商務(wù)談判的報(bào)價(jià)概述

1、 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)8/26/20221第一頁(yè)，共八十四頁(yè)。本章主要內(nèi)容任務(wù)一 價(jià)格談判的信息準(zhǔn)備任務(wù)二 實(shí)施報(bào)價(jià)任務(wù)三 價(jià)格談判的策略和技巧8/26/20222第二頁(yè)，共八十四頁(yè)。任務(wù)一 價(jià)格談判的信息準(zhǔn)備一、影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)行情 2、利益需求 3、交貨期要求 4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度 5、貨物的新舊程度 6、附帶條件和服務(wù) 7、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 8、交易性質(zhì) 9、銷售時(shí)機(jī) 10、支付方式 8/26/20223第三頁(yè)，共八十四頁(yè)。農(nóng)夫買(mǎi)馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買(mǎi)一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來(lái)看，這兩匹小馬都一樣。第一個(gè)人要價(jià)500美元，想要就帶走；第二個(gè)人則索要7

2、50美元。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個(gè)月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說(shuō)，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下?？上攵?，農(nóng)夫最后買(mǎi)了第二個(gè)人的小馬。8/26/20224第四頁(yè)，共八十四頁(yè)。二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系（一）主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 在價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉” ，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。與主觀價(jià)格想對(duì)立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映

3、商品價(jià)值的價(jià)格。 只有遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互利互惠。8/26/20225第五頁(yè)，共八十四頁(yè)。（二）絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格單純的商品價(jià)值即為絕對(duì)價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。作為賣(mài)方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，應(yīng)注重啟發(fā)買(mǎi)方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來(lái)。作為買(mǎi)方：盡量爭(zhēng)取降低實(shí)際價(jià)格的同時(shí)，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過(guò)談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實(shí)際利益。8/26/20226第六頁(yè)，共八十四頁(yè)。 相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購(gòu)銷差價(jià)影響價(jià)格產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)

4、，價(jià)格問(wèn)題就越微不足道對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價(jià)格談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)8/26/20227第七頁(yè)，共八十四頁(yè)。（三）積極價(jià)格與消極價(jià)格有人花30元錢(qián)坐出租車很舍不得，可是他以100元錢(qián)的價(jià)碼請(qǐng)客卻非常慷慨。前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的是“積極價(jià)格”。思考：1. 怎樣判斷一項(xiàng)產(chǎn)品是積極價(jià)格還是消極價(jià)格？2. 當(dāng)你遇到“消極價(jià)格”時(shí)，你認(rèn)為怎么才能使其變成“積極價(jià)格”？8/26/20228第八頁(yè)，共八十四頁(yè)。20世紀(jì)90年代初，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)連年戰(zhàn)亂之后百?gòu)U待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來(lái)支持農(nóng)業(yè)復(fù)

5、興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國(guó)談判代表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望降低20%。我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國(guó)的支付方式。對(duì)方經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。這樣，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。8/26/20229第九頁(yè)，共八十四頁(yè)。（五）綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格（六）主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格（四）固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格價(jià)格談判，不僅要考慮主要商品

6、的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。 例如：曾有廠家對(duì)打印機(jī)定價(jià)很低，但所配置的墨盒價(jià)格卻較高。 價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。8/26/202210第十頁(yè)，共八十四頁(yè)。三、“昂貴”的確切含義總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴手頭沒(méi)有足夠的現(xiàn)金導(dǎo)致價(jià)格太貴預(yù)計(jì)付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴8/26/202211第十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。四、商品的有用性是價(jià)格的后盾談判中處理價(jià)格的四條原則：周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平。激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法

7、使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問(wèn)題。8/26/202212第十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。五、準(zhǔn)確探知臨界的價(jià)格談判中處理價(jià)格的四條原則：周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平。激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問(wèn)題。8/26/202213第十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。任務(wù)二 實(shí)施報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，并不僅指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是泛指談判一方主動(dòng)或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。在所有這些要求中

8、，價(jià)格條款最為顯著、地位最為重要。報(bào)價(jià)標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”。一、關(guān)于報(bào)價(jià)的理論知識(shí)8/26/202214第十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。一、報(bào)價(jià)的依據(jù)1、市場(chǎng)行情 2、利益需求 3、交貨期要求 4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度 5、貨物的新舊程度 6、附帶條件和服務(wù) 7、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 8/26/202215第十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。2、報(bào)價(jià)的原則對(duì)賣(mài)方來(lái)講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須有根有據(jù)，合乎情理。報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不主動(dòng)加解釋和說(shuō)明。報(bào)價(jià)的解釋?xiě)?yīng)堅(jiān)持不問(wèn)不答、有

9、問(wèn)必答、避實(shí)就虛、能言不書(shū)的原則。8/26/202216第十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。3、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)賣(mài)方來(lái)講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 8/26/202217第十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。4、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的把握 價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)。在談判開(kāi)始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐?wèn)價(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽(tīng)而不聞，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來(lái)，一起介紹效果較好。8/26/20

10、2218第十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。補(bǔ)充：報(bào)價(jià)的順序先報(bào)價(jià)（先聲奪人）先報(bào)價(jià)的好處：能先聲奪人，比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立起一個(gè)界碑。先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響，并對(duì)談判全過(guò)程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。先報(bào)價(jià)的弊端：當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。先報(bào)價(jià)的一方由于過(guò)早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對(duì)方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們?cè)O(shè)定的道路走下去提供了方便。 8/26/202219第十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。專家也會(huì)犯錯(cuò)有家跨國(guó)公司與蓋溫聯(lián)系，請(qǐng)他為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)

11、。公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了他，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，蓋溫扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。董事長(zhǎng)極表贊同，說(shuō)：這個(gè)主題好，“能使我的人受益匪淺”。接下來(lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時(shí)，蓋溫提到了報(bào)酬問(wèn)題。董事長(zhǎng)問(wèn)：“你想要多少？”蓋溫說(shuō)：“通常都是一天一千八百鎊?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高。哪知他回答得很痛快：“成！請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)。”至今，蓋溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算合適。8/26/202220第二十頁(yè)，共八十四頁(yè)。后報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）后報(bào)價(jià)的好處：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。后報(bào)價(jià)的弊端：被對(duì)方占

12、據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。8/26/202221第二十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。美國(guó)在著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專利，并問(wèn)他要多少錢(qián)。當(dāng)時(shí)愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。8/26/202222第二十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用 如自身實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，在談判中處于主

13、動(dòng)地位，或者準(zhǔn)備充分、知己知彼，己方先報(bào)價(jià)為宜。反之可考慮后報(bào)價(jià)，以觀察對(duì)方并適當(dāng)調(diào)整自己實(shí)際期望目標(biāo)。在沖突程度高的談判場(chǎng)合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場(chǎng)合，誰(shuí)先出價(jià)則無(wú)所謂。如對(duì)手是談判高手，且己方不太了解對(duì)方時(shí)，或者不了解市場(chǎng)時(shí)，可讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，避免讓對(duì)方剝繭抽絲。商務(wù)性談判的慣例發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。賣(mài)方與買(mǎi)方之間，一般應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。8/26/202223第二十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。5、報(bào)價(jià)形式根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)8/26/202224第二十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。6、西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià)

14、根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分：歐式報(bào)價(jià)術(shù)（高價(jià)報(bào)價(jià)）：由高到低。先報(bào)高價(jià)，然后通過(guò)不同程度的優(yōu)惠政策來(lái)讓渡利益，達(dá)到成交目的。日式報(bào)價(jià)術(shù)（低價(jià)報(bào)價(jià)）：由低到高。報(bào)較低價(jià)，但相應(yīng)的交易條件很難滿足買(mǎi)方需要。8/26/202225第二十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。7、確定合理的報(bào)價(jià)范圍掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。比爾蓋茨價(jià)格策略的核心：高價(jià)取利，低價(jià)取勢(shì)確定報(bào)價(jià)目標(biāo)確定虛頭大?。嘿u(mài)方的報(bào)價(jià)為成交價(jià)確定了一個(gè)最高限，買(mǎi)方的報(bào)價(jià)為成交價(jià)確定了一個(gè)最低限。8/26/202226第二十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。8、應(yīng)對(duì)對(duì)

15、方報(bào)價(jià)的原則：不干擾對(duì)方報(bào)價(jià)：切忌中途打斷對(duì)方報(bào)價(jià)；不急于還價(jià)：要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋；不立即回絕對(duì)方報(bào)價(jià)：要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)、提出自己的報(bào)價(jià)。8/26/202227第二十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。五、報(bào)價(jià)策略1報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)。在談判開(kāi)始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐?wèn)價(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽(tīng)而不聞，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來(lái)，一起介紹效果較好。2報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略通常是：賣(mài)

16、方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”；買(mǎi)方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”。8/26/202228第二十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。3報(bào)價(jià)差別策略由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同。4價(jià)格分割策略價(jià)格分割包括兩種形式：（1）用較小的單位報(bào)價(jià)（2）用較小單位商品的價(jià)格類比大商品8/26/202229第二十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。蟲(chóng)草、茶葉、人參等單價(jià)昂貴的商品常用較小單位報(bào)價(jià)。例如，西洋參每公斤1600元，報(bào)成每50克80元。國(guó)外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如“淋浴一次8便士（某整體浴室）”“油漆每平方米僅5便士”。 “每天少抽一支煙，每天就可訂一份XX報(bào)紙

17、。”“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，0.5元只夠吃1根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個(gè)碟子洗得干干凈凈?！卑屠璧罔F公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?！?/26/202230第三十頁(yè)，共八十四頁(yè)。日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元。包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的?；鶖?shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)6日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；

18、燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi)250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人，65O萬(wàn)元日元。 8/26/202231第三十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。5運(yùn)用心理定價(jià)策略在十進(jìn)位以下的而在心理上被人們認(rèn)為較小的價(jià)格叫做心理價(jià)格。6中途變價(jià)策略中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 7. 報(bào)價(jià)對(duì)比策略將本商品的價(jià)格、使用價(jià)值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較。8/26/202232第三十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)

19、行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)價(jià)格，三天后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。但人已來(lái)到漢城，談判必須進(jìn)行，中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大，從中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格南非最低，但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)，哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)3040。市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司給

20、價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低價(jià)。為什么韓方人員這么說(shuō)？中方人員分析對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？8/26/202233第三十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城。再說(shuō)漢方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。中方人員分析認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。經(jīng)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。首先態(tài)度強(qiáng)硬（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)

21、水平。再次不必用三天時(shí)間給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。一天半后，中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查得到的結(jié)論是我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲1200美元/噸，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元。請(qǐng)貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電話后一小時(shí)，即回電約中方人員到公司會(huì)談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方的要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。8/26/202234第三十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。商務(wù)談判讓步階段讓步階段

22、：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。8/26/202235第三十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。商務(wù)談判讓步階段確定讓步的條件。列出讓步的清單。制造出一種和諧的洽談氣氛。制定新的磋商方案。確定讓步的方式。選擇合適的讓步時(shí)機(jī)第三十六頁(yè)，共八十四頁(yè)?！居^念應(yīng)用】“雙贏”的讓步 “水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。 李莉開(kāi)始為買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石

23、”，老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說(shuō)他也有這樣的大理石。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。老板說(shuō)300元?！斑@太貴了”，李莉邊開(kāi)始還價(jià)，她出價(jià)200元?！?60元”，老板說(shuō)?！爸x謝！”李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價(jià)格賣(mài)給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問(wèn)題:老板有必要讓步嗎?商務(wù)談判讓步階段第三十七頁(yè)，共八十四頁(yè)?！痉治鎏崾尽?這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r(jià)格得到了想要的東西，店老板也

24、獲得了豐厚的利潤(rùn)。商務(wù)談判讓步階段第三十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步五原則 適當(dāng)讓步打破僵持局面 讓步同步原則：雙方共同 讓步幅度原則：有效適度讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高， 我方讓步不易但對(duì)方可接受。8/26/202239第三十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步原則切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯。8/26/202240第四十頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的基本策略理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步

25、。絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。8/26/202241第四十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步實(shí)施步驟8/26/202242第四十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步前的選擇時(shí)間選擇利益對(duì)象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇8/26/202243第四十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。賣(mài)方1、報(bào)價(jià)：2802、期望價(jià)：1803、底價(jià)：1001、報(bào)價(jià)：1002、期望價(jià)：2003、底價(jià)：80買(mǎi)方成交價(jià)：180？讓步：100元讓步幅度次數(shù)速度技巧8/26/202244第四十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式：讓步60元8/26/202245第四十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0

26、/60）買(mǎi)方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買(mǎi)主才會(huì)堅(jiān)持。優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。缺點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。 8/26/202246第四十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式均衡讓步方式（15/15/15/15）導(dǎo)致買(mǎi)主提第五次讓步要求優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買(mǎi)主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買(mǎi)主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。 8/26/202247第四十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式遞增式讓步方式（

27、8/13/17/22）優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。8/26/202248第四十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式遞減式讓步方式（22/17/13/8）優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。缺點(diǎn)：由大到小，買(mǎi)主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。適于談判提議方使用。8/26/202249第四十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式有限式讓步方式（26/20/12/2）讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，

28、保住已方利益。缺點(diǎn)：由多到少，易使對(duì)方失望。適于談判高手使用。8/26/202250第五十頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式快速式讓步方式（59/0/0/1）開(kāi)始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位，1元去零。優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿意成功率高。缺點(diǎn)：開(kāi)始大讓步強(qiáng)硬買(mǎi)主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心不足。適于合作為主談判。8/26/202251第五十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）第三步加價(jià)，暗示前面讓過(guò)分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后

29、讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以拒絕簽約。缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。8/26/202252第五十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步的方式一次性讓步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。8/26/202253第五十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。迫使對(duì)方讓步的策略軟硬兼施（鷹派和鴿派）；制造競(jìng)爭(zhēng)；既成事實(shí)策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）；最后通牒；8/2

30、6/202254第五十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)力有限策略；示弱策略；軟磨硬泡策略；以攻對(duì)攻策略；8/26/202255第五十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步練習(xí)目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。練習(xí)情境：一位顧客不接受你開(kāi)出的價(jià)格，但他只是說(shuō)價(jià)格太高，并不提出具體意見(jiàn)。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。1、和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么？8/26/202256第五十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。讓步練習(xí)問(wèn)題2、小組討論下列哪種做法最好,為什么?1) 不接受他說(shuō)的價(jià)格高的看法2) 要求他提出具體的意見(jiàn)或建議3) 問(wèn)他為什么反對(duì)你的價(jià)格4) 你提出解決問(wèn)題的辦法問(wèn)題3、你還

31、有更好的做法嗎?請(qǐng)給出?8/26/202257第五十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。討價(jià)的基本方法舉證法：市場(chǎng)的行情、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、對(duì)方的成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說(shuō)服力的證據(jù)。求疵法：討價(jià)是朝著對(duì)方報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤而來(lái)的。假設(shè)法：以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)，以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)。多次法：討價(jià)一般不止一次。8/26/202258第五十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。還價(jià)含義：針對(duì)對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。也叫還盤(pán)。（一）還價(jià)方式按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià)：按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格

32、作參考進(jìn)行還價(jià)。按分析成本還價(jià)：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。8/26/202259第五十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少逐項(xiàng)還價(jià)：指以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，即指對(duì)主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。顯得更為合理。分組還價(jià)：指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)?？傮w還價(jià)：又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同

33、一個(gè)百分比還價(jià)。如果賣(mài)方價(jià)格解釋清楚，買(mǎi)方手中比價(jià)材料豐富，賣(mài)方成交心切且有耐心及時(shí)間，采用逐項(xiàng)還價(jià)；如果賣(mài)方價(jià)格解釋不足，買(mǎi)方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)；如果賣(mài)方報(bào)價(jià)粗魯，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間較長(zhǎng)，但有成交愿望，則買(mǎi)方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。8/26/202260第六十頁(yè)，共八十四頁(yè)。（二）還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是：還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。接近目標(biāo)，還價(jià)起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性，能夠保持價(jià)格磋商過(guò)程得以正常進(jìn)行。確定還價(jià)起點(diǎn)的參照因素：報(bào)價(jià)中的含水

34、量，即與實(shí)際成本的差距：對(duì)方報(bào)價(jià)含水量大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較低。與自己目標(biāo)價(jià)格的差距：差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)：己方準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。還應(yīng)考慮分析賣(mài)方在買(mǎi)方價(jià)格評(píng)價(jià)和討論后，其價(jià)格改善的情況。 8/26/202261第六十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。討價(jià)還價(jià)（一）討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用故布疑陣涵義：指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。做法：提出某個(gè)含糊不清又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不

35、露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。本策略的應(yīng)對(duì)：不能輕信對(duì)方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤，對(duì)自己輕易得來(lái)的材料持懷疑態(tài)度。8/26/202262第六十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。 有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過(guò)程中他肯定要千方百計(jì)壓低承包價(jià)格，以保證自己獲得盡可能多的利潤(rùn)。按慣例他采取招標(biāo)的方式。有意思的是，每當(dāng)有投標(biāo)者來(lái)拜訪他時(shí)，都會(huì)很意外地發(fā)現(xiàn)在寫(xiě)字臺(tái)邊上有一張手寫(xiě)的競(jìng)價(jià)單。對(duì)于這一“意外” 的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。他們看到這張競(jìng)價(jià)單，表明只要他出更低的價(jià)格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競(jìng)價(jià)單是主人有意放在那里的。主人借故離開(kāi)幾分鐘就是

36、要讓那些精明的投標(biāo)人來(lái)窺探虛實(shí)。結(jié)果，每個(gè)投標(biāo)者都“自覺(jué)”地按照那位承包商的意圖行事了。 8/26/202263第六十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。投石問(wèn)路含義：指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過(guò)所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。適用：市場(chǎng)行情不穩(wěn)、無(wú)把握，或?qū)?duì)方不大了解的情形。注意：運(yùn)用時(shí)一般提問(wèn)要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事；爭(zhēng)取讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。應(yīng)對(duì)：只對(duì)部分問(wèn)題做簡(jiǎn)單必要的回答；向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問(wèn)，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐?wèn)他交易的真實(shí)需要及其期望的交易條件；要求買(mǎi)方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會(huì)對(duì)買(mǎi)方的要求進(jìn)行估價(jià)；調(diào)查分析對(duì)方意圖或目的。8/

37、26/202264第六十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。投石問(wèn)路提問(wèn)形式：如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價(jià)格優(yōu)惠是多少？如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？我方有意購(gòu)買(mǎi)你方其他系列產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？如果貨物運(yùn)輸由我方解決，你方的價(jià)格是多少呢？如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化？假設(shè)我方買(mǎi)下你方的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？8/26/202265第六十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。有一個(gè)走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見(jiàn)。見(jiàn)面時(shí)縣官對(duì)他說(shuō)：“坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指認(rèn)哪一

38、位是夫人，就可免你無(wú)罪。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將以妖言惑眾之名懲處你！” 相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無(wú)表情的三位女子打量一眼，就對(duì)縣官說(shuō)：“這么簡(jiǎn)單的事，我徒弟都辦得到！”他的徒弟應(yīng)師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。他滿臉迷惘地對(duì)相士說(shuō)：“師父你沒(méi)有教過(guò)我?。俊?相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時(shí)，順手一指其中一位女子說(shuō)：“這位就是夫人！” 在場(chǎng)之人全部傻住了，沒(méi)錯(cuò)，這人還真會(huì)看相。 事實(shí)是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時(shí)，師徒二人的模樣頗為滑稽。少見(jiàn)世面的兩個(gè)丫環(huán)忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面無(wú)表情的女子當(dāng)然是見(jiàn)過(guò)世面又有教養(yǎng)的夫人啦

39、。 8/26/202266第六十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。拋磚引玉做法：指在對(duì)方詢價(jià)時(shí)，本方先不開(kāi)價(jià)，而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過(guò)來(lái)提請(qǐng)對(duì)方出價(jià)；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對(duì)方大幅度的讓步。適用：在本方不愿意先出價(jià)而對(duì)方又期望本方先出價(jià)的情形下使用。本策略的應(yīng)對(duì)：千方百計(jì)找出對(duì)方所提供案例的漏洞或不可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)；找到對(duì)方的真實(shí)目的和真正在意的點(diǎn)。8/26/202267第六十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。唐朝時(shí)有一個(gè)叫趙嘏（gu）的人，他的詩(shī)寫(xiě)的很好。曾因?yàn)橐痪洹伴L(zhǎng)笛一聲人倚樓”得到一個(gè)“趙倚樓”的稱號(hào)。當(dāng)時(shí)還有一個(gè)叫常建的人，詩(shī)寫(xiě)的也很好。有一次，常建聽(tīng)

40、說(shuō)趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。心想，“這是一個(gè)向他學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)。用什么辦法才能讓他留下詩(shī)句呢？”他想，“趙嘏既然到蘇州，肯定會(huì)去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩(shī)，他看到以后會(huì)補(bǔ)全的?！庇谑撬驮趬ι项}下了半首詩(shī)。趙嘏后來(lái)真的來(lái)到了靈巖寺，在他看見(jiàn)墻上的那半首詩(shī)后，便提筆在后面補(bǔ)上了兩句。常建的目的也就達(dá)到了。他用自己不是很好的詩(shī)，換來(lái)了趙嘏的精彩的詩(shī)。常建的這個(gè)辦法，即謂“拋磚引玉”。8/26/202268第六十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。吹毛求疵涵義：指買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能的挑毛病。注意：在提要求時(shí)不能過(guò)于苛刻、漫無(wú)邊際，要有針對(duì)性、把握分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)

41、；提出的要求應(yīng)盡量是對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面，是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面。本策略的應(yīng)對(duì)：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；對(duì)己方的產(chǎn)品要有信心；有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私下商談；對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬；當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要正面解釋；向買(mǎi)主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買(mǎi)主去爭(zhēng)論那些與交易關(guān)系不大的問(wèn)題。8/26/202269第六十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。蘋(píng)果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，“少錢(qián)一

42、公斤？”“ 1.6元?！薄?1.2元行嗎？”“少一分也不賣(mài)?！?目前正是蘋(píng)果上市的時(shí)候.不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)?！岸嗌馘X(qián)一公斤？”“ 1. 6元?！薄罢鹳u(mài)多少錢(qián)？”“零買(mǎi)不賣(mài)，整筐 1.6元一公斤?！?買(mǎi)主不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果掂量著、端詳著，不緊不慢地說(shuō)：“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣(mài)不上價(jià)呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會(huì)兒摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋(píng)果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說(shuō)邊繼續(xù)在筐里摸著，一會(huì)兒，又摸出一個(gè)帶傷的蘋(píng)果：“看，這里還有蟲(chóng)咬，也許是雹傷。您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)

43、了?！边@時(shí)，賣(mài)主沉不住氣了，說(shuō)話也和氣了，“您真想要，還個(gè)價(jià)吧?！彪p方終于以每公斤低于 1.6元的價(jià)錢(qián)成交了。 8/26/202270第七十頁(yè)，共八十四頁(yè)。美國(guó)談判學(xué)家羅切斯特又一次去買(mǎi)冰箱，營(yíng)業(yè)員指著羅切斯特要的那種冰箱說(shuō)：“249.5美元一臺(tái)?！苯又_切斯特上演了一臺(tái)精彩的“挑剔還價(jià)法”。羅：這種型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？營(yíng)：共有32種顏色。羅：可以看看樣品本嗎？營(yíng)：當(dāng)然可以?。ㄕf(shuō)著，馬上拿來(lái)了樣品本）羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？營(yíng)：現(xiàn)有20種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？羅指著樣品本上有而店里沒(méi)有的顏色說(shuō)，這顏色與我的廚房墻壁顏色相配！營(yíng)：非常抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。羅：其他顏色同我的廚房顏色都不

44、協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么高，要不便宜一點(diǎn)兒，我就到其他商店看看。8/26/202271第七十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。營(yíng)：您慢慢挑，價(jià)格可以商量。羅：這臺(tái)冰箱還有點(diǎn)問(wèn)題，你看這兒。營(yíng)：我看不出什么。羅：什么？這一點(diǎn)毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？營(yíng)：羅又打開(kāi)冰箱門(mén)，看了一會(huì)兒說(shuō)這冰箱附有制冰器嗎？營(yíng)：這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才2美分電費(fèi)。羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來(lái)嗎？營(yíng)：制冰器是無(wú)法拆下來(lái)的，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。羅：這個(gè)制冰器不僅對(duì)我沒(méi)用，反而要我花錢(qián)買(mǎi)下來(lái)，將來(lái)還得為它付電費(fèi)，這太不合理了不過(guò)價(jià)格可以再降低

45、一點(diǎn)的話結(jié)果，羅切斯特以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格，不到200美元買(mǎi)下了一臺(tái)中意的冰箱。8/26/202272第七十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。價(jià)格陷阱涵義：指利用對(duì)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格變化的心理，將其注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的策略。本策略的應(yīng)對(duì)：計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。買(mǎi)方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣(mài)方在價(jià)格上的誘惑所迷惑，買(mǎi)下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙做出決定。談判前要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和價(jià)格走

46、勢(shì)，不要讓對(duì)方的價(jià)格誘惑所影響。要反復(fù)協(xié)商、推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽合同之前，要再一次確認(rèn)。8/26/202273第七十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來(lái)加以運(yùn)用。所謂規(guī)定時(shí)限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地做出判斷，以求盡快解決問(wèn)題。有一供應(yīng)商講：“某種商品的價(jià)格即將上升20，要是采購(gòu)者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價(jià)格上升而帶來(lái)的損失。”在這里，賣(mài)方一方面給買(mǎi)方陷阱，又給買(mǎi)方時(shí)間壓力，誘使買(mǎi)方草率、快速地做出購(gòu)買(mǎi)決策，達(dá)到簽訂合同的目的。 19

47、98年有一電視機(jī)廠廠長(zhǎng)在召開(kāi)年度訂貨會(huì)時(shí)向客戶宣稱：“本廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)省、部鑒定為免檢產(chǎn)品，由于原材料漲價(jià)、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚(yáng)，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會(huì)上簽訂訂貨合同的， XX型彩電單價(jià)定為2760元，在此會(huì)后訂貨者，每臺(tái)彩電的價(jià)格則為3036元（上漲10）。”結(jié)果，與會(huì)代表紛紛簽訂合同，惟恐錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，電視機(jī)廠的銷售額也直線上升。在這個(gè)案例中，電視機(jī)廠成功的營(yíng)銷靠的是價(jià)格陷阱策略的成功運(yùn)用。8/26/202274第七十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。目標(biāo)分解將對(duì)方報(bào)價(jià)目標(biāo)進(jìn)行分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，有針

48、對(duì)性的討價(jià)還價(jià)。適用：技術(shù)交易項(xiàng)目，大型談判項(xiàng)目涉及多方面、技術(shù)構(gòu)成也較復(fù)雜的談判。8/26/202275第七十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。案例我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是40萬(wàn)美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬(wàn)美元降低到

49、25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 8/26/202276第七十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用步步為營(yíng)涵義：指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。適用：此策略一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。注意：應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)；做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原；還價(jià)要狠，退讓要小而緩。應(yīng)對(duì)：尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤(pán)或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步。以其人之道，還治其人

50、之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。8/26/202277第七十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。疲勞轟炸涵義：指通過(guò)疲勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。適用：如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。注意：忌諱以硬碰硬，以防激起對(duì)方的對(duì)立情緒，使談判破裂。應(yīng)對(duì)：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時(shí)和足夠的時(shí)間休息；到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事；對(duì)對(duì)方的過(guò)度安排，要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。8/26/202278第七十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。車輪戰(zhàn)術(shù)涵義：指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。核心是更換談判主體。注意：選擇攻擊目標(biāo)，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標(biāo)一致；選擇參與人員，使之與目標(biāo)相匹配，更有利于談判；編排談判