客戶資源二次開(kāi)發(fā)試點(diǎn)方案

1、銀行代理業(yè)務(wù)客戶資源二次開(kāi)發(fā)試點(diǎn)方案銀行代理業(yè)務(wù)管理部包頭中支銀行代理主要內(nèi)容 一、二次開(kāi)發(fā)的目的與意義 二、我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 三、二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方式 四、二次開(kāi)發(fā)費(fèi)用及考核政策 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)客戶資源二次開(kāi)發(fā)目的 挖掘銀行代理業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，提高銀代業(yè)務(wù)的效益水平、可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)客戶資源二次開(kāi)發(fā)意義 充分利用公司現(xiàn)有的資源，為公司創(chuàng)造效益。企業(yè)最寶貴的資源就是客戶，我公司的銀行代理客戶已經(jīng)突破150萬(wàn)人，是有效開(kāi)發(fā)的寶藏。開(kāi)創(chuàng)并嘗試不同的銷(xiāo)售模式，為公司的進(jìn)一步做大做強(qiáng)奠定基礎(chǔ) 。提高客戶的滿意度及忠誠(chéng)度。二次開(kāi)發(fā)既是銷(xiāo)售過(guò)程

2、，更是為客戶提供新的服務(wù)的過(guò)程，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，緊密相互之間的關(guān)系，以提高客戶的滿意度及忠誠(chéng)度。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)客戶資源二次開(kāi)發(fā)意義鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍，提高銷(xiāo)售技能，促使其向?qū)I(yè)化方向的發(fā)展。符合國(guó)際銀保業(yè)務(wù)發(fā)展潮流 。應(yīng)對(duì)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)后渠道流失的風(fēng)險(xiǎn)，變被動(dòng)的依靠銀行為主動(dòng)出擊，拓展新的銷(xiāo)售領(lǐng)域，穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍。 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)主要內(nèi)容 一、二次開(kāi)發(fā)的目的與意義 二、我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 三、二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方式 四、二次開(kāi)發(fā)費(fèi)用及考核政策 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 根據(jù)公司信息管理中心提供的信息顯示,我公司銀代客戶總數(shù)已突破150萬(wàn)。 銀

3、代客戶各年份數(shù)量如下 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)銀代投保人年齡結(jié)構(gòu)銀代投保保費(fèi)結(jié)構(gòu)可見(jiàn)，我公司的客戶資源非常豐富，開(kāi)發(fā)價(jià)值巨大。我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)主要內(nèi)容 一、二次開(kāi)發(fā)的目的與意義 二、我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 三、二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方式 四、二次開(kāi)發(fā)目前需解決的環(huán)節(jié) 五、二次開(kāi)發(fā)后續(xù)需提高環(huán)節(jié) 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn) 產(chǎn)品主要以我公司的現(xiàn)行個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品為主，試點(diǎn)期間先選擇五個(gè)產(chǎn)品，以后再考慮增加其他產(chǎn)品，初步選擇的五個(gè)產(chǎn)品是: 1、福如東海A 、C； 2、健康天使； 3、定期壽險(xiǎn)A、B； 選擇原因：一是這五個(gè)產(chǎn)品都是保障型產(chǎn)品，與現(xiàn)行銀代產(chǎn)品功能上不產(chǎn)生沖突

4、，并形成有效互補(bǔ)；二是這五個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，得到了市場(chǎng)的認(rèn)同，是我公司的主打產(chǎn)品。產(chǎn)品選擇 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)試點(diǎn)單位初步確定為： 直轄市天津分公司； 省級(jí)分公司江蘇分公司、山東分公司； 中心支公司東莞中心支公司。 選擇原因：一是試點(diǎn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)；二是這三個(gè)機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，客戶數(shù)量比較大；三是這三個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)運(yùn)做水平較高；四是分別選擇直轄市、省分公司、中心支公司三種機(jī)構(gòu)是為了更全面地取得試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，便于以后推廣。試點(diǎn)單位選擇 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)銷(xiāo)售人員選擇 利用現(xiàn)有的銀代隊(duì)伍。優(yōu)點(diǎn)：首先是隊(duì)伍有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)且持代理人資格證書(shū)；其次是對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)和客

5、戶的情況比較熟悉，容易接近客戶；再次是項(xiàng)目的啟動(dòng)相對(duì)容易，組織工作簡(jiǎn)便。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)目標(biāo)客戶的選擇 遵循有序開(kāi)發(fā)的原則，先選擇保費(fèi)金額5萬(wàn)-10萬(wàn)元投保人群，這部分客戶有比較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及公司比較信任，有利于工作實(shí)施。取得一定經(jīng)驗(yàn)后再開(kāi)發(fā)其他客戶，防止客戶資源的浪費(fèi)。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)銷(xiāo)售方式 直銷(xiāo)。客戶的二次開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工作以“老客戶優(yōu)惠活動(dòng)”或以“送達(dá)紅利通知書(shū)”等形式進(jìn)行，總公司銀行代理部給出實(shí)施參考方案由分公司銀行代理部統(tǒng)一組織實(shí)施。首先由專門(mén)人員（各試點(diǎn)單位必須安排專職崗位12人）外撥電話的方式與老客戶進(jìn)行聯(lián)系，與此同時(shí)輔助以信函、短信等方式加強(qiáng)

6、效果，對(duì)于有意向的客戶再安排客戶經(jīng)理進(jìn)一步面談并完成簽單。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)具體項(xiàng)目操作流程 1、按照制定的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選取目標(biāo)客戶；2、制定接觸客戶的企劃方案；3、進(jìn)行電話話術(shù)、信函資料、銷(xiāo)售話術(shù)等前期準(zhǔn)備工作；4、結(jié)合方案對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)及動(dòng)員；5、專人電話外撥或發(fā)出信件；6、對(duì)有興趣客戶上門(mén)面談或進(jìn)一步做工作；7、完成簽單手續(xù)。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)主要內(nèi)容 一、二次開(kāi)發(fā)的目的與意義 二、我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 三、二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方式 五、二次開(kāi)發(fā)費(fèi)用及考核政策 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)試點(diǎn)銷(xiāo)售的費(fèi)用政策 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)試點(diǎn)銷(xiāo)售的費(fèi)用政策 注：1、首期管理費(fèi)用率以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為基數(shù) ； 2、附加傭金為首期直接傭金的50%；各年度的直接傭金、附加傭金和管理費(fèi)用按上限下發(fā)至分公司，其中直接傭金和附加傭金給分公司銀代使用，總公司留存首期附加傭金的30%作試點(diǎn)推動(dòng)費(fèi)用。 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)試點(diǎn)銷(xiāo)售的任務(wù)考核政策 二次開(kāi)發(fā)產(chǎn)生的保費(fèi)沖抵今年銀代的期繳及躉繳任務(wù) 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督