亞伯拉罕種風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn),迅速增加利潤(rùn)的模式

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word亞伯拉罕：10種風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，迅速(xn s)增加利潤(rùn)的模式！ HYPERLINK :/gaochengzhang2021.blog.163 /blog/static/1942113443224/ l # 默認(rèn)(mrn)分類(lèi) 2021-05-02 23:34 閱讀(yud)18評(píng)論(pngln)0 字號(hào)(z hao)： HYPERLINK :/gaochengzhang2021.blog.163 /blog/static/1942113443224/ l # 大大 HYPERLINK :/gaoc

2、hengzhang2021.blog.163 /blog/static/1942113443224/ l # 中中 HYPERLINK 小小 第 1 頁(yè) 共 108 頁(yè)通過(guò)向潛在顧客承諾從你這里購(gòu)置的所有東西都有保障，以此來(lái)逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)是消除“客戶(hù)顧慮的一種非常好的方法。然而有相當(dāng)一局部小型企業(yè)主和專(zhuān)業(yè)人士不愿承當(dāng)全部有時(shí)甚至是局部交易風(fēng)險(xiǎn)。這正事目光短淺的表現(xiàn)。這對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)不公平。我們可以這樣考慮：如果商家對(duì)其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品與效勞考慮不周，那顧客又憑什么購(gòu)置他的產(chǎn)品呢？影響銷(xiāo)售成功的最大的障礙就是：購(gòu)置人擔(dān)憂(yōu)有風(fēng)險(xiǎn)。如果你能消除潛在客戶(hù)這種擔(dān)憂(yōu)，那么你就可以成功銷(xiāo)售。利用風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)來(lái)確保購(gòu)置，這是

3、什么意思？我們來(lái)解釋一下，對(duì)以一個(gè)公司、一個(gè)供給商或者企業(yè)來(lái)說(shuō)，你一定要確保新客戶(hù)跟你打交道做生意時(shí)非常容易的，那么你就要讓他放心。例如，達(dá)美樂(lè)比薩就徹底的去除了障礙：如果30分鐘以后送到，你就可以免費(fèi)享用比薩。在很多時(shí)候，你都可以用退款保證來(lái)去除每次銷(xiāo)售的障礙。我總覺(jué)得奇怪，為什么有那么多生意人擔(dān)憂(yōu)購(gòu)置者利用這一點(diǎn)而不愿意這樣做。如果銷(xiāo)售時(shí)你不愿意提供退款保證，那么，你一旦了解了以下幾點(diǎn)，就會(huì)馬上改變你的做法：第 2 頁(yè) 共 108 頁(yè)1、大多數(shù)人并不會(huì)因?yàn)槟阌型丝畋ＷC就真正要你退款，哪怕他們對(duì)產(chǎn)品非常不滿(mǎn)意。2、與消除風(fēng)險(xiǎn)而帶來(lái)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)相比，任何退款都是微缺乏道的。3、美國(guó)的法律規(guī)定：

4、如果在30天內(nèi)顧客對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意，賣(mài)方有義務(wù)退款。許多國(guó)家也有類(lèi)似的法律規(guī)定。4、如果產(chǎn)品或效勞真正是物超所值的。從原那么上講很少有客戶(hù)會(huì)要求退款，因?yàn)樗麄冑I(mǎi)到產(chǎn)品后快樂(lè)還來(lái)不及呢！在消除顧客的心理障礙方面，其策略要具有靈活性。如果能夠消除客戶(hù)與你做交易的擔(dān)憂(yōu)，你就會(huì)有穩(wěn)定的客戶(hù)資源。在一開(kāi)始我們?cè)诿绹?guó)做研討會(huì)的時(shí)候，二十年前是5萬(wàn)美金，當(dāng)時(shí)是很貴的，為了說(shuō)服客戶(hù)能參加，我們是這樣做的：首先，發(fā)起一個(gè)錄音帶，我在里面講兩個(gè)重要的概念；第二，我們跟他們講，我們這個(gè)5天課程結(jié)束之后，再過(guò)兩天半后，我們才跟他結(jié)算。比方說(shuō)你用支票的，我們?cè)谡n程結(jié)束之后的兩天半，我才去銀行換成現(xiàn)金。那么信用卡也是一樣，兩

5、天半之后兌現(xiàn)。確保你對(duì)我們的課程是認(rèn)可的，而且我們是事先給他價(jià)值5000元的材料，所以這個(gè)客戶(hù)就非常的放心。我們第一個(gè)月就有1000個(gè)客戶(hù)來(lái)參加我們價(jià)值第 3 頁(yè) 共 108 頁(yè)15000元的課程。而且，前面我們沒(méi)有用這個(gè)方法的時(shí)候，你要賣(mài)掉500塊錢(qián)美金的課程你都是很難的。所以你就可以看出這一招是多么有威力。也就是在5天的課程，我跟他們說(shuō)你上了兩天半的時(shí)候，不滿(mǎn)意可以不交費(fèi)用，之后我們才收取。更多杰亞伯拉罕的資料請(qǐng)到： 當(dāng)然，首先你要確保說(shuō)到做到。第二，你要管理好預(yù)期，你不能漫天的讓他們感覺(jué)這個(gè)預(yù)期非常的高。你根本達(dá)不到的話，你肯定是注定要失敗的。第三，你一定要在承諾之前，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)要很好的做

6、評(píng)量，不能盲目的承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。也就是在你做出很大的承諾擔(dān)保之前，我建議你在小范圍內(nèi)做下測(cè)試，來(lái)看一下你的成果會(huì)增加多少，也就是到時(shí)候會(huì)有多少人要你承諾擔(dān)保的要你兌現(xiàn)？你的本錢(qián)會(huì)有多高，你不能盲目的來(lái)逆轉(zhuǎn)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。讓我們從理論層面過(guò)渡到實(shí)際操作層面，你要能夠隨意組合這些具體策略，但也要謹(jǐn)防被它們束縛。如果你想要“消除顧客心里障礙，但卻又不想“保證退款，那么你可能會(huì)馬上想到其他風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略。這種思維方式會(huì)把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得毫無(wú)喘息之地，因?yàn)樗麄冊(cè)趺匆蚕氩怀?，你什么時(shí)候變得這么聰明了。第一種方式：提供全部退款保證“如果對(duì)我們的產(chǎn)品不能100%感到滿(mǎn)意，可以退貨，我第 4 頁(yè) 共 108 頁(yè)們會(huì)當(dāng)場(chǎng)全額退

7、款。比方，如果你使用了我這個(gè)藥會(huì)長(zhǎng)頭發(fā)，或瘦身10公斤，或者晚上可以睡得著覺(jué)了等等，你跟客戶(hù)說(shuō)如果在30天不見(jiàn)效的話，我全額退款。有的公司提供30天的滿(mǎn)意保證，如果你在30天內(nèi)用我們的產(chǎn)品，不滿(mǎn)意的話，我們?nèi)~退款。但是我并不贊成這樣的做法，你要保守的來(lái)做，可能你的產(chǎn)品不完全能夠?qū)崿F(xiàn)其價(jià)值，當(dāng)然如果你很有自信的話，你的產(chǎn)品確實(shí)能夠帶來(lái)這樣的利益和價(jià)值，你就可以這樣做。這是最常見(jiàn)、最明顯的一種策略，之所以常見(jiàn)，是因?yàn)樗浅Ｓ行А５宜J(rèn)為的“常見(jiàn)。卻是因?yàn)樗俺Ｒ?jiàn)于各種策略中。事實(shí)上，大多數(shù)公司并不對(duì)此大作宣傳，因?yàn)樗麄儞?dān)憂(yōu)購(gòu)置者會(huì)利用這一點(diǎn)，大肆敲詐他們。而現(xiàn)在你應(yīng)該清楚，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在

8、擔(dān)憂(yōu)這一點(diǎn)，那么你就能輕松打敗他們。第二種方式：局部風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)在中國(guó)買(mǎi)方和消費(fèi)者是參差不齊的，如果我們向客戶(hù)完全的風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，可能會(huì)有些風(fēng)險(xiǎn)，我們可以局部風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。比方，如果你完成我們的運(yùn)動(dòng)課，我們可以書(shū)面保證至少減肥15公斤，還會(huì)增加20%的肌肉強(qiáng)度，50%的精力，沒(méi)有任何附加條件。但是同時(shí)我也需要你給我寫(xiě)下一個(gè)保證第 5 頁(yè) 共 108 頁(yè)書(shū)，你會(huì)按照我的鍛煉方案，每星期來(lái)幾次、每次鍛煉多長(zhǎng)時(shí)間，你要知道這個(gè)鍛煉不完全取決于我，而是你本人，假設(shè)我的方法很好，你不用的話還是減不了肥。所以在中國(guó)要做風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的話，最好讓客戶(hù)也做一定的承諾，這是相互的承諾。實(shí)際上很多產(chǎn)品和效勞給客戶(hù)帶來(lái)的利益是最大的

9、。你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在使用你這個(gè)產(chǎn)品或效勞的時(shí)候，使用得當(dāng)?shù)脑捊o他們帶來(lái)的好處和利益是最大的。還有局部的保證，你可以給客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)或彌補(bǔ)的方式降低客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。比方有個(gè)人賣(mài)信息簡(jiǎn)報(bào)的，一年訂閱費(fèi)是200到500塊美金，如果你發(fā)現(xiàn)一年后你的收益沒(méi)有超過(guò)10倍訂閱費(fèi)用的話，我們會(huì)幫助你花錢(qián)購(gòu)置你指定的另一個(gè)刊物。我們開(kāi)一個(gè)研習(xí)班，我們要求他們把我們發(fā)下去的所有材料看完，上課要認(rèn)真做筆記，課件休息的時(shí)候認(rèn)真交流，小組討論要積極踴躍，課后還有作業(yè)，我們就跟他們說(shuō)呢：如果我們說(shuō)的你都做到了，對(duì)我們的教學(xué)質(zhì)量不滿(mǎn)意的話，我們就可以把100%的學(xué)費(fèi)退給你。我們還有按比例來(lái)退款，就是根據(jù)你付出的努力來(lái)退款。這些是要非常靈

10、活的，這樣子可以讓你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一下子拉開(kāi)差距。第 6 頁(yè) 共 108 頁(yè)第三種方式：提供分期付款效勞“只給19元，就可以馬上把產(chǎn)品帶回家。如果最初客戶(hù)只需要付很少一筆錢(qián)，那么他們就會(huì)認(rèn)為整體風(fēng)險(xiǎn)也很低。大多數(shù)人對(duì)首次付款之后的事情并不多做考慮，他們只是認(rèn)為：“哇，才19元呀！，盡管實(shí)際情況是，他們?cè)谝院髱啄昝總€(gè)月都要附上19元。如果對(duì)產(chǎn)品有足夠自信，你可以把這一策略與返利策略綜合運(yùn)用，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得這樣的購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)就顯得微缺乏道了。第四種方式：提供免費(fèi)試用產(chǎn)品“第一件商品免費(fèi)。藥品經(jīng)銷(xiāo)商提供免費(fèi)試用樣品，并不是沒(méi)有原因的。你可能還記得，在之前的內(nèi)容中，我們講過(guò)降低客戶(hù)購(gòu)置的門(mén)檻。如果特價(jià)商品完全免費(fèi)

11、或定價(jià)低得可以忽略不計(jì)，那么客戶(hù)在購(gòu)置時(shí)幾乎沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，這樣，你就能獲得更多的反響。但是，如果是財(cái)務(wù)狀況不佳的公司或者行銷(xiāo)新手，這一策略顯然是不適宜的。因?yàn)檫@一策略要產(chǎn)生收益要較長(zhǎng)的一段時(shí)間。但是，對(duì)于更有經(jīng)驗(yàn)、具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的行銷(xiāo)人員以財(cái)務(wù)狀況良好的公司來(lái)說(shuō)，它卻是是最具成效的行銷(xiāo)武器之一。第 7 頁(yè) 共 108 頁(yè)第一件產(chǎn)品免費(fèi)雖然看起來(lái)有點(diǎn)劃不來(lái)，但是，正是這第一次免費(fèi)將我們的產(chǎn)品展示給了購(gòu)置者，并且，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，那么，這次免費(fèi)也可以讓購(gòu)置者對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)感，從而一而再、再而三地光臨你。第五種方式:提供產(chǎn)品的后續(xù)效勞“如果5年內(nèi)產(chǎn)品有任何問(wèn)題，我們會(huì)24小時(shí)上門(mén)維修。如果客戶(hù)

12、非常擔(dān)憂(yōu)你提供的產(chǎn)品會(huì)出故障，那么這樣的保證在某種程度上能夠消除顧客的心理障礙。如果客戶(hù)了解到，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障，他們只需打個(gè) ，你就會(huì)派人上門(mén)當(dāng)場(chǎng)維修好，那么他們就沒(méi)有后顧之憂(yōu)了。更多杰亞伯拉罕的資料請(qǐng)到： 第六種方式：提供見(jiàn)效后付款的承諾“一開(kāi)始你不用付錢(qián)。如果我為你撰寫(xiě)的廣告方案幫助你增加了利潤(rùn)，你只需把增加利潤(rùn)的10%付給我就可以了。聰明的行銷(xiāo)參謀運(yùn)用這種“為結(jié)果付錢(qián)的策略，因?yàn)樗麄儗?duì)自己的能力完全有信心。而這種策略對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)能夠徹底消除他們的心理障礙好，如果他能幫助我增加利潤(rùn)，那么分給他10%的利潤(rùn)也是應(yīng)該的，否那么我就一分錢(qián)也不用付給他。第 8 頁(yè) 共 108 頁(yè)如果你對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)

13、品的效果非常有信心，并能以有效方式進(jìn)行結(jié)果追蹤，而且能確?？蛻?hù)值得信賴(lài)，那么這一策略相當(dāng)不錯(cuò)。第七種方式：提供免費(fèi)的支持效勞“通常，我們買(mǎi)了一種產(chǎn)品，但根本不知道它的使用方法，而銷(xiāo)售該產(chǎn)品的公司卻對(duì)我們置之不理，還要讓我們付支付效勞費(fèi)用。這一策略對(duì)軟件公司非常適用。我曾經(jīng)成功銷(xiāo)售過(guò)一些軟件，所以我知道提供免費(fèi)支持效勞并不總是一種可行的贏利模式，因?yàn)橐尶蛻?hù)一次性付費(fèi)太難了，而且你還得數(shù)十年如一日地為他們提供支持效勞。那么怎么能到達(dá)收支平衡呢？如果你的產(chǎn)品裝備精良，幾乎不需要任何支持效勞，那么你可以平安地承當(dāng)這種風(fēng)險(xiǎn)。幾年前，我以相當(dāng)?shù)偷恼劭垆N(xiāo)售了一個(gè)軟件源代碼包，其開(kāi)發(fā)費(fèi)用就超過(guò)了100萬(wàn)美元

14、，但我卻以每套軟件1000美元的超低價(jià)沒(méi)給了2000個(gè)客戶(hù)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)真是劃算，但我知道，如果我還要免費(fèi)為他們提供如此大工作量的后續(xù)支持效勞，那么這筆買(mǎi)賣(mài)就完全沒(méi)有意義。于是，我把這些客戶(hù)組成一個(gè)客戶(hù)群，并為他們介紹了一個(gè)能夠以合理價(jià)格為他們提供支持效勞的參謀組。第 9 頁(yè) 共 108 頁(yè)就這樣，參謀組降低因無(wú)法得到后續(xù)支持效勞而帶來(lái)的購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)，而且還讓他們做出了更多的購(gòu)置決定。第八種方式：購(gòu)置之前先試用“在30天的試用期內(nèi)，使用我的產(chǎn)品不用支付任何費(fèi)用。在廣告文案?jìng)髌嫒宋锛永锕柌ㄌ谿ary Halbert看來(lái)，這是成效最強(qiáng)大的一個(gè)策略，他的原話是：“只有少數(shù)人真正敢試用。他還曾先讓客戶(hù)把

15、支票寄過(guò)來(lái)，但許諾自己30天內(nèi)不會(huì)去兌現(xiàn)，直到客戶(hù)完全滿(mǎn)意產(chǎn)品為止。而實(shí)際情況是：在這30天內(nèi)，大多數(shù)人都會(huì)忘記他們?cè)?jīng)寄出過(guò)支票，所以這樣做的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)比我們想象的要小得多。第九種方式：對(duì)承諾的深入思考“3倍返還這似乎有點(diǎn)不可思議，但如果你的產(chǎn)品在99%的情況下都能有效使用，那么這樣的承諾又是怎樣一種情況呢？即使你做出這種3倍返還的保證，也只有1%的客戶(hù)可能會(huì)要求返還，而其中真正要求你按3倍返還的客戶(hù)卻是少之又少。將返還額與你從中獲得的收入增長(zhǎng)相比，這種3倍返還的承第 10 頁(yè) 共 108 頁(yè)諾還是有賺頭的。如果客戶(hù)不會(huì)使用該產(chǎn)品，我們還可以上門(mén)免費(fèi)效勞！當(dāng)然，你自己必須要試用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，確保

16、其真正能夠有效使用，但我敢打賭，真正會(huì)向你提出返還要求的客戶(hù)一定會(huì)很少除非你的產(chǎn)品確實(shí)很難安裝。即使對(duì)于通常很難安裝的產(chǎn)品，這一承諾也會(huì)有效，但你必須為產(chǎn)品附帶上簡(jiǎn)單易懂的安裝指南或步驟說(shuō)明書(shū)。30分鐘內(nèi)將為你送上熱氣騰騰的比薩，否那么免費(fèi)。明白沒(méi)有？也許之前的兩個(gè)例子并不是名副其實(shí)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。但他們同樣能夠增加銷(xiāo)售額。把消除顧客心理障礙的策略完好地融入到檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)中，結(jié)果將是不同凡響的。第十種方式：比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)更好的保證“比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好的保證，可以讓你做到一些連廠商保證或逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)的手法都做不到的事情?！氨葻o(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好的保證就是成認(rèn)并且回報(bào)客戶(hù)，對(duì)你關(guān)注的時(shí)間及信心，引導(dǎo)他們向你購(gòu)置。 當(dāng)你告訴我，

17、如果我都不滿(mǎn)意，你不但會(huì)立刻退還所有購(gòu)置的貨款，并且容許另外給我最好的報(bào)酬，即是為了回報(bào)客戶(hù)第一次花費(fèi)時(shí)問(wèn)、精力做出購(gòu)置的決定。我一定會(huì)感受深刻，我很難對(duì)你說(shuō)不。 以下是一個(gè)在實(shí)際交易中“比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好的保證如第 11 頁(yè) 共 108 頁(yè)何發(fā)揮功能的例子： 我使用“比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好的方式出售商品的訓(xùn)練過(guò)程。 首先，我要求他們參加前，先讓他們以書(shū)面及錄像兩種方式先感覺(jué)一下使用的方法，我容許他們會(huì)得到一個(gè)實(shí)實(shí)在在及可以產(chǎn)生利潤(rùn)的方法，他們可以用來(lái)好好賺錢(qián)。即使他們決定就此打住，依然可以保存這些分發(fā)的材料。一旦他們決定參加，在參加的六周前，我會(huì)發(fā)給他們價(jià)值5000元的材料。我鼓勵(lì)他們?cè)趨⒓佑懻摃?huì)前讀、聽(tīng)，

18、并檢查所有我發(fā)給他們的材料，并且教他們?nèi)绾螒?yīng)用。如果他們并未因此而獲得明顯增加的利潤(rùn)，我歡送他們?nèi)∠麍?bào)名，并且保存三分之一的材料。 我并未就此打住。如果他們確實(shí)照我所建議的那樣，應(yīng)用所有的前期材料并且賺到錢(qián)，我還是未把他們當(dāng)做必然要參加，直到他們完整地經(jīng)過(guò)了二分之一的訓(xùn)練過(guò)程。如果在我為期三天的訓(xùn)練方案中，在第二天下午兩點(diǎn)，他們還未獲得超過(guò)價(jià)值5000美元的利潤(rùn)，他們隨時(shí)都可以離開(kāi)，并且馬上可以退款，并不會(huì)問(wèn)你任何問(wèn)題，也不會(huì)傷感情。此時(shí)我會(huì)要他們保存所有的材料。 “比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好保證的概念就是對(duì)客戶(hù)不滿(mǎn)意之處予以補(bǔ)償?！氨葻o(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好的保證是一項(xiàng)很少使用，但是可以給你及你的公司一個(gè)超級(jí)武器。 你

19、可能對(duì)這一步有些不習(xí)慣，讓我們來(lái)看看你在“比無(wú)第 12 頁(yè) 共 108 頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)更好保證中可能用到的幾種方式。例如你銷(xiāo)售產(chǎn)品或效勞，允諾客戶(hù)購(gòu)置時(shí)，再額外提供一些福利與特別的退款保證，即使客戶(hù)要求退款，他們還可以保存這個(gè)額外的優(yōu)惠局部。風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)簡(jiǎn)易五步法：第一步：從現(xiàn)金的角度來(lái)說(shuō)，報(bào)告最廣的證明或個(gè)案研究。即你從感到滿(mǎn)意的客戶(hù)或買(mǎi)家那里得到的可以衡量或量化的反響是什么？馬上去和你最正確的客戶(hù)取得聯(lián)系，你應(yīng)該和他們進(jìn)行深入的交流，看看到底對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品哪些是最滿(mǎn)意的，他覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品和效勞對(duì)他們?cè)斐闪耸裁礃拥姆e極影響，請(qǐng)他們現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)講一講，靠你的產(chǎn)品提高了他們多少生產(chǎn)力？或減少了多少體重等等？通過(guò)

20、這個(gè)討論你可以深入了解客戶(hù)到底發(fā)現(xiàn)了哪些實(shí)用價(jià)值，有些事你自己都沒(méi)有注意到的。而且，你通過(guò)這種訪談式的方式，讓客戶(hù)覺(jué)得你非常的尊重他們，這樣可以提升他們對(duì)你產(chǎn)品或效勞的忠誠(chéng)度。這樣一來(lái)你可以利用他們的反響來(lái)設(shè)計(jì)你的風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的方案。第二步，如果你的客戶(hù)或潛在客戶(hù)保持現(xiàn)狀，會(huì)受到什么懲罰。你在設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的時(shí)候，要向客戶(hù)說(shuō)明如果他們不購(gòu)置你的產(chǎn)品和服可能對(duì)他們的生活帶來(lái)負(fù)面的不利的影響。第三步，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有力、最優(yōu)越的保證是什么？第 13 頁(yè) 共 108 頁(yè)你想要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，你就要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更上一個(gè)層次。舉個(gè)例子，像家具行業(yè)一般保證是六個(gè)月，而我的一個(gè)客戶(hù)他是十五個(gè)月的保修，可以看到

21、這個(gè)比行業(yè)的平均水平提高了兩點(diǎn)五倍。當(dāng)然，來(lái)維修的數(shù)量增加了，但市場(chǎng)也增加了，這個(gè)完全可以彌補(bǔ)他的投入。也就是看你的風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)手段怎么樣超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第四步，讓別人選擇你的企業(yè)，建立業(yè)務(wù)往來(lái)的話，你能夠保證滿(mǎn)足的最低期望值是什么？在美國(guó)做的普遍的，在中國(guó)也可以仿效。那就是你要知道客戶(hù)對(duì)你的期望值是什么？與此同時(shí)，你對(duì)客戶(hù)最低的期望值是什么？就是他們不能無(wú)禮的來(lái)要求退款或賠款。雙方都要非常老實(shí)，按照約定來(lái)履行各自的義務(wù)。第五步，你情愿給別人提供的最具體、最低的保證是什么？這是從我們前面的觀點(diǎn)引申出來(lái)的觀點(diǎn)，你必須比你的競(jìng)爭(zhēng)有很大的優(yōu)勢(shì)，你必須要卓越你的客戶(hù)，通過(guò)這些與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化。你想一

22、想為什么我們要這樣做？我們的戰(zhàn)略怎樣做？這是我唯一可以解決問(wèn)題的方案，幫助客戶(hù)來(lái)降低他們的風(fēng)險(xiǎn)？你可以把這些方法結(jié)合到一起，你結(jié)合的越多，對(duì)你的方案就越有利。軍事上有一個(gè)術(shù)語(yǔ)，意思就是說(shuō)：如果有一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)，軍第 14 頁(yè) 共 108 頁(yè)隊(duì)會(huì)利用各種各樣的做法，比方先派遣先鋒隊(duì)，投彈，或者是用海陸導(dǎo)彈，或者是步兵和坦克結(jié)合在一起，進(jìn)行攻擊。也就是他們利用各種戰(zhàn)術(shù)和武器與敵軍打仗。在戰(zhàn)爭(zhēng)中是利用不同的工具，那么在我們的業(yè)務(wù)當(dāng)中也是如此，我們有很多種策略，要把他們結(jié)合在一起，從此與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異。更多杰亞伯拉罕的資料請(qǐng)到： 注：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)是一個(gè)強(qiáng)有效的一個(gè)工具，如果你能夠有效的加以利用的話，我相信肯定

23、是會(huì)卓有成效的。大家不要把風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)運(yùn)用到所有的業(yè)務(wù)，你可以針對(duì)某一個(gè)特定的局部，某一個(gè)特定的效勞或是某一個(gè)特定的市場(chǎng)促銷(xiāo)，來(lái)進(jìn)行這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的設(shè)計(jì)，而且不要忘了，對(duì)于這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的效果要進(jìn)行衡量。盡管它在美國(guó)、澳大利亞等地都是一個(gè)普及的做法，它可以使你的收入翻一倍、翻三倍，但我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)有5%到10%的客戶(hù)確實(shí)是要求退款的，但是因?yàn)槟憧梢栽黾幽愕氖杖氲?00%、300%的，這些是可以彌補(bǔ)你退款損失的，所以你們一定要理解這一點(diǎn)。盡管有的消費(fèi)者他惡意的利用了你風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的這個(gè)機(jī)制，但你的業(yè)務(wù)還是得到了健康的成長(zhǎng)。以下的大局部案例都使用了風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略，請(qǐng)你思考如何把這種策略運(yùn)用到自己的企業(yè)中。1.

24、Ahron Katz第 15 頁(yè) 共 108 頁(yè)- 原始信息 -自： Ahron Katz 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月1日，星期四，下午12:54我是 Ahron Katz， A-abc 設(shè)備和空調(diào)公司的創(chuàng)始人，公司位于德克薩斯的達(dá)拉斯，擁有“紅色的小貨車(chē)。每年的營(yíng)業(yè)額有約1千萬(wàn)美元。我要與你分享的例子中采用了三個(gè)Jay策略。這三個(gè)策略是：1. 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。這樣，顧客沒(méi)什么損失。2. 成為你公司的發(fā)言人，因?yàn)槿藗兏敢夂鸵粋€(gè)人而不是一個(gè)實(shí)體打交道。這樣會(huì)為你的廣告增加知名度和反響性，效果會(huì)增加超過(guò)30%。3. 如果你對(duì)產(chǎn)品或效勞有信心，提供免費(fèi)或折扣樣品會(huì)非常有效。如果長(zhǎng)

25、期關(guān)系有利可圖，那么這種關(guān)系會(huì)讓你的業(yè)務(wù)成指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。采用這些策略后，以下是三個(gè)成功的結(jié)果。1. 通過(guò)學(xué)習(xí)自己做電臺(tái)廣告，我成為公司的發(fā)言人。我使用Jay 的風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略向顧客做出個(gè)人承諾?！澳銜?huì)喜歡我們的效勞，否那么你不用付錢(qián)。第 16 頁(yè) 共 108 頁(yè)最后，我在一個(gè)星期六的下午，主持了一小時(shí)的電臺(tái)廣告。在幾年中，對(duì)A-abc 的認(rèn)知度一家擁有“紅色小貨車(chē)的公司，從3%增加到超過(guò)40%。2. 作為效勞的開(kāi)始工程，我提供了免費(fèi)的一氧化碳探測(cè)器和免費(fèi)的檢查。我們送出了1500個(gè)一氧化碳探測(cè)器，做了200次平安檢查?？傎M(fèi)用是1萬(wàn)3千美元。但因此得到的顧客，在12個(gè)月內(nèi)所帶來(lái)的銷(xiāo)售額是11萬(wàn)2千

26、美元，毛利潤(rùn)率為43%。在24個(gè)月內(nèi)，銷(xiāo)售額增加到25萬(wàn)美元。3.我為每位擁有5年以上房齡的顧客提供一項(xiàng)價(jià)值19.95 美元的能量核算。正常價(jià)格是150美元。這一方案為我?guī)?lái)了超過(guò)200名顧客，12個(gè)月內(nèi)營(yíng)業(yè)額為110萬(wàn)美元。總而言之，這三個(gè)策略讓公司的知名度增加了超過(guò)1000%，公司的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)超過(guò)上百萬(wàn)美元。在過(guò)去幾年中，我不斷地利用這些策略。他們幫助我公司的成長(zhǎng)，在7年內(nèi)利潤(rùn)增加超過(guò)100%。Jay的理論和方法確實(shí)有效2. Alan Forrest Smith- 原始信息 - 自： Alan Forrest Smith 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月15日下午 5:4

27、2第 17 頁(yè) 共 108 頁(yè)Jay，你好：我能說(shuō)什么呢，我沒(méi)買(mǎi)過(guò)多少你的書(shū)，但我確實(shí)采用了你的方法。自從讀過(guò)你的書(shū)后，我采用了其中許多不同的方法，特別是多重流動(dòng)和與其它人建立伙伴關(guān)系。但這并不是我想要告訴你的。我想說(shuō)的是更具體的事。我擁有一家美發(fā)店， 。我希望擴(kuò)展業(yè)務(wù)，但不確定什么是最好的方法。我們這行中，員工一直是一個(gè)問(wèn)題。雖然對(duì)新員工我努力“提高待遇，但還是很難在行業(yè)中招募新人。我希望美發(fā)店不斷有新顧客流入。這樣我們?cè)谝荒曛芯蜎](méi)有淡季了。象許多其它行業(yè)一樣，美發(fā)業(yè)也受到季節(jié)的影響。首先是損耗系統(tǒng)。我是這么做的。首先利用我們的數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)始。我檢查了店里的損耗率和數(shù)量。我們?cè)?個(gè)月里損失了約5

28、00名顧客我們每星期為160名顧客提供效勞。這會(huì)是“新生意時(shí)機(jī)的來(lái)源。我開(kāi)始給他們發(fā)電子郵件，并發(fā)出了三封信的邀請(qǐng)。第 18 頁(yè) 共 108 頁(yè)首先提出了軟邀請(qǐng)，最后提出免費(fèi)邀請(qǐng)，獲得/生命等等。郵件的回復(fù)率為60%。我現(xiàn)在每年兩次查找流失的顧客。這樣做大大地促進(jìn)了美發(fā)店的營(yíng)業(yè)。第二封信是提醒。每星期簡(jiǎn)單的提醒，讓顧客知道到美發(fā)時(shí)間了。其回報(bào)率極高，但做法非常簡(jiǎn)單，無(wú)需什么本錢(qián)。下一封是介紹。雖然我過(guò)去也試過(guò)，以前一直不重視，沒(méi)有努力嘗試。我們給每位顧客發(fā)放了一張介紹優(yōu)惠券，可以推薦一位朋友。顧客和新的顧客下一次來(lái)可以有50%的折扣。新的顧客其實(shí)不會(huì)得到這些折扣，因?yàn)槲覀兪艿搅己玫呐嘤?xùn)，向他們

29、推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品，多數(shù)顧客會(huì)購(gòu)置染發(fā)品和其它產(chǎn)品。我們也在每封電子郵件里附上介紹優(yōu)惠券。現(xiàn)在我們談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)，這有用嗎？當(dāng)然，現(xiàn)在我們的營(yíng)業(yè)額為30萬(wàn)英鎊。相信我，在英國(guó)的一個(gè)礦業(yè)小城市，對(duì)一個(gè)小型美發(fā)店來(lái)說(shuō)，這相當(dāng)不錯(cuò)了。我甚至也成為我們所使用的染發(fā)品品牌的最大的銷(xiāo)售商。在英國(guó)，我們是染發(fā)產(chǎn)品的前10位銷(xiāo)售商之一。這讓我們的美發(fā)店的營(yíng)業(yè)額從16萬(wàn)英鎊增長(zhǎng)到30萬(wàn)英鎊。對(duì)我來(lái)說(shuō)呢？開(kāi)玩笑吧。我甚至建立了一套管理系統(tǒng)，現(xiàn)在我每星期只需一天工作時(shí)間。我已經(jīng)脫離了美發(fā)店的業(yè)第 19 頁(yè) 共 108 頁(yè)務(wù)，正在做其它的事情。目前，我的主要目標(biāo)是繼續(xù)自我教育，成為一位著名的/報(bào)酬優(yōu)厚的廣告詞撰稿人。我正在

30、沿著大路前進(jìn)。請(qǐng)?jiān)L問(wèn)那么我會(huì)再聽(tīng)到你的消息嗎？老實(shí)說(shuō)，我沒(méi)有讀過(guò)你所有的電子郵件，但我確實(shí)讀過(guò)你和其它幾個(gè)人的作品。我離開(kāi)學(xué)校時(shí)什么都沒(méi)有，沒(méi)受過(guò)良好的教育。我現(xiàn)在擁有5百萬(wàn)英鎊的資產(chǎn)，4個(gè)好孩子，漂亮的汽車(chē)，所有普通的一切。我對(duì)上帝的信仰從未如此強(qiáng)烈，生活真美好。所有這一切不是時(shí)機(jī)或突然發(fā)生的。不錯(cuò)，你的員工確實(shí)在工作，這也不是航天科學(xué)，只是普通常識(shí)。知識(shí)不是力量，從不是。是我和其它人在讀了你的書(shū)后，對(duì)知識(shí)的運(yùn)用創(chuàng)造了力量。祝安，并致感謝。LeighLancs WN7 4NP，Bradshaw gate 106號(hào) Big Scissor 公司， ： 44 (0) 1942 606706第 2

31、0 頁(yè) 共 108 頁(yè)以上所述均真實(shí)可靠，你可以在宣傳和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)使用我的3. AllyNoorali- 原始信息-自： Aali Noorali 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月2日星期五，下午5:26首先，感謝你的成功故事。我們嘗試過(guò)你的許多不同的策略，確實(shí)，帶來(lái)了大量新的商機(jī)，我們不得不慢下來(lái)，有時(shí)候甚至停止?fàn)I銷(xiāo)工作！令人驚奇的是，簡(jiǎn)單的策略是最有效的策略：1. 標(biāo)題不同的直接郵件。我們發(fā)現(xiàn)，“免稅組織者最為有效我們是一家會(huì)計(jì)公司。2. 后寄出郵寄廣告。我們嘗試在不同的間隔后寄出廣告，即1星期、2星期、3星期等等。最有效的是在1星期以后。3. 提出退還保證。這在會(huì)計(jì)行業(yè)中非

32、常普遍。我們保證，如果顧客對(duì)效勞不滿(mǎn)意，他們可以退回發(fā)票，標(biāo)明“撤銷(xiāo)，我們會(huì)退還他已付的費(fèi)用。不用說(shuō)，這很成功。然而，我們做得更好，我們提出免費(fèi)提供第二年的會(huì)計(jì)效勞。我們得到的回應(yīng)翻了一番。第 21 頁(yè) 共 108 頁(yè)4. 通過(guò)新聞報(bào)道的定期接觸收到了良好的反響。然而，當(dāng)我們?cè)趫?bào)道中用標(biāo)題注明提供一個(gè)小時(shí)的免費(fèi)咨詢(xún)，反響就更加熱烈。5. 進(jìn)行調(diào)查，提供在健康農(nóng)場(chǎng)渡過(guò)一個(gè)周末的獎(jiǎng)勵(lì)，也非常成功。6. 介紹系統(tǒng)：最有效的是三個(gè)聯(lián)系人的介紹。如果兩個(gè)人成為簽約顧客，那么介紹聯(lián)系人的顧客可以獲得年費(fèi)25%的折扣，是每年的折扣！只要新介紹的顧客不退出。7. 分發(fā)?顧客手冊(cè)?對(duì)新的顧客也非常有效。8. 除

33、了新聞報(bào)道以外，定期發(fā)送促銷(xiāo)文章。我們?cè)囘^(guò)幾種方法，但信件格式以信件格式寫(xiě)的文章最為成功。9. 形成顧客網(wǎng)絡(luò)，具有相同興趣的顧客會(huì)在其中一方覺(jué)得工作負(fù)擔(dān)太重時(shí)相互分憂(yōu)。10. 安排顧客訪問(wèn)工廠/技術(shù)場(chǎng)所，幫助他們?cè)鲞M(jìn)對(duì)其行業(yè)內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)的了解，這也非常有效，并讓顧客學(xué)習(xí)了許多知識(shí)。還有很多，一句話，我們需要應(yīng)用你的策略，我們感謝你的策略。第 22 頁(yè) 共 108 頁(yè)謝謝，祝好運(yùn)！ Ally4. AndrewRice- 原始信息 -自：Andrew Rice 至：Jay Abraham發(fā)送：2002年7月31日星期三，上午5:11Jay，你好：我的職業(yè)生涯是在聽(tīng)到Roger Dawson(羅杰道森

34、) 先生的“談判的秘密力量課程后開(kāi)始起飛的。他提出這樣的概念，每次你與他人“眼對(duì)眼，面對(duì)面時(shí)，你就是在和我用心談判。從此開(kāi)始，在自我開(kāi)展的道路上我開(kāi)始研究Tom Peters, Jay Abraham 和 Anthony Robbins的理論。Jay的技巧不僅對(duì)我個(gè)人而且對(duì)我的事業(yè)非常適用，我希望向你提供一些事例來(lái)說(shuō)明這點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)在申請(qǐng)一份年薪正常在4-5萬(wàn)英鎊的工作時(shí)，我提出兩周的免費(fèi)工作，但要求增加7萬(wàn)5千英鎊的補(bǔ)貼率。如果那里我沒(méi)有證明我的價(jià)值，我就會(huì)辭職。他們立刻說(shuō)，沒(méi)必要，然后下個(gè)星期我就簽了合同。力量支柱第 23 頁(yè) 共 108 頁(yè)在這個(gè)多風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)代，這一技巧會(huì)提供額外的紅利。我

35、為個(gè)人和企業(yè)創(chuàng)造了多個(gè)收益渠道。從個(gè)人來(lái)說(shuō)，我開(kāi)始為多個(gè)公司工作。就企業(yè)來(lái)說(shuō)，我把我們的公司帶入幾個(gè)不同的領(lǐng)域，包括汽車(chē)、財(cái)務(wù)和政府。因?yàn)榻佑|了不同的領(lǐng)域，我們的公司能夠生存下來(lái)，保持收益，努力轉(zhuǎn)向人們?cè)敢饣ㄥX(qián)的行業(yè)，同時(shí)我們看到競(jìng)爭(zhēng)者的失敗。那么為什么我還不是個(gè)百萬(wàn)富翁呢？到目前為止，我關(guān)心的是與我的家庭一起享受生活。自己成為百萬(wàn)富翁沒(méi)什么好處。我也在生活中發(fā)現(xiàn)其它的東西，最近，我在開(kāi)展自己的興趣愛(ài)好，豐富自己的生活，我有一個(gè)moviethemed 魔術(shù)節(jié)目，我在開(kāi)展一項(xiàng)生活培訓(xùn)業(yè)務(wù)，在建立一個(gè)關(guān)注人民的政黨。在我開(kāi)展生活的各個(gè)方面的同時(shí)，他們會(huì)共同開(kāi)展，互相補(bǔ)充。祝愉快Andy5. And

36、rewRussell- 原始信息 -自： Andrew Russell 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月25日星期四，上午8:13Jay，你好：第 24 頁(yè) 共 108 頁(yè)謝謝你的電子郵件。有一天，我收到Tony Robbins 對(duì)你的訪談，作為他的“談話力量系列書(shū)籍的免費(fèi)宣傳，自從那一個(gè)命運(yùn)之日起，我就成了你的忠實(shí)擁護(hù)者。它引起了我的思想革命，希望從下面你能夠了解到，我們很好地運(yùn)用了你的理論?！癆rran Aromatics 公司，Jay的方法如何把我們的內(nèi)部預(yù)展變成數(shù)十萬(wàn)英鎊的訂單?！瓣P(guān)于我們公司和我自己：我的父母在1989年建立了家族企業(yè)，制造和銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)化裝品禮物。公司在

37、蘇格蘭西海岸風(fēng)景如畫(huà)的Arran 島上，員工有近100人，年?duì)I業(yè)額為7百萬(wàn)英鎊，增長(zhǎng)率為每年約25%。我在1996年參加企業(yè)，當(dāng)時(shí)我已經(jīng)有了5年的資本貨物和包裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。證明材料當(dāng)我參加企業(yè)時(shí)，營(yíng)業(yè)額為140萬(wàn)英鎊，利潤(rùn)不錯(cuò)，但我們不斷為緩慢的銷(xiāo)售增長(zhǎng)發(fā)愁。我們主要雇用銷(xiāo)售代理人，利用對(duì)零售顧客的展覽作為產(chǎn)品銷(xiāo)售方式。我們的主要展覽每年二月舉行，一般本錢(qián)為1萬(wàn)5千英鎊。銷(xiāo)售額為3萬(wàn)英鎊。初看起來(lái)，收益不錯(cuò)，但我們期望更高。第 25 頁(yè) 共 108 頁(yè)我們的挑戰(zhàn)在于：1. 許多參會(huì)的購(gòu)置者期望有一位代表來(lái)招待他們，而不是當(dāng)場(chǎng)訂貨。2. 我們的產(chǎn)品全年出售，但在關(guān)鍵的禮物購(gòu)置時(shí)期會(huì)有季節(jié)性頂峰。零

38、售商們不愿意在這以外的時(shí)間保持庫(kù)存，這樣就影響了銷(xiāo)售。3. 零售商的意見(jiàn)主宰了我們的產(chǎn)品，我們不能保持所有的產(chǎn)品庫(kù)存。我的第一步是利用你的?賺錢(qián)秘訣?一書(shū)中的一些技巧。我們修改了展覽前的郵寄廣告，把標(biāo)題改為“是的，你可以在復(fù)活節(jié)前賣(mài)出我們的產(chǎn)品，這是其秘訣我們是基于這樣的事實(shí)，出于現(xiàn)金流的影響，零售商不希望在淡季存在庫(kù)存，但他們總要賣(mài)東西。我們有整倉(cāng)的庫(kù)存，在獲得復(fù)活節(jié)購(gòu)置頂峰時(shí)的訂單前在倉(cāng)庫(kù)里呆上24個(gè)月。我們的提議是，如果他們當(dāng)場(chǎng)購(gòu)置完整系列產(chǎn)品達(dá)成第一個(gè)目標(biāo)，停止隨意選取，盡量減少不必要的后續(xù)問(wèn)題，然后我們會(huì)從一月起向他們交貨這樣可以更快地銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們?cè)?月以前不向他們要求支付貨款。說(shuō)

39、明一般零售商在60100天內(nèi)向我們支付貨款，這樣我們的現(xiàn)金流不會(huì)受到太大影響。5個(gè)月的貸款！第 26 頁(yè) 共 108 頁(yè)你應(yīng)該利用這點(diǎn)，來(lái)參加我們的展覽會(huì)等等。回應(yīng)非常熱烈，下一個(gè)展覽時(shí)，訂單飆升到12萬(wàn)5千英鎊，我們最近的一次展覽會(huì)上，訂單超過(guò)了50萬(wàn)英鎊但現(xiàn)在我們的本錢(qián)提高了，因?yàn)槲覀冃枰蟮恼古_(tái)，更多的人手處理訂單。同時(shí)，所有的顧客在全年簽訂重復(fù)的后續(xù)訂單，這難以置信。說(shuō)明：所有訂單在展覽會(huì)上簽訂，數(shù)字不包括重復(fù)訂單或結(jié)束后的新顧客。第一個(gè)關(guān)鍵是郵寄廣告上的標(biāo)題變化，第二個(gè)是我們?cè)鯓訛轭櫩驮黾宇~外價(jià)值，這就是在增加零售額的同時(shí)延長(zhǎng)信貸，第三個(gè)是超賣(mài)，向我們購(gòu)置完整的產(chǎn)品系列，而不是一種

40、產(chǎn)品，有時(shí)甚至是幾個(gè)系列產(chǎn)品。我們?yōu)榱闶凵烫峁┝艘粋€(gè)主要的動(dòng)機(jī)，讓他們?cè)谏痰昀飻[放我們的產(chǎn)品，而不是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣，我們也贏得了新的顧客。在過(guò)去兩年里，這樣做的其它優(yōu)勢(shì)還在于我們現(xiàn)在不需要提供延長(zhǎng)信貸了，因?yàn)轭櫩桶l(fā)現(xiàn)他們可以提前銷(xiāo)售產(chǎn)品，只是會(huì)要求更多的東西，象是“隨產(chǎn)品附送的禮物，這樣也有助于他們本身的開(kāi)展。我們?cè)谶x擇顧客以后，嘗試著提出了5個(gè)月的延長(zhǎng)信貸促銷(xiāo)，但反響平淡。我們利用你在?更長(zhǎng)的銷(xiāo)售信?中的技巧這與我以前所學(xué)完全相反，說(shuō)明這一提議的原因，這讓我們看起來(lái)是經(jīng)過(guò)深思熟慮，而不是一家不計(jì)本錢(qián)瘋第 27 頁(yè) 共 108 頁(yè)狂銷(xiāo)售的公司。我知道，事實(shí)上，利用這些高級(jí)技巧，在同一

41、個(gè)展覽會(huì)上，我們的訂單金額是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂單金額的1025倍。這對(duì)我們的事業(yè)和我們對(duì)待展覽會(huì)的態(tài)度具有巨大的影響。我們的銷(xiāo)售人員不斷地尋找方法多銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加讓人驚奇的價(jià)值，簽訂訂單。我們的顧客現(xiàn)在來(lái)我們的展臺(tái)尋找價(jià)值，他們知道我們能夠?yàn)樗麄兲峁┻@些價(jià)值，他們準(zhǔn)備好簽約，你可以把這稱(chēng)為顧客的教育。我們幫助他們發(fā)現(xiàn)事業(yè)中的成長(zhǎng)時(shí)機(jī)，我們自己也得到了回報(bào)?！耙陨纤稣鎸?shí)可靠，你可以在宣傳和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)使用我的材料。銷(xiāo)售主任Andrew SRussellArran島KA27 8DD ，Brodick ，Home Farm ，Arran Aromatics 公司， ：00 44 1770 302595 00

42、44 1770 303006 (直線) ： 00 44 1770 302599電子郵件： 第 28 頁(yè) 共 108 頁(yè)6. AndyMiller- 原始信息 -自：Andy Miller 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月2日星期五，上午9:40案例研究：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)背景：你的技巧中，我最常運(yùn)用的是風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)。我從你那里學(xué)到的一個(gè)問(wèn)題和思想是：“如果我只能從結(jié)果中獲得報(bào)酬，我會(huì)怎么做？這是個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)題！現(xiàn)在我從事培訓(xùn)行業(yè)。我問(wèn)了40個(gè)同事這個(gè)問(wèn)題，他們看著我好象我瘋了。他們的答復(fù)總是“我為什么會(huì)那么做？但當(dāng)我問(wèn)他們，如果根據(jù)結(jié)果取得報(bào)酬，他們會(huì)繼續(xù)現(xiàn)在所提供的效勞還是會(huì)改變做法？每個(gè)

43、人都說(shuō)他們會(huì)改變做法。我覺(jué)得這很奇妙，這個(gè)問(wèn)題讓每個(gè)人認(rèn)識(shí)到，即使他們保持目前的薪水結(jié)構(gòu)不變，他們也能用更有效的方法提供培訓(xùn)。這是4年以前的事，所有40人都沒(méi)有改變?nèi)魏问拢麄兺Ａ粼凇艾F(xiàn)狀中。巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：事實(shí)是，我的同事沒(méi)有得到這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)巨大的優(yōu)第 29 頁(yè) 共 108 頁(yè)勢(shì)！首先我改變了自己的方案，讓我的顧客得到更多的結(jié)果，無(wú)論他們會(huì)不會(huì)為此向我支付報(bào)酬。其次，我有一個(gè)巨大的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。當(dāng)我與潛在的顧客會(huì)面時(shí)，我們討論如何付款。我提出了3種方式：按人，按天或按結(jié)果分成。他們總是對(duì)按結(jié)果分成感興趣，因?yàn)闆](méi)有其他人提出這樣的選擇。我會(huì)解釋清楚，我們對(duì)自己的工作有信心。我們的目標(biāo)是帶著他們走

44、過(guò)一個(gè)過(guò)程，確切的了解他們的需要。然后，我會(huì)展示要做些什么，要多長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)有什么樣的結(jié)果。因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)結(jié)果取得報(bào)酬，我們建議的每件事都是從顧客的最正確利益出發(fā)，對(duì)他們沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。效果如何：當(dāng)我詢(xún)問(wèn)這些潛在的顧客，是否有其它的培訓(xùn)公司提供相同的選擇，他們說(shuō)沒(méi)有。 我問(wèn)為什么不？他們對(duì)自己的工作沒(méi)有信心嗎？這樣做非常有效，100%的時(shí)間顧客會(huì)告訴我他們不會(huì)考慮其他公司了。這太令我驚奇了，每個(gè)公司都期望顧客會(huì)覺(jué)得按天付費(fèi)比按結(jié)果分成廉價(jià)而選擇按天付費(fèi)量化結(jié)果：我不知道確切的結(jié)果，但我估計(jì)，在過(guò)去4年中，我的公司簽約金額每年增加了30萬(wàn)美元，用其它方式這是不可能第 30 頁(yè) 共 108 頁(yè)的！An

45、dy Miller7. Armando Ortega- 原始信息 -自： Armando Ortega 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月26日星期五，下午3:19Jay，你好：Jay Abraham 對(duì)我的最大影響是我擁有了“遠(yuǎn)見(jiàn)，這讓我在研究一個(gè)行業(yè)時(shí)，能夠立即明白其在許多領(lǐng)域內(nèi)的潛在利潤(rùn)。在過(guò)去的12個(gè)月中，由于這種新的能力，我挽救了一所重點(diǎn)學(xué)校，這所學(xué)校屬于我所在州的主要大學(xué)，大大地提高了入學(xué)率我也得到了滿(mǎn)意的報(bào)酬，并且挽救了一家瀕臨破產(chǎn)的目錄公司，這家公司現(xiàn)在正在成為一家全國(guó)性的公司我的合同報(bào)酬是每月1000美元律師費(fèi)以及該企業(yè)10%的股票。在第一個(gè)例子中，墨西哥Ch

46、ihuahua大學(xué)Facultad de Zootecnia 學(xué)校的管理者來(lái)找我尋求幫助。他們告訴我說(shuō)，大學(xué)每年的入學(xué)率在過(guò)去12年里持續(xù)下降，學(xué)校面臨解散的第 31 頁(yè) 共 108 頁(yè)危險(xiǎn)，這樣會(huì)讓許多人失去工作和時(shí)機(jī)。他們給我看了一項(xiàng)研究和教育領(lǐng)導(dǎo)的決定，如果入學(xué)率仍然不能上升，那么就要關(guān)閉學(xué)?；蚴桥c其它處于類(lèi)似情況的學(xué)校合并。這是在2001年的1月，學(xué)校委員會(huì)立即批準(zhǔn)讓我參與改革，費(fèi)用是8500美元。我必須立即著手，因?yàn)闀r(shí)間不等人。但一天后，他們推翻了這個(gè)決定，因?yàn)槲瘑T會(huì)的一個(gè)成員提出反對(duì)，他說(shuō)不需要我，另外，我在簽約前已經(jīng)告訴他們整個(gè)方案?！拔覀冏约耗茏?。他告訴委員會(huì)成員。我答復(fù)道，“

47、如果你們自己能做，為什么他在過(guò)去12年里什么也沒(méi)做呢。知道做什么是一回事，但真要做起來(lái)，就是另一回事。兩個(gè)月后，就在春假的前幾天，他們打 給我，“我們準(zhǔn)備簽合同，我們說(shuō)服他了。讓我們開(kāi)始吧。我在4月21日第一次開(kāi)始接觸學(xué)生，報(bào)名的那天是6月9日，這樣我們有6個(gè)星期的時(shí)間采取行動(dòng)我們能做的不多，因?yàn)榈?月份，學(xué)生們已經(jīng)決定就讀哪所大學(xué)。不管怎樣，前一年的報(bào)名人數(shù)是60個(gè)一年級(jí)新生，我把這個(gè)數(shù)字提高了132%，幾乎是150名新生。我是怎么做的：我做好準(zhǔn)備工作，送出一系列的信息和教育信件、手冊(cè)和“特別報(bào)告“，送給Chihuahua 市和附近小城市的8500名預(yù)科學(xué)生。第一份特別報(bào)告是我寫(xiě)的一個(gè)小書(shū)，

48、標(biāo)題是?選擇最正確職業(yè)的57個(gè)小訣竅?“，第二份是另第 32 頁(yè) 共 108 頁(yè)一本小書(shū)?50種為學(xué)生賺錢(qián)的方法?。對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)，報(bào)名率的提高是贏得2001年全州范圍內(nèi)年度質(zhì)量獎(jiǎng)的決定性因素之一。幾個(gè)月前，一家新的目錄公司，在一份非常漂亮的大型鞋子圖片目錄工程上失敗了。他們?cè)陔娕_(tái)廣告上投入了一大筆錢(qián)，只吸引了400名顧客只有10名是電臺(tái)廣告的結(jié)果，另外390名是在他們4家零售商店里正常買(mǎi)了鞋子以后，由員工售出的。但他們只找到20位愿意投入的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)令人沮喪。在一次商業(yè)集會(huì)上，在我發(fā)表了5分鐘的必定會(huì)成功的演講以后，我和公司的所有者會(huì)面。他說(shuō)，“我需要一名戰(zhàn)略家和銷(xiāo)售專(zhuān)家?！拔覀兒灹撕贤?，

49、報(bào)酬是每月1000美元律師費(fèi)以及該企業(yè)10%的股票。然后我設(shè)計(jì)了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的、低本錢(qián)的戰(zhàn)略，包括1找回并贏得以前的銷(xiāo)售商，找到在過(guò)去30天內(nèi)再次購(gòu)置或初次購(gòu)置的50位重新建立關(guān)系的銷(xiāo)售商，打個(gè) ，問(wèn)問(wèn)有什么問(wèn)題，他們?yōu)槭裁赐Ｖ官?gòu)置，邀請(qǐng)他們?cè)僭囈淮危?開(kāi)始和8家當(dāng)?shù)毓窘粨Q名單，他們也是目錄公司珠寶、化裝品、女用內(nèi)衣等等，相互交換無(wú)效的代表，在他們的廢品堆里我們發(fā)現(xiàn)了黃金，在接觸的每10人當(dāng)中贏得了34人。3和全國(guó)的目錄公司交換名單，主要來(lái)自墨西哥蒙特雷，正在關(guān)注全國(guó)市場(chǎng)，這讓我第 33 頁(yè) 共 108 頁(yè)們了解當(dāng)在一個(gè)特定區(qū)域中成為一家關(guān)鍵的大型銷(xiāo)售商以后，特許權(quán)經(jīng)營(yíng)的擴(kuò)張會(huì)是怎樣的。對(duì)方

50、非常滿(mǎn)意，我們又開(kāi)始發(fā)送新的目錄。如果沒(méi)有Jay Abraham的洞察力，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是不可能的。對(duì)我影響最大的是Jay的?你在工作中的營(yíng)銷(xiāo)天賦?，?隱形營(yíng)銷(xiāo)?和?最終研究實(shí)驗(yàn)室?，還有的書(shū)?如何從你的所有中獲取能夠獲取的一切?。S.A. de C.V.，Speak International 公司總裁，Armando Ortega 8. Arthur Murray- 原始信息-自： Arthur Murray 至：Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月31日下午2:48Jay, 你好：很榮幸送上我的故事，真誠(chéng)地感謝你給我生活帶來(lái)的深刻變化。你正在開(kāi)始一個(gè)全新的事業(yè)。你愿意怎么做從開(kāi)始就走

51、上正確的道路，還是以后改正？第 34 頁(yè) 共 108 頁(yè)我經(jīng)?？匆?jiàn)企業(yè)家們憑感覺(jué)駕駛飛機(jī)。他們會(huì)說(shuō)，“以后再?zèng)Q定吧?，F(xiàn)在我們需要銷(xiāo)售。我們需要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。我們需要更多的人手。我們需要，我們需要，我們需要，你明白這樣的情況。他們陷入困境。他們知道，如果他們停下來(lái)一會(huì)，重新組織，就會(huì)走上軌道。但前面總是有另一個(gè)危機(jī)。我成認(rèn)我?guī)缀醭蔀槠渲幸粏T非常近。但就在我要這么做的時(shí)候，某些奇妙的事發(fā)生了。可能是命運(yùn)的干預(yù)。或只是幸運(yùn)。但我相信，這一次短暫的遭遇挽救了我數(shù)年的嘗試和錯(cuò)誤。把我從終生的失敗和沒(méi)有能夠說(shuō)清楚的無(wú)數(shù)的無(wú)用功中解救出來(lái)。那個(gè)決定性的時(shí)刻就是我初次遇到Jay Abraham 和 Chet

52、 Holmes的時(shí)候。就是那時(shí)，我決定我寧愿挨餓、睡在汽車(chē)?yán)镆膊荒茏屪约郝淙胂嗤南葳?。那是在洛杉磯的PEQ-II 現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)上。我記得甚至無(wú)法對(duì)聽(tīng)眾解釋我從事什么行業(yè)。所以我以一段清白的歷史開(kāi)始，一張白紙，從2002年2月20日開(kāi)始。這是5個(gè)月前。我希望能夠告訴你說(shuō)，我已經(jīng)掙到了第一個(gè)一百萬(wàn)。事實(shí)上，到現(xiàn)在為止，我的銷(xiāo)售額是零。但我并不擔(dān)憂(yōu)。這就是原因。第 35 頁(yè) 共 108 頁(yè)開(kāi)始成功故事： 美國(guó)弗吉尼亞州Boyce ，Telart 技術(shù)公司，企業(yè)的性質(zhì)：高端軟件非常強(qiáng)大。公司可以節(jié)省數(shù)百萬(wàn)美元，取得巨大的投資回報(bào)。但軟件也非常復(fù)雜，很難設(shè)置。應(yīng)用錯(cuò)誤的話，數(shù)百萬(wàn)美元的軟件就躺在那時(shí)，毫

53、無(wú)用處。這經(jīng)常發(fā)生。原因在于多數(shù)軟件銷(xiāo)售商只對(duì)銷(xiāo)售許可證感興趣。他們沒(méi)有花力氣與顧客密切合作，看看顧客的過(guò)程，找到最適合他們的產(chǎn)品。這是我們著手之處。我們幫助公司獲得高端軟件投資10倍的回報(bào)。這要求和用戶(hù)之間建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系友誼。象你將看到的，這也特別要求采取非常有戰(zhàn)略性的眼光。工作的成功原那么：核心故事；“伙伴或消滅我們建立起核心故事，開(kāi)始推銷(xiāo)。工具銷(xiāo)售商幾乎立刻來(lái)找我們，要求我們銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品，和他們合作。即使我們沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，他們也喜歡我們的故事。結(jié)果：在5個(gè)月里，我們與7家高端工具銷(xiāo)售商和4家IT咨詢(xún)公司建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟。那么終端用戶(hù)怎樣呢？我們真正要銷(xiāo)售產(chǎn)品的顧客怎第 36 頁(yè) 共

54、108 頁(yè)樣了？我相信，我們現(xiàn)在還沒(méi)有任何業(yè)績(jī)，因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略是讓最急迫的顧客也從戰(zhàn)略角度思考。讓我解釋一下。工作的成功原那么：戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)舉一個(gè)例子，一位政府高官說(shuō)他要立即購(gòu)置我們的軟件，馬上投入使用他想好一個(gè)具體的用途。但他也說(shuō)，我們的代表讓他考慮有多少軟件出于這個(gè)原因失敗了因?yàn)檫@些軟件不是整體應(yīng)用，而只是一時(shí)的興致。所以我們和他合作，為他建立了一份戰(zhàn)略方案，優(yōu)化他的機(jī)構(gòu)運(yùn)行。猜猜看他們最終用了誰(shuí)的軟件？我們放棄了一次性銷(xiāo)售，而很可能贏得了更大的銷(xiāo)售額，與他建立了長(zhǎng)期的關(guān)系。工作的成功原那么：愛(ài)上你的顧客，而不是你的產(chǎn)品；限制購(gòu)置者；運(yùn)動(dòng)場(chǎng)瀝青；目標(biāo)設(shè)定在夢(mèng)想100人們討厭別人的推銷(xiāo)，特別

55、是政府官員。在華盛頓特區(qū)，當(dāng)國(guó)土平安部成立的時(shí)候，大批瘋狂的銷(xiāo)售商蜂擁而來(lái)，向政府推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，政府官員們那么把辦公室當(dāng)作屏障。但我們進(jìn)去了。因?yàn)槲覀兪菫樗麄兲峁┙逃椭笇?dǎo)，而不是銷(xiāo)售。我們與平安部門(mén)一個(gè)特別機(jī)構(gòu)合作。談?wù)撍麄兊膯?wèn)題，他們的需要，他們的想法和期望。完全以顧客為中心。結(jié)果：我們贏得了時(shí)機(jī)，向超過(guò)24家聯(lián)邦機(jī)構(gòu)主管出售我們的產(chǎn)品。我們有一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，是唯一一家銷(xiāo)售商。第 37 頁(yè) 共 108 頁(yè)在這里，我們的夢(mèng)想100變成了現(xiàn)實(shí)。我們的接觸和大量的指導(dǎo)使得我們有時(shí)機(jī)被介紹、認(rèn)可和推薦給房間里的高層決策者。好吧，你可能在想，那又怎樣？你們什么時(shí)候能賣(mài)出產(chǎn)品？問(wèn)得好。我提過(guò)，我們

56、與幾家高端工具銷(xiāo)售商合作。他們沒(méi)飯吃。退一步說(shuō)，情況很糟。他們陷入了恐慌。當(dāng)他們看到我們?cè)诮逃凉撛诘念櫩?，而不是把顧客的手拉住把東西推銷(xiāo)給顧客，他們只是大叫。他們的方案是賣(mài)出產(chǎn)品，相互拆臺(tái)，象打乒乓比賽一下駁回反對(duì)意見(jiàn)。工作的成功原那么：大腦怎樣工作；設(shè)定目標(biāo)；戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案我成認(rèn)，開(kāi)始我和他們的想法一樣。身體里的每個(gè)細(xì)胞都告訴我停止顧客教育/指導(dǎo)，這是無(wú)聊的做法，開(kāi)始賣(mài)東西！我知道自己必須要做些什么，不然我會(huì)瘋掉的。所以我開(kāi)始建立成功確認(rèn)。重新設(shè)定RAS網(wǎng)狀激活系統(tǒng)，考慮戰(zhàn)略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)略。我把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，粘在所有的地方。我利用PEQ工作手冊(cè)建立了一幅到達(dá)這些目標(biāo)的地圖。結(jié)果：我知道陷

57、入恐慌就讓我自己陷入危險(xiǎn)。我曾經(jīng)說(shuō)第 38 頁(yè) 共 108 頁(yè)過(guò)的落入陷阱的危險(xiǎn)。我受到了約束，決定留在軌道上。如果你剛開(kāi)始，我希望你也能這么做。我相信這是唯一的方法保持清醒?！耙陨纤鼍鎸?shí)可靠，你可以在宣傳和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)使用我的材料。Telart技術(shù)公司CEO，企事業(yè)生產(chǎn)率軟件Startup參謀9. AshleyJessen- 原始信息 -自： Ashley Jessen 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年7月31日星期三，下午5:37簡(jiǎn)單的生活方式對(duì)你的選擇的前景提出每天的解決方案Jay, 你好：感謝你讓我賺到這么多錢(qián)。在過(guò)去6個(gè)月里，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)了解你的效勞，以許多不同方式鼓勵(lì)我

58、前進(jìn)。首先，通過(guò)直接郵件和利用有效的郵寄技巧來(lái)獲得顧客，這種能力真是令人難以置信。我努力的結(jié)果好極了。能第 39 頁(yè) 共 108 頁(yè)夠了解每個(gè)星期和每個(gè)月會(huì)有多少顧客真是一種不錯(cuò)的感覺(jué)。在過(guò)去一年里，財(cái)務(wù)效勞行業(yè)的工作非常困難。我們以前所做的營(yíng)銷(xiāo)努力變得很不穩(wěn)定，花費(fèi)大量的資金。我們的公司甚至雇用了一位擁有MBA學(xué)位的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售經(jīng)理，她在位時(shí)6個(gè)月成功地贏得了13位顧客，這是很大的數(shù)量。同時(shí)，生意快速上升。在研究了你的理論和運(yùn)用你的概念后，取得了以下的成果：第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)努力給我們?cè)?天內(nèi)帶來(lái)了164位新顧客，隨后還有新的顧客。我用一份有效的銷(xiāo)售單邀請(qǐng)他們來(lái)參加一個(gè)研討會(huì)，對(duì)此表示祝賀。我運(yùn)用了一

59、個(gè)創(chuàng)造性的技巧，介紹人們參加研討會(huì)，為此收費(fèi)從未有過(guò)，郵寄廣告的回應(yīng)率為21%。結(jié)果是邀請(qǐng)了30個(gè)人參加研討會(huì)。從此，因?yàn)閷?shí)施了正確的跟蹤系統(tǒng)，我們贏得了更多的顧客。這要感謝你， Jay?，F(xiàn)在，跟蹤系統(tǒng)不斷吸引顧客，不斷創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我從你那里學(xué)到的最重要的事情之一是不需要考慮廣告單的長(zhǎng)短，是否有趣言妙語(yǔ)。在寫(xiě)一份有效的廣告單時(shí)，第 40 頁(yè) 共 108 頁(yè)我們的主要任務(wù)是讓讀者不要感到厭煩。尊重你的顧客，尊重他們的權(quán)利。一旦你能夠這么做，你就成功了。從你那里學(xué)到的另一個(gè)關(guān)鍵信息是如何更有效地通過(guò)直接郵件和其它通信方法來(lái)有效地促使一個(gè)人決定購(gòu)置你的產(chǎn)品。這里我的意思是，你說(shuō)當(dāng)某人第一次開(kāi)始購(gòu)置

60、某樣?xùn)|西時(shí)，他在這方面的知識(shí)可能是有限的，例如希望購(gòu)置股票市場(chǎng)教程時(shí)。開(kāi)始的時(shí)候，顧客要應(yīng)付那么多的信息，他們會(huì)感到有點(diǎn)害怕。當(dāng)他們進(jìn)一步提出不同的問(wèn)題，和許多人討論時(shí)，他們開(kāi)始感覺(jué)到需要什么，希望得到什么樣的效勞。通常，他們會(huì)拼命地研究，結(jié)果是他們了解的比所有的銷(xiāo)售代表所了解的還多通常是在幾個(gè)星期后。你提出了一個(gè)珍貴的概念，快速跟蹤他們的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。我可以寫(xiě)出有效的文稿并不讓人厭煩的文稿！，解釋他們所購(gòu)置產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。通過(guò)為他們提供信息效勞，我可以促使他們做出清楚的購(gòu)置決定，比以前要快得多。在幾乎所有的情況下，顧客不需要去找我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀兊膶?zhuān)業(yè)特性讓他們覺(jué)得“到家了。這幫助我更加有效的成