人形機器人公司企業(yè)經營戰(zhàn)略方案

1、泓域/人形機器人公司企業(yè)經營戰(zhàn)略方案人形機器人公司企業(yè)經營戰(zhàn)略方案xxx（集團）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112166105 一、 產業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112166105 h 3 HYPERLINK l _Toc112166106 二、 人形機器人發(fā)展歷史 PAGEREF _Toc112166106 h 5 HYPERLINK l _Toc112166107 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112166107 h 6 HYPERLINK l _Toc112166108 四、 項目基本情況 PAGEREF _Toc1

2、12166108 h 7 HYPERLINK l _Toc112166109 五、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略概述 PAGEREF _Toc112166109 h 12 HYPERLINK l _Toc112166110 六、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內容 PAGEREF _Toc112166110 h 15 HYPERLINK l _Toc112166111 七、 企業(yè)目標市場與營銷戰(zhàn)略選擇 PAGEREF _Toc112166111 h 23 HYPERLINK l _Toc112166112 八、 市場定位戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112166112 h 30 HYPERLINK l _Toc1121661

3、13 九、 市場營銷戰(zhàn)略決策的內容 PAGEREF _Toc112166113 h 35 HYPERLINK l _Toc112166114 十、 市場營銷戰(zhàn)略的概念、地位和實質 PAGEREF _Toc112166114 h 36 HYPERLINK l _Toc112166115 十一、 人力資源戰(zhàn)略的特點 PAGEREF _Toc112166115 h 37 HYPERLINK l _Toc112166116 十二、 人力資源戰(zhàn)略的概念和目標 PAGEREF _Toc112166116 h 38 HYPERLINK l _Toc112166117 十三、 人才的發(fā)現(xiàn) PAGEREF _T

4、oc112166117 h 42 HYPERLINK l _Toc112166118 十四、 人才的使用 PAGEREF _Toc112166118 h 44 HYPERLINK l _Toc112166119 十五、 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc112166119 h 46 HYPERLINK l _Toc112166120 建設投資估算表 PAGEREF _Toc112166120 h 48 HYPERLINK l _Toc112166121 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc112166121 h 49 HYPERLINK l _Toc112166122 流動資金

5、估算表 PAGEREF _Toc112166122 h 51 HYPERLINK l _Toc112166123 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc112166123 h 52 HYPERLINK l _Toc112166124 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc112166124 h 53 HYPERLINK l _Toc112166125 十六、 進度計劃 PAGEREF _Toc112166125 h 54 HYPERLINK l _Toc112166126 項目實施進度計劃一覽表 PAGEREF _Toc112166126 h 54產業(yè)環(huán)境分析（一）突破核

6、心共性技術抓好引進、消化、吸收、再創(chuàng)新和集成創(chuàng)新，積極推進原始創(chuàng)新，實現(xiàn)產業(yè)技術跨越式發(fā)展。開展“優(yōu)新高基”關鍵領域的自主創(chuàng)新，推進新一代通信、物聯(lián)網、大數(shù)據(jù)清洗、挖掘及分析、云計算、下一代互聯(lián)網、軟件與集成電路設計、數(shù)字家庭、關鍵元器件、專用電子設備、工業(yè)機器人、新能源汽車等自主創(chuàng)新重大專項，掌握核心和共性技術，重點突破深刻影響產業(yè)發(fā)展的關鍵核心技術，培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)。（二）加強科技創(chuàng)新平臺建設打造“重大項目骨干企業(yè)孵化載體產業(yè)園區(qū)（聯(lián)盟）”平臺建設路線。鼓勵在莞研究機構、領軍企業(yè)承接國家科技計劃、重大科研項目，開展前沿性技術研究。引導骨干企業(yè)建立高水平研發(fā)機構，加強重點實驗室、企業(yè)技

7、術中心、產業(yè)技術創(chuàng)新平臺、工程技術研發(fā)中心、國家級檢測平臺及認證服務機構等載體建設，整合優(yōu)勢平臺資源，增強重點行業(yè)、領軍企業(yè)技術創(chuàng)新能力。加強高新園區(qū)的科技企業(yè)孵化器建設和專業(yè)園區(qū)建設，依托科技園區(qū)聚集創(chuàng)業(yè)投資機構、技術轉移機構和科技中介服務機構，形成培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)的有利條件。鼓勵企業(yè)與高等院校、科研院所展開合作，建立具有持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展能力的產業(yè)聯(lián)盟，開展戰(zhàn)略性新興產業(yè)關鍵技術、重大專項項目產業(yè)化攻關。依托松山湖大學創(chuàng)新城、國際機器人產業(yè)基地、臺灣高科技園、兩岸生物技術產業(yè)合作基地、中以產業(yè)園等科技產業(yè)園區(qū)，集聚一批創(chuàng)新型企業(yè)和科技創(chuàng)新載體，推進協(xié)同創(chuàng)新，推動建立國內一流的創(chuàng)新示范園區(qū)

8、。依托國家諧波傳動技術研究推廣中心，聯(lián)合國際一流智能機器人科研機構，引入諧波減速器以及智能機器人方面的技術成果和高端研發(fā)團隊，建設成立廣東順道國家諧波智能制造基地，打造囊括機器人核心零部件、本體制造、配套服務和系統(tǒng)集成四個核心環(huán)節(jié)，集研發(fā)、生產、應用為一體的機器人技術創(chuàng)新研究基地，促進我市快速成為國內領先的以高端智能機器人研發(fā)、制造等為代表的“智慧產業(yè)高地”。以散裂中子源（CSNS）項目為依托，布局建設國家重點實驗室群，積極承接國家重大科技專項，為生命科學、納米科學、新型材料科學、醫(yī)藥研發(fā)等領域提供先進、強大的技術支撐，促進基礎科學研究成果向應用成果轉化，為我市創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略提供支撐。（三）

9、深化科技創(chuàng)新體制改革突出產業(yè)和市場導向，加快大學創(chuàng)新城建設，打造新型研發(fā)機構平臺建設的新標桿。繼續(xù)深化東莞理工學院與全國知名大學、科研機構和科技型企業(yè)合作建設研究院。突破傳統(tǒng)科研機構體制模式，賦予新型研發(fā)機構理事會和院務會更多的自主經營權，實行企業(yè)化運作。支持以市級事業(yè)單位形式設立的新型研發(fā)機構盤活資產，籌集技術成果轉化及產業(yè)化發(fā)展資金。加快科技研發(fā)成果轉化，建立知識產權質押融資風險補償機制，探索研究新型研發(fā)機構利用固定資產抵押融資、科技用房產權分割轉讓、成果作價入股孵化企業(yè)、成果轉讓轉化收益獎勵等體制機制改革。鼓勵新型研發(fā)機構開展科學研究、成果轉化、企業(yè)孵化等業(yè)務，更好為企業(yè)提供服務。（四）

10、強化東莞市創(chuàng)新地位強化松山湖高新區(qū)的創(chuàng)新中心地位，以建設珠三角國家自主創(chuàng)新示范區(qū)為契機，努力實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展，打造成為全市創(chuàng)新驅動發(fā)展的集聚區(qū)、生力軍、加速器和創(chuàng)新核。完善創(chuàng)新布局，以園區(qū)為核心和主要節(jié)點，沿松山湖新城路、生態(tài)園大道延伸，集聚國內外各類創(chuàng)新資源，打造東莞市的“創(chuàng)新軸”，形成南連深圳大沙河創(chuàng)新區(qū)、光明新區(qū)、南山區(qū)，北接廣州科學城，橫貫珠三角東岸的“創(chuàng)新走廊”。人形機器人發(fā)展歷史人形機器人的歷史最早可以追溯到1495年意大利科學家達芬奇設計的第一款人形機器人，以風能和水力為驅動力，用齒輪作為驅動裝置，使得機器人可以揮舞胳膊或者站立?，F(xiàn)代人形機器人的代表性定義由日本科學家森政弘與合田周

11、平在1967年首次提出，即一種具有移動性、個體性、智能性、通用性、半機械半人性、自動性、奴隸性等7個特征的柔性機器。1972年，早稻田大學教授加藤一郎發(fā)布全球第一臺具備動態(tài)平衡能力的全尺寸人形機器人Wabot-1，同時加藤一郎提出人形機器人應當具備腦、手、腳等三要素；非接觸傳感器（用眼、耳接受遠方信息）和接觸傳感器；平衡覺和固有覺傳感器。此后，各類人形機器人如雨后春筍般出現(xiàn)。必要性分析1、現(xiàn)有產能已無法滿足公司業(yè)務發(fā)展需求作為行業(yè)的領先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產品銷售形勢良好，產銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房

12、、設備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產流程、強化管理等手段，不斷挖掘產能潛力，但仍難以從根本上緩解產能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產品結構升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產業(yè)升級，公司產品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅動，不斷研發(fā)新產品，提升產品精密化程度，將產品質量水平提升到同類產品的領先水準，提高生產的靈活性和適應性，契合關鍵零部件國產化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領域的國內領先地位。項目基本情況（一）項目承辦單位名稱xxx（集團）有限公司（

13、二）項目聯(lián)系人劉xx（三）項目建設單位概況未來，在保持健康、穩(wěn)定、快速、持續(xù)發(fā)展的同時，公司以“和諧發(fā)展”為目標，踐行社會責任，秉承“責任、公平、開放、求實”的企業(yè)責任，服務全國。公司按照“布局合理、產業(yè)協(xié)同、資源節(jié)約、生態(tài)環(huán)?！钡脑瓌t，加強規(guī)劃引導，推動智慧集群建設，帶動形成一批產業(yè)集聚度高、創(chuàng)新能力強、信息化基礎好、引導帶動作用大的重點產業(yè)集群。加強產業(yè)集群對外合作交流，發(fā)揮產業(yè)集群在對外產能合作中的載體作用。通過建立企業(yè)跨區(qū)域交流合作機制，承擔社會責任，營造和諧發(fā)展環(huán)境。公司秉承“誠實、信用、謹慎、有效”的信托理念，將“誠信為本、合規(guī)經營”作為企業(yè)的核心理念，不斷提升公司資產管理能力和風

14、險控制能力。公司堅持提升企業(yè)素質，即“企業(yè)管理水平進一步提高，人力資源結構進一步優(yōu)化，人員素質進一步提升，安全生產意識和社會責任意識進一步增強，誠信經營水平進一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素質企業(yè)員工，企業(yè)品牌影響力不斷提升。（四）項目實施的可行性1、符合我國相關產業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃近年來，我國為推進產業(yè)結構轉型升級，先后出臺了多項發(fā)展規(guī)劃或產業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺鼓勵行業(yè)開展新材料、新工藝、新產品的研發(fā)，促進行業(yè)加快結構調整和轉型升級，有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。2、項目產品市場前景廣闊廣闊的終端消費市場及逐步升級的消費需求都將促進行業(yè)持續(xù)增長。3、公司具備成熟的生產技術及管理經驗

15、公司經過多年的技術改造和工藝研發(fā)，公司已經建立了豐富完整的產品生產線，配備了行業(yè)先進的染整設備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務。公司通過自主培養(yǎng)和外部引進等方式，建立了一支團結進取的核心管理團隊，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構。公司管理團隊對行業(yè)的品牌建設、營銷網絡管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時根據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務進行調整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。4、建設條件良好本項目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過對研發(fā)測試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開發(fā)、檢測試驗、新產品測試于一體的研發(fā)中心，項目各項建設條件

16、已落實，工程技術方案切實可行，本項目的實施有利于全面提高公司的技術研發(fā)能力，具備實施的可行性。波士頓動力公司對Atlas的期待是成為世界最強動態(tài)性能的人形機器人，考慮當前波士頓動力公司旗下低端機器人售價已經達到了7.5萬美元，未來Atlas的售價可能會更高。（五）項目建設選址及建設規(guī)模項目選址位于xx（待定），占地面積約52.00畝。項目擬定建設區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目建筑面積65386.75，其中：主體工程45529.57，倉儲工程12149.39，行政辦公及生活服務設施5961.06，公共工程1746.73。（六）項目

17、總投資及資金構成1、項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資28847.98萬元，其中：建設投資21642.53萬元，占項目總投資的75.02%；建設期利息581.19萬元，占項目總投資的2.01%；流動資金6624.26萬元，占項目總投資的22.96%。2、建設投資構成本期項目建設投資21642.53萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用18736.66萬元，工程建設其他費用2343.51萬元，預備費562.36萬元。（七）資金籌措方案本期項目總投資28847.98萬元，其中申請銀行長期貸款11860.95萬元，其

18、余部分由企業(yè)自籌。（八）項目預期經濟效益規(guī)劃目標1、營業(yè)收入（SP）：58200.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：46517.93萬元。3、凈利潤（NP）：8546.97萬元。4、全部投資回收期（Pt）：5.93年。5、財務內部收益率：21.96%。6、財務凈現(xiàn)值：8523.57萬元。（九）項目建設進度規(guī)劃本期項目按照國家基本建設程序的有關法規(guī)和實施指南要求進行建設，本期項目建設期限規(guī)劃24個月。（十）項目綜合評價主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積34667.00約52.00畝1.1總建筑面積65386.75容積率1.891.2基底面積20453.53建筑系數(shù)59.00%1

19、.3投資強度萬元/畝409.572總投資萬元28847.982.1建設投資萬元21642.532.1.1工程費用萬元18736.662.1.2工程建設其他費用萬元2343.512.1.3預備費萬元562.362.2建設期利息萬元581.192.3流動資金萬元6624.263資金籌措萬元28847.983.1自籌資金萬元16987.033.2銀行貸款萬元11860.954營業(yè)收入萬元58200.00正常運營年份5總成本費用萬元46517.936利潤總額萬元11395.967凈利潤萬元8546.978所得稅萬元2848.999增值稅萬元2384.2210稅金及附加萬元286.1111納稅總額萬元5

20、519.3212工業(yè)增加值萬元18520.7113盈虧平衡點萬元21638.33產值14回收期年5.93含建設期24個月15財務內部收益率21.96%所得稅后16財務凈現(xiàn)值萬元8523.57所得稅后企業(yè)品牌戰(zhàn)略概述（一）品牌及品牌價值品牌，品牌是對出售的產品規(guī)定的商業(yè)名稱，即商品的牌子、商品的名字，又稱牌子，它包含品牌名稱、品牌標志、注冊商標等。品牌的基本功能在于把不同企業(yè)之間同類產品區(qū)別開來，不至于使競爭者之間的產品發(fā)生混淆，從而有利于顧客識別和購買。企業(yè)品牌能夠形成品牌價值。品牌價值可以從兩個方面理解；一是指品牌在某一個時點、用類似有形資產評估方法計算出來的金額，一般是市場價格；二是指品牌

21、在需求者心目中的綜合形象包括其屬性、品質、檔次（品位）、文化、個性等，代表著該品牌可以為需求者帶來的價值。品牌價值既可以是功能性利益，也可以是情感性和自我表現(xiàn)型利益。所有企業(yè)苦心經營和維護自身的品牌，就是為求得一個公眾認可的品質知名度，以獲得品牌價值。（二）品牌戰(zhàn)略的概念品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)將品牌作為核心競爭力，在從產品經營向品牌經營轉變過程中所做出的長遠性的謀劃與方略；或者講是企業(yè)在向品牌經營轉化過程中以品牌為核心，通過品牌經營，營造并強化品牌優(yōu)勢，最終實現(xiàn)由不知名到知名，由低知名度到高知名度，獲得顧客的高滿意度，成為名牌的謀劃與方略。這里的品牌經營則是指以品牌為經營對象進行的品牌設計、品牌創(chuàng)造

22、、品牌推廣、品牌發(fā)展、品牌保護、品牌更新等一系列開拓和擴大市場的運營活動。品牌戰(zhàn)略就是把品牌作為企業(yè)獲得核心競爭力的主要手段，以獲取差別利潤與價值的企業(yè)經營戰(zhàn)略，所以，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展的必要條件。品牌戰(zhàn)略的最終目的就是在消費者中制造“品牌控”，其最高目標就是締造傳奇品牌、成就百年企業(yè)。（三）品牌戰(zhàn)略與名牌戰(zhàn)略的關系所謂名牌是指經市場檢驗，眾多相關顧客所公認的，具有高市場覆蓋面、高市場占有率、高知名度、高美譽度、高效益的產品品牌或服務品牌。企業(yè)品牌一旦成為名牌，就會產生很好的名牌效應，即名牌的積累效應、乘數(shù)效應、擴散效應和輻射效應，這為進一步提升品牌的級別和競爭地位、提高企業(yè)品牌的競爭

23、力、提升企業(yè)在顧客和社會公眾心目中的美好形象有著重大意義。名牌戰(zhàn)略就是指企業(yè)以創(chuàng)建和運用商標和商號，為使產品或服務在相關市場上獲得相關顧客的公認，達到高市場覆蓋面、高市場知名度、高市場占有率、高美譽度、高經濟效益，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展而做出的長遠性的謀劃與方略。名牌戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略是相互依存的關系，兩者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別。品牌不等于名牌，但創(chuàng)出名牌必須建立在品牌經營的基礎上；缺乏品牌經營，就談不上創(chuàng)出名牌，名牌是品牌經營的結果。因此，要實施名牌戰(zhàn)略必須首先實施品牌經營戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略的目標就是要創(chuàng)出名牌。實施名牌經營戰(zhàn)略是實施品牌經營戰(zhàn)略的繼續(xù)和發(fā)展；共同的目標是使企業(yè)出了名的品牌在更大的市場范圍內

24、出名，成為影響更大、等級更高的名牌。企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內容企業(yè)品牌戰(zhàn)略涉及以下一系列內容，包括品牌化決策、品牌使用者選擇、品牌名稱決策、品牌發(fā)展模式選擇、品牌重新定位決策的內容。（一）品牌化決策品牌化決策是指企業(yè)決定是否給產品起名字、設計標志的活動，這是品牌運營的首要環(huán)節(jié)。盡管如今品牌的商業(yè)作用已日漸突出，品牌化迅猛發(fā)展，沒有品牌的企業(yè)日漸稀少，甚至像肉制品、蔬菜、水果、大米等過去從不使用品牌的商品，現(xiàn)在也常常會被配以精致的包裝和相應的品牌出售，這樣做自然是為了獲得品牌化的好處，但也并非所有企業(yè)都會選擇建立自己的品牌。是否建立品牌主要應從企業(yè)的實際情況和品牌對營銷活動的具體影響來確定。一般來講，品

25、牌化具有以下好處：（1）從企業(yè)本身來講，有利于保護產品的某些獨特特征，以免被競爭者模仿；為吸引忠誠顧客提供了機會；有助于市場細分；有利于樹立產品和企業(yè)形象。（2）從分銷商角度講，分銷商把品牌作為方便產品經營、識別供應商、把握產品質量標準和增強消費者偏好的手段。（3）從消費者角度講，便于消費者通過品牌來識別和判斷同類產品的質量差別，以便進行更高效率的選購。品牌化的優(yōu)勢并非是絕對的，因為企業(yè)在樹立品牌的過程中往往需要投入相應的成本。因此，很多同質程度很高的產品一般無須建立品牌，如煤炭、木材等。（二）品牌使用者的選擇如果企業(yè)決定為其經營的產品建立品牌，就涉及如何抉擇品牌歸屬的問題，即品牌歸誰所有、由

26、誰管理和負責。企業(yè)的產品在品牌歸屬上可供選擇的方案，是選擇制造商品牌還是經銷商品牌，是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌。在品牌創(chuàng)立之前需要解決好這個問題。不同選擇，預示著企業(yè)不同的道路與命運，例如，海爾熱水器使用自己的品牌，即制造商的品牌；美國兩大百貨零售業(yè)西爾斯及杰西潘尼都是向制造商直接訂貨，然后冠以自己企業(yè)的自有品牌，即分銷商品牌；麥當勞將其品牌名稱租給其他公司使用，賺取品牌出租費用，即特許品牌。總之，不同類別的品牌，在不同行業(yè)、企業(yè)發(fā)展處的不同階段有其特定的適應性。一般情況下，品牌是制造商的產品標記，制造商決定產品的設計、質量、特色等。享有盛譽的制造商還將其商標租借給其他中小制造商，收取一定的特許使

27、用費。然而近些年來分銷商的品牌日益增多。分銷商使用自己的品牌可以帶來種種好處：（1）可以保證和控制貨源。分銷商可以尋找到能提供質量穩(wěn)定的產品的供應商并對其加以控制（分銷商可以用更換供應商來威脅制造商）。（2）可以控制進貨價格，進而以較低的售價提高產品競爭力，獲得較高的利潤。在重利的吸引下，分銷商紛紛建立自己的品牌與制造商品牌展開競爭，由于更接近市場，分銷商往往在競爭中占據(jù)有利地位。（3）分銷商常常具有零售店的貨架空間等天然優(yōu)勢，可以把貨架上的優(yōu)越位置留給自己的品牌。企業(yè)究竟是使用制造商品牌還是分銷商品牌，要全面權衡利弊，綜合分析得失，其中最關鍵的問題要看制造商和分銷商在產品分銷鏈上的地位。一般

28、來說，在制造商具有良好的市場聲譽，擁有較大的市場份額的條件下，宜采用制造商品牌。相反，則適合采用分銷商品牌。特別是新進入市場的中小企業(yè)，沒有能力用自己的品牌將產品推向市場，而分銷商在這一市場領域中卻擁有良好的品牌信譽和完善的銷售體系，在這種情況下利用分銷商的品牌往往是利大于弊。（三）品牌名稱決策企業(yè)一旦認為樹立品牌對自身產品有必要且確定了品牌歸屬，下一步就要決定品牌的具體名稱，包括企業(yè)既可以對其各類產品分別使用不同品牌，也可以對其全部產品統(tǒng)一命名，采用單一品牌。具體來講，品牌名稱決策主要有以下四種策略可供選擇：1. 個別品牌策略個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同的產品分別使用不同品牌的策略選擇。其

29、優(yōu)點是企業(yè)的整體聲譽不會由于個別產品的失敗而受到牽連，也不會波及企業(yè)的其他產品；便于消費者識別不同質量、檔次的商品；同時也有利于企業(yè)的新產品向多個目標市場滲透。缺點是各類不同的品牌需要投入更多的宣傳、促銷等費用，分散了企業(yè)的促銷資源。2.家族品牌策略也稱為統(tǒng)一品牌策略，即企業(yè)所有的產品（包括不同種類的產品）都使用同一個品牌。經營同類產品的企業(yè)常常會選擇這一策略。如松下公司對生產的洗衣機、空調、冰箱等產品都統(tǒng)一使用“松下”的品牌名稱。家族品牌的優(yōu)點是：企業(yè)可以運用多種媒體來宣傳同一個品牌，降低新產品的宣傳費用；可以在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽的情況下實現(xiàn)順利推出新產品的愿望；有助于顯示企業(yè)實力

30、，塑造企業(yè)形象。家族品牌也有一定的風險：某種產品的問題（如質量事故）所產生的影響可能會影響企業(yè)的整體形象并殃及企業(yè)的其他產品；對所有產品使用共同的家族品牌也存在易相互混淆、難以區(qū)分產品檔次等問題，給消費者購物帶來不便。3.獨立家族品牌策略獨立家族品牌也稱分類品牌，即企業(yè)在對所有產品分類的基礎上，對各類產品賦予不同的品牌名稱和品牌標志。這實際上是對前兩種做法的折中。對于經營產品的范圍跨度較大或品類繁雜的企業(yè)來說，這種品牌方式是不錯的選擇。如日本豐田汽車在進入美國的高檔轎車市場時，沒有繼續(xù)使用“TOYOTA”，而是另立一個完全嶄新的獨立品牌“凌志”，這樣做的目的是避免“TOYOTA”可能給“凌志”

31、帶來低檔次印象，而使其成為可以與“寶馬”“奔馳”相媲美的高檔轎車品牌。4. 組合品牌策略組合品牌是企業(yè)對其各種不同的產品分別使用不同的品牌的同時，還在各種產品的品牌前面冠以企業(yè)名稱。如歐萊雅集團公司的“歐萊雅美寶蓮”“歐萊雅蘭蔻”等品牌就是這種品牌方式的一個代表。采用組合品牌的出發(fā)點是企圖兼具個別品牌和統(tǒng)一品牌兩種品牌策略的優(yōu)點，既可以使新產品享受企業(yè)的聲譽，節(jié)省廣告費用，又可以使各品牌保持自己的特點和相對獨立性。（四）品牌發(fā)展模式選擇企業(yè)品牌的發(fā)展有下列幾種模式可供選擇：1產品線擴展產品線擴展是指企業(yè)現(xiàn)有的產品線使用同一品牌，當增加該產品線的產品時，仍沿用原有的品牌。新產品往往都是對現(xiàn)有產品

32、在式樣、顏色、形式、包裝、規(guī)格等方面的局部改進。產品線擴展的原因是多方面的，如：可以充分利用過剩的生產能力；滿足新的消費者的需要；率先成為產品線全滿的公司以填補市場的空隙，與競爭者推出的新產品競爭。通過產品線擴展，企業(yè)可以使新產品更易于被消費者接受，同時也使現(xiàn)有產品線更加完善。2品牌延伸品牌延伸是指企業(yè)利用已具有市場影響力的成功品牌來推出改良產品或新產品。例如，海爾集團在成功地推出了海爾冰箱之后，利用這個品牌成功地推出了洗衣機、電視機、空調等新產品，使這些新產品很快進入市場。本田成功推出了摩托車之后，又成功推出助動車、滑雪車、割草機等。品牌延伸戰(zhàn)略的優(yōu)點是：可以進一步擴大原品牌的影響和企業(yè)聲譽

33、。但是，品牌延伸戰(zhàn)略也存在風險。第一，如果將著名品牌擴展使用到與其質量、形象、特征不相吻合的產品領域，則可能有損原品牌的聲譽。第二，若原有產品與品牌擴展的產品之間在資源、技術等方面沒有相關性或互補性，那么推出的新產品可能會難以被消費者接受。第三，若將高質量產品品牌擴展到的某些價值不大、制造容易的產品上，會使消費者產生反感。如美國的耐克、邦迪等都在品牌延伸中經歷過失敗的教訓。3多品牌多品牌是指企業(yè)為一種產品同時設計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法，是由寶潔公司首創(chuàng)。寶潔公司的“飄柔”“海飛絲”“潘婷”“沙宣”幾個品牌就是多品牌的實例。多品牌能使企業(yè)占領更多的分銷商貨架，進而壓縮或擠占競爭者產品

34、的貨架面積，為獲取較高的市場占有率奠定了堅實的基礎，同時可以為不同的買主提供不同性能或滿足不同的訴求，提高市場占有率。采用多品牌的主要風險就是品牌數(shù)量過多，使企業(yè)的促銷費用升高并且存在自身競爭的風險。所以，在采用多品牌時，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，在適當?shù)臅r候撤銷冗余的品牌，以免造成自身品牌問的過度競爭。4新品牌新品牌是指為新產品設計新的品牌。當企業(yè)在新產品類別中推出一種產品時，它可能發(fā)現(xiàn)原有品牌名稱并不適合，或有更好的可供選擇的名稱，這時企業(yè)就可以考慮重新設計品牌。5合作品牌合作品牌，也稱為雙重品牌，即兩個或更多的品牌通過一種產品聯(lián)合起來，其目的是通過合作接觸新的受眾。合作品牌有

35、四種形式：一是中間產品合作品牌，如微軟的操作系統(tǒng)與各大電腦廠商的合作；二是企業(yè)內部不同品牌的合作；三是合資合作品牌，如上海大眾、一汽大眾等品牌；四是多持有人合作品牌，如托利金德是蘋果公司、IBM公司和摩托羅拉公司技術聯(lián)盟下的品牌。（五）品牌重新定位決策品牌重新定位也稱再定位，是指全部或部分調整或者改良品牌原有市場定位的方法。消費者的需求是動態(tài)變化的，而且任何品牌設計都是與特定市場環(huán)境相對應的，為保持品牌活力，企業(yè)需要在營銷實踐中及時做好品牌重新定位。企業(yè)在品牌重新定位時，要綜合考慮兩方面的因素：（1）重新定位的成本，即將企業(yè)的品牌從一個市場定位點轉移到另一個市場定位點所要支付的成本費用，包括改

36、變產品品質的費用、包裝費用和廣告費用等。重新定位的距離越遠，它的再定位成本就越高。（2）重新定位的收入，即企業(yè)品牌定在新的位置上所能增加的收入。企業(yè)目標市場與營銷戰(zhàn)略選擇所謂目標市場，就是企業(yè)所選定的作為其主要服務對象的細分市場。市場細分揭示了企業(yè)所面臨的細分市場的各種機會，但企業(yè)到底能否把握住這些市場機會，則有賴于對目標市場的選擇。企業(yè)針對其目標市場，通過適當?shù)臓I銷組合，以滿足該目標市場消費者的特定需求，進而達到企業(yè)期望的目標。目標市場選擇主要包括兩項工作，一是評價細分市場，二是選擇目標市場。（一）評價細分市場企業(yè)進行市場細分的根本目的在于通過滿足目標市場的需求去獲取利潤，因此對目標市場的評

37、價要圍繞這一中心而展開。一般要考慮如下三個因素，即細分市場的規(guī)模與發(fā)展前景、細分市場的結構吸引力、企業(yè)的目標與資源。1. 細分市場的規(guī)模與發(fā)展前景只有具備一定規(guī)模的細分市場，才能保證企業(yè)進入后獲得預期利潤。在市場營銷學中，市場=人口數(shù)量+購買能力+購買欲望。所以，考核細分市場的規(guī)模是否與企業(yè)能力相匹配，可主要從人口數(shù)量、購買能力與購買欲望三個方面進行。2. 細分市場的結構吸引力這里所講的結構吸引力，主要指的是細分市場的構成能否使企業(yè)有足夠的獲利空間。種常見的觀點是，當一個細分市場中存在眾多的競爭對手而企業(yè)又缺乏足夠的競爭優(yōu)勢時，這個細分市場就可被視為缺乏吸引力。3. 企業(yè)的目標與資源企業(yè)在對不

38、同的細分市場進行評價時，應該考慮備選細分市場是否與企業(yè)的發(fā)展目標和長遠利益相吻合。比如，“愛馬仕”是高檔皮包的代名詞，如果發(fā)展低檔產品，也可能會受市場歡迎并獲取相應利潤，但這樣做需要以犧牲其已經樹立的品牌形象為代價，因此對于這種情況，企業(yè)應該從整體的角度綜合權衡利弊，進而做出客觀評價。（二）選擇目標市場在市場細分的基礎上，根據(jù)企業(yè)具體的營銷管理能力，選擇一個或幾個細分市場作為目標市場從事經營，這種選擇過程就叫作“市場目標化”，即選擇目標市場。選擇目標市場時通常有五種模式：1. 單一市場集中化這是最簡單的一種模式，即企業(yè)只選擇一個細分市場并只通過單一產品去滿足該市場中某一類顧客的特定需求。這種模

39、式的優(yōu)點在于企業(yè)可以更清楚地了解細分市場的需求，從而在細分市場上樹立良好信譽并鞏固市場地位。同時，企業(yè)通過生產、銷售和促銷的專業(yè)化分工，也能實現(xiàn)其規(guī)模效益。但是，過分集中易出現(xiàn)較高的風險。2. 選擇性專業(yè)化這是指企業(yè)有選擇性地進入幾個不同細分市場的模式。這一模式的優(yōu)點在于能夠分散企業(yè)的風險，即便其中一個細分市場喪失了吸引力，企業(yè)在其他細分市場上還可以贏利。不足之處是由于所選擇的細分市場分散性比較強，相互之間的關聯(lián)性不夠，企業(yè)難以共享自身的某些資源優(yōu)勢，甚至有可能造成資源過于分散，加劇經營風險。3. 產品專業(yè)化這是指企業(yè)同時向幾個細分市場銷售同類產品的模式。例如同一型號的電腦可以向機關、學校、家

40、庭等不同的細分市場出售。這一模式的優(yōu)點在于企業(yè)很容易在特定產品領域樹立企業(yè)良好的品牌信譽和市場地位。缺點是顧客需求出現(xiàn)偏轉或出現(xiàn)其他品牌的替代品時，企業(yè)將面臨巨大的效益危機。4. 市場專業(yè)化這是指企業(yè)向同一個細分市場銷售多種產品的模式。如向居家老人提供所需的各種保健器材。這一模式的優(yōu)點在于，通過專門為某個顧客群體服務，可以在特定顧客群體中極立良好的品牌和企業(yè)形象，并可向這類顧客群推銷新產品，成為有效的新產品銷售渠道。缺點是一旦選定的細分市場出現(xiàn)波動，企業(yè)經營也要隨之波動。5. 全面進入這是指企業(yè)力求為所有顧客群體提供其需要的各種產品的模式。這種模式對企業(yè)的實力與管理能力等方面的要求相當高，所以

41、通常只適用于大企業(yè)。如海爾集團不斷開發(fā)新產品來擴充市場，以期滿足所有顧客的不同消費需求。（三）目標市場營銷戰(zhàn)略選擇1. 目標市場營銷戰(zhàn)略的類型企業(yè)選擇目標市場之后，就需要決定以何種戰(zhàn)略進入該目標市場。一般來說，可供企業(yè)選擇的目標市場營銷戰(zhàn)略主要有下列三種。（1）無差異性營銷戰(zhàn)略。這是指企業(yè)忽略細分市場之間的差別不予考慮，而是針對市場的整體共性，力求通過單一產品去獲取盡可能多的市場份額的戰(zhàn)略。比如可口可樂公司早期推出的瓶裝飲料，只具有單一規(guī)格和單一口味，并用它來滿足所有顧客的需要。無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本低、經濟性好。因為品種少可大批量生產、儲存，發(fā)揮規(guī)模經濟的優(yōu)勢，大大降低了生產成本；

42、而且采用單一的營銷組合，特別是無差異的集中廣告宣傳，節(jié)省了促銷費用。無差異性營銷戰(zhàn)略的缺點是只適用于少數(shù)有共同需要、差異不大的商品。因為消費者的現(xiàn)實需求是多樣性、千差萬別的；同時，該種戰(zhàn)略容易導致競爭激烈和市場飽和；還有就是易于受到其他企業(yè)發(fā)動的各種競爭活動的傷害。（2）差異性營銷戰(zhàn)略。這是指企業(yè)同時在幾個細分市場上經營業(yè)務，并分別為每一細分市場制定不同營銷組合以滿足其需求的戰(zhàn)略。差異性營銷戰(zhàn)略是目前普遍采用的戰(zhàn)略，它能夠滿足顧客多樣性的需求，大大降低了經營風險，通常會比無差異性營銷戰(zhàn)略能獲得更高的銷售額，提高了企業(yè)的競爭能力。差異性營銷戰(zhàn)略的不足之處在于，由于目標市場多，產品經營品種多，因而

43、產品改造成本、生產成本、管理成本、庫存成本以及促銷等成本也高。而且，經營管理難度較大，要求企業(yè)有較強的實力和素質較高的經營管理人員。（3）集中性營銷戰(zhàn)略。也稱密集性營銷戰(zhàn)略，它是企業(yè)選擇一個或少數(shù)幾個細分市場或一個細分市場的一部分作為目標市場，集中力量設計生產一種或一類產品，采用一種營銷組合，為一個細分市場服務，實行專業(yè)化生產營銷的戰(zhàn)略。集中性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)點是：企業(yè)集中力量于一個細分市場，對消費者需求的了解比較深入，便于制定正確的營銷組合，提供最佳產品和服務，增強企業(yè)競爭力；同時，采用集中性營銷也有助于實行專業(yè)化生產和銷售，節(jié)省費用，降低成本，增加盈利；也能夠更好地滿足這部分特定消費者的需求，

44、企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。集中性營銷戰(zhàn)略的不足是企業(yè)選定的目標市場范圍較小，如果目標市場的需求情況突然發(fā)生變化，企業(yè)的風險較大。2. 影響目標市場營銷戰(zhàn)略選擇的因素上述各種目標市場選擇戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)究竟選擇哪種，應著重考慮如下五個因素：（1）企業(yè)資源。對于實力雄厚，管理能力強，擁有充足人力、物力、財力及信息資源的大型企業(yè)，可根據(jù)其經營產品的不同特性采取無差異營銷戰(zhàn)略和差異性營銷戰(zhàn)略進入市場，也可根據(jù)需要采用集中性營銷戰(zhàn)略。而對那些企業(yè)實力不強、資源不足、能力有限的中小型企業(yè)，無力把整個市場作為目標市場，采取集中性營銷戰(zhàn)略通常是最佳選擇。（2）產品的同質性。同質產品主要表現(xiàn)在一些未經加工的

45、初級產品上，如水力、電力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加以區(qū)分或難以區(qū)分，因此，同質性產品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務條件上。該類產品比較適合采用無差異性營銷戰(zhàn)略。而那些滿足消費者需求差異較大的產品（如服裝、照相機、食品、汽車家用電器等異質性需求產品），可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。（3）市場的同質性。是指各子市場間需求與偏好的相似程度。當市場同質性高，購買者愛好相似，在一個時期的購買數(shù)量相近，對市場營銷刺激的反應也相同時，企業(yè)可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；反之，企業(yè)則應選擇差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。（4）產品所處的壽命周期階段。企業(yè)應隨產

46、品壽命周期的發(fā)展而變更目標市場選擇戰(zhàn)略，尤其要注意導入期及衰退期兩個極端時期。當新產品處于導入期時，重點在于發(fā)展顧客對產品的基本需求，一般很難同時推出幾個產品，宜采取無差異營銷戰(zhàn)略，以探測市場需求與潛在顧客。當產品進入衰退期，企業(yè)若要維持或進一步增加銷售量，宜采用差異性營銷戰(zhàn)略，開拓新市場；或采取集中性營銷戰(zhàn)略，強調品牌的差異性，建立產品的特殊地位，延長產品壽命周期，避免或減少企業(yè)的損失。（5）視競爭者戰(zhàn)略而定。當競爭對手進行市場細分，實施差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略時，企業(yè)應立即進行更為有效的市場細分，尋找新的良機與突破口，采取差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。相反，當競爭對手都實行無差異性

47、營銷戰(zhàn)略時，企業(yè)推行差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略必將大獲其利。另外，如果競爭對手數(shù)目較少、實力較弱時，企業(yè)也可采用無差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。市場定位戰(zhàn)略企業(yè)確定目標市場之后，還要進行市場定位。市場定位是目標市場營銷中的關鍵環(huán)節(jié)，也是制定營銷戰(zhàn)略的重要依據(jù)。（一）市場定位的概念市場定位是指在目標市場上針對競爭對手產品在該市場的地位和顧客對該產品的態(tài)度，有目的地樹立本企業(yè)產品的形象，確立其在目標市場上的位置。理解這一概念，應注意以下要點：1. 市場定位的對象市場定位是消費者對企業(yè)、產品與服務的主觀認識，因此，市場定位應該從消費者方面而不是從企業(yè)方面來定義，其目的在于引導潛在消費者認同企業(yè)

48、提供產品的獨特性與價值性。2. 市場定位與產品差異化的關系市場定位是企業(yè)通過為自己的產品創(chuàng)立鮮明的個性，塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)的。一項產品是多個因素的綜合反映，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量等，市場定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。產品差異化乃是實現(xiàn)市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內容。市場定位不僅強調產品差異，而且要通過產品差異建立獨特的市場形象，贏得消費者的認同。3. 市場定位是一個相對概念市場定位的主旨在于使企業(yè)的產品區(qū)別于競爭對手，因此企業(yè)在進行市場定位的過程中，不僅要分析目標消費者的消費心理，還要將自身產品與競爭對手的產品進行比較，從而明

49、確自身的特點。4. 市場定位的本質市場定位的本質是向消費者傳遞一個清晰的形象，從而給消費者提供一個購買企業(yè)產品的明確理由。同時，由于不同消費者在購買及使用同類產品與服務時，常常會側重產品的不同方面，一個特殊產品在一個消費者心目中的定位可能與其在另一個消費者心目中的定位并不一樣，所以，了解企業(yè)及其產品在所有相關細分市場中的消費者心目中的定位十分重要。（二）市場定位戰(zhàn)略的類型市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了一種產品或一家企業(yè)同類似的產品或企業(yè)之間的競爭關系。定位戰(zhàn)略不同，競爭態(tài)勢也不同。根據(jù)本企業(yè)產品的競爭能力狀況，有以下四種市場定位戰(zhàn)略可供選擇：1. 避強定位戰(zhàn)略避強定位戰(zhàn)略指企業(yè)要避開強大對手

50、的鋒芒，選擇那些不被強大對手注意的目標市場，投放本企業(yè)的產品，宣傳和樹立本企業(yè)產品的形象，站穩(wěn)腳跟，擴大影響。當企業(yè)對競爭者的市場位置、消費者的實際需求和自己經營的商品屬性進行評價分析后，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)所面臨的目標市場存在一定的市場縫隙和空間，而且自身所經營的商品又難以正面抗衡，這時企業(yè)應該把自己的位置定在目標市場的空當位置。采用避強定位戰(zhàn)略，必須具備以下條件：（1）本企業(yè)有滿足這個市場所需要的貨源；（2）該市場有足夠數(shù)量的潛在購買者；（3）企業(yè)具有進入該市場的特殊條件和技能；（4）企業(yè)經營必須贏利。2.迎頭定位戰(zhàn)略迎頭定位戰(zhàn)略也稱為直接對抗定位戰(zhàn)略或針鋒相對定位戰(zhàn)略，指企業(yè)采取與細分市場上最強

51、大的競爭對手同樣的定位。也就是企業(yè)把產品或服務定位在與競爭者相似或相同的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。一般來說，當企業(yè)能夠提供比競爭對手更令顧客滿意的產品或服務、比競爭對手更具有競爭實力時，可以實行這種定位戰(zhàn)略。如百事可樂與可口可樂的競爭，肯德基與麥當勞的競爭，就是迎頭定位戰(zhàn)略的例子。由于競爭對手實力很強，且在消費者心目中處于強勢地位，因此，實施迎頭定位戰(zhàn)略有一定的市場風險，這不僅需要企業(yè)擁有足夠的資源和能力，而且需要企業(yè)在知己知彼的基礎上，清醒估計自己的實力，實施差異化競爭。實施迎頭定位戰(zhàn)略主要有兩種情況：（1）本企業(yè)實力可以同強大競爭對手較量，敢于在同一目標市場上競爭；（2）目標市場的

52、需求量很大，即使實力雄厚的對手也無法滿足其需要，因此，無暇顧及其他對手。3.創(chuàng)新定位戰(zhàn)略創(chuàng)新定位戰(zhàn)略也稱為另辟蹊徑式定位戰(zhàn)略，這種定位戰(zhàn)略是指企業(yè)意識到很難與同行業(yè)競爭對手相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢定位，也沒有填補市場空白的機會或能力時，可根據(jù)自己的條件，通過營銷創(chuàng)新，在目標市場上樹立起一種明顯區(qū)別于各競爭對手的新產品或新服務。突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價值的產品屬性上取得領先地位。采用創(chuàng)新定位戰(zhàn)略，公司應明確創(chuàng)新定位所需的產品在技術上、經濟上是否可行，有無足夠的市場容量，能否為公司帶來合理而持續(xù)的盈利。4.重新定位戰(zhàn)略重新定位戰(zhàn)略是指企業(yè)通過努力發(fā)現(xiàn)最初選擇的定位戰(zhàn)略不科學、不合理、營

53、銷效果不明顯，繼續(xù)實施下去很難成功獲得強勢市場定位時，及時采取的更換品牌、更換包裝改變廣告訴求戰(zhàn)略等一系列重新定位方法的總稱。企業(yè)重新定位的目的在于使企業(yè)獲得新的、更大的市場活力。當企業(yè)的目標市場發(fā)生下列變化時，就需要考慮重新調整定位的方向：（1）當競爭者的銷售額上升，使企業(yè)的市場占有率下降，企業(yè)出現(xiàn)困境時；（2）企業(yè)經營的商品意外地擴大了銷售范圍，在新的市場上可以獲得更大的市場占有率和較高的商品銷售額時；（3）新的消費趨勢和消費者群的形成，使本企業(yè)銷售的商品失去吸引力時；（4）本企業(yè)的經營戰(zhàn)略和策略做出重大調整時等?？傊斊髽I(yè)和市場情況發(fā)生變化時，都需要對目標市場定位的方向進行調整，使企業(yè)

54、的市場定位戰(zhàn)略符合發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的原則，從而取得良好的營銷利潤。市場營銷戰(zhàn)略決策的內容市場營銷戰(zhàn)略主要包括目標市場戰(zhàn)略、市場營銷組合戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和市場營銷新謀略等方面的內容。市場營銷首先應當確定的戰(zhàn)略決策就是根據(jù)購買對象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標，集中力量滿足其需要，這種做法叫作確定企業(yè)的目標市場。在此基礎上，需要針對目標市場，制定出各項市場營銷策略，包括營銷組合策略、品牌策略、營銷新謀略等，以爭取這些顧客。這些經營活動的統(tǒng)籌規(guī)劃構成企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基本內容。（一）目標市場營銷戰(zhàn)略的決策即在研究顧客現(xiàn)實需求和潛在需求的基礎上，進行市場細分，從中進行目標市場選擇，確

55、定市場定位的營銷戰(zhàn)略，簡稱STP戰(zhàn)略，它是現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的核心。（二）市場營銷組合戰(zhàn)略的決策在研究和確定企業(yè)目標市場的基礎上，進一步研究如何進入、占領和擴大目標市場的戰(zhàn)略，即營銷組合戰(zhàn)略方案（4P戰(zhàn)略方案）。（三）關于品牌戰(zhàn)略與名牌戰(zhàn)略決策即從產品（服務）經營向品牌經營轉變，從而創(chuàng)優(yōu)名牌的戰(zhàn)略決策。（四）關于市場營銷新謀略決策即是為適應高新技術時代、信息時代，在開拓市場過程中出現(xiàn)的直復營銷、關系營銷、文化營銷、綠色營銷、整合營銷和網絡營銷等營銷新謀略的決策。市場營銷戰(zhàn)略的概念、地位和實質（一）市場營銷戰(zhàn)略的概念市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實現(xiàn)經營目標，投入有效資源，使一定的產

56、品或服務進入、占領目標市場，并擴大其市場份額所做出的長遠性的謀劃與方略。這一概念的要點是：（1）實施市場營銷戰(zhàn)略的目的，是要把企業(yè)確定的目標市場轉化為企業(yè)實際所占領的市場；（2）進入、占領和擴大市場必須投入有效的資源，使之合理使用；（3）用適當?shù)漠a品或服務適時地打入適當?shù)哪繕耸袌觥＃ǘ┦袌鰻I銷戰(zhàn)略的地位市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經營戰(zhàn)略的一部分，是根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略來制定的，也就是說，先有了企業(yè)的整體戰(zhàn)略才有市場營銷戰(zhàn)略。市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率，使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營銷在企業(yè)經營中的突出戰(zhàn)略地位，使其與產品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經營戰(zhàn)略

57、。市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經營管理過程中不可或缺的一部分，是實現(xiàn)企業(yè)總體經營戰(zhàn)略的關鍵性的職能戰(zhàn)略之一，在職能戰(zhàn)略體系中處于核心地位，起決定性作用。市場營銷戰(zhàn)略的主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率，使企業(yè)資源的利用效率最大化。市場營銷戰(zhàn)略對于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實施起著關鍵作用，尤其是對處于競爭激烈的企業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。（三）市場營銷戰(zhàn)略的實質市場營銷戰(zhàn)略的任務就是要調節(jié)市場供求的水平、時間與性質。因此，市場營銷戰(zhàn)略的實質是企業(yè)對市場的“供與求”進行調節(jié)和控制所采取的謀略，即通過有意識地調節(jié)和控制本企業(yè)產品對市場的供給量，以及采取對策對付競爭對手，來調節(jié)顧客需求和滿足市場的需求。人力

58、資源戰(zhàn)略的特點（一）戰(zhàn)略性企業(yè)擁有的人力資源是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的源泉。戰(zhàn)略性人力資源是指在企業(yè)的人力資源系統(tǒng)中，具有某些或某種特別知識、能力和技能，或者擁有某些核心知識或關鍵知識，處于企業(yè)經營管理系統(tǒng)的重要或關鍵崗位上的那些人力資源。相對于一般性人力資源而言，這些戰(zhàn)略性的人力資源具有某種程度的專用性和不可替代性。（二）系統(tǒng)性企業(yè)為了獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢而部署的人力資源管理政策、實踐以及方法、手段等，構成一種戰(zhàn)略系統(tǒng)。（三）契合性包括“縱向契合”與“橫向契合”?！翱v向契合”即人力資源管理必須與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略契合；“橫向契合”即整個人力資源管理系統(tǒng)各組成部分或要素相互之間的契合。（四）目標導向戰(zhàn)略人

59、力資源管理通過組織建構，將人力資源管理置于組織經營系統(tǒng)，促進組織績效最大化。人力資源戰(zhàn)略的概念和目標（一）人力資源戰(zhàn)略的概念所謂企業(yè)人力資源戰(zhàn)略，是指根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為適應企業(yè)生存和發(fā)展的需要，對企業(yè)人力資源進行管理，提高職工隊伍的整體素質，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀人才而進行的長遠性的謀劃與方略。具體來說是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而在雇傭關系、甄選、錄用、培訓、績效、薪酬、激勵、職業(yè)生涯管理等方面所做的決策的總稱。企業(yè)通過科學地分析預測未來環(huán)境變化中人力資源的供給與需求狀況，制定必要的人力資源獲取、利用、保持和開發(fā)策略，確保企業(yè)在需要的時間和需要的崗位上，滿足對人力資源在數(shù)量上和質量上的需

60、求，使企業(yè)和個人不斷獲得發(fā)展與利益，這是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。因此，企業(yè)人力資源戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略體系中處于核心地位，是企業(yè)總體戰(zhàn)略的重點之一，其戰(zhàn)略意義體現(xiàn)在：1. 人力資源戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心在企業(yè)競爭中，人才是企業(yè)的核心資源，人力資源戰(zhàn)略處于企業(yè)戰(zhàn)略的核心地位。企業(yè)的發(fā)展取決于企業(yè)戰(zhàn)略決策的制定，企業(yè)的戰(zhàn)略決策基于企業(yè)的發(fā)展目標和行動方案的制定，而最終起決定作用的還是企業(yè)對高素質人才的擁有量。有效地利用與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相適應的管理和專業(yè)技術人才，最大限度地發(fā)掘他們的才能，可以推動企業(yè)戰(zhàn)略的實施，促進企業(yè)的飛躍發(fā)展。2. 人力資源戰(zhàn)略可提高企業(yè)的績效員工的工作績效是企業(yè)效益的基本保障，企業(yè)