新材料公司銷售部管道與型材市場調研報告樣本

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word新材料(cilio)公司銷售部管道、型材市場調研報告(bogo)目錄(ml)：第一(dy)局部(jb) 管道、型材市場情況分析管道市場型材、門窗市場情況第二局部 競品廠家情況分析一、管道競品情況二、型材、門窗競品情況第三(d sn)局部(jb) 代理商情況(qngkung)分析管道(gundo)代理商情況型材(xn ci)、門窗代理商情況第四局部 存在問題及市場開發(fā)建議第五局部 總結 在億利資源集團公司的大力支持及新材料公司領導班子的正確領導下，新材料公司全體銷售人員針對管道、型材產品進行了一

2、次為期十余天的市場調研工作。此次調研以了解、摸清，京津、內蒙、陜西、甘肅、山西、寧夏、河北、青海、山東等省市的市場情況、競品情況、潛在客戶情況為目的，為新材料公司今后的營銷策略、營銷模式、目標區(qū)域定位、產品定位、價格定位等策略的制定提供真實的原始資料?，F就調研成果總結如下：第一局部 管道、型材市場情況分析北京區(qū)一、管道產品市場北京地區(qū)管道主流產品以聯(lián)塑、金德(jn d)、偉星、中財、日豐、金牛為主，二線品牌主要以乾鑫、鴻信、天品、上塑、易佳益、派康、天和新邁等產品為輔，北京地區(qū)年市場容量在10億元左右，其中主流(zhli)品牌年銷售額占市場份額的50%左右(zuyu)。二、型材(xn ci)、

3、門窗市場北京地區(qū)市場(shchng)上銷售的塑鋼型材主要以蕪湖海螺、大連實德、天津金鵬、浙江中財、北京北新、德國維卡、LG、柯梅令、YKK等品牌為主，其中維卡、柯梅令、YKK主要是通過其定點門窗生產企業(yè)采用工程直銷方式進行銷售，斷橋鋁在北京工程市場比擬受歡送，斷橋鋁品牌主要有鳳鋁、旭格、和平鋁業(yè)、力爾、偉業(yè)等主流品牌，北京地區(qū)各種型材容量加起來約十萬噸左右。 天津區(qū)一、管道產品市場管材年銷量5個億左右，市場容量很大，管材品牌比擬多天津本地45個品牌左右，外地品牌在天津的大約250個左右。一線品牌有：軍星、日豐、金德、偉星、聯(lián)塑、金牛、中財等，雜牌子比擬很多。二、型材、門窗市場型材年銷量約3億噸

4、左右，天津主城區(qū)以斷橋鋁為主占85%的市場份額，塑鋼市場主要集中在外環(huán)的工程工程與遠郊區(qū)縣。天津市場的門窗幕墻型材廠家大約有250家左右。塑鋼型材的品牌主要有：金鵬、中財、LG、柯梅令、海螺、實德等。天津金鵬是當地企業(yè)市場份額很大。內蒙以呼和浩特為例管道產品(chnpn)市場呼和浩特市區(qū)域內，管道(gundo)行業(yè)相對較為標準(biozhn)，在PPR、PVC等樓房(lufng)上下水管道方面，金德、華亞、日豐、聯(lián)塑等主流品牌(pn pi)占據市場主要份額。在大口徑市政以及農田灌溉等管道方面，競爭力較為劇烈，各個品牌皆有所長。二、型材、門窗市場 海螺中財金鵬實德高科合計170022002400

5、6002007100 單位：噸以上為主流品牌在呼和浩特市2022年的銷量統(tǒng)計，而二三流以及非標型材市場銷量約在3000噸左右。在斷橋鋁型材的沖擊下，各塑鋼品牌市場銷量均出現了下滑。山西以太原為例管道產品市場太原管材市場魚目混珠非常雜，大小品牌幾百個，但是知名品牌主要有以下幾個：聯(lián)塑、金德、日豐、偉星。被當地人稱為四大管業(yè)，在家裝方面用量最多。型材市場、門窗市場 太原市在型材(xn ci)需求上主要有塑鋼型材、斷橋鋁型材、氣密王鋁合金型材、鋁木復合型材等。多層建筑、舊樓改造(gizo)、廠房建設及局部(jb)工程(gngchng)75%使用塑鋼型材，高層建筑、政府(zhngf)工程80%使用斷橋

6、鋁型材，另外很重點的是城中村改建工程對氣密王鋁合金型材用量較大。對于比擬高檔的鋁木復合型材而言，某些高檔別墅偶爾用些，但銷量不大，可是前景不錯。2%38%35%25%陜西以西安為例管道產品市場 各主要管道品牌在西安的大明宮管業(yè)基地較為集中，尤其是中、高檔品牌。西安的專賣店位置的選擇上主要集中在西安的管業(yè)基地內，中低端及其零售都在大明宮管業(yè)市場較為集中。 型材市場、門窗市場斷橋鋁合金門窗的比重多過于(guy)百分之五十五左右，塑鋼的百分之四十，大局部(jb)都用的是c類型(lixng)材。而且大局部(jb)都以80推拉窗為主。西安市場(shchng)低端型材占很大一局部比重。 青海西寧為例一、管

7、道產品市場西寧的管材市場比擬混亂，競爭劇烈，互相壓價，不注重品牌，只考慮價格，所以經銷商都愿意銷售當地或附近的小品牌，有價格優(yōu)勢。同時他們也反映了一些大口徑的管材，當地和附近根本上都沒有生產的，都去山東等地采購，價格還能接受，就是運費高的厲害，他們很希望離他們近點的城市有能生產的，比方超過630的PE給水管，超過500的排水管等。 二、型材、門窗市場西寧的型材市場有一定的特殊性。西寧地處青藏高原的東部，海拔比擬高，受紫外線的輻射也很大，塑鋼門窗受到紫外線的輻射以后，會褪色，門窗發(fā)生變形，老化快。西寧市政府的有關部門根據西寧當地的特殊環(huán)境，對型材有特殊的要求，要求在建的工程必須用鋁塑門窗，或者是

8、隔熱斷橋門窗，玻璃用兩密封，否那么不給驗收寧夏銀川市場一、管道產品市場管道產品在寧夏品牌多、價格上下不等、銷量差距較大?，F在銀川做的好的品牌有聯(lián)塑、康泰、日豐、米蘭花、金牛等品牌。二、型材(xn ci)、門窗市場銀川的型材市場(shchng)有幾十個品牌市場競爭劇烈(jli)，而且商家(shn ji)集中都在鋁材市場中。現在(xinzi)銀川市里面用斷橋比擬多，斷橋和塑鋼所占得比例在6：4。用塑鋼的大多數在市郊和走邊的縣。河北保定管道產品市場 主要集中在三豐路鑫豐市場、高開區(qū)鑫豐市場和客運中心的大自然建材城這三個地方，目前市面上的管材品牌比擬多，主要有：浙江中財、浙江偉星、沈陽金德、武漢金牛、

9、廣東日豐、保定寶碩、保定金磚、保定雄縣恒昌華泰、石家莊星泉、石家莊康輝、上海聯(lián)塑、上海銘宇、上海凌豐、上海偉譽、上海上豐、上海石塑、山東通德、山東華塑、山東華信泰格、山東恒泰、鄭州網通、信陽康樂等幾十種管材品牌。 二、型材、門窗市場 目前保定市場當地產的型材廠家主要有：寶碩、勝達、旭景、永新、宏度、屹立、一諾、榮鑫、固德佳等；外來廠家有：浙江中財、大連實德、順義寶興、蕪湖海螺、天津浦艾斯、天津天格等幾十個廠家。甘肅蘭州管道產品市場蘭州市場上中低端產品的銷量占大多數，推算估計占全部產品的三分之二以上?？蛻舾⒅貎r格的實惠而非產品質量的上下。1.蘭州市場上非國標產品(chnpn)銷售不錯，非國標產

10、品似乎更能吸引客戶。據了解主要是非國標產品的本錢(bn qin)優(yōu)勢(yush)。2.批發(fā)市場主要集中在雁灘管業(yè)基地。規(guī)模(gum)不等的零售店分布于藍海商貿城、蘭東建材裝飾批發(fā)市場、西部裝飾材料(cilio)批發(fā)市場以及金港建材市場。3.蘭州市場上管道的品牌眾多，全國知名品牌都有銷售點或者代理店，銷售點或代理店最多的廠家有日豐、金德、偉星、聯(lián)塑、金牛等全國知名品牌。二、型材、門窗市場1.蘭州市場上型材的品牌有8家，有全國知名品牌如實德、海螺、中德、忠旺、聯(lián)俊、中禹、中輝、遼寧維遠。2.蘭州市場上中低端產品的銷量占大多數，推算估計占全部產品的三分之二以上。客戶更注重價格的實惠而非產品質量的上下

11、。3.蘭州市場上當地的蘭煉下屬相關企業(yè)都在做型材生產，在蘭州當地由于有好的人脈關系、以及地方保護等因素的影響，外來品牌在蘭州開拓市場面臨很大的競爭。尤其是價格方面的競爭，當地企業(yè)運輸本錢低，人際關系廣。4.蘭州當地企業(yè)生產的型材大多具有價格優(yōu)勢，報價在4000-8600元/噸左右。而中為10200元/噸，中財為11000元/噸。實德為9800元/噸。中輝為8000元/噸。中德銷售的不錯，原因據說是材質輕，一支長6米重量為6公斤、國標為7.2公斤。比海螺、實德都要輕一些，代理商報價低，容易銷售。另外中德中標過青藏鐵路工程。是很好的示范工程。第二(d r)局部(jb) 競品廠家(chn ji)分析

12、(fnx)北京(bi jn)一、管道主要競品市場情況廣東聯(lián)塑：聯(lián)塑在北京地區(qū)設有銷售分公司和五家一級代理商，2022年年銷售在1.5億以上，銷售策略主要以工程市場銷售為主，家裝批發(fā)為輔。通過拜訪聯(lián)塑北京地區(qū)代理商了解到聯(lián)塑公司PVC給排水管材銷售價格是在面價根底上5.8折進行銷售，PPR給水管在面價根底上4.8折銷售。聯(lián)塑公司對每個一級代理商鋪貨額度在50-200萬之間，代理商利潤主要來源是廠家給予的高額返點。如年銷售額達500萬就可以拿到5-6個返點。公司產品主要通過地面廣告和電視廣告進行宣傳推廣，每家代理商開展一個新二級客戶，統(tǒng)一上報聯(lián)塑北京商貿公司備案，由商貿公司根據客戶經營規(guī)模大小給予

13、4000-10000元不等的門面裝飾費和產品鋪貨額度。沈陽金德：北京地區(qū)設分公司，從與該公司主要負責人張經理交談中了解到金德公司在北京有約500家左右的分銷網點，2022年金德北京地區(qū)銷售缺乏一個億市場萎縮嚴重，該公司產品始終堅持高價位進行市場銷售，主要銷售產品是PPR給水管、PVC給排水管、鋁塑復合管、PE給水管、雙壁波紋管、PE-RT、PVC穿線管等。主要產品銷售價格PVC給排水管在面價根底6折銷售，PPR管以S3.2級公稱外徑20為例，每根32元左右。金德公司的代理商目前主要以批發(fā)零售為主，到達公司要求的給予10-20個返點，由于工程資金回籠較差，一般不參與工程市場的競爭。金德公司為維護

14、其市場價格體系對工程報價控制比擬嚴格，原那么上每個工程只準一個銷售人員進行報價。金德公司對銷售人員的考核主要通過分階段銷售額完成情況進行考核，一般以15天為一個銷售階段，銷售額約500萬。日豐管道(gundo)：日豐在北京地區(qū)年銷售額在2個億左右，下設一級代理商和400多個二級分銷客戶(k h)，日豐市場售價比擬(bn)低廉(dlin)，主要以家裝批發(fā)零售為主，對代理商也是采取達量返利的形式來調動代理商市場開發(fā)的積極性。偉星管業(yè)(un y)：通過市場調研得知偉星在北京地區(qū)設有銷售分公司，并且擁有六家一級代理機構和近千家的分銷網點。在拜訪北京建貿金環(huán)宇建材時了解到該公司是以建材經貿集團為依托，以

15、管材、管件為主營工程，多領域開發(fā)，融建材經營、智能家居、商務貿易、為一體的綜合型實力公司。該公司采購經理交談了解到，公司在管道經營方面有十幾年的銷售經驗，擁有自己的安裝隊伍 ，目前偉星公司銷售策略主要是依靠代理商的資源優(yōu)勢以家裝批發(fā)零售和工程直銷為主。二、型材主要競品情況海螺(hilu)型材：海螺(hilu)型材在北京地區(qū)連續(xù)三年年銷售量保持在4萬噸左右，海螺型材在北京(bi jn)設有辦事處，配置7名銷售人員，主要職責是負責北京地區(qū)代理商的管理和工程(gngchng)信息的收集。海螺目前市場銷售價格白色在9700元/噸，實際操作價格(jig)在9400-9600元/噸之間，彩色共擠型材市場報

16、價在12000元/噸，實際工程操作價格在11800元/噸。海螺在北京地區(qū)設有五家一級代理商，每家客戶年銷量在4000噸以上，其中北京晶文工貿年銷售1萬噸以上，是海螺在北京地區(qū)最忠實的客戶之一，海螺在北京除了這五家一級代理商外還有幾十家二級分銷客戶和上百家定點加工企業(yè)，這些企業(yè)進貨渠道，主要是從各地區(qū)的一級代理商處。原因是代理商通過銀行承兌匯票從海螺廠家發(fā)貨，折算完的價格比市場售價低800-1000元/噸，而代理商對外銷售價格要比廠家的價格低很多，而且可以允許客戶賒賬，年底結清，所以很多客戶都到代理商處發(fā)貨。海螺雖然在北京地區(qū)仍保持著型材銷售行業(yè)第一的記錄，但由于其公司體制原因，近年來一直沒有跨

17、越式開展，原因很簡單:一是海螺身上仍保存有國營企業(yè)的通病，對市場上發(fā)生的變化，反響速度比擬慢；二是產品更新?lián)Q代比擬慢，銷售一線反響的新情況，公司遲遲不能給予市場支持，導致市場份額的逐步流失。海螺目前在北京地區(qū)采取的銷售策略是以穩(wěn)定現有家裝市場為根底，同時利用代理商的資源進行工程市場的拓展，在與其銷售人員交談了解到由于其公司現有產品處于高不成低不就狀態(tài)，不能適應工程市場的需求，所以近年來工程市場份額在逐步減少。而在家裝市場上因其產品進入市場較早，家裝散戶都很認可，一直保持很高的占有率大約在80%左右。大連實德：從實德北京地區(qū)總代理商北京金典偉業(yè)國際(guj)建材處了解到，實德(sh d)公司在2

18、004-2007年資金(zjn)鏈斷裂期間，北京乃至全國市場萎縮嚴重，2021年經過公司內部(nib)經營班子調整后，采取新的市場銷售策略，即精簡銷售人員，降低公司銷售費用，回訪老客戶，充分整合公司和代理商資源優(yōu)勢反撲市場(shchng)，經過近3年的努力，北京市場銷量迅速增長，2022年共銷售實德牌型材約兩萬噸。該公司負責人透露，由于北京地區(qū)近年來斷橋鋁產品，越來越受市場青睞，該客戶以敏銳的眼光看到其市場潛力巨大，主動找到實德公司要求共同研發(fā)斷橋鋁產品，豐富實德產品系列，由其注資1.6億人民幣在天津寶坻區(qū)，建立生產基地，實德公司以品牌、模具斷面和土地作為固定資產，兩家進行強強聯(lián)合。目前該工程

19、正處于前期的市場運作階段。同時通過市場調研了解到實德公司近幾年推出很多新產品，市場推廣最成功的是其推拉系列四滑道七密封新產品，其密封性能比現有的產品要高很多，幾乎到達普通平開窗的效果，一經推出迅速占領市場，在其定點加工企業(yè)制作的國產五金件最低門窗成品300元/平米，而該產品對外市場銷售價格在9500-9800元/噸之間，價格與其他白色價格相等。天津(tin jn)金鵬：金鵬在北京(bi jn)乃至全國的開展(kizhn)速度十分(shfn)驚人，2022年金鵬北京地區(qū)共銷售(xioshu)型材約1萬噸，其中彩色型材4000多噸，各類型材加起來約占北京地區(qū)銷量的10%左右。在對其代理商拜訪時了解

20、到，該公司既是廠家住京辦事處也是北京地區(qū)總代理商。金鵬在北京采取的銷售策略主要是利用公司產品的優(yōu)勢，銷售重點放在工程市場，在工程市場上采取高報價低操作，業(yè)務人員完成銷售任務的按每噸150-200元/噸提成，未完成銷售任務的按照完成比例給予50元/噸的提成。在家裝市場上迎合市場需求，推廣其高出材率的60、80系列產品，每個系列又分為A、B、C或更多檔次，主要是通過型材添加鈣粉的多少來定市場銷售價格，因此其白色型材市場銷售價格年底在8500-9500元/噸左右，彩色共擠型材根據共擠層技術和使用原料的的不同，價格也不等，最低價格在11200元/噸，最高的浮雕產品到達13500-15000元/噸。中財

21、型材：中財在北京地區(qū)不設代理商，廠家辦事處就是其最大的代理商，中財型材在北方地區(qū)一直是不瘟不火，北京地區(qū)年銷量在4000-5000噸之間，銷售價格較海螺、實德、金鵬偏高，白色型材大約在10200-10400元/噸之間，彩色型材在12300-12800元/噸之間，中財市場占有率缺乏5%。市場銷售策略主要是以工程直銷為主，業(yè)務員每銷售一噸中財型材提成100-300元/噸不等，年底完成銷售任務的給予8-10個的返點。鳳鋁型材：鳳鋁在北京地區(qū)設有總代理，總代理下設假設(jish)干分銷網點，各網點主要(zhyo)分布在建材超市，以家裝零售為主，成窗產品價格從700-1500元/平米(pn m)不等進口

22、(jn ku)五金件市場(shchng)售價比塑鋼高3-4倍，門窗廠利潤豐厚，再加上鳳鋁的品牌知名度，許多門窗企業(yè)都主推斷橋鋁產品。天津一、管道主要競品情況：品牌市場產品渠道價格備注軍星當地企業(yè)，政府資源廣，工程市場占有率比擬高，零售市場一般。PPR、PE-RTRPAP5、PEXPE、PB、PVC渠道網絡廣、多、公司也做直銷價格比擬高PPR20 4/MPERT20 2.5/M重大工程價格支撐比擬大。金德主要是零售市場份額比擬大，主要是家裝市場做的比擬細致，工程不做。PPR住打產品PPR等產品、產品比擬全各建材市場都有零售PPR 20 8/MPE-RT 20 4/M日豐主要是零售市場份額逐步擴大

23、，做工程比擬少。PPRPERT主打產品PPRPE-RT軟管與水嘴等各建材市場都有銷售PPR 20 4/MPE-RT 3/M聯(lián)塑工程市場為主，零售也占了一些份額，PVC排水、PPR為主打產品PPR/PE-RT/PBPE/PVC等產品很全各建材市場有售，核心客戶6家左右PPR20 3.5/MPVC110 16/M二、型材主要競品情況品牌市場產品渠道價格備注金鵬天津當地企業(yè)，工程與零售市場做的都比擬好，企業(yè)業(yè)務人員也自己做工程，與大門窗廠合作關系密切。推拉、平開型材彩色型材，平開塑料窗渠道多、廣，企業(yè)直銷占了一局部約9200-9500噸海螺國內知名品牌，天津市場工程與零售市場都有做，主要是工程市場，

24、質量好、品牌著名度高。推拉、平開型材彩色型材，大客戶有6-10家，在天津有自己的倉庫。約9500-9900噸中財天津有工廠，主要是工程市場，前期人海戰(zhàn)推廣品牌，市場做的比擬好推拉、平開型材彩色型材，渠道不是很多約9600-10000噸實德國內知名品牌在前期市場份額比擬大但由于供貨、效勞的問題市場份額下降。推拉、平開型材彩色型材渠道一般約9300-9800噸內蒙型材(xn ci)主要(zhyo)競品分析海螺(hilu)：作為型材行業(yè)的領頭羊，其經營模式以及市場操作模式相對保守，以各地設立辦事處為依托，進行市場拓展(tu zhn)和管理。主要銷售渠道為設立各級經銷商，依托經銷商的地緣關系，進行市場

25、活動，同時輔以局部(jb)工程直銷。由于公司管理體制限制，工程直銷方面，操作手段較為單一，以品牌和質量作為突破口，回扣返點之類暗香操作手段較少，工程競爭力較弱。中財、金鵬：與海螺操作手段相反，中財和金鵬采取的代理商模式，對代理商進行嚴格保護，包括價格保護和區(qū)域保護，因而代理商市場積極性較高。依托代理商的地緣關系，進行工程直接公關，其間包括關鍵人回扣、好處費等操作，手段比擬靈活，在工程市場中，有較強競爭力。管道主要競品情況日豐、金德(jn d)：日豐與金德在呼和浩特市區(qū)域(qy)采取的是總代理模式。由于工程回款周期較長，日豐與金德的代理商選擇主做家裝市場。聯(lián)塑、華亞：聯(lián)塑與華亞的市場(shchn

26、g)銷售模式那么(n me)采取的廠家直發(fā)，主做工程。華亞在呼和浩特市選擇了巨華集團(jtun)作為戰(zhàn)略合作伙伴，其銷量在工程市場中獨占鰲頭。 品牌日豐金德聯(lián)塑華亞金額6004504001100 單位：萬元上表為2022年呼和浩特區(qū)域主流管道大致的銷售金額。日豐與金德占據家裝市場30%的市場份額。山西型材競品情況太原市型材市場是一個比擬成熟的市場，市面上的主流廠家根本都有，但是受當地經濟開展水平和消費水平限制，科梅令、維卡、YKK、等國外知名廠家在這里沒有市場，只有科梅令在太原設有一個經銷商年銷量缺乏100萬元，而且沒有庫房，只是有訂單從北京發(fā)貨。其他高端產品并沒有辦事處、代理商、經銷商等銷售

27、部門。但是國內知名品牌這里全有，像海螺、實德、金鵬、寶碩、惠豐、中財等，還有山西當地品牌中德在太原銷售也很好。具體價格情況 查看附件。二、管道(gundo)競品情況：太原(ti yun)管道品牌很多，但是主要競品的營銷模式、推廣手段(shudun)等大體相同。以廣東日豐為例：日豐代理商主要(zhyo)以加盟商為主，太原(ti yun)共有經銷商為300家，工程做的比擬少，以家裝為主，年銷售額3000多萬。陜西一、管道競品情況聯(lián)塑:以西安市場為例，聯(lián)塑在管業(yè)基地、大明宮建材市場管材區(qū)倆個專業(yè)的建材市場專賣店總面積之和超過了倆千平方米。專賣店裝修全部一體化，整體終端形象突現品牌形象的品位和檔次。聯(lián)

28、塑在西安市場銷售額，公認是第一，主要以市政工程為主，2022年全國銷售總額突破120億，西安市場銷售額大約2.5億左右?，F在在西安郊區(qū)建設分廠。川路：在當地市場做得比擬好，在當地已經有十年的推廣歷史，當地比擬認可的牌子。當地做得最好的代理商一年營業(yè)額大約9000萬左右，老總姓甘，俗稱川路老甘.做得最好的是發(fā)泡管和穿線管?，F在已經在自己開廠，做自己的牌子叫蘭德。金牛(jn ni)：但各個品牌在產品(chnpn)結構上也各有特色，一是以金牛角的管道的品牌，金牛角在其專賣店中重點突現品牌形象的品位和檔次。金牛率先在國內引進德國PP-R塑鋁穩(wěn)態(tài)管生產技術(jsh)，主要特點不容易變形開裂。金牛產品RP

29、AP5是針對我國目前市場上高溫熱水用管領域，一般塑料管不能滿足要求的現狀，金牛公司引進吸收(xshu)歐洲技術，攻克了對接焊鋁塑管對縫焊接質量控制難的工藝難題，成功推出了符合國家標準RPAP5對接焊鋁塑復合管。是目前國內唯一(wi y)符合95高溫散熱器采暖用管要求的復合管道，也是散熱器采暖領域最平安的復合管道。以作市政工程為主，零售為輔。在西安有自己的生產廠，但不知道什么原因，現在已經撤股，現在廠子是他小舅子開的。金牛的返點在10個點，都兌換成管道，管件。日豐：利弊分析：日豐多以零售家裝為主，廣告比擬多，經銷商比擬忠誠。其主要產品PPR熱水管。工程不多，主做零售，只做PPR非常專業(yè)，西安最大

30、的日豐經銷商，年銷售額4000萬。金德：利弊分析：金德在當地經銷商的口碑不是很好，說金德銷售政策不穩(wěn)定，價格變化太快，廠家銷售人員言行不一致，管道價格普遍比擬高，經銷商利潤很低，很多經銷商已經在改換其他品牌。銷售人員素質非常高，培訓機制比擬好，銷售像狼一樣，比擬犀利。同樣的帶來的問題比擬多，為了銷售業(yè)績不折手段，經銷商比擬反感。央視對其產品屢次曝光。偉星偉星中小型客戶(k h)比擬(bn)多一些，售后效勞(xio lo)做得非常(fichng)好。利弊分析：經銷商非常稱贊其誠信度，以及售后效勞(xio lo)，處理問題的速度。管子破裂是有索賠的。但是公司走的是雙路線，有搶單的行為。青海管道競品

31、分析 金牛：公司為了業(yè)績和銷量，背著代理商給其他的經銷商發(fā)貨，導致市場很亂，還好金牛分公司把價格控制的很好，統(tǒng)一市場零售價格，發(fā)現低價賣貨的經銷商就取消他的經銷商資格。金牛的價格也確實很有優(yōu)勢，20熱水管面價是14.22，打3.2折，這樣下來一根管才18元左右，現在搞活動是打2.7折，價格就更有優(yōu)勢了，地暖管價格是2.3元，所以金牛的品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，成就了他們今天的成績二、型材競品分析西寧市銷售的型材有海螺，金海螺，中德，中財，實德，金鵬等，但是銷量都不大。當地鋁塑品牌最大的就是金溢，因為當地有個青海省金溢鋁業(yè)股份，鋁材用的就是金溢的。鋁塑品牌還有勝強，龍源，金益，漢泰，西北金，陜西的漢塑

32、等。河北一、管道競品分析：就目前(mqin)一線品牌而言，聯(lián)塑、金德(jn d)、中財、寶碩、日豐的管道市場(shchng)銷售比照(bzho)，金德(jn d)的年銷量在1000多噸，他們的銷售制度比擬靈活，有各種鼓勵形式，當地有庫房；中財的管材和型材加起來在1000多噸，當地有辦事處，設有型材庫房，管材從天津發(fā)；聯(lián)塑的年銷量在2000多噸，當地有庫房，據聯(lián)塑的代理商李國云介紹，廠家每月初都給其200萬的貨鋪底月底結清，寶碩的那么在當地做的份額很少，主要是價格高，而其他二三線的產品，雖說銷量不大，但因為價格原因，各自都有自己的一份市場。二、型材競品分析目前保定市場當地產的型材廠家主要有：寶碩

33、、勝達、旭景、永新、宏度、屹立、一諾、榮鑫、固德佳等；外來廠家有：浙江中財、大連實德、順義寶興、蕪湖海螺、天津浦艾斯、天津天格等幾十個廠家。寧夏管道競品分析聯(lián)塑：今年銷售額在2600萬左右以工程為主，零售市場銷售額在50多萬。價位比日豐金牛低，PPR20*2.8的售價在18-20元每根，工地供貨價格在17元。出廠價在12.3元每根。PVC110零售價在80元每根，工程價格在70-75元每根，PE 63 12.5公斤壓力 零售價20-22 元每米，工地價格在18-19元每米。穿線管20 零售價1.5元每米，工地1.2元每米?？堤?kn ti)：今年(jnnin)銷售額在1500多萬以工程為主，零

34、售(ln shu)市場不做，價位與其它幾個廠家比價格不太高，PPR20*2.8的售價在18.5元每根，工地(gngd)供貨價在16-17元，PVC110零售價在70元每根，工程(gngchng)價格在60-65元每根.PE 63 12.5公斤壓力 零售價15元每米，工地價格在13.2元每米.穿線管20 零售價1元每米，工地0.8元每米。該廠家產品也是品種齊全。經銷商做的時間比擬早有一定的社會關系。戶外廣告不多，做了些車體廣告。日豐：今年銷售額在800萬左右，主要以零售為主，價位PPR20*2.8的售價在25元每根。PERT售價在3.6元每米，工地上一般售價在3元每米、日豐其他產品沒有了解到該產

35、品.在零售市場份額較大現在已經超過金德，市場上各個零售店根本都有日豐的產品宣傳貼在銀川零售只做PPR 和地暖，米蘭花：上海的一個廠子，就在銀川賣的比擬好，年銷售額在700多萬，以工程為主，價格PPR20*2.8的售價在20元每根，工地供貨價在17.5-18.5元，出廠價在11.3元每根，該經銷商是本市一個銀行的主任，在銀川做該品牌多年，有一定的人脈關系，廣告宣傳根本沒有在銀川只做PPR和地暖。金牛：今年銷售額在700多萬，主要以工程為主，零售銷售有100萬左右。金牛現在銷售是每個代理商做1-2個品項，最大限度的利用經銷商的有效資源。PPR20*2.8售價在23元，工程價格在19元，出廠價在12

36、.8元。PVC110零售價在80元每根，工程價格在75元左右每根，出廠價58元左右.PE 63 12.5公斤壓力 零售價22元每米，工地價格在19元每米、出廠價格15.5元每米.經銷商在該市有一定的經濟根底和人際關系.型材(xn ci)競品分析(fnx)中德：型材(xn ci)白價格10500元每噸，彩價格(jig)13000元每噸，該產品(chnpn)主要銷售到工地和承包商，而且該公司產品的型材上代膠條，目前在市場上就見到這一家?guī)?。今年銷售額在2000多噸。該客戶有自己的門窗加工廠。今年這位經銷商獲得中德全國銷售第二的成績，廠家獎勵一輛轎車。海螺：型材零售和工程都做，出售價格白10500元每

37、噸，彩12800元每噸，經銷商給做門窗的小店白的是10800元每噸。該公司現在有7個人在跑業(yè)務，年銷售額在3000多噸.中財：型材零售和工程都做，白價格11500元每噸，彩價格13500元每噸，該產品門窗店白11800元每噸。年銷售額在2600噸左右。實德：型材零售和工程都做，銷售白價格10500元每噸，彩價格13000元每噸，實德在銀川有分廠，市廠家自己銷售。每年銷售額在1500噸.第三局部 代理商情況北京(bi jn) 中國(zhn u)水利水電二局北京貿易公司，該公司是水電二局的直屬企業(yè)，主要負責該局的工程材料采購，主營業(yè)務涵蓋(hn i)鋼材、管材、門窗、水泥等，通過與該公司總經理洽談

38、，了解到為增加公司銷售額和擴大業(yè)務范圍，同時降低采購本錢(bn qin)，公司(n s)準備代理1-2家建材產品，目前正在產品考察階段。閆總看了我公司的相關宣傳材料后，對公司產品很感興趣，但其關注的主要還是產品價格和質量。該公司負責人建議我公司管材產品價格要低于金德管材市場價格，在外墻裝飾方面該公司主要是承接高端住宅和商業(yè)辦公樓工程，對高端塑鋼和斷橋鋁產品需求量較大，希望與我公司能夠達成長期合作伙伴關系。北京建貿金環(huán)宇建材是以建材經貿集團為依托，以管材、管件為主營工程，多領域開發(fā)，融建材經營、智能家居、商務貿易、為一體的綜合型實力公司。通過與該公司采購經理交談了解到該公司市場銷售思路是以浙江偉

39、星、廣州聯(lián)塑知名品牌為公司主打產品，以新光鑄鐵管、濰坊派康PE-RT、PE-XB地暖管材為公司利潤的增長點，到達量價齊升的目的。該公司采購經理對我公司產品的價格和質量很關注，對公司后續(xù)研發(fā)的PVC-O產品很感興趣，希望在不久的將來有時機合作。北京格林陽光(ynggung)科技開展(kizhn)，該公司是聯(lián)塑在北京地區(qū)的一級代理商，在與該公司主要負責人交談中了解(lioji)到，目前公司缺少白色PPR管，公司(n s)正在考察一些白色PRR管生產廠家，當對公司實力有所了解后，很期待可以(ky)與公司進行合作。該負責人對公司2022年的市場運作思路做了簡單的闡述即公司將在北京市各地區(qū)新建4-5個銷

40、售網點，并依托聯(lián)塑公司給予的優(yōu)惠政策及鋪貨額度，抽出局部資金放在市場的開拓和產品的廣告宣傳上，將市場做深做透，把銷量搞上去多拿廠家返點，力爭年銷售額達2000萬以上。 北京晶文工貿是海螺、實德在北京地區(qū)的一級代理商，年銷售型材2萬多噸，從與其負責人交談過程中了解到，該公司銷售思路是以薄利多銷為其經營宗旨，同時利用銀行承兌匯票進行轉票業(yè)務，在了解我公司產品情況后建議公司生產膠塑共擠型材，產品主要面向保障性住房和城中村改造進行銷售，產品定價要低于海螺、實德價格。北京盛昌信達國際經濟技術合作：該公司是聯(lián)合國援助基金會在中國指定的采購供給商、同時代理境外貿易公司在中國的采購，公司經營范圍涉及鋼材及制品

41、、管材、型材、門窗等諸多產品。管道、型材先后與寶碩、久利、力達等單位合作，管材規(guī)格主要以PVC給水管道為主，產品型號以公稱外徑50、110、160為主，該公司每年集中采購2-3次，產品銷路主要是出口朝鮮、東南亞及非洲地區(qū)，年銷售額1億元以上。在于該公司工程經理交談時了解到，目前該公司想找一家有實力的管道、型材生產企業(yè)，進行長期合作，在看過我公司的產品介紹后對公司產品很感興趣，希望有時機到公司實地考察，再進行深入的洽談。天津(tin jn)一、管道(gundo)代理商：聯(lián)塑產品線比擬(bn)長大(chn d)客戶有6家，忠誠度很高，企業(yè)(qy)支持力度比擬大，信譽好的大代理商最大200萬額度支持

42、，重點工程平進平出賺返點。日豐、金德在天津市場零售家裝市場做的比擬成功，工程做的很少山西管道代理商：山西省做的最好的是聯(lián)塑代理商，年銷量8000多萬元，山西省為1億多，經銷商200多家，主要是價位低，工程用量大，當地代理商人脈關系很廣。2022年太原市道路排水管網全部用聯(lián)塑管道，恒大房產所有工程也是如此。型材代理商：山西市場有實力的代理商如中德型材、西安高科、大連實德等。以西安高科為例：在運城一年銷量為1000噸左右，主要走當地的重點工程，零售很少。陜西西安的管道和型材代理商資金、倉儲、銷量等實力(shl)都很雄厚，在當地關系網鋪的很很廣泛、很牢固?？蛇x派實戰(zhàn)(shzhn)豐富的銷售人員重點開

43、發(fā)。青海(qn hi)型材(xn ci)代理商在保定做型材(xn ci)代理或經銷商90%以上的都是河南開封人，他們大都是親戚或是在加工廠里干過的人員出來做的，對行業(yè)既熟悉又有實力。寶碩年底的代理價格在9100-9200元/噸,銷售價在9600元/噸左右,保定市一年大約在4000多噸，其中工程在2500多噸,散戶在1500多噸，寶碩是200噸定額完成后，返100元。勝達在當地做的也不錯，年銷量在2500噸左右，以工程為主河北管道代理商：幾家大的代理商；如日豐的代理商是楊愛彬、金牛的代理商是李建軍、康輝的代理商黃紅波、浙江偉星的代理白繼桃、河北雄縣愛民的代理高滿園，山東淄博泰霸的代理商孫長青等；

44、他們大都代理的年頭比擬長，而且做的也比擬穩(wěn)，在當地有一定的人脈和固定的銷售渠道。型材(xn ci)代理商：經調研幾家品牌(pn pi)代理商的今年年銷量是：大連實德是2000噸/年；蕪湖海螺(hilu)也是1300噸/年、河北(h bi)寶碩是1600噸/年；天津(tin jn)金鵬1500噸/年；河北勝達今年有幾個大工程是2000-3000噸/年，往年在1000多噸/年；浙江中財是不到1000噸/年。第四局部 存在問題及市場開發(fā)建議存在問題：1.億利品牌推廣力度較小，內蒙外區(qū)域對億利品牌尚無認知或鮮有了解。2.局部區(qū)域如：山西、山東、內蒙通遼存在運距過遠、物流本錢高，運送是否及時等問題。物流

45、線路過長，產品價格肯定很高，因為運費問題，管道利潤比擬少，如果物流費用比擬大的話，產品本錢增加。沒有競爭優(yōu)勢。3.企業(yè)對外相關產品的宣傳資料尚不完善，業(yè)務員在推廣時缺少紙質材料的信息、數據。4.代理商如果初次推廣我公司產品，存在前期推廣費用太大，投資產出不成比例，起步資金缺少，產品價格過高，下單補貨等問題。二、市場開發(fā)建議：1.加大市場推廣力度。在目標市場進行車體、電視、網絡、報紙、專業(yè)雜志、戶外、門頭、形象店、POP等形式的產品推廣。2.建立良好(lingho)的物流平臺，保證產品，及時，準確的運送到客戶手中。 在北京或者(huzh)天津地區(qū)(dq)可以建立自己的型材、管材獨立倉庫，北京、天

46、津(tin jn)一體化，進行相互推動。a自己(zj)建庫b倉庫外包。沒有自己的物流倉庫客戶提貨不便于市場前期的開發(fā)，也不利于工程工程的供貨。 3.建立完畢的產品效勞體系，售前、售中、售后，建立專門的產品效勞部門。4.自有生產產品與商貿產品不分開，這樣在工程的攻關中，選擇較多，可實現柳暗花明又一村的市場效果。5.公司加大在產品方面對銷售人員培訓力度，一方面，銷售人員具備了良好的業(yè)務素質，在市場活動中，才可以更好地發(fā)揮主觀能動性；另一方面，銷售人員良好的產品認知性，可以作為售后效勞的第一負責人，及時地處理現場狀況。減輕公司售后壓力以及提升公司品牌形象。6.在產品投產后，集中公司優(yōu)勢資源，在中心城

47、市樹立形象工程，可以有效地進行產品宣傳和周邊旗縣市場的帶動。7.在產品銷售方面，不對具體片區(qū)負責人進行指定產品銷售，而是根據不同區(qū)域，不同工程，由各辦事處具體協(xié)調。這樣可提高工程成功概率。8.在管道(gundo)方面，建議主打燃氣管道、大口徑管道和農田灌溉管道。一方面原因在于樓房上下水管道市場較為成熟，競爭較為劇烈(jli)，由于其而燃氣管道、大口徑管道由于政策影響和生產實力，很多廠家沒有(mi yu)生產能力。市場空間較大。如：排水管口徑(kujng)最大可做2200口徑(kujng)。9.管道客戶的開發(fā)大面積撒網、重點捕魚，對有思想、有意識、有理念、認同億利文化的中型客戶進行重點扶持。10

48、.特殊區(qū)域差異化開發(fā)。如：天津市場以郊區(qū)為主要開發(fā)方向，中心城區(qū)斷橋鋁市場份額大費工又費時，要把更多的時間與精力放在塑鋼市場更大的郊區(qū)漢沽、寶坻、薊縣、大港、武清，管材以中心城區(qū)為依托向天津周邊進行輻射，每個郊區(qū)至少一家代理商。開發(fā)西安市場可以用型材開路，管材輔助。11.一線城市前期市場開拓專人專職。如：北京、天津市場6-8名專職人員進行市場推廣，前期集中5-8人進行市場客戶的開發(fā)，后期劃分區(qū)域，一人1-2個區(qū)。并且跟蹤所在區(qū)域的重大工程。12.與區(qū)域行業(yè)主管部門建立比擬好的關系，為重大工程，重大政策性工程做好鋪墊。13.與城市質檢站建立優(yōu)質關系，通過質檢站進行重大工程的推薦。14.建立嚴格的

49、工程價格體系，統(tǒng)一對外價，重大工程享受公司價格支持，可以不計入年銷量。15.產品定位(dngwi)最好符合高定價(dng ji)、高返點、高品質。由于高定價，符合億利品牌飛高端定位，高返利迅速占領市場的目的，高品質保證億利走飛更遠。 16.公司(n s)應領先(ln xin)在當地(dngd)樹立品牌輻射周邊市場，先占了內蒙古市場，如果想開發(fā)外地市場，第一要做的就是做一個樣板工程，廣告也要比擬到位。17.公司產品必須有自己的特點，比方低廉的價格，大力度的推廣，鋪天蓋地的廣告，過硬的質量，專利技術等。第五局部 總結全體銷售人員對各地區(qū)營銷模式、產品價格定位進行了討論，形成以下建議：一、管道、型材

50、營銷模式：觀點1：內蒙地區(qū)以直銷為主、經銷為輔，并側重于重點工程內蒙以外地區(qū)、如：陜甘寧等地區(qū)，建立經銷制，迅速鋪開網絡、廣撒網、多捕魚。觀點2：所有地區(qū)初期都采用“經銷制，市場成熟后從經銷商中擇優(yōu)選擇適宜的客戶做代理商。觀點3：內蒙地區(qū)代理與直銷同步進行、一個區(qū)域設置23家。 內蒙以外地區(qū)采用經銷制。觀點(gundin)4：內蒙地區(qū)(dq)直銷，內蒙以外地區(qū)代理制，一線城市設置一級代理、地級市、縣級城市設置二級代理。二、產品價格定位(dngwi) 所有人員(rnyun)觀點根本(gnbn)一致，具體如下：1.型材：高端產品與柯梅令、維卡、看齊。中端產品跟隨主流品牌廠家、以海螺、實德為參照，略

51、微上下浮動。2.管道：以聯(lián)塑個中管道產品為參考，上下略微浮動。 通過這次調研，我們清醒的認識到，億利管道、型材這樣一個新的品牌，與國內外同行業(yè)已經成熟的品牌還有很大的差距，自身也存在很多缺陷和缺乏，而且將來出現和面對的問題可能會更多，實現華美轉身還有很多路要走，還有很多硬仗要打。但我們堅信，在公司領導的正確指導及我們全體銷售人員的共同努力下，在時刻秉承“鍥而不舍、艱苦奮斗、開拓進取、忠誠執(zhí)行理念下，一定會克服各種艱難險阻，排除萬難，最終實現“完成公司下達的各項指標這場戰(zhàn)役的全面勝利。 附件局部(jb)地區(qū)、城市競品價格情況(qngkung)如下表: 山西(shn x)一、山西太原型材(xn ci)品牌：品牌產品名稱型號單 價價格數據來源海螺PVC型材白色10400元/噸海螺型材代理商海螺PVC型材彩色覆膜17300元/噸海螺PVC型材共擠12400元/噸中財PVC型材白色9800元/噸盛世方圓塑鋼門窗廠中財PVC型材彩色覆膜12800元/噸寶碩PVC型材白色12000元/噸鼎塑型材寶碩PVC型材彩色覆膜15800元/噸金鵬PVC型材白色10000元/噸力霸型材市場金鵬PVC型材彩色覆膜12000元/噸中德PVC型材彩色共擠13000元/噸當地品牌專