客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧

1、客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧.六種類型人的特征向六種類型人推銷.客戶類型分類. 六種類型人的特征.老虎型的特征喜歡當(dāng)指點(diǎn)人物和掌握權(quán)益注重成果，不太注重人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)；有力，直接，快速?zèng)]有耐心；要求很高高度自信、果斷、擔(dān)任競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性.應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營(yíng)造一種歡娛的氣氛多議論他們的目的，少談細(xì)節(jié)部分議論知名的客戶，提供證據(jù)來支持他的話和他談勝利之道經(jīng)常和他堅(jiān)持聯(lián)絡(luò).向老虎型的人做推銷1、建立關(guān)系提供專業(yè)知識(shí)及見解以處理詳細(xì)業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部留意力在他的想法和目的上講解呵斥業(yè)務(wù)中問題以及處理問題的現(xiàn)實(shí)根據(jù)堅(jiān)持快節(jié)拍，老虎型人注重準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間.向老虎型的人做推銷2、明確他們的需

2、求問而不是通知。問那些能發(fā)現(xiàn)他們注重什么和情愿報(bào)答的問題。明確優(yōu)先性他提問的思緒與他訪問的目的一致對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí)支持他所置信的東西；明確他下一步的期望.向老虎型的人做推銷3.支 持提出他的建議以便老虎型的人可以比較選擇處理方法及其能夠的結(jié)果要詳細(xì)而實(shí)踐，不要忽略細(xì)節(jié)老虎型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，他應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一一年還是兩年.向老虎型的人做推銷4、終了銷售直接提出簽單，不要兜圈子，運(yùn)用選擇式終了預(yù)備好為能夠出現(xiàn)的變化和退讓作談判。老虎型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。給他時(shí)間思索選擇。事先預(yù)料各種異議，然后可以用勝利故事來回答這些異議。.孔雀

3、型的特征人際導(dǎo)向的指點(diǎn)者以透過人的關(guān)系來達(dá)成義務(wù)外向、樂觀、熱心、大方具有壓服力、可讓人信任的覺得注重人際關(guān)系心情化、自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引群眾的留意.應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營(yíng)造一種歡娛的氣氛多議論他們的目的，少談細(xì)節(jié)部分議論知名的客戶，提供證據(jù)來支持他的話和他談勝利之道經(jīng)常和他堅(jiān)持聯(lián)絡(luò).向孔雀型的人做推銷1、建立關(guān)系迅速描畫他此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型開展業(yè)務(wù)關(guān)系，他必需付出努力通知熱情型人他對(duì)他的想法和目的的覺得和熱情一旦他對(duì)他的才干產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系 .向孔雀型的人做推銷2、明確他們的需求明確其他的決策推進(jìn)人傾聽，然后經(jīng)過大量的支持他信心的口頭和非

4、口頭的反響來回應(yīng)他對(duì)于他所需求的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向開展假設(shè)他對(duì)詳細(xì)問題不太感興趣，那么總結(jié)剛剛所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嵺`的想法.向孔雀型的人做推銷3、支 持用書面方式就熱情型人的想法提供特定處理方案。使之對(duì)他建立自信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。滿足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書面方式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾.向孔雀型的人做推銷4、終了銷售當(dāng)有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的適宜性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，運(yùn)用自信式終了當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，可以利用促銷加速購(gòu)買。在簽單決議之前，不要議論細(xì)節(jié)問題。熱情型人以為處置細(xì)節(jié)是銷售人員的工處置反對(duì)意見時(shí)重新陳說產(chǎn)品對(duì)

5、他的利益點(diǎn).貓頭鷹型的特征注重細(xì)節(jié)、敏銳的察看力高規(guī)范、完美主義者容易忽視壓服技巧和人際關(guān)系講求現(xiàn)實(shí)和資料的獲得客氣禮貌準(zhǔn)確，正確喜歡批判.應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析闡明列出他的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺陷在客戶沒有提出反對(duì)意見前就本人先提出，并且提出合理的解釋預(yù)防異議.向貓頭鷹型的人推銷1、建立關(guān)系很專業(yè)的提供有關(guān)他、他的公司及他的專長(zhǎng)等背景信息以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的“專家位置設(shè)身處地為他們及他們能夠的需求做調(diào)查和預(yù)備懂得運(yùn)用這一類型人的時(shí)間 .向貓頭鷹型的人推銷2、明確他們的需求貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談詳細(xì)的，能找實(shí)踐的問題，可以有廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。一

6、定要做好傾聽任務(wù)要強(qiáng)調(diào)他與他們想法是一致的，并且他可以協(xié)助他們完成目的.向貓頭鷹型的人推銷3、支 持多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)聽說話，清楚地顯示一切的數(shù)字及它們的來由演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)要有保管但不冷淡，要果斷但不要鹵莽引薦一個(gè)詳細(xì)的行動(dòng)方案.向貓頭鷹型的人做推銷終了銷售直接締結(jié)，但語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充溢自信心地做總結(jié)式終了語(yǔ)。要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)展談判，全面思索并為細(xì)節(jié)做好預(yù)備努力爭(zhēng)取他們的承諾以防止貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明在回答異議時(shí)，要對(duì)貓頭鷹型人的購(gòu)買原那么及注重客觀性做出反響 .老鷹型的特征講話速度快，音量比較大做事直爽，決策果斷，以現(xiàn)實(shí)和義務(wù)為中心，不擅長(zhǎng)

7、與人打交道。強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，厭惡本人的時(shí)間被浪費(fèi)。.應(yīng)付方法由于時(shí)間對(duì)他們來講很重要，所以，他要直入主題。例如，開場(chǎng)白盡能夠短，可以直接講他打的目的 假設(shè)他是自動(dòng)打給對(duì)方的，最好做充分的預(yù)備，他要一針 見血地指出對(duì)方所存在的問題，以擊中關(guān)鍵。.向老鷹型的人做推銷1、建立關(guān)系他們喜歡講而不是聽時(shí)間對(duì)他們來講很重要，所以要直入主題他講話的速度應(yīng)稍快些同他差不多，以顯示出他尊重他的時(shí)間要時(shí)辰留意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，要高效，千萬(wàn)別指望在中同他們閑聊，談完正事，馬上終了。不要以命令的語(yǔ)氣來同他們溝通.向老鷹型的人做推銷2、明確他們的需求 主導(dǎo)需求是權(quán)益 客戶只注

8、重結(jié)果，不看重過程和細(xì)節(jié) 可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)益、位置、威信、聲望和掌握大局等。.向老鷹型的人做推銷3、支 持老鷹型客戶最容易刁難人，他要事先做好預(yù)防。其方法是忽然提出一個(gè)意想不到的問題，讓他難堪，他的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略是事先進(jìn)展預(yù)防性提問，.向老鷹型的人做推銷4、終了銷售鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，他要隨時(shí)做好談成生意的預(yù)備不要理睬他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)拍，盡快簽單吧。 .無(wú)尾熊型的特征能夠?qū)λ艘蟛粔驀?yán)厲比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制才干很強(qiáng).應(yīng)付方法對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)懷找出對(duì)方與他的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶著他達(dá)

9、成目的的方向，并且通知他他能提供協(xié)助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以平安為最主要的目的提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn).向無(wú)尾熊型的人做推銷1、建立關(guān)系利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出他個(gè)人對(duì)無(wú)尾熊型人的任務(wù)和個(gè)人目的感興趣。談及他周圍的在運(yùn)用他產(chǎn)品的同行。.向無(wú)尾熊型的人做推銷2、明確需求對(duì)于這種認(rèn)識(shí)屬于做什么事情都會(huì)拿不定主意，他和他說什么他都會(huì)說好好好，可是到后來還是要和家里人商量商量，針對(duì)這樣的人我們要幫他拿主意，多反復(fù)客戶需求，幫客戶下定決心。.向無(wú)尾熊型的人做推銷3、支 持清楚地做好解釋任務(wù)以確保無(wú)尾熊型人了解對(duì)無(wú)尾熊型人的問題提供一種明晰的處理方法，并最大限制地保證這是最好地處理方法而無(wú)須思

10、索其他要求無(wú)尾熊型請(qǐng)決議者最終參與他的處理方法如今是最好的，未來也是最好的 .向無(wú)尾熊型的人做推銷4、終了銷售不要太直接的締結(jié)。不要敦促。運(yùn)用退讓式終了不要將無(wú)尾熊型的人逼入絕境，假設(shè)事情不妙，他們就會(huì)想方法溜掉防止“他們懊悔-爭(zhēng)獲得到一個(gè)承諾。強(qiáng)調(diào)他本人會(huì)落實(shí)簽單后的事歡迎不贊同見，并耐心周到地給予解答.鴿子型的特征鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥，不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、協(xié)作對(duì)他們很重要，喜歡團(tuán)體活動(dòng)，平安感不強(qiáng)，遇到壓力會(huì)趨于附和 .應(yīng)對(duì)方法行事速度較慢，建立關(guān)系也需求一定的時(shí)間顯示他的友好和平易近人，不可急躁，講話速度要慢，表現(xiàn)得要有禮

11、貌。他要盡能夠地找到與對(duì)方共同的興趣、喜好，并經(jīng)過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。與對(duì)方打道采用詞匯：我保證、關(guān)系、協(xié)作、參與、互置信任、有效等。.向鴿子型的人做推銷1、建立關(guān)系鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。 他們做決策普通會(huì)較慢，需求5次左右的接觸。 不要太過于熱情，以免引起對(duì)方疑心。盡能夠地找到與對(duì)方共同的興趣、喜好，并經(jīng)過這些與客戶建立起一定的關(guān)系他與他的關(guān)系要花時(shí)間來建立，不可強(qiáng)迫對(duì)方做他們不情愿做的事情 .向鴿子型的人做推銷2、明確他們的需求對(duì)他所提出來的問題，反響不是很快雖說他們對(duì)他的銷售任務(wù)不會(huì)象孔雀型那樣自動(dòng)提出看法，但根本來講，他們會(huì)配合他的銷售任務(wù)，只需他能更好地引導(dǎo)他。 .向鴿子型的人做推銷3、支持由于對(duì)方難以在