管理培訓(xùn)課程-第三章如何開(kāi)發(fā)客戶資源

1、如何開(kāi)發(fā)客戶資源管理培訓(xùn)課程-第三章.一 將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò).1、將客戶組織化2、與客戶成為知心朋友3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液.二開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn).1 地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)1、可以借機(jī)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查，可以比較客 觀和全面地了解客戶需求情況。2、可以擴(kuò)展建站市場(chǎng)的影響，使客戶形 成共同的市場(chǎng)影響3、可以積累建站任務(wù)閱歷，尤其是以新 建站顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路4、假設(shè)建站人員事先做了必要的選擇和 預(yù)備，建站技巧得法，那么可以收到意 想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶.1最大缺陷就在于它的相對(duì)盲目性2在許多情況下，人們大多不歡迎不 速之客3由于建站任務(wù)和“地毯式訪問(wèn)本身 的有機(jī)聯(lián)絡(luò)和相互影響。假設(shè)

2、建站 任務(wù)一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)建站 方案。2 地毯式訪問(wèn)的缺陷.三 開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖引見(jiàn).1 連鎖引見(jiàn)法的優(yōu)點(diǎn)1、可以防止建站人員客觀判別的盲目 性2、可以博得被引見(jiàn)顧客的信任3、勝利率普通都比較高.2 連鎖引見(jiàn)法的缺陷1事先難以制定完好的推銷訪問(wèn)方案2我們經(jīng)常處于被動(dòng)位置.四 開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花.1、中心開(kāi)花法的優(yōu)缺陷1、雖然不需求建站員反復(fù)向中心人物 周圍的每一位客戶做建站壓服任務(wù) 卻需求建站人員反復(fù)向中心人物做 任務(wù)2、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物 有能夠弄巧成拙，呵斥不利后果.五 開(kāi)發(fā)客戶方法四： 個(gè)人察看.1、個(gè)人察看法的優(yōu)點(diǎn)1、可以使建站人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng) 排

3、除中間性干擾2、可以使建站人員擴(kuò)展視野，跳出原有建站 區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，發(fā)明新的建站業(yè)績(jī)3、可以協(xié)助建站人員培育洞察才干，積累建 站閱歷，提高建站才干4、個(gè)人察看法是其他各種方法的根底，建站 員在運(yùn)用任何其他方法尋覓客戶時(shí)，都離 不開(kāi)個(gè)人察看.2、個(gè)人察看法的缺陷1、將遭到建站人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限.2、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往 往容易墮入空洞的能夠性里，失敗 率比較高.六 開(kāi)發(fā)客戶方法六：宣傳開(kāi)辟.1、宣傳開(kāi)辟法優(yōu)點(diǎn)1可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地 傳播建站信息2不僅可以尋覓客戶，而且可以壓服 客戶進(jìn)住3不僅使建站人員從陳舊的落后 方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省建 站費(fèi)用，降低單位建站本錢.2、宣傳開(kāi)辟法的局限性1最大的缺陷是建站對(duì)象的選擇性不 容易掌握2有些建站不宜于運(yùn)用宣傳開(kāi)辟法尋 找客戶3根據(jù)國(guó)家有關(guān)宣傳法規(guī)，有些 工程不準(zhǔn)做宣傳4在大多數(shù)情況下，利用宣傳開(kāi)辟法 尋覓客戶，難以測(cè)定實(shí)踐效果.七 與客戶套近乎的七種方