，受注重容易講話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷售上過多談及，讓人覺得被評(píng)頭論足恭維式夸獎(jiǎng)溝通建立在一個(gè)良好的信任根底上能開掘潛在需求容易成為老顧客話題太過個(gè)人，不隨便聊及因人而異要把握話題尺度高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么溝通方式怎樣說如何說非銷WhyWhatHow高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的切入點(diǎn)非銷切入點(diǎn)非銷售性話

8、題的運(yùn)用陳說性話題贊譽(yù)性話題自動(dòng)關(guān)注顧客需求高興任務(wù) 任務(wù)高興.自動(dòng)關(guān)注顧客需求自動(dòng)為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、協(xié)助放置購物袋、雨傘等 自動(dòng)為顧客提供飲水察看顧客的形狀，假設(shè)看上去很疲憊，為她指引休憩椅 假設(shè)顧客表現(xiàn)尋覓貨品的樣子，自動(dòng)上前訊問 .自動(dòng)關(guān)注顧客需求-以動(dòng)作為開場高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的溝通方式夸獎(jiǎng)式夸的點(diǎn)要明確分清主次，夸獎(jiǎng)要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠的贊譽(yù)最重要！提問式用開放式問題捕捉更多信息2-8原那么，引導(dǎo)顧客讓顧客說提問要真誠，把握問題的尺度陳說式陳說積極讓顧客愉悅的現(xiàn)實(shí)幽默輕松的言語真誠且明確的表達(dá)高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的溝通方式夸獎(jiǎng)式夸的點(diǎn)要明確分清主次，夸獎(jiǎng)要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)

9、心真誠的贊譽(yù)最重要！言語模板他的包搭配衣服真美麗！他的孩子真是太得意了！他給媽媽買衣服，真孝敬！高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的溝通方式提問式用開放式問題捕捉更多信息2-8原那么，引導(dǎo)顧客讓顧客說提問要真誠，把握問題的尺度他的包哪兒買的呀？他的孩子多大了呀？他給媽媽挑生日禮物嗎？言語模板高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷的溝通方式陳說式陳說積極讓顧客愉悅的現(xiàn)實(shí)幽默輕松的言語真誠且明確的表達(dá)陳說式他背的包一定挺貴的。他的孩子在童車?yán)锼谜嫦?。媽媽知道他買給她，一定高興。高興任務(wù) 任務(wù)高興III.陳說性話題4、 從購物袋從他所攜帶的購物袋來切入話題 5、從大環(huán)境1、從天氣以話試探2、從發(fā)現(xiàn)對(duì)方“口音特點(diǎn)翻開對(duì)話的交際

10、局面 3、從顧客的穿著和發(fā)型 高興任務(wù) 任務(wù)高興如何來溝通非銷話題相關(guān)話題私密話題無關(guān)話題新顧客再次光臨老顧客試衣前試衣中買單時(shí)高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷話題的延伸聊非銷的最終目的？聊 天？拉近關(guān)系？贏取信任？減輕銷售氣氛開掘顧客需求高興任務(wù) 任務(wù)高興銷售才是非銷的最終目的！減輕銷售氣氛開掘顧客需求銷 售高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷話題的延伸相關(guān)話題私密話題無關(guān)話題從非銷到銷售的回歸銷 售高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷話題的延伸無關(guān)話題從無關(guān)話題到銷售的回歸銷 售1. 與時(shí)髦流行有關(guān)聯(lián)的話題元素2. 顧客對(duì)嘗試新穎事物的興趣3. 以品牌或流行趨勢(shì)為切入點(diǎn)4. 向相關(guān)話題和私密話題靠攏高興任務(wù) 任務(wù)高興還記得相關(guān)

11、話題有那些嗎？相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，外型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身體，銷 售從相關(guān)話題到銷售的回歸高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷話題的延伸從私密話題到銷售的回歸銷 售1. 有關(guān)購物動(dòng)機(jī)，消費(fèi)才干2. 有關(guān)她生活任務(wù)的場所私密話題3. 任何關(guān)于顧客服裝需求的信息4. 與相關(guān)話題的結(jié)合 高興任務(wù) 任務(wù)高興回想一下非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么溝通方式怎樣說如何說非銷無關(guān)相關(guān)私密夸獎(jiǎng)，提問，陳說話題的延伸有關(guān)話題高興任務(wù) 任務(wù)高興銷售案例練一練！高興任務(wù) 任務(wù)高興當(dāng)顧客不是一個(gè)人來店怎樣辦？高興任務(wù) 任務(wù)高興結(jié)伴來店的顧客家長子女家長為子女或子女為父母

12、購買服裝，或者家長帶著子女來店選購服裝朋友同窗朋友，同事等朋友關(guān)系結(jié)伴逛街，能夠有女女結(jié)伴，也能夠有男女結(jié)伴情侶戀人處于戀愛期間的結(jié)伴男女，也能夠是已婚的夫妻高興任務(wù) 任務(wù)高興家長子女型的顧客家長對(duì)子女的心疼和子女對(duì)父母的孝敬都是可以夸獎(jiǎng)的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅“他待他女兒真好，她一定會(huì)樂壞了“他媽媽有他這樣孝敬的女兒真幸福父母經(jīng)常對(duì)本人孩子引以為豪，在父母面前夸獎(jiǎng)她的子女或議論子女的優(yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話題子女的容貌，身體，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“他女兒真美麗，跟他很像，他真有福氣“大學(xué)生呀，他女兒太有才了，做父母的一定特別欣喜，他看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格高興任務(wù) 任務(wù)高興朋友型的顧客陪伴

13、的言語很重要，適當(dāng)訊問她的看法“我覺得這件女人味十足的款式很適宜他的朋友，請(qǐng)她試穿看看吧，他覺得呢？高興任務(wù) 任務(wù)高興情侶戀人型的顧客男生的帥氣，女生的美麗都是好的夸獎(jiǎng)點(diǎn)，可以盡量向另一半夸獎(jiǎng)，讓雙方都愉悅“他男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個(gè)明星“他女朋友真得意，真羨慕他有這么美麗的女朋友可以暗示他們的感情好，借此讓兩個(gè)人都認(rèn)可他的效力和引薦的貨品“我覺得他女朋友穿了這衣服和他特別相稱，他覺得呢？“他待女朋友真好，能陪她逛街，他看她穿這件衣服那么適宜高興任務(wù) 任務(wù)高興非銷小貼士1. 發(fā)自內(nèi)心的真誠2. 敏銳的洞察力來找到切入話題3.堅(jiān)持積極敞開的溝通姿態(tài)4. 盡量讓顧客來說5. 結(jié)伴而來的顧客一定要顧

14、及陪伴的感受高興任務(wù) 任務(wù)高興異議的概念及重要性1實(shí)踐銷售案例演練32異議的分類和處置技巧課程大綱：高興任務(wù) 任務(wù)高興異議的概念及重要性1實(shí)踐銷售案例演練32異議的分類和處置技巧高興任務(wù) 任務(wù)高興他們的衣服掉色特嚴(yán)重，質(zhì)量真實(shí)太差了！顧客的異議：風(fēng)衣穿起來顯得我個(gè)太矮了他們的衣服老是打折，沒必要如今買褲子顯得腿真粗！. . . . . .高興任務(wù) 任務(wù)高興什么是異議?顧客能夠會(huì)回絕購買的緣由！異議就是時(shí)機(jī)！高興任務(wù) 任務(wù)高興有效的處理異議促成成交高興任務(wù) 任務(wù)高興異議的概念及重要性1實(shí)踐銷售案例演練32異議的分類和處置技巧高興任務(wù) 任務(wù)高興異議的分類非專業(yè)知識(shí)方面的異議專業(yè)知識(shí)方面的異議高興任

15、務(wù) 任務(wù)高興專業(yè)知識(shí)類皮衣牛仔羽絨服面料服裝顏色，膚色體態(tài)高興任務(wù) 任務(wù)高興非專業(yè)知識(shí)類的主要異議建議試穿或買單搭配價(jià)錢高興任務(wù) 任務(wù)高興傾聽，贊同，再說理由巧妙答疑及時(shí)調(diào)整銷售方案顧客不在乎他說什么，在乎他怎樣說技巧高興任務(wù) 任務(wù)高興換種說法！不會(huì)的,這亮片是高溫燙上去的,不會(huì)掉的不行，打不了折高興任務(wù) 任務(wù)高興異議的概念及重要性1實(shí)踐銷售案例演練32異議的分類和處置技巧高興任務(wù) 任務(wù)高興專業(yè)知識(shí)類A1: 無言以對(duì)A2：都一樣的灰鴨絨沒有白鴨絨好吧？銷售情景1：高興任務(wù) 任務(wù)高興處理方法言語示范： 白鴨絨和灰鴨絨只是兩種不同顏色的鴨絨，其保暖度是一樣。通常我們會(huì)在深色面料的服裝里填充灰鴨絨，淡色面料服裝里填充白鴨絨。您完全可以放心選擇！高興任務(wù) 任務(wù)高興情景演練灰鴨絨不如白鴨絨保暖吧？高興任務(wù) 任務(wù)高興非專業(yè)知識(shí)類 A1：怎樣會(huì)差不多呢這是今年的新款A(yù)2：這是今年的新款顧客看了一下衣服說，算了，我不想試，這件衣服和我去年