商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

1、招商心得分享2014年9月 集團(tuán)商業(yè)部 招商是什么百度百科：招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。根據(jù)中華人民共和國商法，招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。招商是一種過程。一種以己方需求為出發(fā)點(diǎn)，通過各種途徑最終得出判斷，并以此為目標(biāo)進(jìn)行相關(guān)動作，最終達(dá)到與他人互惠互利的過程。如何理解己方需求出發(fā)點(diǎn)： （1）、符合公司利益。 （2）、不違背公司發(fā)展方向。目的性: （1）、高租金收益？ （2）、商業(yè)配套帶動住宅銷售/提高住宅利潤？ （3）、帶租約銷售？切忌意見左右搖擺不定明確目的后多部門將共同執(zhí)行既定方案，如改

2、動將勞民傷財(cái)。有得必有失“兩手都要抓，兩手都要硬”僅僅在理論中存在。得出判斷的方法市場調(diào)研：城市現(xiàn)狀：從人口數(shù)量、人均收入等維度對消費(fèi)能力進(jìn)行判斷。 規(guī)劃發(fā)展：住宅、商業(yè)等政府規(guī)劃判斷未來城市發(fā)展方向及商圈變化。 商業(yè)分布：周邊商業(yè)形態(tài)及業(yè)態(tài)比例進(jìn)行分析，判斷符合市場業(yè)態(tài)。 消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)習(xí)慣商圈、消費(fèi)習(xí)慣業(yè)態(tài)判斷項(xiàng)目未來定位方向。 商戶意愿：租賃期限、免租期、租金區(qū)間水平等預(yù)估項(xiàng)目收益。并預(yù)測是否 可能實(shí)施招商。 模擬構(gòu)造：根據(jù)調(diào)研判斷周邊消費(fèi)需求，定制商業(yè)結(jié)構(gòu)模型。 利潤測算：工程維度、財(cái)務(wù)維度、運(yùn)營成本等方面分析項(xiàng)目 本身收益情況。執(zhí)行項(xiàng)目規(guī)劃定位：由上述分析結(jié)果進(jìn)行模擬組合，制定符合該

3、區(qū)域發(fā)展的招商規(guī)劃方案。 規(guī)劃主要含五方面：市場、客層、功能、業(yè)態(tài)、公司需求點(diǎn)。項(xiàng)目招商節(jié)點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展要求，制定節(jié)點(diǎn)。項(xiàng)目宣傳推廣：廣告宣傳、招商手冊等擴(kuò)大影響力。根據(jù)規(guī)劃制定品牌策略：業(yè)態(tài)比例、是否需要主力店、品牌檔次、動線組合等等。尋找商家來源：主動拜訪、非主動拜訪。商務(wù)談判。簽約。前期中期后期協(xié)調(diào)各部門與商戶進(jìn)場需求的各項(xiàng)問題。確定開業(yè)節(jié)點(diǎn)。收尾工作不以共贏為目的的合作不會長久。商家未來的經(jīng)營除了本身努力外，很大程度上依托整體項(xiàng)目運(yùn)營。商家經(jīng)營的好壞影響到項(xiàng)目口碑及后期業(yè)態(tài)調(diào)整。信賴對企業(yè)或是個人尤為重要。幾個關(guān)鍵點(diǎn)（一）了解公司想要什么，對方關(guān)注什么：公司想要什么：租金標(biāo)準(zhǔn)決定招什

4、么樣的商戶。 品牌定位決定項(xiàng)目檔次。 資金周轉(zhuǎn)決定持有或者銷售。 對方關(guān)注什么：市場定位單一而精OR迅速拓展。 周邊業(yè)態(tài)搭配&競爭關(guān)系。 位置及租金。幾個關(guān)鍵點(diǎn)（二）團(tuán)隊(duì)配合：負(fù)責(zé)人做什么：扛責(zé)任。 給政策。 做服務(wù)。其余人做什么：找客戶。 分析客戶需求點(diǎn)、婉拒商家不合理要求、篩選適合商家資源。 針對性的攻克方案。 按照目標(biāo)節(jié)點(diǎn)完成考核任務(wù)。幾個關(guān)鍵點(diǎn)（三）專業(yè)度：項(xiàng)目商鋪分割及管線鋪設(shè)適合做什么業(yè)態(tài)。項(xiàng)目周邊住宅、商業(yè)分布情況。項(xiàng)目周邊人口居住量、商業(yè)品牌及業(yè)態(tài)分布。項(xiàng)目周邊商業(yè)租金及租賃期限。項(xiàng)目周邊城市規(guī)劃情況。租賃合同的每項(xiàng)條款解釋。物業(yè)結(jié)構(gòu)以及相關(guān)法律法規(guī)。各部門間的協(xié)調(diào)組織能力。P

5、rofessional招商人員應(yīng)具有的素質(zhì)勤奮：通常來說找上門來的大多不是你/公司想要的品牌。所以想要組合你心中的商業(yè) 要通過努力而得到的。誠信：你不僅僅代表個人，更代表公司。所以與客戶說的每句話都要本著誠實(shí)守信的規(guī)則。心態(tài)：不應(yīng)以不擇手段為目的來追求目的。信心：絕大多數(shù)客戶都是從拒絕開始的，所以對既定目標(biāo)不要輕言放棄。形象：專業(yè)的事是專業(yè)的人做出來的，所以形象很重要。招商人員應(yīng)具有的技能我們做的是讓別人在眾多選擇中選擇你！我們做的是從人在陌生的環(huán)境中消除警戒心理到信任你的一個過程！我們做的是既要滿足公司利益又要保障客戶利益的平衡者！我們做的是各部門與商戶之間的協(xié)調(diào)者。我們在做的是什么事情：以

6、上每一點(diǎn)都很難，所以我們要具備的技能：專業(yè)能力。洞察能力。社交能力。應(yīng)變能力。通常品牌招商的策略策略一：定位先行明確業(yè)態(tài)定位明確市場定位明確客層定位明確功能定位策略二：品牌設(shè)定設(shè)定品牌檔次設(shè)定品牌品類設(shè)定品牌目錄設(shè)定品牌區(qū)位策略三：主力優(yōu)先主力店優(yōu)先主力品牌優(yōu)先主力商戶優(yōu)先策略四：品牌設(shè)定主力店帶次主力店支柱品牌帶一般品牌國際品牌帶國內(nèi)品牌通常品牌招商的策略策略五：先進(jìn)后遠(yuǎn)先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌先附近有經(jīng)營的主力店策略六：放水養(yǎng)魚合理的招商條件讓利的招商曾策有效的經(jīng)營保障策略七：品牌孵化優(yōu)秀品牌推薦示范經(jīng)營成熟外圍品牌嫁接策略八：商戶培養(yǎng)管理打造指導(dǎo)經(jīng)營長期跟蹤開發(fā)客戶資源的小辦

7、法（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 （七）、與客戶套近乎的七種方法（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)（1）、將客戶組織化。（2）、與客戶成為知心朋友。（3）、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液。（4）、經(jīng)常拓寬自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”即拜訪的客戶越多成功的可能也越大。 1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)：（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響

8、，使客戶形成共同的市場影響。（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路。（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶。 2、地毯式訪問的缺點(diǎn)：（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性。（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計(jì)劃。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)： （1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性。 （2）、可以贏得被介

9、紹顧客的信任。 （3）、成功率一般都比較高。 2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)： （1）、事先難以制定完整的訪問計(jì)劃。 （2）、對隨機(jī)應(yīng)變的能力要求較高。 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法：就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。中心開花法的優(yōu)缺點(diǎn)：（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。（2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察

10、和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種最基本的方法。 1、個人觀察法的優(yōu)點(diǎn)： （1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，排除中間性干擾。 （2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績。 （3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力。 （4）、個人觀察是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個人觀察。 2、個人觀察法的缺點(diǎn)： （1）、將受到招商人員個人見聞的局限。 （2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高。 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓是指招商人員利用各種廣告媒介尋找

11、客戶的辦法。 1、廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)：（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息。（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面增強(qiáng)客戶信心。（3）、憑廣告媒介尋求來的客戶目的性較強(qiáng)，有較大的成功幾率。 2、廣告開拓法的局限性：（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握。（2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶。（3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果。 （七）、與客戶套近乎的七種方法（1）、喚起客戶注意。（2）、介紹接近法。（3）、優(yōu)勢接近法。（4）、饋贈接近法。（5）、利益接近法。（6）、好奇接近法。（7）、展示接近法。常見的一些失誤點(diǎn)（一）（1）、碰到

12、客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子。（2）、對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意。（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候可以再來，不戰(zhàn)先屈已之兵。（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除。（5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方肯定什么問題也沒有。（6）、客戶問什么，才答什么。（7）、在談話中過多對同行（潛在對手或是明確對手）進(jìn)行沒有確切依據(jù)的詆毀。（8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾。（9）、拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。常見的一些失誤點(diǎn)（二）（10）、因客

13、戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力等異議而沾沾自喜。（11）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。（12）、切勿有“先入為主”的成見。（13）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半。（14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解。（15）、向客戶表明生意做不好，可以退場。（16）、過多糾纏與合同保證金，會讓客戶產(chǎn)生戒心。（17）、不給客戶壓力，主動權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增。（18）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 。常見的客戶疑問地域位置篇 1、項(xiàng)目具體地理位置？ 2、項(xiàng)目環(huán)境有何特色？ 3、項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？ 4、項(xiàng)目附近公交班

14、次、路線？ 5、項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 6、項(xiàng)目所屬居委會、派出所？ 7、項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ 8、項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？ 9、項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？ 10、項(xiàng)目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？ 11、項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？12、 項(xiàng)目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？ 13、地理環(huán)境對本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？ 常見的客戶疑問項(xiàng)目狀況篇14、項(xiàng)目開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？15、項(xiàng)目開業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來的？16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情

15、況？ （1）我們的品牌放在哪里？ （2）我們周圍都有哪些品品牌？ （3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？ （4）能否調(diào)換位置？21、項(xiàng)目共幾層？ （1）各店鋪的面積、深、寬？ （2）每層有多少品牌商戶？ （3）扶梯、直梯、貨梯有幾部？ （4）我們的送貨車停在哪里？ （5）從哪里上貨？ （6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)堆放在哪里？常見的客戶疑問項(xiàng)目狀況篇22 、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？23 、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開業(yè)日期？ 24 、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有哪幾家？ 25 、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？ 26 、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？ 27 、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？

16、 28 、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？29 、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？30 、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？ 31 、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？ 32 、項(xiàng)目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ 33 、項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？ 常見的客戶疑問操作模式篇34 、項(xiàng)目經(jīng)營店鋪有幾種方式？35 、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？ 36 、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？37 、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？38 、簽約時(shí)需帶什么資料？39 、進(jìn)場裝修的裝修押金？40 、外商合作應(yīng)提交什么證件？41 、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？42 、如用其他幣種、如何計(jì)算？43 、營運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？44 、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？45 、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？ 46 、這樣租金的價(jià)格是否合適？ 常見的客戶疑問政策法規(guī)篇47 、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？48 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 49 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 50 、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？ 51 、對餐飲有沒有特殊的要求？ 52 、特種行業(yè)的要求？ 24 小時(shí)營業(yè)？ 常見的客戶疑問建筑與設(shè)備篇53、對商戶裝修有什么要求