潤滑油終端客戶開發(fā)“九式”

1、光滑油終端客戶開發(fā)9式銷售技藝培訓(xùn) 光滑油終端客戶開發(fā)9式 溝通 檢核 發(fā)現(xiàn) 開箱 搶占 整理 接近 張貼 抓住 溝通 普通情況下客戶和他坐下來溝通的時(shí)間較少，假設(shè)是新客戶，要力爭能在客戶的辦公室或店面坐下來，就是勝利了一半，假設(shè)是老客戶，那么需求引見產(chǎn)品優(yōu)勢、溝通促銷政策，傳送行業(yè)動態(tài)，了解市場信息及感情聯(lián)絡(luò)的最好時(shí)機(jī)，尤其不要忘記和小工、會計(jì)的交流，最好是每次都帶一些小的禮品，“千里送鵝毛禮輕情意重。 溝通政策，聯(lián)絡(luò)感情。 檢核 由于每個(gè)產(chǎn)品針對市場都有相應(yīng)的銷售政策，而由于市場情況不同，客戶的配合度不同，往往會出現(xiàn)促銷政策執(zhí)行不到位，費(fèi)用被截留情況，這會嚴(yán)重影響公司營銷政策的推進(jìn)，影響產(chǎn)

2、品的銷售，尤其是一些比較貴重的禮品，更容易被終端截流。經(jīng)過市場檢核，也能防止此類問題的發(fā)生。 檢核公司促銷政策的執(zhí)行情況。 發(fā)現(xiàn) 任何再成熟的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的覆蓋率也很難到達(dá)100%，總會有一些空白的網(wǎng)點(diǎn)沒有開發(fā)。業(yè)務(wù)人員經(jīng)過巡防作業(yè)就很容易發(fā)現(xiàn)這些空白網(wǎng)點(diǎn)，找出網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的緣由，再結(jié)合公司目前的一些相關(guān)的促銷政策加以處理，協(xié)助客戶將這些空白網(wǎng)點(diǎn)勝利開發(fā)，添加銷售時(shí)機(jī)。 發(fā)現(xiàn)空白網(wǎng)點(diǎn)，了解終端網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的緣由，找出問題及處理方案，添加銷售時(shí)機(jī)。 開箱 在客戶或送貨人員送貨時(shí)往往是貨一卸，錢一收開車就走。然而，這恰恰損失了很多的銷售時(shí)機(jī)。終端客戶有時(shí)因?yàn)槊β?，產(chǎn)品上架不及時(shí)。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該

3、查看一下貨架上的產(chǎn)品能否缺貨，假設(shè)缺貨就將產(chǎn)品開箱上架，保證公司貨架上的產(chǎn)品品項(xiàng)充足，以防止因產(chǎn)品不能及時(shí)上架影響銷售。而且，開箱后客戶不賣也得賣。 開箱上架，培育客戶貨到就立刻上貨的習(xí)慣。 搶占 統(tǒng)計(jì)闡明，爆光率越高的產(chǎn)品其銷售的時(shí)機(jī)越大。有的品牌，如殼牌、嘉實(shí)多都有市場協(xié)銷，他們定期做好終端的產(chǎn)品維護(hù)，搶占最正確的售點(diǎn)。那么，做為業(yè)務(wù)這個(gè)時(shí)候也要做好該項(xiàng)任務(wù)，把本人的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者最易見，易拿，易得的位置，方便了消費(fèi)者也就協(xié)助了企業(yè)多了個(gè)銷售時(shí)機(jī)。普通終端根本上就訂購二個(gè)產(chǎn)品，在陳列上，盡量把這兩個(gè)產(chǎn)品都擺放出來，每個(gè)產(chǎn)品都要擺成倒 V字型，一個(gè)正面朝外，一個(gè)反面朝外。 搶占最正確的售點(diǎn)

4、，提高產(chǎn)品爆光率，提高銷售時(shí)機(jī)。 整理 由于終端店客戶比較忙，擺在貨架上的產(chǎn)品往往沒有去精心的打理。時(shí)間久了，產(chǎn)品上能夠布滿灰塵，產(chǎn)品的擺放也是雜亂無章，消費(fèi)者看到是沒有購買愿望的。做好排面整理，堅(jiān)持產(chǎn)品清潔，那么更能吸引消費(fèi)者購買愿望。把握好客戶心里，抓住時(shí)機(jī)，方能促成銷售。 整理排面，堅(jiān)持產(chǎn)品清潔，擺放整齊有序，提升產(chǎn)品籠統(tǒng)。 接近 由于消費(fèi)者的從眾心里，大多數(shù)消費(fèi)者以為，接近產(chǎn)品知名度高的其他產(chǎn)品也一定是最暢銷的產(chǎn)品之一。所以將企業(yè)產(chǎn)品接近知名品牌產(chǎn)品擺放，無疑能提高企業(yè)產(chǎn)品的相應(yīng)的知名度。另外，多數(shù)知名產(chǎn)品在終端都擺放在較佳的位置，接近知名產(chǎn)品擺放，也會得到更好的售點(diǎn)位置，進(jìn)而提高銷售

5、時(shí)機(jī)。接近知名度高的競品，借機(jī)銷售。 張貼 很多企業(yè)都制造了精巧的宣傳物品，包括海報(bào)、單頁、吊旗、膠貼等，剛?cè)胄械匿N售人員也會大包小包的攜帶這些銷售工具，但做了一段時(shí)間后的老油條就會“忘了這些，不論他對市場如何熟習(xí)，不論品牌有多知名，一定要為終端張貼好，任何終端都要有這三張海報(bào)：用油引薦表，兩種相關(guān)產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，假設(shè)有促銷海報(bào)也要貼上，至于單頁、手冊，盡量擺在收款臺或結(jié)算柜臺的醒目位置。銷量就是在這一點(diǎn)一滴里面提升起來的。張貼懸掛相關(guān)的宣傳物品，構(gòu)成熱賣暢銷氣氛。 抓住 經(jīng)過與終端客戶面對面的溝通，可以更好的掌握客戶的需求，了解更多的市場信息，找出更多的銷售時(shí)機(jī)。結(jié)合公司相關(guān)的政策，最大化的完成銷售訂單，尤其是要充分利用換季季節(jié)、促銷活動、銷售政策來讓客戶提高訂貨量。抓住終端客戶心思，促成訂單。總結(jié) 業(yè)務(wù)任務(wù)非常辛勞，作為業(yè)務(wù)人員首先要明白本人的任務(wù)內(nèi)容，方能循序漸進(jìn)，不斷提升自我。以上九個(gè)動作看似獨(dú)立，實(shí)踐上是連慣性的、