TTT系列之如何做好基礎銷售技能培訓

1、TTT 系列專題之如何做好根底銷售技藝培訓？專題闡明課程對象：擔負根底銷售培訓任務的中高層管理者、培訓主管、內部講師。課程目的：全面學習并掌握根底銷售技藝包括銷售人員的素質與才干方式、銷售人員的心情管理、客戶訪問、客戶管理、銷售過程的把握與成交技巧、困難局面的處置思緒與技巧等培訓的技藝技巧，以專業(yè)的訓練手法確實改善培訓的針對性、有效性，促進銷售人員的技藝提升。學員人數：以不超越30人為限。課時安排：2天上午9：00-12：00，下午13：30-17：30，約14小時。課 程 綱 要一、綱舉目張-把握銷售培訓的中心思念與重點二、先聲奪人-銷售技藝培訓常見課程導入技法三、形神兼?zhèn)?銷售任務根底性內

2、容的培訓技巧四、有的放矢-銷售根底培訓教材的設計與編寫五、學以致用-銷售培訓的效果評價與后續(xù)跟進一、綱舉目張:把握銷售培訓的中心思念與重點銷售培訓常見誤區(qū)的辨識方式？內容？技藝？素養(yǎng)？產品？客戶？.？.？把握銷售人員的角色定位品牌籠統(tǒng)文化內涵價值取向產品質量效力承諾銷售人員客戶企業(yè)“技、“能的全心認知技能技巧、技術、技藝可以、能否、能動厘清技藝與素養(yǎng)的關系銷售培訓的重點與理念的梳理內在動力：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。 任務作風：縝密的方案；干練、嚴謹、守時、踐諾 銷售才干：為客戶提供價值并達成共識而成交；堅持 建立關系：關懷客戶的利益，關懷客戶的業(yè)務開展方向激發(fā)改善提升鼓勵二、先聲奪

3、人:銷售技藝培訓常見課程導入技法技 法 提 要1、借助偶發(fā)事件導入課程的關鍵要點及其本卷須知2、演繹故事引導思索開場的關鍵要點及其本卷須知3、組織游戲活動營造互動氣氛的關鍵要點及其本卷須知4、運用視覺素材激發(fā)興趣的關鍵要點及其本卷須知5、援用數據制造懸念的實施要點6、設計問題組織討論的實施要點7、培訓師自我引見切入主題的實施要點8、渲染現(xiàn)場場景導入課程的關鍵要點及其本卷須知偶發(fā)事件的運用方法 真實表達事件過程 發(fā)掘事件潛藏價值 引發(fā)學員情感共鳴 設計課程過渡接點用心察看主題升華現(xiàn)場對比偶發(fā)事件的運用要點1、事件必需是新近真實發(fā)生的；2、絕大部分學員知道的；3、具有自創(chuàng)價值并容易引發(fā)思索的。1、

4、有利于激發(fā)學員的學習興趣；2、有利于調整學員的思想方式；3、有利于建立教師與學員之間的認知。1、需求培訓師具備良好的職業(yè)形狀；2、需求培訓師具備敏銳的洞察力；3、需求培訓師具備正向的價值判別力。條件優(yōu)點難點故事導入的運用方法1、故事的篇幅應控制在5分鐘左右；2、故事的內容盡量貼近生活實踐；3、故事所涵蓋的價值是積極、安康的。1、察看能否真正吸引了學員的留意力；2、把握故事的節(jié)拍與學員構成互動；3、及時處置不同窗員的不同觀念。 尋覓故事與學員現(xiàn)狀的鏈接點 突出與企業(yè)價值取向相關聯(lián)的地方 為后面的課程內容埋下伏筆精心選擇關注現(xiàn)場設計過渡故事的演繹技巧 主題引導：運用提問、設問切入 角色轉換：強化切

5、身感、現(xiàn)場感 細節(jié)描畫：摹情摹景、繪聲繪色 導入常識：提供資訊、調理氣氛 有效收結：啟發(fā)思索、以心觀照游戲活動的運用方法1、必需是全體學員參與；2、活動量不宜過大；3、有利于激發(fā)學員參與的積極性。1、察看學員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動情形和學員表現(xiàn)；3、關注學員能否真實遵守規(guī)那么。 確認現(xiàn)場曾經出現(xiàn)的真實情形 引導學員尋覓行為背后的緣由 鼓勵學員分享切身感受精心設計把握進程鼓勵分享游戲活動的組織技巧 有效切入：預先框定、氣氛營造 規(guī)那么宣導：明晰明了、確認回應 過程控制：時間把握、參與有序 關注景象：行為記錄、察看形狀 分享交流：了解感受、準確判別 點評分析：把握關鍵、啟發(fā)思索視覺素

6、材的運用方法靜態(tài)視圖動畫短片視頻片段方式引導學員轉換察看事物的視角協(xié)助學員建立尋覓現(xiàn)實真相的思緒調動學員的視角感官功能啟發(fā)學員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價值引導學員關注現(xiàn)實生活場景組織分享了解學員的價值取向留意：鼓勵并引導學員參與察看！接納學員的不同觀念！數據或數字的運用方法類 型與企業(yè)相關的特殊日期、營業(yè)、市場分額等數據與學員、培訓師或者培訓場地相關的特殊日期、數字尋覓普通的日期、數字與學員或現(xiàn)場的特殊鏈接將特殊賦予普遍價值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義預設問題的運用問題設計要點關注學員反響1、問題方式盡量純粹、簡單；2、問題內容須讓學員容易了解；3、盡能夠引發(fā)學員更多的答案。1、確認學員對問題的了解；2、記錄

7、學員的回應要點；3、防止學員墮入爭辯的形狀；4、在學員的回應中尋覓價值思索點。問題方式舉要：整體、特定、封鎖、開放、引導、限制培訓師的自我引見開門見山比附設疑聚焦切題與學員迅速建立根本認知留意：忌單純的名字引見；忌夸張其詞；忌高高在上。渲 染 現(xiàn) 場 場 景 生動描畫現(xiàn)場的情景 渲染互動融洽的氣氛 正面一定學員的表現(xiàn) 傳送講師本身的熱情關鍵：提早與學員交流；調整本身的形狀；用心察看洞察銷售人員的學習心態(tài)結果？適用？耐心？自我？.？實 踐 感 悟選擇他擅長的一種破冰方法模擬真實場景進展演練實際1、表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？2、比較容易改善的地方在哪里？思索改善導師即時點評培訓師的角色定位作為課

8、堂現(xiàn)場主導者身份時：面對課堂現(xiàn)場的主體學員形狀時：銷售培訓的中心手法梳理 平常話 身邊事 真性情學員尊重協(xié)助學習饋贈 放 棄 接 納 溝 通 引 導 示 范 影 響 改 善三、形神兼?zhèn)?銷售任務根底性內容的培訓技巧內容提要 職業(yè)預備：銷售人員的職業(yè)素質和才干模型 自我調適：銷售人員心情管理培訓的關鍵點 良好開端：客戶訪問技巧的培訓重點與技法 價值貯藏：客戶管理及其工具運用指點技巧 價值實現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓 妨礙去除：面對困難局面的處置方法與要點銷售人員的職業(yè)素質與才干模型 職業(yè)職責：搜集信息和資料；制定銷售方案；實現(xiàn)銷售；售 后效力 職業(yè)素質：敬業(yè)精神；效力態(tài)度；知識面；安康體質

9、 職業(yè)才干：察看、社交、發(fā)明、言語表達、應變 職業(yè)品德：守信、擔任、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他了解銷售任務的根本特征與功能過程的互動性目的的多重性行為的自動性對象的多樣性提供效力反響信息傳送信息銷售產品特征功能把握銷售任務的普通程序識別客戶后續(xù)任務接近預備面談交流處置問題達成買賣了解心情對銷售人員的影響自我一定？自我否認？心情管理的有效方法自我消解有效引導調整思想方式轉換察看視角歷事煉心尋覓適宜管道學習傾訴宣泄分享交流心情管理的指點方法與要點自尊/怯懦麻木/冷淡自傲/莽撞自愛/自信敏感/熱情自重/穩(wěn)健突破心智方式發(fā)現(xiàn)任務價值引導自我觀照互動交流客戶訪問的根本原那么與步驟陳說意

10、圖有效約定發(fā)現(xiàn)問題確認需求嘗試銷售簡單專注確定目的熱情尊重明了干脆傾聽記錄反響確認呈現(xiàn)闡明訊問判別態(tài)度：熱情、專注行為：專業(yè)、禮貌反思：過程、細節(jié)調整：思緒、戰(zhàn)略協(xié)助學員改善客戶訪問效果言談舉止印象認知表現(xiàn)察看銷售人員客戶為什么要做好客戶管理？客戶讓渡價值？客戶回饋價值？客戶管理工具的運用指引25%50%75%用戶潛在客戶客戶管理工具的運用指引一、市場占有率：本公司產品銷售量市場上同類產品全部銷售量X100二、市場覆蓋率：本公司產品浸透入地域同類產品全部銷售地域X 100三、合同履約率：年度實踐完成的銷售合同數年度全部銷售合同數X100四、銷售利潤率：本期銷售總利潤本期銷售總金額X 100五、

11、銷售額增長率：本期銷售額一前期銷售額前期銷售額X 100六、銷售退貨率：售后退貨金額全部銷售金額X100七、售后返修率：售后返修金額全部銷售金額X100客戶購買心態(tài)的有效分析滿足決議確信比較欲求聯(lián)想興趣留意指點學員發(fā)現(xiàn)并把握客戶需求茫然、焦躁、無法、埋怨嘗試著為客戶提供方案陳說訊問客戶需求察看反響反響確認產品引見的思緒與方法定義價值功能特點原理 運用產品的人關懷的是能否處理他的問題，至于產品本身的材質和構造，甚至原理并不是他的責任范圍。協(xié)助學員處理客戶分歧建立有效共識！非價錢關鍵購買要素分析影響成交的非價錢要素后勤表現(xiàn)：種類、交貨期限、產品中心表現(xiàn)：功能、款式、材質、效力表現(xiàn)：專業(yè)性、靈敏性經

12、濟表現(xiàn)：回扣、付款方式、品牌人員團隊商譽了解客戶的12個動情點1、希望借此控制社會動態(tài)；2、為了重新評價生活；3、發(fā)明生活自信心；4、為了提高社會位置；5、為了改善生活質量；6、對群體歸屬的追求；7、對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來便利；9、為了享遭到最好的產品；10、追求一種贏的快感；11、表達愛的時機；12、添加生活智慧的時機。借口有效改善學員的成交思緒回絕價錢？貨期？決議？款式？對手？用問題排除、確認真實理由客戶再甄別反思調整改善常見困難局面的成因分析及其應對技巧異義疑義埋怨贊揚銷售技藝培訓的角色互動教師學員客戶四、有的放矢:銷售根底培訓教材的設計與編寫學員需求與培訓

13、目的學員現(xiàn)狀需求客戶生長需求內職業(yè)生涯外職業(yè)生涯差距缺口中心義務：觀念、認知行為改善提供方法途徑教材設計的根本思緒 如今怎樣樣 為什么這樣 等待怎樣樣 可以怎樣樣 應該怎樣樣 可以怎樣樣 定義問題 探詢緣由 設定目的 尋覓思緒 構成途徑 引導行動教材編寫的根本原那么 適用性 再創(chuàng)作 前瞻性 構造性教材編寫的根本步驟 觀念與原理確實定 關鍵與重點的把握 框架與構造的搭建 素材的搜集與鏈接 教材的設計與制造 事先的預備與演練搜集素材的途徑與方法 書刊音像 組織調研 互聯(lián)網 行業(yè)資訊 課程資料 專家與員工隨時 隨地 隨情 隨景 學員交流 熱點新聞 人物引見 電視節(jié)目 旅途見聞 日常生活素材與主題的關

14、系此時 此地 此情 此景 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹“有的放矢的內容選擇實際知識實際技巧職業(yè)心態(tài)問題處置拾遺補漏/資料引薦點評示范/改善指點正面導向/身膂力行溯本求源/思緒優(yōu)先？教材編寫的文本體例課程稱號課程目的課程對象課程時間場地要求課程內容培訓方式主標題 A.小標題 B.小標題主標題 A.小標題 1.細分標題 2.細分標題 B.小標題 1.細分標題 2.細分標題 引言：切入點與興奮點 正文： 要點一 素材與方法 要點二 素材與方法 . 結論:強調關鍵點與價值點行動或者改善建議格 式內 容 的 作 用提示：利于講師把握訓練節(jié)拍承接：協(xié)助學員梳理學習框架調動：調動學員視覺感知功能P

15、PT制造的要素和要求 背景、規(guī)劃 內容、句式 字體、字號 圖片、動畫 顏色、音效 切換、放映文字凝練簡約明快有效對比筆記與手稿的制造與運用 行業(yè)資訊 輔助闡明 實際根據 歷史典故 要聞趣事 應對 饋贈 學員產生進一步探 究的愿望？ 學員的問題超出課 程主題之外？ 培訓師忽然遺忘或 者并未全部記憶？ 學員的個性化問 題？ 培訓行為配置表的制造與運用時間安排內容摘要方法提示演示進度學員狀態(tài)輔助材料培訓前的工具與場地預備 資料：學員教材、隨堂資料闡明性資料、討論資料、測試 文件、評價表格、筆記與手稿等 工具：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設備、麥克風和電池、圖表海報、座位牌、繪

16、圖紙及其 其他需求特殊預備的資料 場地：以正方形或長寬比例為4：3的長方形為宜、能源設 備、恒溫設備、充足的自然光線、無噪音、無、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等預備闡明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)博得信任！五、學以致用:銷售培訓的效果評價與后續(xù)跟進培訓效果評價的方式及要點 一類評價：反響層評價，即對培訓工程本身的內 容及相關情況的反響 二類評價：學習層評價，即對受訓人員前后知識 技藝掌握情況進展丈量 三類評價：行為層評價，即受訓人員前后行為的 不同、能否運用所學 四類評價：結果層評價，即受訓人員前后的績 效、士氣、質量、流動等 五類評價：效果層評價，即培訓投入產出效果對 比，計算培訓盈利率常見評價工具的運用學員學習記錄表效果綜合評價表培訓師自我評價表印象深化的內容尚留疑惑的內容方案改善的地方組織方面場地、效力、氣