談判技巧概述

1、談判技巧 目 標(biāo)完成這一部分的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該掌握：了解什么是最佳的交易有效地進行準(zhǔn)備和計劃了解并采取不同的談判策略運用一系列談判技巧和手法 概 述談判的基本概念準(zhǔn)備一如何獲取信息以及如何處理這些信息開始一建立良好的關(guān)系，進行開場陳述探索一相互交換信息試驗一試驗提出的計劃，發(fā)出信號并對信號作出反應(yīng)討價還價一尋求解決問題的方法，相互讓步，解決矛盾結(jié)束達成協(xié)議，結(jié)束談判 談 判 的 基 本 概 念 定義： “ 談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程?！蹦隳芙o我多少折扣？如果我給你糖果，你能幫我去購物嗎？ 如果出席那個會議，我就無法按時完成書面報告了。 對不起，今晚我不能加班。 每天你都要多次

2、與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已。什么時候應(yīng)該不應(yīng)該談判 對下列那些情況可以進行談判？買一臺新的電視機和老板一起回顧你的工作表現(xiàn)委派給某人一項任務(wù)和同伴一起選擇看哪部電影同意某項任務(wù)的最后期限在一個危急關(guān)頭做出決策找一個建筑隊為你建造房屋什么時候不能進行談判由于條款是制定好的，你不可能再進行討價還價有了決策權(quán)，你不必再進行談判你沒有時間做充分的準(zhǔn)備你面臨著一個無可辯駁的要求 在其他情況下，談判也是可能的，并且是有益的。 談判的范圍例如：購買一套二手樓你業(yè)主每個人都有他的談判立場我最多出42萬，不能再高了。 我的要價是48萬。如果他一再堅持，我可以給他45萬，但不能再高了。 我的賣價可不能低于4

3、3萬 ，否則就不劃算了。 買方420000買方450000回 落理想的480000430000回 落理想的談判的范圍協(xié)議可能在此處達成談判立場談判是為了獲勝包括使交易的達成盡可能接近你理想的目標(biāo)。談 判420000買方450000Fall Back回 落理想的480000430000回 落理想的協(xié) 議熟練的談判手能夠在談判過程中成功地改變對的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利。賣方談判可能出現(xiàn)的結(jié)果贏一贏 彼此相互讓步，交易的達成使雙方都感覺各有所得。贏一輸 一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了自己的目標(biāo)。輸一輸 雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時更糟糕。 談判的結(jié)果在一

4、次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進行索賠。旅行社拒絕承擔(dān)責(zé)任，你大發(fā)雷霆，揚言要訴諸法律，他們的回答是“那就法庭上見吧！ 誰贏了？ 誰贏了？ 談判的結(jié)果你正在和工會代表談判支付輪班費的問題。你的目標(biāo)是爭取用更靈活的輪班安排換取輪班費的增加。談判進行得很順利，直到工會要求對輪班超過一次的工人支付額外的加班費。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場罷工。 誰贏了？ 誰贏了？ 談判的結(jié)果你剛剛花了86,000 買了一套房子。你原來準(zhǔn)備為這套房子至多支付90,000 . 如果只需付84,000 ，那將是最理想的了房主原來準(zhǔn)備將房子賣82,000 . 他們的開叫

5、價是92,000 . 誰贏了？ 誰贏了？ 談判的六個階段準(zhǔn)備和計劃開始探索試驗討價還價結(jié)束談判階段 階段主要活動準(zhǔn)備和計劃確定你的目標(biāo)獲取相關(guān)的背景信息決定談判策略和談判手法開始建立良好的關(guān)系進行開場陳述探索提出問題并仔細傾聽提供并接收信息談判階段 階段主要活動試驗 提出并接受建議發(fā)出并接受信號討價還價探求問題的解決之道處理矛盾結(jié)束總結(jié)和確認(rèn)學(xué)習(xí)經(jīng)驗為下次作準(zhǔn)備準(zhǔn)備和計劃準(zhǔn)備是獲取和分析信息的過程； 而計劃是關(guān)于如何運用這此信息。 哪個是哪個？ 研究背景 決定怎樣開場 給組員分配任務(wù)角色 確認(rèn)一些假設(shè) 選擇一個策略準(zhǔn)備/計劃準(zhǔn)備/計劃準(zhǔn)備/計劃準(zhǔn)備/計劃準(zhǔn)備/計劃信息的類型 必要的信息 這些信

6、息是你談判所必需的。 在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。 希望得到的信息 這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進行談判。 無關(guān)的信息 對于談判過程毫無用處關(guān)于對方的信息必要的信息希望得到的信息 公司的類型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績水平 組 織優(yōu)勢劣勢，他們的談判目標(biāo)，他們的需要及與其他單位的交易情況個 人 個人的姓名、角色、頭銜和地位 個人的優(yōu)點缺點，偏好，談判風(fēng)格，個人閱歷，報告的方式 關(guān)于自己的信息必要的信息希望得到的信息 你在市場中的位置 競爭者在做些什么？ 以前從事過的類似交易產(chǎn)品和服務(wù)的特點和優(yōu)點不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M行到什么程度你認(rèn)為成交的準(zhǔn)則是什么以前同其他單位進行交易的詳細情

7、況 分析信息要取得談判的勝利 必須做好準(zhǔn)備，利用自己的談判優(yōu)勢和對手的劣勢，并 將你自己的劣勢和對手的優(yōu)勢所能造成的影響降低到最小。識別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要決定每一優(yōu)勢和劣勢對談判會產(chǎn)生什么影響 假設(shè)要謹(jǐn)慎調(diào)查研究會產(chǎn)生信息 然后信息將得到診釋 對信息的逢釋也許是錯誤的 - 它們也許只是假設(shè) 在運用假設(shè)之前必須對之加以驗證怎樣驗證呢？. 進行進一步調(diào)研或提高談判技巧 假設(shè)的處理對于那些不是既定事實的情況要問問自己： “我怎么確信那是真的”直覺：如果你感覺不愉快一那它就只是一個假設(shè)計劃好如何在談判前或談判中驗證那些假設(shè) 確定談判目標(biāo)在談判之前預(yù)測一下談判的范圍會在哪里確認(rèn)你談判的目標(biāo)確立自己理

8、想的目標(biāo)和回落目標(biāo)估計對手理想的目標(biāo)和回落目標(biāo) 還有第三種目標(biāo)。那就是： 現(xiàn)實的目標(biāo) 談判目標(biāo)理想的目標(biāo)這是你想要實現(xiàn)的目標(biāo)。但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步現(xiàn)實的目標(biāo)這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實現(xiàn)的目標(biāo)回落目標(biāo)這是你必須堅持實現(xiàn)的目標(biāo)。如果無法實現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 此外，還要估計對手的目標(biāo) 計 劃 開始-探索-試驗-討價還價-結(jié)束計劃好談判過程中的每一階段是十分重要的 如果沒時間做計劃那就不要去談判計劃包括回答每個階段產(chǎn)生的一系列問題利用你對那些問題的回答，設(shè)計一套談判策略談判不同階段的不同問題開始階段： 我該怎樣開始談判？我怎樣利用對對手的了解建立一個良好的關(guān)系

9、？我怎樣控制談判的進程？ 探索階段： 我該問些什么問題？他們可能會問些什么問題？我該如何處理這些問題？試驗階段：我該使用什么信號來暗示進展的機會？我該怎樣提出建議？我該怎樣處理斷然的”不”? 談判不同階段的不同問題討價還價階段： 在哪里可能出現(xiàn)矛盾？ 我該怎樣處理這些矛盾？ 我想做哪些讓步？ 我通過讓步想得到什么？ 我怎樣包裝那些讓步？ 對方非常希望我做出的，而且我也能輕易做出的讓步有哪些？ 我怎樣讓他們能輕易地做出讓步？ 結(jié)束階段： 我想怎樣來結(jié)束這場談判？ 我能運用哪些結(jié)束談判的手法？ 協(xié)議將如何被記錄下來？ 準(zhǔn)備和計劃一總結(jié)好的準(zhǔn)備和計劃是十分必要的準(zhǔn)備包括獲取和分析信息 研究：獲取信息

10、，分析優(yōu)勢/劣勢，列出各種假設(shè)目標(biāo)：理想的、現(xiàn)實的、和回落目標(biāo)（你的和對手的）計劃包括為談判的每一階段制定策略 開始 探索 試驗 討價還價 結(jié)束 如果處理得當(dāng)， 后面的事情就容易了！ 開 始 階 段建立良好的關(guān)系談判是一種相互作用的社交行為,是人們之間的對話.應(yīng)做到：禮貌行事，態(tài)度友好清楚地做自我介紹顯示對談判對手感興趣不應(yīng)該：流于冗長的閑聊作與主題無關(guān)的即興發(fā)揮吹噓自己的生活方式、假期等 建立良好的關(guān)系舒適溫暖冰冷友好123一般456強硬789作 開 場 陳 述當(dāng)有人做出以下行為時,談判就開始了:提出建議給出報價提出一項要求提出某些條件,等等 開始時就概括出你對會談的理解和會談的目的-這將使

11、你能夠控制談判的進程 總是讓對方先亮出他們的底牌 如果你不得不先給出提議，就用非常概括的話表達出來 開場的提議應(yīng)該接近你理想的目標(biāo) 永遠記住:定位要高探 索 階 段 談判涉及索取和給予,談判的目的是用較少的給予獲得較大的讓步/獲 取 信 息 信息就是力量 你對對方的想法知道的越多，你就能越好地調(diào)整自己的策略，越好地計劃如何進行讓步 怎樣做到？ 提出問題，傾聽他們的回答！ 傾 聽有效的還是無效的 考慮你的下一個問題 作筆記 微笑并表示感興趣 插嘴 走神 計劃下一步驟 解釋 迅速做出判斷 有效的/無效的有效的/無效的有效的/無效的有效的/無效的有有效的/無效的效的/無效的有效的/無效的有效的/無效

12、的在談判中傾聽 模糊的旗子 不清楚的、需要澄清的地方 重要的話語 由于它們非常重要，因而需要進一步探求 感情 傾聽，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號 信號 對方愿意進一步發(fā)展的跡象 問題的類型開場的問題 -以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時候的開場刺探性的問題 -旨在獲取更具體的信息提示性問題 -問題中包含了所要的答案結(jié)束的問題 -可以用“是”或“否”來回答 提 問 竅 門應(yīng)做到： 提前準(zhǔn)備開場的問題 確保你不會遺漏重要的信息 問一些反映感情的問題不應(yīng)該： 在問題中表現(xiàn)出偏見 一次問許多的問題 提出模棱兩可的問題 連續(xù)問過多刺探性的問題提 供 信 息應(yīng)做到：盡量用一個問題來結(jié)束陳述簡潔

13、一只說需要說的話誠實一不要夸張語言要簡單、平實需要清楚表達的時候，一定不能含糊其辭不應(yīng)該：轉(zhuǎn)變話題被嚇住，發(fā)布那些你確實希望發(fā)布的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息 提 供 信 息總 結(jié)開口前一定要動腦子講話要簡短、平實、清楚、誠實避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾如果你招架不住.可通過如下方法來拖延時間： 提一個刺探性的問題不做任何反應(yīng)推遲你的回答要求重復(fù)問題討價還價階段熟練的談判對手就像相撲運動員一樣 -他們在”開場儀式”上花很多時間,在真正比賽開始之前考驗他們的對手.談判是提議與反提議的交換關(guān)鍵是在進行讓步之前考慮每一個提議確保你理解了全部的內(nèi)容，并能在必要的時候提出反提議不要同意和接受一項提議，除非你已經(jīng)對之進行了充分的考慮與探索 你永遠不知道你會得到什么!讓 步應(yīng)該與不應(yīng)該永遠不要做無條件的讓步。否則，你會白白地喪失很多東西在讓步之前，先問問“如果”，并考慮你希望從對手那得到什么作為補償永遠牢記：試著用自己微不足道的讓步換得對方重要的東西永遠瞄準(zhǔn)你能得到的最佳的交易。處理矛盾如果你面對著威脅，請： -保持冷靜 -動動腦子 -不要躲避或還擊 -轉(zhuǎn)移話題如果你遇到麻煩，拖延時間讓自己考慮如果你想威脅別人，要說明這是由于對方行為而導(dǎo)致的結(jié)果謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為 很多談判對手通過威脅和恐嚇來實現(xiàn)他們的目標(biāo)結(jié)束階段 暗示你已