銷售經(jīng)理的六種武藝

1、.：.；銷售經(jīng)理的六種武藝銷售明星并不能自然勝任銷售經(jīng)理。理想的銷售經(jīng)理至少具備六般武藝。Lisa Gschwandtner 著 銷售經(jīng)理是一個(gè)戰(zhàn)略家、營(yíng)銷巨匠，也是聯(lián)絡(luò)銷售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，有一天會(huì)成為公司的首席執(zhí)行官。那么，終究怎樣才算是理想的銷售經(jīng)理呢？ 不要過(guò)度控制銷售隊(duì)伍 “銷售經(jīng)理埋怨本人的任務(wù)難度大，由于他們必需同時(shí)關(guān)注完成銷售目的、制定戰(zhàn)略和管理銷售隊(duì)伍幾方面的問(wèn)題，培訓(xùn)咨詢公司Forum Corporation公司擔(dān)任產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的副總裁喬斯林戴維斯說(shuō)。該公司最近對(duì)全球銷售業(yè)績(jī)最正確的公司做了一次調(diào)查，得出了上述結(jié)論。除此以外，這項(xiàng)研討還有其它發(fā)現(xiàn)：“他們

2、一切的調(diào)查對(duì)象都反映，當(dāng)今銷售經(jīng)理最重要的義務(wù)同時(shí)也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)就是如何教導(dǎo)并培育銷售團(tuán)隊(duì)。 在大多數(shù)情況下，銷售經(jīng)理都是從業(yè)績(jī)優(yōu)良的業(yè)務(wù)人員中提拔起來(lái)的。但是那些培育了他們超凡業(yè)績(jī)的銷售技巧，并不一定就能迅速轉(zhuǎn)變成為杰出管理的妙方。 “銷售經(jīng)理經(jīng)常通知我，他們之所以榮登高位，是由于本身是出類拔萃的業(yè)務(wù)人員，但是他們最初的傾向是想出去銷售，戴維斯解釋說(shuō)，“雖然他們心里知道如今必需依托團(tuán)隊(duì)來(lái)任務(wù)，但由于習(xí)慣驅(qū)使，他們自然而然地想在任何情況下超越同事，這正是他們的盼望所在。他們自覺(jué)性高，習(xí)慣了出門(mén)訪問(wèn)客戶，習(xí)慣了銷售的角色。 將銷售人員提升為銷售經(jīng)理，能夠是明智之舉，也能夠鑄成大錯(cuò)要看提拔上

3、來(lái)的經(jīng)理表現(xiàn)如何。糟糕的一面是，那些對(duì)銷售隊(duì)伍控制過(guò)度的銷售經(jīng)理更多的是損傷，而不是協(xié)助 他們。而一個(gè)剛剛接手銷售隊(duì)伍的新任銷售經(jīng)理，他的典型表現(xiàn)恰恰就是過(guò)度控制，假設(shè)是他不得不經(jīng)過(guò)招聘從零開(kāi)場(chǎng)建立一支銷售隊(duì)伍，那么他對(duì)隊(duì)伍的控制更是過(guò)分。這樣的銷售經(jīng)理也許以為有必要用這種方法來(lái)協(xié)助 和刺激銷售人員，但這樣做只會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍過(guò)分依賴、產(chǎn)生不滿甚至是敵對(duì)的心情，最糟糕的是消除銷售人員的任務(wù)積極性。 協(xié)助 隊(duì)員成為銷售明星 這樣的銷售經(jīng)理可以認(rèn)識(shí)到，積極地援助銷售人員，會(huì)使他們更劇烈地感遭到他的價(jià)值。 就像望子成龍的父母那樣，那些壓制銷售人員的銷售經(jīng)理，是在冒著妨礙銷售隊(duì)伍的銷售業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。相反，

4、管理有方的經(jīng)理那么把更多的精神花在培育銷售人員的獨(dú)立性和自主性上?！敖?jīng)理只需將本人的留意力從爭(zhēng)當(dāng)銷售尖子轉(zhuǎn)變成如何讓團(tuán)隊(duì)來(lái)做，才可以最終獲得勝利，戴維斯解釋道,“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，要從我是銷售尖子，轉(zhuǎn)移到我是我的團(tuán)隊(duì)的教師、教練和有影響力的人，他們事業(yè)勝利，也就是我的勝利。 但是，銷售經(jīng)理經(jīng)常被升遷沖昏頭腦。“當(dāng)我被提升為銷售經(jīng)理時(shí)，我覺(jué)得是本人努力獲得的報(bào)答，科西尼咨詢集團(tuán)公司的總裁、銷售教練馬克科西尼說(shuō)，“我會(huì)說(shuō)一些心高氣傲的話，比如他們都是我的手下，都在為我任務(wù)等，如此這般，為了樹(shù)立本身的威信，貶低他人以抬高本人，如今看來(lái)真是荒唐。 科西尼和成千上萬(wàn)的銷售人員和銷售經(jīng)理一同任務(wù)過(guò)，親眼目

5、擊了這種控制型管理方式所帶來(lái)的負(fù)面影響。“打壓銷售隊(duì)伍，強(qiáng)迫他們接受他的方式是適得其反的行為，他說(shuō)，“我所看到的勝利企業(yè)中，銷售經(jīng)理和高層管理人員營(yíng)造了一種催人上進(jìn)的環(huán)境。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理并不總是喜歡出風(fēng)頭，而是協(xié)助 隊(duì)員成為銷售明星。假設(shè)他的隊(duì)伍獲得了杰出的成果，他自然而然也就成為杰出的經(jīng)理。 擅長(zhǎng)向隊(duì)員推銷本人 BAX Global公司的全球客戶代表賈森伯格曼以往曾做過(guò)業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理，他以為管理本身就是一種銷售。他說(shuō)道：“銷售經(jīng)理和銷售員之間的差別在于，銷售員推銷的是公司的產(chǎn)品或效力，而銷售經(jīng)理是向銷售員推銷其杰出的表現(xiàn)。只不過(guò)一個(gè)是內(nèi)部銷售，一個(gè)是外部銷售。銷售員為銷售經(jīng)理任務(wù)，但在一定

6、程度上，最好的銷售經(jīng)理實(shí)踐上在為銷售員效力。 通常接受這種理念的經(jīng)理，一定會(huì)采用高效的管理戰(zhàn)略。將銷售人員視為客戶，銷售經(jīng)理可以故伎重演，充分運(yùn)用當(dāng)年令本人榮登銷售榜首的勝利秘笈。Forum公司的戴維斯回想起他們調(diào)查過(guò)的一位銷售經(jīng)理曾對(duì)他們說(shuō)：“每當(dāng)我感到驚慌時(shí)，我就想：本人再差也還是一個(gè)銷售員。只不過(guò)，如今我的部下我的銷售隊(duì)伍就是我的客戶。于是我開(kāi)場(chǎng)用那些銷售技巧來(lái)影響他們，傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，開(kāi)掘他們的需求，并努力壓服他們。 實(shí)踐上，傾聽(tīng)和堅(jiān)持溝通，都是銷售經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)必需的任務(wù)技巧。銷售人員通常青睞那些隨時(shí)預(yù)備討論、迅速回復(fù)及郵件的銷售經(jīng)理，這種平易近人會(huì)得到更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)銷售人員需

7、求討論問(wèn)題時(shí)，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先仔細(xì)傾聽(tīng)，然后分析問(wèn)題并提出處理方案，但決不強(qiáng)加于人。 協(xié)助 銷售人員設(shè)定目的 銷售目的應(yīng)該可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員不斷進(jìn)取，同時(shí)在到達(dá)目的后能讓他們?yōu)橹械津湴痢?設(shè)定目的是銷售經(jīng)理影響、鼓勵(lì)并堅(jiān)持銷售隊(duì)伍正確開(kāi)展方向的重要手段之一。找到能協(xié)助 銷售人員設(shè)定并到達(dá)目的的正確方法，可以讓銷售經(jīng)理的任務(wù)事半功倍。銷售人員假設(shè)感到本人是目的的主人翁，必然會(huì)全力以赴去完成它?！拔乙詾?，銷售人員本人設(shè)定目的是非常重要的，Ablest Staffing公司西北區(qū)經(jīng)理貝弗利納普說(shuō)道，“假設(shè)我替他們?cè)O(shè)定目的，那就是我給他們下達(dá)義務(wù)了，這就失去了實(shí)踐意義。 面對(duì)危機(jī)或產(chǎn)生絕望心情時(shí)，

8、銷售人員會(huì)看不見(jiàn)未來(lái)。這時(shí)就需求銷售經(jīng)理出面，確保銷售人員可以堅(jiān)持正確的前進(jìn)方向?！颁N售作為一種謀生手段，充溢艱苦和坎坷，辛酸波折何其多！他必需堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，重振精神，堅(jiān)持下去，Eureka Broadband公司的銷售經(jīng)理克里斯麥克唐奈說(shuō)，“每一位銷售人員都能夠丟掉本來(lái)寄予厚望的單子，這是任務(wù)中不可防止的。作為經(jīng)理，他應(yīng)該出面分析情況并總結(jié)閱歷教訓(xùn)。類似情況發(fā)生時(shí)，他就可以協(xié)助 銷售人員度過(guò)難關(guān)了。他將其變成一個(gè)學(xué)習(xí)提高的過(guò)程。 清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力 銷售人員各不一樣，因此銷售經(jīng)理了解銷售人員的鼓勵(lì)要素，顯得非常重要?！熬褪且幚硎裁茨芄膭?lì)他這個(gè)問(wèn)題。多數(shù)銷售經(jīng)理在這問(wèn)題上并未在意，緣由是他們自以

9、為知道，或以為可以鼓勵(lì)本人的要素對(duì)銷售人員同樣有效，F(xiàn)orum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個(gè)人都會(huì)受金錢(qián)驅(qū)使，但是每個(gè)人還會(huì)受其他不同的東西所鼓勵(lì)。銷售人員迫切希望銷售經(jīng)理可以了解他們的實(shí)踐需求，并清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力。 某些情況下，勝利的銷售經(jīng)理視本人的銷售人員為賽馬，并為之鋪設(shè)明晰的通向終點(diǎn)的跑道?！拔也幌Ｍ麄儽荒切┪冶究梢匀コ舻姆恋K絆倒，美國(guó)電報(bào)公司的惠特沃思說(shuō)，“我能做的文書(shū)任務(wù)或能回的，我一定會(huì)幫他們做的。我希望他們能解脫出來(lái)，集中精神多打一些陌生訪問(wèn)的、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的效力。他們并不是為我任務(wù)，他們是為本人和公司任務(wù)。我的角色就是保證他們擁有通往勝利所需

10、的資源和工具，并為其排除一切困難。 經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司會(huì)裁減銷售人員來(lái)堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)力，這就要求銷售經(jīng)理可以臨危不懼，靈敏應(yīng)變。任何銷售經(jīng)理都不愿面對(duì)公司裁員的結(jié)果、縮減后的銷售隊(duì)伍以及為爭(zhēng)奪越來(lái)越少的客戶所進(jìn)展的更加猛烈的競(jìng)爭(zhēng)。即使最自信的銷售人員，也會(huì)遭到精神上的創(chuàng)傷。 ZS合伙公司的執(zhí)行董事安迪左爾特納斯以為，這些挑戰(zhàn)是公司提升業(yè)績(jī)規(guī)范的絕好時(shí)機(jī)。他說(shuō)：“在更小心翼翼的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境中，銷售人員必需改動(dòng)他們的銷售方式。銷售經(jīng)理必需成為培訓(xùn)者，聽(tīng)取前方呼聲，制定出能在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境中生存下去的方法。 為他們的利益而戰(zhàn) 指點(diǎn)才干就是指面對(duì)驚濤駭浪般的商界、市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和客戶，都可以做到泰然處之。

11、一名優(yōu)秀的指點(diǎn)者可以指明愿景、鼓舞士氣并嚴(yán)明紀(jì)律。 在其他一切的指點(diǎn)素質(zhì)中，最有效的莫過(guò)于經(jīng)過(guò)典范來(lái)指點(diǎn)。經(jīng)理人運(yùn)用這種指點(diǎn)方式時(shí)，要了解當(dāng)時(shí)的情景是需求站在銷售人員的角度處理問(wèn)題。Liverton酒店的地域市場(chǎng)銷售經(jīng)理斯特拉埃文斯解釋說(shuō)：“從銷售人員的角度出發(fā)了解他們所處的境況，這對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)非常重要。相互了解，可以使團(tuán)隊(duì)任務(wù)更加容易。 在更高層次開(kāi)展指點(diǎn)任務(wù)，需求具備靈敏、勤勞、堅(jiān)決不移和將心比心等特質(zhì)。最好的銷售經(jīng)理不斷地提升自我，協(xié)助 本人的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)杰出?！八枨笞屼N售人員為他、為團(tuán)隊(duì)、為他們本人，做好本人的任務(wù)，BAX Global公司的伯格曼說(shuō)，“他應(yīng)該成為他們效仿的典范，

12、他們情愿為了他而獲得勝利。要到達(dá)這個(gè)目的，他必需善待銷售人員，關(guān)懷他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿足他們的需求并支持他們的任務(wù)。他必需為他們的利益而戰(zhàn)，為此不惜挑戰(zhàn)公司的高層管理人員。假設(shè)他能很好地做到這些，他和他的銷售團(tuán)隊(duì)一定都會(huì)勝利。 原文經(jīng)答應(yīng)摘自Selling Power雜志，該雜志年登記版權(quán)。郭延航譯。 從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理的跨越 從勝利的業(yè)務(wù)員到銷售主管，再到銷售經(jīng)理，這看似一個(gè)開(kāi)展定式，但現(xiàn)實(shí)并非一定如人所愿。銷售經(jīng)理除了具備銷售員必備的素質(zhì)外，還需求在團(tuán)隊(duì)開(kāi)展方面擔(dān)負(fù)起重?fù)?dān)。環(huán)球資源深圳地域銷售經(jīng)理Catty Ren女士和SGS認(rèn)證部市場(chǎng)經(jīng)理黃學(xué)軍先生，分別從本身的職業(yè)開(kāi)展閱歷，談

13、了對(duì)該話題的看法。 銷售經(jīng)理的前身：勝利業(yè)務(wù)員 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必需具備堅(jiān)忍不拔的精神和百折不撓的個(gè)性。為了本人心中的目的，藐視眼前暫時(shí)的困難和波折，甚至將其視為勝利道路上珍貴的財(cái)富。具備這樣的心態(tài)，闡明他曾經(jīng)勝利了一半。 萬(wàn)事開(kāi)頭難。對(duì)于年進(jìn)入環(huán)球資源當(dāng)時(shí)的亞洲資源的Catty來(lái)說(shuō)，那么意味著兩難：一是銷售對(duì)她是一個(gè)全新的領(lǐng)域，之前她不斷在工廠從事質(zhì)檢和消費(fèi)，缺乏必要的市場(chǎng)銷售閱歷；二是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)了解不多，他們大多經(jīng)過(guò)中間商出口，還沒(méi)有構(gòu)成直接經(jīng)過(guò)廣告進(jìn)展海外推行的認(rèn)識(shí)。 “當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)又喜又憂。最大的困難是初期市場(chǎng)培育的投入大，如何教育客戶、讓其了解到

14、他們的價(jià)值是最大的挑戰(zhàn),Catty回想到。但培育市場(chǎng)、要轉(zhuǎn)變客戶的認(rèn)識(shí)卻是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。為了勝利簽約一個(gè)客戶，不知吃了多少閉門(mén)羹，遭到了多少回絕，受了多少冷眼，其中的酸甜苦辣真實(shí)難以言表。 “假設(shè)這點(diǎn)苦都吃不了，這點(diǎn)冤枉都無(wú)法接受，闡明他不具備業(yè)務(wù)員的基因。相反，當(dāng)時(shí)他們成天不知疲倦，延續(xù)訪問(wèn)客戶，樂(lè)在其中。當(dāng)時(shí)的情形，Catty仍歷歷在目。 她簽約的第一個(gè)客戶是一家消費(fèi)領(lǐng)帶的企業(yè)。為了這個(gè)廣告，她本人絞盡腦汁設(shè)計(jì)了廣告詞，還讓朋友為產(chǎn)品繪制了水彩畫(huà)，終于得到客戶的認(rèn)可。雖然傭金不多，但由此產(chǎn)生的自信和高興，其影響卻很深遠(yuǎn)。 由于Catty的突出表現(xiàn)，半年多就被提升為銷售主管，之后年多榮升深

15、圳銷售經(jīng)理。她指點(diǎn)的銷售隊(duì)伍已開(kāi)展到近人。 業(yè)務(wù)員怎樣轉(zhuǎn)變成為銷售經(jīng)理？ 銷售經(jīng)理大多是從優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員演化而來(lái)，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員卻不一定都能開(kāi)展為勝利的銷售經(jīng)理。能否組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是決議銷售經(jīng)理能否勝利的關(guān)鍵。 勝利的銷售經(jīng)理必需留意以下幾點(diǎn)。 適當(dāng)放權(quán)，而非事必恭親 SGS的黃學(xué)軍回想說(shuō)，本人剛做主管時(shí)，經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員有一種不放心的覺(jué)得，總是希望都親身出馬，結(jié)果做得很累，團(tuán)隊(duì)出不了成果，同事也不稱心。適當(dāng)放權(quán)能調(diào)動(dòng)成員的積極性，本人也輕松很多。 制定真實(shí)可行的銷售方案 黃學(xué)軍以為，銷售經(jīng)理制定的目的既要有難度，又不能高不可攀。比如，年黃所在的部門(mén)方案收入增長(zhǎng)%，開(kāi)場(chǎng)很多人覺(jué)得是天方夜譚，但當(dāng)

16、他將詳細(xì)的方案，包括人員添加、改善客戶效力、加大研討會(huì)投入和爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源等詳細(xì)細(xì)節(jié)公布之后，大家心里有了底，佩服他的深謀遠(yuǎn)慮，同時(shí)加強(qiáng)了自信心。 愿景規(guī)劃 除了讓隊(duì)員清楚面臨的挑戰(zhàn)之外，更要讓他們明白本人和企業(yè)的出路，并將本人的職業(yè)開(kāi)展和公司的未來(lái)相結(jié)合。因此銷售經(jīng)理在給員工描畫(huà)愉快前程的同時(shí)，需求給他們個(gè)人開(kāi)展制定一個(gè)方案和目的。在公司或個(gè)人開(kāi)展出現(xiàn)低迷時(shí)，銷售經(jīng)理要以愿景規(guī)劃提升士氣。 靠鼓勵(lì)機(jī)制穩(wěn)定團(tuán)隊(duì) 為了培育團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)，黃經(jīng)理特意設(shè)立了銷售傭金比例浮動(dòng)制：以小組為單位，假設(shè)完成了全年義務(wù)，組員的提成比例就高；假設(shè)完不成義務(wù)，比例就降低。這樣確保組員在關(guān)注本身業(yè)績(jī)的同時(shí)，還協(xié)助 同事

17、以共同完成團(tuán)隊(duì)銷售義務(wù)。 表率作用 銷售經(jīng)理能否在團(tuán)隊(duì)建立本人的威信，很重要的是看他能否勝利地向隊(duì)員“推銷本人。銷售經(jīng)理不僅要關(guān)注業(yè)績(jī)提升等大的方面，一些細(xì)節(jié)問(wèn)題也不能忽視。比如平常在穿著、談吐上及準(zhǔn)時(shí)到會(huì)等方面都應(yīng)該起典范作用。個(gè)人學(xué)習(xí)才干和素質(zhì)提升同樣不可忽視。Catty如今正利用業(yè)余時(shí)間，到香港科技大學(xué)攻讀技術(shù)管理碩士MTM，確保本人朝更高的目的邁進(jìn)。 什么業(yè)務(wù)員可以成為銷售經(jīng)理？ 現(xiàn)實(shí)上，并不是一切的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都能開(kāi)展成為勝利的銷售經(jīng)理，除了業(yè)務(wù)員本身在角色上未能很好轉(zhuǎn)變之外，本身對(duì)管理任務(wù)能否感興趣是另一大緣由。 Catty所在的團(tuán)隊(duì)中，有不少成員是多年的銷售狀元，但對(duì)管理不感興趣，因此職位