新建店銷售顧問訓(xùn)練營培訓(xùn)教材-FAB介紹法及SPIN技巧

1、新建店銷售顧問訓(xùn)練營FAB&SPIN的方法及技巧課程內(nèi)容 FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧IIIFAB銷售法那么法那么定義：即詳細(xì)引見所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展現(xiàn)產(chǎn)品。FAB的銷售法那么及定義什么是FAB ？FAB怎樣用 ？FAB的銷售法那么及定義什么是FAB?FAB的銷售法那么及定義FAB的銷售法那么及定義一、F：產(chǎn)品的特性：闡明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替 代品一樣的，我們稱之為通性；有些屬性那么是本產(chǎn)品 所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們在銷售時(shí)要闡明 產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。FAB

2、定義FAB的銷售法那么及定義二、A、產(chǎn)品的效果優(yōu)點(diǎn)： 闡明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揚(yáng)什么用途。 效果是在闡明特性所具有的作用或功能， 它是在論述特性的內(nèi)涵意義，說其功用。 FAB的銷售法那么及定義FAB定義三、B、產(chǎn)品的利益： 闡明產(chǎn)品的效果能替客戶帶來什么益處。 顧客購買商品是為了得到處理問題或滿足需 求的益處，因此，銷售人員必需求把產(chǎn)品的特性與 效果，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。FAB的銷售法那么及定義FAB定義 如何尋覓產(chǎn)品的一.資料來源：(一).產(chǎn)品的闡明書商品目錄、產(chǎn)品手冊 產(chǎn)品的闡明書是在引見該產(chǎn)品的根本特性和功能，所以我 們可以從中，找到根本資料加以運(yùn)用。(二).和競爭品牌的

3、比較 把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。(三).從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只需運(yùn)用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途。(四).銷售人員本身察看。 發(fā)揚(yáng)本人的想象力和發(fā)明力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。FAB的運(yùn)用二、.對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：(一).平安性：產(chǎn)品對顧客的平安性有何奉獻(xiàn)。(二).效能性：產(chǎn)品給顧客發(fā)揚(yáng)預(yù)期的效果。(三).外表性：產(chǎn)品的外型耐看、美觀、適用等。(四).溫馨性：產(chǎn)品帶給人愉快溫馨的覺得。(五).方便性：產(chǎn)品易于運(yùn)用，帶給顧客方便、省時(shí)。(六).經(jīng)濟(jì)性：更廉價(jià)、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價(jià)錢不變。(七).耐用性：可繼續(xù)

4、提供利益時(shí)效長久。FAB的運(yùn)用FAB的運(yùn)用順序FAB的運(yùn)用FAB運(yùn)用案例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反響這一摞錢只是一個(gè)屬性Feature。 ？FAB的運(yùn)用FAB運(yùn)用案例銷售員：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，他就可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完好的FAB的順序FAB的運(yùn)用FAB運(yùn)用案例貓吃飽喝足了，想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 緣由很簡單，它的需求變了。 FAB的運(yùn)用FAB法運(yùn)用四原那么兩要素 FAB的運(yùn)用1.實(shí)事求是 2.明晰簡約3.主次清楚 4.充溢感情對產(chǎn)品足夠熟習(xí)充

5、分發(fā)揚(yáng)想象力運(yùn)用FAB需求留意的問題是什么？FAB的運(yùn)用了解并基于客戶的需求！課程內(nèi)容FBI產(chǎn)品引見的方法 一、 FBI 二、分類 三、概述和總結(jié) 四、順序產(chǎn)品引見的目的了解 認(rèn)可 喜歡 擁有FBIF B I所謂“FBI，簡言之，就是首先闡明商品車輛的“賣點(diǎn)、特征、配置等等現(xiàn)實(shí)情況；其次論述它的益處及可以帶給顧客的利益；最后給顧客以觀念上的沖擊，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。 F-Feature 是特征、賣點(diǎn)產(chǎn)品本身B-Benefit 是利益、益處涉及到人的I -Impact 是沖擊、影響產(chǎn)品引見F B I 產(chǎn)品引見F B I F-Feature 是特征、賣點(diǎn)B-Benefit 是利益、益處I -I

6、mpact 是沖擊、影響人參果又名草還丹，因果實(shí)像出生的嬰兒，故取名人參果，此果采天地之靈氣，集日月之精華，乃人間鮮果鼻子嗅一嗅，能活360，吃一個(gè)能活47000年專供應(yīng)王母娘娘和玉皇大帝的鮮果舉例：好空調(diào)，格力造產(chǎn)品引見F B I 威旺205中門車門滑軌導(dǎo)軌位置更高，間隔相當(dāng)；您經(jīng)常要從中門裝卸一些小的貨物，您也見碰見很多開關(guān)門不順暢的情況，威旺絕對不會(huì)出現(xiàn)。 威旺205儀表盤采用轎車化的雙刻度盤，添加轉(zhuǎn)速表；在高速路上，一個(gè)人開車比較寂寞，所以經(jīng)常會(huì)有翻開媒體音響的時(shí)候，由于音響聲音與發(fā)動(dòng)機(jī)噪音混雜在一同，聲音較大，在車輛減速加速的過程中不易掌握更好的換擋時(shí)機(jī)。有了轉(zhuǎn)速表就有效地掌握換擋時(shí)

7、機(jī)，控制油耗，降低日常的用車本錢。FFBB產(chǎn)品引見F B I 威旺205發(fā)動(dòng)機(jī)采用石墨圖層輕量化設(shè)計(jì)配合偉世通電控系統(tǒng)運(yùn)用，極大降低動(dòng)力損失，提升發(fā)動(dòng)機(jī)任務(wù)效率，有效降低燃油耗費(fèi)。我們公司當(dāng)時(shí)舉行節(jié)油大賽，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的儲(chǔ)物空間非常豐富，前排光儲(chǔ)物格和水杯座等就多達(dá)12處，很多微車品牌，副駕處連水杯都沒地方放，更不要說其他小東西了。威旺前排座椅后面還有兩個(gè)兜，方便中排乘客放點(diǎn)東西，非常人性化。 威旺205配備有兩幅3點(diǎn)式平安帶和1副2點(diǎn)式平安帶，在同級車中非常少有，可以和MPV車型媲美。中排座椅的ISOFIX兒童座椅固定點(diǎn)，操作簡易，有效維護(hù)孩子平安法規(guī)內(nèi)。產(chǎn)

8、品引見F B I 威旺205發(fā)動(dòng)機(jī)采用石墨圖層輕量化設(shè)計(jì)配合偉世通電控系統(tǒng)運(yùn)用，極大降低動(dòng)力損失，提升發(fā)動(dòng)機(jī)任務(wù)效率，有效降低燃油耗費(fèi)。我們公司當(dāng)時(shí)舉行節(jié)油大賽，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的儲(chǔ)物空間非常豐富，前排光儲(chǔ)物格和水杯座等就多達(dá)12處，很多微車品牌，儲(chǔ)物空間只需3處，副駕處連水杯都沒地方放，更不要說其他小東西了。 威旺205配備有兩幅3點(diǎn)式平安帶和1副2點(diǎn)式平安帶，在同級車中非常少有，可以和MPV車型媲美。中排座椅的ISOFIX兒童座椅固定點(diǎn)，操作簡易。您和家人一同外出郊游，能更好的維護(hù)您孩子的平安，且減輕他愛人的看護(hù)孩子的精神。跟好的照顧全部家人在行車中的事務(wù)。產(chǎn)

9、品引見F B I F、B 的相互關(guān)系F與B誰更重要？1、F和B，客戶需求的是_2、F和B，客戶經(jīng)過購買產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)_3、所以產(chǎn)品引見時(shí)我們要向客戶引見_4、一個(gè)F會(huì)對應(yīng)多個(gè)_，多個(gè)F會(huì)對應(yīng)一個(gè)_結(jié)論：只需B是滿足需求的，F(xiàn)只是表象，只引見F不能確實(shí)知道需求能否被滿足引見產(chǎn)品必需既講F，又講B但是只講B會(huì)顯得沒有根據(jù)，不容易獲得信任感產(chǎn)品引見F B I 請用F、B的構(gòu)造向大家引見一種商品F-Feature 是特征、賣點(diǎn)B-Benefit 是利益、益處產(chǎn)品引見F B I 什么是 I ？ I 的作用：體驗(yàn) I如何設(shè)計(jì) I ？結(jié)論：好的I可以提升F和B的作用I -Impact 是沖擊、影響使產(chǎn)品引見更生

10、動(dòng)，更有力度，復(fù)雜問題簡單化沒有I 的B ，是不完好的B，F(xiàn) B I是整體感官法摸、聽等情景法擁有法、沒有法、恫嚇法對比法數(shù)據(jù)法。I產(chǎn)品引見F B I 一把鑰匙，帶給您一種全新的生活：清晨睜開眼，第一縷陽光會(huì)向他問好；推開窗，您將會(huì)看到屬于本人的綠色花園，張開嘴，會(huì)呼吸到幾百畝園林帶來的清新空氣，此時(shí)此刻，一旦擁有，別無所求香飄飄奶茶，延續(xù)6年銷量領(lǐng)先，一年銷售7億杯，杯子連起來可繞地球2圈 產(chǎn)品引見F B I F： 鷹眼式前大燈設(shè)計(jì)，不僅款式新穎而且在夜間行駛中前大燈的亮度110lx，高出同級別30%以上B：在夜間或凌晨行車中，使您堅(jiān)持最正確視野，駕駛時(shí)更平安。I：產(chǎn)品引見F B I F、B

11、、I的引見順序較為復(fù)雜的F，較多采用 F、B、I 的順序較為簡單的F，較多采用 I、B、F 的順序產(chǎn)品引見F B I 請用F、B、I的構(gòu)造向大家引見一種商品產(chǎn)品引見F B I 菜 譜夫妻肺片、干鍋茶樹菇、宮保雞丁、涼拌腐竹、蔥燒海參、蠔油生菜、燕京啤酒、軟炸里脊、百事可樂、什錦炒飯、擔(dān)擔(dān)面、拍黃瓜、露露、水餃菜 譜飲料：燕京啤酒、露露、百事可樂涼菜：夫妻肺片、涼拌腐竹、拍黃瓜炒菜：干鍋茶樹菇、宮保雞丁、蔥燒海參、蠔油生菜、軟炸里脊、主食：什錦炒飯、擔(dān)擔(dān)面、水餃產(chǎn)品引見F B I 產(chǎn)品引見分類分類的益處：便于講述、便于記憶、便于認(rèn)可 繼續(xù)圍繞主題的引見、重點(diǎn)突出、沖擊力強(qiáng)分類的方法：按照賣點(diǎn)分類

12、按照空間分類按照日常習(xí)慣，按照產(chǎn)品引見F B I 產(chǎn)品引見概述和總結(jié)提綱挈(qie)領(lǐng)：提綱而眾目張，振領(lǐng)而群毛理綱：魚網(wǎng)的總繩；挈：提起。抓住網(wǎng)的總繩，提住衣服的領(lǐng)子。比喻抓住要領(lǐng)，簡明扼要。 理清思緒，抓住重點(diǎn)，簡明扼要的引見產(chǎn)品 概述和總結(jié)產(chǎn)品引見F B I 序，內(nèi)容后記新聞聯(lián)播產(chǎn)品引見F B I 概述和總結(jié)的益處1、便于銷售顧問表達(dá)2、便于客戶記憶3、便于客戶配合序號123456無順序有順序產(chǎn)品引見F B I 產(chǎn)品引見順序1、順序的益處：便于講解，防止漏點(diǎn)便于客戶記憶2、順序的分類方法空間順序 重要性順序 功能塊順序產(chǎn)品引見F B I 產(chǎn)品引見順序概述總結(jié)分類FBI益處方法益處益處方法

13、FBI之間的關(guān)系產(chǎn)品引見F B I FAB&SPIN的方法及技巧 FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧III 是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為根底, 利用本人的專業(yè)知識， 與客戶建立信任為原那么， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售方式,而采取顧 問式銷售的方法來達(dá)成最終的商業(yè)目的。SPIN的方法及技巧SPIN話術(shù)的概述幾乎是完美如何開發(fā)需求我有一點(diǎn)點(diǎn)不稱心我的問題越來越大我需求立刻改動(dòng)暗示需求明確需求SPIN的方法及技巧SPIN代表意義 S 情況 ( Situation Question)P 問題 Problem QuestionI 影響 ( Implication Question)N 需求報(bào)

14、答 ( Need-pay off Question) SPIN的方法及技巧 內(nèi)容：尋覓有關(guān)顧客現(xiàn)狀的現(xiàn)實(shí) 目的：為下面問題的問題打下根底 S 情況問題SPIN的方法及技巧案例一 經(jīng)常用于調(diào)查客戶背景情況的問題您如今開什么樣的車?普通情況下，您平均每天要行駛多少公里?經(jīng)常行駛在什么樣的路面上?以前開的車油耗多少?新車買回去后還預(yù)備要做哪些改裝?S 情況問題SPIN的方法及技巧 內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。 目的：尋覓他產(chǎn)品所能處理的問題， 即顧客的隱性需求。 P 難點(diǎn)問題SPIN的方法及技巧49 案例一 專員：聽您剛剛的引見，您如今開的是某品牌的某款車， 我想討教一下，這部車開起來如何

15、？ 客戶：還行 專員：我聽很多以前用過這款車的老客戶通知我，這個(gè)車電子 設(shè)備不穩(wěn)定，總是有些問題，缺點(diǎn)燈經(jīng)常無緣故的亮， 您有沒有遇到這種情況？ 客戶：有啊！老是亮啊!經(jīng)常沒有缺點(diǎn)也亮。P 難點(diǎn)問題SPIN的方法及技巧I 影響型問題 內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；目的把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的問題擴(kuò)展化；把普通的問題引申為嚴(yán)重的問題；指出問題的嚴(yán)重后果，從而培育顧客的內(nèi)心需求。 SPIN的方法及技巧 案例專員：我想討教一下，缺點(diǎn)燈經(jīng)常無緣故亮，您是如何處理的？客戶：去修啊！但是總是過了一段時(shí)間，還是亮？專員：那對您開車會(huì)添加很多煩惱啊！客戶：對啊！老是修不好，效力人員態(tài)度還不好！

16、專員：那給您用車載電腦查了嗎？客戶：查了，刷新一下，當(dāng)時(shí)好了，過了一段時(shí)間又亮了。專員：那是車的問題了，您剛剛說，效力態(tài)度還不好，怎會(huì)這樣?。】蛻簦菏前。∥乙膊恢涝鯓訒?huì)這樣了，售后還煩我了，很厲害的！專員：車有問題，他們還敢這樣！客戶：是?。〔徽f了I 影響型問題 SPIN的方法及技巧N 需求報(bào)答的問題 內(nèi)容：問題假設(shè)得以處理產(chǎn)生什么價(jià)值；客戶注重對策、價(jià)值、益處而不是問題本身；目的：使客戶不再注重問題，而是處理問題的對策；使客戶本人說出想得到的利益；使顧客說出明確的需求。 SPIN的方法及技巧 案例專員： 那買一輛性能穩(wěn)定， 且售后效力周到的車，是不是對您很重要了？客戶： 是啊，少煩心啊！專

17、員： 那我?guī)湍娨惠v符合您要求的車，他看好嗎？客戶： 好的！N 需求報(bào)答的問題 SPIN的方法及技巧您一定開過開夜車吧晚上開車很多路都沒有路燈吧您一定去過有停車場的大型賣場購物吧您去過靈山大佛寺吧您開過缸內(nèi)直噴+渦輪增壓的車吧您開過手動(dòng)檔的車嗎SPIN的方法及技巧晚上開車視野一定受影響吧晚上開車容易犯困吧在大賣場的停車位很相像，容易忘記車停位置大賣場車都不劃停車位，很難 找車吧手動(dòng)擋的車遇到堵車或上坡路 操作起來會(huì)手忙腳亂吧手動(dòng)擋的車遇到堵車或上坡路 操作起來挺累人的吧SPIN的方法及技巧由于夜間行車本來就視野不好，轉(zhuǎn)彎的時(shí)候更看不清旁邊能否有非機(jī)動(dòng)車容易發(fā)生危險(xiǎn)我有個(gè)客戶，車買了沒幾天后視鏡就刮了。就是有一天晚