采購主管培訓(xùn)之2商品的組合配置及定位管理

1、超市人2021群眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂非常6+1之 采購主管培訓(xùn)2 群眾行課程超市人培訓(xùn)中心2目 的訓(xùn)練部門組程終了時，他將有才干做到受訓(xùn)人員訓(xùn)練方式訓(xùn) 練 者時 間掌握商品組合配置及定位管理的技術(shù)了解和掌握商品組合與配置的技術(shù)了解及掌握商品定位管理的方法門店樓面主管、領(lǐng)班、貯藏干部電腦、投影儀超市人講師3小時引見-成為一名合格的門店基層管理者2021群眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國巡回大講堂2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心3敬請配合1、請把手機調(diào)整到震動位置或封鎖；2、請不要隨意走動；3、積極思索，自動參與；4、他是學(xué)習(xí)的主人；5、重在運用；2021群眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)

2、全國巡回大講堂2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心商品的組合配置與定位管理1、商品的組合與配置2、商品組合的品類角色扮演3、商品配置的價錢帶配置法 4、市場競爭與對手的表現(xiàn)5、商品的定位管理42022/8/24.超市人培訓(xùn)中心5單品越多越好嗎？單品添加了，所在品類的銷售添加了嗎？添加的新品是提升了整個品類的銷售額？ 還是蠶食了原有單品的市場份額？1、商品組合與配置2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心61.1 顧客的需求與最正確的配置顧客需求細(xì)雜、繁多：糧油、副食、家居、文具、服飾在商品組織表中按照 一個小分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的根本需求每個小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品

3、組合而成采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中按照組織表挑選最好的單品 超市與 供應(yīng)商共同的目的銷售量不同的出發(fā)點：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。優(yōu)良 有限的商品顧客：明確的配置、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價廉的推介超市：便于管理 、有效運用空間、規(guī)范陳列、大批量、低進價1、商品組合與配置2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心7采購要關(guān)注每一個SKU的單品銷售效率，讓每一個單品發(fā)揚其最大的銷售潛力1.2 單品銷售效率設(shè)置1、商品組合與配置2022/8/24.1.3 商品的品類角色問題建議的定量分析建議的定性分析1、該商品對消費者來說有多重要？消費者每年的消費支出購買

4、家庭的比例消費者的購買頻率該商品是必須購買的商品嗎？對該商品的購買對消費者的生活方式 影響大嗎？近期會有影響該種商品重要性的因素嗎您提供的這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎該商品對零售商有多重要？商品銷售額預(yù)估商品毛利率預(yù)估每筆交易收入增加？平均米效增加？該商品能提供提高消費者忠誠度的機會嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？該商品對公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎？該商品對競爭者有多重要？它在市場上的前景如何？市場份額的發(fā)展市場層面的商品增長趨勢消費趨勢在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？競爭者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計劃的變化？超市人培訓(xùn)中心81、商品組合與配置2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心9目的品類是首

5、選的品類提供者，并經(jīng)過給目的消費群提供繼續(xù)的、出眾的價值，協(xié)助零售商門店成為消費者的必選確定零售商籠統(tǒng)對目的消費群很重要在銷售增長方面，居于一切品類的領(lǐng)先位置擁有較高比例的資源供應(yīng)商資源、陳列優(yōu)勢、價錢優(yōu)勢、促銷支持1、商品組合與配置1.4 商品的品類角色定義2022/8/24.2022/8/24超市人培訓(xùn)中心10優(yōu)先品類是優(yōu)先的品類提供者，并經(jīng)過給目的消費群提供繼續(xù)的、有競爭力的價值，協(xié)助零售商門店開展成為消費者的配置在銷售額、增長和利潤之間提供平衡是消費者每日需求的重要品類1、商品組合與配置1.5 商品的品類角色定義2022/8/24.11季節(jié)性品類 是重要的品類提供者，經(jīng)過給目的消費群提

6、供頻繁的、有競爭力的價值，協(xié)助加強零售商門店在消費者心目中的籠統(tǒng)協(xié)助加強零售商在目的消費群心目中的籠統(tǒng)經(jīng)過給目的消費群提供頻繁的、有競爭力的價值在利潤、現(xiàn)金流和投資報答方面扮演第二位的角色在應(yīng)季期間處于指點位置1、商品組合與配置1.5 商品的品類角色定義超市人培訓(xùn)中心2022/8/24.便利性品類是品類的提供者，并經(jīng)過給目的消費群提供良好的價值，協(xié)助加強零售商門店的籠統(tǒng)為額外的便利性購買提供時機加強該零售商一站式購物的籠統(tǒng)為利潤的增長提供時機可以給超市中的每一個品類舉出例子嗎？香口膠在超市和便利店中的品類角色是怎樣的？他是如何決議的？1、商品組合與配置1.5 商品的品類角色定義超市人培訓(xùn)中心1

7、22022/8/24.超市人培訓(xùn)中心13該品類零售企業(yè)占市場份額整體品類市場生長目的品類優(yōu)先品類問題品類時機品類重點扶持分析時機檢討緣由優(yōu)先思索1、商品組合與配置1.6 商品在市場中的品類角色2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心14品類和中分類的表現(xiàn)如何？為什么？占總的支出比例？生長指數(shù)？增長和改良的時機在哪里？品牌組合？規(guī)格組合？包裝組合？口味組合？功能組合？成份組合？款式組合？顏色組合？材質(zhì)組合？1、商品組合與配置1.6 商品在市場中的品類角色2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心151、商品組合與配置1.7 商品的品牌組合2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心16產(chǎn)品投放期產(chǎn)品生長期產(chǎn)品開展期產(chǎn)品

8、衰退期慎重，張望比較引進扶持走量，籠統(tǒng)謹(jǐn)慎，清退產(chǎn)品的生命周期1、商品組合與配置1.8 產(chǎn)品生命周期2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心17購買比例購買頻率穩(wěn)定品類必備品類補充品類差別品類如：果蔬、肉類如：糧、油、洗發(fā)水如：寵物食品、紙尿布如：殺蟲劑、除廁劑1、商品組合與配置1.8 商品在消費者心目中的品類角色2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心18品類整體市場份額消費者購物頻率 次/周、 次/月消費者購買比例 /每百戶人家 % 消費者平均每次購買量客品數(shù)消費者平均每次購買金額客單價家庭年支出單位 單位 / 年1、商品組合與配置1.9 對消費者評價的工程2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心19品類毛

9、利率 品類毛利額/占比品類銷售額 /占比品類中單品平均銷售額 單品銷售效率品類中單品平均銷售量 品類平均米效品類平均每平方米利潤奉獻(xiàn)品類交叉比率品類內(nèi)商品可替代性1、商品組合與配置1.10 零售商自我評價2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心20策略目標(biāo)產(chǎn)品特性增加客流量策略幫助吸引消費者高市場份額、頻繁購買、高銷售占比、價格敏感增加交易量策略能夠幫助增加總體交易規(guī)模高沖動購買產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略能夠幫助促進現(xiàn)金流量的產(chǎn)生 高周轉(zhuǎn)率、頻繁購買產(chǎn)生利潤策略能夠幫助促進利潤的產(chǎn)生高毛利率、高周轉(zhuǎn)率強化形象策略能夠幫助將零售商的形象傳達(dá)給消費者獨特、頻繁購買、促銷力度大、沖動購買保衛(wèi)市場策略能夠保衛(wèi)零售商免

10、受競爭對手的侵害對零售商的目標(biāo)消費者有吸引力的項目制造快樂策略能夠幫助傳達(dá)一種緊迫感或機會沖動購買、季節(jié)性、新品1、商品組合與配置1.11 對什么產(chǎn)品運用什么戰(zhàn)略2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心212、商品組合的品類角色扮演2.1 商品的深度與寬度 商品寬度：豐富性，中類多，功能多 商品深度：中類中小分類多，單品多， 同類中具可配置性， 縱深開展 2022/8/24.大賣場商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要！業(yè)態(tài)與商品構(gòu)造組合的根本原那么中小社區(qū)超市商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目的性民生必需品消費為中心商品深度比商品寬度重要！2、商品組合的品類角色

11、扮演超市人培訓(xùn)中心222022/8/24.超市人培訓(xùn)中心23商品規(guī)劃深度與商品構(gòu)造深度2、商品組合的品類角色扮演2.1 商品的深度與寬度商品規(guī)劃之深度目的能否屬于主力商品群；能否屬于差別化商品群能否滿足目的客層消費習(xí)慣品牌、價錢、價值能否符合價錢帶體系高、中、低；能否出現(xiàn)價錢線零碎，影響顧客配置能否符合品類管理原那么，種類有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費用、損耗大。檢核由于供應(yīng)商對通路費用營業(yè)外收入慷慨大方，而能夠引進銷售普通商品或者成為新產(chǎn)品實驗場2022/8/24.24 商品構(gòu)造深度戰(zhàn)略1.以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深戰(zhàn)略2.以季節(jié)

12、變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度3.以突出類別中的亮點單品為原那么，帶動其他銷售。4.以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為根底，建立對比性價錢帶為中心的戰(zhàn)略， 促進銷售商品規(guī)劃深度與商品構(gòu)造深度2、商品組合的品類角色扮演2.1 商品的深度與寬度超市人培訓(xùn)中心2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心25與商圈競爭對手能否具備差別性能否符合目的客層消費習(xí)慣例南方多吃米飯，北方多吃面食能否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性能否符合賣場開展方式能否根據(jù)商品大類的交叉奉獻(xiàn)比率進展周期性調(diào)整能否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品商品規(guī)劃深度與商品構(gòu)造深度2、商品組合的品類角色扮演2.1 商品的深度與寬度2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心26超市商品構(gòu)造

13、失衡的主要緣由？營業(yè)外收入考核超越對銷售的評價未掌握超市對商品構(gòu)造中心要求寬度深度寬度重要性深度重要性在品類規(guī)劃中的運用：在某小分類品項受一定限制的情況下，拉開價錢帶，小間距不會添加商品深度只會添加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力例：拖鞋2、商品組合的品類角色扮演2.1 商品的深度與寬度2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心27價錢帶 定義：同一品類中價錢的區(qū)間 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最廉價的商品并有合理的質(zhì)量 中間價位的占50%以上 高價位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補充3、商品配置的價錢帶配置法3.1 商品價錢帶的定義2022/8/24.超市人培訓(xùn)

14、中心28目標(biāo)客群第一購物訴求質(zhì)量價格高收入群體質(zhì)量A+A中高收入群體性價比AB中收入群體相對性價比A-B中低收入群體相對價格BC低收入群體價格CD3、商品配置的價錢帶配置法3.2 目的客群與價錢帶定位2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心29目的客群與價錢帶定位單品數(shù)比例目標(biāo)客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體中高收入群體中收入群體中低收入群體低收入群體3、商品配置的價錢帶配置法3.2 目的客群與價錢帶定位2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心30目的客群與價錢帶定位單品數(shù)比例目標(biāo)客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體5%15%30%40%10%中高收入群體5%15%30%3

15、5%10%5%中收入群體5%15%20%35%20%5%中低收入群體5%18%35%30%10%2%低收入群體20%35%25%15%5%3、商品配置的價錢帶配置法3.2 目的客群與價錢帶定位2022/8/24.目的客群與價錢帶定位銷售比例3、商品配置的價錢帶配置法3.2 目的客群與價錢帶定位目的客群與價錢帶定位銷售比例目標(biāo)客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體中高收入群體中收入群體中低收入群體低收入群體超市人培訓(xùn)中心312022/8/24.3、商品配置的價錢帶配置法3.2 目的客群與價錢帶定位目的客群與價錢帶定位銷售比例目標(biāo)客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體3%9

16、%23%50%15%中高收入群體3%8%20%45%15%9%中收入群體5%5-10%25%50%15-20%5%中低收入群體5-10%20%50%20-30%5-10%3%低收入群體20-30%35-45%20-25%10-15%5%超市人培訓(xùn)中心322022/8/24.一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最廉價的，并有合理質(zhì)量。很多消費者尤為在乎價錢。中間價位50%以上。至少有一個高價位單品小分類中佼佼者， 例：飛利浦照明在許多小分類中有能夠超市OEM產(chǎn)品或最好價錢的商品定制商品包銷商品構(gòu)造數(shù) 價錢帶 價錢區(qū) 單品比較 開場配置同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧

17、高、低價位市場占有率最好價位30%中間價位50%名牌或低價位20%500 600 700 800 900 1200 3、商品配置的價錢帶配置法33超市人培訓(xùn)中心2022/8/24.二家超市紅葡萄酒價錢對比B超市品名價格紅葡萄酒 17元/瓶紅葡萄酒 29元紅葡萄酒 310元紅葡萄酒 415元紅葡萄酒 520元紅葡萄酒 630元紅葡萄酒 750元紅葡萄酒 880元紅葡萄酒 9100元紅葡萄酒 10110元A超市品名價格紅葡萄酒 15元/瓶紅葡萄酒 210元紅葡萄酒 320元紅葡萄酒 430元紅葡萄酒 580元紅葡萄酒 6100元紅葡萄酒 7300元超市人培訓(xùn)中心343、商品配置的價錢帶配置法202

18、2/8/24.超市人培訓(xùn)中心353、商品配置的價錢帶配置法商品品項越多越好嗎？A超市的價錢帶(5元-300元)比B超市(7元-110元)寬A超市的價錢比B超市廉價-有最低價錢為5元的A超市的商品品項數(shù)少于B超市的品項數(shù)2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心36競爭對手： a. 調(diào)查顧客群與我商場能否重合？ 商品大類比重、知名品牌商品、供應(yīng)商渠道 b. 調(diào)查顧客群、商品構(gòu)造、規(guī)劃、展現(xiàn)、新品、促銷商品 4、市場競爭與對手的表現(xiàn)4.1 競爭對手的調(diào)查2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心37競爭對手品類份額占整個市場份額比例品類年銷售增長率品類品項數(shù)品類陳列米數(shù)品類平均價錢/價錢帶品類促銷活動 / 商品

19、/ 效果4、市場競爭與對手的表現(xiàn)4.2 競爭對手的評價2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心38洗發(fā)水價錢帶練習(xí)果汁飲料商品組合練習(xí)長毛巾商品組合練習(xí)女拖鞋商品組合練習(xí)紙制品商品組合練習(xí)商品的組合與配置的演練2022/8/24.商品在賣場中區(qū)域性位置確實定及管理。貨架商品配置管理量陳端架上商品管理。5、商品的定位管理5.1 商品定位管理超市人培訓(xùn)中心392022/8/24.賣場區(qū)域規(guī)劃貨架商品配置表5、商品的定位管理5.2 商品配置表的管理超市人培訓(xùn)中心402022/8/24.確定某類商品在賣場的位置賣場區(qū)域規(guī)劃5、商品的定位管理5.2 賣場區(qū)域規(guī)劃超市人培訓(xùn)中心412022/8/24.什么叫商品

20、配置表又名棚割表？把商品在貨架上做出有效的分配，并以書面表格或圖形的方式規(guī)劃出來。5、商品的定位管理5.3 商品配置表的定義超市人培訓(xùn)中心422022/8/24.1.有效控制商品品項；2.商品定位管理的有效工具；3.管理商品排面；4.防止滯銷品驅(qū)逐暢銷品,擠占暢銷檔次置；5.控制毛利額；6.連鎖運營的規(guī)范化工具；5、商品的定位管理5.4 商品配置表的功能超市人培訓(xùn)中心432022/8/24.超市人培訓(xùn)中心445、商品的定位管理5.4 商品配置表的功能2022/8/24.超市人培訓(xùn)中心455、商品的定位管理5.4 商品配置表的功能2022/8/24.1.預(yù)備階段貨架規(guī)范化消費需求調(diào)查單品資料實驗性貨架超市人培