購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)及需求分析教學(xué)設(shè)計(jì)

1、購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)與需求分析教學(xué)設(shè)計(jì)哈爾濱市現(xiàn)代應(yīng)用技術(shù)中等職業(yè)學(xué)校王敏一、學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)分析首先進(jìn)行學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)的分析，在遵循教學(xué)大綱要求的基礎(chǔ)之上，以汽車(chē)銷(xiāo) 售崗位實(shí)際工作過(guò)程為出發(fā)點(diǎn)，按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目教學(xué)的方式指導(dǎo)學(xué)生，以工 作頁(yè)的形式呈現(xiàn)任務(wù)內(nèi)容。體現(xiàn)循序漸進(jìn)、學(xué)以致用的教學(xué)原則，以模擬真實(shí)情 景進(jìn)行活動(dòng)設(shè)置。激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、提高學(xué)生技能掌握效果。我將汽車(chē)銷(xiāo)售顧 問(wèn)的工作流程劃分成九大工作任務(wù)， 分別為客戶開(kāi)發(fā)、客戶接待、客戶購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī) 及需求分析、車(chē)輛展示與介紹、試乘試駕、處理客戶異議、簽約成交、交車(chē)服務(wù)、 售后跟蹤服務(wù)。本次說(shuō)課將針對(duì)工作任務(wù)三購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)及需求分析進(jìn)行說(shuō)課。（一）教材分析此教材

2、為東北大學(xué)出版社的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn)I由蘇憶老師主編，是 全國(guó)職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃建材、汽車(chē)專(zhuān)業(yè)“項(xiàng)目一體化”創(chuàng)新型教材。本 學(xué)習(xí)任務(wù)選自學(xué)習(xí)情景二汽車(chē)銷(xiāo)售流程 2.1的內(nèi)容，授課時(shí)數(shù)為4課時(shí)。本節(jié)課在教材中的地位作用：本學(xué)習(xí)任務(wù)本前接客戶開(kāi)發(fā)、客戶接待， 后接車(chē)輛展示介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)說(shuō)明等內(nèi)容，在教材中起到承上啟下的作 用。學(xué)生通過(guò)本任務(wù)的學(xué)習(xí)能夠了解顧客購(gòu)車(chē)的心理類(lèi)型及表現(xiàn)、區(qū)分不同 客戶心理表象、選擇有效的應(yīng)對(duì)方法，同時(shí)能培養(yǎng)學(xué)生察言觀色、收集信息、 分析信息以及與人交流溝通、自我學(xué)習(xí)等個(gè)人綜合能力。（二）學(xué)情分析：本課程所面對(duì)的是中職汽修專(zhuān)業(yè)二年級(jí)的學(xué)生，班級(jí)學(xué)生的主要特點(diǎn)我總

3、結(jié)如下：（1）對(duì)汽車(chē)行業(yè)有一定的了解，通過(guò)一年半的專(zhuān)業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)汽車(chē) 構(gòu)造、汽車(chē)性能、汽車(chē)基礎(chǔ)維修等汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所認(rèn)識(shí)。通過(guò)上一學(xué)期汽車(chē)營(yíng) 銷(xiāo)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)具備汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備。（2）注意力易 分散，集中的時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)較短。對(duì)理論課學(xué)習(xí)興趣不濃。（3）喜愛(ài)實(shí)踐活動(dòng)，模仿能力很強(qiáng)，可塑性高。4.學(xué)生對(duì)未來(lái)就業(yè)有較高的期待，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗 位興趣較高。為此教師應(yīng)創(chuàng)設(shè)接近學(xué)生已有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)情境， 增強(qiáng)教學(xué)的 趣味性和啟發(fā)性，兼顧群體學(xué)習(xí)提高和個(gè)性發(fā)展需求，充分體現(xiàn)因材施教的教學(xué) 理論。(三)、教學(xué)目標(biāo)分析依此特制定以下課程的三維教學(xué)目標(biāo)：1、專(zhuān)業(yè)能力目標(biāo)(1) 了解

4、不同客戶購(gòu)車(chē)心理類(lèi)型及表現(xiàn)。(2)根據(jù)顧客言談舉止準(zhǔn)確區(qū)分其心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧。(3)掌握客戶購(gòu)車(chē)心理、需求分析操作步驟。2、方法能力目標(biāo)熟練掌握收集客戶有效信息，根據(jù)客戶信息進(jìn)行購(gòu)車(chē)需求分析，引導(dǎo)客戶購(gòu) 車(chē)活動(dòng)。3、社會(huì)能力目標(biāo)強(qiáng)化企業(yè)模式，培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，收集信息、分析信息能力，以及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，以及人際交往中的應(yīng)變能力和溝通能力， 并在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中培養(yǎng)學(xué) 生作為職業(yè)人員的基本素養(yǎng)。通過(guò)目標(biāo)的設(shè)計(jì)在課堂中實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)化：1,實(shí)現(xiàn)理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)化2.實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)化：學(xué)生到員工3,實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)化4、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)分析重點(diǎn)：掌握客戶購(gòu)車(chē)心理、需求分析操作步驟難點(diǎn)：根據(jù)顧客言談舉止準(zhǔn)確區(qū)分其

5、心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧。在重點(diǎn)難點(diǎn)的突破上，不僅注重理論，更注重實(shí)訓(xùn)中情景模擬活動(dòng)中客戶 信息分析的引導(dǎo)能力發(fā)揮，通過(guò)案例分析及汽車(chē)產(chǎn)品推介促進(jìn)學(xué)生真實(shí)工作過(guò) 程的感受。二、教學(xué)組織設(shè)計(jì)分析創(chuàng)新的教學(xué)組織設(shè)計(jì)應(yīng)以學(xué)生的個(gè)性發(fā)展為主線，兼顧共性需求。理實(shí)一 體化教學(xué)，是將知識(shí)的講解和技能的訓(xùn)練融為一體，通過(guò)專(zhuān)業(yè)教室，邊教、邊 學(xué)、邊做來(lái)共同實(shí)施一個(gè)完整的教學(xué)任務(wù)。 以分析客戶需求的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目為核心，以客戶心理類(lèi)型分析的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)。以銷(xiāo)售顧問(wèn)工作流程為導(dǎo)向，以增強(qiáng) 銷(xiāo)售能力為主線，側(cè)重學(xué)生技能訓(xùn)練和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。體現(xiàn)學(xué)生為主體的參與作用。充分的教學(xué)準(zhǔn)備是確保項(xiàng)目順利實(shí)施的必要條件，我以汽車(chē)4s店銷(xiāo)

6、售展廳為課堂，開(kāi)展理實(shí)一體化教學(xué)。開(kāi)學(xué)初我根據(jù) 4s店銷(xiāo)售模式，將學(xué)生分成5 個(gè)銷(xiāo)售小組，每組5名銷(xiāo)售顧問(wèn)，并將每節(jié)課每組實(shí)訓(xùn)的成績(jī)作為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)， 以紅卡進(jìn)行業(yè)績(jī)積累，每周、每月進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總結(jié)通報(bào)。使學(xué)生更加真實(shí)的 參與工作任務(wù)的學(xué)習(xí)，同時(shí)我根據(jù)學(xué)習(xí)任務(wù)內(nèi)容，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)頁(yè)。三、教學(xué)策略及媒體運(yùn)用本節(jié)課教法主要為行為導(dǎo)向教學(xué)法，任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，角色扮演法，頭腦風(fēng)暴法、 三結(jié)合，充分突出教師引導(dǎo)，學(xué)生主體，“做”與“學(xué)”互相滲透。學(xué)法為自主 學(xué)習(xí)，小組合作學(xué)習(xí)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。1、作為中職學(xué)校的專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)課程，教學(xué)過(guò)程應(yīng)以學(xué)生的實(shí)踐任務(wù)為主線，指導(dǎo) 學(xué)生主動(dòng)地獲取知識(shí)，科學(xué)地訓(xùn)練，全面提高專(zhuān)業(yè)技能。

7、據(jù)此本課擬以導(dǎo)向教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等方法教學(xué)。根據(jù)本課目標(biāo)和內(nèi)容，從學(xué)生的知識(shí)基礎(chǔ)、發(fā)展水 平出發(fā)，應(yīng)用各種教學(xué)手段調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性， 使他們?cè)诮處煹闹鲗?dǎo)下圍繞收集 不同購(gòu)車(chē)客戶信息發(fā)表各自的意見(jiàn)，相互交流，相互啟發(fā)，相互爭(zhēng)議，激發(fā)他們 主動(dòng)去獲取知識(shí)，培養(yǎng)健康情感。2、情景模擬教學(xué)法的應(yīng)用是“實(shí)訓(xùn)”課程中不可缺少的方法。在真實(shí)的情境中 讓學(xué)生去完成一項(xiàng)工作任務(wù)，與崗位零距離對(duì)接使學(xué)生身臨其境， 更使學(xué)生對(duì)未 來(lái)就業(yè)崗位的要求有切身的體會(huì)和感受，提高中職學(xué)生的技能水平。3、從教學(xué)實(shí)際出發(fā)，以多媒體教學(xué)手段，一方面增強(qiáng)直觀感，使學(xué)生真實(shí)體會(huì) 崗位的環(huán)境和要求。一方面可以提高課效率，增加課堂知識(shí)容量

8、，另外還可以培 養(yǎng)學(xué)生利用相關(guān)資料解決問(wèn)題的能力。四、教學(xué)過(guò)程（一）課前準(zhǔn)備，充分準(zhǔn)備事半功倍本節(jié)課的準(zhǔn)備工作主要是教師扮演的銷(xiāo)售經(jīng)理與課代表扮演的經(jīng)理助理以及各小組組長(zhǎng)扮演的銷(xiāo)售主管進(jìn)行考勤和、準(zhǔn)備工作情況匯報(bào)，（驗(yàn)收營(yíng)銷(xiāo)小組本任務(wù)所需資料準(zhǔn)備情況）將真實(shí)的 4s店工作場(chǎng)景帶入課堂。各小組按慣例進(jìn) 行“晨會(huì)”活動(dòng)，包括整理儀容儀表、總結(jié)各小組成員營(yíng)銷(xiāo)課業(yè)績(jī)、工作任務(wù)下 達(dá)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)。（二）活動(dòng)導(dǎo)入，激情引趣導(dǎo)入任務(wù)以“天知地知我知”趣味活動(dòng)開(kāi)啟本學(xué)習(xí)任務(wù)，多媒體課件展示5張人物 照片，每組通過(guò)對(duì)圖片的觀察對(duì)5位客戶進(jìn)行描述，看那一組的描述與教師所提 供的客戶信息最為貼近。教師“借題發(fā)揮”

9、引入本節(jié)課的內(nèi)容，使學(xué)生通過(guò)活動(dòng) 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，認(rèn)識(shí)到學(xué)會(huì)細(xì)致觀察、有效信息收集、分析、表達(dá)在接待客戶了 解客戶信息對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的重要意義。并出示學(xué)習(xí)任務(wù)“請(qǐng)讓我來(lái)幫助你”即成功 為客戶推介汽車(chē)。（三）任務(wù)實(shí)施-資訊通過(guò)對(duì)購(gòu)車(chē)客戶角色、心理、動(dòng)機(jī)、需求四方面進(jìn)行了解，可以使銷(xiāo)售顧 問(wèn)在溝通中有的放矢、因人施計(jì)，使學(xué)生在后續(xù)任務(wù)完成具備充分的理論依據(jù)。 1、參與購(gòu)車(chē)的角色2、顧客心理類(lèi)型3、購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)分析4、購(gòu)車(chē)者的需求分析（四）任務(wù)實(shí)施-計(jì)劃任務(wù)1:請(qǐng)讓我來(lái)了解你教師通過(guò)多媒體設(shè)備，播放案例，根據(jù)所描述的客戶情況，來(lái)對(duì)客戶的相關(guān) 信息進(jìn)行有效分類(lèi)收集，學(xué)生以小組為單位通過(guò)填寫(xiě)客戶信息收集表。 制定

10、汽車(chē) 推介的本組計(jì)劃、分配每一名銷(xiāo)售顧問(wèn)所服務(wù)的客戶。任務(wù)2:請(qǐng)讓我來(lái)幫助你通過(guò)視頻、圖片及文字對(duì)五名客戶的介紹，對(duì)五名客戶的信息根據(jù)工作頁(yè)的 要求進(jìn)行收集、記錄、分類(lèi)、分析。同時(shí)根據(jù)上節(jié)課時(shí)中所留作業(yè)車(chē)輛信息收 集表中9款汽車(chē)的廠商、價(jià)格、車(chē)型、排量、優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行資料整理。（五）任務(wù)實(shí)施一決策任務(wù)1:請(qǐng)讓我來(lái)了解你小組討論、通過(guò)頭腦風(fēng)暴的形式說(shuō)明案例中“夫妻二人是一種怎樣的購(gòu)買(mǎi)行 為？夫妻購(gòu)車(chē)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)有哪些？可能具有什么購(gòu)車(chē)偏好？通過(guò)此活動(dòng)使學(xué)生 初步掌握如何收集有效的客戶信息，同時(shí)分析每一項(xiàng)信息對(duì)客戶購(gòu)車(chē)有哪些直接 的影響。任務(wù)2:請(qǐng)讓我來(lái)幫助你進(jìn)行小組討論頭腦風(fēng)暴對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，為五

11、位客戶進(jìn)行購(gòu)車(chē)推介方 案資料收集，填寫(xiě)任務(wù)單。完善推薦車(chē)輛信息、客戶信息分析、推介車(chē)輛需求分 析資料。（六）任務(wù)實(shí)施一實(shí)施由學(xué)生扮演銷(xiāo)售顧問(wèn)展示針對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)車(chē)推介的方案介紹。教師通過(guò)任 務(wù)的實(shí)施不僅使學(xué)生對(duì)客戶的心理類(lèi)型分析、 動(dòng)機(jī)分析、需求分析的理論知識(shí)轉(zhuǎn) 化成專(zhuān)業(yè)能力，同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、語(yǔ)言表達(dá)能力。（七）任務(wù)實(shí)施一評(píng)估學(xué)生們針對(duì)每一名模擬銷(xiāo)售顧問(wèn)的推介過(guò)程中，“銷(xiāo)售顧問(wèn)”的儀容儀表、分析的邏輯、語(yǔ)言表達(dá)三方面在推介結(jié)束后進(jìn)行三維評(píng)價(jià)即：學(xué)生自我評(píng)價(jià)、學(xué)生互評(píng)、教師評(píng)價(jià)得出綜合分?jǐn)?shù)。評(píng)選出優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)小組和最佳銷(xiāo)售顧問(wèn)， 同時(shí)教 師根據(jù)學(xué)生的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)，并對(duì)于學(xué)生的進(jìn)步進(jìn)行及時(shí)有效的鼓 勵(lì)。教師對(duì)每一組的分析結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并給予相應(yīng)分?jǐn)?shù)（業(yè)績(jī)），助理進(jìn)行記錄。（八）任務(wù)實(shí)施一拓展（歸納總結(jié)）播放長(zhǎng)城銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)之需求分析帶領(lǐng)學(xué)生身臨其境感受銷(xiāo)售 顧問(wèn)真實(shí)的銷(xiāo)售工作，通過(guò)與長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)售的規(guī)范化流程進(jìn)行對(duì)比， 學(xué)生自行總 結(jié)出客戶購(gòu)車(chē)心理、需