商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、第 PAGE23 頁(yè) 共 NUMPAGES23 頁(yè)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案120_年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款根本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對(duì)越來(lái)越劇烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，制定一個(gè)完善而有效的存款營(yíng)銷(xiāo)策略成為當(dāng)前最為迫切的前提!一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案將會(huì)成為擴(kuò)大市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段。一、指導(dǎo)思想堅(jiān)持以加快存款開(kāi)展作為主題。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場(chǎng)的需求，加大存款營(yíng)銷(xiāo)力度，壯大我行的存款市場(chǎng)份額。二、組織指導(dǎo)成立_支行“百日存款竟賽”工作指導(dǎo)小組，由行長(zhǎng)王_任組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)_任副組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)_及辦公室_、營(yíng)銷(xiāo)部_為成員。指導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ，詳細(xì)負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營(yíng)銷(xiāo)體

2、系建立工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評(píng)。三、目前存款現(xiàn)狀本行存款的構(gòu)造特點(diǎn)(應(yīng)包括但不限于：存款的根底構(gòu)造，如公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例;高端客戶(hù)情況;主要貸款戶(hù)派生存款情況等)。四、存款下降主要存在的問(wèn)題從_支行存款的整個(gè)構(gòu)造看，活期類(lèi)存款的大幅波動(dòng)，是_存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款的潰乏，對(duì)單個(gè)帳戶(hù)的過(guò)于依賴(lài)，是影響_支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一。(一)穩(wěn)定性因素：(1)由于受社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的影響，每年初都會(huì)有大量的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu)。但該類(lèi)存款流動(dòng)性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒(méi)有新的、相當(dāng)量的新存款補(bǔ)充的前提下，彌補(bǔ)該局

3、部存款流出后留下宏大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)的修復(fù)過(guò)程。這是引起_支行存款下滑的主要原因之一。(2)個(gè)別客戶(hù)的存款波動(dòng)較大地影響到_支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。(3)居民消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱。新客戶(hù)群體的增長(zhǎng)和老客戶(hù)群體的維護(hù)工作需要不斷改良效勞，提供適宜的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，也致使_支行一季度存款工作開(kāi)展較為困難。(4)新開(kāi)立的存款帳戶(hù)的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶(hù)開(kāi)立后長(zhǎng)期使用效率低，由于新增帳戶(hù)存款余額的增長(zhǎng)乏力，起不到推動(dòng)作用，無(wú)疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力本錢(qián)。也是造成_支行存款不能自然修復(fù)和上升的原因之一。(二)金融政策及

4、居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國(guó)有商業(yè)銀行相比，無(wú)論從營(yíng)業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及效勞手段、效勞內(nèi)容，都不在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。相對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行強(qiáng)大的技術(shù)手段、雄厚的資金實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的國(guó)有體制后盾、以及幾十年來(lái)在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立積累起來(lái)的卓著信譽(yù)。是商行在短期內(nèi)無(wú)法到達(dá)的目的。加之國(guó)家政策宣傳多年來(lái)一直側(cè)重于對(duì)國(guó)有大中型金融機(jī)構(gòu)的宣傳報(bào)道。這些客觀因素，無(wú)形中對(duì)商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導(dǎo)致局部企業(yè)和居民在對(duì)金融機(jī)構(gòu)的選擇和認(rèn)知上，更傾向于國(guó)有商業(yè)銀行。因此，這對(duì)吸收社會(huì)公眾存款的才能和范圍有較大的限制和制約。五、營(yíng)銷(xiāo)策略(一)優(yōu)化存款構(gòu)造：一方面努力進(jìn)步存款的

5、穩(wěn)定性，增加定期儲(chǔ)蓄存款局部，尋找和吸收新的存款客戶(hù)，在確保存款總量即定的前提下，加強(qiáng)存款自我更新，自我補(bǔ)充的才能。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信譽(yù)客戶(hù)群體，資金運(yùn)用將側(cè)重于有較好優(yōu)勢(shì)開(kāi)展的企業(yè)，為其提供配套效勞，使這一局部客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)不流失。(詳細(xì)量化指標(biāo)、)(二)改良效勞內(nèi)容、優(yōu)化效勞手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，另一方面，不能簡(jiǎn)單的以信貸客戶(hù)經(jīng)理為吸引存款的營(yíng)銷(xiāo)人員，由于信貸客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作后無(wú)法能對(duì)所有客戶(hù)的存款進(jìn)展細(xì)致的維護(hù)，對(duì)每三位小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理配置專(zhuān)人進(jìn)展存款、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)此類(lèi)人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)才能、表達(dá)才能

6、、專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人員從事此項(xiàng)工作，一方面是通過(guò)信貸營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的提供的信息對(duì)信貸客戶(hù)進(jìn)展長(zhǎng)期的跟蹤維護(hù)，另一方面通過(guò)對(duì)支行提供的客戶(hù)信息來(lái)開(kāi)展長(zhǎng)期不斷的存款大戶(hù)維護(hù)工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息檔案，隨時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)展跟蹤，通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息的比照、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體進(jìn)展細(xì)分，實(shí)行分層次的差異化效勞，做好存款后續(xù)維護(hù)和開(kāi)發(fā)工作。培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)商行的信任度和忠誠(chéng)度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的根底上，積極開(kāi)展新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體;另一方面，努力改善柜面效勞，配置大堂經(jīng)理，二類(lèi)支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前劇烈的金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，我們需要突出效勞優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長(zhǎng)處和亮點(diǎn)。六

7、、營(yíng)銷(xiāo)措施為徹底改變儲(chǔ)蓄存款大幅波動(dòng)的不良場(chǎng)面，盡快建立以存款為中心的多項(xiàng)工作措施深化挖掘目的市場(chǎng)，開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款、以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動(dòng)來(lái)效勞穩(wěn)定存款。(一)開(kāi)展儲(chǔ)蓄競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款：制定強(qiáng)有力的鼓勵(lì)措施，樹(shù)立集體與個(gè)人目的統(tǒng)一、利益一致的“一盤(pán)棋”意識(shí)，全行全力爭(zhēng)攬存款。(二)以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財(cái)產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢(shì)，將他行客戶(hù)作為主攻點(diǎn)集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時(shí)關(guān)注發(fā)行的大量信托理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間，組織人員與大額儲(chǔ)蓄客戶(hù)進(jìn)展了 隨訪(fǎng)，與客戶(hù)“零間隔 ”接觸，做到將所有信托理財(cái)產(chǎn)品和大額客戶(hù)到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時(shí)

8、對(duì)公存客戶(hù)帳面上大額存款資金進(jìn)展理解，對(duì)暫時(shí)不用的存款為客戶(hù)做好理財(cái)，提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)拓展工作，帶動(dòng)保險(xiǎn)、基金、黃金等理財(cái)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。(三)以結(jié)算沉淀存款：積極分析p 存量客戶(hù)的資金運(yùn)作情況，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定。(四)以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為打破口來(lái)辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)，再通過(guò)和_區(qū)、_區(qū)工商局聯(lián)絡(luò)，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目的，以代發(fā)工資為打破口，二類(lèi)支行和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、綜合業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)施行“一攬子”金融效勞，促進(jìn)存款、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速開(kāi)展。七、

9、營(yíng)銷(xiāo)手段與方法(一)落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：將營(yíng)銷(xiāo)措施落實(shí)到二類(lèi)支行、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動(dòng)全員存款營(yíng)銷(xiāo)積極性，在全行樹(shù)立起“抓存款就是抓效益，進(jìn)步資金自給才能就是進(jìn)步資產(chǎn)創(chuàng)立才能”的觀念。其次在全行召開(kāi)“人人抓存款”活動(dòng)發(fā)動(dòng)會(huì)議，組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，圍繞任務(wù)目的統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度結(jié)實(shí)樹(shù)立效勞客戶(hù)、加快開(kāi)展的意識(shí)。從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境上要落實(shí)從行指導(dǎo)到一般員工，人人堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。(二)落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員：要求窗口效勞人員成為存款總量擴(kuò)大的主力軍。在對(duì)現(xiàn)實(shí)、潛在的優(yōu)良客戶(hù)進(jìn)展分類(lèi)排隊(duì)的根底上，鎖定目的客戶(hù)，把

10、握營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，開(kāi)展高端營(yíng)銷(xiāo)和親情營(yíng)銷(xiāo)。其次要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的存貸款綜合營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化以貸款帶動(dòng)存款的營(yíng)銷(xiāo)措施，確?？蛻?hù)資金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實(shí)貸實(shí)付的影響。(三)制定考核方法，建立鼓勵(lì)機(jī)制，使存款營(yíng)銷(xiāo)工作目的明確，責(zé)任落實(shí)到人，將存款任務(wù)的增長(zhǎng)與二類(lèi)行全體員工、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員的績(jī)效工資20%掛鉤。并落實(shí)二類(lèi)行和營(yíng)銷(xiāo)部將任務(wù)層層分解落實(shí)到每位員工，及時(shí)下發(fā)存款營(yíng)銷(xiāo)情況通報(bào)，鼓勵(lì)先進(jìn)、催促后進(jìn)。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)展效果評(píng)價(jià)，活動(dòng)的籌劃方案施行情況如何，活動(dòng)是否到達(dá)了預(yù)期的目的，客戶(hù)對(duì)活動(dòng)的反映如何等等詳細(xì)地進(jìn)展評(píng)估。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案2一、活動(dòng)主題“錦龍舞春章，x行送桔祥”二、活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)開(kāi)展

11、期：20_年12月1日20_年3月31日活動(dòng)考核期：20_年1月1日-20_年3月31日三、活動(dòng)目的旺季營(yíng)銷(xiāo)期間全行以“吸收存款、拓展中收、開(kāi)展客戶(hù)”為主要目的，積極走進(jìn)居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開(kāi)展系列社區(qū)金融活動(dòng)，重點(diǎn)打破收入分配市場(chǎng)、縣域市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等，加大考核鼓勵(lì)力度，開(kāi)展全方位和多層次的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，打好“旺季開(kāi)門(mén)之戰(zhàn)、同業(yè)領(lǐng)先之戰(zhàn)”，為全年個(gè)人業(yè)務(wù)開(kāi)展奠定根底。四、活動(dòng)目的20_年一季度全行本外幣個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)新增6億元;平均余額新增4億元。個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬(wàn)元?？蛻?hù)新增4000戶(hù)(統(tǒng)一折算成AUM5萬(wàn)元(含)-20萬(wàn)元客戶(hù)收費(fèi)借記卡發(fā)卡新增2萬(wàn)張。信譽(yù)卡新

12、增客戶(hù)3900戶(hù)，分期交易額1000萬(wàn)元，有效商戶(hù)新增30戶(hù);電子銀行交易量比提升7個(gè)百分點(diǎn)，到達(dá)46%以上;自助設(shè)備交易量比到達(dá)50%以上;個(gè)人電子銀行客戶(hù)新增40000戶(hù); 個(gè)人產(chǎn)品覆蓋度提升0.02。 五、考核評(píng)比為評(píng)價(jià)各網(wǎng)點(diǎn)20_年一季度個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果，促進(jìn)全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步開(kāi)展，活動(dòng)將設(shè)置綜合奉獻(xiàn)獎(jiǎng)和單項(xiàng)獎(jiǎng)，分別對(duì)表現(xiàn)突出的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人進(jìn)展表彰獎(jiǎng)勵(lì)。(一)“綜合奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”1、指標(biāo)設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重2、有關(guān)指標(biāo)說(shuō)明。(1)個(gè)人存款新增考核指標(biāo)個(gè)人存款平均余額新增：20_年一季度末存款日均余額減20_年初存款考核余額，其中20_年初存款考核余額=20_年年末后5天存款時(shí)點(diǎn)余額/5。(2)個(gè)

13、人客戶(hù)新增考核指標(biāo)：考核內(nèi)容為一季度AUM5-20萬(wàn)為1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)，20-50萬(wàn)、50-300萬(wàn)、300-1000萬(wàn)、1000萬(wàn)以上客戶(hù)新增分別按3、10、40、200折算。(3)電子銀行業(yè)務(wù)考核指標(biāo)：電子銀行客戶(hù)新增包括個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、 銀行、短信、短信轉(zhuǎn)賬匯款。全行新增客戶(hù)總量目的4萬(wàn)戶(hù)，其中：網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行客戶(hù)各新增7500戶(hù)和7000戶(hù)以上，其余客戶(hù)開(kāi)展不限。新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶(hù)，如客戶(hù)發(fā)生賬務(wù)類(lèi)交易，那么每戶(hù)按10戶(hù)計(jì)算;只簽約未發(fā)生交易的客戶(hù)正常計(jì)算，即一戶(hù)算一戶(hù)。3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：活動(dòng)完畢后，市行采用綜合系數(shù)占比法進(jìn)展考評(píng)，計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)綜合得分，分別評(píng)出一等獎(jiǎng)2名、二等獎(jiǎng)4

14、名、三等獎(jiǎng)6名，共12名授予“旺季營(yíng)銷(xiāo)綜合奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”并進(jìn)展表彰獎(jiǎng)勵(lì)。綜合奉獻(xiàn)獎(jiǎng)必須滿(mǎn)足如下必要條件：網(wǎng)點(diǎn)平均余額新增方案完成率必須到達(dá)50%以上。無(wú)發(fā)生重大投訴或重大案件。(二)單項(xiàng)獎(jiǎng)1、網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎(jiǎng)(1)“存款超越獎(jiǎng)”。授予一季度末個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)余額位次提升(比20_年后5天存款平均余額)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(2)“增存先鋒獎(jiǎng)”。授予一季度個(gè)人存款平均余額新增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(3)“客戶(hù)成長(zhǎng)獎(jiǎng)”。授予AUM5萬(wàn)元以上客戶(hù)新增(折算后)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(4)“借記卡發(fā)卡先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選新增收費(fèi)借記卡新增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(5)“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”，授予一季度在“個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效勞系統(tǒng)”商機(jī)處理率(40%

15、)、營(yíng)銷(xiāo)成功率(60%)得分最高的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位數(shù)法。(6)“信譽(yù)卡客戶(hù)新增先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選一季度信譽(yù)卡新增客戶(hù)數(shù)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。(7)“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選產(chǎn)品歸集量新增額最多的5名網(wǎng)點(diǎn)。(8)“電子銀行營(yíng)銷(xiāo)先鋒獎(jiǎng)”。按綜合奉獻(xiàn)獎(jiǎng)中電子銀行單項(xiàng)得分評(píng)選最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位數(shù)法。2、個(gè)人單項(xiàng)獎(jiǎng)。評(píng)選“個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能手獎(jiǎng)”。旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完畢后，分別評(píng)選個(gè)人存款、理財(cái)產(chǎn)品、信譽(yù)卡、電子銀行營(yíng)銷(xiāo)能手，每項(xiàng)評(píng)選5名。其中：個(gè)人存款考核平均余額新增。理財(cái)產(chǎn)品考核基金(有費(fèi)率債券、貨幣型分別按5：1、10：1折算)、保險(xiǎn)(期繳按1：4折算)、黃金(實(shí)物金按1：5折算)、

16、本行理財(cái)產(chǎn)品。上述考評(píng)根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)推薦及業(yè)績(jī)榜、相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。上述各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)除精神獎(jiǎng)勵(lì)外，獎(jiǎng)勵(lì)省外培訓(xùn)名額。其中綜合奉獻(xiàn)獎(jiǎng)一、二等獎(jiǎng)各獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)培訓(xùn)名額，綜合奉獻(xiàn)三等獎(jiǎng)及各單項(xiàng)獎(jiǎng)各獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)名額。培訓(xùn)名額獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎(jiǎng)中的3-5名及“個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能手獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為20_元左右，其他各獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為3000元左右。六、旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)措施。(一)制定方案，加強(qiáng)組織指導(dǎo)。按照省行旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，結(jié)合我行實(shí)際，制定細(xì)化我行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。組織召開(kāi)旺季營(yíng)銷(xiāo)發(fā)動(dòng)會(huì)，提早預(yù)熱，早謀劃、早部署、早落實(shí)。各網(wǎng)點(diǎn)要成立旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指導(dǎo)小組，營(yíng)造濃重的全員旺季營(yíng)銷(xiāo)氣氛，力爭(zhēng)獲得優(yōu)異成績(jī)。(二)加大營(yíng)銷(xiāo)

17、宣傳力度。1、加大廣告宣傳力度。圍繞旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，市行統(tǒng)一在晚報(bào)、交通臺(tái)、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4S店展架等載體宣傳個(gè)人銀行產(chǎn)品。2、發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳主陣地作用。市行將統(tǒng)一購(gòu)置中國(guó)結(jié)、對(duì)聯(lián)、窗花、福字等物品，用于網(wǎng)點(diǎn)裝飾及饋贈(zèng)客戶(hù)，各網(wǎng)點(diǎn)要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)布置，增強(qiáng)節(jié)日氣氛，充分利用宣傳折頁(yè)、宣傳單、海報(bào)等，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)聲勢(shì)。3、開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。統(tǒng)一組織開(kāi)展刷卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，組織黃金投資報(bào)告會(huì)、黃金展銷(xiāo)會(huì);各網(wǎng)點(diǎn)要開(kāi)展“走出去”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，深化網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)展客戶(hù)。特別要重點(diǎn)針對(duì)收入分配市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等開(kāi)展深化營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)。加強(qiáng)中小企

18、業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，抓好工資、獎(jiǎng)金歸集;對(duì)經(jīng)商的中高端客戶(hù)，關(guān)注現(xiàn)金流變化，爭(zhēng)取年終結(jié)算資金回流我行;加強(qiáng)動(dòng)遷、樓盤(pán)出售等信息捕捉，及早跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，拉動(dòng)存款增長(zhǎng)。(三)開(kāi)展客戶(hù)回饋活動(dòng)。1、市行統(tǒng)一購(gòu)置AUM100萬(wàn)以上客戶(hù)新春禮品，用于客戶(hù)答謝，各網(wǎng)點(diǎn)要將禮品按客戶(hù)贈(zèng)送到位，不得挪作他用。對(duì)AUM100萬(wàn)以下客戶(hù)，各網(wǎng)點(diǎn)也要安排一些費(fèi)用，購(gòu)置禮品，回饋客戶(hù)，促進(jìn)關(guān)系維護(hù)。2、對(duì)AUM300萬(wàn)觀察關(guān)注類(lèi)客戶(hù)，由市行統(tǒng)一組織舉辦理財(cái)講座。3、保證重點(diǎn)客戶(hù)回訪(fǎng)率。各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)發(fā)揮個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理作用，拓展行外目的客戶(hù)群體，開(kāi)展多種形式的主題沙龍、新春年會(huì)、座談會(huì)等。還可以通過(guò)主動(dòng)上門(mén)、寄送新年賀卡、贈(zèng)送鮮花、 、郵

19、件、短信等開(kāi)展形式多樣的拜年活動(dòng)，各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要按客戶(hù)分層管理施行細(xì)那么要求，做好節(jié)日期間的客戶(hù)維護(hù)工作，確保網(wǎng)點(diǎn)AUM列前100位的客戶(hù)回訪(fǎng)率100%。4、代發(fā)工資單位聯(lián)誼活動(dòng)期間，以在我行開(kāi)立結(jié)算戶(hù)或有貸款但尚未實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資的單位為重點(diǎn)客戶(hù)，組織公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，深化到企業(yè)機(jī)構(gòu)，開(kāi)展系列理財(cái)沙龍、講座、論壇等形式的效勞宣傳活動(dòng);開(kāi)展銀企聯(lián)誼活動(dòng)，量身定制產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠套餐、特殊增值效勞等政策，實(shí)現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎(jiǎng)金等，帶動(dòng)個(gè)人存款增長(zhǎng)。5、舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，開(kāi)展保險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)活動(dòng)期間，市行將組織舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師做理財(cái)講座，為客戶(hù)介紹我行熱銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為

20、客戶(hù)分析p 計(jì)算投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的每檔收益。通過(guò)講座和互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)理解產(chǎn)品特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)收益情況，將保險(xiǎn)和其他理財(cái)產(chǎn)品做組合營(yíng)銷(xiāo)。加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的會(huì)談，調(diào)動(dòng)公司合作的積極性，對(duì)內(nèi)開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)出大單的熱情。(三)繼續(xù)深化開(kāi)展“賽效勞、創(chuàng)佳績(jī)”活動(dòng)。目前，“賽效勞、創(chuàng)佳績(jī)”活動(dòng)正在有序開(kāi)展，旺季營(yíng)銷(xiāo)要與這項(xiàng)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶(hù)，鎖定行外目的客戶(hù)，通過(guò)理解客戶(hù)信息和需求，建立客戶(hù)資信庫(kù)，為后續(xù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效勞工作打下堅(jiān)實(shí)根底。通過(guò)對(duì)“承包”客戶(hù)的深度營(yíng)銷(xiāo)和效勞，促進(jìn)AUM提升。各網(wǎng)點(diǎn)要重視營(yíng)銷(xiāo)效勞案例的編寫(xiě)，及時(shí)上報(bào)市行，市行將形成案例匯編，并對(duì)優(yōu)秀案例給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)走進(jìn)

21、社區(qū)、單位的信息要及時(shí)上報(bào)，省、市行將評(píng)選優(yōu)秀案例。(四)開(kāi)展員工關(guān)愛(ài)活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)工作要堅(jiān)持以人為本的原那么。針對(duì)一線(xiàn)員工工作時(shí)間長(zhǎng)、營(yíng)動(dòng)強(qiáng)度大、心理壓力大的情況，各級(jí)指導(dǎo)要加強(qiáng)對(duì)員工工作、生活、學(xué)習(xí)、家庭等多維度的關(guān)愛(ài)，開(kāi)展層層表?yè)P(yáng)活動(dòng)。市行將結(jié)合省行要求，制定我行的施行細(xì)那么，進(jìn)步員工的歸屬感、主人翁意識(shí)，以促進(jìn)各項(xiàng)工作更好地開(kāi)展。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案31.概念：營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)展金融產(chǎn)品或效勞的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售到達(dá)預(yù)期目的而進(jìn)展的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性籌劃文書(shū)。2.作用：營(yíng)銷(xiāo)籌劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹叭缃?/p>

22、進(jìn)展時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案那么是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。3.特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即表達(dá)“圍繞主題、目的明確，深化細(xì)致、周到詳細(xì)，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。構(gòu)造形式1.種類(lèi)：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案因其籌劃的對(duì)象不同，可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案、重大工程營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案、市場(chǎng)調(diào)查籌劃方案、產(chǎn)品推介籌劃方案等等。2.構(gòu)造：營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案的根本構(gòu)造是：第一局部：營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案封面在這局部?jī)?nèi)容中，籌劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容：1)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的全稱(chēng)。根本格式是:_銀行關(guān)于_營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)2)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的部

23、門(mén)與籌劃人。營(yíng)銷(xiāo)籌劃:_銀行_分(支)行客戶(hù)部主籌劃人:_x、_x、_x3)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的時(shí)間。_年x月x日第二局部：營(yíng)銷(xiāo)籌劃主題和工程介紹根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)籌劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)籌劃工程)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)籌劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的基石和內(nèi)核，是營(yíng)銷(xiāo)籌劃的根本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)籌劃主題的根底上，要對(duì)籌劃的工程情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括工程的背景、工程的概況、工程的進(jìn)展、工程的開(kāi)展趨勢(shì)等。第三局部：營(yíng)銷(xiāo)籌劃分析p 營(yíng)銷(xiāo)籌劃分析p 可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析p ，也可以作綜合分析p ，視籌劃的詳細(xì)情況來(lái)定。1)工程市場(chǎng)分析p 。宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市

24、場(chǎng)情況等等。工程市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或效勞的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或效勞的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目的市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。各種不同的營(yíng)銷(xiāo)籌劃所需的市場(chǎng)分析p 資料是不完全一樣的，要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)籌劃需要去搜集，并在營(yíng)銷(xiāo)籌劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。2)根本問(wèn)題分析p 。營(yíng)銷(xiāo)籌劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的根本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑，采取什么方式解決?等等。3)主要優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析p 。主要優(yōu)勢(shì)分

25、析p ：圍繞營(yíng)銷(xiāo)籌劃主題，將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析p ，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)籌劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析p 優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀，既不能“過(guò)”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。主要優(yōu)勢(shì)分析p ：主要優(yōu)勢(shì)分析p 就是分析p 與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)籌劃就是要防止和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的缺乏，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。主要條件分析p ：主要條件分析p 就是分析p 將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須

26、創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析p ，以求得資的最正確利用與組合。第四局部：營(yíng)銷(xiāo)籌劃目的不同工程的營(yíng)銷(xiāo)籌劃，有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)籌劃目的，而營(yíng)銷(xiāo)籌劃目的大多由一些詳細(xì)的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)籌劃目的，要實(shí)事求是，經(jīng)過(guò)努力可以到達(dá)。第五局部：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案(即保障措施)制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案，是營(yíng)銷(xiāo)籌劃的重頭戲，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題：(1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。(3)確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)采取的策略。(4)弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資

27、與條件，確定好籌劃預(yù)算。(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承當(dāng)?shù)呢?zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控、反應(yīng)機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。(7)完本錢(qián)次營(yíng)銷(xiāo)籌劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施。(9)對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。寫(xiě)作指要：撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：1.要突出賣(mài)點(diǎn)。說(shuō)服是籌劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)籌劃方案一定要有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說(shuō)服指導(dǎo)采納。2.要突出創(chuàng)新。不要把籌劃書(shū)當(dāng)作方案書(shū)來(lái)寫(xiě)，因?yàn)榉桨笩o(wú)需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而籌劃必需要有創(chuàng)意。3.要突出重點(diǎn)?；I劃方案切不可面面俱倒，無(wú)論是工程介紹、籌劃分析p 還是營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案都要重點(diǎn)突出。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案4一、合作單位簡(jiǎn)介無(wú)二、活動(dòng)目的以吸引客戶(hù)為活動(dòng)目的，與社區(qū)客戶(hù)互動(dòng)，進(jìn)展工程社區(qū)文化營(yíng)造與感受，帶動(dòng)新老客戶(hù)，進(jìn)步我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶(hù)群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。三、活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)1.活動(dòng)內(nèi)容1)體感游戲吸眼球?yàn)?到達(dá)吸引新老客戶(hù)群認(rèn)識(shí)我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行，特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以到達(dá)令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段，在我社區(qū)銀行門(mén)口(或才能可及范圍內(nèi)) 開(kāi)展體感游戲互動(dòng)工程。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式