銷售心理學(xué)培訓(xùn)12

1、 壓服力 讓銷售回歸簡單 銷售心思學(xué)培訓(xùn)真正的銷售只需兩個步驟2用心思解對方的希望和擔(dān)憂運(yùn)用我們的產(chǎn)品和效力完成對方的希望，拿走對方的擔(dān)憂 而這一切需求我們有較高的壓服力！勝利壓服的真相面子壓服的真相是順應(yīng)對方的想法，最終達(dá)成他想要的結(jié)果任何時候都不要妄想改動他人的初衷 有面子銷售勝利前奏喜歡聽贊譽(yù)的話，喜歡得到他人的恭維，是人性的弱點(diǎn)。在壓服顧客消費(fèi)時，一定要抓住這一點(diǎn)，讓顧客覺得本人有面子！ 每一場壓服都要精心預(yù)備 對方最關(guān)懷的事情是什么？博得他人好感是壓服的前奏 7秒讓他人喜歡上他 外表占55%言語7% 肢體言語38% 如何博得他人好感 淺笑是最好的化裝品78壓服80%是傾聽20%是表達(dá)

2、如何傾聽傾聽，是為了不動聲色地捕捉到對方的真實(shí)想法！1、盡量采取開放式的身體姿態(tài)2、不要打斷對方，不要隨便下結(jié)論3、及時給對方一定的反響4、及時廓清模糊的內(nèi)容5、眼睛凝視“人中以上，額頭以下 壓服必要了解的簡易“讀心術(shù) 每個人都能夠?qū)λ吨e “扯謊是人類的天性11如何處理 由動作表情判別對方性格1、頻繁眨眼睛：心胸狹隘。要更多地從他的角度來思索事情；2、盯著他人看：警惕心強(qiáng)，需多花時間；3、喜歡翹腿坐：有野心有行動力的表現(xiàn)。要先洗耳恭聽；4、邊說話邊摸下巴：為人謹(jǐn)慎，要多列舉現(xiàn)實(shí)；5、閉嘴，瞇眼笑：頑強(qiáng)固執(zhí)，有理想的表現(xiàn)，要讓他多說話，找初衷，然后壓服。只說對方情愿置信的人最情愿置信的永遠(yuǎn)是本

3、人的判別怎樣說，對方才肯聽？只說他情愿置信的話客戶會和我們講道理嗎？別指望對方“講道理70%是心情，30%是內(nèi)容如何控制心情 贊譽(yù)開心交心關(guān)懷同心 如何回絕才不得罪人千萬不要說話含混不損傷對方的自尊回絕的同時強(qiáng)調(diào)雙方的聯(lián)絡(luò)給對方留下退路 如何隱秘控制對方思緒壓服是一項(xiàng)隱秘的活動。在很多人看來，多數(shù)勝利的壓服都是控制對方的思緒。那么，如何才干控制對方的思緒呢？ 控制對方思緒技巧 1、引導(dǎo)對方多說“是：不要與他爭辯，而是要站在他的立場上思索，設(shè)法讓他多說“是，不給他說“不的時機(jī)。2、讓他的想法變成對方的主張，再由他提出來。3、激發(fā)對方的劇烈需求4、懇求也是尊重對方的表現(xiàn) 第一時間成認(rèn)本人的錯誤很多

4、時候，假設(shè)我們的意見是正確的，我們會想盡方法，巧妙委婉地讓人們贊同我們，但在犯錯的時候，就變得猶疑和畏縮不前了。這種時候，我們應(yīng)該迅速而誠實(shí)地成認(rèn)錯誤。運(yùn)用這個方法，不僅可以獲得令我們詫異的效果，更為重要的是，它比我們做自我分辯更有用。 如何巧妙指出對方的錯誤 不要直接指出他人的錯誤更不能說：“既然他不成認(rèn)有錯，那我就證明給他看之類的話，由于這等于說“我比他聰明，我要用現(xiàn)實(shí)來糾正他的錯誤。用“同時替代“但是。銷售中的報(bào)價戰(zhàn)略如何運(yùn)用好沉默要明白沉默必需有目的、有方案沉默不是消極無為，而是以退為進(jìn)的積極行動，它不是逃避、忍讓，而是一種戰(zhàn)略，其目的在于更有效地控制談判局面，最終促成買賣。要把握好沉

5、默的時機(jī)什么時候該沉默，什么時候不該沉默是非常有講究的，因此銷售人員一定要把握好沉默的時機(jī)，也就是要適時沉默，否那么不能到達(dá)預(yù)期效果。要控制沉默的時間長短沉默應(yīng)該見好就收。要根據(jù)討價討價的需求，有目的地控制沉默的時間，要明白積極的沉默不是永久性的，只是暫時性的。沉默要與他之前的發(fā)言積極結(jié)合起來沉默是整體銷售戰(zhàn)略中的一環(huán)和一個方面，必需與之前的發(fā)言、舉動結(jié)合起來才干發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的作用。因此要靈敏運(yùn)用，讓沉默的重磅武器促使談判勝利。銷售員如何在談判中退讓最簡單的做法就是加上“假設(shè)例：假設(shè)您買幾套，我們思索給您打8折假設(shè)您承當(dāng)運(yùn)費(fèi)，我們可以思索在價錢上降點(diǎn)；假設(shè)您能今天簽合同，我們可以思索給您一些折扣一

6、句壓服真經(jīng)想要壓服顧客進(jìn)展購買行為，最重要的不是論述本人的產(chǎn)品有多好，而是讓顧客享遭到獨(dú)一無二的優(yōu)質(zhì)效力，當(dāng)顧客認(rèn)識到本人曾經(jīng)被當(dāng)做一個尊貴的VIP客人對待時，即使他沒有購買愿望，也不好意思回絕他的銷售了。銷售最大的收獲是什么？銷售最大的收獲不是提成多少，不是提升，不是添加了夸耀的資本，不是完成義務(wù)，銷售最大的收獲是他生活中多了一個信任他的人。銷售最大的敵人是什么？銷售最大的敵人不是對手不是價錢太高不是回絕他的客戶不是公司制度不是產(chǎn)品不好銷售最大的敵人是他的埋怨！銷售三境界圍人能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的才干;維人為人建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的顧客關(guān)系，而是朋友、

7、同伴關(guān)系;不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把本人也銷售出去。營業(yè)員、店長、老板的區(qū)別知道今天要干什么,最多知道下幾個月要干什么知道這個月要干什么,最多知道今年要干什么不僅知道今年要干什么,還知道明年后年要干什么營業(yè)員店長老板如何引見產(chǎn)品法那么F：產(chǎn)品屬性不是優(yōu)點(diǎn)A：產(chǎn)品作用 B：產(chǎn)品益處例：講臺是木頭做的，木頭的特點(diǎn)是輕，這意味著用起來很方便。公式：由于所以這意味著什么是中心競爭力？“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎樣樣？什么是中心競爭力？選擇我而沒有選擇他就是中心競爭力。 任正非銷售中心中華民族每七百年興盛一次第一次 周 公 昌盛盛世第二次 漢武帝 聲威遠(yuǎn)播第三次 唐太宗 貞觀之治第四次 明太祖

8、中華王朝第五次 2044年 中國夢， 有待努力 21世紀(jì)的競爭是什么？21世紀(jì)的競爭文化19世紀(jì)是火車世紀(jì)，英國崛起20世紀(jì)是汽車世紀(jì)，美國崛起21世紀(jì)是什么世紀(jì)？不是武器，否那么人類將走向消滅不是科技，否那么人類將死于科技是文化，世界各國都在賣文化一個民族沒了文化就失去了根一個企業(yè)沒了文化，就失了靈魂！易經(jīng)中的營銷學(xué)愿景、使命、價值觀、企業(yè)精神企業(yè)長期開展方向、目的，明確界定公司在未來社會是個什么樣子在界定了企業(yè)愿景概念根底上，詳細(xì)回答企業(yè)在社會分工做什么？愿景使命價值觀企業(yè)精神制定制度的原那么和根據(jù)，衡量行為的根本準(zhǔn)那么即作風(fēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的精神形狀愿景、使命、價值觀、企業(yè)精神、員工行為愿

9、景使命價值觀企業(yè)精神員工行為愿景使命合理性真誠性SWOT分析法O、T外部要素1、市場中有什么適宜我們的時機(jī)？2、可以提供什么技術(shù)/效力？3、可以吸引什么顧客？1、市場最近有什么改動？2、競爭者在做什么？3、企業(yè)最大要挾是什么？要挾T企業(yè)開展有利要素時機(jī)O企業(yè)開展有利要素S、W內(nèi)部才干 優(yōu)勢S企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢1、擅長做什么？2、企業(yè)有什么優(yōu)點(diǎn)？3、能做什么他人做不到的？4、顧客為什么購買企業(yè)產(chǎn)品？5、最近因何勝利？ 優(yōu)勢W企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢1、哪個環(huán)節(jié)做的不好？2、缺乏什么？3、競爭對手哪方面比我們做的好？4、客戶贊揚(yáng)最多的是什么？5、最近因何失?。坷肧WOT制定四種戰(zhàn)略方式SO優(yōu)勢時機(jī)理想型戰(zhàn)略方式WO優(yōu)勢時機(jī)穩(wěn)定型戰(zhàn)略方式ST優(yōu)勢風(fēng)