招商加盟培訓(xùn)招商加盟話(huà)術(shù)技巧

1、招商加盟培訓(xùn)資料角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話(huà)進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話(huà)，收集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程?！景咐?】我陪同客戶(hù)到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺(tái)馬上接待了

2、我們。前臺(tái)：您好?？蛻?hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？客戶(hù)：還可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶(hù)：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？客戶(hù)：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理

3、：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇?？蛻?hù)：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫?huà)聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，激起客戶(hù)的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一

4、個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶(hù)的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話(huà)進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做【案例2】客戶(hù)：您好

5、，我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶(hù)：我們來(lái)自湖南張家界。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻?hù)：我姓周。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?？蛻?hù)：專(zhuān)門(mén)考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶(hù)：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人

6、，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶(hù)：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶(hù)：大概10萬(wàn)20萬(wàn)吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶(hù)：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話(huà)用一句話(huà)概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，

7、花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話(huà)輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話(huà)有兩個(gè)用意：1讓客戶(hù)知道我們很專(zhuān)業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話(huà)也有兩個(gè)用意：1了解我們是不是客戶(hù)考察的第一個(gè)項(xiàng)

8、目；2坐飛機(jī)和坐火車(chē)，基本能表明客戶(hù)的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？偨Y(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷(xiāo)售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。只要將客戶(hù)進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案04很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。為什么要設(shè)計(jì)？在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了

9、嗎？推銷(xiāo)是不管客戶(hù)需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶(hù)是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶(hù)被動(dòng)地接受；營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)了解客戶(hù)的基本情況，針對(duì)客戶(hù)的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶(hù)了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。推銷(xiāo)的成功率低，營(yíng)銷(xiāo)的成功率高。營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話(huà)，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是01分。投資意向分值：只有將投資意向

10、調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶(hù)的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。怎么設(shè)計(jì)常言道，銷(xiāo)售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶(hù)的需求，然后滿(mǎn)足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。案例解析：一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專(zhuān)職太太，因?yàn)榧依飫傎I(mǎi)了一個(gè)門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專(zhuān)程開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢(xún)。溝通中她的話(huà)語(yǔ)不多，一般都是招商專(zhuān)員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。角色定

11、位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門(mén)面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。投資建議分析和設(shè)計(jì)：口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿(mǎn)、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶(hù)，所以很多招商

12、人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯目光不敢直接面對(duì)客戶(hù)，或者目光沒(méi)有霸氣?聲音低沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話(huà)不理直氣壯，生怕得罪客戶(hù)?語(yǔ)言差總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語(yǔ)言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴?？上攵?，這樣的談判結(jié)果就是客戶(hù)放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢(qián)的人對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢(qián)機(jī)會(huì)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。首先，身份和金錢(qián)只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富

13、也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話(huà)說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。第二，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶(hù)是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢(xún)。障礙二：懼錢(qián)心理基本癥狀：中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。筆者接觸過(guò)很多招

14、商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶(hù)那里不停的繞話(huà)題，甚至有的都是等到客戶(hù)說(shuō)”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落地。其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話(huà)“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢(qián)而不是賺他的錢(qián)錢(qián)這個(gè)東西在中國(guó)人，特別是中國(guó)文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金錢(qián)為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)錢(qián)本身沒(méi)有什么好壞，只是看你如何賺取。只要“取之有道

15、”，就無(wú)可厚非。魯迅先生說(shuō)：“錢(qián)這個(gè)字眼很難聽(tīng)，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺(jué)得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認(rèn)飯需要錢(qián)買(mǎi)，而說(shuō)錢(qián)卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚(yú)肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他發(fā)議論?！毕壬囊馑际钦f(shuō)生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他說(shuō)：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。招商人員是投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)就是幫助客戶(hù)進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來(lái)說(shuō)，我們是在幫助我們的客戶(hù)推薦更好的賺錢(qián)通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資

16、，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砘景Y狀：一些招商人員總是在沒(méi)有跟客戶(hù)談判之前就開(kāi)始擔(dān)心會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司項(xiàng)目沒(méi)有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒(méi)有去做，你怎么知道就會(huì)失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕失敗，反而越容易失??！就像我們騎車(chē)，看見(jiàn)前面有一個(gè)坑，想躲過(guò)它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。心態(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶(hù)考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽(tīng)到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺(jué)有壓力，俗話(huà)常說(shuō)，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上

17、的事情本沒(méi)有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。我們很多招商人員一聽(tīng)到客戶(hù)有別的候選項(xiàng)目，就開(kāi)始不安，總是會(huì)覺(jué)得別人比我們的好，擔(dān)心自己推薦的項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來(lái)的癥狀就是：總是不停的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清晰；說(shuō)別人的不好，總是去對(duì)比。不敢去面對(duì)這個(gè)話(huà)題，比如客人談起這個(gè)方面的話(huà)題時(shí)一言不發(fā)。心態(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選項(xiàng)目首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶(hù)（有時(shí)候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶(hù)）。其次，有候選就有對(duì)比，有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行項(xiàng)目闡述，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)

18、將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯。所以來(lái)說(shuō)，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心?？偨Y(jié)：一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)。”積極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例：招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下

19、？客戶(hù)：我覺(jué)得XXX的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。客戶(hù)：為什么?招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？客戶(hù)：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺錢(qián)啊招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶(hù)：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?？蛻?hù)：那倒是，我還是懂一些管理的，

20、我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店，也幫別人管理過(guò)店，做過(guò)公司的部門(mén)經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。比如。（開(kāi)始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情）。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。客戶(hù)：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有辦法做事。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。客戶(hù)：好的。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是

21、招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話(huà)中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話(huà)題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶(hù)不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話(huà)題，向招商有利的方向發(fā)展。比如案例中，客戶(hù)對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？客戶(hù)在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶(hù)帶回主題：“就是，就是

22、，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！标P(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話(huà)題，但是在控制話(huà)題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線(xiàn)就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索自然的體現(xiàn)。二、打岔我們?cè)谡猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話(huà)題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話(huà)，而是將話(huà)題引到另外的線(xiàn)索上去。比如，當(dāng)客戶(hù)指出，有其它的客戶(hù)加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)

23、客戶(hù)對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶(hù)的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知；當(dāng)客戶(hù)指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。比如案例中客戶(hù)說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。”這句話(huà)，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶(hù)對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話(huà)題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)

24、人信心方面。關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話(huà)題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話(huà)的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶(hù)加盟。案例中“我覺(jué)得XXX的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。”非常自然地順延對(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將

25、語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話(huà)中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：我是

26、山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)

27、他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：?談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)?不好或不必回答的問(wèn)題時(shí)自然打岔?客戶(hù)觀點(diǎn)和意見(jiàn)要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子條理主導(dǎo)+自然打岔+合理迎合+真誠(chéng)墊子=成功談判招商談判技巧系列五:舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。案例：一支鞋=30萬(wàn)我陪同客戶(hù)去招商會(huì)看項(xiàng)目，前期在咨詢(xún)處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，因?yàn)檎麄€(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很新穎，客戶(hù)有意向簽訂一個(gè)30萬(wàn)的加盟合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)

28、演示區(qū)看了看，顧客問(wèn)正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做？，導(dǎo)師低著頭，大聲說(shuō)：“不可以”?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點(diǎn)失望走回咨詢(xún)室，突然踢著一個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶(hù)摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來(lái)導(dǎo)師覺(jué)得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊?？蛻?hù)跟我說(shuō)：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)呆。回來(lái)的路上，客戶(hù)跟我說(shuō)：“一個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)帶成這樣沒(méi)有規(guī)矩，沒(méi)有禮節(jié)，這是一個(gè)沒(méi)有責(zé)任性，沒(méi)有品質(zhì)保障的公司，對(duì)自己的員工行為不負(fù)責(zé)任也不會(huì)對(duì)我們加盟商負(fù)責(zé)，服務(wù)意識(shí)這樣差，我不知道他們?cè)趺醋龊眉用说甑慕?jīng)營(yíng)指導(dǎo)，服務(wù)行業(yè)應(yīng)該從自己的舉手投足開(kāi)始?！狈?wù)和銷(xiāo)售從

29、舉手投足開(kāi)始，一說(shuō)到舉手投足，有的招商人員覺(jué)得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就可以了，然而我想說(shuō)的是：產(chǎn)品好壞是人在銷(xiāo)售，一個(gè)名牌產(chǎn)品放在一個(gè)乞丐手上，別人也只能想到一定是一個(gè)盜版。我們總是在強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的溝通技巧，然而卻忽視了非語(yǔ)言的威力，其實(shí)非語(yǔ)言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。所以說(shuō)，獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通語(yǔ)言加上嫻熟的非語(yǔ)言的錦上添花，合二為一、天衣無(wú)縫的自然融合對(duì)于一個(gè)招商人員而言顯得尤為重要。接下來(lái)我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個(gè)方面進(jìn)行闡述：目光的直線(xiàn)和高低決定您的信心程度目光是非語(yǔ)

30、言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，招商人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷(xiāo)售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶(hù)的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。我們招商人員的眼神會(huì)很直接的反應(yīng)出你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品的信心度。小貼士：1、招商時(shí)，我們應(yīng)該目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶(hù)比較目中無(wú)人的時(shí)，我們絕對(duì)不能視線(xiàn)向上，否則讓對(duì)方更加氣勢(shì)凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。2、談話(huà)時(shí)跟顧客目光長(zhǎng)時(shí)間直線(xiàn)對(duì)

31、接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺(jué)得的你的信心不夠。3、在表達(dá)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。聲音的強(qiáng)弱、快慢、高低、純濁，都能顯示出異常復(fù)雜的情感。靈山秘葉中有這么幾句話(huà)：“察其聲氣，而測(cè)其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽(tīng)其聲勢(shì)，而觀其力；考其聲情，而推其征。”其中的聲氣，略同于聲學(xué)中的音量，通過(guò)聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲勢(shì)相當(dāng)于聲學(xué)中的音長(zhǎng)，聲勢(shì)壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。人有喜怒哀樂(lè)七情，在語(yǔ)音中必然有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如

32、慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀樂(lè)，必在音色中表現(xiàn)出來(lái)，即使人為極力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。因此，通過(guò)這種方式來(lái)觀察人的內(nèi)心世界，是比較可行的方法。講話(huà)的速度也影響到會(huì)話(huà)。說(shuō)話(huà)速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)焦躁、混亂以及些許的粗魯。說(shuō)話(huà)緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠(chéng)實(shí)的印象，但太慢也會(huì)變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會(huì)呈現(xiàn)消極性的含義。語(yǔ)氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。語(yǔ)氣的多樣性是語(yǔ)言本身豐富性的反映，也是語(yǔ)言能力強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。請(qǐng)看下表：表情達(dá)意也就有不同。表達(dá)的思想感情愛(ài)的感情憎的感情悲的感

33、情喜的感情懼的感情急的感情怒的感情疑的感情穩(wěn)的感情焦的感情語(yǔ)氣不同氣息聲音給聽(tīng)眾的感覺(jué)氣徐聲柔溫和的感覺(jué)氣促聲硬擠壓的感覺(jué)氣沉聲緩遲滯的感覺(jué)氣滿(mǎn)聲高跳躍的感覺(jué)氣提聲凝緊縮的感覺(jué)氣短聲促緊迫的感覺(jué)氣粗聲重震動(dòng)的感覺(jué)氣細(xì)聲粘躊躇的感覺(jué)氣少聲平沉著的感覺(jué)氣多聲撇煩躁的感覺(jué)其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。所以一個(gè)招商人員的說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的差異，會(huì)導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度發(fā)展。小貼士：1、招商時(shí)跟顧客在語(yǔ)速上保持“共振”的原則，也就是說(shuō)，顧客如果是快性子，招商專(zhuān)員也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是基本跟客戶(hù)一樣的速率。2

34、、我們?cè)谡f(shuō)話(huà)的時(shí)候，應(yīng)該很好的控制我們的語(yǔ)氣，通過(guò)聲音的柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)的愛(ài)、憎、悲、喜。如我們?cè)诳煲蓡蔚臅r(shí)候，最容易激動(dòng)，從而表現(xiàn)出氣滿(mǎn)，給以對(duì)方你過(guò)于喜悅的感覺(jué)，讓對(duì)方有上當(dāng)質(zhì)疑，所以一定要“聲平”，給對(duì)方一個(gè)沉著的感覺(jué)。3、在語(yǔ)音上，我們要注意音量大小適中。講話(huà)時(shí)聲音不宜過(guò)高,音量大到讓人聽(tīng)清即可，明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，放低聲音比提高嗓門(mén)聲嘶力竭地喊聽(tīng)起來(lái)讓人感到舒適。所以語(yǔ)調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽(tīng)清楚，那也不好。4、講話(huà)時(shí)應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話(huà)效果。應(yīng)避免平鋪直敘過(guò)于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)

35、讓人聽(tīng)著乏味達(dá)不到預(yù)期的效果。任何一次講話(huà)，速度的變化，音調(diào)的高低，抑揚(yáng)頓挫，就像一首交響樂(lè)，搭配得當(dāng)才能和諧動(dòng)人。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。小貼士：1、我們跟客戶(hù)談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶(hù)而坐，要跟顧客在一條水平線(xiàn)，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。2、跟顧客談判時(shí)，剛開(kāi)始的時(shí)候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶(hù)熟悉，逐漸靠

36、近距離。3、前期跟顧客介紹項(xiàng)目時(shí)，要身體前傾。4、多使用手勢(shì)，在做指引手勢(shì)時(shí)，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引導(dǎo)。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神禮儀的規(guī)范和細(xì)致體現(xiàn)了您的品牌高度職員的形象就是公司的廣告牌！通過(guò)對(duì)公司職員形象的判斷，客戶(hù)可以判斷公司的服務(wù)、信譽(yù)。招商人員要提高業(yè)績(jī)，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶(hù)宣告：“我們不能滿(mǎn)足你們的質(zhì)量和服務(wù)要求。我們沒(méi)有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿(mǎn)意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以

37、付低價(jià)?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。正如一個(gè)英國(guó)總裁所描述的那樣：“一個(gè)價(jià)值幾千萬(wàn)英鎊的名牌能被幾個(gè)在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門(mén)口踱步的小子貶值！”形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話(huà)禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對(duì)于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會(huì)有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)真實(shí)的案例，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都很滿(mǎn)意，就在要簽署合同的時(shí)候，A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手（男性）的指甲修飾的非

38、常精致，甚至超過(guò)了女性的指甲。A公司立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問(wèn)A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意。這個(gè)總經(jīng)理說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計(jì)他們的公司經(jīng)營(yíng)上一定有問(wèn)題，把時(shí)間花在修飾指甲的人一定沒(méi)有把足夠的精力放在經(jīng)營(yíng)管理上。我擔(dān)心他們的付款能力，所以就沒(méi)簽合同?！惫?，過(guò)了不久，傳來(lái)了B公司倒閉的消息。這個(gè)案例說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)影響到最終的結(jié)果。相同的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結(jié)論可能是完全不同的。如果修飾精美的指甲在一個(gè)女性的手上，也許是相反的結(jié)論。小貼士：1、嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)

39、慣，不是一個(gè)臨時(shí)的行為，常言道：行為產(chǎn)生習(xí)慣，習(xí)慣產(chǎn)品品質(zhì)。2、禮儀是以尊重為原則，所以要活學(xué)活用?？偨Y(jié)：感覺(jué)總是比語(yǔ)言快十倍。因?yàn)檫@絕對(duì)是一個(gè)真理。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺(jué)獲得的最直接信號(hào)，也許比語(yǔ)言更有效。用流暢的、富有感染力的語(yǔ)言通過(guò)奇妙得體的舉手投足將你要說(shuō)明的問(wèn)題講給你的客戶(hù)，使客戶(hù)能夠清楚地了解你語(yǔ)言的含義，了解他想知道的問(wèn)題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。潛在加盟商們不會(huì)直接告訴你在想什么，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)一個(gè)人的手勢(shì)、肢體動(dòng)作，我們可以了解到他的思想意識(shí)、情緒變化等。這種身體語(yǔ)言往往比可以偽裝的有聲語(yǔ)言更真實(shí)可信。招商談判過(guò)程中，潛在加盟商

40、一般會(huì)通過(guò)三種身體語(yǔ)言面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，以表明反對(duì)、猶豫或者接受招商人員的信息。招商人員只有熟知這些身體語(yǔ)言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟合同。紅黃綠銷(xiāo)售三階段一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)們不會(huì)直言告訴你他們對(duì)你的話(huà)能否聽(tīng)得進(jìn)去，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)觀察人的五個(gè)身體語(yǔ)言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶(hù)對(duì)你提供的信息的接受程度，這是客戶(hù)的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號(hào)燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶(hù)的這些信息后，就要開(kāi)始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶(hù)的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。綠燈：這種信號(hào)表示客戶(hù)對(duì)你提供的信息感興

41、趣而且非常信任你。這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶(hù)不會(huì)無(wú)禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào)，你大可放心的肯定你有足夠的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開(kāi)放和友好。黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶(hù)會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存懷疑，也許害怕會(huì)后悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)，用開(kāi)放性的問(wèn)題鼓勵(lì)你

42、的客戶(hù)說(shuō)出想法。你可以說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)?！被蛘摺澳銓?duì)現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶(hù)的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問(wèn)題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈：如果你忽視客戶(hù)的黃燈預(yù)警，客戶(hù)可能就開(kāi)始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很容易辨認(rèn)，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開(kāi)始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶(hù)平靜下來(lái)，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶(hù)的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話(huà)方式，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；第三，繼續(xù)不斷的

43、傳達(dá)你自己開(kāi)放和友好的積極信號(hào)。大常見(jiàn)成交前的身體語(yǔ)言解碼1、當(dāng)招商人員將項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，加盟費(fèi)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客戶(hù)突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，招商人員要及時(shí)詢(xún)問(wèn)成交。2、聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶(hù)已準(zhǔn)備成交。3、當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完介紹后，客戶(hù)會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。4、當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶(hù)內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，招商人員應(yīng)把客戶(hù)憂(yōu)慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。5、如果以前口若懸河

44、的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶(hù)有成交的意向了。6、如一位專(zhuān)心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款的問(wèn)題，表明客戶(hù)有成交的意向了。7、如果客戶(hù)低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。8、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶(hù)會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)招商人員應(yīng)及時(shí)成交。9、當(dāng)客戶(hù)靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話(huà)，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。10、當(dāng)客戶(hù)從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢(xún)問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢(qián)的話(huà)題時(shí)，即可和客戶(hù)談成交的問(wèn)題。注意：需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但招商人

45、員務(wù)必需要分清楚的是客戶(hù)的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶(hù)一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無(wú)睹。招商人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”招商談判技巧系列7:三大失誤讓招商功虧一簣談判的最后臨門(mén)一腳,就是應(yīng)該在客戶(hù)興趣最高峰點(diǎn)上,順著客戶(hù)的談話(huà),承上啟下地提出簽單要求。并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話(huà)、不畫(huà)蛇添足。本來(lái)和客戶(hù)談得非常好,關(guān)系也很融洽;談判中途客戶(hù)也非常有興趣,顯示出一定的購(gòu)買(mǎi)需求。但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢?錯(cuò)失客戶(hù)需求最旺的良機(jī)一般而言,客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高

46、峰點(diǎn)（值）,如果過(guò)了這個(gè)峰值,需求就會(huì)下降。如何抓住這個(gè)需求峰值呢?我們知道,一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率?？蛻?hù)動(dòng)了購(gòu)買(mǎi)的心思,通常會(huì)有以下表現(xiàn):肢體反應(yīng)有積極的反應(yīng),一般是非常明顯的表情變化,比如很興奮;瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表示有興趣和喜好;開(kāi)始認(rèn)真地講價(jià),而非比較夸張地大砍價(jià);眼光注視某一點(diǎn)時(shí),猝然沉默下來(lái),表示正在思考。語(yǔ)言表達(dá)說(shuō)“投資不知道怎么樣,但是只要不虧錢(qián)就行了”,或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的”;對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢(xún)問(wèn),而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)或品質(zhì);更

47、為深入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等;與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽(tīng)其他人的意見(jiàn),或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。心態(tài)不正,表達(dá)很愣很多招商顧問(wèn)在介紹項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕,卻總是踢不好最后臨門(mén)一腳。有人不好意思提出來(lái),有人就直愣愣地追問(wèn)“你現(xiàn)在簽合同嗎”,結(jié)果都是失敗。應(yīng)該怎么表達(dá)呢?你需要用一個(gè)句子承上啟下,讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,而不是非常直接地說(shuō)出一些讓客戶(hù)反感的言語(yǔ)。您看,如果您沒(méi)有其他什么疑義的話(huà),我們一起看看合同吧（或:那我把合同拿給您看一下）;2好了，項(xiàng)目介紹完了，我們就進(jìn)入下一個(gè)階段一一合同問(wèn)題了。我們公司的合同是（合同性質(zhì)），主要包括（合同主要內(nèi)容）；為了更好地為

48、您啟動(dòng)后期服務(wù)，我們來(lái)一起看看合同吧。如果沒(méi)有其他疑義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣1慌亂。簽約成單非常關(guān)鍵，部分招商人員此時(shí)非常緊張，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語(yǔ)言，這一慌亂容易使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目失去信心，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶(hù)提問(wèn)，導(dǎo)致客戶(hù)失去興趣。說(shuō)多余之事。談判到這一階段，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)招商人員擔(dān)心無(wú)法成單，會(huì)再次向客戶(hù)灌輸一些已經(jīng)介紹過(guò)的內(nèi)容或者沒(méi)有異議的問(wèn)題。這些多余的灌輸不僅沒(méi)有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)反感，或?qū)η笆鰡?wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題，

49、導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。說(shuō)太多。何謂說(shuō)太多，就是反復(fù)或通過(guò)大量的言語(yǔ)表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。比如，如果客戶(hù)對(duì)價(jià)格有異議，招商人員就會(huì)反復(fù)地說(shuō)這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很便宜，和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶(hù)很容易再次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法，最終導(dǎo)致失敗。對(duì)于這種沒(méi)有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩?，可通過(guò)打岔轉(zhuǎn)移話(huà)題。招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。失去保持沉默的機(jī)會(huì)。沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，給他表達(dá)的機(jī)會(huì)，找到他的需求點(diǎn);另一方面，通過(guò)默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶(hù)觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就

50、感，更容易促單。當(dāng)然，針對(duì)客戶(hù)不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。讓客戶(hù)太沉默。俗話(huà)說(shuō)“趁熱打鐵”，談判時(shí)要向客戶(hù)灌輸項(xiàng)目的特征，也要提起客戶(hù)的興奮度，使客戶(hù)“熱”起來(lái)。一旦使客戶(hù)沉默，會(huì)讓他冷靜地思考你項(xiàng)目中的問(wèn)題。如果他不愿意提出，則說(shuō)明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否定態(tài)度，這不利于最后促單;同時(shí)，冷場(chǎng)也會(huì)讓客戶(hù)感到不知所措，對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，更是一次貼心的服務(wù)。太神經(jīng)質(zhì)。神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)行為或言語(yǔ)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶(hù)的某一句疑問(wèn)的言語(yǔ)理解為客戶(hù)不愿意簽單,導(dǎo)致放棄悲觀。悲觀主要表現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶(hù)不會(huì)認(rèn)可

51、或購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)最終失去興趣。在即將結(jié)束時(shí)，與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)。在最后階段，針對(duì)客戶(hù)的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)心客戶(hù)因此不簽單，而極力壓制客戶(hù)的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致?tīng)?zhēng)執(zhí)，最后客戶(hù)放棄簽單。使用否定性語(yǔ)言。在這一階段，有些客戶(hù)會(huì)提出一些疑問(wèn)或需求，但很多招商人員為了不讓客戶(hù)質(zhì)疑，大量否定客戶(hù)的疑問(wèn)或需求，而不是正面解釋?zhuān)瑢?dǎo)致客戶(hù)非常反感。10被客戶(hù)掌控主導(dǎo)權(quán)。也就是談判中形成客戶(hù)主導(dǎo)提問(wèn)而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶(hù)產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無(wú)法招架這些提問(wèn)，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語(yǔ)無(wú)倫次。對(duì)于客戶(hù)的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。招商人員有

52、時(shí)為了取悅客戶(hù)，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶(hù)的一些要求，導(dǎo)致后期無(wú)法兌現(xiàn)承諾而使客戶(hù)不滿(mǎn)意；同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶(hù)提出更多的要求，一旦無(wú)法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài)。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶(hù)產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目提出更多的不滿(mǎn)或質(zhì)疑。以一時(shí)性的策略為賭注。有的招商人員為了簽單，會(huì)故意給客戶(hù)制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話(huà)說(shuō)死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶(hù)認(rèn)為他在忽悠。比如，你為了促使張家界的客戶(hù)簽單，說(shuō)“有個(gè)張家界的意向客戶(hù)明天可能會(huì)來(lái)簽約，如果您今天沒(méi)簽，可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！比绻麤](méi)

53、上當(dāng)，隔天來(lái)問(wèn)，還沒(méi)有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫(xiě)”一些。你可以說(shuō)“我們?cè)趶埣医缰淮蛩惆l(fā)展三家加盟商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶(hù)前來(lái)談過(guò)。所以，我得先問(wèn)問(wèn)同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會(huì)。”松懈。有時(shí)客戶(hù)的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶(hù)、冷淡客戶(hù)，使得本來(lái)有簽約意向的客戶(hù)完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。逗留太久。和客戶(hù)簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門(mén)，展開(kāi)后續(xù)服務(wù)。千萬(wàn)不要和客戶(hù)繼續(xù)討論合同本身，以免客戶(hù)對(duì)簽單思慮再三，最后反悔。招商談判

54、技巧系列八：八大戰(zhàn)術(shù)拿下潛在加盟商我們招商談判一般是四個(gè)階段，是一個(gè)接觸描繪-排雷-到最后的收單的過(guò)程，然而這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，以下是招商36計(jì)之八大金剛圖：（一）接觸階段接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好的投資設(shè)計(jì)和做好項(xiàng)目的鋪墊介紹。也就是說(shuō)我們需要了解對(duì)方的基本情況（資金、興趣、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等），也需要在這個(gè)階段做好項(xiàng)目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。聲東擊西【戰(zhàn)術(shù)解析】聲東擊西在招商談判中用的很多，當(dāng)你要了解信息的時(shí)候，不能直接去問(wèn)訊，就會(huì)采取這樣的戰(zhàn)術(shù)。【案例介紹】：招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，

55、雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，所以一般我們會(huì)對(duì)投資商以前經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過(guò)什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】：這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對(duì)方的來(lái)頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛(ài)好等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有基本吹噓的部分，但是一般來(lái)說(shuō)是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)解析】拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因?yàn)樵谡{(diào)動(dòng)投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個(gè)市場(chǎng)好，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，公司

56、支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過(guò)于直接描述，不然就有“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過(guò)介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達(dá)到我們闡述的目的。【案例介紹】：背景：一個(gè)快餐加盟項(xiàng)目招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)。投資商：?。渴菃?？那為什么？我們覺(jué)得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒(méi)有想到也這樣啊招商經(jīng)理：您分析的太對(duì)了，這個(gè)時(shí)候投資

57、餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低很多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯，但是吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒(méi)有問(wèn)題，特別有錢(qián)的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒(méi)有影響他們，他們?cè)摮允裁闯允裁?，但是?jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是一部分中等偏上消費(fèi)的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)他們就會(huì)會(huì)降低奢侈消費(fèi)，對(duì)吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了，投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯啊？太差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩。他們會(huì)吃好一點(diǎn)的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級(jí)，有身份啊招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來(lái)就火，明年更有市場(chǎng)啊?！景咐治觥浚合扔貌蛷d危機(jī)

58、的反面話(huà)題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好，風(fēng)險(xiǎn)最低的結(jié)果。（二）描繪階段描繪階段我們需要的量化結(jié)果是有成效的介紹好我們的項(xiàng)目，讓投資方了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說(shuō)，投資商到總部咨詢(xún)總是有很多問(wèn)題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問(wèn)一答”的答問(wèn)承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問(wèn)題不太好回答，如“我不賺錢(qián)怎么辦？”，這樣的問(wèn)題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和

59、解答疑問(wèn)的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問(wèn)，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問(wèn)的方式進(jìn)行溝通?！景咐榻B】：投資商：我想了解一下你們的項(xiàng)目，你幫我們介紹一下吧。招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，我很樂(lè)意與您分享我們的項(xiàng)目，但是項(xiàng)目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時(shí)間，您看您現(xiàn)在對(duì)什么地方有疑問(wèn)，或者說(shuō)您對(duì)我們項(xiàng)目現(xiàn)在知道哪些，我我來(lái)重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹?！景咐治觥浚喝绻猩探?jīng)理這個(gè)時(shí)候直接去介紹項(xiàng)目，就會(huì)出現(xiàn)很多弊端：1、項(xiàng)目?jī)?nèi)容很多，你不知道從什么地方說(shuō)起，是從優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)？還是單店利潤(rùn)核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？2、如果全部說(shuō)，會(huì)讓顧客聽(tīng)多了很煩或者說(shuō)更迷糊。3、顧客一般來(lái)說(shuō)只要1-2個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)心，如果你沒(méi)有快速到主題，就會(huì)失去最好的調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的興趣點(diǎn)。4、浪費(fèi)時(shí)間所以招商經(jīng)理直接讓對(duì)方去說(shuō)這個(gè)話(huà)題，能夠迅速了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)和疑難點(diǎn)，及時(shí)選擇談判話(huà)術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。無(wú)中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】無(wú)中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來(lái)有點(diǎn)生硬和沒(méi)有生機(jī)，這個(gè)時(shí)候就需要通過(guò)故事、場(chǎng)面、背景闡述，讓