顧客的消費心理

1、世界上的消費者成千上萬，各有各的特點，各有各的習(xí)慣，各有各的具體情況，他們的購買心理就可能各不一樣。男性的消費心理同女性不一樣；年老的同年少的購買心理不一樣；講究實惠的同講究時髦的購買心理不一樣；熱衷于大眾化驗室同講究個性的購買心理也不一樣。不一而足。因此，要想使消費者買你的東西，還要仔仔細細分析上帝”們的購買心理。一、求美心理消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注意商品的品格和個性， 強調(diào)商品的藝術(shù)美。其動機的核心是講究 裝飾”和 漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價值， 而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。主要消費對象：城市年輕女性。二、求名心理消費者在選

2、購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是顯名”和 炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。精明的商人，總是善于運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。主要消費對象：城市青年男女。三、求實心理消費者在選購商品時不過分強調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，其動機的核心就是 實用”和實惠”。主要消費對象：家庭主婦和低收入者四、求新心理消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機

3、的核心是時髦”和 奇特”。主要消費對象：青少年和兒童五、求廉心理消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是便宜”和低檔”。主要消費對象：農(nóng)村消費者和低收入階層六、攀比心理 消費者在選購商品時，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭贏斗勝。主要消費對象：兒童和青少年七、癖好心理消費者的選購商品時，是根據(jù)自己的生活習(xí)慣和業(yè)余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是 胸有成竹”，并具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。他們的動機核心就是 單一 ”和癖好”。主要消費對象：老

4、年人八、獵奇心理所謂獵奇心理，是對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費者，在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質(zhì)量，新的功能、 新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。主要消費對象：兒童和青少年。九、從眾心理女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行 列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。市場上你所經(jīng)常見到的 乙窩蜂”現(xiàn)象，產(chǎn)生的根據(jù)在于購買者有一種

5、錯誤的判斷：認(rèn)為有那么多人搶一定會是好貨，或者有便宜可占。主要消費對象：女性。十、情感心理一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告，鮮艷的包裝，新穎的式樣，感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激 起他們強烈的購買欲望。H一、兒童消費心理由兒童的生理和心理發(fā)育所定， 其顯著特點有三：（1）特別好奇，凡是新奇有趣的東西都能 對其產(chǎn)生強烈的誘惑力。（2）穩(wěn)定性，兒童的消費純屬情感性， 對一種事物產(chǎn)生興趣和失去 興趣都很快。（3）極強的模仿性，別人有的東西，自己也想得到。因此，如果你把消費市場定在兒童領(lǐng)域， 就應(yīng)根據(jù)以上心理特點去設(shè)計和開發(fā)你的產(chǎn)

6、品， 要 多增加花色品種，不斷改進包裝，在 奇“、新“、好玩”上下功夫，最好是把 玩”和 智力” 游戲有機結(jié)合起來。牛頓說：“我可以計算天體的運行規(guī)律，卻無法計算人性的心理”?？梢姡说男睦硎菢O其復(fù)雜的，而人們的消費心理更是讓很多銷售人員琢磨不透。在燈具的零售過程中，掌握顧客極其微妙的心理活動包括顧客對燈具實效、價格等問題的一些想法是極其必要，它關(guān)系到燈具零售的成敗。1、女性顧客的購買心理女性顧客永遠是消費主流。在網(wǎng)上調(diào)查女性的消費顯示：女性在家庭支配數(shù)為51%與家人協(xié)商占44.5%,女性不作主占3.9%,女性決定的消費在全家支出中占53.8%。女性購買燈具的特征：（1）夠買前需反復(fù)考慮：購物

7、前要反復(fù)考慮燈具，包括實用性，價格，質(zhì)量等。經(jīng)歷以下幾個階段：A:確定購物目標(biāo)B:征求他人意見C:制定大致預(yù)算（細心）D考慮消費后的情況E :大量咨詢信息“貨比三家”（2）購買時橫挑豎選“敢轉(zhuǎn)，敢看，敢觸，敢侃，敢買，敢退。”購買過程一般會經(jīng)歷：確定對象產(chǎn)生沖動：產(chǎn)生原因符合標(biāo)準(zhǔn)受人引導(dǎo)促銷活動的吸引。確定燈具：接待女性原則主動介紹，給些建議要有耐心，適當(dāng)贊美?？偨Y(jié)：把握成交的細節(jié)是成敗關(guān)鍵。2、男性顧客的購買心理我國20歲以上的男性約有 3億，而且大部分組織里有決定權(quán)的大多是男性。相對心理簡單男性顧客的消費特征：A消費金額相對較大，社會角度高B消費理性化：本身需求 +產(chǎn)品性能”C消費過程比較

8、獨立：因為自尊心比較強。D購買過程相對較快：不愛挑選E購買后一般不會后悔：退貨少接待男性顧客的原則A建議合理化：不要太嘮叨B服務(wù)溫情化：可以成為忠實顧客C售時主動化：主動介紹總結(jié)：男性顧客更需要關(guān)心。3、兒童的購買心理如何給兒童提供他們所喜愛的商品和服務(wù)已經(jīng)成為商家最重要的任務(wù)之一。目前中國家庭比較注重兒童房的裝修，常常有帶兒童來購燈的顧客，有部分家庭讓 兒童根據(jù)自己的喜歡來購買燈具。消費心理特征：A對商品的外表“包裝”感興趣B互相攀比心理“比”C從眾同伴心理影響D對品牌有一點認(rèn)知E購買動機簡單，挑選種類不大總結(jié)：認(rèn)真對待兒童，贊美兒童，他的父母會對你更有好感。4、年輕人消費心理：年輕人在整體

9、顧客群中所占一定的比例，消費能力也正在提升。表現(xiàn)在：A追求新穎時尚；喜歡家庭新潮流和時代精神的布置B崇尚品牌與名牌：占 49.2%年輕人C突出個性和自我：過度階段自我意識強D注重情感與直覺，注重房間的溫馨、情調(diào)與雅致對策：A力主創(chuàng)新、新穎，B爭創(chuàng)名牌、崇尚C突出個性、個性化表現(xiàn)D攻心為上弗蘭克羅里：“消費者是人，人是有感情的”總結(jié)：承認(rèn)年輕人的追求和認(rèn)知采取“攻心為上”的策略。5、老年人的消費心理：大多數(shù)老年人都是為自己的兒女買房裝修，他們購買燈具存在很多的心理動機，如 何把握老年人的心理特征是零售的細節(jié)問題。老年人特定需求心理A求實心理：商品必須具備實際的使用價值，講究實用。B求利心理：“少

10、花錢多辦事”的心理動機。往往要對同類燈具之間的價格差異進 行仔細的比較，經(jīng)濟實惠，必先購為快C自尊心理：他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到銷售人員的歡迎和熱 情友好的接待D疑慮心理：對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮，非 常關(guān)心售后服務(wù)工作。E安全心理：關(guān)心使用年限，是否漏電，是否安全，節(jié)能等問題。對策：A突出實惠、實用、環(huán)保、省電B體現(xiàn)尊重、歸屬認(rèn)同感C細心開導(dǎo)，排除顧慮D滿足安全、健康，環(huán)保節(jié)能E給予誠信，可靠，熱情總結(jié)：讓老年人顧客充分受到你的真誠和關(guān)愛。因此，細節(jié)決定成敗，把握顧客心理特征，為成交打開勝利之門!在商品繁多的市場上， 顧客對某一商品買還是不買

11、， 是由人們的心理動機決定的。 分析顧客 的購買心理，對生產(chǎn)經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)市場機會，采取相應(yīng)措施促成交易，有重要意義。認(rèn)真研究顧客的購買心理，是做好買賣的重要條件。顧客的購買心理大致可分為以下幾種類型：(1)理智型：這類顧客具有一定的商品知識，注重商品的性能和質(zhì)量，講究物美價廉。(2)選價型：這類顧客又分兩種：一是以價格低廉為選購商品的前提條件， 對優(yōu)惠價”、 削價”商品特感興趣；二是對高檔、高價商品感興趣，認(rèn)為一分錢一分貨，要買就買好的(即 貴的)。(3)求新型：這類顧客愛趕 時興”、講奇特”，追求商品的新穎樣式，往往不問價格、質(zhì)量。(4)求名型：這類顧客崇拜名牌產(chǎn)品，在選購時特別注意商品的牌子

12、，對價格高低并 不過多考慮。(5)習(xí)慣型：這類顧客對某些廠家、商標(biāo)的商品熟悉、信任，或因職業(yè)、年齡、生活 習(xí)慣不同，形成一種使用某種商品的習(xí)慣。(6)不定型：大多數(shù)是不常買東西，對市場情況和商品性能不熟悉，購買時猶豫不決， 反復(fù)征求他人意見。在經(jīng)營過程中對顧客的購買心理， 經(jīng)營者要細心觀察研究，針對不同的心理 類型，采取不同的措施，做好服務(wù)工作，使顧客高興而來，滿意而歸。這樣就會 把自己的買賣做活、做好。傾銷中如何捉住顧客購物心理顧客的購物心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、 極其微妙的 心理活動包括顧客對商品成交的數(shù)目、 價格等題目的一些想法及如何付款、 選擇 什么樣的支付條件等。

13、顧客根據(jù)自己的需求，到商店往購買消費品，這一行為中，心理上會有很多 想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)蘢。它可以決定成交的數(shù)目甚至交易的成敗。 因此 我們對顧客的心理必須以高度重視。一、求實心理這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要 求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。二、求新心理這是追求商品超時和新奇為主要目的的心理動機， 他們購買物品重視“時髦 ”和”奇異”，好趕”潮流在經(jīng)濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方 國家的一些顧客身上也常見。例如，來我國旅游的一對瑞士夫婦，穿著奇異，與 眾不同，當(dāng)傾銷員向他們先容古戲裝時，他們非常興奮，立即購買了兩套，并說 明要回國后舉

14、行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客感到驚奇。三、求美心理愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值， 在 中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟發(fā)達的國家的顧客中較為普遍。 他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美 化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。四、求名心理這是以一種顯示自己的地位和威看為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名牌，以此來“炫耀自己具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其 是現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住使用名牌，不僅進步了生活質(zhì)量， 更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此，這也是為什么越來越多的“

15、追牌族”涌現(xiàn)的原 因。五、求利心理這是一種“少花錢多辦事”的心理動機。其核心是“廉價有求利心理的 顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當(dāng)傾銷員向他們先容一些稍有殘損而減價出售的商品 時，他們一般都比較感愛好，只要價格有利，經(jīng)濟實惠，必先購為快。具有這種 心理動機的人，以經(jīng)濟收進較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟收進較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細算，盡量少花錢。有些希看從購買商品中得到較多的利益的顧客， 對商品的花色、質(zhì)量很滿足，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決 心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買 不成

16、。六、偏好心理這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。 有偏好心理動機的 人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛 攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有 關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智， 指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持 續(xù)性的特點。七、自尊心理有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的 高雅。他們在購買行動之前，就?？此馁徺I行為受到傾銷員的歡迎和熱情友好 的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷?？吹剡M商店，一見傾銷員的臉冷若 冰霜，就轉(zhuǎn)身而往，到別的商店往了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜”的商 店。八、仿效心理這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落后或“勝過他人”，他們 對社會風(fēng)氣和四周環(huán)境非常敏感， 總想隨著潮流走。有這種心理的顧客，購買某 種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了遇上他人，超過他人，借以求得心 理上的滿足。九、隱秘性心理有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，經(jīng)常采取“秘密行動他們一 旦選中某件商品，而四周無旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品，男 青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買 高檔商品時，也有類似情況。十、疑慮心理這是一種思前顧后的