項(xiàng)目六3銷(xiāo)售談判

1、課程教案首頁(yè)No.注：教學(xué)體會(huì)一般在課后填寫(xiě)，授間須按上課先后順序依次填寫(xiě)。授課題目汽車(chē)配件產(chǎn)品銷(xiāo)售談判與成交（一）教學(xué)單元學(xué)時(shí)2 4教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判理論知識(shí)；掌握談判技能。能力目標(biāo)：能夠完成汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判業(yè)務(wù)；能夠完成汽車(chē)配件促成交易業(yè)務(wù)。素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的能力、培養(yǎng)學(xué)生的誠(chéng)信意識(shí)。重 點(diǎn)難 點(diǎn)重點(diǎn)：談判技能。難點(diǎn)：汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判知識(shí)。教學(xué)方法導(dǎo)入法、講授法、小組法、對(duì)比法。能力訓(xùn)練（作業(yè)）模擬汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判。教學(xué)體會(huì)授課班級(jí)授間 及 地 點(diǎn)年月日 （）第節(jié)，樓室年月日 （）第節(jié)，樓室年月日 （）第節(jié)，樓室年月日 （）第節(jié)，樓室年月日 （）第節(jié)，樓室任務(wù)設(shè)計(jì)步驟

2、一：告知（10 分鐘）復(fù)習(xí)提問(wèn)：復(fù)習(xí)上一個(gè)任務(wù)中學(xué)習(xí)的重點(diǎn)內(nèi)容明確任務(wù)步驟二：布置案例，要求學(xué)生分析案例后回答問(wèn)題（10 分鐘）步驟三：互動(dòng)講授（65 分鐘）車(chē)配件銷(xiāo)售談判（一）做好銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備工作知己知彼商品市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)情況相關(guān)環(huán)境情況資料（二）營(yíng)造和諧的談判氣氛（三）揣摩客戶(hù)心理,抓住成交機(jī)會(huì)觀察交談（四）處理客戶(hù)異議1.處理客戶(hù)異議應(yīng)遵循原則（1）銷(xiāo)售員應(yīng)從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā),了解客戶(hù) 為客戶(hù)提供幫助,滿(mǎn)足客戶(hù)的要求和利益要求,充分說(shuō)明客戶(hù)所能獲得的利益及程度,設(shè)身處地為客戶(hù)著想,才能縮小與客戶(hù)的心理距離,才有利于處理與客戶(hù)的 ；（2, 不會(huì)與你成交的。,客戶(hù)的眼睛總是盯著你的商品的缺

3、點(diǎn),以使自己處于有利的交易地位,爭(zhēng)取有利的交易條件。銷(xiāo)售員必須了解自己商品的優(yōu)點(diǎn),并恰當(dāng)?shù)刈尶蛻?hù)認(rèn)識(shí)到這些優(yōu)點(diǎn)；尊重客戶(hù)。與客戶(hù)存在并不可怕,關(guān)鍵是對(duì)這種作出滿(mǎn)意的答復(fù),只有尊重客戶(hù)意見(jiàn),聽(tīng)清客戶(hù)意見(jiàn),才能有針對(duì)性地回答客戶(hù)意見(jiàn),另外,銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的尊重,也是對(duì)自己的尊重,如果你認(rèn)真客戶(hù)的不同意見(jiàn),他認(rèn)為你尊重他,他也會(huì)尊重你,也比較容易接受你的觀點(diǎn),樂(lè)于聽(tīng)你的解說(shuō)；盡量避免與客戶(hù)爭(zhēng)論。在與客戶(hù)洽談過(guò)程中,銷(xiāo)售員應(yīng)盡量避免與客戶(hù)爭(zhēng)論,更不能爭(zhēng)吵,因?yàn)樗A得爭(zhēng)論的同時(shí),就失去了客戶(hù),當(dāng)然,不與客戶(hù)爭(zhēng)辯不是不敢否定客戶(hù)的異議,在某些情況下,直接地否定客戶(hù)異議,往往可以有效地吸引客戶(hù) 你的意見(jiàn),收到

4、良好效果。永不爭(zhēng)辯的原則,需要把握一個(gè)合適的度,既要使對(duì)方注意到你的意見(jiàn)的正確,又不使對(duì)方難堪,而產(chǎn)生對(duì)立情緒。2.客戶(hù) 處理方法比如:、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等方面 的處理方法。價(jià)格 處理的基本方法有:強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格先談價(jià)值,后說(shuō)價(jià)格強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)讓步策略（五）克服談判 ，化解僵局,引導(dǎo)談判走勢(shì)談判中出現(xiàn)異議、爭(zhēng)論,以至發(fā)展到僵局,這種僵局就是談判 ,也就是指談判各方在促成具體交易、進(jìn)行意見(jiàn)交換過(guò)程中出現(xiàn)的阻礙談判繼續(xù)進(jìn)行的 ?？朔勁?應(yīng)遵循的原則實(shí)踐證明,克服談判 應(yīng)注意以下基本原則:一是要符合人之常情,對(duì)事不對(duì)人。真正的僵局形成后,談判氣氛隨之緊張,這時(shí)雙方都不可失去理智,任意沖動(dòng)。必須明確 的實(shí)

5、質(zhì)是雙方利益的 ,而不是談判者個(gè)人之間的 ,因此要把人與事嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái),不可夾雜個(gè)人情緒的對(duì)立,以致影響談判氣氛。二是努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重。人皆重面子。在談判中沒(méi)有勝利者和失敗者,談判的結(jié)果都是在各有所得和各有所給的條件下共同努力取得的。因此任何一方,都必須尊重對(duì)方,在調(diào)整雙方利益取向的前提下,使雙方的基本需求得到滿(mǎn)足。不可讓任何一方下不了臺(tái),而造成丟面子、傷感情的局面。三是盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖。僵局的解決,最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn),實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)了雙方的真正意圖。做不到這一點(diǎn),對(duì)方利益完全不保證,就不會(huì)有僵持局面的結(jié)束。克服談判 的方法感情緩解法。期限緩解法。改變?cè)掝}

6、緩解法。對(duì)于由于談判時(shí)雙方產(chǎn)生感情上的而引起的談判,可嘗試采用以下方法: (1)休會(huì)緩解法。(2)換將緩解法。（六）銷(xiāo)售談判技巧提問(wèn)與聆聽(tīng)在談判過(guò)程中 提問(wèn)和聆聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言,才能弄清對(duì)方的真實(shí)意圖和根本利益所在,發(fā)現(xiàn)對(duì)手的需要,發(fā)現(xiàn)其在談判中可以退讓的程度。同時(shí),對(duì)疑問(wèn)點(diǎn)提出問(wèn)題有助于發(fā)展新的想法,找到解決這些問(wèn)題的辦法。不輕易亮底牌盡可能了解對(duì)方的、權(quán)限以及最后期限, 但讓對(duì)方知道你這方面的資料越少越好。即使對(duì)方是所談汽車(chē)配件的獨(dú)家供應(yīng)商, 仍可以告訴對(duì)方, 你可以在該配件與其他替代配件之間選擇, 或在買(mǎi)與不買(mǎi)之間選擇。反之, 對(duì)于買(mǎi)方, 你也可以采用相同的辦法?？傊?要造成這樣一種競(jìng)爭(zhēng),

7、使對(duì)方感到, 不是非他不可, 使己方處于有利的地位。報(bào)價(jià)的藝術(shù)提出比預(yù)期能達(dá)到的目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求, 就等于給自己留下妥協(xié)的余地。所以, 通常談判者在談判開(kāi)始的時(shí)候, 總要提出一個(gè)較高的初始報(bào)價(jià)。高的初始報(bào)價(jià)提供了“談判余地”, 并且能使對(duì)方希望得到的利益在談判過(guò)程中變得明顯。高初價(jià)報(bào)價(jià)的目的是想最終達(dá)到一個(gè)合理的妥協(xié)方案。經(jīng)過(guò)幾天的談判后, 必須提出最后報(bào)價(jià)并提到談判桌上去作出決定。最后報(bào)價(jià)必須考慮到對(duì)方 所有正當(dāng)?shù)恼擖c(diǎn)、要求。必須注意, 有些談判者使用“第一次”最后報(bào)價(jià), 而保留最終最后報(bào)價(jià), 以備用來(lái)打破任何遺留下來(lái)的僵局。時(shí)間期限戰(zhàn)術(shù)談判通常是按預(yù)先訂就的議事日程進(jìn)行的, 缺乏時(shí)間和期

8、限的概念將會(huì)使談判者陷入時(shí)間的壓力之中, 有時(shí)還會(huì)得到于己不利的結(jié)果。有些談判者, 把時(shí)間看得很寶貴, 急于早日達(dá)到協(xié)議, 拖延越長(zhǎng), 費(fèi)用越大。所以, 在談判時(shí), 可以利用對(duì)方的這種心理適當(dāng)采用拖延戰(zhàn)術(shù)。但要注意, 過(guò)分拖延有時(shí)會(huì)適得其反。伺機(jī)喊“暫?！比绻勁屑磳⑾萑虢┚? 不防喊“暫停”。一個(gè)方便的臺(tái)階是告訴對(duì)方:“我必須, 看他的意見(jiàn)如何”。在談判過(guò)程中有這樣一個(gè)短暫的“暫?！?至少給談判雙方提供額外的時(shí)間重新考慮自己的立場(chǎng)和估計(jì)對(duì)方的立場(chǎng)。這樣就有機(jī)會(huì)重新肯定自己的談判立場(chǎng), 或以一點(diǎn)點(diǎn)小的讓步, 重回談判桌。在談判中要適時(shí)地說(shuō):“如果由我作主的話(huà)”便能占據(jù)主動(dòng)地位。告訴對(duì)方, 自己

9、無(wú)權(quán)作最后決定, 或能作的最后決定有限, 這樣能讓自己有時(shí)間思考, 充分了解對(duì)方的底牌。這樣做的別一個(gè)好處是還為對(duì)方提供了一個(gè)不失面子的讓步方式,使對(duì)方能接受自己的觀點(diǎn),而又不顯得是一個(gè)失敗的談判者。適當(dāng)使用酌量情勢(shì), 表現(xiàn)一點(diǎn)過(guò)激的情緒化行為。必要時(shí), 可以提高嗓門(mén), 視對(duì)手, 或大膽, 揚(yáng)言立即中斷談判等, 看對(duì)方反應(yīng)如何。這一 有 性, 但時(shí)機(jī)掌握得好, 運(yùn)用適當(dāng), 在碰到僵局時(shí), 往往會(huì)取得意想不到的效果。不過(guò), 不恰當(dāng)?shù)?可能導(dǎo)致自己并不希望的談判破裂。出其不意在談判過(guò)程中, 突然改變方法、論點(diǎn)或步驟, 以讓對(duì)方折服、陷入 或迫使對(duì)方讓步。這種策略可以簡(jiǎn)單到突然改變說(shuō)話(huà)的聲調(diào)、語(yǔ)氣或

10、戲劇性地突然生氣等,都可能使對(duì)方措手不及而軟化立場(chǎng) 人在談判中常采用這種策略,西方談判者對(duì)付這種策略的辦法則是 要退出談判。額外奉送在談判過(guò)程中, 準(zhǔn)備一些附加的刺激條件, 即給對(duì)方一些有價(jià)值的“額外奉送”;奉送的時(shí)機(jī)選擇是的。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間選擇往往能解決某些問(wèn)題上出現(xiàn)的僵局。沉默與耐心不要期望對(duì)方立即接受新的構(gòu)想。堅(jiān)持、忍耐, 對(duì)方或許會(huì)接受你的意見(jiàn)。在這種情況下,“沉默”有時(shí)在談判中是一種有力。在一段時(shí)間內(nèi), 會(huì)使對(duì)方感到不自在, 甚至茫然, 不知所措。在這樣的氣氛下, 對(duì)方往往沉不住氣而極力想說(shuō)些什么, 有時(shí)甚至說(shuō)些不適當(dāng)?shù)脑?huà), 改度。在談判過(guò)程中, 即使對(duì)方小小的讓步, 也值得爭(zhēng)取。有時(shí),

11、 小小的讓步就對(duì)方而言或許算不了什么, 但對(duì)你可能非常重要, 說(shuō)不定對(duì)方舉手之 勞, 就能省下你不少的金錢(qián)和時(shí)間。折衷調(diào)和戰(zhàn)術(shù)談判總要留有余地, 顧及對(duì)方的面子。成功的談判, 應(yīng)該是雙方愉快地離開(kāi)談判桌。在談判中, 對(duì)價(jià)格和其它交易條件都可以采用折衷調(diào)和的戰(zhàn)術(shù)。如一方要價(jià) 100, 另一方只給 50, 折衷后以 75 達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然, 還可以多次折衷。在談交易條件時(shí),雖然可以讓步之外 , 但每次只能讓一步, 而且步子 讓越小, 稱(chēng)之為“切香腸戰(zhàn)術(shù)”,可讓步條件就如一段香腸, 每次只切下一片, 而且越切越薄。11.談判中權(quán)力的運(yùn)用權(quán)力是指談判一方對(duì)另一方所能施加的約束力或財(cái)力物力的總和。 運(yùn)用權(quán)力意味著談判中的 。然而, 運(yùn)用權(quán)力是很復(fù)雜的, 權(quán)力也不可輕率地或過(guò)分地運(yùn)用, 這樣就變成 了。如果運(yùn)用不慎, 就會(huì)危及到談判的成功。以上所列,