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文檔簡介

1、銷售人員行銷根本知識及銷售任務根本要求三特性 ; 三要求三特性：產(chǎn)品銷售特性 客戶購買特性 市場行銷開發(fā)特性三要求：1.以最有效率的方式找到目標客戶2.以最有效果的方式拜訪客戶3. 以科學和規(guī)律的方式管理客戶1.產(chǎn)品銷售特性:a. 為普通實驗室設備非主要設備b. 價格相比普通實驗室低值設備高c. 經(jīng)常不被列入實驗室設備年度預算d. 尚未被大部份實驗室人員認定為必備設備三 特 性 2.客戶購買特性:a. 當客戶有閒錢時才會購買b. 當客戶有專項課題要研發(fā)時才會購買c. 技改評級認證需求時才會購買d. 預備新建實驗室/樓e. 對原純水設備不稱心 f. 擬購高檔儀器時配套購買3.市場行銷開發(fā)特性a.

2、目標客戶明確b.市場潛量宏大c.目標客戶分佈相對分散d. 客戶對此項產(chǎn)品的好壞認知缺乏 * 除了進口產(chǎn)品的當然品牌接受度外國產(chǎn)品 牌在很多區(qū)域還未構成領導品牌 * 市場準入門檻低,公司實力無法體現(xiàn) * 必須建立售後服務網(wǎng)絡實力的認知缺乏d.跟銷目標客戶時間較長e.處於新產(chǎn)品經(jīng)銷渠道開發(fā)階段亦易亦難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強三 要 求：1.以最有效率的方式找到目標客戶a.以電篩的方式作初期目標客戶的導購選定直接拜訪客戶,添加客戶基數(shù)b. 現(xiàn)有成交客戶深發(fā)掘以獲得有效客戶c. 建立經(jīng)銷商銷售人員人脈網(wǎng)路,提供有效客戶d. 計劃性培育行業(yè)重點客戶以獲得行業(yè)相關訊息2.以最有效果的方式拜訪客戶a. 熟記演練拜訪客戶詢問內容程序b.總結熟記客戶慣用問題,並熟練應對c.旁敲側擊客戶購買心思和購買程序d. 準備十個以上讓客戶記得他的方法e.找到對方的最高主管f. 事先準備有關該單位的相關資料和報導g.準備十個以上方法來探知客戶普通採購預算如何編列 h. 準備十個以上摸清買方情況的反問問題i.準備好十個以上下次再拜訪的伏筆.j.他必需知道的10個心思學原那么.以科學和規(guī)律的方式管理客戶a. 熟練CRM的各項功能操作b.堅持每晚務必將該日的

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