機(jī)電技術(shù)公司名牌運(yùn)作調(diào)研分析報(bào)告

1、名牌運(yùn)作增值經(jīng)營(yíng) 北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司調(diào)研報(bào)告一、北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司概況1、公司歷史沿革 40歲，作為開始在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)的年齡，是比較罕見的。北緯公司總經(jīng)理?xiàng)罟谌簠s成功地做到了這一點(diǎn)。相關(guān)于中關(guān)村眾多IT企業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)人，楊冠群的人生經(jīng)歷無疑是豐富的。1968年，楊冠群作為北京知青插隊(duì)山西農(nóng)村；1975年，他加入鐵路部門，從事技術(shù)和治理工作，在山西一呆確實(shí)是二十四年；1992年返京后下海中關(guān)村；1993年創(chuàng)建北京市北緯機(jī)電技術(shù)公司；2000年改制成為北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司。 第一次下海經(jīng)商就扎進(jìn)了中關(guān)村，這關(guān)于一個(gè)在傳統(tǒng)行業(yè)干了近二十年的中年人來講，可謂困難重重。公司創(chuàng)業(yè)之初，條件簡(jiǎn)

2、陋，既沒有雄厚的資金，也沒有廣泛的資源，僅僅憑借有限的積存做銷售。身為公司總經(jīng)理的楊冠群帶著手下，去中關(guān)村摸市場(chǎng)行情，一個(gè)個(gè)柜臺(tái)、一家家公司訪問、學(xué)習(xí)?？恐鴪?jiān)韌不拔的意志和虛心求教的態(tài)度，楊冠群專門快在中關(guān)村站穩(wěn)了腳跟，而北緯公司最早的名聲，也是在那個(gè)時(shí)期建立的。通過兩年的“拚殺”，從1995年開始，北緯公司真正步入了良性進(jìn)展的軌道。在這一年，楊冠群憑借自己敏銳的感受，做出一個(gè)重要的決定：與聯(lián)想合作。而聯(lián)想1+1專賣店則成了雙方第一次攜手的“試金石”。1992年，國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)受到國(guó)際品牌電腦的強(qiáng)力沖擊，現(xiàn)在的聯(lián)想肩負(fù)民族產(chǎn)業(yè)重任，領(lǐng)先提出了家用電腦“聯(lián)想11”的產(chǎn)品理念，北緯公司積極響應(yīng)，并制

3、定了堅(jiān)決不移同聯(lián)想合作的戰(zhàn)略決策，能夠講這一選擇奠定了北緯今后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。 針對(duì)IT市場(chǎng)的進(jìn)展，聯(lián)想于1995年提出在北京開設(shè)聯(lián)想1+1專賣店試點(diǎn)的設(shè)想。北緯公司通過努力，開設(shè)了國(guó)內(nèi)第一家IT專賣店“聯(lián)想11北緯專賣店”。專門多北緯公司的老職員都忘不了那個(gè)年代，從1996年開始，作為一個(gè)IT高速進(jìn)展的時(shí)期，北緯公司和整個(gè)中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)都迎來了空前的進(jìn)展機(jī)遇。通過兩年的進(jìn)展，北緯專賣店以統(tǒng)一、專業(yè)、精品的形象深入人心，在北京市內(nèi)建設(shè)了近20家連鎖組織，聯(lián)想11北緯專賣店各分店遍布北京各城區(qū)郊縣。1999年，北緯更是以16754臺(tái)的銷量成為第一個(gè)聯(lián)想11銷量過萬的合作伙伴。與聯(lián)想消費(fèi)類產(chǎn)品同步，商用

4、類產(chǎn)品也成為北緯的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，連續(xù)多年全國(guó)銷量第一。 1997年，聯(lián)想針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，注重渠道的建設(shè)與開拓，提出了“大聯(lián)想”的理念。北緯作為“大聯(lián)想”成員的核心力量，積極倡導(dǎo)、參與“大聯(lián)想”的各項(xiàng)活動(dòng)和事務(wù)。作為“大聯(lián)想”的核心成員，楊冠群被推選為五位核心常務(wù)顧問委員中的一員。擔(dān)任核心顧問委員后，楊冠群始終關(guān)注“大聯(lián)想”的整體進(jìn)展，不以局部利益代替整體利益。他的謙虛友善和老實(shí)守信，給各界朋友留下了深刻印象。2、公司經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)況 北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司(Beijing Beiwei Machine Electron Technology Ltd,. Co.)是國(guó)內(nèi)最早從事IT產(chǎn)品分銷的企業(yè)。歷

5、經(jīng)近10年的進(jìn)展，從最初的以電腦零售為主的公司，進(jìn)展成為集復(fù)式增值分銷商、連鎖店經(jīng)營(yíng)、行業(yè)增值代理商、軟硬件集成方案提供商、電子商務(wù)的參與者和倡導(dǎo)者為一體的新型IT商業(yè)服務(wù)企業(yè)。公司年?duì)I業(yè)額在6億人民幣左右。其中分銷項(xiàng)目成為公司要緊經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，差不多成功代理了多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌，如聯(lián)想（Legend）、羅技（Logitech）、利盟（Lexmark）等，產(chǎn)品線涉及了電腦整機(jī)、電腦周邊設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、系統(tǒng)外設(shè)、軟件及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等，在全國(guó)擁有近千家經(jīng)銷商渠道和行業(yè)客戶。 作為IT分銷企業(yè)，北緯公司不但擁有一流的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)能力，更有同聯(lián)想、羅技、利盟等IT知名廠商多年良好的合作關(guān)系，聯(lián)想產(chǎn)品的分

6、銷量已連續(xù)多年保持全國(guó)第一，蟬聯(lián)聯(lián)想最佳合作伙伴金獎(jiǎng)。公司從物流治理、銷售支持到售后服務(wù)的一體化的分銷治理模式，利用分銷治理系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)分銷領(lǐng)域的庫存、銷量、交貨進(jìn)度、信用支持等進(jìn)行全面的信息化治理，加強(qiáng)以客戶為導(dǎo)向優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和系統(tǒng)化的支持，實(shí)現(xiàn)了對(duì)分銷資源的有效利用。3、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 北緯公司本著產(chǎn)品提供+技術(shù)服務(wù)的宗旨，差不多為許多客戶建設(shè)了成功的系統(tǒng)工程，積存了豐富的設(shè)計(jì)、開發(fā)和集成經(jīng)驗(yàn)。力圖通過自身的努力，將性能卓越的軟件和硬件產(chǎn)品及強(qiáng)大的運(yùn)作能力結(jié)合在一起，采納整體打包的方式提供給用戶，將服務(wù)貫穿于始終，歸結(jié)起來即為客戶提供引導(dǎo)式的售前咨詢以減化企業(yè)的購買決策過程；依照客戶的需求提供

7、高性價(jià)比、易使用、模組化、可擴(kuò)展的有用的方案；由通過聯(lián)想認(rèn)證的技術(shù)人員提供的專業(yè)化的實(shí)施服務(wù)以確保項(xiàng)目質(zhì)量；并為用戶提供一對(duì)一的、快速、可靠、長(zhǎng)期的、便捷的本地化的售后運(yùn)營(yíng)服務(wù)。技術(shù)領(lǐng)先，服務(wù)用戶是北緯公司對(duì)待客戶服務(wù)的理念。希望通過全體職員的努力工作，透過信息化的方式為客戶解決業(yè)務(wù)進(jìn)展過程中所面臨的各種需求，伴隨客戶共同成長(zhǎng)，力求每一次的合作都能夠成為促進(jìn)業(yè)界經(jīng)營(yíng)水平向前進(jìn)展的動(dòng)力。二、公司靈活有效的組織治理北緯公司的組織治理為公司的運(yùn)營(yíng)進(jìn)展提供了穩(wěn)定的運(yùn)作平臺(tái)。目前公司的組織設(shè)置合理，組織職能發(fā)揮良好，各部門之間的配合以及溝通順利。事業(yè)部制給公司的項(xiàng)目運(yùn)作提供了良好的組織保障和財(cái)政支持，這

8、也是北緯機(jī)電公司成為優(yōu)秀的營(yíng)銷公司的一大特色。其中特不介紹的是消費(fèi)市場(chǎng)部、軟件事業(yè)部、電子商務(wù)事業(yè)部、增值分銷事業(yè)部三個(gè)部門的組織動(dòng)作。公司的組織結(jié)構(gòu)圖如圖51所示：圖51董事會(huì)總經(jīng)理消費(fèi)市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)治理部銷售部系統(tǒng)客戶部網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部渠道市場(chǎng)部電商事業(yè)部代理業(yè)務(wù)一部代理業(yè)務(wù)二部軟件事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部人力資源部財(cái)務(wù)部核算部商務(wù)部增值分銷事業(yè)部北緯公司組織結(jié)構(gòu)示意圖1、消費(fèi)市場(chǎng)部 消費(fèi)市場(chǎng)部要緊負(fù)責(zé)公司連鎖零售組織建設(shè)、電子商務(wù)、市場(chǎng)宣傳和消費(fèi)類產(chǎn)品(聯(lián)想、羅技、利盟等品牌及各類軟件)的分銷工作，依照市場(chǎng)的消費(fèi)需求及進(jìn)展規(guī)律選擇代理產(chǎn)品，從事渠道的規(guī)劃治理、建立不斷完善的銷售模式、產(chǎn)品品牌和渠道品

9、牌的市場(chǎng)推廣以及開展電子商務(wù)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)等工作。消費(fèi)市場(chǎng)部于1999年6月正式成立。 目前，消費(fèi)市場(chǎng)部劃分為7個(gè)部門，分不是： 渠道市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、渠道宣傳的策劃與實(shí)施 電商事業(yè)部：負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)項(xiàng)目 連鎖店事業(yè)部：負(fù)責(zé)公司連鎖店建設(shè)、治理及進(jìn)展 代理業(yè)務(wù)一部：負(fù)責(zé)羅技等桌面外設(shè)、MP3播放器等產(chǎn)品 代理業(yè)務(wù)二部：負(fù)責(zé)利盟等打印機(jī)、辦公一體機(jī)、耗材、掃描儀等產(chǎn)品 軟件事業(yè)部：負(fù)責(zé)軟件業(yè)務(wù)、OEM代理(代理業(yè)務(wù)三部) 筆記本電腦事業(yè)部：負(fù)責(zé)聯(lián)想等品牌筆記本、掌上電腦等。(代理業(yè)務(wù)四部)這七個(gè)部門有效的發(fā)揮了組織治理的功能。1996年創(chuàng)立的面向消費(fèi)群體的聯(lián)想1+1北緯專賣店連鎖店的建設(shè)、治理

10、、物流工作，在成立后2年內(nèi)，建設(shè)了遍布北京城鄉(xiāng)郊縣的20余家專賣店。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，羅技桌面設(shè)備產(chǎn)品、利盟打印機(jī)產(chǎn)品、軟件類產(chǎn)品、蒙恬手寫輸入產(chǎn)品逐漸納入銷售體系，并得到快速的增長(zhǎng)。2000年簽訂了羅技產(chǎn)品華北、西北地區(qū)總代理、利盟打印機(jī)的總代理、聯(lián)想軟件產(chǎn)品、蒙恬產(chǎn)品的特約分銷商等國(guó)際知名廠商的合作協(xié)議，為新世紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)展奠定了基礎(chǔ)。2000年成立下屬電商事業(yè)部，北緯公司網(wǎng)站于2000年3月啟動(dòng)。面對(duì)家庭消費(fèi)大眾的北緯專賣店店報(bào)數(shù)字生活第一期于2000年7月面市，后于2001年1月更名為數(shù)碼時(shí)尚。2001年簽訂羅技產(chǎn)品中國(guó)地區(qū)總代理，并增添了筆記本電腦分銷業(yè)務(wù)，形成了以家用消費(fèi)電腦、筆記本電

11、腦、周邊消費(fèi)類電腦硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品為主體的產(chǎn)品線。同時(shí)，B2B電子商務(wù)成為2001年消費(fèi)市場(chǎng)部的重點(diǎn)進(jìn)展業(yè)務(wù)。 該部門產(chǎn)品要緊分類為： 聯(lián)想消費(fèi)類群組：家用消費(fèi)電腦產(chǎn)品、筆記本電腦產(chǎn)品、手持設(shè)備； 羅技桌面系列產(chǎn)品：鼠標(biāo)類、軌跡球類、鍵盤、攝像頭、游戲操縱器、音箱及3D視聽產(chǎn)品； 利盟打印機(jī)產(chǎn)品：彩色噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、多功能一本機(jī)打印耗材； 軟件產(chǎn)品：游戲類、教育類、工具類、資料類、治理類、系統(tǒng)類和互聯(lián)網(wǎng)類及軟件應(yīng)用產(chǎn)品。為適應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)展，北緯公司駐鄭州辦事處于2001年5月開始工作，作為北緯分銷業(yè)務(wù)拓展的一部分，服務(wù)于華中地區(qū)，并逐步建設(shè)成為面向地點(diǎn)市場(chǎng)，建設(shè)和服務(wù)渠道的前沿窗口。2、

12、軟件事業(yè)部 軟件事業(yè)部隸屬公司消費(fèi)市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)公司軟件類、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品分銷工作。北緯公司于1997年開始投身軟件產(chǎn)品的渠道建設(shè)及產(chǎn)品銷售推廣工作，98年正式成立北緯軟件事業(yè)部，99年納入消費(fèi)市場(chǎng)部。作為軟件產(chǎn)品分銷商，通過近幾年進(jìn)展分銷業(yè)務(wù)，建立了深受用戶和渠道信賴的連鎖組織“北緯軟件之家”，同時(shí)與國(guó)內(nèi)外各知名軟件廠商廣泛建立了緊密的合作關(guān)系。通過幾年的努力，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，榮獲1999年聯(lián)想軟件產(chǎn)品分銷金獎(jiǎng)、2000年聯(lián)想軟件最佳合作伙伴等獎(jiǎng)項(xiàng)。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品細(xì)分為七大類(游戲類、教育類、工具類、資料類、治理類、系統(tǒng)類和互聯(lián)網(wǎng)類)數(shù)千種軟件產(chǎn)品，并與微軟、CA、IBM、聯(lián)想、金山、金洪恩、翰

13、林匯、科利華、智冠、電子藝界、新天地、奧美、漢王、蒙恬、和訊、新網(wǎng)、世紀(jì)脈博、東方網(wǎng)景等幾十家知名軟件公司和ISP公司合作緊密。2001年初開始介入北大附中遠(yuǎn)程教育網(wǎng)產(chǎn)品，進(jìn)展遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教育事業(yè)。進(jìn)入2001年以來，圍繞中國(guó)軟件產(chǎn)品事業(yè)的進(jìn)展，依托電子商務(wù)平臺(tái)，建設(shè)優(yōu)化、良性進(jìn)展的銷售模式，并不斷提高對(duì)客戶的服務(wù)成為北緯公司軟件事業(yè)進(jìn)展的一項(xiàng)指針，聯(lián)合公司其他資源，搭建B2B、B2C的平臺(tái)，以靈通快捷的信息、豐富的軟件產(chǎn)品和熱情周到的專業(yè)服務(wù)給渠道以多方位的支持。由于該部門其出色的表現(xiàn)而榮獲了：2000年度聯(lián)想軟件最佳合作伙伴金獎(jiǎng)、2000年度和訊最佳合作伙伴獎(jiǎng)、2000年度FM365最佳合作伙

14、伴金獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。3、電子商務(wù)事業(yè)部電商事業(yè)部隸屬公司消費(fèi)市場(chǎng)部，要緊負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)工作。（公司網(wǎng)站、電子商務(wù)B2B/B2C、參與公司信息化建設(shè)工作)作為公司主管電子商務(wù)的部門，在建設(shè)和推動(dòng)利用電子商務(wù)技術(shù)、進(jìn)展電子商務(wù)事業(yè)方面一直不斷努力進(jìn)取，通過2年的進(jìn)展，在公司內(nèi)建設(shè)成功了以辦公信息化平臺(tái)（OA）、客戶關(guān)系治理系統(tǒng)（CRM）、電子郵箱（MAIL）、網(wǎng)站（WEB）、分銷治理系統(tǒng)（DRP）等多種方式的組合的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了將電子商務(wù)引入日常業(yè)務(wù)工作的設(shè)想。在實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部電子商務(wù)建設(shè)的同時(shí)，電商事業(yè)部也將推動(dòng)合作伙伴進(jìn)展的作為自身的定位，如參與實(shí)施聯(lián)想IT 1 FOR 1打算。北緯網(wǎng)站 是北

15、緯公司面對(duì)分銷渠道和直接用戶的代表公司形象的網(wǎng)站，建立于2000年3月，是一個(gè)提供產(chǎn)品資訊、用戶服務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站生動(dòng)、爽朗的風(fēng)格、詳盡的產(chǎn)品資訊介紹，把北緯公司詳細(xì)而真實(shí)的展現(xiàn)在大伙兒面前。主營(yíng)產(chǎn)品如聯(lián)想電腦、羅技桌面產(chǎn)品、利盟打印機(jī)、軟件等等，通過色彩鮮亮、特點(diǎn)突出的形式，為各個(gè)產(chǎn)品樹立了形象頁，在每類產(chǎn)品首頁，都能讓人對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的感受，通過各個(gè)醒目的鏈接標(biāo)志，能夠?qū)ｉT輕松的看到每個(gè)產(chǎn)品的圖片、詳細(xì)介紹、規(guī)格、價(jià)格購買方式等，便于客戶了解產(chǎn)品。在高速進(jìn)展的信息時(shí)代，中國(guó)的電子商務(wù)面臨著全面突破，進(jìn)展電子商務(wù)也成為北緯公司2001年的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，電商事業(yè)部將利用自身的市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品

16、技術(shù)領(lǐng)先的地位，力爭(zhēng)將自身建設(shè)成為高效、務(wù)實(shí)的流通領(lǐng)域的一支生力軍，接著引領(lǐng)中國(guó)IT分銷行業(yè)的進(jìn)展。4、增值分銷事業(yè)部北緯公司增值分銷事業(yè)部有一支十分精干的市場(chǎng)銷售隊(duì)伍和技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，具有豐富的產(chǎn)品營(yíng)銷、渠道治理和系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn)。增值分銷事業(yè)部的前身是北緯公司銷售部，成立于1996年。成立之初就將培養(yǎng)和建立一整套具有自身特色的分銷渠道定為工作目標(biāo)。從1996年開始，北緯公司的分銷業(yè)務(wù)高速進(jìn)展，連續(xù)五年在聯(lián)想銷售排名第一，銷售部承擔(dān)了要緊分銷任務(wù)。渠道也進(jìn)展到了近千家，范圍涵蓋長(zhǎng)江以北的寬敞地區(qū)。分銷渠道也延伸到了5、6級(jí)市場(chǎng)。年銷售額從3000萬增加到了2000財(cái)年的5億元。2000年，北緯制訂

17、了將產(chǎn)品為中心的模式轉(zhuǎn)化為以用戶為中心的模式，銷售部也被給予了新的職能。在原銷售部的基礎(chǔ)上，對(duì)原有部門結(jié)構(gòu)和職能進(jìn)行了新的劃分，成立了增值分銷事業(yè)部，下屬銷售部和系統(tǒng)客戶部?jī)蓚€(gè)部門。 系統(tǒng)客戶部成立于1999年，要緊從事聯(lián)想全線產(chǎn)品（服務(wù)器、圖形工作站、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、筆記本電腦產(chǎn)品、臺(tái)式電腦產(chǎn)品及軟件產(chǎn)品）在行業(yè)大客戶中的推廣銷售、信息化建設(shè)方案的實(shí)施/維護(hù)和系統(tǒng)集成與應(yīng)用等項(xiàng)目。部門內(nèi)部擁有多名資深工程師，能夠獨(dú)立完成網(wǎng)絡(luò)方案、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、綜合布線等項(xiàng)目。是聯(lián)想電腦公司在教育、軍隊(duì)、證券、醫(yī)藥等行業(yè)的重點(diǎn)代理，同時(shí)依托聯(lián)想機(jī)架式服務(wù)器華北區(qū)獨(dú)家代理的優(yōu)勢(shì)，在電信行業(yè)中，為多家ISP、ICP、IDC

18、提供產(chǎn)品和技術(shù)支持。銷售部要緊負(fù)責(zé)從事聯(lián)想產(chǎn)品分銷工作(商用電腦、家用電腦、服務(wù)器、工作站、筆記本、外設(shè)及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品)，同時(shí)具有支持渠道增值的職能。憑借多年積存的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、有用的治理模式和高效的信息系統(tǒng)，大大增強(qiáng)了與合作伙伴之間的業(yè)務(wù)往來和信息溝通，實(shí)現(xiàn)了廠商、分銷商、經(jīng)銷商同步高速進(jìn)展，有效維護(hù)和加強(qiáng)了與全國(guó)近千家合作伙伴的合作關(guān)系及各地的市場(chǎng)秩序。2001年業(yè)務(wù)劃分為：商用群組：包括商用PC分銷業(yè)務(wù)、建設(shè)聯(lián)想商用精品店。消費(fèi)群組：包括家用PC分銷業(yè)務(wù)、建設(shè)聯(lián)想1+1經(jīng)銷專賣店。增值群組：包括服務(wù)器產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、工作站產(chǎn)品、企業(yè)集成、行業(yè)集成、行業(yè)及大企業(yè) 用戶攻關(guān)、招投標(biāo)業(yè)務(wù)、中小企業(yè)IT

19、 1 for 1。 隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，增值分銷事業(yè)部將進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有的渠道體系和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，拓寬增值分銷功能，并努力為渠道伙伴提供更加豐富的產(chǎn)品線和信息服務(wù)，以求事業(yè)的共同進(jìn)展。依托各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，2000年11月以來，北緯公司同聯(lián)想共同推廣IT 1 for 1服務(wù)品牌。致力于推動(dòng)政府部門、行業(yè)大客戶和中小企業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)工程，并為用戶量身設(shè)計(jì)個(gè)性化的內(nèi)部信息化建設(shè)方案。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代差不多到來，我們?yōu)橛脩纛A(yù)備了各種全面的解決方案，高端的路由器、復(fù)雜的光纖通信設(shè)施或龐大的軟件群，為用戶搭建不同規(guī)模的電子商務(wù)平臺(tái)，為客戶建立自己的網(wǎng)站、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上辦公、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。三、公司增值經(jīng)營(yíng)存在的問題 1、人力資源緊缺，

20、智本治理乏力公司進(jìn)展壯大以后，作為公司領(lǐng)導(dǎo)，楊冠群將專門大一部分精力放在了公司的治理上。建立和完善人才培養(yǎng)、內(nèi)部治理機(jī)制成了他考慮的首要問題。 作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境初步建立、競(jìng)爭(zhēng)有待規(guī)范的背景下，當(dāng)北緯公司取得了一定進(jìn)展的時(shí)候，企業(yè)遇到了進(jìn)一步進(jìn)展的瓶頸。NL公司治理層認(rèn)識(shí)到，要想突破瓶頸，需要依靠?jī)?yōu)秀的治理制度、用人理念和企業(yè)文化來支撐整個(gè)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)行。 參觀過北緯公司的朋友在感嘆北緯公司取得的成績(jī)之余，都不約而同地提到北緯凝聚的一批素養(yǎng)高、業(yè)務(wù)精的寶貴人才。而這些人才正是北緯公司人才培養(yǎng)機(jī)制的產(chǎn)物。北緯的優(yōu)秀人才流失率不高，然而由于公司業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足進(jìn)展，公司的人力資源顯現(xiàn)出

21、緊張的狀況。公司后備人才呈現(xiàn)缺乏的態(tài)勢(shì)。 公司提倡職員在公司實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，并給予職員足夠的進(jìn)展空間。公司建立初始，就定下一個(gè)制度：公司職員的近親屬不得在公司任職。公司用人、培養(yǎng)人的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：看本質(zhì)、比本領(lǐng)。北緯認(rèn)為，德是基礎(chǔ)，是必要的條件；才是充分條件，是能夠培養(yǎng)的。只有德才兼?zhèn)涞娜耍拍軌蜃龃笫?，承?dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，與公司同呼吸，共進(jìn)退。 然而在實(shí)際的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，職員普遍感受壓力特不大，工作緊張，沒有什么時(shí)刻考慮做情況的方式、方法，而只是做了確實(shí)是好的。顯然，如此的狀態(tài)是不利于職員在工作崗位上創(chuàng)新，更不利于公司激發(fā)職員潛質(zhì)。目前，公司的這種狀態(tài)，并沒有得到重視，也沒有找到什么有效的操縱

22、方法，因而阻礙到公司經(jīng)管的長(zhǎng)足進(jìn)展。 智本治理的乏力與公司的代理業(yè)務(wù)有專門大關(guān)系，由于只是不人的產(chǎn)品，自己銷售起來便不是那么用心去制造什么了，只求量不求質(zhì)，更談不上什么智了。知識(shí)時(shí)代要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不再簡(jiǎn)單停留在應(yīng)用的水平，而是要不斷創(chuàng)新、開拓。相信只有北緯自有的產(chǎn)品出現(xiàn)，才是真正讓北緯放心走下去的冷靜劑。2、品牌、制度建設(shè)有待完善 在治理上，公司多年來一直遵循以下四個(gè)原則：制定決策從下到上集體決策原則；從上到下堅(jiān)決貫徹原則；對(duì)策略制定可隨情況調(diào)整、補(bǔ)充、完善的原則；公司整體運(yùn)作原則。在實(shí)踐中，上述四個(gè)原則有效地保證了公司的治理和決策。 分層次治理和分工負(fù)責(zé)制相結(jié)合，規(guī)范化治理和親和力文化相結(jié)合

23、，這是北緯公司在治理上的又一特色。公司通過分層次的治理，建立起有效運(yùn)作的組織機(jī)構(gòu)；通過分工負(fù)責(zé)，有效地明確了各崗位的職責(zé)，便于把關(guān)、協(xié)作。如此的治理模式，關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和集體力量的發(fā)揮起到了決定性的作用。在關(guān)系到公司決策、方針的制定方面，絕不搞一言堂，而是廣泛聽取各層面的意見，再做出重大決策。 制度建設(shè)的缺乏之處要緊是制度制定后關(guān)于實(shí)施的操縱和反饋并不到位，制度建設(shè)的內(nèi)涵不應(yīng)該停留在建立制度上，而應(yīng)該更多的放在執(zhí)行的層面上。還有確實(shí)是在實(shí)施效果上，制度建設(shè)缺乏考評(píng)體系，職員盡管執(zhí)行了制度，然而公司并沒有任何反應(yīng)，這顯然是職員不情愿看到的。應(yīng)該通過在激勵(lì)機(jī)制中引入制度建設(shè)的方面來改善。 還有確實(shí)是

24、品牌建設(shè)簡(jiǎn)直是沒有內(nèi)涵可言，品牌在北緯人眼里看起來并不存在什么價(jià)值，北緯公司的品牌只是停留在“北緯”兩個(gè)字上，至多確實(shí)是“聯(lián)想代理商”的稱呼而已。認(rèn)真分析專門容易發(fā)覺，北緯的優(yōu)勢(shì)是渠道、網(wǎng)絡(luò)，要是不利用好這一優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)制自己的品牌產(chǎn)品，顯然渠道上產(chǎn)生的附加價(jià)值就白白白費(fèi)了。這一點(diǎn)假如得不到公司的重視，那么，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，北緯就會(huì)落后下去的。四、“電磁場(chǎng)”品牌經(jīng)營(yíng)，吸納式增值進(jìn)展1、明確“電磁場(chǎng)”增值框架 在北緯公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀之下，明確“電磁場(chǎng)”吸納式增值進(jìn)展的巨大作用是特不有必要的。所謂“電磁場(chǎng)”是指營(yíng)銷型企業(yè)利用自身的網(wǎng)絡(luò)、渠道優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生的吸引力，在業(yè)界形成的投資、代理銷售等趨向的阻礙空間。由企業(yè)磁體產(chǎn)生的“企業(yè)場(chǎng)”通過吸納多元化的產(chǎn)品供應(yīng)商、多元化的品牌產(chǎn)品，再通過企業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作，將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價(jià)值，在不斷的銷售過程中，企業(yè)得到了來自供貨商的貨品資本、來自品牌產(chǎn)品提供商的品牌推廣資本，還有名牌產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)的無形資本。通過這些資本的不斷聚攏產(chǎn)生了增值效果，企業(yè)呈盈利進(jìn)展?fàn)顟B(tài)。其運(yùn)作過程及原理示意圖如圖52所示：多品牌企業(yè) 磁體品牌負(fù)極渠道正極渠道品牌電力線產(chǎn)品供應(yīng)商A產(chǎn)品供應(yīng)商B產(chǎn)品供應(yīng)商Cb產(chǎn)品a產(chǎn)品d產(chǎn)品c產(chǎn)品廣渠道待 吸 納 廠 商 以 及 品 牌電磁場(chǎng)吸納式增值經(jīng)營(yíng)模式圖圖52北緯