第四階段課程定稿四個(gè)一概述

1、2016年助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)“四個(gè)一”概述講師介紹訓(xùn)練五種能力，落實(shí)四個(gè)動(dòng)作增募選才輔導(dǎo)訓(xùn)練客戶經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理兩個(gè)活動(dòng)四個(gè)一兩個(gè)會(huì)一張行事歷1224業(yè)務(wù)部每月工作行事歷MM（產(chǎn)、創(chuàng)）懇談、訓(xùn)練、MM、陪訪月度總結(jié)規(guī)劃會(huì)第二周追蹤會(huì)目錄目錄 CONTENTS新人四個(gè)一操作內(nèi)容新人四個(gè)一的重要性課程總結(jié)新人“四個(gè)一”是什么？為什么要做“四個(gè)一”?1/ 新人四個(gè)一的重要性1/1 2015年新人數(shù)據(jù)分析新人數(shù)據(jù)分析表中支入司人數(shù)離司人數(shù)目前在職見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員見(jiàn)習(xí)占比正式業(yè)務(wù)員專務(wù)主管9月長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)率9月健康健康率XX729786514747340%19931%XX895

2、7981653866%24430425931.74%16120%XX20912351856137674%42450648826.29%26914%XX24143182096129562%706692767732.30%37018%XX8509875250868%21627120927.79%9112%XX5407746334274%1041619520.52%5813%XX118626791966873%21335326028.29%12814%XX66210555737467%1513217230.88%11420%XX54311343030972%1051516916.05%4110%XX

3、34684123056221372%7241061397631.94%46915%XX104712692172679%1603525727.90%12714%14425190812517882370%320643257372529.76%202716%注：圖表為2014年9月1日2015年9月24日入司新人數(shù)據(jù)分析。2015年新人數(shù)據(jù)分析見(jiàn)習(xí)的占比高！舉績(jī)率、健康率低！怎樣有效提升新人舉績(jī)、健康、轉(zhuǎn)正，有效增加新人留存，特別是對(duì)一年內(nèi)的新人的關(guān)注、輔導(dǎo)、追蹤，留存等等成為公司領(lǐng)導(dǎo)們和組訓(xùn)講師們重點(diǎn)思考和關(guān)注的問(wèn)題。 新人“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)是新人留存的重要基礎(chǔ)，按照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行是我們的職責(zé)。免談

4、保險(xiǎn)做新人最痛苦的事情是：在這個(gè)行業(yè)得不到家人朋友的支持、理解與認(rèn)可做新人最最痛苦的事情是：在這個(gè)行業(yè)找不到足夠的準(zhǔn)主顧，無(wú)法生存大早會(huì)結(jié)束后我何去何從？.業(yè)務(wù)競(jìng)賽期間，新人束手無(wú)策，無(wú)處可去，口袋空空.拒絕歧視這個(gè)時(shí)候，我們能幫他們做點(diǎn)什么？1、強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)、提升銷售技能2、能夠?qū)⑿氯烁?、更自然地推銷出去3、能夠幫助新人更迅速、更自然地獲得轉(zhuǎn)介紹4、獲得更多地認(rèn)同，堅(jiān)定從業(yè)信心5、讓新人在最短時(shí)間、最需要的時(shí)候獲得他的第一單1/2“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)介紹-活動(dòng)目的持續(xù)關(guān)注新人成長(zhǎng)幫助獲客鞏固技能加強(qiáng)輔導(dǎo)意愿激發(fā)增員督導(dǎo)2/ “四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)介紹-操作內(nèi)容“新人懇談會(huì)”“新人產(chǎn)品訓(xùn)練”“專場(chǎng)

5、客戶聯(lián)誼會(huì)”“主管陪訪” 2/“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)介紹-操作要點(diǎn) 會(huì)議組織必須提前和主管、新人以及客戶代表做好充分溝通，明確各個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)，確保會(huì)議效果，達(dá)成獲客目的。 產(chǎn)品訓(xùn)練通關(guān)內(nèi)容嚴(yán)格按照銜接訓(xùn)練要求執(zhí)行，附加訓(xùn)練部分可參考其他資料，銜訓(xùn)訓(xùn)練延伸，充分掌握產(chǎn)品。 主管陪訪為協(xié)同陪訪，行政經(jīng)理必須檢查“新人長(zhǎng)險(xiǎn)開(kāi)單情況通報(bào)表”、“陪訪計(jì)劃表”、“陪訪滿意度測(cè)評(píng)表”，有效督導(dǎo)落實(shí)陪訪效果。督促主管陪訪，規(guī)范新人行為。“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)由組織二次會(huì)議、產(chǎn)品訓(xùn)練和主管陪訪組成 2/ “四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)介紹-操作主體“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)技能訓(xùn)練組織支持四級(jí)機(jī)構(gòu)行政經(jīng)理（業(yè)務(wù)部經(jīng)理、總監(jiān)）陪訪輔導(dǎo)四

6、級(jí)機(jī)構(gòu)行政經(jīng)理（業(yè)務(wù)部經(jīng)理、總監(jiān)）四級(jí)機(jī)構(gòu)行政經(jīng)理組訓(xùn)講師新人主管2/“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)介紹-操作流程根據(jù)“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)操作手冊(cè)執(zhí)行2/“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)介紹-操作要求【時(shí)間】【形式】【考勤】【落實(shí)】銜接訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)后第一周開(kāi)始，每周一次，時(shí)間盡量固定，易于學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣。根據(jù)每周主題，采用相對(duì)應(yīng)形式；產(chǎn)品訓(xùn)練每周更換訓(xùn)練形式，提高新人參與興趣，無(wú)論采用何種形式，每周必須進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)。每次記錄考勤，要求新人每次必須參與。1.每個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu)行政經(jīng)理為“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)責(zé)任人;2.責(zé)任人排定所在機(jī)構(gòu)“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)日程；3.四級(jí)機(jī)構(gòu)張貼“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)日程表;4.“四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)宣導(dǎo)、落實(shí)、執(zhí)行

7、。2/1“四個(gè)一”新人懇談會(huì)“四個(gè)一”新人懇談會(huì)新人懇談會(huì) 【職責(zé)分工】人員主要職責(zé)行政經(jīng)理懇談會(huì)的主要責(zé)任人，負(fù)責(zé)推動(dòng)會(huì)議成功召開(kāi)；確定時(shí)間、禮品等相關(guān)工作；聯(lián)絡(luò)分享人員，準(zhǔn)備分享內(nèi)容；主持懇談會(huì)，并致辭；組訓(xùn)早會(huì)啟動(dòng)，并在會(huì)后短信通知新人；準(zhǔn)備新人數(shù)據(jù)，并下發(fā)懇談追蹤表；現(xiàn)場(chǎng)布置及其它準(zhǔn)備工作；會(huì)后召開(kāi)主管會(huì)，總結(jié)參會(huì)情況并落實(shí)追蹤；主管優(yōu)秀主管準(zhǔn)備分享內(nèi)容；參會(huì)情況追蹤、確認(rèn)；組織新人親友分組溝通，達(dá)成關(guān)心新人的目的；對(duì)新人懇談會(huì)情況整體通報(bào)并落實(shí)追蹤；新人準(zhǔn)備新人分享內(nèi)容；聯(lián)系親友參會(huì)，督促親友提前準(zhǔn)備分享；配合組訓(xùn)、主管進(jìn)行會(huì)后追蹤工作；“四個(gè)一”新人懇談會(huì)事項(xiàng)責(zé)任人內(nèi)容確定時(shí)間、地

8、點(diǎn)和禮品行政經(jīng)理提前確定本月新人懇談會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及親朋好友的禮品早會(huì)啟動(dòng)組訓(xùn)每月首次早會(huì)上，公布懇談會(huì)舉辦的時(shí)間和地點(diǎn)以及禮品，要求每個(gè)1年內(nèi)的新人帶來(lái)1-3人的親朋好友，于懇談會(huì)召開(kāi)當(dāng)日的2天前報(bào)于主管處，包括親朋好友的詳細(xì)信息。短信發(fā)動(dòng)組訓(xùn)每月首次早會(huì)后2小時(shí)內(nèi)，機(jī)構(gòu)統(tǒng)一發(fā)送。（內(nèi)容參見(jiàn)手冊(cè)）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備組訓(xùn)每月第2個(gè)工作日上午下班前，完成主要情況一覽表并下發(fā)懇談會(huì)參會(huì)情況追蹤表。（內(nèi)容參見(jiàn)手冊(cè)）分享人員準(zhǔn)備行政經(jīng)理、部經(jīng)理主管、新人、親朋好友分享內(nèi)容準(zhǔn)備部經(jīng)理、組訓(xùn)務(wù)必細(xì)化到懇談會(huì)每人都有一個(gè)講話稿（分享要點(diǎn)建議參見(jiàn)手冊(cè)），周五下班前定稿。參會(huì)追蹤組訓(xùn)、主管確認(rèn)參會(huì)，一對(duì)一溝通參會(huì)人員確認(rèn)

9、及短信支持組訓(xùn)及主管懇談會(huì)前最后一個(gè)工作日，主管匯總參會(huì)名單，組訓(xùn)分別給新人及新人親朋好友發(fā)送短信（短信內(nèi)容參考參見(jiàn)手冊(cè)）會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備組訓(xùn)圓桌會(huì)議，為會(huì)后會(huì)確定地點(diǎn)新人懇談會(huì)【會(huì)前準(zhǔn)備】“四個(gè)一”新人懇談會(huì)新人懇談會(huì)【會(huì)中運(yùn)作流程】2/2“四個(gè)一”新人產(chǎn)品訓(xùn)練“四個(gè)一”新人產(chǎn)品訓(xùn)練新人產(chǎn)品訓(xùn)練 【職責(zé)分工】人員主要職責(zé)行政經(jīng)理確定訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn)；安排訓(xùn)練講師；組訓(xùn)統(tǒng)計(jì)參訓(xùn)新人名單；早會(huì)通知新人及時(shí)參訓(xùn)；根據(jù)行政經(jīng)理安排執(zhí)行授課；主管督促新人準(zhǔn)時(shí)參訓(xùn)；協(xié)助講師通關(guān)，充當(dāng)關(guān)主；新人根據(jù)通知準(zhǔn)時(shí)參訓(xùn)；認(rèn)真通關(guān)，掌握相關(guān)技能話術(shù)；2/3“四個(gè)一”專場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)“四個(gè)一”專場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)專場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì) 【職責(zé)

10、分工】人員主要職責(zé)行政經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，確定聯(lián)誼會(huì)形式、時(shí)間，總體安排落實(shí)情況；聯(lián)誼會(huì)致辭，歡迎客戶，介紹活動(dòng)意義，凸顯對(duì)新人及親友重視；主持會(huì)后總結(jié)和效果評(píng)估，落實(shí)改進(jìn)措施和執(zhí)行人員；組訓(xùn)聯(lián)誼會(huì)主持人，負(fù)責(zé)串聯(lián)各環(huán)節(jié)；根據(jù)實(shí)際情況負(fù)責(zé)部分內(nèi)容宣講，如主題講座或產(chǎn)品介紹，準(zhǔn)備相關(guān)課件內(nèi)容；完成會(huì)前準(zhǔn)備，包括場(chǎng)地、物資、硬件設(shè)備；主管現(xiàn)場(chǎng)接待、簽到，會(huì)場(chǎng)的秩序維護(hù)；簽單階段輔導(dǎo)需要幫助的新人；視具體情況可承擔(dān)部分內(nèi)容講授，如產(chǎn)品推介，需準(zhǔn)備相關(guān)課件內(nèi)容；新人會(huì)前邀約客戶，如無(wú)法邀約可要求轉(zhuǎn)介紹；客戶接送，保證客戶參會(huì)；詳細(xì)介紹產(chǎn)品內(nèi)容，對(duì)客戶疑問(wèn)進(jìn)行說(shuō)明，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行促成；2/4“四個(gè)一”主

11、管陪訪 【職責(zé)分工】人員主要職責(zé)行政經(jīng)理督導(dǎo)、落實(shí)召開(kāi)主管早會(huì)；強(qiáng)調(diào)陪訪要求；評(píng)估陪訪效果；組訓(xùn)做好機(jī)構(gòu)陪訪準(zhǔn)備工作；統(tǒng)計(jì)下發(fā)需陪訪客戶名單；主管幫助新人分析未開(kāi)單原因；安排陪訪計(jì)劃，完成陪訪準(zhǔn)備；進(jìn)行訪前預(yù)演和訓(xùn)練；實(shí)施陪訪；評(píng)價(jià)新人陪訪表現(xiàn)，反饋至行政經(jīng)理；新人約訪客戶，完成陪訪準(zhǔn)備工作；配合主管進(jìn)行訪前預(yù)演和訓(xùn)練；現(xiàn)場(chǎng)回訪客戶；評(píng)價(jià)主管陪訪效果，反饋至行政經(jīng)理；主管陪訪“四個(gè)一”主管陪訪“四個(gè)一”事項(xiàng)安排規(guī)定時(shí)間，固定內(nèi)容，全力執(zhí)行*月“四個(gè)一”推動(dòng)行事歷時(shí)間內(nèi)容責(zé)任人執(zhí)行人新人懇談會(huì)機(jī)構(gòu)經(jīng)理機(jī)構(gòu)組訓(xùn)新人產(chǎn)品訓(xùn)練機(jī)構(gòu)經(jīng)理機(jī)構(gòu)組訓(xùn)專場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)機(jī)構(gòu)經(jīng)理機(jī)構(gòu)組訓(xùn)主管陪訪機(jī)構(gòu)經(jīng)理機(jī)構(gòu)組訓(xùn)注：各

12、機(jī)構(gòu)以“周”為單位，按照模板定期向中支上報(bào)所在支公司“四個(gè)一”操作情況（部門）。每月至少兩次(根據(jù)機(jī)構(gòu)所在情況安排)。機(jī)構(gòu)上報(bào)責(zé)任人為機(jī)構(gòu)經(jīng)理，出現(xiàn)逾期不報(bào)的情況，全轄通報(bào)?！八膫€(gè)一”追蹤安排機(jī)構(gòu)追蹤安排：規(guī)定時(shí)間，規(guī)定內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)操作機(jī)構(gòu) 追蹤人 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX“四個(gè)一”匯報(bào)模板 “四個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)要按照公司要求嚴(yán)格執(zhí)行，扎實(shí)落地。 1、 按時(shí)、真實(shí)上報(bào)“四個(gè)一”資料，并按照部門以機(jī)構(gòu)為單位按時(shí)上報(bào)，有創(chuàng)新的支公司，將會(huì)在周一例會(huì)或基礎(chǔ)培訓(xùn)月度例會(huì)上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。 2、未按照行事歷操作和上報(bào)者，將扣除上月月產(chǎn)說(shuō)會(huì)取費(fèi)（每次100元），今后“四個(gè)一”將決定機(jī)構(gòu)產(chǎn)說(shuō)會(huì)費(fèi)用的獲得，未舉辦者產(chǎn)說(shuō)會(huì)費(fèi)用取費(fèi)50%。 “四個(gè)一”匯報(bào)模板*月XX中支新人“四個(gè)一”推動(dòng)情況機(jī)構(gòu) （部門）新人姓名新人電話新人懇談會(huì)新人產(chǎn)品訓(xùn)練專場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)主管陪訪舉辦時(shí)間是否出勤邀約客戶數(shù)量主持人主講人時(shí)間是否出勤產(chǎn)品訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練老師舉辦時(shí)間邀約客戶數(shù)量現(xiàn)場(chǎng)預(yù)收主持人主講人陪訪主管姓名陪訪時(shí)間【新人訓(xùn)練口袋書(shū)】名稱內(nèi)容特色產(chǎn)品訓(xùn)練