最新銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課程PPT模板

1、培訓(xùn)人：XXX銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課程PPT模板銷售必殺技CONTENTS目錄第一章銷售基本知識第二章銷售異議解釋第三章銷售觀念培養(yǎng)第四章客戶分析對策銷售基本知識We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone hatt is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.01一、銷售基本知識專業(yè)水平、語言表達(dá)能力等會是用人單位在招聘、評價人才時非常重要的因素銷售代表應(yīng)聘崗位的前三名為：銷售代表/文員/

2、文檔管理、人事/人力資源經(jīng)理/主管技術(shù)工種銷售代表/促銷員/業(yè)務(wù)員需求崗位共3947個，占全部需求崗位的27.2%銷售經(jīng)理求職人員總數(shù)56901人次其中銷售經(jīng)理/主管/工程師(1：0.09)出現(xiàn)空缺關(guān)鍵人才是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動銷售定義一、銷售基本知識現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。銷售的策略可以依賴市場營銷自動化工具定期跟進(jìn)的時候提醒你的銷售人員使用自動化銷售漏斗對于現(xiàn)金流以及公司的未來至關(guān)重要提供可見性提升并且理解你的銷售最重要的一

3、步就是執(zhí)行定期的問責(zé)實(shí)施問責(zé)制一、銷售基本知識銷售五個步驟/Selling five steps 引起興趣引發(fā)動機(jī)提供解答建立和諧完成交易 銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整一、銷售基本知識銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功一旦銷售過程全面展開，就可以依賴市場營銷自動化工具定期接觸你的目標(biāo)客戶，并且使用它們在應(yīng)該跟進(jìn)的時候提醒你的銷售人員推銷“霸（八）氣”入行是你一種福氣受挫千萬不要怨氣被刁難時緊記忍氣逆境中要提升勇氣做人做事要有志氣在起跌中磨練脾氣待人處事保持和氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣銷售異議解釋W(xué)e have many Pow

4、erPoint templates that has been specifically designed to help anyone hatt is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.02二、銷售異議解釋處理異議的技巧/The skill of dissenting dissent 異議的功能表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣，可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整異議的定義異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見二、銷售異議解釋假異議的處理技

5、巧/Discerning false objections 處理顧客異議的注意事項(xiàng)：態(tài)度要誠懇，有同理心和共同的感受如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷要充份表示個人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心要充份肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮二、銷售異議解釋假異議的處理技巧/Discerning false objections 假異議的原因分析為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙為了壓低價格或得到相關(guān)的好處為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品二

6、、銷售異議解釋常見的客戶拒絕的八大借口/Eight gold methods for dissenting dissent 我要考慮一下我己買了其他地方的房子了我想比較別家看看這房子不適合我我的錢在股票（或其他投資）上我想和商量一下我想買，可是太貴了六個月后再聯(lián)系我二、銷售異議解釋處理異議的黃金八法/Eight gold methods for dissenting dissent 1暫停先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛3倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，讓其感到受重視2提公開性問題請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？4鎖住對方將客戶所提及的問題一一列舉

7、，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題二、銷售異議解釋處理異議的黃金八法/Eight gold methods for dissenting dissent 5克服問題提供計劃針對客戶的疑問逐條解決，并提供方案7下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)6檢查-反饋問客戶對于解決方案是否滿意8選擇時機(jī)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)銷售觀念培養(yǎng)We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone hatt is step

8、ping into the world of PowerPoint for the very first time.03三、銷售觀念培養(yǎng)賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念！在居住功能之外，我還能夠享受到什么？著眼點(diǎn)是生產(chǎn)顧客所需要的產(chǎn)品，滿足顧客的需要來獲得利潤觀念革新/Conceptual innovation 銷售觀念是從內(nèi)向外進(jìn)行的，它起始于工廠，強(qiáng)調(diào)公司當(dāng)前的產(chǎn)品，要求營銷人員努力推銷和促銷，以便獲利。銷售觀念的著眼點(diǎn)是征服顧客，追求短期利益，從而忽視了誰是購買者及為什么購買的問題三、銷售觀念培養(yǎng)案例分析王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折

9、扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳三、銷售觀念培養(yǎng)處理異議的態(tài)度與技巧/Attitude and skill of dissenting dissent 0102聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時間來處理這件事情真誠有禮，聚神聆聽“我很多謝您所提供的寶貴意見”“我很高興你的坦率”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性”“如果您認(rèn)為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的保持輕和冷靜三、銷售

10、觀念培養(yǎng)處理異議的態(tài)度與技巧/Attitude and skill of dissenting dissent 321復(fù)述問題，表示理解要復(fù)述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確審慎回答，圓滑應(yīng)對以坦誠直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁光榮撤退，保留后路因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要客戶分析對策We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone hatt is stepping into the world

11、 of PowerPoint for the very first time.04四、客戶分析對策銷售人員工作效率的高低，直接取決于他在市場上亮相次數(shù)的多少尋找客戶的方法 宣傳廣告法展銷會權(quán)威介紹法交叉合作法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)四、客戶分析對策與客戶接觸的三個階段初步接觸-第一個關(guān)鍵時刻010203得到顧客的滿意，激發(fā)他的興趣，贏取客戶的參與目的打招呼、自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好，請隨便看你好，有什么可以幫到你？有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看接近客戶的方法當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時，當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時當(dāng)顧客突然停下腳步時最佳接近時間四、客戶分析對策與客戶接觸的三個階段初步接觸-第二個關(guān)鍵時刻有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題要求切忌以貌取人，不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話，不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法備注你對本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？提問010203四、客戶分析對策與客戶接觸的三個階段初步接觸-第三個關(guān)鍵時刻有顧客不再提問，進(jìn)行思