步步高商業(yè)連鎖股份有限公司實(shí)習(xí)分析報(bào)告

1、步步高商業(yè)連鎖股份有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告前言：步步高學(xué)生圈2008暑期特訓(xùn)營是由步步高商業(yè)連鎖股份有限公司（以下統(tǒng)一簡稱為步步高公司）第一次通過大型招聘會(huì)招收的實(shí)習(xí)生而組成的團(tuán)隊(duì)組織。實(shí)習(xí)生全部由湘贛兩省六所重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生組成，共125名。在為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)過程中，特訓(xùn)營的伙伴們被分配在不同的團(tuán)隊(duì)參加了企業(yè)培訓(xùn)和不同的商業(yè)項(xiàng)目挑戰(zhàn)賽。在那個(gè)過程中，我們從最初的陌生人而相識相知，最后都積存了特不深厚的友誼，成為要好的朋友。這次實(shí)習(xí)能夠講是讓人鳳凰涅槃的過程，我們不僅僅是收獲了知識，更重要的是學(xué)會(huì)了如何去迎接挑戰(zhàn)，去改變自己，通過不斷的修學(xué)儲(chǔ)能，將我們每個(gè)人心中最初的夢想變成現(xiàn)實(shí)！一、實(shí)習(xí)時(shí)刻2008年

2、7月14日2008年8月14日二、實(shí)習(xí)目的加入步步高學(xué)生圈暑期特訓(xùn)營，獲得專業(yè)的職業(yè)培訓(xùn)，增長實(shí)際的相關(guān)行業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)。在國內(nèi)領(lǐng)先的連鎖超市步步高實(shí)習(xí)商業(yè)連鎖股份有限公司進(jìn)行崗位實(shí)習(xí)，在先進(jìn)的治理模式下親軀體驗(yàn)職場生活，通過職業(yè)化素養(yǎng)的熏陶，使象牙塔里的我不再青澀。參加商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，通過演練和直面競爭激烈的零售市場，展現(xiàn)智慧，感受收獲的喜悅。三、實(shí)習(xí)企業(yè)及實(shí)習(xí)打算概況步步高公司創(chuàng)辦于1995年，2003年12月正式成立步步高商業(yè)連鎖股份有限公司，總部位于毛主席家鄉(xiāng)湖南湘潭市。步步高公司（股票代碼：002251）及控股子公司立足于中小都市，以密集式開店、雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的進(jìn)展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶提

3、供商品零售服務(wù)，奠定了湖南省連鎖零售龍頭企業(yè)的地位?，F(xiàn)公司連鎖門店已遍及湖南省各地市、并戰(zhàn)略性進(jìn)入江西省部分地市，以超市、百貨兩大零售業(yè)態(tài)為寬敞消費(fèi)者提供商品零售服務(wù)。截止2007年12月31日，公司擁有門店87家，職員11000多人，營業(yè)面積60余萬平方米，2007年實(shí)現(xiàn)銷售41.84億元。近年來，公司業(yè)務(wù)保持了全面、穩(wěn)定、持續(xù)的進(jìn)展，2005 年、2006年、2007 年公司營業(yè)收入環(huán)比增長率分不為55.19%、48.54%、31.96%，增長穩(wěn)定且幅度較大。2008年，中國證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)了公司的上市申請，6月19日公司在深交所成功上市。 步步高學(xué)生圈打算是公司就目前大學(xué)培養(yǎng)與企業(yè)人才需求脫節(jié)

4、的矛盾而采取針對性措施與在校大學(xué)生的一項(xiàng)長期的互動(dòng)打算。旨在推動(dòng)企業(yè)深入校園，充分利用企業(yè)資源持續(xù)開展一系列活動(dòng)，為企業(yè)自身定向選擇、培養(yǎng)符合企業(yè)進(jìn)展所需高素養(yǎng)人才。另一方面，關(guān)心同學(xué)們擁有更多走入企業(yè)、進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會(huì)，積存工作經(jīng)驗(yàn)，提早開始職業(yè)化。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容我們暑期特訓(xùn)營的實(shí)習(xí)日程安排分為三個(gè)部分，為期一個(gè)月的時(shí)刻。第一部分為團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)拓展訓(xùn)練及理論培訓(xùn)時(shí)期，第二部分為零售業(yè)實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)賽及分享時(shí)期，第三部分為具體崗位流程及實(shí)操鍛煉時(shí)期。也確實(shí)是在這三個(gè)不同的實(shí)習(xí)檔期中，我和我的團(tuán)隊(duì)伙伴們一路走來一起奮斗一路成長，收獲了如同在一個(gè)戰(zhàn)壕里打過仗一般的生死情意！在整個(gè)學(xué)生圈的過程中，所得到的感悟

5、與自我的認(rèn)知都得到了極大的提升，也第一次體會(huì)到一個(gè)人如何樣在一個(gè)團(tuán)體中慢慢成長、慢慢蛻變，更第一次真正體會(huì)到一個(gè)團(tuán)隊(duì)所能爆發(fā)出來的驚人力量。1.第一時(shí)期：進(jìn)入零售業(yè)，了解步步高（7月14日-7月19日）開營儀式：發(fā)放訓(xùn)練營服裝及物資 辦理通行證 開營典禮 入營拍照、破冰活動(dòng)7月14日下午兩點(diǎn)，我們商學(xué)院學(xué)子二十余人集合去步步高金?？偛繄?bào)到，在步步高零售學(xué)院與其他五校一百余名同為步步高學(xué)生圈的伙伴們見面了?，F(xiàn)場氣氛特不熱烈，來自不同學(xué)校的陌生人開始互相介紹自己并攀談起來，讓我感受日后這一定是一個(gè)特不有朝氣有激情的大集體。每個(gè)人在領(lǐng)完了公司發(fā)的統(tǒng)一服裝和相關(guān)企業(yè)培訓(xùn)章程及日程安排后，我們開始辦理了

6、入司的證件，讓人感受這是一個(gè)安排專門周全的培訓(xùn)活動(dòng)。四點(diǎn)鐘開始的開營典禮，我們學(xué)會(huì)了節(jié)奏為“123 321 1234567”的鼓掌方式和“好、專門好、特不行”的步步高公司特有的鼓舞口號。開營典禮由零售學(xué)院的朱副院長和人力資源部高級部長蘇部長、主管蔣主管一起主持，他們詳細(xì)向我們介紹了這次活動(dòng)的背景、目的和整個(gè)活動(dòng)的內(nèi)容，讓我們感到特訓(xùn)營的活動(dòng)特不值得期待！晚上的破冰活動(dòng)旨在讓我們改變往常在學(xué)校里面的思維觀念，以一個(gè)全新的面貌來開始預(yù)備迎接團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練。在專業(yè)的培訓(xùn)師的指導(dǎo)下，我們專門明白了什么是體驗(yàn)式培訓(xùn)，特訓(xùn)營的目標(biāo)是什么，如何最大限度地挖掘自己的潛能以及訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的規(guī)范和紀(jì)律。接下來，125

7、個(gè)伙伴們隨機(jī)讓組成了8個(gè)團(tuán)隊(duì)，并被要求在半個(gè)小時(shí)內(nèi)，自行選出隊(duì)長、旗手、隊(duì)秘，定好隊(duì)歌，繪畫出隊(duì)旗，然后留一個(gè)小時(shí)的時(shí)刻讓我們分團(tuán)隊(duì)作團(tuán)隊(duì)展示以及個(gè)人介紹。我們隊(duì)叫“螞蟻軍團(tuán)”團(tuán)隊(duì)，另外還有“烈焰”、“螞蟻超越夢想”、“特不1+6”、“特不7+8”、“聚焦點(diǎn)”等8個(gè)團(tuán)隊(duì)。組團(tuán)訓(xùn)練：體驗(yàn)式訓(xùn)練 團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)任務(wù) 團(tuán)隊(duì)生存鍛煉（三天）7月15日是拓展訓(xùn)練的第一天，也是我印象最深的一天。伙伴們滿懷著好奇和期待開始了這夢幻的旅程。45分鐘的手語操學(xué)習(xí)，我感受到了伙伴們的學(xué)習(xí)能力和領(lǐng)悟能力。今天的第一個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目叫“盲人方陣”，大伙兒被蒙上了眼睛，要以最快的速度找到打了結(jié)的繩子，并由找到繩子的那個(gè)人解開結(jié)，然

8、后大伙兒利用繩子構(gòu)造一個(gè)面積最大的正方形。那個(gè)項(xiàng)目還有專門多規(guī)定，諸如拿到繩子以后就不能松開，犯規(guī)者不能開口講話等。徘徊在黑背地的時(shí)候，我感受到了從來沒有過的無助，此刻，團(tuán)隊(duì)的呼喚將我的心穩(wěn)住。我們一起手挽著手，靜靜的站成一排。聽隊(duì)長的指揮，每條邊站4個(gè)人，閉著眼睛把一根打結(jié)的繩子拉成一個(gè)正方形，盡管不是那么完美，然而我們成功了。方法專門重要，執(zhí)行更重要，然而，后來的事實(shí)證明，總結(jié)才是最重要的。我們用半個(gè)小時(shí)的時(shí)刻完成了打算，然后用一個(gè)半小時(shí)的時(shí)刻來總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)中，我們講到了打算，講到了執(zhí)行力，講到了責(zé)任，講到了團(tuán)隊(duì)合作，講到了方法的改進(jìn)，講到了意見的統(tǒng)一，等等這一切都比我們平常書本上

9、學(xué)到的東西更來得真真切切。帶著信心和些許忐忑，立馬就投入到了我們的第二個(gè)項(xiàng)目“眾志成城”。十個(gè)人站在四塊小板子上，肉貼著肉，汗融著汗，沒有累與不累，沒有男與女，沒有出身和地位，有的只是一個(gè)目標(biāo)，只是一個(gè)堅(jiān)決的信念，那確實(shí)是成功，再成功，團(tuán)隊(duì)的成功。從四塊板到三塊到兩塊，人心齊，山也移，我們制造著一個(gè)又一個(gè)奇跡，打破一個(gè)又一個(gè)不敢相信的驚嘆號。中午吃飯，我們都要PK，唱得好的團(tuán)隊(duì)才能先吃飯，大伙兒的熱情無比高漲，歌聲震天動(dòng)地。趁著吃飯，大伙兒也都好好討論了收獲，表達(dá)了自己的興奮和感動(dòng)，一起分享著成功的喜悅。吃過中飯，我們回到住處各自的房間休息。確實(shí)是這天中午，我和赫連新航犯了一個(gè)讓我們至今不能心

10、安的錯(cuò)誤下午集合時(shí)我們遲到。集合的時(shí)候，我們沒有受到教練懲處，團(tuán)隊(duì)的其他伙伴們卻受到了做俯臥撐50個(gè)的懲處，我們只能站在旁邊看著。這一招確實(shí)專門厲害，那種感受，簡直比我們受懲處還難受些。從中也再次讓我們認(rèn)識到，一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要堅(jiān)持不拋棄也不放棄的信念！通過了上午的體驗(yàn)式培訓(xùn)，我們更加期待著下午的活動(dòng)?！盁o敵風(fēng)火輪”，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)要用自制的報(bào)紙履帶，帶著我們隊(duì)伍滾滾前行，到達(dá)最終的目標(biāo)。有破損，我們就得粘，前后分配不均，履帶有斷裂的危險(xiǎn)，我們就前后大聲呼喊，不斷的協(xié)調(diào)。在制作的過程中，我們隊(duì)信心專門足，自信能將履帶做得最牢固。前半程我們一路領(lǐng)先，惋惜沒想到在半路，難道遇到一個(gè)大坑，中間給踩裂出一條

11、縫，然而大伙兒都想再快些，那個(gè)隱患被遺留下來，最終釀成大禍，整個(gè)履帶最后全部斷裂。修補(bǔ)的時(shí)候，大伙兒心浮氣躁，前面的隊(duì)友又急于求成，在沒有完全修補(bǔ)好的情況下再次將履帶拉斷成四節(jié)，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)壓后指揮的我真是急得要跳樓，不停大聲疾呼：“停下，快停下”。事后的總結(jié)時(shí)刻，我們隊(duì)自我剖析占了一大半的時(shí)刻，不停地在反思，什么緣故預(yù)備充足的我們最后卻失敗了，難道確實(shí)是人算不如天算？我們有一股不服輸?shù)膭蓬^，在反思中我們認(rèn)為，首先我們陷入了思維定勢中，假如我們早一點(diǎn)想到另外的一種方法來制作那個(gè)履帶，我們能夠保證從中間可不能斷裂。進(jìn)而我們認(rèn)為我們的打算中，考慮問題的時(shí)刻較少，往往著重于實(shí)施的速度卻忽視考慮的過程。其

12、次，我們重新認(rèn)識了細(xì)節(jié)決定成敗這句話的現(xiàn)實(shí)意義，千里大堤潰于蟻穴，假如早點(diǎn)解決出現(xiàn)的隱患，將之扼殺在搖籃中，后面的一切都可不能發(fā)生。再次，擯棄浮躁，學(xué)會(huì)專注。在活動(dòng)進(jìn)行的途中，每一個(gè)人大概都專門興奮，希望一舉成功，不停地在呼喊，告訴隊(duì)友該如何。事實(shí)上有時(shí)候做好自己的情況才是重要的，注意他人的工作也許自己就會(huì)犯錯(cuò)。最可怕的隊(duì)伍是一只靜悄悄而訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，如此由隊(duì)長指揮才會(huì)有戰(zhàn)斗力，完成最終的目標(biāo)。在接下來的“變形蟲尋寶”活動(dòng)中，我們團(tuán)隊(duì)需要蒙上眼睛排成一豎排，由最后的一名伙伴認(rèn)路，然后通過肢體語言將信息傳遞要最前面的伙伴，再由他帶領(lǐng)隊(duì)伍到達(dá)最終目的地。我最大的感受確實(shí)是團(tuán)隊(duì)的溝通的重要性，沒有

13、良好的溝通，指示在到達(dá)最后一個(gè)人的時(shí)候就差不多遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是開始的那個(gè)指令了，讓人啼笑皆非。另外的一個(gè)感觸確實(shí)是，我們要在違反規(guī)定和遵守規(guī)定之間查找到風(fēng)險(xiǎn)操縱的平衡點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我們隊(duì)在一個(gè)小圈子里面來來回回折騰了好久依舊沒走出去，當(dāng)時(shí)假如由隊(duì)尾“眼睛”講一句正確方向的話出來，即使被罰，我們依舊會(huì)省下許多時(shí)刻。一天的訓(xùn)練下來，讓人收獲頗多。不到一天的時(shí)刻，來自不同學(xué)校隨機(jī)地組成了一個(gè)隊(duì)，從相知到成為感受像一家人那么有默契，是多么不容易！我為我們團(tuán)隊(duì)感到驕傲，我為我身處那個(gè)隊(duì)感到驕傲！隨著后面兩天不同項(xiàng)目的的進(jìn)行，我們隊(duì)的效率越來越高，制度也越來越完善，關(guān)系也越來越好，也更加感悟到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行率是多么重要

14、。一流的打算，二流的執(zhí)行會(huì)導(dǎo)致失敗；二流的打算，一流的執(zhí)行卻會(huì)導(dǎo)致成功，這是我們在團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式培訓(xùn)中感悟最深的一句話，也是經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。因?yàn)槲覀兠靼?，我們是一群無實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的年輕人，理論知識有可能充足，然而在現(xiàn)實(shí)中必定會(huì)會(huì)遇到一些不可可能的困難，因此在以后我們必須不斷提升自己的執(zhí)行力，不斷去阻礙自己所在團(tuán)隊(duì)的提升執(zhí)行力，才會(huì)彌補(bǔ)我們的不足，制造出一片屬于我們的天空。零售概念培訓(xùn)：高管見面會(huì) 步步高企業(yè)文化 初涉零售業(yè) 職業(yè)進(jìn)展規(guī)劃（兩天）7月18日，我們學(xué)生圈的伙伴們集體在步步高公司總部的零售學(xué)院開始學(xué)習(xí)零售業(yè)相關(guān)知識。有公司的高管，也有零售學(xué)院的老師來給我們傳授初涉零售行業(yè)的一些差不多概

15、念和相關(guān)行業(yè)知識。在課堂上，我們明白了什么是零售業(yè)和零售業(yè)態(tài)，老師們從最終消費(fèi)者、所需所欲之物、商品服務(wù)、行業(yè)形勢、顧客體驗(yàn)等多方面講述了零售業(yè)的相關(guān)信息，同時(shí)從實(shí)際中動(dòng)身，將超市、大賣場、百貨、專業(yè)店等幾種零售經(jīng)營業(yè)態(tài)的分析從多個(gè)方向入手，讓我再次深刻體會(huì)到了零售業(yè)的魅力，也讓我開始回憶起在學(xué)校所學(xué)的相關(guān)市場營銷學(xué)理論知識。我從老師講述的內(nèi)容中學(xué)到了零售業(yè)不同業(yè)態(tài)之間的區(qū)不，從概念到商圈分析到選址再到目標(biāo)顧客的確定以及經(jīng)營面積的科學(xué)計(jì)算，林林總總讓我耳目一新，也明白了做好任何一個(gè)行業(yè)差不多上極其不容易的，必須要有科學(xué)的態(tài)度去面對，也要有理論知識去在商戰(zhàn)中出奇制勝。在震撼中，我覺得營銷專業(yè)的學(xué)

16、生往常重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)輕理論知識的市場營銷觀念也是有偏頗的，當(dāng)即決定，一定要在大學(xué)剩余的時(shí)刻里多讀多看多去感悟市場營銷理論知識。在18日下午，步步高公司總部的主管和直屬門店店長給我們介紹了步步高公司和直屬門店的相關(guān)情況。他們從步步高公司創(chuàng)立之初的第一家門店湘潭市解放路店講起，講述了超市門店治理的策略，從商品、賣場、人力、資產(chǎn)等四個(gè)方面闡述了步步高公司門店治理的原則，并從績效上著重對我們灌輸門店銷售和企業(yè)利潤的重要性。中間穿插了同競爭對手，如沃爾瑪、家樂福、心連心、新一佳等競爭對手競爭的故事和案例。揚(yáng)眉亮劍，刺刀見紅，步步高讓我們真切體會(huì)到了零售企業(yè)競爭的殘酷性，同時(shí)也讓我們對后時(shí)期門店實(shí)習(xí)中的商業(yè)實(shí)

17、戰(zhàn)做好了心理預(yù)備。19日，人力資源部高級部長蘇玲玉女士給我們介紹了步步高公司的詳細(xì)組織架構(gòu)圖和門店的組織架構(gòu)圖，讓我們充分了解步步高公司的組織情況，以便我們在后期實(shí)習(xí)中開展工作。公共事務(wù)部總監(jiān)陳志強(qiáng)先生還給我們介紹了企業(yè)文化和如何做有價(jià)值的企劃。其中提出的問題和他們各自的見解，都值得我好好去考慮并運(yùn)用到實(shí)習(xí)以及以后的工作中去。2.第二時(shí)期：零售業(yè)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)（7月20日8月3日）無籽西瓜銷售大賽（7月20-23日）按照在總部的抽簽分組情況，我們新組成的團(tuán)隊(duì)是粉隊(duì)，分配在步步高長沙麓山店。因?yàn)槲覀兪欠坳?duì)，又在麓山店，因此我們新的團(tuán)隊(duì)名字取為“麓山達(dá)人”團(tuán)隊(duì)。20號我們一大早就趕到門店，預(yù)備為第二天的

18、西瓜銷售做策劃。門店店長代店長熱情地接待了我們，簡略介紹了下門店的相關(guān)情況后，詳細(xì)地回答我們提出的一個(gè)又一個(gè)瑣碎的問題。這也為我們的市場調(diào)查工作提供了專門多有效的信息，節(jié)約了我們大量的時(shí)刻。緊接著，我們以兩人為一個(gè)小組，以麓山店為中心，向周圍四個(gè)方面輻射2公里的范圍內(nèi)進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查，包括商圈調(diào)查、市場價(jià)格調(diào)查和消費(fèi)者意見調(diào)查。通市場調(diào)查的結(jié)果，我們分析出來了麓山店附近真正意義上的商圈范圍和競爭對手，無籽西瓜的零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格的波動(dòng)情況（商品價(jià)格由我們自定），消費(fèi)者對麓山店的意見、印象和購買行為分析，并以此為基礎(chǔ)，完成了我們團(tuán)隊(duì)的無籽西瓜銷售營銷策劃案，上報(bào)總部報(bào)批后，開始預(yù)備第二天的銷售工

19、作。第二天我們早上7點(diǎn)就到了門店，因?yàn)橐县?，還要預(yù)備擺外場，需要花大量的時(shí)刻來進(jìn)行前期的宣傳等。我們在超市的外場入口處、生鮮區(qū)叫賣:“又紅又甜的西瓜，只賣六毛六，不紅不甜不要鈔票”。由因此大學(xué)生第一次在麓山店開展的商品銷售活動(dòng)，我們不管在產(chǎn)品的宣傳上依舊銷售形式、產(chǎn)品服務(wù)上，我們都有與往常門店的促銷手段有專門大的不同，有著獨(dú)特的優(yōu)勢和特點(diǎn)，因此這次銷售活動(dòng)成功完成了總部給我們下達(dá)的指標(biāo)。與門店往常的銷售情況比較，我們的銷售量翻了8倍，達(dá)4873.89KG，銷售額翻了6.5倍，達(dá)5561.71元，毛利額翻了7倍，達(dá)1405.82元。當(dāng)我們對完帳、超市立即要關(guān)門的時(shí)候，停下來休息我才發(fā)覺手指好痛

20、，因?yàn)樵诔袨轭櫩吞粑鞴蠒r(shí)敲的?；氐綄嬍也畈欢嗍巧钜?1點(diǎn)多，差不多動(dòng)不想動(dòng)了 22號，是我們寫總結(jié)、為第三天展示做PPT的生活。安排是由市場營銷專業(yè)的我和另外一個(gè)伙伴負(fù)責(zé)制作相關(guān)的PPT展示和修改營銷策劃書，負(fù)責(zé)宣傳的伙伴寫團(tuán)隊(duì)總結(jié)和美工作品展示。我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)伙伴美工水平十分了得，這時(shí)候就顯示出我們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢了，每次的PPT展示我們隊(duì)差不多上最賞心悅目的，這讓其他團(tuán)隊(duì)十分艷羨。23號，我們長沙的四個(gè)組在步步高公司長沙分部集合，展示我們的無籽西瓜銷售大賽的成果。在團(tuán)隊(duì)中日志中，我們寫到：我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都專門賣力，但是在分工和協(xié)作上不夠默契，在執(zhí)行力上也不夠有效?？偨Y(jié)：市場調(diào)查一定要充分；人員

21、分工要明確，職責(zé)要清晰；打算要盡量周密，細(xì)節(jié)考慮要周全。百事系列產(chǎn)品銷售大賽（7月24號-7月27號）從上一個(gè)活動(dòng)中我們體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)分工和協(xié)調(diào)的重要性，因此在百事系列產(chǎn)品銷售的過程中，我們特不注重團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)。這次銷售活動(dòng)與無籽西瓜銷售是一樣的程序，然而我們這次將我們的工作進(jìn)行得更加細(xì)致到位，營銷策略也定得更加合理且充滿新意。同樣是銷售商品，作為大學(xué)生的我們要做什么？我們要賣知識，要將感情給予我們所銷售的商品中去。通過市場調(diào)研的結(jié)果顯示：百事飲料的要緊消費(fèi)群會(huì)是1330歲的人群，在蓮城步行街要緊消費(fèi)群集中在老年人及中年婦女，與我們的蓮城的消費(fèi)群交叉點(diǎn)專門少。由此，我們確定“百事傳情”為

22、主題，以“愛在心頭口難開，百事傳情笑開懷”為口號，將感情營銷作為本次活動(dòng)的亮點(diǎn)。鼓舞父母及長輩們通過百事找到與年輕一代的距離，傳達(dá)他們對小孩、對親人的關(guān)切之心。由于我們這次銷售的是百事系列產(chǎn)品中的單品，共6種商品，因此必須有所突出，主次分明，集中我們的優(yōu)勢來對重點(diǎn)商品進(jìn)行促銷。通過環(huán)境背景分析，我們認(rèn)為隨著現(xiàn)代人健康意識的加強(qiáng)，人們越來越重視食品的營養(yǎng)和健康，因此也包括飲料，喝出營養(yǎng)喝出健康差不多成為一種主流意識。由此百事可樂公司推出的果繽紛熱帶美味以其集多種水果營養(yǎng)于一身的特點(diǎn)，將具有專門大潛在需求。同時(shí)飲料市場總?cè)萘吭鲩L仍在可樂市場,可樂是年輕人的首選飲料，由此可見百事可樂的仍具專門大的市

23、場需求。因此我們確定本次的主打產(chǎn)品為百事熱帶美味與百事可樂并輔之以百事七喜。依照超市銷售額分析和客流群體分析，步步高麓山店所處的商圈位置和自身定位，顧客購買多為家庭集中性采購和流淌人口沖動(dòng)性購買，因此銷售必須要有針對性才能做到有的放矢。我們在不同的時(shí)段分早中晚市對我們的促銷單品也做了規(guī)劃，以期在不同的時(shí)刻段均能抓住不同消費(fèi)群體的購買心理，爭取每一位顧客都能選購合適的促銷單品，最大限度提升我們的銷售額。我們還將產(chǎn)品捆綁銷售，主打“家庭裝”、“情侶裝”“兒童裝”。產(chǎn)品線分為中低端和中高端產(chǎn)品，利用對產(chǎn)品給予的專門含義，來爭取到更大的銷售量！在營銷模式上，除了有在賣場大打感情牌的零售模式外，我們還有

24、獨(dú)特的團(tuán)購模式。與有宣傳活動(dòng)需求的商家合作，利用我們步步高的平臺優(yōu)勢幫商家進(jìn)行“一站式”廣告精準(zhǔn)投放，在顧客購買我們產(chǎn)品同時(shí)將購物袋或獎(jiǎng)品中植入我們商家聯(lián)盟的打包廣告；而商家則只需要購買我們的產(chǎn)品且不需要額外付廣告費(fèi)用，能夠講這是一個(gè)雙贏的策略。事實(shí)也證明如此的效果比較好，不僅僅拿到了團(tuán)購，還拿到了一批贊助的獎(jiǎng)品。同時(shí)，我們的營銷策略組合能夠講是細(xì)致入微。在賣場內(nèi)，三大促銷策略全面開花，通過抽獎(jiǎng)、送上愛心祝福、多買有送多形式的促銷手段來刺激消費(fèi)者的購買欲望。在團(tuán)購方面，更是以打折、返現(xiàn)金、商家聯(lián)盟廣告宣傳大促銷等靈活的優(yōu)惠活動(dòng)，把總部給予的有限促銷費(fèi)用發(fā)揮到最大的功效。宣傳方面，我們力求盡善盡

25、美，不放過任何一個(gè)能夠利用的細(xì)節(jié)。圍繞著如何構(gòu)造親情氛圍，在產(chǎn)品陳列上，在視覺識不方面如POP海報(bào)的制作上，在聽覺方面如廣告詞的選定上，我們?nèi)翰呷毫?，追求百分百抓住麓山店消費(fèi)者的關(guān)注度。當(dāng)我們的營銷策劃書上交總部報(bào)批后，得到總部的高度認(rèn)可。在后面的銷售成果展示的現(xiàn)場，更是得到了蘇部長的大力贊揚(yáng)，我作為團(tuán)隊(duì)兩次策劃的主策劃人，有幸被介紹給在場的所有人認(rèn)識，也體會(huì)到當(dāng)自己的成果得到大伙兒的認(rèn)但是多么快樂的一件情況！能夠講，在三個(gè)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，百事系列產(chǎn)品銷售大賽是我最喜愛的一個(gè)活動(dòng)。因?yàn)樵谀莻€(gè)項(xiàng)目中，我們團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都花了相當(dāng)大的精力去做這件情況，都有一個(gè)共同的目標(biāo)確實(shí)是將那個(gè)項(xiàng)目一定要做好，伙伴們

26、所展現(xiàn)出來的激情至今讓我難以忘懷，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)每個(gè)人的燦爛的笑容和嘶啞的聲音更深深映入我的腦海中。毫不夸張的講，從前期的市場調(diào)查，到營銷策劃書的制定，再到銷售過程中的努力和執(zhí)著，我們團(tuán)隊(duì)從中展現(xiàn)出來的是一支具有商場職業(yè)素養(yǎng)的精英團(tuán)隊(duì)，我們每個(gè)個(gè)人差不多上具有專業(yè)商業(yè)頭腦和商場職業(yè)操守的精英分子！總結(jié)：對目標(biāo)客戶定位要精確，營銷策略要多樣化；要敢于嘗試，想到了就去做；注重現(xiàn)金流，堅(jiān)持先交付款后發(fā)貨的原則；商業(yè)談判成功后一定要收取定金?！皧W運(yùn)主題營銷策劃案”競賽（7月28日7月31日）自從前兩個(gè)商業(yè)項(xiàng)目挑戰(zhàn)賽中奠定了我們團(tuán)隊(duì)營銷策劃能力的實(shí)力后，大伙兒倍受鼓舞，宣誓要在我們最擅長的項(xiàng)目上拿到冠軍。由

27、于公司總部要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)要站在實(shí)習(xí)門店的角度來規(guī)劃和制定“奧運(yùn)主題營銷策劃案”，因此要求每個(gè)隊(duì)的營銷策劃書要更專業(yè)、更具特色、更有可操作性。這對我們來講，是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作。從那個(gè)項(xiàng)目起，我感受我們團(tuán)隊(duì)開始有凝聚力和獨(dú)有的團(tuán)隊(duì)文化了，相關(guān)工作開始按照我們熟悉的流程有條不紊的在進(jìn)行中，簡捷而有效。比如，在第一天的市場調(diào)查中，消費(fèi)者調(diào)查問卷的制作、商圈分析、競爭對手分析、SWOT分析，直接由隊(duì)長放權(quán)，由各小組負(fù)責(zé)各小項(xiàng)目的完成，其他隊(duì)員不再參與，幸免了往常不管什么工作也要集體參與效率反而降低的弊端。第一手的調(diào)查資料分析，我?guī)缀鯇⑹袌鰻I銷學(xué)的理論知識重新梳理了一遍，是一次實(shí)踐與理論的完美結(jié)合。在那

28、個(gè)過程中，我確實(shí)感受是收獲多多，再次感受營銷理論知識的重要性！在競爭性營銷策略的制定中，我們充分考慮到麓山店的區(qū)位優(yōu)勢和門店的實(shí)際情況，對我們營銷主題、促銷檔期和促銷商品種類作了詳細(xì)規(guī)劃，促銷活動(dòng)環(huán)環(huán)相扣，持續(xù)整個(gè)奧運(yùn)會(huì)舉辦時(shí)期。每個(gè)子活動(dòng)都能獨(dú)立成為一個(gè)相對完整的促銷方案，內(nèi)容安排盡量翔實(shí)做到可操作性強(qiáng)，從中要展示出我們團(tuán)隊(duì)在營銷策劃方面的獨(dú)到之處和專業(yè)素養(yǎng)。宣傳和氛圍布置方面，我們團(tuán)隊(duì)的美工高手傾其所能，將前期宣傳所用的DM投遞單、宣傳單及外場大型噴繪xxx等全部以圖片形式實(shí)例展示出來。超市內(nèi)場的布置更是細(xì)致入微，從超市內(nèi)部區(qū)域的劃分、商品的陳列、標(biāo)價(jià)牌吊牌懸掛物等多各方面均進(jìn)行了視覺識不

29、策劃，力求以唯美、新穎、規(guī)范、統(tǒng)一來營造麓山店特有的奧運(yùn)營銷氛圍。營銷費(fèi)用方面，我們從實(shí)際動(dòng)身，以各小項(xiàng)目費(fèi)用為基礎(chǔ)，計(jì)算出整個(gè)營銷策劃案實(shí)施所需要的全部費(fèi)用，財(cái)務(wù)預(yù)算準(zhǔn)確合理，完全符合步步高公司直屬門店?duì)I銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。在最后的策劃案評選中，我們的方案以定位準(zhǔn)確、內(nèi)容充實(shí)、專業(yè)合理、可操作性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)一舉奪得長沙區(qū)域第一名，摘得最佳策劃獎(jiǎng)的桂冠！總結(jié)：專業(yè)知識一定要扎實(shí)，如此才能在實(shí)際工作中運(yùn)用自如，拿出一份合格的營銷策劃案出來，夸夸其談對工作是沒有任何用處的；一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，一定要有各個(gè)專業(yè)的人才，術(shù)業(yè)有專攻，取其精華，最后才能一起成功；要鍛煉自己的表達(dá)能力、上臺演講的技巧，加強(qiáng)職業(yè)化禮儀。3.第

30、三時(shí)期：崗位實(shí)練通過了第一時(shí)期的企業(yè)培訓(xùn)和第二時(shí)期的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)之后，作為學(xué)生圈特訓(xùn)營一員的我感到自己從各個(gè)方面同伙伴們一樣都有專門大的提升，這種提升差不多上實(shí)實(shí)在在的，從剛?cè)霠I時(shí)的懵明白到走向崗位實(shí)習(xí)的那份自信與激情，從開始同意任務(wù)時(shí)的茫然不知所措到后期項(xiàng)目挑戰(zhàn)賽時(shí)的從容與鎮(zhèn)定，都證明了此次特訓(xùn)營的目標(biāo)，觀看、學(xué)習(xí)、挑戰(zhàn)和改變。在整個(gè)過程中，我學(xué)會(huì)了傾聽，學(xué)會(huì)了如何去觀看，學(xué)會(huì)了如何樣去面對競爭壓力，讓自己接近成功的目標(biāo)。在第三時(shí)期的具體崗位實(shí)操鍛煉實(shí)習(xí)中，我被公司總部分配在籌建中的步步高南國新店做人事實(shí)習(xí)干事，與其他的幾位同事負(fù)責(zé)新店工作人員的招聘工作。自店長以下，差不多上要全部重新招滿150

31、人，而且由因此新店，還要求男性比例要達(dá)到60%。我和特訓(xùn)營的伙伴差不多上第一次接觸人事招聘工作，而且依舊負(fù)責(zé)一個(gè)新開門店的人員招聘項(xiàng)目，不僅要在規(guī)定的日期內(nèi)保證完成招聘人員到崗，還要保證招到的是合適的人員，責(zé)任之大，壓力之大，可想而知。任何項(xiàng)目的實(shí)施，必須要有真實(shí)的第一手市場調(diào)查資料，才能在策略的制定上做到有的放矢，因此務(wù)實(shí)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查態(tài)度特不重要?，F(xiàn)在期，步步高公司正在進(jìn)行超市業(yè)態(tài)生鮮改革，門店要早上6點(diǎn)就開門營業(yè)，相關(guān)一線職員只能趨于本地化。針對這一現(xiàn)實(shí)情況，為更好了解步步高熙春路店周邊環(huán)境，構(gòu)建完美的廣告宣傳體制，發(fā)揮出招聘項(xiàng)目的最大優(yōu)勢，最大限度的吸引附近居民來熙春路店競爭上崗。我

32、們做了詳細(xì)的市場調(diào)查活動(dòng)，力爭使我們的招聘策劃活動(dòng)能夠貼近附近居民的真實(shí)意愿。同樣的市場調(diào)查活動(dòng)，我們這次把要緊的精力放在了門店周圍居民反饋意見分析上面，輔之以商圈分析，通過優(yōu)劣勢對比，分析出我們立即開展的門店招聘工作的吸引點(diǎn)和不足之處。在招聘工作中，我們以廣告宣傳為工具,以定點(diǎn)招聘為重點(diǎn),以流淌招聘為輔助，加強(qiáng)社區(qū)政府溝通，積極吸納下崗職工。按照那個(gè)方針，制定了相對應(yīng)的團(tuán)隊(duì)分工表和招聘活動(dòng)策略，來保證這次活動(dòng)的執(zhí)行效率和目標(biāo)完成度。同時(shí)，多種招聘方式相結(jié)合，不僅有定點(diǎn)招聘，而且還積極與小區(qū)聯(lián)系，加強(qiáng)同招聘機(jī)構(gòu)合作，甚至主動(dòng)出擊，進(jìn)行流淌招聘專門針對摩的司機(jī)等潛在男性應(yīng)聘人員進(jìn)行宣傳，來達(dá)到門店男女比例要求的指標(biāo)。營銷策略的風(fēng)險(xiǎn)操縱方面，我們也體現(xiàn)了人性化，將戶外開展工作的可能會(huì)遇到的意外情況做了詳細(xì)安排，包括人身意外受傷、中暑等情況的處理方法，還有如何同政府部門打交道的原則。正是因?yàn)槲覀內(nèi)婵紤]，保證了我們項(xiàng)目的順利實(shí)施，在總部職員上崗培訓(xùn)前，150名門店職員全部到崗，我們也受到了總部的嘉獎(jiǎng)?？偨Y(jié)：在職場中，一定要明白誰是你的上司，誰安排的工作是你必須去完成的；上司分配給你的任務(wù)，一定要先問清晰要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)；在同意任務(wù)的同時(shí)，需要問清晰你所能夠利用的資源；要有職業(yè)操守來約束自己的行為，以高標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。五、實(shí)習(xí)總結(jié)通過了這為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我系統(tǒng)的同意了步步高公司零