商務(wù)談判策略考核案例

1、商務(wù)談判策略考核案例商務(wù)談判策略課程形成性考核任務(wù)第一次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前四章內(nèi)容以后，完成本次任務(wù)：請運(yùn)用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行 分析。案例一（50分）案例背景：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào) 易中不愁找不到買主。按理來說，日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意，但日本人總是 想盡辦法把澳大利亞人請到日本談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人 到了日本后，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。澳大 利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本后沒幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別

2、墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日 本談判代表則不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花 費(fèi)了少量招待費(fèi)用作“魚餌“，就釣到了 “大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問題：本案例說明了什么問題？案例二（50分）案例背景：中東國家沙特阿拉伯（以下簡稱沙特）有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級轎車。他先 是同德國汽車廠家進(jìn)行了商談，德國人出價每輛車20000美元。沙特商人要求德國人稍微 降低一些售價，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他 們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。開始，日方出價也是每輛

3、車20000美元， 沙特方堅決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設(shè) 備要有所改變，即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計價 安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當(dāng)沙特經(jīng) 銷商將日方的轎車投入市場后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。 因?yàn)?，大多?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無奈，只好 再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報價1000 美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。問題：本案例說明了什么道理？第二次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前

4、七章內(nèi)容以后，完成本次任務(wù)：請運(yùn)用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行 分析。案例一（50分）案例背景：在一次價格談判中，某買方與某賣方就雙方的買價和賣價進(jìn)行了一段時間的評論與解 釋，雖有進(jìn)展，但仍未達(dá)成協(xié)議。談判有繼續(xù)進(jìn)行。買方：貴方立場太堅定，我們無法相互靠近。賣方：貴方態(tài)度也不軟，靠不攏也有 您的責(zé)任。買方：您的價格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近？賣方：我要是“穿棉襖” 的價，我早脫了。買方：我眼中看到的價就是“穿棉襖”的價。賣方：貴方的眼神有問 題。買方：我的眼神可能有問題，難道這么多雙眼睛（指同伴）也有問題？賣方：實(shí)不瞞貴方，我方給出的價格已經(jīng)是穿“背心”價了。請貴方能仔細(xì)考慮，我 再讓價

5、，就要“光膀子”回家了！買方：不會。我不但不讓您“光膀子”回家，還要讓您穿著“西服”體面地回家。 最后，賣方?jīng)]有回話的余地，又回到調(diào)整價格的細(xì)節(jié)上來，最終經(jīng)過雙方互相妥協(xié)達(dá)成了 協(xié)議。問題：在本案例中，買方運(yùn)用的是什么策略？給我們的啟示是什么？案例二（50分）案例背景：有一個水電工程項(xiàng)目，中方業(yè)主爭取到一筆數(shù)額很大的國外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設(shè) 備采購選擇供貨廠商時，為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評估，按照國際慣例，同意由各國廠商用 信用證支付方式報價，最后T公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時，業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn) 生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因?yàn)椴捎眯庞米C 方式付款，我方

6、沒有審單權(quán)，風(fēng)險較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費(fèi)，因此， 提出改用托收方式付款。但是T公司對此表示強(qiáng)烈反對，提出原來的報價是基于信用證方 式付款而計算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價格要增加110萬美元。原來T公 司老以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款 從提交收據(jù)到實(shí)際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資 金10天，即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個供貨 合同分8次付款，則累加起來中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬美元的銀行利息。中方業(yè)主為 此請教銀行專家，設(shè)法做到了開立信用證的費(fèi)用與托收

7、方式支付的銀行費(fèi)用相近。同時為 了減少風(fēng)險，中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認(rèn)，有關(guān)信用證方面的條款 將確保把真正的支付地點(diǎn)放在中國。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內(nèi)部很快同意了思想， 一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款，由此加快了向外方的付款時間，避免了外方所 要承擔(dān)的額外費(fèi)用，同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。問題：試分析在本案例中中方業(yè)主運(yùn)用的哪種談判策略？第三次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后，完成本次任務(wù)：請運(yùn)用所學(xué)知識對下列案例問題進(jìn)行分 析。案例一（50分）案例背景：一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個談判小組到美國去。談判 小組成員只是提問

8、題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。在談判中，一直是 美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的 意見，日方代表卻迷茫地表示“聽不明白”，要求“回去研究一下”。數(shù)星期后，第一個 談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又使提問題，做記錄，美方代表照講不 誤。然后又派出了第三個談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不 清日本人要耍什么花招。等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前 幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆?了解日本人的企圖、打算，而自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。

9、當(dāng)然，日本人大獲全勝， 美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：日本人的成功說明了什么？案例二（50分）案例背景：日本人A與美國人B從未見過面，對對方國家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第 一次到新加坡參加商務(wù)會議。兩人約好開會前在大廳先會晤交談。雙方都別這胸牌。9時， 他們準(zhǔn)時到達(dá)。A很快注意到B比自己年長，而且身穿高級質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮 貌的方式問候B。A在離B兩步之遙時，突然停住，雙手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。 與此同時，美國人伸出的表示問候的手卻刺著了他的眼睛。對此，B深感不安，不停地道 歉，忙上前扶住了入的肩膀。這在日本是從未有過的。為了不丟面子，挽回第一次失誤， A

10、擺脫了$的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。見狀，B還以為A因 剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了入的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐 下，并又向A伸出了手。這次A干脆拒絕與B握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，受到 了侮辱，因?yàn)锽竟抓住他的雙肩。B也很沮喪，一是他的手碰到了入的眼睛，二是為日本 人不接受他表示友好的握手。這樣的第一次會晤對以后的業(yè)務(wù)合作埋下了陰影。問題：日本人A與美國人B失敗的會晤說明了什么問題？第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后，完成本次任務(wù)：一、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號填在與其相對應(yīng)的名詞前的括號中。每題2分， 共10分）（）1.談判（）2.商

11、務(wù)談判信息的處理（）3.商務(wù)談判（）4.協(xié)商式開局策略（）5.談判信息它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一 致的行為和過程。它是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù) 往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。它指的是那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。它是指運(yùn)用科學(xué)的方法，將所得的原始信息進(jìn)行審核、匯總與初步加工，使其系統(tǒng) 化和條理化，并以集中、簡明的方式反映出來。它是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對手對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的 理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。二、單項(xiàng)選擇題

12、（下列各題中只有1個選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將該選項(xiàng)的序號填入括號中。 每題2分，共20分）一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。商品品質(zhì)B.價格C.交貨條件D.售后服務(wù)2.商務(wù)談判有一個臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。A.最低價格B.合理要求C.最低要求D.最高要求國外談判專家一般認(rèn)為理想的談判隊(duì)伍的人數(shù)不超過（）。A. 7B. 3C. 4D. 10 4.（）適用于雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài) 度，引起對方對某些問題的重視。A.協(xié)商式開局策略B.坦誠式開局策略 C.慎重式開局策略D.進(jìn)攻性的開局策略5.同一商品，針對客戶性質(zhì)、

13、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的 不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。A.差別報價策略 B.報價分割策略C.報價表達(dá)策略D.報價時機(jī)策略6.（）是指在談判過程中一方以劈破裂相威脅，從而達(dá)到給對方施加壓力牽制對方， 最終迫使對方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略 C.紅白臉策略 D.邊緣策略7.同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式是（）。A.散射思維B.快速思維C.跳躍思維 D.逆向思維8.談判者的衣著打扮主要依據(jù)（）。A.個人的興趣B.對方的愛好C.場合、年齡、身體、氣質(zhì)D.個人的習(xí)慣9.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。A.遵時

14、守約B.穿戴整潔 C.舉止優(yōu)雅D.講究排場10.忌諱數(shù)字13的國家不包括（）。A.美國B.英國C.法國D.日本三、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將這些選項(xiàng)的序號填入括 號中。每題2分，共10分）無論是哪一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容：（）。A.價格談判合同之內(nèi)的談判C.交易條件的談判D.合同之外的談判2.橫向談判的特點(diǎn)是：（）。A.多項(xiàng)議題可同時討論B.靈活、變通程序明確，把復(fù)雜問題簡單化每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決3.通常，商務(wù)談判的三個不同層次的目標(biāo)指的是：（）。A.最低限度目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最高期望目標(biāo)D.合理目標(biāo)談判摸底的方法包括以下幾項(xiàng)（）。A

15、.火力偵察法B.偷梁換柱法C.聚焦深入法D.暗渡陳倉法 還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。A.對方的報價B.己方的目標(biāo)價格C.己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）1.試列舉影響開局氣氛的幾種因素。常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？五、案例分析題 （每題20分，共40分）案例1案例背景:有一天，傳奇人物一一億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計劃購買34架，而其中的 11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后 休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談 判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這 位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的， 代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們一一你們到底是希望和我談呢? 還是希望再請休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說一一一切就照你的意 思辦吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？ （10分）其給我們的啟發(fā)是 什么？ （10分）案例2 案例背景：一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從 早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個半小時。美國代表以壓倒性