徐工挖機(jī)-客戶接觸及拜訪工作技巧

1、 徐工發(fā)掘機(jī)營銷培訓(xùn)正確了解產(chǎn)品定位2徐工發(fā)掘機(jī)在哪個(gè)位置？3歐美品牌日本品牌韓國品牌外鄉(xiāng)品牌徐工發(fā)掘機(jī)徐工發(fā)掘機(jī)的市場定位4日系的質(zhì)量、韓系的價(jià)錢具有高性價(jià)比特點(diǎn)的高檔發(fā)掘機(jī)產(chǎn)品先好好想想什么是賣點(diǎn)？5賣點(diǎn)是可以協(xié)助我們實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我異徐工發(fā)掘機(jī)的賣點(diǎn)與主要競爭品牌比較用客戶可以引發(fā)劇烈共鳴的參照物進(jìn)展比較適當(dāng)夸張6省油制定有效的市場拓展戰(zhàn)略有效的市場拓展方法利用老客戶的忠實(shí)度，迅速樹立樣板客戶利用徐工產(chǎn)品的市場定位，針對偏重產(chǎn)品高性價(jià)比的客戶利用徐工提供的多種融資產(chǎn)品，針對受宏觀調(diào)控影響而購買受限的客戶利用二手車置換，推進(jìn)徐工老客戶或其他品牌客戶購買利用代理商

2、本身特點(diǎn)，吸引客戶78發(fā)掘機(jī)客戶關(guān)系圖解析客戶購買和運(yùn)用發(fā)掘機(jī)建立單位主管代理商銷售效力人員工程承建單位主管資深發(fā)掘機(jī)駕駛員平板車?yán)习搴婉{駛員非發(fā)掘機(jī)工程機(jī)械代理商配件店老板和營業(yè)員修繕廠老板和資深技師其他客戶 購買原那么 購買要素 發(fā)掘機(jī)產(chǎn)品用戶消費(fèi)原那么作為消費(fèi)資料作為高價(jià)值產(chǎn)品能否賺錢能否購買其它綜合思索發(fā)掘機(jī)客戶接觸流程客戶信息搜集客戶挑選制定接觸方案明確接觸目的明確接觸方式接觸前預(yù)備客戶接觸接觸分析跟進(jìn)接觸接觸分析再跟進(jìn)跟蹤效力客戶接觸流程客戶信息搜集主要途徑客戶本人走訪朋友引見老用戶、機(jī)手引見產(chǎn)品集中地采集同行之間交流會產(chǎn)品展現(xiàn)會、聯(lián)誼會、座談會客戶接觸流程 潛在客戶相關(guān)資料 產(chǎn)品

3、特點(diǎn)、價(jià)錢、成交條件、銷售渠道、競爭戰(zhàn)略； 用戶運(yùn)用情況、社會保有情況、用戶評價(jià)； 各地保有量、市場占有率； 設(shè)備運(yùn)用情況、用戶反響；本公司銷售產(chǎn)品信息搜集 工程情況、市場動態(tài) 國家投資戰(zhàn)略方向 網(wǎng)點(diǎn)建立、硬件配備 軟件配備、銷售力度等；競爭對手產(chǎn)品信息搜集潛在客戶信息搜集各地投資、建立相關(guān)信息競爭對的布點(diǎn)及銷售力量分布客戶信息搜集輔助途徑市場關(guān)鍵點(diǎn)：親身、親歷、親為；目的：提高交際才干、擴(kuò)展社交范圍；客戶接觸流程客戶挑選客戶信息匯總、分析、挑選客戶資金實(shí)力信譽(yù)意向劇烈程度客戶類型制定執(zhí)行訪問、跟蹤方案客戶接觸流程客戶接觸方案及方式溝通短信問候登門訪問健身鍛煉雅室小聚日方案周方案月方案各種方式

4、的接觸方式客戶接觸流程目的明確與客戶接觸的目的指點(diǎn)客戶銷售產(chǎn)品市場維護(hù)建立客情信息搜集主要義務(wù)處理客戶間矛盾、理順渠道間、客戶間關(guān)系建立本身品牌籠統(tǒng)把握市場最新動態(tài)業(yè)務(wù)員類型：只會向客戶要訂單的人與給客戶出主意的人客戶接觸流程客戶接觸引薦產(chǎn)品主要目的客戶接觸態(tài)度謙和不亢不卑口齒清楚表達(dá)明白擅長傾聽尊重客戶了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思索以理服人著裝得體儀態(tài)大方加強(qiáng)學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品客戶接觸流程接觸分析與跟進(jìn)接觸接觸分析跟進(jìn)接觸詳細(xì)分析，找出整理個(gè)接觸過程中我們掌握較好及明顯或不明顯的失誤，經(jīng)過分析客戶心思，為制定下一次接觸方案提供根據(jù)對上一次接觸的分析總結(jié)的根底上，做出再次接觸方案，包括：目

5、的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等，并根據(jù)方案跟進(jìn)落實(shí)客戶接觸流程GrowthStartJump跟進(jìn)構(gòu)成商定處置異議呈現(xiàn)階段傾聽階段探詢階段接觸階段訪前預(yù)備 制定訪問方案客戶分析尋覓客戶 根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶訪問方案； 對發(fā)掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)展分解的過程； 銷售訪問的根底，客戶是銷售訪問的目的； 根據(jù)前次訪問效果，采取進(jìn)一步跟進(jìn)； 構(gòu)成某種商定時(shí)，訪問可告一段落； 耐心講解當(dāng)客戶產(chǎn)生信任，可深化主題； 耐心傾聽客戶的講述； 交流第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶意向； 利用良好時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)博得客戶好感；各式預(yù)備詳見下頁銷售訪問流程銷售訪問流程銷售訪問流程客戶分析信譽(yù)度購買意向劇烈度客戶價(jià)值跟進(jìn)低高高

6、高高低客戶分類：A有錢有思緒；B有思緒無錢；C有錢無思緒；D無錢無思緒；客戶評級：1、按購買意向的劇烈程度將客戶分成假設(shè)干等級；2、按資金實(shí)力再將客戶分成假設(shè)干等級；3、按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成假設(shè)干等級；4、按能否擁有工程將客戶分成假設(shè)干等級；5、其它分級、分等原那么；ABCDABCD銷售訪問流程訪前預(yù)備資料：樣本、宣傳畫冊等演示資料：模型、宣傳品市場資料、競爭對手資料工具、器具大方得體的穿著其它預(yù)備事項(xiàng)熟習(xí)產(chǎn)品知識本身與競爭對手產(chǎn)品市場信息搜集任務(wù)的要求真實(shí)性留認(rèn)識別虛偽信息和“以偏概全的信息全面性防止信息殘缺，無法判別及時(shí)性第一時(shí)間整理、上傳經(jīng)濟(jì)性盡量利用跑市場、訪問客戶的時(shí)機(jī)搜集信息

7、針對性有目的性地搜集某方面的信息21市場信息管理營業(yè)經(jīng)理隨時(shí)了解區(qū)域市場信息，堅(jiān)持敏感性區(qū)域市場重點(diǎn)工程建立：公路、鐵路、水利水電、核電、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等工程；區(qū)域礦產(chǎn)資源分布與開發(fā)：煤炭、冶金、有色、建材等；客戶信息與責(zé)任人。市場信息管理區(qū)域市場競爭對手的市場戰(zhàn)略和動態(tài)主要競爭對手銷量變化、產(chǎn)品價(jià)錢的變化、銷售商務(wù)條件的變 化、推行活動情況、銷售渠道變化等等；普通競爭對手信息：銷售量的變化情況、商務(wù)條件變化、市場戰(zhàn)略變化等等；定期的競爭對手信息的報(bào)告制度；競爭對手變動信息的及時(shí)報(bào)告。產(chǎn)品展現(xiàn)會需求我們每一個(gè)人反思的問題：24 “報(bào)告沒人聽、喝酒有人醉、禮品不夠分 “有吃的、有喝的、還有白拿的 產(chǎn)

8、品展現(xiàn)會 = 用戶聚會？工程機(jī)械營銷培訓(xùn)課程25開好產(chǎn)品展現(xiàn)會 目的要明確產(chǎn)品展現(xiàn)會的目的不僅僅要詳細(xì)，更要切合當(dāng)?shù)赜脩舻恼鎸?shí)需求。優(yōu)勢要算帳結(jié)合用戶的營業(yè)情況為用戶算一筆“投入產(chǎn)出帳，經(jīng)過算帳構(gòu)成產(chǎn)品優(yōu)勢，促進(jìn)用戶購買。 樣板要配合深化發(fā)掘樣板用戶當(dāng)初購買產(chǎn)品前的決策過程以及購買產(chǎn)品后的獲益情況，事件與數(shù)據(jù)同等重要。 打鐵要趁熱事先安排現(xiàn)場簽約用戶；推出一些專門針對現(xiàn)場簽約用戶的優(yōu)惠措施 。彼得德魯克 只需能被衡量的，才是可以被管理的。27一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？預(yù)測與方案每日訪問方案每日銷售報(bào)告評價(jià)銷售效率市場情況反映銷售會議銷售進(jìn)度控制銷量是怎樣實(shí)現(xiàn)的28業(yè)務(wù)員銷售效率分析目的

9、訪問客戶數(shù)量及訪問合格率；有效需求數(shù)量；有效需求成單率；平均成單周期；銷售方案完成率；回款方案完成率；回款逾期率；銷售費(fèi)用比率。過程管理與結(jié)果管理相結(jié)合好過程一定會有好結(jié)果假設(shè)好過程沒有產(chǎn)生好結(jié)果，要么是他的過程還不夠好，需求進(jìn)一步改良；要么是外部不確定性環(huán)境影響，下一次繼續(xù)堅(jiān)持做就會有好結(jié)果。假設(shè)不好的過程產(chǎn)生了好結(jié)果，闡明這種結(jié)果是偶爾得來的或是投機(jī)取巧獲得的，不能夠反復(fù)，不具有普遍性和必然性。3132從需求信息管理看銷售過程管理的重要性C.尋覓目的客戶B.搜集購買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目的33從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟C：這是一個(gè)客觀增量的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)剛性環(huán)節(jié)。

10、有效購買信息數(shù)量缺乏的緣由：銷售人員跑市場不勤不細(xì)，接觸客戶數(shù)量少、次數(shù)少；市場細(xì)分不夠，總是在本人曾經(jīng)比較熟習(xí)的細(xì)分市場開展銷售，而對比較陌生的細(xì)分市場那么很少涉及，甚至不清楚某個(gè)細(xì)分市場的存在；銷售人員缺乏開發(fā)新客戶的勇氣和才干。C.尋覓目的客戶B.搜集購買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目的34從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟D：客觀增量環(huán)節(jié)，這是一個(gè)彈性環(huán)節(jié)。影響客觀增量的要素：銷售管理不嚴(yán)、不細(xì)，對每一個(gè)客 戶購買信息沒有進(jìn)展有效跟蹤管理， 往往滿足于數(shù)量統(tǒng)計(jì)和目的完成比 例的變化，停留在數(shù)字概念上，沒 有真正督促檢查任務(wù)落實(shí)情況；市場分析不到位，特別是對競爭對手的分析不夠，

11、導(dǎo)致銷售條件和銷售價(jià)錢的調(diào)整經(jīng)常出現(xiàn)不及時(shí)或不到位景象，沒有由于調(diào)整而強(qiáng)化競爭才干，反而更加被動；銷售人員在銷售技巧方面存在缺乏，如不清楚客戶的真正需求、無法應(yīng)對客戶的苛刻要求等等，難以壓服客戶購買，將購買信息迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)踐銷量。C.尋覓目的客戶B.搜集購買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目的35不同銷售階段客戶的管理重點(diǎn)1. 長期客戶管理重點(diǎn)簽單客戶意向客戶目的客戶潛在客戶 預(yù)期、方案 評價(jià)、接近 銷售展現(xiàn)、處置異議 最終競爭、終了銷售 售后效力、新價(jià)值發(fā)掘針對處于不同銷售階段的客戶，我們應(yīng)該采取不同的方法。銷售過程管理銷售人員如何應(yīng)對當(dāng)場被客戶回絕？ 答：作為工程機(jī)械銷售人員，當(dāng)與客戶溝通

12、時(shí)，首先要練就一雙慧眼，學(xué)會察言觀色，因勢利導(dǎo)。詳細(xì)的說就是：選對人、說對話、做對事。 1、首先要學(xué)會區(qū)分顧客是不是準(zhǔn)客戶 是外表客戶還是真實(shí)客戶需求區(qū)分確認(rèn)，而搞清客戶的真實(shí)想法是銷售的首要問題，客戶外表回答是隨聲附和還是借口，其隱藏在背后的真實(shí)想法終究是什么，這是我們處理問題的第一步。銷售本身就是一個(gè)疑而叩實(shí)、探求求證的過程。在工程機(jī)械的銷售過程中，第一步就是要確認(rèn)能否是準(zhǔn)客戶，客戶能否是真的想買、真的有錢買。他可以說：“您假設(shè)對XX感興趣的話，我在哪些方面可以協(xié)助您呢？也就是說，銷售先要找對人。 2、其次要經(jīng)過說話了解客戶的品牌傾向性，把準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)客戶 對于工程機(jī)械的購買，都屬于典

13、型的高價(jià)值型購買、理性購買，我們以為：客戶對于高價(jià)值產(chǎn)品購買，普通在到來之前都帶曾經(jīng)帶有了一定的品牌傾向性，對于傾向其他品牌的客戶來講屬于它潛客戶，傾向于本品牌的客戶屬于原潛客戶，普通它潛客戶有35%是可以轉(zhuǎn)化過來的，而原潛客戶經(jīng)過細(xì)致的任務(wù)，達(dá)成率有望到達(dá)80%以上。詳細(xì)到面對面銷售來說，這時(shí)的關(guān)鍵問題不在于價(jià)錢，而在于客戶能否堅(jiān)決要買我們的品牌，在品牌認(rèn)識構(gòu)成的過程中，周邊人的運(yùn)用和評價(jià)對客戶心思起著至關(guān)重要的影響作用。他可以說：“他可以問問他認(rèn)識的XXX，他正在運(yùn)用我們的產(chǎn)品，除了一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)錢要素之外，您以為XX品牌是您心中比較中意的嗎？。 3、最后，消除客戶的疑慮，促進(jìn)購買的快速實(shí)現(xiàn) 據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，客戶在進(jìn)