客戶(hù)拜訪(fǎng)培訓(xùn)技巧

1、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)TQTB公司內(nèi)部培訓(xùn)之一.想一想 他清楚訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的主要目的嗎？ 在見(jiàn)客戶(hù)前他做了哪些細(xì)致的預(yù)備任務(wù)？ 在見(jiàn)他的客戶(hù)前，他經(jīng)過(guò)他人了解過(guò)他的一些情況嗎 ？在初次見(jiàn)到他的客戶(hù)時(shí)，他跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？ 在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，是他說(shuō)的話(huà)多，還是讓客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？多？ .渠道人員第一次上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開(kāi)端就是勝利了一半，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有業(yè)務(wù)人員在初次訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，在內(nèi)容及方式方面沒(méi)有把握好，溝通內(nèi)容無(wú)法引起經(jīng)銷(xiāo)商老板的興趣，甚至失去再一次見(jiàn)面的時(shí)機(jī)，更有甚者被客戶(hù)掃地出門(mén)。為什么？為什么？.引起留意挑起興趣拉動(dòng)愿望促成購(gòu)買(mǎi).訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程推介產(chǎn)品

2、挑起興趣處置異議拉動(dòng)愿望成交促成購(gòu)買(mǎi)設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白引起留意 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇. 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備三、確定目的四、銷(xiāo)售工具五、異議及處置二、態(tài)度預(yù)備磨刀不誤砍柴功！客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇一 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備一、圈定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象.一、圈定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象信息來(lái)源 太陽(yáng)能行業(yè)；衛(wèi)浴行業(yè)；裝飾行業(yè)；傳統(tǒng)零售電器行業(yè)；酒店行業(yè)；訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象信息途徑 市場(chǎng)調(diào)查；朋友引見(jiàn)；信息挑選整理信息分類(lèi)，確定訪(fǎng)問(wèn)人數(shù)35，順序；客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇一 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備.1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1熟習(xí)本人產(chǎn)品 2了解客戶(hù)需求 3 博奕雙贏 4自信的預(yù)備：心思上壓倒客戶(hù)，不要以為他們會(huì)不歡迎我們，他們需求我們，我們是給他們帶來(lái)時(shí)機(jī) 2、專(zhuān)業(yè)的籠統(tǒng)對(duì)對(duì)方的尊重二、態(tài)度是勝利

3、的根底客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇一 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備.第一印象非常重要，起來(lái)60的作用；儀表預(yù)備：“人不可貌相是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表，上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)要?jiǎng)倮?，就要選擇與個(gè)性相順應(yīng)的服裝，以表達(dá)專(zhuān)業(yè)籠統(tǒng)。經(jīng)過(guò)良好的個(gè)人籠統(tǒng)向客戶(hù)展現(xiàn)品牌籠統(tǒng)和企業(yè)籠統(tǒng)。最好是穿公司一致服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。見(jiàn)備注 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇一 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備.此階段留意點(diǎn)：1預(yù)備說(shuō)話(huà)草稿初次訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)。說(shuō)話(huà)內(nèi)容要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說(shuō)到哪里，不能被客戶(hù)主導(dǎo)著說(shuō)話(huà)內(nèi)容。2約定與客戶(hù)約定，最好經(jīng)過(guò)公司總部來(lái)約定，在客戶(hù)看來(lái)，總部直接過(guò)來(lái)約定，那那么闡明這次訪(fǎng)問(wèn)是廠(chǎng)家的企業(yè)行為，方式上也比較正式和鄭重，同

4、時(shí)也能一定程度闡明廠(chǎng)家對(duì)這塊市場(chǎng)的注重，順帶著還能提升一下廠(chǎng)家的正規(guī)化籠統(tǒng)。假設(shè)是業(yè)務(wù)人員本人約定，那有能夠闡明這次訪(fǎng)問(wèn)只是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證，如必需本人約定，見(jiàn)面說(shuō)：我代表公司訪(fǎng)問(wèn)他一下。約定時(shí)，一定要確定預(yù)備的上門(mén)時(shí)間，或者提早算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去訪(fǎng)問(wèn)，普通來(lái)說(shuō)，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。當(dāng)然，也可根據(jù)本人的實(shí)地調(diào)查。3帶幾個(gè)人去普通來(lái)說(shuō)，人數(shù)最好控制在兩人，人員還得有所分工，有人擔(dān)任主談，有人擔(dān)任副談，切忌大家都搶著和客戶(hù)話(huà)說(shuō)，那就亂了?？蛻?hù)訪(fǎng)問(wèn)篇一 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備.目的種類(lèi)：(2)主要目的：促成客戶(hù)決策進(jìn)展

5、、協(xié)作(1)次要目的：進(jìn)一步搜索客戶(hù)相關(guān)信息比如：現(xiàn)運(yùn)營(yíng)品牌、品類(lèi)； 店面情況、店面擔(dān)任與營(yíng)業(yè)員； 銷(xiāo)售量概數(shù)、稱(chēng)心程度，轉(zhuǎn)向的能夠性；目的數(shù)量：普通26個(gè)三、確定明確的目的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇一 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備.- 客戶(hù)信息: 1、客戶(hù)需求 2、所處行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 3、所訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人的情況 公司及產(chǎn)品信息： A公司資料 1、公司簡(jiǎn)介 2、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 3、授權(quán)書(shū)復(fù)印件 4、公司正面新聞報(bào)道 B產(chǎn)品資料 1、產(chǎn)品演示資料如產(chǎn)品彩頁(yè)、產(chǎn)品引見(jiàn)PPT等 2、報(bào)價(jià)表 3、案例最好是其它客戶(hù)的合同復(fù)印件或贊賞信。也可以是客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)附近企業(yè)相關(guān)效果好的案例促銷(xiāo)活動(dòng)案例等其他： 1、為客戶(hù)謀劃的方案 2、訪(fǎng)問(wèn)時(shí)

6、間或道路 3、需協(xié)助的人員聯(lián)絡(luò)方式如經(jīng)理、某位客服方便三方通話(huà) 4、名片 5、計(jì)算器筆記本電腦 6、紙 7、簽字筆 8、公司銀行帳號(hào) 9、空白合同 10、小禮品四、銷(xiāo)售工具客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇一 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備. 至少想到客戶(hù)會(huì)提出五個(gè)以上的異議： 列出來(lái)，想一想此處討論，并構(gòu)成一致答案：加盟費(fèi)用首批提貨區(qū)域限制等五、預(yù)測(cè)能夠遇到的異議不需求太貴了在客戶(hù)提出異議時(shí)，記下客戶(hù)提出的問(wèn)題，并察看他的表情客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇一 訪(fǎng)問(wèn)前預(yù)備.訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程二、推介產(chǎn)品 挑起興趣三、恰當(dāng)處置異議 拉動(dòng)愿望四、成交 促成購(gòu)買(mǎi)一、輕松有力的開(kāi)場(chǎng)白引起留意營(yíng)銷(xiāo)人員的角色(1、學(xué)生和聽(tīng)眾 2、顧問(wèn)客戶(hù)出任的角色(1、導(dǎo)師和講演者 2、不斷挑

7、刺不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.搞好氣氛自信而真誠(chéng)地淺笑：大家演示1、打招呼在客戶(hù)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)打招呼問(wèn)候 2、自我引見(jiàn)闡明公司及本人，并將名片雙手遞上，在與客戶(hù)交換名片后，雙手接對(duì)方的名片，對(duì)客戶(hù)會(huì)見(jiàn)本人表達(dá)謝意 3、破冰察看人或物，少量寒喧，以拉近彼此間的間隔，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張心情4、提出正事闡明來(lái)意5、引起留意，把說(shuō)話(huà)引向特定訪(fǎng)問(wèn)目的-留意方式一、輕松有力的開(kāi)場(chǎng)白引起留意客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.陌生訪(fǎng)問(wèn)留意點(diǎn)讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人：學(xué)生和聽(tīng)眾客戶(hù)：導(dǎo)師和演講者客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.打招呼在客戶(hù)他未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)他打招呼問(wèn)候，如：“王老板

8、，早上好！ 女性營(yíng)銷(xiāo)人：同時(shí)留意他身邊的人如是女性營(yíng)銷(xiāo)人員一定要自動(dòng)的和他身邊女性溝通；也要給名片，問(wèn)候；假設(shè)老板娘在場(chǎng)，一定要引起她的留意，她的興趣，最好拉她一同聊客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.自我引見(jiàn) 秉明公司稱(chēng)號(hào)及本人姓名并將名片雙手遞上，在與他交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)本人表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，打擾他了，謝謝！如今或者在訪(fǎng)問(wèn)終了時(shí)要對(duì)方的聯(lián)絡(luò)方式：他好，方便給個(gè)嗎 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.破冰營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的間隔，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張心情；如：“王老板，我是您的朋友引見(jiàn)來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，他的生意做得很好，很有運(yùn)營(yíng)理念，來(lái)學(xué)習(xí)一下。客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.重點(diǎn)：如何做

9、開(kāi)場(chǎng)白 與準(zhǔn)客戶(hù)交談之前，需求適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決議這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是營(yíng)銷(xiāo)員勝利的一半。常用的開(kāi)場(chǎng)白1真誠(chéng)的贊譽(yù) 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊譽(yù)就成為接近顧客的好方法。贊譽(yù)準(zhǔn)顧客必需求找出他人能夠忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道他的話(huà)是真誠(chéng)的。贊譽(yù)的話(huà)假設(shè)不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊譽(yù)比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目的與誠(chéng)意。 “王老板，您這房子真美麗。這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。這句話(huà)就是贊譽(yù)了。 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.2提及有影響的第三人 通知顧客，是第三者(顧客

10、的親友)要他來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，由于每個(gè)人都有“不看僧面看佛面的心思，所以，大多數(shù)人對(duì)親友引見(jiàn)來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)員都很客氣。如： “何先生，您的好友劉安平先生要我來(lái)找您，他以為您能夠?qū)ξ覀兊男l(wèi)浴感興趣，由于，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多益處與方便。 打著他人的旗幟來(lái)推介本人的方法，雖然很管用，但要留意，一定要確有其人其事，絕不能夠本人杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要顯露馬腳了。 為了取信顧客，假設(shè)能出示推薦人的名片或引見(jiàn)信，效果更佳 3提出問(wèn)題 區(qū)域人員直接向顧客提出問(wèn)題，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，提出問(wèn)題來(lái)引起顧客的留意和興趣。如： “王老板他的店面非常好，如有好的產(chǎn)品銷(xiāo)售是不是會(huì)更好一? 這么一問(wèn)，無(wú)

11、疑將引導(dǎo)對(duì)方逐漸進(jìn)入面談。 在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)留意，所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)懷的問(wèn)題，提問(wèn)必需明確詳細(xì)，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否那么，很難引起顧客的留意。 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.開(kāi)場(chǎng)白的構(gòu)造 提出議程 陳說(shuō)議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 時(shí)間商定 訊問(wèn)能否接受 王老板，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您引見(jiàn)我們公司集成衛(wèi)浴代理情況，聊一下，知道他想法和需求后，或許我們能更好的協(xié)作；想打擾他一會(huì)，或者打擾他幾分鐘，想和他聊聊，他看怎樣客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.此階段留意點(diǎn)1在進(jìn)門(mén)之后別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘，除非老板自動(dòng)闡明這就是老板娘。2、客隨主便，聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)說(shuō)話(huà)過(guò)程中，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員不

12、要自行改換位置。3、名片禮儀，接過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋覓上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是他們展開(kāi)對(duì)話(huà)的切入點(diǎn)。尤其需求留意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢(qián)包，或是筆記本中，千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片不斷放在手里把玩，或是直接扔在桌上。4、確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，做下來(lái)后首先訊問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一同聊聊，三非常鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整本人的說(shuō)話(huà)內(nèi)容。這里有點(diǎn)需求留意的時(shí)，在第一次訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商老板聲稱(chēng)有多少時(shí)間留給他，但從效果的角度

13、來(lái)說(shuō)，第一次訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，最多停留三非常鐘。第一次見(jiàn)面不要和客戶(hù)吃飯。 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.5、見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑他無(wú)法知道經(jīng)銷(xiāo)商老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說(shuō)，無(wú)法了解經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)時(shí)的心境是怎樣樣的，剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)摹Ｔ诔醮卧L(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)平和，切忌亂開(kāi)玩笑，并且要迅速判別老板當(dāng)時(shí)的心境，為接下來(lái)采取什么樣的溝通方式做選擇。6、同業(yè)的廠(chǎng)家人員在場(chǎng) 這種情況會(huì)很多，客戶(hù)在有老代理品牌的人員在時(shí)，不適宜多說(shuō)話(huà)，這時(shí)他這要簡(jiǎn)單的聊一下，把資料放下，如：王老板，他如今還有業(yè)務(wù)洽談，我不打擾了，這是我們的資料，他抽時(shí)間了解一下，我們約個(gè)時(shí)間再聊，他看如何？客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二

14、：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.不要夸張產(chǎn)品功能 不要夸張效力支持 不要做不現(xiàn)實(shí)的承諾 不做他不能控制的事情他的信譽(yù)對(duì)他而言是最重要的有疑問(wèn)先查詢(xún)清楚!可以及時(shí)打懇求協(xié)助三方通話(huà)二、推介產(chǎn)品挑起興趣本卷須知：客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.A 傾聽(tīng)面帶淺笑，禮貌謙虛。用心傾聽(tīng)，適時(shí)贊同?？刂扑季w，不要插話(huà)。不要爭(zhēng)辯，專(zhuān)心傾聽(tīng)。留意本質(zhì)，做出反響。視覺(jué)干擾，盡量排除。弦外之音，優(yōu)為重要。巧妙提問(wèn)，加強(qiáng)好感。適時(shí)插問(wèn)，提出意見(jiàn)。二、推介產(chǎn)品挑起興趣 傾聽(tīng)、識(shí)別和認(rèn)同客戶(hù)需求 復(fù)述、做筆記、做總結(jié)確定等 區(qū)分客戶(hù)的性格類(lèi)型留意控制銷(xiāo)售談判客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程. 1、在了解客戶(hù)的明確需求后，我們開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)性地“尋問(wèn)，普通“尋問(wèn)的

15、思緒是：有什么什么樣為什么能否這樣！留意普通先開(kāi)后限，多開(kāi)少限！如圖1示 2、 “尋問(wèn)以三個(gè)問(wèn)題之內(nèi)為宜！明確需求有什么什么樣為什么能否這樣多開(kāi)少限B、細(xì)問(wèn)二、推介產(chǎn)品挑起興趣客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.細(xì)問(wèn) 1、分析情勢(shì)：社會(huì)政策行業(yè)產(chǎn)品等方面下手； 2、用言語(yǔ)/表情去鼓勵(lì)客戶(hù)多講 3、舉例闡明：二、推介產(chǎn)品挑起興趣根本情況詳細(xì)描畫(huà)詳細(xì)緣由確定答案開(kāi)放問(wèn)題開(kāi)放問(wèn)題開(kāi)放問(wèn)題限制問(wèn)題生意好不好，貨賣(mài)得怎樣等說(shuō)一說(shuō)他對(duì)代理品牌的要求？比如類(lèi)別，他計(jì)劃投入多少資金等他有那 些顧慮呢他決議做這個(gè)縣的代理，是吧客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.進(jìn)入本質(zhì)說(shuō)話(huà)階段要留意：巧妙運(yùn)用訊問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō) 設(shè)計(jì)好問(wèn)題結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)

16、展訊問(wèn)法和限定訊問(wèn)法 對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)展總結(jié)并確認(rèn) 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗 經(jīng)過(guò)訊問(wèn)客戶(hù)來(lái)到達(dá)探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最根本的銷(xiāo)售技巧，在訊問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)展深度探尋?？蛻?hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.如何訊問(wèn)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，最具價(jià)值的一項(xiàng)技藝就是如何了解顧客的需求以及我們?nèi)绾吾槍?duì)顧客的疑慮進(jìn)展講解我們的產(chǎn)品。現(xiàn)實(shí)上這項(xiàng)技術(shù)曾經(jīng)被很多的銷(xiāo)售員所運(yùn)用并驗(yàn)證勝利，這就是如何提問(wèn)題。只需在我們可以了解顧客時(shí)，我們才干進(jìn)展銷(xiāo)售。因此，有效的提問(wèn)將對(duì)我們能否成交起著決議性的作用。有效的訊問(wèn)方式：1開(kāi)放型的問(wèn)題。什么是開(kāi)放型的問(wèn)題，舉個(gè)例子：“王總最近好著吧

17、？，“很好！我問(wèn)他的是“身體好？任務(wù)好？親戚好？女朋友好？收入好？還是感情好？他不知道我究竟問(wèn)他哪一個(gè)好。他說(shuō)“很好，我當(dāng)然也不知道他哪里很好。這種問(wèn)題就是開(kāi)放式的問(wèn)題，就是問(wèn)的很廣泛?！白罱鯓訕又T如此類(lèi)的問(wèn)題通常得到的也是泛泛的信息，普通在還不太了解顧客情況下我們運(yùn)用這種提問(wèn)方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題。2特定型的問(wèn)題。“他最近那個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量大??？“A型產(chǎn)品！特定型的問(wèn)題就是必需有特定性答案的問(wèn)題。 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.3引導(dǎo)型的問(wèn)題。 引導(dǎo)性的問(wèn)題里面有一個(gè)技巧：先陳說(shuō)一個(gè)現(xiàn)實(shí)，先用一種話(huà)術(shù)，先做一個(gè)預(yù)先的框式。預(yù)先的框式有什么作用呢？就是我用這個(gè)框把他框

18、住?！八此牡昝娣浅：茫陜?nèi)導(dǎo)購(gòu)才干也很強(qiáng)，我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和利潤(rùn)空間都很好，贏利會(huì)提高，我們應(yīng)該好好聊一下協(xié)作事宜，他說(shuō)是不是？ 用一個(gè)預(yù)先框式，引導(dǎo)顧客做出他想要的回答。4推測(cè)型的問(wèn)題。什么叫推測(cè)型的問(wèn)題？經(jīng)常會(huì)用預(yù)測(cè)和有意向的推測(cè)或者說(shuō)一種假想。比如：“假設(shè)他想提高銷(xiāo)售量，添加利潤(rùn)，能否想過(guò)代理更有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 給一個(gè)推測(cè)型的問(wèn)題，然后再給他一個(gè)建議性的問(wèn)題。他會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)話(huà)的力量比說(shuō)話(huà)的力量更大，更有強(qiáng)勁的勢(shì)頭?？蛻?hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.5選擇式的問(wèn)題。一個(gè)二選一的問(wèn)題，或者說(shuō)選擇式的問(wèn)題，可以限定顧客的留意力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓本人而不是讓顧客掌握自動(dòng)權(quán)。在成交階段用這個(gè)方法

19、較多。 “他看是他是做縣代理還是市代理？。 選擇式的問(wèn)題，可以二選一，也可以三選一，甚至多項(xiàng)選擇一。 “禮拜一到禮拜五什么時(shí)候有空？“禮拜四比較有空。問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，不一定是二選一式的，但是他要問(wèn)顧客可以做出選擇的問(wèn)題。6裝傻離題型的問(wèn)題。離題型的問(wèn)題就是跟他說(shuō)一些不著邊沿的問(wèn)題。比如對(duì)方問(wèn)了他許多問(wèn)題，他忽然說(shuō)了一句：“他喜歡乒乓球不？他忽然被他打斷了，我們叫打斷思想連結(jié)。客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.7反問(wèn)型的問(wèn)題。反問(wèn)型的問(wèn)題是讓買(mǎi)方本人解釋反對(duì)性的理由?！暗侥壳盀橹梗詾槲覀児镜某鰪S(chǎng)價(jià)太高了。這樣質(zhì)量的產(chǎn)品配件他說(shuō)是不是行業(yè)內(nèi)最好的？反問(wèn)問(wèn)題要慎用；有些客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生抵觸心情；8摘要型的問(wèn)題。

20、摘要型的問(wèn)題就是根據(jù)顧客所講的話(huà)，顧客所談的事情，以及顧客在整個(gè)過(guò)程中所議論的重點(diǎn)，從中摘出一段來(lái)做問(wèn)話(huà)的方式。也就是將他聽(tīng)到的內(nèi)容作一摘要，以證明他真的了解顧客真正的需求?！八钦f(shuō)他正在尋覓一家信譽(yù)良好，而且仔細(xì)擔(dān)任的公司來(lái)協(xié)作，是嗎？他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，摘要型的問(wèn)題是在反復(fù)對(duì)方的講話(huà)，而且再次給他確認(rèn)，并且跟他作回應(yīng)。摘要型的問(wèn)題，一定要做到非常非常的準(zhǔn)確而且重點(diǎn)，才干得到顧客的再次確認(rèn)。 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.留意點(diǎn)：對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)展總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)談判過(guò)程中，他所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)展簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完好，并得到客戶(hù)一致贊同 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.C、供選擇二、推介產(chǎn)品

21、挑起興趣第一步：表示了解客戶(hù)的需求：剛剛您通知我 (運(yùn)用客戶(hù)的話(huà))：從這些情況來(lái)看，我可以給到您以下的一些建議第二步：FABE引見(jiàn)法陳說(shuō)銅墻鐵壁集成衛(wèi)浴是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特點(diǎn)：Feature指產(chǎn)品所具有的獨(dú)特性。優(yōu)點(diǎn)：Advantage指產(chǎn)品獨(dú)特性可以幫客戶(hù)做什么。利益： Benefit指客戶(hù)的某種需求證據(jù)：Evidence包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等第三步：確認(rèn)能否得到客戶(hù)的認(rèn)同：“您覺(jué)得我們市場(chǎng)政策如何?：“您覺(jué)得我們的運(yùn)作方案符合您的要求嗎?“這樣安排可以嗎？客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.FAB引見(jiàn)法的運(yùn)用FABE句式 1、特點(diǎn)、功能、益處、證據(jù)-FABE原那么 2、FAB

22、E定義 1特點(diǎn)(Feature)：由于 特點(diǎn)，是描畫(huà)商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？ 2功能(Adventage)：“從而有？ 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； 功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么？ 3益處(Benefit)：“對(duì)您而言 益處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即通知顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求； 益處，是無(wú)形的：驕傲感、自尊感、顯示欲等 益處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么益處？ 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.4證據(jù)Evidenc：“他看 證據(jù)，是想顧客證明

23、他所講的益處 證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信。 證據(jù)，回答了“怎樣證明他講的益處？ 如何更好的運(yùn)用FABE 1、從顧客分類(lèi)和顧客心思入手, 恰當(dāng)運(yùn)用“一個(gè)中心，兩個(gè)根本法。 “一個(gè)中心是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 “兩個(gè)根本法是靈敏運(yùn)用察看法和分析法。 2、333原那么 3個(gè)提問(wèn)開(kāi)放式與封鎖式相結(jié)合 “請(qǐng)問(wèn)您代理我們的產(chǎn)品目的是什么？ “請(qǐng)問(wèn)還有什么詳細(xì)要求？ “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少 3個(gè)本卷須知 把握時(shí)間觀(guān)念時(shí)間本錢(qián) 投其所好喜好什么 給顧客一份不測(cè)的驚喜本地域域市場(chǎng)運(yùn)作方案 3個(gè)擲地有聲的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)調(diào)查后細(xì)細(xì)研討 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.FABE銷(xiāo)售法 F代表特征Features:產(chǎn)

24、品的特質(zhì)、特性等最根本功能;以及它是如何用來(lái)滿(mǎn)足我們的各種需求的。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要本人品牌所獨(dú)有的， 每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否那么就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多營(yíng)銷(xiāo)人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需求特別提示的是：要深化開(kāi)掘本身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他營(yíng)銷(xiāo)人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)他給了顧客一個(gè)“情理之中，預(yù)料之外的覺(jué)得時(shí)，下一步的任務(wù)就很容易展開(kāi)了。 A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)Advantages:即(F)所列的商品特性終究發(fā)揚(yáng)了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買(mǎi)的理由：同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)； B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益Benefits

25、:即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的益處。利益營(yíng)銷(xiāo)已成為營(yíng)銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，經(jīng)過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、益處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望 E代表證據(jù)Evidence包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀(guān)性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性. FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)可以帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證明該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.1、 把客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)作為一種潛在的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)三、恰當(dāng)處置異議拉動(dòng)愿望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求

26、同存異； 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用乘法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員本人做本錢(qián)分析時(shí)，要用除法，算算給本人留的余地有多大；客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.1、假設(shè)成交：假設(shè)他要做代理假設(shè)他需求他會(huì)在意哪些問(wèn)題？2、不確定成交：我不知道這個(gè)代理權(quán)還能不能給他留住。暗示顧客有能夠失去這個(gè)時(shí)機(jī)益處，使得客戶(hù)此時(shí)一切關(guān)注的焦點(diǎn)在那個(gè)B益處，而忘掉了F和A3、總結(jié)成交：從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益Benefit的部分，突出強(qiáng)調(diào)它4、引導(dǎo)成交法：先本人列出產(chǎn)品的A、B部分，盡量多列，再請(qǐng)客戶(hù)列優(yōu)勢(shì)缺乏缺陷部分，引導(dǎo)客戶(hù)本人得出代理的益處5假設(shè)

27、訂單成交：本人預(yù)先設(shè)計(jì)一張訂單，盡量多列些產(chǎn)品，交給客戶(hù)，讓他本人逐項(xiàng)審定，選擇能否需求一邊引見(jiàn)，一邊填寫(xiě)合同，終了引見(jiàn)后再用假設(shè)成交法客戶(hù)在做選擇時(shí)，已在心中本人完成了從F-A-B的轉(zhuǎn)化過(guò)程，這樣最終他的頭腦中留下的都是Benefit四、成交促成購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.6、強(qiáng)迫訂單成交：舉一個(gè)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)益處，不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)惡果的故事，或從故事中引申出他不買(mǎi)會(huì)失去什么，買(mǎi)會(huì)得到什么，促使客戶(hù)去想象那個(gè)Benefit！7.對(duì)比法成交：先提供一個(gè)貴的，價(jià)錢(qián)遠(yuǎn)超越價(jià)值的產(chǎn)品如；TOTO，利用思想慣性，不斷強(qiáng)化這個(gè)產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的F特點(diǎn)和功能部分，然后再忽然拋出他真正想賣(mài)的產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，物有所值。經(jīng)過(guò)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)、突出、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)物有所值，突出那個(gè)Benefit！而且是可以相對(duì)廉價(jià)的代價(jià)獲得。四、成交促成購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)篇二：訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程.8. 6+1 問(wèn)題成交：利用心思暗示和慣性讓客戶(hù)延續(xù)說(shuō)6個(gè)是、一定的答案6個(gè)問(wèn)題要與他最后一步的購(gòu)買(mǎi)訊問(wèn)有關(guān)連這是一個(gè)心思的暗示過(guò)程，經(jīng)過(guò)思想慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個(gè)B！9. 門(mén)把式成交：欲擒故縱，偽裝放棄，然后忽然問(wèn)