壽險(xiǎn)的意義與功用-人壽保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)課程模板課件演示文檔資料

1、壽險(xiǎn)意義與功用Senior Agent Development Program Series壽險(xiǎn)能夠解決的五個(gè)問(wèn)題一、家庭保障二、子女教育三、退休養(yǎng)老金四、應(yīng)急現(xiàn)金五、有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄通過(guò)溝通解決客戶的五個(gè)為什么為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？為什么要買(mǎi)平安公司的保險(xiǎn)？為什么要從你這里買(mǎi)保險(xiǎn)？為什么要買(mǎi)這種保險(xiǎn)？為什么要買(mǎi)這么多保險(xiǎn)？以下話術(shù)幫助您專(zhuān)業(yè)又自然地切入保險(xiǎn)話題，并合理引出壽險(xiǎn)的意義和功用需求分析一：收入分配圖解析1、發(fā)散性提問(wèn)2、引導(dǎo)性提問(wèn)目的：最大限度的收集客戶資料，了解資產(chǎn)狀況引導(dǎo)客戶儲(chǔ)蓄需要合理規(guī)劃養(yǎng)成良好習(xí)慣15-20%稅費(fèi)40-50%生活費(fèi)個(gè)人投資10%-15%活期定期讓客戶明白保障的費(fèi)用占

2、比和他的合理安排會(huì)帶來(lái)諸多的好處業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人家庭收入支配圖， 大概4050%是用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出， 不知道陳先生每個(gè)月的 基本生活費(fèi)用是多少錢(qián)呢？ 客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會(huì)用1520%來(lái)交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資， 包括股票、住房 、古玩、商鋪等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買(mǎi)的？客：是買(mǎi)的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？ 客：還有5年。業(yè)：那就是說(shuō)，陳先生還要供款給銀行是100012560000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會(huì)每個(gè)

3、月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢(qián)？ 客：差不多10萬(wàn)吧。 業(yè)：一般人最重要的是會(huì)用收入的1015%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。 一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)。 收入分配圖需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第一把金鑰匙：家庭保障）目的：讓客戶明白不同時(shí)期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問(wèn)題您配偶 子 女持續(xù)收入（1）疾病（2）意外A、傳統(tǒng)型（男主人經(jīng)濟(jì)為主） 非傳統(tǒng)型（女人經(jīng)濟(jì)為主） 業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障方面。 陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都 生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都

4、在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟?就是他們的保險(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有 本事也好，有兩種事情是不能控 制，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧他們 對(duì)您家人來(lái)講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了 一個(gè)父親，最 重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人 會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外 的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到2000元，維持 基本的生活，一直到小明22歲自立為止。家 庭 保 障家庭保障 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒適 因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 有兩件事情不能控制 您突然不能照顧他們 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的

5、收入您配偶子女持續(xù)收入 （1）傷殘（2）意外 目的：通過(guò)現(xiàn)在和過(guò)去引發(fā)現(xiàn)在和未來(lái)的教育費(fèi)用，讓客戶了解強(qiáng)制儲(chǔ)蓄教育金的重要性并知道壽險(xiǎn)可以幫助他6 歲18 歲 22歲7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用研究生博士需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第二把金鑰匙：子女教育） 業(yè)：第二個(gè)方面就是教育基金。陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)是很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。 根據(jù)我們公司的資料，2002年深圳大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右

6、的費(fèi)用，四年就要78萬(wàn)左右。這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。 如果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)。教 育 基 金教育金 多讀點(diǎn)書(shū)是很重要的 將來(lái)小明有能力讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃 四年就要7-8萬(wàn)左右 斜線條紋-說(shuō)多不多,說(shuō)少不少,可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題. 6 歲18 歲 22歲 7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用 收入大幅減少（1）個(gè)人儲(chǔ)蓄（2

7、）兒女 ？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？30歲60歲需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第三把金鑰匙：退休養(yǎng)老金）業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。 陳先生，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在多大了？ 你有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退休呢？客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我很相信陳先生未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。

8、現(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事。 退 休 金退休金 您現(xiàn)在多大了(30歲) 什么時(shí)候退休?(60歲) 人生究竟有多長(zhǎng)我們誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè) 我相信陳先生未來(lái)的收入 隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問(wèn)增長(zhǎng)而增加. 退休后收入可能大幅減少,甚至為零 退休后收入主要來(lái)自三方面. 收入大幅減少 - 30歲 60歲 ？-（1）退休

9、金和儲(chǔ)蓄（2）兒女 ? （3）社會(huì)養(yǎng)老金？ 沒(méi)有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢(qián)送給別人作醫(yī)藥費(fèi)或零花？30歲失業(yè)大病或傷殘逆境收入投資順境需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金）業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。 陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線， 人生到什么時(shí)候我們都不知道。 但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。 順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)， 但如果平常沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。 在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等， 也需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。 我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候， 能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃， 基本上提供

10、一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。應(yīng) 急 現(xiàn) 金應(yīng)急現(xiàn)金 現(xiàn)在30歲,這是您的生命線人生到什么時(shí)候我們都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投資機(jī)會(huì)可能因?yàn)榇蟛　⑹I(yè) 收入 投資？30歲 大病 失業(yè) 目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題買(mǎi)房始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)買(mǎi)車(chē)需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之一般人的儲(chǔ)蓄）目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功意外 目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題需求分析二：壽險(xiǎn)的意義與功用(第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之百分百儲(chǔ)蓄成功）身故 業(yè)：第五方面是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。 一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開(kāi)始很有決心。但儲(chǔ)到一段時(shí)間，就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子等

11、，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開(kāi)始存錢(qián)，始終沒(méi)辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢(qián)就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的。 儲(chǔ) 蓄 計(jì) 劃有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 一開(kāi)始很有決心，但存到一定程度. 就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子. 用了很大一部分. 又要重新開(kāi)始存錢(qián). 始終沒(méi)有辦法達(dá)到目標(biāo). 先確定一個(gè)目標(biāo).用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的.中途發(fā)生意外,一步一步達(dá)成(畫(huà)線上箭頭)如果我們身故. 百分百成功. 買(mǎi)車(chē) 裝修房目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)百分之百成功 意外 身故 一、畫(huà)圖和說(shuō)明相結(jié)合（講解與畫(huà)圖的完美結(jié)合，專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)。）二、引出觀念，尋找需求（動(dòng)搖話術(shù)，句句讓人心動(dòng)。）但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩種事情是不能控制的，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少,可一下子拿出來(lái)也是個(gè)不小的問(wèn)題?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候，能夠自己