區(qū)域經(jīng)理的角色和職能關(guān)系

1、區(qū)域經(jīng)理的角色和職能市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來(lái)進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門(mén)，廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或者協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本文將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的范疇。在目前的營(yíng)銷領(lǐng)域里，無(wú)法對(duì)區(qū)域經(jīng)理那個(gè)概念在每個(gè)行業(yè)中的理解進(jìn)行全面的闡述和細(xì)分，也無(wú)法對(duì)每一個(gè)行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行具體權(quán)限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情況來(lái)描述。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能作為區(qū)域經(jīng)理，你必須能夠清晰地描述自己的工作職能和范圍。它是能夠關(guān)心你目標(biāo)明確地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)有效通道，而區(qū)域經(jīng)理的職能和角

2、色是由區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的定位決定的。區(qū)域銷售部門(mén)是廠家市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的重要分支，與廠家的各個(gè)部門(mén)有廣泛的聯(lián)系。為了有序、有效地開(kāi)展工作，區(qū)域銷售部門(mén)與各個(gè)部門(mén)之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。那個(gè)地點(diǎn)僅就與之聯(lián)系最緊密的銷售部和市場(chǎng)部來(lái)討論。與銷售部的關(guān)系銷售部是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷活動(dòng)阻礙巨大。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門(mén)的重要組成部分，要緊行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)要緊從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市

3、場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)；提供必要的協(xié)助和支援；提供培訓(xùn)并授權(quán)區(qū)域經(jīng)理行使相關(guān)權(quán)力。與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)，其要緊工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、廣告宣傳與公關(guān)促銷。市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門(mén)，與區(qū)域銷售部門(mén)有緊密的聯(lián)系。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。具體包括：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案；針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)、研究動(dòng)向、提出對(duì)策；對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案，落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)；支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷企劃及促銷實(shí)施活動(dòng)。區(qū)域經(jīng)理的崗位職能工作崗位職能有四個(gè)最差不多

4、的要求：在公司進(jìn)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織機(jī)構(gòu)確定下，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確自己的職責(zé)是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該制訂營(yíng)銷工作打算；通過(guò)步驟的推進(jìn)，明確目標(biāo)應(yīng)該通過(guò)何種營(yíng)銷手段來(lái)達(dá)成；最后，用崗位責(zé)任體系和規(guī)章制度治理體系去規(guī)范上述三項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的行為，最終使得這些行為的實(shí)施運(yùn)行得到保證。區(qū)域經(jīng)理的工作崗位職能包括： 同意銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案。 遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。 跟銷售部經(jīng)理保持聯(lián)絡(luò)，向銷售部經(jīng)理匯報(bào)工作，提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議，并同意銷售部經(jīng)理的監(jiān)督和指。 依照公司年度營(yíng)銷戰(zhàn)略打算，制訂所

5、轄區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷打算，并負(fù)責(zé)分解打算和執(zhí)行。 依照公司營(yíng)銷中心的營(yíng)銷治理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂所轄區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷治理體。 依照公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場(chǎng)的人力資源的需求狀況，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的組織建設(shè)，負(fù)責(zé)與人力資源部門(mén)一起制訂所轄區(qū)域市場(chǎng)人力資源規(guī)劃。 依照區(qū)域市場(chǎng)的人力資源需求狀況，負(fù)責(zé)人員的招聘、面試、選拔和培訓(xùn)。依照公司的人力資源的治理體系，結(jié)合所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負(fù)責(zé)與人力資源部門(mén)修訂各崗位的工作職能和工作流程。 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作，調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，并制定反擊措施。負(fù)責(zé)制訂績(jī)效考核治理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行。 負(fù)責(zé)建設(shè)、治理和維護(hù)所轄區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)

6、絡(luò)，并制訂經(jīng)銷商的考核措施。 負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合同。 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門(mén)的外圍關(guān)系。 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷例會(huì)的主持，總結(jié)上一時(shí)期的工作，總結(jié)問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決的方法，部署下個(gè)時(shí)期的工作。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的治理、指導(dǎo)和監(jiān)督。負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳打算與實(shí)施。上述所及的職能范圍差不多上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理的不同組織設(shè)定的狀態(tài)下所包含的內(nèi)容。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理給予營(yíng)銷工作的內(nèi)涵也有所不同。區(qū)域工作要點(diǎn)在開(kāi)展工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作設(shè)計(jì)區(qū)域業(yè)務(wù)打算、區(qū)域業(yè)務(wù)

7、治理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息治理、同意業(yè)務(wù)稽查、與總部保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等方面?！敖?jīng)營(yíng)”分支機(jī)構(gòu)專門(mén)多區(qū)域經(jīng)理注重于銷售，在一定程度上忽視了“經(jīng)營(yíng)”的概念。分支機(jī)構(gòu)雖小，但決不是僅僅將產(chǎn)品賣(mài)出去就完成任務(wù)；而要有經(jīng)營(yíng)的核心概念，既要銷售又要盈利。要對(duì)分支機(jī)構(gòu)的進(jìn)展進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，制定策略來(lái)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖入無(wú)利潤(rùn)空間，完成企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)展目標(biāo)。把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)分支機(jī)構(gòu)要有完善的財(cái)務(wù)治理制度，區(qū)域經(jīng)理必須考慮銷售數(shù)據(jù)分析、進(jìn)銷存治理和各種費(fèi)用操縱等。同時(shí)，還要與各方面都打好交道，并增加法律意識(shí)，熟悉相關(guān)法律。核心是銷售治理不同的市場(chǎng)有不同的銷售策略，但有以下幾點(diǎn)共性

8、：產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)和價(jià)值鏈的確定專門(mén)多經(jīng)理人在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)概念的情況下一味地向公司要政策，低價(jià)銷售，這種做法專門(mén)不適合。分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤(rùn)和戰(zhàn)略支持的，沒(méi)有利潤(rùn)就無(wú)法達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)性進(jìn)展。為了產(chǎn)生利潤(rùn)，又要防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的價(jià)值鏈，通過(guò)高利潤(rùn)產(chǎn)品、低利潤(rùn)產(chǎn)品和無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品的合理搭配來(lái)制造利潤(rùn)。市場(chǎng)治理及分析優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，施之以有區(qū)不的營(yíng)銷方式，而且要時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)和市場(chǎng)環(huán)境的細(xì)微變化并針對(duì)其采取相應(yīng)措施，尤其是對(duì)現(xiàn)有客戶的鞏固和銷售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。促銷和廣告治理目前要緊存在促銷費(fèi)用的打算性與實(shí)際市場(chǎng)情況的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣等要在不違反總費(fèi)用的前提下，依照市場(chǎng)的實(shí)際情況靈活調(diào)節(jié)。人力資源治理我們?？吹揭恍┙?jīng)理人一味地