國(guó)際貿(mào)易-4十章國(guó)際貿(mào)易方式

1、第十章 貿(mào)易方式.1.包銷包銷Exclusive Sales：指出口商經(jīng)過簽署協(xié)議給國(guó)外銷售商在一定時(shí)期、一定地域運(yùn)營(yíng)某一種或某一類商品的專營(yíng)權(quán)益的貿(mào)易方式。.包銷當(dāng)事人之間的關(guān)系A(chǔ)客戶經(jīng)包銷商供貨人買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān).包銷的特點(diǎn)三定：在包銷協(xié)議中定商品、定期限、定地域三自：指包銷商自行購(gòu)買、自行銷售、自傲盈虧一專：指專營(yíng)權(quán)專買權(quán)、專賣權(quán) . 包銷方式的利弊利：有利于調(diào)動(dòng)包銷商的運(yùn)營(yíng)積極性有利于利用包銷商的銷售渠道，到達(dá)穩(wěn)定和擴(kuò)展市場(chǎng)的目的可以 減少多頭運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊病。弊：對(duì)包銷商或包銷商品選擇不當(dāng)，或市場(chǎng)發(fā)生變化：包銷商能夠會(huì)“包而不銷或“包而少銷，出口商出口受阻包銷商能夠憑仗其

2、獨(dú)家專營(yíng)權(quán)的位置，支配或壟斷市場(chǎng)，對(duì)出口人進(jìn)展壓價(jià)，以謀取高額實(shí)際，從而損害出口商的利益。. 2.代理(Agency)： 指代理人按照委托人的授權(quán)，代表委托人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，委托人直接承當(dāng)由此產(chǎn)生的權(quán)益和義務(wù)的一種貿(mào)易方式。. 代理人與委托人之間的關(guān)系委托人代理人客戶委托與受托無關(guān)買賣關(guān)系. 代理的類型： 根據(jù)委托人授權(quán)的大小，代理可分為：普通代理獨(dú)家代理總代理.專營(yíng)權(quán)當(dāng)事人之間關(guān)系收益包銷專買專賣權(quán)本人與本人的買賣關(guān)系利潤(rùn)獨(dú)家代理專門代理權(quán)委托代理關(guān)系傭金獨(dú)家代理與包銷的比較都具有“三定特點(diǎn)：定商品、定地點(diǎn)、定時(shí)間.3.寄售寄售Consignment：是出口商委托國(guó)外代銷

3、商向用戶進(jìn)展現(xiàn)貨買賣的一種買賣方式。寄售人先將預(yù)備銷售的貨物運(yùn)往國(guó)外寄售地，委托當(dāng)?shù)卮N人按照雙方商定的條件，由代銷人為其銷售，所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后，交付給寄售人。. 寄售的性質(zhì)： 寄售貿(mào)易是根據(jù)寄售協(xié)議進(jìn)展的。寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。.寄售人與代銷人的關(guān)系寄售人代銷人客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān). 寄售的特點(diǎn)：1、寄售是一種憑實(shí)物進(jìn)展買賣的現(xiàn)貨買賣。寄售人先將貨物運(yùn)往國(guó)外，然后由代銷人在當(dāng)?shù)劁N售。2、寄售是一種先發(fā)貨后成交的貿(mào)易方式。寄售貨物裝運(yùn)出口時(shí)，并沒有確定的買主，而是貨物先到達(dá)寄售地，由代銷人銷售，因此寄售是一種先發(fā)貨后成交的貿(mào)

4、易方式。3、寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系。貨物在售出前，其一切權(quán)屬寄售人。代銷人只為寄售人提供效力并收取傭金，其責(zé)任只限于在貨物抵達(dá)后照顧貨物，盡力推銷，并按照寄售人的指示處置貨物。4、貨物售出前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由寄售人承當(dāng)。.4.補(bǔ)償貿(mào)易： 是指在信貸根底上進(jìn)展的，進(jìn)口商進(jìn)口機(jī)器設(shè)備，然后用引進(jìn)的機(jī)器設(shè)備消費(fèi)的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品或勞務(wù)，分期歸還進(jìn)口設(shè)備的價(jià)款及利息。. 補(bǔ)償貿(mào)易的根本特征：補(bǔ)償貿(mào)易必需在信貸的根底上進(jìn)展設(shè)備的供應(yīng)方必需承諾回購(gòu)產(chǎn)品或勞務(wù) *以上兩個(gè)條件必需同時(shí)具備，缺一不可.5. 加工貿(mào)易加工貿(mào)易Processing Trade：包括：進(jìn)料加工進(jìn)料裝配 來料加工來件裝配. 進(jìn)

5、料加工 指從國(guó)外進(jìn)口原料或零件，利用本國(guó)設(shè)備和勞動(dòng)力，加工成廢品再出口的貿(mào)易方式。它包括加工裝配業(yè)務(wù)和進(jìn)料加工兩個(gè)方面。.進(jìn)料加工原料的出口商原料的進(jìn)口商廢品的出口商廢品的進(jìn)口商買賣關(guān)系買賣關(guān)系. 來料加工： 是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求進(jìn)展加工并收取商定的工繳費(fèi)。在整個(gè)加工過程中，原料和廢品的一切權(quán)一直屬于外商委托方。*來料加工不屬于貨物買賣。. 提供原料 廢品 加工費(fèi)委托人加工方.進(jìn)料加工與來料加工的異同：一樣點(diǎn)：都是兩頭在外不同點(diǎn)： 進(jìn)料加工中原料的進(jìn)口和廢品的出口是兩筆買賣，原料和廢品均發(fā)生了一切權(quán)的轉(zhuǎn)移。而來料加工中的原料進(jìn)口和廢品出口是屬于同一筆買賣，一切權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)

6、移。 在進(jìn)料加工中，加工方要承當(dāng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而在來料加工中，加工方不承當(dāng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，只收取加工費(fèi)。.6.對(duì)等貿(mào)易Counter Trade：是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來支付。 對(duì)等貿(mào)易不同于一方面的進(jìn)口或出口，本質(zhì)上是將進(jìn)口和出口結(jié)合起來的貿(mào)易方式。表達(dá)了互惠的特點(diǎn)。.對(duì)銷貿(mào)易的主要方式： 易貨貿(mào)易 互購(gòu)貿(mào)易. 易貨貿(mào)易的特點(diǎn)：進(jìn)口和出口在一份合同中規(guī)定普通不用現(xiàn)匯，要求等值交換*普通要求易貨兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性強(qiáng).招標(biāo)與招標(biāo)7.招標(biāo)Invitation to Tender： 招標(biāo)人預(yù)先發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出擬購(gòu)商品的種類

7、、數(shù)量和有關(guān)買賣條件或擬建工程的各種條件，約請(qǐng)招標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)招標(biāo)的行為。*招標(biāo)實(shí)踐上是競(jìng)賣的買賣方式.8.招標(biāo)Submission of Tender： 招標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單規(guī)定的條件，在指定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。*招標(biāo)相當(dāng)于磋商中的發(fā)盤。.招標(biāo)、招標(biāo)業(yè)務(wù)的根本程序招標(biāo)、招標(biāo)業(yè)務(wù)的根本程序有：招標(biāo)、招標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)和中標(biāo)簽約等環(huán)節(jié)，其中招標(biāo)相當(dāng)于發(fā)盤，中標(biāo)相當(dāng)于接受。在實(shí)踐業(yè)務(wù)中，為防止中標(biāo)人中標(biāo)后不與招標(biāo)人簽約，普通要求招標(biāo)人在招標(biāo)時(shí)交付一定的押金招標(biāo)保險(xiǎn)金和一份銀行保函，以保證一旦中標(biāo)，招標(biāo)人即與招標(biāo)人訂立合同。.按國(guó)際慣例，出現(xiàn)以下情況，招標(biāo)人可回絕全部招標(biāo)：

8、1、最低標(biāo)價(jià)大大超越國(guó)際市場(chǎng)價(jià)錢程度；2、一切招標(biāo)書內(nèi)容與招標(biāo)要求不符；3、在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)時(shí)招標(biāo)人數(shù)太少。.9.拍賣(Auction)： 是專營(yíng)拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)那么，以公開叫價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種貿(mào)易方式。*拍賣實(shí)踐上是競(jìng)買的買賣方式. 拍賣的特點(diǎn)：是一種公開竟買的現(xiàn)貨買賣是在一定的地點(diǎn)有組織的進(jìn)展拍賣必需按預(yù)先規(guī)定的規(guī)章和程序進(jìn)展.拍賣出價(jià)的方法:增價(jià)拍賣減價(jià)拍賣即荷蘭式拍賣密封遞價(jià)拍賣.1、案例：中國(guó)的“紅旗牌油漆刷在敘利亞銷路不斷很好。但在2000年，由于兩國(guó)貿(mào)易政策的變化，該品牌的油漆刷在敘利亞當(dāng)年銷量幾乎為零。

9、中方公司在敘利亞的兩家重要客戶A公司和B公司，此時(shí)，都想在敘利亞包銷“紅旗牌油漆刷，獲得獨(dú)家銷售權(quán)。A公司業(yè)務(wù)不大，商品單一，但有一定的銷售渠道，且履約付款比較及時(shí)。B公司運(yùn)營(yíng)商品種類多，業(yè)務(wù)量大，油漆刷只是其運(yùn)營(yíng)的一種小商品，并常有不按時(shí)履約的景象發(fā)生。為了防止這兩家公司在敘利亞市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)，中方公司曾要求它們分別包銷不同貨號(hào)的油漆刷，以穩(wěn)定市場(chǎng)。然而，這兩家公司卻都要購(gòu)買包銷同一貨號(hào)的油漆刷。中方公司為了恢復(fù)油漆刷在敘利亞的出口業(yè)務(wù)，決議擇優(yōu)選擇一家。2001年，A公司派人來到中方公司，提出包銷協(xié)議。2001年春，中方公司與A公司正式簽署為期兩年的包銷“紅旗牌油漆刷730貨號(hào)協(xié)議，協(xié)議中

10、除規(guī)定了雙方的普通權(quán)益和義務(wù)外，還規(guī)定了金額、數(shù)量、期限。至于價(jià)錢問題，協(xié)議書中規(guī)定三個(gè)月協(xié)商一次。另外協(xié)議中還另有規(guī)定，A公司必需保證每年購(gòu)買25萬元的730貨號(hào)的油漆刷，如買方在一年內(nèi)達(dá)不到購(gòu)買數(shù)量和金額時(shí)，賣方有權(quán)吊銷包銷協(xié)議。 .同年廣州秋季買賣會(huì)期間，B公司的老板來到中方公司，要求經(jīng)銷730貨號(hào)的“紅旗牌油漆刷。中方業(yè)務(wù)員勸其購(gòu)買其它貨號(hào)的油漆刷。然而，B公司的老板以為，他是敘利亞商人中第一個(gè)經(jīng)銷730貨號(hào)的客戶，不讓他買是沒有道理的，即使提價(jià)，他也要買“紅旗牌730貨號(hào)的油漆刷。在得知A公司已是“紅旗牌730貨號(hào)的包銷商后，B公司的老板要挾說：“假設(shè)他們公司堅(jiān)持不讓我買，我就讓其它

11、公司消費(fèi)冒牌貨與他們公司搞競(jìng)爭(zhēng)。在雙方保證信譽(yù)證在2001年11月底到達(dá)上海的條件下，我方有關(guān)人員承諾了在2001年內(nèi)賣給B公司一箱20英寸集裝箱的“紅牌730貨號(hào)的油漆刷，并簽署了合同。敘利亞A公司得到B公司與我簽約的信息后，要求中方廓清現(xiàn)實(shí)，否那么，將提交仲裁 . 期貨買賣含義：指在期貨買賣所內(nèi)，按照買賣所的規(guī)章，買進(jìn)或賣出在未來某一月份交貨的商品的期貨合同紙合同買賣。. 期貨市場(chǎng)的構(gòu)成：期貨買賣所期貨傭金商清算所期貨買賣的參與者：套期保值者 投機(jī)者. 特點(diǎn)：以規(guī)范的期貨合同作為買賣標(biāo)的；有特殊的清算制度；嚴(yán)厲的押金制度；. 套期保值含義： 是期貨市場(chǎng)買賣者將期貨買賣與現(xiàn) 貨買賣結(jié)合起來進(jìn)

12、展的一種市場(chǎng)行為。種類： 賣期保值 買期保值.賣期保值日期現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月15日買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}價(jià)格3.65美元/浦式耳出售12月份小麥期貨價(jià)格3.7美元/浦式耳10月15日售出小麥價(jià)格為3.55美元/浦式耳購(gòu)入12月份小麥期貨價(jià)格3.6美元/浦式耳結(jié)果虧損0.10美元贏利0.10美元.買期保值： 日期現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月2日出售12月份交貨玉米價(jià)格2.45美元/浦式耳買入12月份玉米期貨價(jià)格2.4美元/浦式耳11月25日購(gòu)入12月份的玉米價(jià)格2.58美元/浦式耳賣出12月份玉米期貨價(jià)格2.53美元/浦式耳結(jié)果虧損0.13美元贏利0.13美元. 互購(gòu)的特點(diǎn)：互購(gòu)是現(xiàn)匯買賣，并不要求雙方等值交換互購(gòu)的進(jìn)口和出口是兩筆買賣，要簽兩份合同要求第一份合同中的賣方，要在合同中承諾回購(gòu)回頭貨的金額.分析：在此案例中，我方應(yīng)負(fù)一切責(zé)任。A、B兩公司均為中方在敘利亞經(jīng)銷我油漆刷的主要客戶，兩公司各有優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，我公司權(quán)衡利弊以后，為恢復(fù)在敘利亞的業(yè)務(wù)，與A公司簽署包銷協(xié)議，但后來B公司又要求簽署同種商品的銷售合同，在B公司的要求和脅迫下，中方公司無視與A公司簽署包銷協(xié)議的法律性和嚴(yán)肅性，又與B公司簽署銷售