香江商業(yè)項(xiàng)目策劃經(jīng)營思路整合教材

1、香江商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營思路整合前言關(guān)于此次“比稿”,我公司傾其全力,快速地參與，希望“香江公司”能以公正、公平、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞絹砼卸ㄟ@一次的行為。針對貴司要求的產(chǎn)品與廣告問題,本文從傳播、投資、執(zhí)行、銷售和運(yùn)營提出了創(chuàng)意、速銷、品牌塑造的方案；也從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、當(dāng)前競爭點(diǎn)與銷售操縱重點(diǎn)提出構(gòu)想。限于時(shí)刻和缺乏必要的溝通，本提案不成熟之處萬請貴司不吝扶正!市場定位總是一個(gè)殘缺和夢想,需求是今日市場的主流。因此，營銷的過程往往是:產(chǎn)品找市場、市場完善產(chǎn)品的雙向深化加工過程,產(chǎn)品賣完了,設(shè)計(jì)才完成，建設(shè)也完工了！市場篇一、市場分析（一）環(huán)境分析優(yōu)勢1、政策寬松,政府支持2、無商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)競爭3、商業(yè)的成長空間大,

2、后期回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前期培育市場的投資。劣勢 、非成熟社區(qū),商業(yè)基礎(chǔ)條件不足。2、市政進(jìn)展與商業(yè)進(jìn)展幾乎同步,拉動市場能力不足。結(jié)論：精心設(shè)計(jì)推廣打算,逐步培育市場,后期要求高額回報(bào)。（二）商業(yè)要素、物業(yè)結(jié)構(gòu)：有特色,包容各類商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)入駐。、供應(yīng)商組織：市場充足，可供選擇的空間較大。3、定位分析：有較大的空間，從功能性的服務(wù)到“一站式”消費(fèi)服務(wù)定位。4、業(yè)態(tài)分析:區(qū)域內(nèi)無可比性,易形成特色業(yè)態(tài),成長為多業(yè)態(tài)復(fù)合。二、目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分為兩類，一是經(jīng)營者分為商鋪的產(chǎn)權(quán)者（投資者）和商品的經(jīng)營者;二是目標(biāo)消費(fèi)者。、商鋪的產(chǎn)權(quán)者(投資者）和商品經(jīng)營者分析（）產(chǎn)權(quán)者基于以下緣故對本案物業(yè)商鋪產(chǎn)權(quán)有

3、渴望:A、投資者:目的為獲得高于銀行存款利率的回報(bào);B、經(jīng)營者：看好本物業(yè)進(jìn)展,為獲得競爭優(yōu)勢，降低長期經(jīng)營成本;C、融資者：目的以尋求固定資產(chǎn)升值為前提,保持長期融資通道;、消化不良收入者:目的是通過投資獲得正當(dāng)?shù)氖杖搿?)商品的經(jīng)營者分析。經(jīng)營者多數(shù)以看好開發(fā)商背景、項(xiàng)目的前景以及當(dāng)前低市進(jìn)入利益誘惑為前提，大多數(shù)源于以下幾個(gè)方面：A、成熟品牌代理者。為更多的占據(jù)市場,不放棄任何一個(gè)成長的商業(yè)市場,該類經(jīng)營者占總經(jīng)營者中的30%。、新入市品牌或市場占有率較小的品牌經(jīng)營者。成熟商業(yè)空間小，市場容量有限，新品牌或弱勢品牌為降低風(fēng)險(xiǎn),需要選擇最低的進(jìn)入成本。該類經(jīng)營者約為60。、有區(qū)域優(yōu)勢經(jīng)營者

4、。有特定的優(yōu)惠政策，在該項(xiàng)目有一定的釋放空間,該類經(jīng)營者約為10%。2、目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者的形成需要有一個(gè)漫長的培育、進(jìn)展的過程,要緊是通過項(xiàng)目本身的經(jīng)營特色、地段優(yōu)勢來逐步培育起來,依本案規(guī)劃,目標(biāo)消費(fèi)者分為五類。A、時(shí)尚一族。尋求個(gè)性化的體現(xiàn)，對消費(fèi)過程有較高的體驗(yàn)要求，對商業(yè)環(huán)境有個(gè)性需求。、白領(lǐng)階層。講究生活的便捷與品質(zhì)C、有車人士。擴(kuò)大了生活空間，尋求安逸的購物消費(fèi)環(huán)境，避開過分的喧嘩。D、品牌的追求者。在那個(gè)地點(diǎn)希望能得到更加實(shí)惠的品牌商品價(jià)格。、尋求方便的人士:就近消費(fèi),為了方便而成為消費(fèi)者。三、同類物業(yè)比較截止到00年月，在鄭州市與本案具有相似經(jīng)營風(fēng)格的物業(yè)有以下幾處。A、“

5、天下城”步行商業(yè)街B、“德化街”步行街、匯龍城休閑購物中心上述物業(yè)與本案比較1、“天下城”步行商業(yè)街優(yōu)勢地理位置優(yōu)勢。健康路從上世紀(jì)0年代中期就成為鄭州市最聞名的服裝商業(yè)街之一，曾吸引了鄭州眾多的時(shí)尚消費(fèi)者和品牌的追隨者。盡管近幾年有下降趨勢,但呈現(xiàn)雖衰不敗的狀態(tài),成熟的環(huán)境必定帶來成熟的消費(fèi)。定位準(zhǔn)。天下城步行商業(yè)街以兩類經(jīng)營為主打，一是以休閑品牌服裝為主體；二是以休閑娛樂項(xiàng)目經(jīng)營為主體,這兩類項(xiàng)目經(jīng)營共同之處在于目標(biāo)消費(fèi)群體趨于一致，使商品消費(fèi)具有互補(bǔ)性。（）價(jià)格政策的杠桿效應(yīng)好。目前天下城的門面房價(jià)格為最低價(jià)：4596元/m2,最高價(jià):360元/m2，均價(jià)為9000元m左右，大多數(shù)高價(jià)在

6、后期成交。租賃價(jià)格(B區(qū)） 內(nèi)街最低價(jià) 95元/月.2,最高價(jià) 1元/月.m2， 外街最低價(jià) 1元/月.m2，最高價(jià)143元月.。整體上看，價(jià)格在本物業(yè)內(nèi)有三個(gè)特點(diǎn)：一是傳統(tǒng)的“低開高走”,具有明顯的房地產(chǎn)經(jīng)營手法特征；二是租賃價(jià)格反映出培養(yǎng)市場的痕跡;三是因大的區(qū)域內(nèi)無參考標(biāo)準(zhǔn),且無相同的消費(fèi)產(chǎn)品，故價(jià)格的走勢高昂。(4）品牌效果好，由于“天下城”品牌屬新進(jìn)入市，故 “天下城”在前期品牌推廣比較恰當(dāng)，不溫不火,注重形象與信譽(yù)，保證了整體收益水平的進(jìn)展。劣勢(1）缺少商業(yè)核心概念,沒有對健康路的主題進(jìn)行改造，僅僅是檔次提高,沒有本質(zhì)提升。(2）缺少主力店,拉動不了價(jià)格空間和人氣。2、德化街步行

7、街優(yōu)勢(1)政府政策強(qiáng)勢支持優(yōu)勢。(2）定位好,填補(bǔ)了鄭州市“二七商圈”的空白點(diǎn)。（3)經(jīng)營品牌、商品品類繁多,消費(fèi)者受眾面廣。（）環(huán)境、氛圍制造的好,商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施厚實(shí)。劣勢（)缺少核心概念與主力店支持，單一靠傳統(tǒng)“商圈”做支撐，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。(2)經(jīng)營治理手法單一,沿用傳統(tǒng)概念,不利于長期的市場回報(bào)。3、匯龍城休閑購物中心 優(yōu)勢 （1）地理位置具有專門好的優(yōu)勢。(2）商業(yè)概念新。商業(yè)消費(fèi)引導(dǎo)超過傳統(tǒng)形式，反映在價(jià)格體系上有明顯的強(qiáng)勢。(3）有主力店的支撐。對前期運(yùn)作與后期經(jīng)營帶來的極大的市場空間。前期“匯龍城”曾歷經(jīng)四次調(diào)整銷售及租金價(jià)格。第一次,在均價(jià)000元/m2基礎(chǔ)上調(diào)整為50元/m2

8、；第二次在“普馬”進(jìn)入后，整體均價(jià)調(diào)整到0元/m2，第三次“百盛”進(jìn)入后,整體均價(jià)調(diào)整到9000元/m2,盡管“百盛”撤出，但通過炒作租金價(jià)格，提高了銷售商鋪的均價(jià),達(dá)10500元/m2,租金價(jià)格上漲了15%。劣勢1、布局不合理,規(guī)劃與運(yùn)營不匹配。、經(jīng)營上缺乏培育市場的耐性。第二篇 項(xiàng)目篇一、本案優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢1、項(xiàng)目所處鄭東新區(qū)開發(fā)中心位置，市場前景看好。、在區(qū)間無其他競爭物業(yè),可塑性較強(qiáng)。3、土地成本較低,從而銷售價(jià)格具有競爭力,同時(shí)能夠保持較好的利潤率。4、市重點(diǎn)工程，觀注程度較高，有政策扶持優(yōu)勢。、項(xiàng)目設(shè)計(jì)量雄厚，在業(yè)界有較強(qiáng)的阻礙力。、有相當(dāng)部份人對鄭東新區(qū)有較強(qiáng)烈的投資熱情。劣勢1

9、、項(xiàng)目開發(fā)周期短,回收資金速度和銷售價(jià)格等受到阻礙。2、周邊物業(yè)建設(shè)周期和速度不確定性。3、遠(yuǎn)離傳統(tǒng)商業(yè)中心,人氣不足。4、物業(yè)形態(tài)受到限制。5、新的大型商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)量的增加,阻礙銷售和招商6、項(xiàng)目整體操盤難度較大，環(huán)節(jié)因素太多。7、交通狀況不理想。項(xiàng)目現(xiàn)有的優(yōu)勢幾乎全部是政策性傾向。人們關(guān)于整個(gè)鄭東新區(qū)的期望價(jià)值涵蓋了“香江步行街”項(xiàng)目，同時(shí)，大眾關(guān)于項(xiàng)目的投資熱情來源于政策傾斜和巨量的媒體宣傳，天時(shí)條件成熟。地利和人和的條件前期尚未呈現(xiàn)出來。以表面現(xiàn)象看市場大概對項(xiàng)目不利，例如:周邊環(huán)境、經(jīng)營者等。我們認(rèn)為,商業(yè)項(xiàng)目的重要特征在于它的功能性，即投資價(jià)值和使用價(jià)值,這兩個(gè)功能是能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)的

10、。因此,商業(yè)地產(chǎn)從某些方面講是生產(chǎn)資料,它的成功與否在因此否能夠滿足消費(fèi)者的需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值。依照國外的經(jīng)驗(yàn)和國內(nèi)的成功項(xiàng)目來看，大的商業(yè)項(xiàng)目能夠快速聚攏人氣,然而需要培養(yǎng)。二、物業(yè)形態(tài)建議本項(xiàng)目的總體設(shè)計(jì)是街區(qū)形態(tài),是地上三層和地下一層建筑，物業(yè)的大小受到其它項(xiàng)目建設(shè)的限制，因此,建議如下：、為了滿足人流淌線的需求，主通道的寬度不能少于5米,保證雙向人流的通暢。、物業(yè)面積在有可的情況下做大,以滿足不同面積需求的客戶。、物業(yè)的設(shè)計(jì)凈高不低于4米，保證物業(yè)的通透性。4、考慮到核心品牌店和大客戶的需要,盡可能地制造大面積物業(yè)，面積在一萬米平方以上。5、建筑風(fēng)格不拘泥于單一風(fēng)格，考慮來自各地風(fēng)

11、情的建筑風(fēng)格細(xì)節(jié),使建筑本軀體現(xiàn)藝術(shù)價(jià)值，讓步行街本身就帶有多元文化的觀光觀賞性質(zhì)。6、街區(qū)內(nèi)的建筑小品更趨于多元化,觀賞性更強(qiáng)。例如:A 世界聞名建筑縮影B 文化長廊 世界各民族的風(fēng)土人情部落D 典故縮影表達(dá)等形式，用于體現(xiàn)文化的東西。三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析1、項(xiàng)目所要表達(dá)的內(nèi)涵包括：購物、娛樂、休閑、餐飲、文化等因素。鄭州現(xiàn)有在經(jīng)營的德化街和東西大街兩條商業(yè)街區(qū)都在不同程度上出現(xiàn)經(jīng)營問題，兩個(gè)項(xiàng)目幾乎差不多上以購物功能作為第一目的，其他服務(wù)項(xiàng)目幾乎沒有,較單一,凝聚力不強(qiáng)，客戶的消費(fèi)水平?jīng)]有完全釋放?！跋憬叫薪帧表?xiàng)目應(yīng)著眼加強(qiáng)經(jīng)營能力，把各個(gè)元素恰當(dāng)?shù)姆诺讲叫薪种腥?形成一個(gè)功能完整的業(yè)態(tài)。、

12、以上兩條街區(qū)的開發(fā)差不多上由兩家以上的開發(fā)商共同完成的，相互之間并沒有合作互補(bǔ)作用,缺乏統(tǒng)一性。本項(xiàng)目是由一家公司完成,項(xiàng)目操作的連續(xù)性和完整性是本項(xiàng)目的優(yōu)勢，要充分利用這一優(yōu)勢。四、項(xiàng)目節(jié)奏步序?五、產(chǎn)品定位本項(xiàng)目依照前面市場的分析和需求情況，最終定位為“一站式復(fù)合業(yè)態(tài)”購物休閑中心，面向全市的商業(yè)物業(yè)競爭。A產(chǎn)品元素 “香江步行街”的功能元素包括購物、餐飲、娛樂、休閑、文化和人文等因素。盡管在目前市場上購物是主流，然而除購物外的其它元素恰恰是消費(fèi)者的需求所在，同時(shí)競爭對手少,利潤率高。B產(chǎn)品構(gòu)比例 “香江步行街”的功能構(gòu)成比例應(yīng)該表現(xiàn)為1：1的關(guān)系。前者是購物功能,這是主流，應(yīng)該保持5左右

13、的份額。緣故:、錯(cuò)位競爭的需要，幸免和傳統(tǒng)商業(yè)大戶的競爭。2、保證項(xiàng)目完整性的需要,體現(xiàn)包容性和多樣性作為重要的營銷手段,從全然上符合“一站式”概念。C業(yè)態(tài)的動態(tài)調(diào)整本項(xiàng)目建設(shè)初期，服務(wù)的覆蓋面積可能可不能專門龐大，相當(dāng)部分消費(fèi)群體集中在新區(qū)以內(nèi)。因此，項(xiàng)目建成初期是以區(qū)域服務(wù)內(nèi)容為目標(biāo)。隨著“鄭東新區(qū)”的日益成熟和進(jìn)展,街區(qū)服務(wù)的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)移，最終體現(xiàn)我們設(shè)定的目標(biāo)。六、物業(yè)治理建議方案。從功能位置上劃分若干個(gè)組團(tuán),開發(fā)企業(yè)不參與經(jīng)營,邀請專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分段式功能治理。方案。按行業(yè)的不同,請專業(yè)團(tuán)隊(duì)治理，力爭做到專業(yè)的情況交給專業(yè)的人做。便各個(gè)行業(yè)都做精、做強(qiáng)、做大。物業(yè)經(jīng)營治理達(dá)到的目標(biāo)是:

14、1+1大于2七、提高附加值建議1、物業(yè)主通道寬度之因此要在5米以上是因?yàn)楣貌糠帜軌虼黉N,現(xiàn)在所有的商場幾乎無一例外地利用公用部分做額外促銷活動，場地是大伙兒的，治理是自己的,效益是公司的。2、帶租約銷售能夠刺激消費(fèi)者，提高銷售價(jià)格,同時(shí)能夠滿足投資類客戶的專門要求,提供安全的投資平臺和通道。市場篇1、核心概念的形成關(guān)于核心概念的講明我們從為真正的核心概念是組成項(xiàng)目各種因素和條件所共同具有的特征和屬性的提煉，從這些元素里面最終體現(xiàn)的是大伙兒都能夠認(rèn)可和感受到的東西。他的存在并不是一下子就體現(xiàn)的,是對各種因素的深度挖掘最終在細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)上提取共性的東西，也確實(shí)是通常所講的賣點(diǎn)。各種層面上的關(guān)系進(jìn)行

15、合并，得出項(xiàng)目成功的差不多要素。從這些差不多要素里面最終的總結(jié)和提煉的東西是核心概念。這是一個(gè)復(fù)雜的，漫長的過程。最終用準(zhǔn)確的語言來表達(dá)，即品牌消費(fèi)模式。品牌是基于各種有利因素示認(rèn)可度的沉淀，消費(fèi)模式是企業(yè)經(jīng)營方面和理念與市場行為對稱的結(jié)果，兩者的交叉點(diǎn)就形成了核心概念。二 市場推廣臺階(圖表） 板塊 B板塊 C板塊 D板塊 E板塊項(xiàng)目預(yù)備時(shí)期銷 售招 商開 業(yè)滾動開業(yè)配合經(jīng)營者 前期工作全部完成開業(yè)前預(yù)備招商工作 宣傳 培育市場全面展開 針對消費(fèi)者針對特定消費(fèi)群經(jīng)營者是現(xiàn)在的第一體、瞄準(zhǔn)投資者宣傳、目標(biāo)大伙兒購買和大客戶招大眾認(rèn)知時(shí)期商開始建立品牌初期五個(gè)板塊:板塊 大眾認(rèn)識時(shí)期，宣傳所涵蓋

16、的人群包括投資者,供貨商和消費(fèi)者，要緊區(qū)域在鄭州。先從整體上形象開始宣傳,建立客戶自信心，排除市民對鄭東新區(qū)自信心不足的心理因素，配合市政府對整個(gè)鄭東新區(qū)項(xiàng)目的前期宣傳豎立“步行街”是鄭東新區(qū)甚至鄭州地區(qū)“第一商業(yè)高地”的形象。B板塊 針對性的宣傳時(shí)期,銷售工作開始,強(qiáng)化投資類客戶的信心、媒體宣傳的推動作用體現(xiàn)價(jià)值、媒體推廣工作漫延。大客戶談判工作正式啟動,(包括投資類大客戶和經(jīng)營類大客戶）C板塊 銷售工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移或暫停,加快步行街招商工作，面向全市、甚至于全省、全國開始招商,自有品牌的建立、宣傳工作開始強(qiáng)化,提高經(jīng)營者和供應(yīng)商的投資信心,提升大眾消費(fèi)者對項(xiàng)目的期望值。D板塊 招商工作大部分完

17、成,開業(yè)時(shí)期通過各種活動提高項(xiàng)目的知名度，同時(shí)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)心理,以一些取巧的方法和活動推動項(xiàng)目宣傳。同時(shí)配合經(jīng)營者宣傳和造勢，把對品牌的期望值推向最高峰，建立以客戶經(jīng)營為第一目的的生產(chǎn)形式，以經(jīng)營客戶為主，配合客戶進(jìn)行品牌優(yōu)勢宣傳、降低成本。E板塊 從功能型服務(wù)模式向企業(yè)化模式轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)變服務(wù)內(nèi)容的元素和功能,物業(yè)其他部分產(chǎn)權(quán)快速變現(xiàn)。培育一個(gè)完整的市場。以上幾個(gè)模塊在操作程序上的講明A模塊需要建立長期的宣傳目的和方式：長期的品牌宣傳欄：如特定的媒體選擇a、時(shí)尚雜志 理由：費(fèi)用低、周期長、代表品位生活建立“步行街”在生活方式上的品味基調(diào)。b、戶外廣告 大眾認(rèn)知的機(jī)會多、純粹的企業(yè)品牌推廣,通

18、過對品牌的認(rèn)識過程，堅(jiān)決大眾對企業(yè)產(chǎn)品的信心和保障。c、新聞公布會 以最搶眼的新聞?chuàng)尀暗谝簧虡I(yè)高地”的位置需要作詳細(xì)而周密的預(yù)備工作：項(xiàng)目基礎(chǔ)工作就緒。大品牌的移入。商業(yè)定位工作完成。利好消息傳出。需要先期著手預(yù)備強(qiáng)勢品牌，和大宗客戶的購買,此類活動進(jìn)行有利于散客的信心的建立,對消費(fèi)和購買提快樂趣和期望值。同時(shí)新聞公布和品牌豎立增加砝碼,有利于項(xiàng)目推進(jìn)。B板塊銷售時(shí)期開始以后會經(jīng)歷幾個(gè)價(jià)格調(diào)整的過程,除去整個(gè)鄭東新區(qū)建設(shè)的日益成熟因素外,還需要制造刺激市場的機(jī)會。建議:在大客戶購買意向已差不多敲定情況下，向外公布消息，刺激市場,調(diào)整價(jià)格一次。在經(jīng)營類強(qiáng)勢品牌入戶后,調(diào)整價(jià)格。通過供求關(guān)系調(diào)整

19、價(jià)格。希望通過一系列的促銷手段,包括利用品牌效應(yīng)給投資類和自營類購買客戶信心，促使成交速度加快和成交量增加。在對待大客戶購買的策略下，建議:針對性的渠道銷售方式對市場媒體宣傳。例如:組織外地購房團(tuán)和在鄭外埠商人作為大客戶戰(zhàn)略的要緊手段C板塊招商工作開始以后,考慮到整體性和打算性的因素，建議分為幾個(gè)組團(tuán)分不推出、推廣。在推廣、執(zhí)行上有如下可供選擇的方案:按照絕對意義上的地理位置進(jìn)行高密度招商策略。也確實(shí)是設(shè)在某一個(gè)特定區(qū)域里，某一種類型的商業(yè)形式較為集中，其他業(yè)態(tài)作為補(bǔ)充,及之亦然，使整條步行街形成全連線鏈條的經(jīng)營狀態(tài)，區(qū)域劃分明顯,后期消費(fèi)者目的性強(qiáng)。相對位置招商策略，交叉型，按照步行街的特征

20、有打算地安排業(yè)態(tài),使各種形態(tài)的商業(yè)能夠融合到一起，從而形成一個(gè)有機(jī)的整體。以上兩種招商方式考慮的側(cè)重點(diǎn)各不一樣類型的側(cè)重點(diǎn)在于后期的有效治理和便利性，同時(shí)考慮到招商工作開始的時(shí)候，部門分工明確，區(qū)域劃分明顯，集中消費(fèi)和互補(bǔ)優(yōu)勢明顯，各業(yè)態(tài)的龍頭品牌推動作用突出，消費(fèi)層次鮮亮。然而，可能會出現(xiàn)消費(fèi)方面不均衡的情況。類型側(cè)重點(diǎn)在于各業(yè)態(tài)的平均分布,考慮到了整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)營狀態(tài)的均好性，然而治理難度較大,招商工作較為復(fù)雜，這兩種招商方式差不多上為了告不傳統(tǒng)做法、告不無規(guī)劃、無打算的一般模式,對品牌和經(jīng)營的要求都比以往的傳統(tǒng)模式有所提高。第3模塊中 返租工作正式啟動、保證步行街的品質(zhì)和完整。以此作為賣點(diǎn)向

21、外宣傳,或者變換銷售方式以包租的形式對外銷售，接著回收資金，同時(shí)能夠提高銷售價(jià)格，增加利益機(jī)會點(diǎn)。自有品牌的建立，作為項(xiàng)目的開發(fā)商、自有物業(yè)的保留能夠帶領(lǐng)整個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)進(jìn)展，對一些感召力強(qiáng)、同時(shí)利潤率較高的品牌直接植入。板塊項(xiàng)目正式開業(yè),要緊是開業(yè)前的各媒體密集轟炸，把消費(fèi)者的期望值調(diào)到最高處，同時(shí)顧全其他經(jīng)營者進(jìn)行針對性宣傳活動,如：開業(yè)典禮、名人效應(yīng)、大型派送活動等。三 招商策略建議租金水平設(shè)定在招商過程中，經(jīng)營者考慮的諸多因素里面,租金的水平高低會直接阻礙到招商的結(jié)果,因?yàn)橐跓o其他競爭對手和參照物的情況下設(shè)定一個(gè)相對合理的價(jià)格。建議如下:（1)租金設(shè)定調(diào)整方法：在項(xiàng)目開始時(shí)期設(shè)定一個(gè)相

22、對保守的租金值，后期的銷售情況和招商情況進(jìn)行調(diào)整,最終達(dá)到理想水平。這種做法的原則是以在小范圍內(nèi)損失短期租金差價(jià)為代價(jià)，為整條步行街的價(jià)格行情做試探測試。(2）同類型物業(yè)比較法設(shè)定參照系數(shù)，依照各項(xiàng)指標(biāo)的系數(shù)情況相加的結(jié)果和現(xiàn)有物業(yè)的價(jià)值比較,得出數(shù)據(jù)作為參照依據(jù)物業(yè)指標(biāo)情況如下：地理位置物業(yè)檔次交通設(shè)施內(nèi)部硬件設(shè)施人流治理水平宣傳力度核心品牌戰(zhàn)略在“香江步行街”如此之大的物業(yè)中，核心品牌的入駐和帶動作用一定不能夠忽視,在招商工作開始時(shí)就應(yīng)該首先考慮這一類客戶,同時(shí)核心品牌的界定標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：1在行業(yè)在有感召力 2物業(yè)面積需求較大這一類客戶的要求往往都會比較高，會直接阻礙收益,建議對此類客戶的門

23、檻放低，收益損失通過變現(xiàn)或者通過其他小業(yè)主的租金收益增長實(shí)現(xiàn)。餐飲、娛樂和購物、休閑等業(yè)態(tài)都需要引進(jìn)領(lǐng)航店。自營品牌植入在某些特定條件下某些核心品牌無法進(jìn)入該項(xiàng)目直營，建議通過買斷經(jīng)營的方式來彌補(bǔ)這一空白點(diǎn)，盡管代價(jià)相對較高，然而效益和支撐作用突出，能夠通過中期投資經(jīng)營的方式回收，也能夠通過查找投資經(jīng)營類客戶變現(xiàn)實(shí)現(xiàn)贏利，降低資金占用率和風(fēng)險(xiǎn)。四 銷售策略建議定價(jià)價(jià)格體系會直接阻礙項(xiàng)目資金回收情況和公司的利潤率,是所有前期工作的最終表現(xiàn)形式,建議定價(jià)方式如下：固定收益回收，按照鄭州現(xiàn)有市場情況和經(jīng)驗(yàn)，物業(yè)的回報(bào)值設(shè)定到8-1，比較合理，因此,按照租金水平的10倍左右的水平設(shè)定價(jià)格較為理想。同類

24、型物業(yè)比較法、設(shè)定參照值,依照系數(shù)推算價(jià)格參照因素: 1、地價(jià)2、物業(yè)類型3、硬件設(shè)施4、經(jīng)濟(jì)水平、交通狀況6、周邊阻礙因素結(jié)合該物業(yè)特點(diǎn),建立一房一價(jià)原則依照產(chǎn)品的特點(diǎn),結(jié)合產(chǎn)品位置，建筑形態(tài)，樓層等因素,充分考慮體現(xiàn)物有所值的價(jià)格體系。在價(jià)格確立除應(yīng)考慮靜態(tài)的性價(jià)比外，還應(yīng)考慮動態(tài)的銷售執(zhí)行,價(jià)格體系是銷售策略的一部分，充分利用動態(tài)價(jià)格表現(xiàn)形式,保障銷售過程均好性清盤，因此動態(tài)價(jià)格體系制定應(yīng)結(jié)合時(shí)期性市場反饋情況。保障銷售速度：達(dá)到預(yù)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)均衡銷售:做到不同時(shí)期銷售產(chǎn)品的可選擇性相等。銷控策略在總體價(jià)格不變的基礎(chǔ)上，利用不同時(shí)期供貨差異的虛擬動感造成感觀上的價(jià)格上漲,形成市場追漲勢,通

25、過提高地理位置好，離核心品牌店近的物業(yè)價(jià)格,擠壓相對價(jià)格較低的物業(yè),拉動快速銷售。銷控現(xiàn)場策略實(shí)施客戶接待、簽約集中制策略時(shí)刻壓縮制服務(wù)人性化策略折扣價(jià)格公開制實(shí)行品牌服務(wù)(如提供投資通道的方法）五 精品物業(yè)塑造精品物業(yè)的塑造有幾種角度理解:開發(fā)商是否贏利投資客和經(jīng)營者是否有鈔票賺、是否穩(wěn)定和長久消費(fèi)者口碑是否好，功能是否能滿足消費(fèi)需求我們認(rèn)為同時(shí)滿足了以上3種觀點(diǎn)的物業(yè)是完美的。我們把項(xiàng)目的整體比作一個(gè)金字塔,在最下面的是開發(fā)商，他所承擔(dān)的是所有的風(fēng)險(xiǎn),在中間的是投資客和經(jīng)營者，他們?yōu)榭蛻羲?wù),開發(fā)商扶持,市場決定命運(yùn),最上面的因此是消費(fèi)者，他們是所有環(huán)節(jié)最后的裁定者。然而還缺少一樣?xùn)|西！

26、人性化的服務(wù)觀念是粘合劑在各層面中,都有不同類型的棱角,需要磨合，需要連接，粘合劑將它們整合在一起,使如此的金字塔牢固穩(wěn)定。在銷售工作成功了;招商工作完成了；宣傳工作鋪開了；核心品牌作用發(fā)揮了；消費(fèi)者認(rèn)可了等情況下也不松懈,如此的物業(yè)真正的精品物業(yè)。少少的物質(zhì)投入換來沉甸甸的精神物質(zhì)雙豐收為客戶提供安全的投資方式和合理的付款方式為經(jīng)營者提供品牌植入服務(wù)為消費(fèi)者提供完善的公益設(shè)施為自己設(shè)定一個(gè)安全的改日六 媒體選擇和活動硬廣告的投入軟性廣告的撰寫公益活動新聞的布會等活動形式觀點(diǎn)以商業(yè)的眼光,在流通過程中必須以最小的投入獲得最大的效益-總銷金額,交易成本的投入必須考慮以下幾個(gè)因素：銷售速度和利潤，假如在大環(huán)境培育下,項(xiàng)目能夠在短期內(nèi)完成，就可在采納巨量廣告投入?？焖黉N售