vip學(xué)習(xí)189價(jià)值2元的雪糕如何賣到100第篇

1、匡扶會(huì)學(xué)習(xí)材料外傳2018 年 7 月 25 日第 189 篇價(jià)值 2 元的雪糕如何賣到 100 元？今天我看到一支賣 2 塊錢的雪糕。那么辦法可以把它賣到一支 100 塊？如果找到了這個(gè)方法。那么理論上講，可以到任何產(chǎn)品上，來(lái)客單價(jià)。這個(gè)方法就是中的“重塑品牌”為了把 2 塊錢的雪糕賣到 100 塊。我對(duì)比了 2 塊雪糕和哈根達(dá)斯的區(qū)別。2 塊錢的雪糕和哈根達(dá)斯在定價(jià)、產(chǎn)品文案、食用場(chǎng)景、品牌 4 方面都有著明顯的區(qū)別。定價(jià)：2 塊錢雪糕：一支 2 塊；哈根達(dá)斯：一支甜筒 70 塊左右，一個(gè)冰激凌蛋糕要在 200 塊以上。產(chǎn)品文案：2 塊錢雪糕：一切隨我變。雙層果醬+曲奇餅干+牛奶巧克力豆哈

2、根達(dá)斯：愛她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯。一匙情迷.哈根達(dá)斯臻味殿堂食用場(chǎng)景：2 塊錢雪糕：家里或者夏天很熱的時(shí)候買一支邊走邊吃哈根達(dá)斯：在環(huán)境很好的店里吃品牌：2 塊錢雪糕：沒有背書品牌；產(chǎn)品名稱：XX 隨便；沒有不同規(guī)格選擇。哈根達(dá)斯：有品牌背書。1921 年品牌創(chuàng)始人的故事；原材料產(chǎn)地。尤其是原材料產(chǎn)地，來(lái)看下哈根達(dá)斯是怎么說(shuō)的：馬達(dá)加如風(fēng)輕撫的香草；比利時(shí)醇厚濃郁的純正巧克力。再來(lái)看下哈根達(dá)斯的冰激凌的名字：悅舞精靈，海風(fēng)桃沙。存在不同規(guī)格的選擇，一般是重量不同。哈根達(dá)斯之所以有很多人愿意消費(fèi)。原因是什么？心理學(xué)上有個(gè)概念叫做心理圖式。概念：大腦利用已經(jīng)存在腦中的模板，來(lái)匹配框在一起的信息?？蛟谝?/p>

3、起的信息看起來(lái)和大腦中的模板類似，大腦就會(huì)自動(dòng)填充剩下的細(xì)節(jié)信息。通俗的解釋：人根本不會(huì)單獨(dú)思考哈根達(dá)斯的口味到底比 2 塊的隨便雪糕好多少，這是人的大腦生理結(jié)構(gòu)決定了的。人只會(huì)把哈根達(dá)斯的各種口味，文案，品牌，擺盤，店面環(huán)境都框在一起，然后大腦直接套用一個(gè)模板，這個(gè)高端。所以不貴。那么，把 2 塊的雪糕賣到 100 塊的思路應(yīng)該是，把 2 塊的雪糕進(jìn)行品牌重塑。把各種口味，文案，品牌，等等框在一起，讓用戶覺得這是高端貨。就算貴，吃在嘴里，心理也是甜的。你覺得喝一支幾十塊便利店買的紅酒，和喝一支時(shí)人的心理會(huì)一樣嗎？重塑 2 塊錢的雪糕品牌。具體怎么做？對(duì)品牌進(jìn)行等級(jí)劃分。即背書品牌，品牌，導(dǎo)航

4、品牌。（1）背書品牌很好理解，就是有沒有一個(gè)很知名的品牌為你現(xiàn)在的品牌背書。所以不如來(lái)個(gè)異業(yè)合作。2 塊錢的某雪糕推出愛馬仕定制款；（2）品牌，其實(shí)可以理解為品牌名稱。當(dāng)然不能再用“XX 隨便”這個(gè)名稱了。（3）導(dǎo)航品牌，是說(shuō)提供的不同版本，比如 500 克包裝，1000 克包裝都是不同版本。所以，需要按照不同的雪糕制作工藝，提供不同的版本。最貴的版本可以盡量把價(jià)格標(biāo)高一點(diǎn)，標(biāo)在 300 左右，最低版本價(jià)格標(biāo)低一點(diǎn)，80，中間版本標(biāo)價(jià) 100。所以最高版本和最低版本是作為一個(gè)價(jià)格來(lái)使用（點(diǎn)此回顧價(jià)格）。即讓用戶更傾向于選擇 100 元的版本。重新定價(jià)，在上文的導(dǎo)航品牌中已經(jīng)提供了 3 個(gè)不同規(guī)

5、格雪糕的定價(jià)，那么還有一點(diǎn)很重要。3 個(gè)規(guī)格的雪糕都不會(huì)打折，就是出售。之所以這樣做，是利用了上的“價(jià)格安慰劑效應(yīng)”。即產(chǎn)品突然打折，只會(huì)給用戶的感覺是，是不是產(chǎn)品質(zhì)量下降了。而產(chǎn)品如果有一天漲價(jià)了，給用戶的感覺是，一定很受歡迎。所以，賣 100 塊的雪糕，打折促銷只會(huì)自降身價(jià)。讓用戶覺得這個(gè)根本不是高端貨。進(jìn)行限量，因?yàn)槭呛蛺垴R仕合作，制作工藝的原因，以及原材料的珍貴。所以限量。每天只提供支。重新包裝，雪糕的定位應(yīng)該是在環(huán)境很好的實(shí)體店食用，而非邊走邊吃。雪糕擺盤需要調(diào)整，餐廳環(huán)境需要高雅，如果能有幾個(gè)人拉著小提琴，那就更好了口味，口味調(diào)不調(diào)整無(wú)所謂了。反來(lái)就不難吃。其實(shí)我并沒覺得哈根達(dá)斯比 2塊的隨便雪糕好吃多少。心理學(xué)上有個(gè)實(shí)驗(yàn)，同樣的酒，一組人知是 5 塊錢的酒，一組人知是 300多塊的酒。喝完酒后，人的腦部反應(yīng)是不同的。300 多塊的一組人，腦部會(huì)出現(xiàn)愉悅感。并且他們堅(jiān)信這個(gè)酒很高級(jí)。重塑品牌，如何應(yīng)用到其他產(chǎn)品上？最后，把這個(gè) 2 塊雪糕的案例，提煉出一個(gè)方法論。可以把它搬到任何的產(chǎn)品上。對(duì)品牌進(jìn)行等級(jí)劃分：找大品牌進(jìn)行背書，重新定義產(chǎn)品名稱，通過版本劃分設(shè)置價(jià)格千萬(wàn)別自降身價(jià)的打折，盡量賣貴點(diǎn)，只要?jiǎng)e太就好。高昂的價(jià)格是為了通過“價(jià)格安慰劑效應(yīng)”來(lái)激發(fā)用戶的愉悅感，以及認(rèn)同該產(chǎn)品為高端產(chǎn)品的信念通過限量刺激用戶的損失厭惡，從而有效價(jià)格將產(chǎn)品拆分成文案，