網(wǎng)站市場營銷畢業(yè)設計

1、1頁、 2 頁、 3-4 頁 、 3-6 頁 、 6 頁 、6-7 頁 、6-8 頁網(wǎng)站（ Z+）市場營銷策劃方案目錄一前言 、二、狀況分析市場形勢分析、產(chǎn)品情況分析、競爭形勢分析、4 分銷情況分析、5. 宏觀環(huán)境分析、 三機會與威脅分析、 、四、營銷目標、五、營銷策略、六、營銷事件計劃、七、風險控制、 八總結、 8 頁 、 9-10 頁 、 10 頁 、 10 頁 、 10 頁狀況分析（一）市場形勢分析 ：所謂的市場是由人口 +購買力 +購買欲望構成。Z+這個產(chǎn)品首先所面對的目標 群體是：泉州各大中小企業(yè)；無論是歐美、日本還是中國，中小企業(yè)都是其國民 經(jīng)濟的重要組成部份，它們數(shù)量眾多，分布面

2、廣，表現(xiàn)活躍，正日益引起各國政 府、企業(yè)界、學術界的關注和重視。泉州市是我國改革開放起步較早、步伐較快 的地區(qū)，經(jīng)過二十余年的發(fā)展， 已經(jīng)形成一支以“泉州模式”為旗幟、 以民營經(jīng) 濟為主要成份、 數(shù)量近十萬的中小企業(yè)大軍， 為泉州地方經(jīng)濟的快速增長作出了 重要貢獻。 其次作為比一個企業(yè)它都會有自己的一個注冊資本， 所以對于中小型 企業(yè)來說他們目前正在發(fā)展跟完善階段，因此在介紹z+這個產(chǎn)品時就要結合每個企業(yè)的購買力這個因素， 給他們推薦相應的適合他們的收費模塊， 然后結合具 體的市場信息進行報價，充分利用 z+報價的差異性來引導消費者；最后就是要 激發(fā)消費者的購買欲望， 那如何來刺激他們的購買欲

3、望呢？作為消費者我們肯定 是希望我所要買的產(chǎn)品能夠幫助我實現(xiàn)某種價值，那我們就要結合z+的優(yōu)勢與賣點，吸引消費者，讓他們感受到我們今天是過來幫他賺錢的而并非推銷商品。 這樣在銷售的過程中會得到事半功倍的效果。如今的網(wǎng)絡公司鋪天蓋地，在各大城市都很多，他們也看到了中小企業(yè)這塊 龐大的市場， 網(wǎng)絡的市場很大但競爭對手也很多； 如“泉州市科偉信息咨詢有限 公司”、“泉州維訊科技網(wǎng)絡” 、“泉州共創(chuàng)科技有限公司” 、“泉州視訊網(wǎng)絡”、“泉 州市力科網(wǎng)絡科技有限公司” 、“泉州藍星網(wǎng)絡科技有限公司” 、“泉州子文科技網(wǎng) 絡公司”等等。以及一些交易平臺如”阿里巴巴” 、”百度”、”慧聰”“銘萬”“易 趣”

4、“淘寶”“拍拍”等等。以及跟我們有同樣級別的集團化的網(wǎng)絡公司如“中國 制造”。就一塊蛋糕卻有如此多的人分享，市場競爭是相當激烈的。所以我們要分析我們顧客群， 對市場進行一個細分， 我們分別按地域、 規(guī)模、 行業(yè)等三種情況劃分我們 Z+客戶群，按地域分為：泉州市區(qū)、石獅、晉江、南 安、惠安、德化、永春、安溪等地區(qū)的客戶，然后根據(jù)不同地區(qū)的消費情況、企 業(yè)文化、以及老板的風格與側重點，分別不同的介紹Z+的作用、報價。比如石獅、晉江的企業(yè)，主要是以鞋服為主，那就主要介紹產(chǎn)品展示與網(wǎng)站的優(yōu)化、信 息的更新、 以及免費的搜索引擎推廣等。 讓更多想要購買的客戶能夠馬上的與該 公司聯(lián)系。按規(guī)模劃分我們直接把

5、企業(yè)分為大型企業(yè)、 中型企業(yè)、小型企業(yè)三種。 對于大型企業(yè)比較注重品牌的保護意識， 我們就可以先利用域名的唯一性， 讓其 成為我們的客戶， 對我們產(chǎn)生信任后， 在建議他對網(wǎng)站進行改版， 進而達到推廣 我們的產(chǎn)品 Z+；對于中型企業(yè)的客戶，我們可借用 Z+助你“賺品牌”一個特點， 深入去介紹我們 Z+是如何幫助過一個中型企業(yè)發(fā)展為大型企業(yè)的案例。抓住這 個突破可帶來意想不到的收獲；按行業(yè)劃分可分為：鞋服類、建材類、食品類、 陶瓷類、機械類、通訊類等等。根據(jù)不同的行業(yè)來結合z+不同的賣點，從而達到銷售的目的（ 二） 產(chǎn)品情況產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求 的任何東西

6、，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。 產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn) 品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市 場上出現(xiàn)的物質實體外形，包括產(chǎn)品的品質、特征、造型、商標和包裝等； 延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、 維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。那我們的產(chǎn)品Z+是屬于無形的產(chǎn)品，單純的看你看不出它的好處與用途。Z+要通過我們后臺與前臺的配合， 用過之后你就會看到它的效果。 下面介紹下 Z+這個產(chǎn)品： 首先是 “賺 品牌”即多角度提升品牌價值。內(nèi)容包括：內(nèi)容管理、企業(yè)地圖、廣告管理

7、、 RSS信息制定多形式展示企業(yè)實力，彰顯品牌優(yōu)勢；管理、問卷調(diào)查、下載 中心多渠道增強與訪客互動為品牌親和力加分；客戶關懷、會員信息發(fā)布 多層面提升客戶粘性，深化客戶為上的品牌文化；其次是“賺客戶”即多方 位捕捉每一類客戶。它的內(nèi)容包括：先進的客戶管理、周到的客戶關懷、詳細的 客戶統(tǒng)計保住即有目標客戶； 跟蹤式詢價管理、 即時在線的客服、 及時的在 線調(diào)查、靈活性留言管理贏取來訪潛在客戶； 網(wǎng)站智能推廣吸引更多未 知客戶。最后就是“賺訂單”即多層面把控每一份訂單。它的具體內(nèi)容包括：訂 購管理、詢價管理細致把控訂單流程；手機、郵件、多終端、即時商機處理 實時保障達成訂單；多種方式的在線支付方式

8、方便快捷完成收款。 同時 Z+并不是單一的一個產(chǎn)品，它也有自己的產(chǎn)品組合：比如 Z+推出四個自選 方案：一是系統(tǒng)應用自主選；包括核心系統(tǒng)有：內(nèi)貿(mào)版 - 核心系統(tǒng) 超 A 級運營系統(tǒng) 客戶行為分析系統(tǒng) 智能推廣系統(tǒng) 客戶抓取管理系統(tǒng) 多終端瀏覽系統(tǒng) 即時商機系統(tǒng)外貿(mào)版 -核心系統(tǒng)超 A 級運營系統(tǒng) 客戶行為分析系統(tǒng) 智能推廣系統(tǒng) 客戶抓取管理系統(tǒng) 多終端瀏覽系統(tǒng) 即時商機系統(tǒng) 海外鏡像服務 以及自選系統(tǒng)有：基礎板塊 內(nèi)容管理系統(tǒng)商品管理系統(tǒng)資訊管理系統(tǒng)留言管理系統(tǒng)銷售板塊訂購管理系統(tǒng)詢價管理系統(tǒng) 下載中心 在線支付中心 互動板塊會員信息發(fā)布系統(tǒng)招聘管理系統(tǒng)廣告管理系統(tǒng)網(wǎng)上調(diào)查系統(tǒng)論壇管理系統(tǒng) （

9、 中） 智能地圖系統(tǒng) （ 中） 在線客服系統(tǒng) 短信以 100 元為購買單位 （ 費率： 0.1 元 / 條 ）海外鏡像美國站點部署 二是設計制作自主選：包括單風格設計有：配套內(nèi)容 A 1頁（/ 套） 標準首頁5頁（/ 套） 標準內(nèi)頁配套內(nèi)容 B1頁（/ 套） 展示型 Flash 首頁（10 秒以內(nèi)并含模版設計 ）5頁（/ 套） 標準內(nèi)頁配套內(nèi)容 C1頁（/ 套） 門戶首頁10 頁（/ 套）標準內(nèi)頁 以及雙風格設計有：配套內(nèi)容 A 1頁中文風格標準首頁 1頁歐美風格標準首頁5 頁中文風格標準內(nèi)頁5頁歐美風格標準內(nèi)頁 配套內(nèi)容 B1頁中文風格門戶首頁1頁歐美風格門戶首頁5 頁中文風格標準內(nèi)頁5頁歐

10、美風格標準內(nèi)頁 三是增值配套自主選：包括 Z郵局有：郵箱使用者 50 人以下 自由長： 180元/ 用戶/ 年（5 個標準用戶起售 ）郵箱使用者 50 人（含）以上 自由分： 1200 元/G/ 年（5G 郵箱空間起售 ）以及自由呼 +4007呼叫中心有： 4007自由呼號碼提供 1 星、2 星、3 星、4 星共 四個等級供客戶選擇。自由呼通話時間不能單獨購買，如需購買則按 “自由呼 4007 呼叫中心”收費標準執(zhí)行。費率：自由呼 0.4 元/ 分鐘； 4007呼叫中心長途 0.4 元/ 分鐘，本地 0.1 元/ 分鐘。IVR功能若與自由呼 +4007呼叫中心同時開通， 則 可免收開通費。四是

11、超值贈送享更多：包括一個增值服務：簽單金額： 10000元（ 含） 以下150 條標準信息錄入 3000字以內(nèi)中英文互譯 每個語言版本 100M網(wǎng)站空間 簽單金額： 10000元 20000 元（含） 200 條標準信息錄入 5000字以內(nèi)中英文互譯 每個語言版本 200M網(wǎng)站空間簽單金額： 20000 元以上300 條標準信息錄入 7000字以內(nèi)中英文互譯 每個語言版本 300M網(wǎng)站空間 外貿(mào)版核心系統(tǒng) 2000字以內(nèi)中英文互譯 以上是 Z+的產(chǎn)品組合， Z+不是一個單一的產(chǎn)品，而是由自己的產(chǎn)品組合，這樣 就能滿足消費者的不同需求， 從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值與利潤， 起到相應的作 用：充分利

12、用企業(yè)信譽和商標知名度，完善產(chǎn)品系列，擴大經(jīng)營規(guī)模；充分利用 企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟效益； 減小市場需求變動性的影響，分散市 場風險，降低損失程度。從去年整一年的銷售業(yè)績就可以看出中企動力是用它的 實力說話的：年營業(yè)額：人民幣 1 億元 / 年以上 ，泉州分公司去年一整年的營 業(yè)額已達到 600 萬占整個市場的 0.6%，相對來說是一個非常好的成績了 . 。所以 說泉州是一塊很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。（三）競爭形勢分析目前在泉州網(wǎng)絡公司很多， 不管那一家都是我們的競爭對手， 雖然他們的規(guī) 模沒我們的大，但是他們都有一個優(yōu)勢那就是：價格優(yōu)勢 . 。目前在我的工作中 碰到最多的就是：很多客戶會

13、把我們的 Z+跟阿里巴巴的誠信通做比較，有時候 甚至把兩者混在一起。 誠信通雖然只是一個交易平臺， 但它在泉州的影響力很大， 因為他涉及的范圍很廣， 有做國內(nèi)市場也有國際版， 而且因為是平臺， 價格相對 較低。規(guī)模也很大：阿里巴巴是國內(nèi)最大的網(wǎng)上交易平臺， 網(wǎng)上交易的機會很大： 每天 60 萬條國內(nèi)最新供求交易信息，目標市場也是：中小型企業(yè)，而且相關數(shù) 據(jù)顯示：目前已有 40 萬中小企業(yè)加入誠信通，開展網(wǎng)上交易；再次 高盛報告稱 06 年阿里巴巴全球市場占有率達 66%，可想現(xiàn)在幾乎可達到 80%左右。再次就是 阿里巴巴在產(chǎn)品質量上也是做得較嚴格： 也通過了國家的產(chǎn)品質量認證； 緊接就 是阿里

14、巴巴所采取的營銷戰(zhàn)略上：1 網(wǎng)站架構上，一個網(wǎng)站最重要，最直接面對顧客的就是網(wǎng)站的首頁，也就是 網(wǎng)站的架構， 因為一個會員第一次進入網(wǎng)站的話， 第一眼能看到的就是網(wǎng)站的架 構和欄目規(guī)劃，以及顏色等感覺，是先從視覺入手的，一個網(wǎng)站的好與壞，對于 初次來的會員， 是以感覺最為重要的， 也就是視覺沖擊力是否夠強的。 當會員第 一次來網(wǎng)站， 第一看到的是網(wǎng)站的顏色和布局等， ，然后才回在頭腦當中形成一 種感覺，是否值得看，是否想看，然后才是進行其他頁面，查看內(nèi)容，最后一個 層次就是網(wǎng)站的功能使用， 只有當會員看到內(nèi)容不錯， 界面也不錯的時候， 才回 想到注冊會員。 而注冊和瀏覽網(wǎng)站其他頁面的時候， 才

15、回涉及到功能， 所以我們 在改進網(wǎng)站的時候， 大致也是按照這個流程來修改的， 第一在首頁的欄目規(guī)劃和 架構上以及顏色上， 和每個欄目的標題和文字大小等進行修改， 然后才是網(wǎng)站的 內(nèi)容進行改進，網(wǎng)站的信息內(nèi)容包含很多方面，有信息標題，信息內(nèi)容，以及信 息的顯示方式等，信息又分為最重要的信息，次要的信息，及時的信息，最新的 信息等，對每種信息進行判斷， 是否值得放在首頁， 放在首頁的時間價值有多少， 等把界面和內(nèi)容進行改進后，再來考慮改進功能和流程，盡量做到讓會員滿意， 簡潔，讓會員感覺到人性化的操作。同時阿里巴巴以前的頭文件也在一大堆的， 給人的感覺很亂， 就像現(xiàn)在的一些電子商務網(wǎng)站， 頭文件的

16、導航條很多， 給人感 覺就是這個網(wǎng)站什么都有， 但是結果進去后， 回發(fā)現(xiàn)很多欄目不夠完善， 只有空 架子一個，而無實際內(nèi)容， 現(xiàn)在阿里的頭文件很簡單， 就是圍繞網(wǎng)站最核心的東 西以及圍繞目標會員最需要的東西進行修改。 2003 年阿里把頭文件改為：我要 銷售，我要采購，以商會友，我的阿里，阿里助手。在 2004 年時，阿里又增加 了一個：商業(yè)資訊。從這些欄目的設置來看阿里就把握了 B TO B 電子商務網(wǎng)站 最核心的三點：交易。學習，交流。生意人來到阿里巴巴無非就是需要這三點， 要么是進行做生意， 進行交易， 要么就是進行學習， 商業(yè)資訊就是提供商人學習 的欄目，要么就是交流，論壇就是會員學習

17、和交流最重要的地方，物以類聚嘛！ 這樣的頭文件設置， 是簡潔又合理， 所以整個網(wǎng)站的核心就是這幾點， 不會給人 感覺亂。2 阿里的頁面布局合理，我們看完阿里的界面后，感覺很不錯，很舒服，很有 條理性的， 同時他的文字與圖片搭配合理， 動態(tài)與靜態(tài)搭配合理， 欄目與戰(zhàn)略搭 配合理等，每個地方布局的很合理， 流程很人性化， 現(xiàn)在阿里進行了很多的深化， 比如一個論壇，他已經(jīng)發(fā)展成了論壇，語音聊天室，還有文集，在到博客和商業(yè) 聯(lián)盟等3 支付寶： 支付寶的出現(xiàn)是必然的發(fā)展趨勢， 其實其他一些網(wǎng)站早就想到了支 付寶的模式，但是卻沒有做大， 而阿里一推出就收到很多企業(yè)的青睞。 支付寶的 出現(xiàn)對于企業(yè)來說， 解

18、決了在線支付的要求和需求， 但是對于阿里巴巴來說， 卻 是可以牢牢的抓住企業(yè)會員，可以使企業(yè)會員更加依賴阿里巴巴， 4 關鍵字：阿里推出關鍵詞，照樣銷售的很不錯，增加了阿里的利潤點，同時 滿足了更多會員的實際需求，阿里的關鍵詞搜索是和百度以及 GOOGL等E 進行市 場差異化競爭的戰(zhàn)略，因為阿里是做企業(yè)專業(yè)搜索，比百度，有更大的優(yōu)勢， 5 交易：阿里的交易不僅是簡單的信息流了，而是更多是實際的操作，有在線 拍賣，競價模式，還有 C TO C 淘寶網(wǎng)，同時還是企業(yè)展示庫，和企業(yè)店鋪，這 些產(chǎn)品都是阿里更加努力的把 B TO B和 C TO C融合在一起的方向。6 大企業(yè)： 阿里通過為小企業(yè)提供完

19、善的網(wǎng)絡交易服務時， 也積極的開發(fā)一些 大企業(yè)加入， 因為畢竟小企業(yè)的錢不多， 而大企業(yè)卻不一樣了， 所以在未來幾年 的時間里， 阿里在內(nèi)貿(mào)市場方面， 一定回加大對大企業(yè)的宣傳和營銷， 讓更多的 大企業(yè)也在阿里平臺受益7 個人會員后臺：從 2001 年阿里的個人會員后臺的簡單，到現(xiàn)在增加越來越 的東西和服務， 這個說明阿里一步一步把企業(yè)牢牢捆住在阿里巴巴平臺里， 他想 一統(tǒng)天下所有企業(yè)， 培養(yǎng)企業(yè)會員對阿里巴巴的依賴性， 估計在未來幾年里， 阿 里回開發(fā)一些企業(yè)常用的軟件比如財務軟件， 銷售管理軟件， 和庫存軟件等嵌入 阿里巴巴個人會員后臺， 讓付費企業(yè)使用， 就算企業(yè)會員不在阿里巴巴平臺進行

20、 貿(mào)易的話，照樣可以使用阿里巴巴的其他服務8 雖然阿里巴巴的服務和產(chǎn)品很多很完善， 但是不是所有的企業(yè)都是需要這些 服務和產(chǎn)品， 也許很多企業(yè)只是需要其中的一種或者幾種， 所以在未來的發(fā)展當 中，針對企業(yè)的個性化需求越來越明顯的，也許企業(yè)就需要一個商業(yè)資訊 ，或 者就是需要一個交易信息需求等， 或者就是在論壇進行交流需求等， 而企業(yè)個性 化需求將是一些中小型電子商務競爭的焦點和發(fā)展點。以上的分析可充分證明阿里巴巴也是一個非常有實力的網(wǎng)絡公司， 市場的蛋糕越 來越小，分的人卻越來越多， 所以我們要善于去發(fā)現(xiàn)自己的不足， 吸取別人成功 的經(jīng)驗來不斷的完善自己。（四）分銷情況分析中企動力每個分公司都

21、有自己的運營團隊，每完成一個 Z+制作首先要經(jīng)過 合同管理部的審核， 其次是要經(jīng)過財務部的登記， （到全款才可以繼續(xù)下面的步 驟）再次就是設計制作部的審核與制作。我們的 Z+制作都是每個分公司獨立完 成，中間未有任何的中介進行參與， 完成該項工作的都是專業(yè)的設計師。 所以在 制作一個網(wǎng)站的過程中渠道的起點是我們的設計師，渠道的終點就是消費者。（五）宏觀環(huán)境分析：一個企業(yè)在發(fā)展的過程中會受到諸多因素的影響， 宏觀環(huán)境間接地影響著企 業(yè)的發(fā)展，因素有：1、人口環(huán)境分析 ：泉州中小型企業(yè)有近百萬家。2、經(jīng)濟環(huán)境分析：福布斯商業(yè)城市排名泉州排名十六位居福建第一 ，在 206 個參評城市中，泉州市勞動力

22、素質指數(shù)位居第 100 名，高級人才 指數(shù)位居第 81 名，經(jīng)營成本指數(shù)排在第 114名，市場規(guī)模指數(shù)排名第 2 2名，市場潛力指數(shù)位居第 56 名，私有經(jīng)濟活力指數(shù)排名第 39位，總 排名第 16 位，與 2004年排名相同。與榜單上的地級市相比，泉州市則 位居第 7 位，排在無錫、蘇州、紹興、常州、湖州、溫州之后。而晉江 位居第 84 位，比去年進一位。3、政治法律環(huán)境分析：互聯(lián)網(wǎng)信息中心對中文域名的重視，要求各大 政府要采用中文域名的規(guī)定，以及CNNIC信息中心出臺的中小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷的優(yōu)惠政策4、社會文化環(huán)境分析 ：泉州是我國東南沿海的一座古老城市，與臺灣一 水之隔，人杰地靈，歷史悠久

23、，傳統(tǒng)文化積淀深厚，是我國首批的歷 史文化名城。5、自然環(huán)境分析：泉州市地處低緯度，有瀕太平洋，形成亞熱帶海洋性季 風氣候，溫暖濕潤、雨量充沛、四季常春。土壤類型多樣，分布最廣的 土壤為紅壤，次為水稻土及磚紅壤性紅壤。耕地多屬一、二級，土壤較 肥沃。植被茂繁，類型多，動植物資源豐富。境內(nèi)還蘊藏較豐富的礦產(chǎn) 資源，主要有煤、鐵、黃金、花崗巖、石灰石、石英砂、高嶺土等，以 “砂、石、土”為主的非金屬礦產(chǎn)資源是泉州市具有地方特色的優(yōu)勢礦 產(chǎn)。環(huán)境分析：科學技術是第一生產(chǎn)力， 因為是沿海城市、 工業(yè)區(qū)會比較發(fā)達， 所以科技文明程度在不斷的完善中。、機會與威脅分析（ swot 分析）首先從外部環(huán)境中找出

24、關鍵的機會與威脅。表如下：外部機會（ O）外部威脅（ T）外部環(huán)境（宏觀、微觀）1. 國家及政府相關法律 政策的扶持與激勵網(wǎng) 絡行業(yè)。2. 市場經(jīng)濟的飛速發(fā) 展，網(wǎng)絡的全面普及3. 泉州各大中小型企業(yè) 的增多。4. 人們消費觀念的不斷 改變與成熟。5. 新技術（ Z+）的出現(xiàn) 改變了企業(yè)人員原有 的價值觀。1. 泉州各大網(wǎng)絡公司的 建立以及各大集團分 公司的進駐，使得競 爭力加大。2. 金融危機導致大量的 外貿(mào)公司的倒閉，無 形中有丟失了一打批 得市場。3. 新競爭者的加入替代 品競爭強度增大，泉 州很多的網(wǎng)絡公司開 始模仿 Z+，如虛有的 金企功力公司。4. 消費者行為及偏好的 轉移。其次從

25、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中找出關鍵的優(yōu)勢和劣勢因素。表如下企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢( s)企業(yè)內(nèi)部劣勢( w)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境1. 作為中企自主研發(fā)的 產(chǎn)品吧，具有過硬的 技術支持(華南、華 東、華中的服務器以 及在世界各地都分布 的機房，保證了網(wǎng)絡 運行的穩(wěn)定性。2. 公司是集團公司，規(guī) 模大，容易在消費者 心目中樹立安全感和 可信賴感。3. 企業(yè)做的大量有針對 性的廣告：如央視二 套每天插播的廣告以 及孔子電影的贊 助，在消費者心目中 都已樹立了良好的形 象。4. Z+本身擁有的強大的 后臺功能，與規(guī)范的 管理技術。1. Z+是剛進入市場的新 產(chǎn)品，消費者不大了 解，所以剛開始會對 此產(chǎn)生排斥，2. 設計師團隊目前還

26、不 夠完善，訂單若太多 來不及完成，難免給 客戶一種沒信用的感 覺。3. Z+的產(chǎn)品線范圍較狹 窄。4. 2008 年一年了中企動 力在泉州不好的企業(yè) 聲譽(中企騙子的存 在)5. 相對競爭者而言，我 們的成本較高，在價 格上給客戶造成壓 力，失去了價格優(yōu)勢。最后是結合內(nèi)外部因素，采取相應的措施與策略來應對：表如下優(yōu)勢(S)劣勢(W)機會(O)SO戰(zhàn)略: 發(fā)揮機會，利用 優(yōu)勢WO戰(zhàn)略：利用機會，克服 劣勢威脅(T)ST戰(zhàn)略：利用機會，回避 威脅WT戰(zhàn)略：減少劣勢，回避 威脅三營銷目標：對于剛進入市場還不到半年的 Z+, 前期主要是做產(chǎn)品的宣傳， 最好是把其他分公司有合作過的大型知名企業(yè)的案例展

27、示出來，以此證明我們Z+強大的功能與效果，所以對于具體的情況我們要制定合適的符合我們現(xiàn)實的目標： 市場目標： 2010.1 2011.1Z+的市場占有率要達到 20%，計劃用一年的時間，占 領泉州的 5/1 市場。財務目標： 2010.1 2011.1 年銷售額要達到 1200萬人民幣，也就是每個月要完 成 100 萬人民幣的業(yè)績， 純利潤至少是年銷售額的一半， 即 600 萬人 民幣/ 年。四營銷策略：（一）目標市場策略：將泉州市場進行一個細分：1、按地域劃分：泉州市區(qū)市場、石獅市場、晉江市場、南安市場、惠安市場、 德化市場、永春市場、安溪市場等2 、按規(guī)模劃分：大型企業(yè)市場、中型企業(yè)市場、

28、小型企業(yè)市場3 、按行業(yè)劃分： 鞋服市場、建材市場、食品市場、陶瓷市場、機械市場、通訊市場等 每個目標市場所有的營銷策略都是不一樣的，按地域劃分的市場宜采 用 Z+的營銷型網(wǎng)站；按規(guī)模劃分的企業(yè)宜采用 Z+ 的企業(yè)宣傳型網(wǎng)站； 按行業(yè)劃分的客戶宜采用 Z+ 的互動型網(wǎng)站。（二）市場定位策略 ：對于 Z+這個新興的產(chǎn)品， 因其固有的專業(yè)與核心的技術搭配。 所以所塑造 出的產(chǎn)品形象是非常獨特， 而且技術含量也是相當高的； 在市 場定位的戰(zhàn)略的選擇上宜采用“產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略”以此突出 Z+的不同與其本身具備的質量優(yōu)勢。（三）營銷組合策略：1、產(chǎn)品策略：在 Z+這個單一產(chǎn)品的基礎上增加新的產(chǎn)品線：將 Z

29、+獨有的技 術融入到其它產(chǎn)品的身上， 如通過修改 Z+的后臺系統(tǒng)使之成為一個新的產(chǎn)品： “站點衛(wèi)士”、更改 Z+的前臺系統(tǒng)就可成為一個新的產(chǎn)品： “網(wǎng)上商城”把 Z+ 的后臺去掉還能當做“企業(yè)郵箱”用等等。2、價格策略：企業(yè)可針對不同的顧客采取不同的價格策略，第一、針對大型 企業(yè)它們的品牌知名度較高，它們主要希望得到消費者的尊重以 及同行競爭者的羨慕，所以針對這種顧客可采用心理定價策略： 利用消費者仰慕名牌商店或名店的聲望所產(chǎn)生的心理，把價格定 得很高。第二、對于規(guī)模較小的企業(yè)，報的價不能太高，要善于 結合它企業(yè)自身發(fā)展的需要， 結合 Z+的特點幫企業(yè)量身定做屬于 它們自己的網(wǎng)站。所以這時宜采用“差別定價策略”3、渠道策略：由于 Z+屬于一項專利，是一個無形的產(chǎn)品。它的分銷渠道是零， 直接由生產(chǎn)者（該公司設計部的設計師設計）轉移給消費者（購 買 Z+ 的各大企業(yè)），中間自然而然就減少了渠道的成本。4、促銷策略： 1） Z+的