銷售人員寶典-從失敗到成功的銷售經(jīng)驗158

1、從失敗到勝利的銷售閱歷壽險行銷經(jīng)典教材大城市向地用祈禱 來滋養(yǎng)我們的靈魂用知識 來充實我們的頭腦大城市向地序 譽為最偉大的自我協(xié)助、自我充實和自我鼓勵的書。自出版以來，本書已發(fā)行上千萬冊。溫馨感人的故事滋養(yǎng)了世界各地保險公司業(yè)務(wù)員的心靈，世界一流的保險公司都將它作為業(yè)務(wù)員的必讀教材，書中的觀念已被奉為推銷員人生的財富。 一項調(diào)查顯示，閱讀此書后的業(yè)務(wù)員比未讀過此書的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)量平均高出60%。 這是一本最有用，最具啟發(fā)性的保險行銷書大城市向地第一部分從失敗到勝利的人生理念大城市向地一個使我收入添加展開幸福人生的觀念大城市向地我的熱誠抑制了我的恐懼 不論我以后干哪一行，我都得抑制心中那種恐懼的覺

2、得。大城市向地 每當我強迫本人表現(xiàn)出一副熱誠的容貌時，我不要好久就真正覺得本人對任務(wù)的熱誠與積極。大城市向地 我 堅 信熱 誠 是推銷員勝利的獨一條件 精神上的熱誠是一項我們最難得的條件，也許由于并不是每一人都想到這一點，才有那么多失敗的人，但真正的熱誠是具有傳染性的，只需他對任務(wù)具有熱誠，他的聽眾是很容易遭到他的鼓舞，這樣一來不論他的東西有沒有道理，對方都很有能夠被他說動；沒有熱誠，他的說話就像冷卻的火雞肉一樣，枯澀無味。大城市向地 熱誠并不是表現(xiàn)于外的東西，一旦他可以擁有真正的熱誠，它會在他體內(nèi)激發(fā)來源源不斷的士氣，這樣一來即使他在家中靜坐的時候，也有能夠產(chǎn)生無限的靈感，這種靈感進一步會變

3、成另一種熱誠，使他勇往直前。大城市向地 熱誠協(xié)助他抑制恐懼 使他事業(yè)更為勝利 收入更為添加人生變得更為充實，更為幸福 我要對任務(wù)充溢熱誠，那我就是有熱誠與勇氣的人。大城市向地一個使我放棄后又重回推銷行列的觀念 總而言之提到推銷保險追根究底只需一件事，就是走出門去訪問他周圍的人，假設(shè)他能通知我一個具有普通常識的人，每天勤快地訪問四到五個客戶，把他知道的保險知識通知這些人。我可以向他保證他在我們這一行一定出路光明。大城市向地想通了這一點只需這樣做就能一步一步踏入順境 究竟怎樣才干使本人規(guī)律地去訪問客戶呢？ 有足夠的動機要把生意做好呀！大城市向地再回到記任務(wù)日志的方法 幸而有這些任務(wù)日志，否那么的話

4、我怎樣樣也找不出做生意的缺陷。僅僅分析本人的任務(wù)記錄就能找出許多新的靈感，開展出新的技巧，這比讀雜志還要有效得多。大城市向地 推銷其實是世界是最簡單的任務(wù)，只需看他努力任務(wù)就行了，但是假設(shè)他不努力嘗試的話，它會成為世界是最艱苦的任務(wù)。 好的醫(yī)生并不可以改動病癥的結(jié)果，他只能找出病因，對癥下藥，因此讓我們一同來看看推銷的根本問題吧！大城市向地任何人都沒方法拿到傭金，除非能做成生意。任何人都沒方法做成生意，除非開出訂單。任何人都不能開出訂單，除非先見到客戶。而任何人都見不到客戶，除非他出門去訪問他們。 這一切的分析說穿了就是這么一點點，而推銷的根本就是他出門去訪問客戶。大城市向地一件使我抑制最大敵

5、人的武器大城市向地 任何人不論男女，假設(shè)正為恐懼所折磨，假設(shè)缺乏勇氣和自信，我一定鼓勵他參與一個好的演講訓(xùn)練班，不要參與那種只需上課的訓(xùn)練班。要參與那種每一堂課他都能站起來發(fā)表意見的訓(xùn)練班，由于他真正需求的就是站起來練習演講的技巧。大城市向地 受害最大，而且程度提高最多的是那些勇于隨時練習的人。 各種勝利的推銷員都具有出色的勇氣與自信，他們大多數(shù)都能表達本人的意見，壓服對方。大城市向地 因此結(jié)論是抑制恐懼，以及很快地培訓(xùn)本人的勇氣與自信心，最好常在公眾面前演講。 大大地協(xié)助了事業(yè)的開展，這是終身職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)機點之一。大城市向地使生活安排井然有序的獨一方法 任何事情都可以由手下代勞，唯有兩件事情

6、即自我思索，以及按照事情的優(yōu)先順序執(zhí)行，非要我本人做不可。大城市向地 提供應(yīng)推銷員多種有利的推銷工具，其中的第一樣工具就是所謂的“每周任務(wù)報表。我領(lǐng)悟到一些道理我希望他也有同樣的領(lǐng)悟。大城市向地第一部份總 結(jié) 1、強迫他本人做任何事時，都得表現(xiàn)出高昂的熱誠，這樣不要多久，就成為一個非常熱誠的任務(wù)者?！皬慕裉炱鹜聪聸Q心，不論是過日子，或者是任務(wù)，都要拿出以往雙倍的熱誠來，假假設(shè)他能貫徹這項決心，他會覺察要不了好久他的收入就會加倍，他的人生幸福也會同時來到。 怎樣樣才干開場熱誠的生活呢？只需一個方法，“把本人變成一個熱誠的人，在任務(wù)里注入他一切的熱誠。大城市向地 2、“從事保險這一行，總而言之只需

7、一個條件，那就是勤于上去訪問他周圍的人士，他可以向我舉出一個具有普通知識水準的人作例子，假設(shè)他能勤勤快快地出門，每天訪問四到五個人，把他所知道的保險益處通知對方，可以保證他一定會勝利。 3、假設(shè)他有心抑制恐懼，同時很快地培育斗爭的勇氣以及自信，先去上上演講課程！不要找那種只需教學的課程，參與那種給他時機練習演說的訓(xùn)練班，當他能面對群眾而毫無畏懼時，他就可以面對任何人而不怯場，即使對方是一位大人物也是一樣。大城市向地 4、人生的諸多得意事情有之一，來自于把事情做好，如他沒有方法把身邊的事情弄得井然有序，假設(shè)他希望有才干作更縝密的思索，同時可以按事情的輕重緩急來做事，記住只需一個方法，就是花一些時

8、間好好地做事前的規(guī)劃，然后按事情的輕重次序一件一件地執(zhí)行，每個星期找出一天來作所謂的自我規(guī)劃日，消除一切焦慮的最大，就是先作正確的規(guī)劃，決不是盲目地去作。大城市向地第二部分推銷的秘訣大城市向地我如何學到最重要的推銷秘訣大城市向地 推銷學里面最重要的一課就是找出對方需求的是什么，然后協(xié)助他，找出最好的方法來完成他的希望。 找出對方真正需求的東西，然后協(xié)助他們達故志愿。 這不僅是一項推銷技術(shù)，現(xiàn)實上它是生活上最高處世哲學。大城市向地百發(fā)百中之道在棒球界里有句名言“他假設(shè)看不到球，絕對打不到球大城市向地 就是要找出對方真正想要的東西，然后協(xié)助對方到達這樁希望，這是推銷任何東西的獨一秘訣。大城市向地

9、這種力量、信仰使我可以放棄以自我為本位的作風，設(shè)身處地地為他人著想；詳細地說是想想他人，希望從這筆生意得到什么樣的益處，不再是我要從這筆生意中得到什么樣的結(jié)果。大城市向地總 結(jié) 1、推銷的重要秘訣就是找出對方內(nèi)心想要的東西，然后協(xié)助他找出達故志愿的捷徑。 2、天底下只需一個方法能讓一個人去做一件事情，他可曾想過這是什么妙招？我再反復(fù)一遍，只需這一個方法，那就是使這個人從心眼里想做這件事情，別忘了只需這一個方法。 3、當他清清楚楚地通知一個人他想要的東西時，他就會按著他指定的方法，努力來得到他想要的東西。快速促成技巧大城市向地用“反問的技巧隨便化解這些反對的意見 只是提出一些對方不得不點頭的問題

10、來，用一個個問題套出對方一切的答案，最后變成想要的結(jié)論，一個完全根據(jù)現(xiàn)實推出來的結(jié)論。大城市向地 “推銷員應(yīng)該協(xié)助他所推銷的對象，了解他所需求的是什么？然后協(xié)助他們決議如何達成這份希望。 推銷員不需求在一筆生意里談過多的重點， 由于過多的重點往往會掩蓋問題所在。大城市向地推銷上的成就可以完全歸功于勇于發(fā)問從心思學上說，能讓一個人起而行動的要素共有兩種：一種是想要“獲得的愿望，另一種就是對于害怕“失去的恐懼。大城市向地如何藉問題來提高推銷訪問的效果 每一次當他提出不同的意見或是反對時，一定用另外一個問題應(yīng)付。大城市向地 我們都可以用一問句悄然松松地做到兩樁事情： 1、讓對方了解他腦中想的是什么；

11、 2、同時讓他由于被問及意見，感到本人受尊重。問問題可以得到六種成果：大城市向地 1、協(xié)助他本人防止許多不用要的爭論。 2、協(xié)助他本人改掉廢話太多的缺陷。大城市向地 3、使他能協(xié)助對方清清楚楚地了解他所要的是什么，這樣一來他才可以協(xié)助他，找出達故志愿的途徑。 4、使對方的想法更為詳細，換言之，使他的想法變成他的想法。大城市向地 5、協(xié)助他找出對方最弱的一環(huán)，可以做成這筆生意，也就是找出推銷的關(guān)鍵。大城市向地 6、讓對方覺得本人很重要；當他顯示出他尊重對方的意見時，他也就會同樣地尊重他的意見。如何學得開掘買主的真正購買動機大城市向地重點就是： 對方的根本需求，或者是對方最感興趣的一點，或者干脆是

12、對方最脆弱的一環(huán)？怎樣樣才干發(fā)現(xiàn)這些重點呢？最直截了當?shù)墓菥褪枪膭钏其N的對象開口說話，只需一個人可以給他幾個理由闡明他為什么不想買保險，他就可以逐個擊破他的理由，絕對不要強迫向他推銷。大城市向地 只需有方法讓對方繼續(xù)不斷地同他說話，他就協(xié)助他向他推銷了，為什么呢？由于不可防止地談判到他不情愿買的理由，其中有一樣是最重要的理由，他得不斷地在這個理由上下功夫，有的時候他甚至不需求開口，等到他把一切的理由都講完了的時候，他再回到他以為最重要的那個理由上來，就是問題的癥結(jié)所在?？?結(jié) 在推銷過程中一定要把握的關(guān)鍵是： 1、找出對方主要的需求； 2、或者找出對方最感興趣的所在； 3、牢牢記著攻破上面

13、兩個關(guān)鍵。大城市向地隱含的妨礙 為什么客人會買我的保險，或者為什么回絕買我的保險；結(jié)論是在百分之六十二的情況里，對方原先提出來不買的理由，都不是心里面真正的理由，只需在百分之三十八的情況下，這些客戶從開場就老實通知我，他們?yōu)槭裁床幌胭I保險？大城市向地 一個人做一件事情通常是基于兩種動機： 一種是希望外表上聽起來頗有道理， 另一種才是他真正內(nèi)心深處的理由。是真正的理由還是為了做外表功夫而抬出來的理由簡單而且有驚人效果的檢驗 方法，來洞悉對方的心機大城市向地這句話就是： 除了上面這個緣由以外，還有沒有什么其他讓他覺得不適宜購買的緣由呢？可否能把您心里的想法都通知我呢？大城市向地總 結(jié)閱歷之談 “一

14、個人會做一件事情，通常基于兩種動機：一是外表上看起來很不錯，另一種才是他真正的理由。法那么，就是利用這兩個小問題；小問題琢磨出對方的真正理由來，“為什么？以及“除了上面那個理由以外？經(jīng)常被大家遺忘的有效推銷藝術(shù)大城市向地 做一個好的聽眾；它是推銷最重要的一課，讓對方覺得他對他所說的非常感興趣，同時讓他得到他百分之百的留意力，要是他在他興致高昂的時候不忘表示他的贊同，那訂單便滾滾而來。每個人都盼望有這樣一位好的聽眾，但是好的聽眾，卻不可多得。 “沉默是一門藝術(shù)，而沉默本身其實跟口假設(shè)懸河具有同樣的效果。很不幸的是“聽這門藝術(shù)，曾經(jīng)被大家所遺忘，因此我們生活里，很少有人擅長此道。大城市向地 要當一

15、個出色的演員，先要成為專精于傾聽他人說話的人，這才有希望成為一位有壓服力的說話人，說話的人所說的言詞會從聽話人的臉上反映出來，就像一面鏡子一樣；聽話的人可以由于聽話的技術(shù)高妙而把說話人的思想完全偷過來，一位著名的導(dǎo)演曾經(jīng)說過，很多的演員沒有方法成業(yè)萬世巨星，主要是由于沒有學會掌握聽話的藝術(shù)。大城市向地 現(xiàn)實上不論從事那一門行業(yè)，這門藝術(shù)恐怕都一樣重要的吧？大城市向地 下定決心，下次跟他人說話的時候，要是只需我在滔滔不絕，我一定馬上閉嘴，不論說話到哪里都得馬上閉嘴！“有的時候我甚至在一句話講到一半的時候，警告本人閉嘴。 人類的心思是很奇妙的，在同一個時間經(jīng)常有很多不同的思想滑過心中，除非我們讓對

16、方有時機開口說話，否那么沒有方法知道他究竟想的是哪一件事。大城市向地 推銷的上策就是讓對方在上半場的時候擔任大部份說話的角色，然后在下半場讓我上場時，我曾經(jīng)可以掌握一切的現(xiàn)實，而更有把握博得一位專心的聽眾。 “在我們說話的時候，我的知識其實是用耳朵得到的，而不是靠嘴巴，在我所跟隨的各種美德之中，沉默是第二樣重要的美德。大城市向地 要想成為一位受大家歡迎的人物，最簡單的方法就是豎起耳朵傾聽他人說話，千萬不要逢人就喋喋不休，對于一個有話想向他傾吐的人，讓他說出來要比他通知他任何事情更為有趣；要想做一個人見人愛受人歡迎的人物，請經(jīng)常記得說，“這件事真有趣啊！快點通知我結(jié)果??！ 不急于做一位“能言善道

17、的推銷員了，我只希望做一位他人眼里的好聽眾；凡是具有這種特點的人，無論走到那兒都遭到大家的敬愛。第二部份總 結(jié) 一、推銷最重要的秘訣是找出他人心中真正想要的愿望，然后幫他找出最正確的途徑，使這些愿望實現(xiàn)。 二、培育問話的藝術(shù)，使生意效果或者是要讓他人接受他的想法，最好是用問題作為手段，而不是開口閉口就抬出長篇大道理來教訓(xùn)人。不要攻擊他人，記得時時以問話來得到他人的贊賞。 三、隨時找出問題的關(guān)鍵，或者是整個生意中最容易攻破的一環(huán)，然后繞著這些重點進攻。 四、學著如何運用推銷中最有用的一句話，“為什么？ 五、要先找出事情的真正緣由，也就是客戶中所隱藏的反對理由，“一個人做一件事情通常有兩個理由。在

18、百分之五十的情況中，一個人的外表理由之下一定還有另外一個理由表里不一，多問問他人，“為什么？或者他可以說，“除了上面的理由外？試試看在一個禮拜延續(xù)不停地運用這個問句，他一定覺察，許多問題竟然順利地處理了。 六、記得一項為大家遺忘的藝術(shù)：做一個好聽眾，這對推銷有意想不到的協(xié)助。讓對方看出他對他所說的話有很大的興趣，然后專心傾聽他講，時時贊賞他希望他人贊同的一些觀念，這就曾經(jīng)做到一大半的推銷任務(wù)，推銷最重要的原那么之一就是傾聽的藝術(shù)。第三部分爭取勝利以及博得對方自信心的六種方法發(fā)明自信心的最正確方法 保險這個行業(yè)，值得客戶全心信任的人物才有生意。 “最聰明、最優(yōu)秀的推銷員，一定是從來不欺騙客戶的推

19、銷員，他永遠無懼于凝視客戶的眼睛，誠實地引見他的產(chǎn)品，這是博取對方深化印象的不二法那么；這種推銷員即使沒有方法把東西賣出去，至少他把他的老實，他值得人信任的人格留給客戶。狡猾不符實踐的吹噓，也許騙得了一時，卻騙不了永遠，千萬別以為會說話的人無往而不利，其實是真誠的人，才干有方法博得他人的信任，做成生意。要想博得他人對他的自信心，只需一個不二法那么： 做一個值得被人欣賞和信任的人物。人生“學無盡頭、“學海無涯 “停頓學習新知的人才是真正老了的人，不論他是二十歲或是八十歲都要不延續(xù)地充實本人，這是堅持青春活力的真正秘方，人生最大的樂趣就是永保一顆年輕的心。 因此假設(shè)他使本人充溢了自信心，同時博得他

20、人對他的自信心，我想他一定要在他這一行里做個專家，不停地充實本人，不停地求取提高。如何隨便地博得自信心博得他人信 心最快的方法：“我不但絕不說他人的壞話，而且常說他人的好話。能夠呵斥出局的錯誤 我們可以瞞住對方，但是我們的良心知道這樣做是不對的，違背良心是最嚴峻的懲罰，因此下定決心，絕對不再有不實的言論和行為，由于代價太高，任何人都付不起。百試不爽的攻心術(shù) 凡是利用所謂聰明的方法來抑制客戶的反對意見很少有本質(zhì)的結(jié)果。這些聰明的方法不是從教科書上抄下來的，就是一用之下就變成跟客戶作無謂的爭辯；幸而我本人覺察假設(shè)能從證人里面找出一個人來作證的話，要比任何方法都有效一百倍，打個現(xiàn)實上是輕而易舉的事。

21、 因此要想很快博得他人的自信心，一條百試不爽的方法就是： 帶上他的證人 如何能表現(xiàn)長 處 一個人除非先讓人有個好印象，否那么的話，他人很難置信他嘴里吐出來的是什么重要的事情，這就是佛要金裝人要衣裝的道理吧！毫無疑問的，當他衣履光鮮儀表出眾時，本人心思上無形中自信心十足，所謂七分長相三分裝扮，正是這個道理。記 著 ：永遠要作一個儀表整潔的生意人第三部份總 結(jié) 一、爭取自信心，凡事要先經(jīng)過一個實驗，問問他本人是不是置信他所說的話，假設(shè)答案是“不的話，他人難道就會置信嗎？ 二、要對本人具備足夠的自信心，同時博得他人的自信心。勝利的關(guān)鍵是知曉本人的生意，而且永遠追求新的知識，在這一行中成為佼佼者。 三

22、、博得他人自信心最快的方法之一，“我決不說他人的壞話，永遠贊揚他人好的一面。 四、養(yǎng)成說話中肯的習慣，絕對不要夸張，“當我騙了他人時候，我的良心會不安。 五、要想在最短的時間博得他人的自信心，只需一個百試不爽的方法：“多多利用他的證人，而最好的證人只需一通就可以接通。 六、做個儀表出眾的生意人，把他交給一位知曉穿著的專家。第四部分樂意與您做生意交友之道 當他有某一種正當?shù)睦碛尚枨蟛┑盟说闹С謺r，首先他要爭取時機，讓對方置信他是他真正的朋友，然后用一點甜言蜜語來壓服他的心，這些甜言蜜語必需非常合理，而且要一用之下，使他可以判別出他所持理由的正確性?？?結(jié) 一、假設(shè)他有一個真正的理由，希望博得他

23、人的支持，那么他首先要壓服對方，把他當成他真正的朋友； 二、努力誘導(dǎo)對方通知他，他的野心是什么，然后協(xié)助他有更遠大的目光； 三、記住經(jīng)常問他人，“他可不可以通知我您當初是怎樣進入這一行？然后作個洗耳恭聽的好聽眾。如何處處博得大家的敬愛 這應(yīng)該是一種誠摯的由內(nèi)向外的淺笑，而當我在淺笑的時候，我必需從心里覺得到高興。 一個人要驅(qū)除煩惱，展開真正生活最好的方法，就是要多笑笑。當我養(yǎng)成以笑臉迎人的時候，我才覺察走到那都成為受人歡迎的人物。推 銷 員推銷失敗的最大理由 作一位推銷員應(yīng)該永遠有學得不夠多的謙虛，但是卻應(yīng)該時時提示本人話太多了。第四部份總 結(jié) 一、假設(shè)他要爭取一個人站在他這一邊，首先他要壓服他，讓他知道他是他的真正的朋友。 二、假設(shè)他要成為一位人見人愛的人物，時時記著在臉上堅持笑容，一個發(fā)自內(nèi)心的真誠淺笑。古人說：“人無笑臉莫開店。 三、學會說話精簡，凡是作推銷員的人都應(yīng)該有本人學得不夠多的想法，但是得有話太多的自知之明，推銷員容易使生意泡湯的緣由，就是推銷員的話說得太多。第五部分推銷過程正式推銷以前的推銷任務(wù) 他在接觸一位第一次見面的客戶的時候，心中只需有一個目的，就是他要用這次跟他碰面的時機推銷本人給他，讓他心甘情愿地坐下來跟他談?wù)劊屑梢婚_口就先談他的產(chǎn)品，這叫推銷以