2018藥品年度培訓計劃

1、2018藥品年度培訓計劃、需求分析 在藥店經(jīng)營過程中，平價和品牌競爭日益激烈，市場競爭不僅僅局限在質量、價格、服務層面，更深層的是企業(yè)核心競爭力之爭。對藥店來說，其核心競爭力的基礎就是擁有優(yōu)秀的店員， 店員的素 質是藥店生存和發(fā)展的關鍵。根據(jù)目前藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀，將藥店的發(fā)展與店員的薪酬掛鉤， 對店員 進行定期培訓，設計科學合理的店員培訓方案，培養(yǎng)出更多的高素質店員，提高藥店發(fā)展的競爭力。下面從三個方面來分析培訓的需求：（一）政策分析:SFDA先后頒布了藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范和藥品流通監(jiān)督管理辦法，在藥 品經(jīng)營質量管理規(guī)范中單列“人員與培訓” 一個章節(jié)，對需要參加培訓的人員、培訓的形式、培 訓檔案

2、等做了詳細的規(guī)定。在藥品流通監(jiān)督管理辦法第六條明確規(guī)定：“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)應當對其購銷人員進行藥品相關的法律、 法規(guī)和專業(yè)知識培訓，建立培訓檔案，培訓檔案中應當記 錄培訓時間、地點、內(nèi)容及接受培訓的人員?！庇纱丝闯?，做為藥品監(jiān)管部門一直注重人員培訓， 并提出了詳細的規(guī)定和要求，同時，這也是藥品監(jiān)督管理部門日常監(jiān)督檢查和跟蹤檢查時必查的內(nèi) （二）企業(yè)分析：由于藥店的發(fā)展速度太快，以致于產(chǎn)生了一種發(fā)展的不平衡，藥店相關的配套（如相 關制度、人員的素質等）措施和藥店的規(guī)模發(fā)展不相適應。醫(yī)藥流通體制改革進入一個新時代。伴隨著社區(qū)醫(yī)療服務的進一步深化，在社區(qū)醫(yī)療服務有關藥品 零差價率和免掛號費等政策的

3、實施，對藥店經(jīng)營造成不可估量的沖擊，藥品零售市場競爭日益激烈。如何贏得市場，滿足患者需求，已成為藥品零售企業(yè)必須認真對待的問題。 藥店作為商業(yè)企業(yè)，其 經(jīng)營的根本目的在于通過提供相應藥學服務獲得贏利， 贏利的產(chǎn)生來自于營業(yè)額的提高，而店員通 過自身基本技能和職業(yè)素養(yǎng)為患者提供的藥學保健服務對營業(yè)額的提高和獲取利潤起著至關重要的作用。因此，只有提高藥店店員的總體服務水平， 才能使零售藥店在激烈的競爭中贏得顧客， 使 藥店在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。（三）人員分析：通過目前對藥店店員情況的調查和了解，以下現(xiàn)象存在普遍 ：1、整體文化素質偏低，大多數(shù)店員只具有中專或高中文化。2、店員現(xiàn)有的藥品法律法

4、規(guī)和藥品專業(yè)知識不能適應顧客日益增長的合理、安全、有效用藥需求。3、零售藥店的店員，往往不能把店員作為自己的終生職業(yè)，店員流動性大。4、部分店員認為藥店工作單調乏味，缺乏學習的動力和激情，失去了進一步提升的興趣。針對上述情況，對店員進行必要的培訓，提高他們的綜合素質，激發(fā)他們的學習熱情，是藥店發(fā)展 的必然趨勢。二、店員培訓目標 （一）技能目標: 1、藥店店員必備的素質：從業(yè)條件、職責、職業(yè)道德、思想品質、服務規(guī)范、儀表禮儀、工作定位、心理定位；2、藥店店員必備的技能：藥品分類、藥品陳列、藥品采購、藥品驗收、藥品養(yǎng)護、藥品保管、藥品 銷售、藥品盤點、藥品補貨、物價管理、交接班管理、接待顧客、顧客

5、異議和抱怨的處理；3、藥店店員必備的專業(yè)知識：藥品基礎知識、常用藥品介紹、常見疾病治療知識、中藥飲片知識、 常用醫(yī)療器械知識、保健食品知識；4、藥店店員能力的培養(yǎng)：語言表達能力、社交能力、思維能力、認知能力；5、培養(yǎng)良好的學習習慣和技巧；（二）培訓目標：1、提高藥店銷售利潤；2、提高工作質量；3、改善工作時效；4、降低經(jīng)營成本和質量成本；5、讓店員認識到自身素質的提高與其經(jīng)濟收入緊密相關，以增強其學習意識，提高學習的興趣。三、加強培訓效果有效培訓需要多方積極參與，不僅是需要培訓師的精心組織，更要培訓學員的積極配合，為了達到 良好的培訓效果，培訓前需要做好以下幾方面準備工作 ：第一、藥店管理者積

6、極組織策劃；第二、培訓師要事先掌握店員的情況，精心準備，因材施教；第三、 鼓勵店員帶著問題參加培訓；第四、培訓課上，除必要的知識點以外，各方還應就藥店的經(jīng)營狀況、 發(fā)展方向等各方面積極溝通，進行廣泛的互動交流。藥店店員培訓計劃一、培訓目標設定培訓目標是制定培訓計劃的第一步。 培訓的直接目的是為了提高店員的技能。 因此，在設定培 訓目標時也要緊緊圍繞著“員工”。通過多長時間的培訓，客品次、客單價、客單量等指標提升多 少，皆要設置具體的數(shù)值。當然，數(shù)值是不能憑空想象的，要通過分析店員之前的銷售數(shù)據(jù)來確定。二、培訓原則.進行針對性培訓員工水平參差不齊，無差異培訓非但達不到培訓效果，也耽誤了員工的時間

7、。因而在制定培訓計劃 時，要先分析員工長處和短處，針對其不足，制定培訓計劃。如店員A在兒科用藥上關聯(lián)銷售和療 程售藥能力非常強，那么，企業(yè)在安排這類藥品的培訓時，不必將店員 A納入受訓對象。.分疾病系統(tǒng)進行專業(yè)服務能力的提升訓練企業(yè)可根據(jù)門店的銷售數(shù)據(jù)，以疾病系統(tǒng)為單元來安排關聯(lián)銷售和療程售藥的培訓，逐步提升店員 的專業(yè)服務能力。.制定激勵措施制定系統(tǒng)的學習管理制度，如建立員工學習檔案，設定學分制，記錄員工的學習項目及考試分數(shù)， 學習成果與員工晉級、績效考核掛鉤，從而激發(fā)員工的學習熱情。.及時追蹤學習成果店員培訓后要及時進行考試和效果評估， 需謹記考試好的員工銷售能力未必就強， 因此還要對對員

8、 工在受訓品類上的銷售數(shù)據(jù)進行追蹤，評估培訓效果，以便及時調整培訓計劃，改善培訓方式。三、安排培訓內(nèi)容及時間.對店員的聯(lián)合用藥療程用藥情況進行了解即對一線員工的客單價、品單價、客單量以及客品次等進行統(tǒng)計，據(jù)此評估關聯(lián)用藥水平和療程銷 售水平，在此基礎上制定詳細的培訓計劃。.制定聯(lián)合用藥培訓方案(1)按照病癥進行專題劃分，如感冒專題、兒科常見病專題、痛風專題等，每月為每位員工安排三 個專題，員工學習結束后與其他員工分享，進行場景對白演練，店長跟進。店長組織人員評分，并 進行點評。集中培訓企業(yè)可將中西成藥下各品類關聯(lián)用藥基礎作為課程，如心腦血管常見病及關聯(lián)用藥基礎， 每月安排一次店員的集中培訓。(

9、3)門店銷售場景模擬門店每日組織店員進行關聯(lián)銷售模擬場景演練，在模擬的過程中，不斷強化知識點，并將其用在銷售實際中。.制定療程用藥培訓方案企業(yè)先梳理出療程售藥目錄，按功能主治中類分出每類的目錄清單和每種藥的療程盒數(shù)，選定一定數(shù)量的品種，根據(jù)功能主治，設計一句話銷售話術，下發(fā)至門店。要求每位員工都要背過，并在實 際銷售中運營。四、督導和激勵.要督導培訓計劃的執(zhí)行過程，如公司可利用店長例會或片區(qū)經(jīng)理例會甚至是集中培訓學習的時 機，隨機抽取相關人進行關聯(lián)銷售的模擬演練，并進行現(xiàn)場點評。.每月或每季度公布門店及個人關聯(lián)銷售和療程銷售的各項指標，月末或季度末對指標增長較大的員工或保持好成績的五、培訓時間安排 見附表2018培訓計劃月份培訓時間培訓內(nèi)容培訓地點培訓人員1月月 日藥品養(yǎng)護藥房內(nèi)全體員工2月月 日藥品銷售管理制度藥房內(nèi)全體員工3月月 日含特殊藥品復方制劑管理法 律法規(guī)學習藥房內(nèi)全體員工4月月 日處方藥匕非處方藥分類管理藥房內(nèi)全體員工5月月 日藥品零售相關法律法規(guī)藥房內(nèi)全體員