眼鏡行業(yè)市場營銷

1、.：.；眼鏡零售業(yè)的現(xiàn)代化中國眼鏡零售業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的高速開展，正在從運(yùn)營時(shí)機(jī)向運(yùn)營才干方面轉(zhuǎn)變。它的市場特征表現(xiàn)為：市場空白點(diǎn)越來越少、行業(yè)競爭越來越猛烈、利潤空間那么越來越小。去年，這種趨勢更加明顯，以眼鏡連鎖店、傳統(tǒng)眼鏡店為主的眼鏡零售業(yè)主流的生意普遍不如前年。與此同時(shí)，醫(yī)療系統(tǒng)眼鏡零售的業(yè)務(wù)卻出奇地好，均出現(xiàn)了高增長，導(dǎo)致了目前從省會(huì)城市到地級(jí)市都熱衷建立醫(yī)學(xué)配鏡場所。一時(shí)間眾多眼鏡經(jīng)理人開場思索一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題中國眼鏡零售業(yè)的前景究竟應(yīng)該走商業(yè)化的道路還是專業(yè)化的道路?要回答上述問題，首先應(yīng)該回想一下中國眼鏡零售業(yè)的開展歷史，它主要閱歷三個(gè)階段：年代以前是以前店后廠為主要特征的小而全階段年

2、代以市場流通為主要特征的販賣階段; HYPERLINK /article/news.brandcn/hypp/yj/ 年代以來以市場營銷為特征的商業(yè)化階段。這一時(shí)期，眾多眼鏡店紛紛對籠統(tǒng)進(jìn)展大規(guī)模地改造：裝修店面、更新設(shè)備、CIS包裝、市場廣告宣傳等等，并展開一系列的商業(yè)化活動(dòng)，諸如開展會(huì)員制、促銷、顧客的管理，使眼鏡零售行業(yè)在硬件方面有了較大的提升 眼鏡零售店進(jìn)入了全面商業(yè)化的新階段。正當(dāng)大家為近年來獲得的成果而滿懷驕傲?xí)r，忽然又發(fā)如今運(yùn)營中最重要或最賴以生存的顧客開場對眼鏡零售行業(yè)越來越不稱心，從近來屢屢曝出的“暴利論可見顧客對眼鏡店的信任度急劇下降，之 所以他們以為眼鏡產(chǎn)品是暴利，就是由

3、于他們覺得買到 的眼鏡就是鏡片+鏡架，沒有領(lǐng)會(huì)到眼鏡店的技術(shù)成份，從而部分對技術(shù)要求劇烈的顧客(尤其是學(xué)生家長)紛紛領(lǐng)著孩子去醫(yī)療系統(tǒng)的眼鏡部門驗(yàn)光配鏡，這就呵斥了為什么去年眼鏡店的生意與醫(yī)療系統(tǒng)的眼鏡 業(yè) 務(wù)出現(xiàn)大相徑庭的局面。直至此時(shí)，終于有人開場認(rèn)識(shí) 到專業(yè)化對眼鏡店的重要性，或者說眼鏡零售業(yè)曾經(jīng)不得不關(guān)注技術(shù)效力的專業(yè)化這一眼鏡店中心競爭的才干的重要性。一、什么是眼鏡零售業(yè)的現(xiàn)代化眼鏡的銷售有別于普通的規(guī)范化商品，嚴(yán)厲意義上它是介于醫(yī)療和商業(yè)之間。屈光不正的顧客又稱為屈光不正患者，從這個(gè)字意上又可以看出他(或她)是需求診斷和矯治的。一個(gè)完好的眼鏡驗(yàn)配過程包括問診、驗(yàn)光、功能體驗(yàn)、選架、

4、加工、試戴、順應(yīng)等一系列過程，技術(shù)專業(yè)性很強(qiáng)，它的中心價(jià)值是科技產(chǎn)品、專業(yè)技術(shù)和個(gè)性效力。由于眾多眼鏡店在專業(yè)技術(shù)和個(gè)性效力上的才干薄弱，或者說是沒有展現(xiàn)到顧客面前，顧客接觸到的只是產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)錢自然消費(fèi)者把眼鏡這種特殊商品當(dāng)作普通的零售物品或規(guī)范化商品來對待，久而久之，眼鏡店的“專業(yè)開場淡化，漸漸地，部分眼鏡消費(fèi)者將目光轉(zhuǎn)移到以眼科專業(yè)為主的醫(yī)療系統(tǒng)就缺乏為怪了!這里有個(gè)專業(yè)化迷失的過程，早期的眼鏡店給顧客留下專業(yè)化印象是驗(yàn)光+后廠的磨鏡技術(shù)，由于技術(shù)的不斷提高，大部分鏡片逐漸廢品化了(現(xiàn)片)，磨邊從手工到完全的全自動(dòng)，從而在顧客眼里本來磨片的專業(yè)技術(shù)忽然消逝了，加上驗(yàn)光等中心內(nèi)容被免費(fèi)以后

5、，消費(fèi)者徹底對眼鏡店究竟是有什么專業(yè)技術(shù)打上了碩大的問號(hào)。那么，他們?nèi)缃竦难坨R店應(yīng)該從什么方面入手重現(xiàn)本人的專業(yè)化呢?眼鏡零售業(yè)的專業(yè)化包括以下幾方面：、營業(yè)銷售的專業(yè)化;、驗(yàn)光技術(shù)的規(guī)范化;、加工技術(shù)的規(guī)范化;、效力技術(shù)的個(gè)性化;、信息技術(shù)的現(xiàn)代化。二、營業(yè)員銷售技術(shù)的專業(yè)化目前中國眼鏡零售業(yè)營業(yè)員的銷售技術(shù)存在嚴(yán)重的缺失，主要表達(dá)在絕大多數(shù)營業(yè)員未經(jīng)過任何正規(guī)的商業(yè)技術(shù)專業(yè)訓(xùn)練(過去許多城市中的的營業(yè)學(xué)校從事的任務(wù))就上崗銷售了，更不用談對眼鏡這種專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)了，他們?nèi)缃翊蟛糠譅I業(yè)員與銷售其他諸如成衣、百貨的營業(yè)員沒有本質(zhì)的區(qū)別，對眼鏡顧客的特殊需求和問題不懂、不問也不論，只

6、會(huì)與顧客在產(chǎn)品的價(jià)錢上做文章，這也就是眼鏡零售業(yè)價(jià)錢戰(zhàn)連綿不斷的重要緣由之一。也有許多眼鏡店比較注重對營業(yè)員的培訓(xùn) ，但又大多在禮儀上訓(xùn)練的較多，對銷售技術(shù)方面運(yùn)用其他 行業(yè)的培訓(xùn)教材，生搬硬套，呵斥了現(xiàn)今許多眼鏡店?duì)I業(yè)員花架子不少，實(shí)戰(zhàn)不靈的局面，表如今接待顧客時(shí)熱情有余、專業(yè)缺乏，找不到顧客真正的購買點(diǎn)，所以這是目前眼鏡零售店必需求補(bǔ)上的一堂課。營業(yè)員銷售技術(shù)的專業(yè)化表如今以下幾個(gè)方面.熟習(xí)眼鏡消費(fèi)者的認(rèn)知過程;.各類眼鏡消費(fèi)者眼睛問題;.各類問題的專業(yè)緣由及不良后果;.不同顧客的交流溝通要點(diǎn);.顧客價(jià)值銷售的七項(xiàng)根本原那么。面對具備上述技術(shù)的營業(yè)員，顧客會(huì)感到眼鏡店的專業(yè)，否那么，可想而

7、知。三、驗(yàn)光人員技術(shù)的規(guī)范化從目前國外眼鏡零售店的情況看，驗(yàn)光人員普遍由大專以上視光系畢業(yè)或醫(yī)管局考核合格的視光師擔(dān)任。國內(nèi)由于起步較晚，大部分眼鏡店的驗(yàn)光人員均是經(jīng)過短期培訓(xùn)獲得相應(yīng)資歷后上崗操作，應(yīng)該說根底上是有差距的。另外由于技術(shù)的開展，組合驗(yàn)光臺(tái)等一大批新設(shè)備的運(yùn)用，曾經(jīng)使驗(yàn)光定量技術(shù)有了本質(zhì)的變化。在這樣一個(gè)新的情勢下，許多眼鏡店在設(shè)備擁有和設(shè)備運(yùn)用兩個(gè)方面均不能令人稱心，不得不使顧客對眼鏡店在驗(yàn)光方面究竟是具備哪些身手產(chǎn)生了疑心。在眼鏡店運(yùn)營過程中，驗(yàn)光人員與顧客的交流溝通屬第二層次(相對于營業(yè)員與顧客的溝通)，它應(yīng)該是更加深化、細(xì)致的，針對不同的顧客，采用技術(shù)的方式方法都可以不同

8、，這就要求他們的驗(yàn)光人員除了掌握驗(yàn)光技術(shù)以外，還必需知曉與銷售有關(guān)的其他技藝，諸如營銷心思學(xué)的部分內(nèi)容等，才干真正表達(dá)出專業(yè)化。驗(yàn)光人員技術(shù)的專業(yè)化包括以下幾個(gè)方面：.熟讀眼視光專業(yè)知識(shí);.熟習(xí)各類驗(yàn)光設(shè)備的運(yùn)用及效果;.驗(yàn)光過程的規(guī)范化;.營銷心思學(xué)的運(yùn)用;.技術(shù)價(jià)值的體驗(yàn)。目前提高驗(yàn)光人員技術(shù)的專業(yè)化是改動(dòng)眼鏡店運(yùn)營同質(zhì)化的一個(gè)重要方法之一。眼鏡零售店如何突破中老年漸進(jìn)鏡片的銷售瓶頸國內(nèi)自多年前開場接受并認(rèn)可漸進(jìn)鏡片這種產(chǎn)品之后，其銷售也呈現(xiàn)出迸發(fā)性的增長。但令人遺憾的是，假設(shè)進(jìn)展橫向比較，特別是對中老年漸進(jìn)配戴率進(jìn)展比較，同國外的差距可以用“觸目驚心來描畫。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在漸進(jìn)鏡片市場開辟較早

9、的國家，如法國和日本，其中老年顧客配戴漸進(jìn)鏡片的比例已到達(dá)；開辟較晚的如美國，這個(gè)數(shù)字仍有。在中國雖然沒有一個(gè)確切的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，排除青少年漸進(jìn)鏡片之后，根據(jù)銷售推算，置信這個(gè)數(shù)字不會(huì)超越。即使同為開展中國家，如巴西，這個(gè)數(shù)字也遠(yuǎn)高于中國。因此，從宏觀層面來看，中老年漸進(jìn)的銷售還有著很大的提升空間。今后很長一段時(shí)間內(nèi)，眼鏡零售店的競爭會(huì)日趨猛烈，開展的壓力會(huì)日益加大。但，誰先抓住漸進(jìn)鏡片，特別是中老年漸進(jìn)鏡片的銷售，就意味著找到了一片寬廣的“藍(lán)海！緣由即在于零售店經(jīng)過此產(chǎn)品可從技術(shù)層面上牢牢把握住了一大批高端顧客，且鍛煉和提升了任務(wù)人員的技術(shù)程度和銷售才干，真正建立起門店的中心競爭力！除了強(qiáng)勁的市

10、場需求之外，產(chǎn)品性能和質(zhì)量的不斷提升也是強(qiáng)有力的推進(jìn)者，特別是配戴者給予了許多反響，這些反響也推進(jìn)著研發(fā)和市場的不斷前行。因此，從多方面的作用要素來看，可以一定的是，在未來的數(shù)十年內(nèi)，中老年漸進(jìn)鏡片將是眼鏡零售行業(yè)的一個(gè)主攻方向，也是主要的業(yè)績增長點(diǎn)。如何提升中老年漸進(jìn)的銷售呢？筆者總結(jié)了一些勝利客戶的閱歷，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過以下幾個(gè)層面的努力，根本上都可以獲得較好的效果。 一市場教育產(chǎn)品雖好，但不為大多數(shù)中老年人所知，這是目前國內(nèi)漸進(jìn)鏡片銷售的現(xiàn)狀，也是影響銷售的一大主因。所以零售店要經(jīng)過一些市場教育的手段，使得當(dāng)?shù)馗嗟南M(fèi)者了解這個(gè)產(chǎn)品，成為潛在的消費(fèi)群體并將這部分群體轉(zhuǎn)化、擴(kuò)展。教育的方法和手段

11、多種多樣。有的零售店重點(diǎn)選擇醫(yī)院、學(xué)校等知識(shí)分子比較密集、任務(wù)時(shí)近用需求比較多的單位，經(jīng)過贈(zèng)送鏡架、試戴等活動(dòng)將顧客吸引進(jìn)店。這樣一旦有兩三個(gè)人配戴，很快就能在單位內(nèi)部甚至系統(tǒng)內(nèi)得到宣傳釋放，從而促使更多的人進(jìn)店驗(yàn)配。也有的零售店重點(diǎn)選擇老干所、老年大學(xué)等，以眼保健知識(shí)講座、現(xiàn)場眼睛及視力檢查等方式介入，向顧客引薦漸進(jìn)及適宜顧客配戴的產(chǎn)品。有的零售店甚至介入到每年的人大、政協(xié)會(huì)議上，為與會(huì)者進(jìn)展現(xiàn)場驗(yàn)光、試戴，對于這部分消費(fèi)才干較強(qiáng)，接受新惹事務(wù)比較快的群體，效果非常明顯。也有些是經(jīng)過電臺(tái)和報(bào)紙上進(jìn)展軟文教育宣傳等方式培育顧客。所以說市場教育的切入點(diǎn)其實(shí)很多，完全可以找到適宜于本人的教育方式。

12、 二銷售方式的建立很多零售店銷售不好的一個(gè)主要緣由在于驗(yàn)光或銷售人員存在畏懼心思，特別是在驗(yàn)配、銷售閱歷缺乏，又有過被贊揚(yáng)的閱歷，更是小心謹(jǐn)慎。此外，中老年漸進(jìn)作為技術(shù)附加值比較高的高端鏡片，也需求驗(yàn)光師與銷售人員的親密配合。對此，許多零售店已建立起新的銷售方式，即成立中老年漸進(jìn)銷售小組，如一名驗(yàn)光師搭配名銷售員，培訓(xùn)時(shí)重點(diǎn)針對漸進(jìn)驗(yàn)配與銷售技巧進(jìn)展培訓(xùn)，以獲得最正確效果。同時(shí)，一切的漸進(jìn)驗(yàn)配由小組來完成，以豐富和積累閱歷。同時(shí)，店內(nèi)也要給漸進(jìn)小組制定相應(yīng)的義務(wù)量，以給予其一定的鼓勵(lì)和壓力。經(jīng)過一段時(shí)間，漸進(jìn)小組的成員要幫扶帶教其他同事，這也要納入到對其的考核。提升中老年漸進(jìn)銷售的外部中心是在

13、于市場，內(nèi)部中心是在于銷售方式，即建立一支閱歷豐富、知識(shí)全面、符合漸進(jìn)銷售特點(diǎn)的驗(yàn)配隊(duì)伍。漸進(jìn)小組就是集中最大的力量和資源，以最短的時(shí)間來建立起這支隊(duì)伍。此外，在銷售對象上也應(yīng)高度注重歲左右的顧客群體，即下加光在+.DS到+.DS范圍的顧客。他們都知道，無論是高端的或低端的漸進(jìn)鏡片，一個(gè)共同的特征是下加光度數(shù)越小，顧客配戴后越容易順應(yīng)。所以，對于這部分顧客而言，可供選擇的鏡片范圍就更廣泛，即無論是高端還是低端的漸進(jìn)鏡片，都可選擇。很多顧客即使有較強(qiáng)的消費(fèi)才干，但由于之前戴的是單光鏡片或大約知道老花眼鏡的價(jià)錢范圍，他們有一個(gè)消費(fèi)預(yù)算值。當(dāng)向這部分顧客引薦漸進(jìn)鏡片時(shí)，特別是高端鏡片，由于與其心思預(yù)

14、期差距過大，在沒有特殊賣點(diǎn)的前提下很容易呵斥顧客的流失。引薦一個(gè)稍低端的鏡片，相對而言勝利的幾率就大很多。普通而言，當(dāng)顧客真正運(yùn)用習(xí)慣漸進(jìn)鏡片之后，以上的顧客第二次還會(huì)選擇漸進(jìn)鏡片，這時(shí)顧客曾經(jīng)重新建立起了一個(gè)心思預(yù)期，這個(gè)時(shí)候向其引薦中高端的產(chǎn)品，勝利幾率就要大很多。所以，針對低下加光臨客的引薦，是擴(kuò)展中老年漸進(jìn)鏡片銷售份額的一個(gè)重要手段。但需求留意的是，由于下加光度數(shù)低，顧客的主要病癥是近間隔 閱讀不能耐久，而非看近看不見，因此這部分顧客很少是專門為配老花鏡或漸進(jìn)鏡到店內(nèi)，大多是由于要改換遠(yuǎn)用鏡。這時(shí)就需求店內(nèi)銷售人員和驗(yàn)光師的引見及演示，讓顧客認(rèn)識(shí)到本人看近也需求戴鏡矯正。 三銷售方法的

15、積累配戴中老年漸進(jìn)的人群年齡跨度很大，不同的年齡段有不同的銷售方法；針對某個(gè)詳細(xì)顧客，也要綜合來思索其心思接受才干、實(shí)踐接受才干、實(shí)踐需求、配戴后的溫馨度、心思落差值等一系列要素，目的是給顧客引薦出相對最適宜的鏡片，使顧客可以真正領(lǐng)會(huì)和得到漸進(jìn)鏡片所帶來的方便。這就需求驗(yàn)配人員在實(shí)際中不斷積累，而且要上升到實(shí)際，并與其他同事分享，真正構(gòu)成一套本身的方法。中老年漸進(jìn)市場要靠他們共同培育和開辟，希望經(jīng)過大家的努力，早日翻開這個(gè)蘊(yùn)藏著豐厚寶藏的山洞！新型零售方式：網(wǎng)上購買眼鏡紐約時(shí)報(bào)刊登了一篇關(guān)于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念，在網(wǎng)上銷售眼鏡的文章其中講述了電子商務(wù)勝利的擴(kuò)展覆蓋了鉆石，汽車和鞋等商品的經(jīng)銷，而人們曾

16、以為那些商品不經(jīng)過顧客的親身檢驗(yàn)就賣不出去。 這篇文章的主要講述了一家紐約的初創(chuàng)公司瓦比帕克Warby Parker，運(yùn)營處方眼鏡，它吸引我留意的緣由是上周我碰巧從帕克家買了一副眼鏡而且我對結(jié)果非常稱心。 起初我從一篇引見史蒂文 阿倫Steven Alan系列設(shè)計(jì)的文章中聽說瓦比帕克這個(gè)名字。我非常中意沃霍爾時(shí)代風(fēng)格的水晶鏡架，也需求換掉從高中時(shí)代就佩戴的舊鏡架，于是便去訪問了我那友善的俄國驗(yàn)光師他身穿三件套西裝，身上帶有濃郁但不令人反感的男士古龍水，還有一雙柔軟的手，之后開場積極的尋覓一幅被大家稱為“很裝的鏡架。 我對比了好幾家曼哈頓的眼鏡商店，最后才進(jìn)入了位于結(jié)合廣場附近街的帕克公司。帕克

17、公司在大樓的六層，空間就任務(wù)室大小，其中一半留給設(shè)計(jì)師，銷售和促銷人員，另一半展現(xiàn)副經(jīng)典創(chuàng)意的鏡架其中還有一個(gè)單片鏡架。顧客想看鏡框必需提早約定，由于公司空間非常狹小，但這對我而言沒有問題：在我到達(dá)時(shí)，一位友善的女銷售在電梯里等我，之后我試眼鏡框的時(shí)候她的照顧也非常周到。假設(shè)他人不在紐約，他可以經(jīng)過上傳一張本人的照片進(jìn)展虛擬試戴，或者向他們索取五副免費(fèi)的試用鏡架。 這家公司去年二月由商學(xué)院的一群好友 大衛(wèi)吉爾伯阿David Gilboa、尼爾布魯門索Neil Blumenthal、安德魯亨特Andrew Hunt和杰弗瑞萊德Jeffrey Raider建立。他們一切的眼鏡包括鏡片在內(nèi)都定價(jià)美圓

18、，但是假設(shè)顧客視力很差需求度數(shù)更深的鏡片時(shí)，要價(jià)上調(diào)到美圓。他們不銷售遠(yuǎn)近視雙光鏡。店內(nèi)銷售的鏡架都是公司聘用的設(shè)計(jì)師的作品，一共有位；鏡架的資料意大利，在中國成模。聚酯酸酯鏡片在紐約裝配。這種產(chǎn)銷一條龍的方式使瓦比帕克公司可以堅(jiān)持低本錢，在銷售一副眼鏡的同時(shí)還承諾為需求的人無償捐贈(zèng)一副。 與銷售員簡溝通后又花了五分鐘我才找到真正適宜本人的鏡框并不是我敬慕的那副阿倫水晶框，而是一款啞光的黑色版。簡通知我大多數(shù)直奔特殊款式的鏡架而來的顧客，最后都選了其它款式。實(shí)踐上，那五分鐘的尋覓比較的時(shí)間沒準(zhǔn)有些太短了是不是應(yīng)該花上一個(gè)小時(shí)比較啞光和閃閃發(fā)光哪款更適宜我呢，還有邊框的角度也要仔細(xì)想想吧？簡的解

19、釋消除了我的疑慮，她說鏡架的設(shè)計(jì)很簡單，因此可以很容易的判別出某款鏡架能否適宜某種臉型搭配。我并不是一有強(qiáng)迫癥的買家，但是她確實(shí)言之有理假設(shè)他找到了適宜本人的商品，為什么還要繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間糾結(jié)呢？ 之后她花了非常鐘丈量我的瞳孔，為我在瓦比帕克網(wǎng)站上注冊信息，并按一些州的規(guī)定為我的鏡片處方攝像。五天后，我就帶著新眼鏡在曼哈頓四處顯擺了。最近我又重返瓦比 帕克公司對鏡框經(jīng)行微調(diào)以便能更適宜我的臉型，我本以為本人是在一家擁有不錯(cuò)審美觀的公司，但當(dāng)我聽到一群設(shè)計(jì)師為Rag & Bone和Opening Ceremony這是兩家年新開的時(shí)裝品牌公司，風(fēng)格新潮孰優(yōu)孰劣爭論不休的時(shí)候，我猶疑了。不過，他們一定

20、有可取之處由于曾經(jīng)賣出兩萬副眼鏡了。效力真的無盡頭嗎？ 沈理效力發(fā)明超凡業(yè)績第一次聽說“海底撈還是一年前的事情。記得當(dāng)時(shí)是去吳中路的奧克拉大廈與奧克拉光學(xué)溝通一個(gè)謀劃方案，結(jié)果奧克拉董事長的大公子楊大煒就向我引薦了“海底撈，引薦的理由是：“他可以不吃他們的火鍋，但是，他不能不去體驗(yàn)一下他們的效力。大煒還通知我，只需有生意場上的朋友過來吳中路談公事，到了吃飯時(shí)間，就一定帶客人去“海底撈，不是沖著他們的美食去的其實(shí)“海底撈的臺(tái)灣火鍋料理從口味上而言，與隸屬臺(tái)塑牛排的豐華火鍋和寇世勛投資的“鍋比盆大并沒有太大的差別完全是被他們“無可挑剔的效力而折服。第二次聽說“海底撈是在雜志上讀到了一篇名為文章。排

21、隊(duì)等候時(shí)送水果和飲料、提供美甲美發(fā)擦鞋效力、用餐時(shí)給他遞上眼鏡布和手機(jī)套，甚至在洗手間都備有一次性的牙刷和梳子，這些其他餐飲企業(yè)僅能做到些許的效力，在“海底撈都是司空見慣的，并且都是免費(fèi)的。于是，我更加關(guān)注起“海底撈來，并特別從網(wǎng)上搜索了一些關(guān)于“海底撈的效力終究肉麻到什么程度的信息：據(jù)報(bào)道，有顧客因違章停車被交警貼了罰單，海底撈的保安二話沒說，揭了罰單，替顧客買了單。網(wǎng)友爆料，在上?！昂５讚拼蛄艘粋€(gè)噴嚏，結(jié)果效力員就送來熱姜湯，把顧客打動(dòng)壞了。另有一個(gè)網(wǎng)友回想說，吃飯間隨口說了一句今天我生日，通暢引來海底撈的一群效力員唱著生日歌，捧著一個(gè)蓋著紅布的禮物走到前來“只需顧客想不到的，沒有海底撈做

22、不到的。這些特征效力的直接后果是海底撈年的業(yè)績突破六億元。IT界巨頭聯(lián)想企業(yè)約請海底撈董事長去做專題講座，餐飲業(yè)的巨無霸百勝餐飲集團(tuán)還組織必勝客和肯德基多位區(qū)域經(jīng)理到海底撈學(xué)習(xí)。從“要我做到“我要做“差別化效力在體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)成為時(shí)代主旋律之后，曾經(jīng)倍受效力業(yè)的注重，眼鏡行業(yè)中也不乏“差別化效力發(fā)明奇績的勝利先例：蘇州零間隔 眼鏡廣場曾推出下午茶點(diǎn)效力，針對等候取鏡的顧客提供飲料和蛋糕；揚(yáng)州高視眼鏡公司給每位定期回來復(fù)查的隱形眼鏡顧客免費(fèi)更好雙聯(lián)盒，同時(shí)，門店常備可樂、酸梅湯、咖啡和紅茶給顧客挑選、援用；溫州永強(qiáng)佳視眼鏡把明目茶作為款待顧客特征飲品；嘉善毛源昌在顧客生日當(dāng)天派專人專車把禮物送到顧客

23、手上；廣州東方眼鏡的旗艦店有室內(nèi)高爾夫給顧客消磨光陰；德州劉氏眼鏡為每位顧客包括單焦點(diǎn)眼鏡的驗(yàn)配者“點(diǎn)瞳高；南京現(xiàn)代眼業(yè)聘請眼科專家給顧客學(xué)生家長上視力保健課。這些效力手段與“海底撈的效力相比，還是略遜一籌。眼鏡行業(yè)上述這些差別化效力于企業(yè)的決策層或者外腦的建議，而海底撈的效力源自他們的員工；前者屬于“要我做企業(yè)規(guī)定員工要這樣去效力，后者那么是“我要做員工自發(fā)地情愿為客戶做得更多。從“要我做到“我要做，并不是一個(gè)語法上的變化，而是企業(yè)文化的更高境界！企業(yè)要員工做的時(shí)候，員工是很被動(dòng)的，甚至把這些效力視為一種負(fù)擔(dān)和費(fèi)勁不討好；當(dāng)員工自發(fā)去做的時(shí)候，其效力效果也會(huì)大幅度提升。我曾經(jīng)在必勝客餐廳有過

24、兩次很特殊的閱歷。一次是在廣州的必勝客餐廳，由于聽了點(diǎn)菜員的引薦，點(diǎn)了一份新口味匹薩，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)吃不慣，只能留下一大半匹薩埋單走人；結(jié)果卻被餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，自動(dòng)提出來幫我免費(fèi)換一份我習(xí)慣口味的匹薩，讓我頓時(shí)受寵假設(shè)驚。另一次是在烏魯木齊的必勝客餐廳，曾經(jīng)過了打烊時(shí)間，我才遲遲分開。走到一樓時(shí)我本來在二樓就餐，只剩一名效力生在擦拭桌子，看到我下樓，立刻放下手上的清洗工具，跑去門口為我拉門。我環(huán)顧周圍，并沒有其他同事或者主管在場，他即使不過來為我開門，我也不會(huì)介意，并且，主管也不會(huì)因此處分他，甚至都不會(huì)知曉，但是他還是條件反射地為我效力了。這兩次閱歷給我最大的啟發(fā)是，只需讓員工“我要做的時(shí)候，效力才

25、更能表達(dá)出價(jià)值！讓員工稱心，等于讓顧客稱心無論是必勝客還是“海底撈，以及同樣以效力著稱的萬豪酒店，他們作為一個(gè)勝利的商業(yè)企業(yè)的同時(shí)，還都同時(shí)扮演著員工心目中的最正確雇主。在海底撈的勝利閱歷簿上留著這樣一個(gè)橋段：“海底撈“的北京、上海兩大區(qū)域的擔(dān)任人，十年前還只是一個(gè)不滿的洗碗工，月收入僅僅元；歷任傳菜員、門迎、廚師、效力員、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理之后，終于在年提升為北京地域經(jīng)理，并隨后再接手上海地域。今天，他曾經(jīng)在北京買了多平米的住房，并且從陜西老家把全家人接來北京定居。海底撈的勝利之處在于，讓員工置信，類似這位地域經(jīng)理的變化，在他們身上也會(huì)發(fā)生。其實(shí)，“海底撈的勝利方式完全脫胎于萬豪酒店的授權(quán)方式。

26、和萬豪酒店一樣，“海底撈的員工被授權(quán)可以給本人的熟客送個(gè)拼盤或者打折優(yōu)惠；并同時(shí)給予可以提出創(chuàng)意效力的員工至元的獎(jiǎng)勵(lì)。對員工價(jià)值的認(rèn)可與尊重，使得海底撈的員工隊(duì)伍更加穩(wěn)定。資料顯示，中國餐飲企業(yè)的員工平均流失率為.%，而海底撈的員工流失率僅為%。同時(shí)，員工的創(chuàng)意被不斷會(huì)聚起來，行程企業(yè)新的特征效力，為企業(yè)帶來源源不斷的顧客。海底撈的餐廳翻臺(tái)率每張桌子每天改換顧客的頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行，超出部分所帶來的收入接近于純利，此時(shí)，企業(yè)為提升效力而添加的投資可忽略不計(jì)了。知易行難萬豪酒店的員工授權(quán)方式早在年曾經(jīng)經(jīng)過媒體報(bào)道和市場營銷學(xué)教材被國內(nèi)企業(yè)人所知曉，甚至聲稱要“仿效之的大有人在；而現(xiàn)實(shí)上，真的可以交

27、出一份稱心答卷的，卻是鳳毛麟角，海底撈無疑是其中之一。我看到有的眼鏡企業(yè)，舍得花數(shù)十萬去裝修一個(gè)店鋪，卻不舍得買一套綜合驗(yàn)光儀來提升專業(yè)效力質(zhì)量；總算狠狠心買回一套綜合驗(yàn)光儀，卻又不舍得投資員工培訓(xùn)；總算送員工培訓(xùn)回來，卻不情愿改善員工福利來提高員工稱心度。員工離任之后，一邊數(shù)落員工“沒良心：，一邊心疼投資員工培訓(xùn)的銀子；最后得出一個(gè)結(jié)論，以后再也不干這樣的“傻事。于是，綜合驗(yàn)光儀被塵封了起來，再無人問津。海底撈規(guī)定，其員工的宿舍必需是配有空調(diào)和電視的樓房，不能是地下室，間隔 門店的路程步行不能超越分鐘。他們每個(gè)門店破費(fèi)在員工住宿的費(fèi)用一年就高達(dá)萬元。而其他餐飲企業(yè)更熱衷于讓員工在餐廳包廂打地

28、鋪來節(jié)省開支。試想一下，假設(shè)一個(gè)門店的業(yè)績只需萬元，就算把一切費(fèi)用都砍完了，利潤也不過幾萬元；假設(shè)業(yè)績可以添加到萬，即使什么費(fèi)用都添加了，利潤也不止萬。道理是很簡單的，方式也是現(xiàn)成的，勝利的案例也明晰地?cái)[在那里的，但可以真實(shí)執(zhí)行下去，義無反顧貫徹究竟的，卻又有幾個(gè)。所以，近幾年提及優(yōu)質(zhì)效力，媒體連篇累牘推崇的也就是“海底撈一個(gè)。效力真的沒盡頭嗎？我的回答是：No。其實(shí)，發(fā)明優(yōu)質(zhì)效力“始于心，止于行。想到，然后做到，并且可以堅(jiān)持，就是優(yōu)質(zhì)效力。他們首先要善待他們的員工，讓員工對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，對任務(wù)激發(fā)職業(yè)榮譽(yù)感，對顧客產(chǎn)生贊賞之情，此時(shí)，優(yōu)質(zhì)效力油然而生，不需求額外的粉飾，曾經(jīng)可以打動(dòng)顧客。就

29、在寫這篇稿子的時(shí)候，電視中直播著魯豫訪談徐崢專題。其中出現(xiàn)了杜德偉的一首歌，其實(shí)，其中一段文字可以很好的概括優(yōu)質(zhì)效力的內(nèi)涵：好想把他藏起來藏在胸前的口袋把他暖暖地融化他就再也離不開我要把他藏起來永遠(yuǎn)呵護(hù)這份愛從此不讓他人想只準(zhǔn)和我一個(gè)人相愛其實(shí)，他們所做的一切就是把顧客寵壞，讓他今后永遠(yuǎn)無法分開他們的效力！自我更新，眼鏡店活力源泉年年在眼鏡零售運(yùn)營前線的人都清楚，一個(gè)眼鏡店運(yùn)營多年，雖然曾經(jīng)在當(dāng)?shù)剌椛渖倘?nèi)建立起穩(wěn)定的消費(fèi)群，但一些固有的方式也會(huì)隨著日積月累變成企業(yè)負(fù)擔(dān)，比如消費(fèi)群定位單一化、店面籠統(tǒng)老化、效力設(shè)備跟不上情勢、品牌組合同質(zhì)化等眾多問題。都成為眼鏡店開展的瓶頸，妨礙了企業(yè)的開展。

30、破局的途徑有不少，重新裝修開業(yè)是眼鏡零售企業(yè)煥發(fā)更大競爭力的重要處理方案之一。重新裝修，不是簡單的貼貼門面、刷刷墻壁、換個(gè)新柜臺(tái)，而是借助裝修調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造、更新產(chǎn)品品牌、改善效力設(shè)備及效力風(fēng)貌，以期獲得更多消費(fèi)者的接納。他們可以在國內(nèi)零售業(yè)及國內(nèi)眼鏡零售業(yè)運(yùn)營上見到眾多類似案例。年月日，年來第一次斥資萬元包裝的重慶太平洋百貨女裝館重新裝修后開業(yè)，不僅新引進(jìn)個(gè)國際一線品牌，還完善了各類效力設(shè)備，使整體消費(fèi)檔次提升了接近%。這個(gè)自年月挺進(jìn)重慶的百貨公司營業(yè)面積達(dá).萬平方米，其面積不算大，但由于之前裝修超前，因此開業(yè)多年未曾改造過。雖然該店不斷在遠(yuǎn)東集團(tuán)百貨店銷售業(yè)績排行靠前，但隨著更多百貨公司晉級(jí)

31、，重慶太平洋百貨也將改造事宜提上日程，詳細(xì)改造方向包括：整體商業(yè)環(huán)境追求更加亮堂寬闊、增添女性公用衛(wèi)生間和化裝間、增添貴賓款待室和一些公共休閑空間、更多地引進(jìn)獨(dú)有新品牌。這次的調(diào)整主要兩方面的壓力：一方面是競爭的加劇，更多的新商場開業(yè)；二是運(yùn)營品牌的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商場之間差別化不再明顯。對于調(diào)整裝修，重慶太平洋百貨店長蔡崇堯表示：“他們在不丟棄原有優(yōu)勢的前提下，把改造后的賣場當(dāng)作全新的賣場，重新塑造太平洋百貨大都會(huì)店的生命力。毫無疑問，其調(diào)整是為了突破瓶頸，重塑生命力。眼鏡零售業(yè)也有這樣的典型案例。昆明精益眼鏡本有家門店，但后來卻被掌門人李瑞林總經(jīng)理逐年縮減到家。按他的話說，這是為了去冗存

32、精，集中優(yōu)勢資源練好內(nèi)功，為企業(yè)可以長期、安康地開展夯實(shí)根底。而為了加強(qiáng)競爭力，位于正義路口的旗艦店也在年初剛完成重新裝修。裝修后有三大變化：一是店堂的環(huán)境變得干凈、明朗、溫馨；二是員工的制服變得美麗、整潔，員工任務(wù)的態(tài)度也更熱情專注；三是整個(gè)裝修更典雅、大氣，富有視覺沖擊力，無論是柜臺(tái)、設(shè)備、桌椅的擺設(shè)，還是眼鏡產(chǎn)品的陳列，處處都表達(dá)了以客為尊的理念。蘭州科達(dá)眼鏡光學(xué)責(zé)任擁有蘭州眼鏡零售市場以上的市場份額，雖然每天去科達(dá)蘭州市內(nèi)家店配鏡的顧客絡(luò)繹不絕，但科達(dá)總經(jīng)理金增敏依然堅(jiān)持將位于蘭州最繁華的商業(yè)步行街張掖路上的旗艦店重新裝修，由于科達(dá)要雙管齊下，旗艦店走高端道路，社區(qū)店走低端道路。只需重

33、新裝修可以滿足這個(gè)要求。誠然，有的時(shí)候，重新裝修調(diào)整對于一個(gè)成熟的眼鏡店來講，有能夠帶來顧客群的流失，畢竟重新裝修調(diào)整不是一朝一夕可以完成的事情，少那么一兩月，多那么半年。所以，在眼鏡店面臨重裝調(diào)整的時(shí)候，需求仔細(xì)思索在裝修期內(nèi)如何減少消費(fèi)者的流失。這方面可以自創(chuàng)深圳天虹商場的做法。年月，深圳天虹商場福民店開場重裝調(diào)整，這個(gè)以超市加百貨為主要方式的商場，面對的是周邊大型居民區(qū)，周邊居民消費(fèi)需求旺盛，在停業(yè)裝修之前，該商場周末人潮涌動(dòng)，絲毫不弱于大型商圈的主力百貨店。此次調(diào)整方向包括環(huán)境更新、品牌調(diào)整、樓層構(gòu)造調(diào)整以及一些效力設(shè)備的更新。但最為值得稱道的是，為了穩(wěn)定周邊消費(fèi)群，該商場在停業(yè)之前便

34、規(guī)劃了一系列活動(dòng)，比如利用商場門口廣場舉行多項(xiàng)活動(dòng)來保證社區(qū)居民的關(guān)注，如大件生活用品訂購送貨上門效力、青春歌手大賽、社區(qū)少兒鋼琴競賽、風(fēng)箏放飛活動(dòng)約請等。深圳天虹商場的操作方式，為擔(dān)憂消費(fèi)群流失的零售企業(yè)提供了一個(gè)新的關(guān)注角度：調(diào)整運(yùn)營期間，要多渠道地堅(jiān)持和原有消費(fèi)群的接觸，盡最大程度地去減少消費(fèi)群的流失。這些方式，可以不僅僅是社區(qū)互動(dòng)活動(dòng)、訂貨與送貨上門，有的時(shí)候還可以利用現(xiàn)代電子商務(wù)系統(tǒng)，比如開通網(wǎng)絡(luò)購物途徑，堅(jiān)持商場與消費(fèi)者的銷售接觸。 在眼鏡零售業(yè)競爭更加猛烈的今天，調(diào)整運(yùn)營將逐漸演化出更多方式，也是未來趨勢之一。開掘品牌關(guān)聯(lián)景象 做大眼鏡銷售蛋糕 前幾天和一個(gè)多歲的朋友聊天，問她普

35、通買什么品牌的衣服，原以為她會(huì)說Marisfrolg和Ports，在我印象中，這兩個(gè)品牌比較適宜她這樣歲數(shù)和收入的時(shí)髦人群。但她的回答出乎我預(yù)料。首先，她并不只是喜歡一兩個(gè)品牌，她喜歡的有個(gè)品牌：Marisfrolg、Chaber、Esprit、Mango。我有點(diǎn)奇異，Marisfrolg強(qiáng)調(diào)突出勝利女性獨(dú)特的氣質(zhì)與韻味， Chaber 強(qiáng)調(diào)的是浪漫柔美，Esprit強(qiáng)調(diào)的是溫馨自在，Mango強(qiáng)調(diào)的那么是摩登都會(huì)感，為什么她會(huì)同時(shí)選擇這個(gè)呢？在隨后的時(shí)間里，我又訊問了很多朋友，發(fā)現(xiàn)大部分的消費(fèi)者都不會(huì)只選擇一到兩個(gè)品牌，而是經(jīng)常性地購買幾個(gè)品牌的同類商品。在這個(gè)數(shù)據(jù)研討過程中，兩年前我所在百

36、貨公司VIP卡消費(fèi)系統(tǒng)及VIP顧客消費(fèi)分析為我提供了很大協(xié)助 ，多達(dá)數(shù)萬的數(shù)據(jù)量，延續(xù)幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)，完好的消費(fèi)記錄忠實(shí)地為我展現(xiàn)出一個(gè)此前未曾留意的景象：一個(gè)經(jīng)常發(fā)生消費(fèi)的消費(fèi)者，他的大部分消費(fèi)集中在到個(gè)品牌；一個(gè)收入程度和年齡段相當(dāng)?shù)南M(fèi)者群體，他們的大部分消費(fèi)同樣集中在到個(gè)中心品牌，更重要的一點(diǎn)是，這幾個(gè)品牌往往不在他們所規(guī)定的同一類別，它們跨類別而存在。 【品牌消費(fèi)者并不會(huì)單一地選擇一個(gè)品牌，而會(huì)選擇比較集中的幾個(gè)品牌。這些品牌或許風(fēng)格不同，價(jià)錢也相差一倍或數(shù)倍，但都因其鮮明的品牌個(gè)性吸引消費(fèi)者?！吭谘坨R消費(fèi)上，我也訊問了很多身邊的朋友，比如一個(gè)歲的年輕女朋友在重慶千葉購買多元一副眼

37、鏡Santa Polo圣大保羅板材架依視路藍(lán)晶片，后來又買了一副多的Parim派麗蒙太陽鏡，沒過多久Ports太陽鏡打折，又去買了一副折的Ports太陽鏡。我還訊問了不少眼鏡店店主和店長關(guān)于眼鏡品牌關(guān)聯(lián)消費(fèi)的問題，發(fā)現(xiàn)與服裝相比，眼鏡品牌關(guān)聯(lián)消費(fèi)程度略低，也就是說更帶有一種隨機(jī)性，但仍具有一定關(guān)聯(lián)度。比如重慶某眼鏡店店主向筆者反映：買多元SEIKO精工鈦架的顧客也能夠購買過多元的Santa Polo板材架；買多元Ports太陽鏡的也能夠購買過多元的Parim太陽鏡。SEIKO強(qiáng)調(diào)的是精細(xì)耐用，Santa Polo強(qiáng)調(diào)的那么是經(jīng)典休閑風(fēng)格；Ports走的是簡約、優(yōu)雅、高貴道路，而Parim走的時(shí)

38、髦、精致、溫馨道路。雖然風(fēng)格和道路不同，然而都是上一定檔次、具一定個(gè)性并有本人的品牌文化。所以他們知道：品牌消費(fèi)者并不會(huì)單一地選擇一個(gè)品牌，而會(huì)選擇比較集中的幾個(gè)品牌。這些品牌或許風(fēng)格不同，價(jià)錢也相差一倍或數(shù)倍，但都因其鮮明的品牌個(gè)性吸引消費(fèi)者。另一家店長那么舉例說，當(dāng)消費(fèi)者喜歡某個(gè)品牌，也會(huì)購買該品牌相關(guān)的一些配飾。比如，買多元Puma男款鏡架的通常對Puma服裝也有好感，而且有的購買Puma鏡架的還買過同價(jià)位Puma男款太陽鏡。這也是為何很多配飾品牌都由服裝品牌延伸而來，比如Gucci、Prada、Anna Sui、YSL等奢侈品牌，Esprit、Elle、Lacoste、CK、Tommy

39、 Hilfiger等休閑品牌， Puma、Nike、Adidas、Converse等運(yùn)動(dòng)品牌。還有一位店長以為：還有一部分消費(fèi)者在意的是價(jià)位，他們本人有一個(gè)心思價(jià)錢區(qū)間，所以購買時(shí)會(huì)在同一價(jià)位的多個(gè)品牌中作選擇。店長以為：這種行為的動(dòng)因是隨機(jī)的，能夠品牌偏好，也能夠店長引薦，更能夠顧客當(dāng)時(shí)的心思情況。她舉例說，購買多元Charmant夏蒙女款鈦架的還買過同價(jià)位的Prada板材鏡架，對于幾百元的鏡架她們那么根本不做思索。 【經(jīng)過研討一個(gè)消費(fèi)群對品牌的集中喜歡程度，可以進(jìn)展品牌甚至品類的組合優(yōu)化，以及消費(fèi)空間晉級(jí)和效力晉級(jí)。】 以上種種景象，有學(xué)者將其稱之為品牌關(guān)聯(lián)景象。在商業(yè)競爭越來越猛烈的如今

40、，品牌關(guān)聯(lián)景象不僅代表著一種消費(fèi)景象，更代表著一種生活方式。那些一樣教育背景、同年齡段的人群，當(dāng)他們消費(fèi)才干接近時(shí)，他們的生活方式也比較接近，因此他們消費(fèi)的品牌也比較接近。也就是說，每一個(gè)特定消費(fèi)者群，都有他們獨(dú)特的生活方式，也有他們熱衷消費(fèi)的品牌。品牌關(guān)聯(lián)景象提示他們：經(jīng)過研討一個(gè)消費(fèi)群對品牌的集中喜歡程度，可以進(jìn)展品牌甚至品類的組合優(yōu)化，以及消費(fèi)空間晉級(jí)和效力晉級(jí)。這樣的發(fā)現(xiàn)為他們眼鏡店在進(jìn)展眼鏡店銷售實(shí)際中，有三個(gè)方向的參考意義。 【他們可以對客戶歷史消費(fèi)記錄進(jìn)展分析，定義出他們的大致特征，并根據(jù)其品牌偏好進(jìn)展眼鏡店品類及品牌組合；還可思索針對此類消費(fèi)群體開辟專屬眼鏡店或者眼鏡店專區(qū)；在

41、店堂布置上，也可根據(jù)這些特定消費(fèi)群體喜歡的氣氛進(jìn)展布置?！?其一，既然品牌消費(fèi)者并不會(huì)單一地選擇一個(gè)品牌，而會(huì)選擇比較集中的幾個(gè)品牌。那么他們可以對客戶歷史消費(fèi)記錄進(jìn)展分析，定義出他們的大致特征，并根據(jù)其品牌偏好進(jìn)展眼鏡店品類及品牌組合；還可思索針對此類消費(fèi)群體特別開辟專屬眼鏡店或者眼鏡店專區(qū)；在店堂布置上，也可根據(jù)這些特定消費(fèi)群體喜歡的氣氛進(jìn)展布置。例如年輕OL專屬區(qū)域可采用粉紫色的溫馨女性顏色布置，在品牌上那么選擇受年輕OL喜歡的時(shí)髦品牌如Ports、Parim、Belle、Esprit、Lacoste、CK、Tommy Hilfige等；還可同時(shí)開辟專區(qū)銷售個(gè)人眼部護(hù)理產(chǎn)品，如進(jìn)口護(hù)眼食

42、品、眼部日常護(hù)理產(chǎn)品等等；在效力上可同時(shí)提供針對的溫馨效力，比如在盥洗間放置花束、熏香，并提供面巾紙、化裝棉棒、吹風(fēng)、發(fā)膠等。經(jīng)過這一系列安排，他們傾盡全力地營造出一個(gè)年輕OL的主題消費(fèi)氣氛，方便年輕OL迅速找到適宜她們喜好的物品，并在輕松愉悅的環(huán)境中完成購買，以實(shí)現(xiàn)顧客需求的有效滿足和眼鏡店銷售的有效提升。其二，既然當(dāng)消費(fèi)者喜歡某個(gè)品牌，也會(huì)購買該品牌相關(guān)的一些服飾或其他產(chǎn)品。那么在店堂裝修、貨品陳列時(shí)，無妨思索將服飾或其他產(chǎn)品做為陳列道具。比如陳列Belle眼鏡時(shí)，可思索與Belle皮具及鞋具做為輔助陳列樣品，將消費(fèi)空間打呵斥出Belle“溫馨、簡約、職業(yè)、成熟、時(shí)髦的風(fēng)格；而陳列Conv

43、erse眼鏡時(shí)，用Converse運(yùn)動(dòng)服飾及其知名帆布鞋營造出Converse自在、活力的濃濃美國味。最后，利用品牌關(guān)聯(lián)景象還可實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營銷，推進(jìn)消費(fèi)者群更多購買這些具有關(guān)聯(lián)效應(yīng)的品牌。前面所說，購買Ports鏡架的女顧客能夠也青睞Parim太陽鏡，那么在促銷活動(dòng)時(shí)，假設(shè)買Ports鏡架贈(zèng)送Parim現(xiàn)金抵用券，或者購買Puma鏡架時(shí)贈(zèng)送Adidas滑雪鏡現(xiàn)金抵用券，都是在關(guān)聯(lián)品牌間搭建聯(lián)動(dòng)營銷橋梁的有效途徑。暑假眼鏡店升溫促銷活動(dòng)學(xué)生放假后，榕城各大眼鏡店的生意也逐漸升溫。為爭奪客源，各眼鏡店紛紛推出套餐、打折等促銷活動(dòng)，在產(chǎn)品價(jià)錢、款式、質(zhì)量、售后效力等方面大做文章。日下午，記者在采訪時(shí)發(fā)

44、現(xiàn)，東街口附近的一些眼鏡店內(nèi)聚集著不少正在配鏡的學(xué)生，店內(nèi)外各式各樣的促銷廣告隨處可見。剛拿到北京某名牌大學(xué)錄取通知書的林遠(yuǎn)哲同窗通知記者，高三期間，他學(xué)習(xí)非常用功，過度用眼，視力減退得厲害，當(dāng)時(shí)由于學(xué)習(xí)忙，沒空去檢測視力，如今正好趁暑假來配鏡。 “從全國市場來看，學(xué)生是眼鏡市場最主要的消費(fèi)群體，暑假是他們集中驗(yàn)光配鏡的頂峰期。東街口一大型眼鏡連鎖店擔(dān)任人通知記者，每年月底開場，前來配鏡的學(xué)生就會(huì)逐漸增多。為了能分享學(xué)生經(jīng)濟(jì)這塊蛋糕，從月初開場，不少商家根據(jù)學(xué)生喜歡的款式、能接受的價(jià)錢，開場四處進(jìn)貨。同時(shí)，他們還推出專門針對學(xué)生的套餐、折扣優(yōu)惠等活動(dòng)，如憑學(xué)生證配鏡打六折等。據(jù)了解，暑假期間，

45、他們店每天至少出賣多副眼鏡。采訪中，這位擔(dān)任人還通知記者，按照以往的閱歷，月下旬至月上旬，新學(xué)期即將開場，外出旅游的學(xué)生陸續(xù)回歸，而呆在家中的學(xué)生由于長時(shí)間對著電腦、電視，近視度數(shù)也會(huì)有不同程度的加深，必需重新改換度數(shù)適宜的新眼鏡。開學(xué)后，學(xué)生座位的調(diào)整，一些家長也會(huì)選擇在周末帶孩子重配眼鏡，那時(shí)才是眼鏡銷售的真正旺季。眼鏡企業(yè)進(jìn)軍BC的一些必備要素 目前有一些眼鏡企業(yè)走上了BC電子商務(wù)的道路,即使還沒有走上這條道的不少眼鏡企業(yè),也正在謀劃著開通網(wǎng)上商城,開場網(wǎng)絡(luò)直銷的實(shí)驗(yàn)。其實(shí)這幾年陸續(xù)上馬BC商城的眼鏡企業(yè)在這塊做得并不是很好,但是,作為線下渠道銷售或?qū)Ｙu店直銷的補(bǔ)充,BC網(wǎng)上商城曾經(jīng)成為

46、眼鏡企業(yè)產(chǎn)品直銷非常不錯(cuò)的渠道,然而要想真正把本人的眼鏡產(chǎn)品經(jīng)過這個(gè)平臺(tái)獲得好的收益,并不是一件簡單的事情,筆者分析了多家BC網(wǎng)上商城的運(yùn)營情況,做了這樣一個(gè)結(jié)論,假設(shè)消費(fèi)型眼鏡企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)直銷方面獲得更大的成就,或者說更多的中小型眼鏡品牌可以經(jīng)過網(wǎng)上商城的直銷方式獲取更多的競爭優(yōu)勢,除了在商城平臺(tái)的建立上要做足功夫,比如界面的友好和美觀、產(chǎn)品閱讀和訂單處置的便利穩(wěn)定、互動(dòng)和點(diǎn)評(píng)功能的完善暢通等,更重要的還在后面的推行環(huán)節(jié),而網(wǎng)上商城的推行,網(wǎng)絡(luò)營銷至少要發(fā)揚(yáng)%以上的作用.假設(shè)無法經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營銷把商城的銷量做起來,那么整個(gè)BC電子商務(wù)方案那么是失敗的.眼鏡企業(yè)的這項(xiàng)任務(wù)，需求一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷謀

47、劃人和推行人來操作,比如網(wǎng)絡(luò)推行方案的制定、方案的執(zhí)行、訪問量與銷售量的轉(zhuǎn)化、企業(yè)網(wǎng)上商城品牌的建立和傳播、目的消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的培育和催熟等,都需求很專業(yè)的戰(zhàn)略和執(zhí)行.目前,大多數(shù)曾經(jīng)上馬BC商城的眼鏡企業(yè)并沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),缺乏專業(yè)人員來實(shí)施電子商城的網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù),建站初期愉快的愿望也落空了,很多時(shí)候官方網(wǎng)站只是一個(gè)展現(xiàn)企業(yè)籠統(tǒng)和產(chǎn)品信息、傳送企業(yè)動(dòng)態(tài)信息的窗口,其商務(wù)功能未能得到發(fā)掘和發(fā)揚(yáng);而一些正在預(yù)備上馬網(wǎng)上商城展開網(wǎng)絡(luò)直銷的眼鏡企業(yè),不僅在方向上比較模糊,即使在戰(zhàn)略上也不是很清楚,這個(gè)時(shí)候有必要聘請專業(yè)的外部電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷智囊人士參與,專門立項(xiàng)謀劃,比如究竟實(shí)施哪些網(wǎng)絡(luò)營銷

48、戰(zhàn)略,如何實(shí)施,實(shí)施過程中的效果如何評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)過程中如何改良等等,以新聞營銷為例,推行企業(yè)的網(wǎng)上商城可以謀劃獨(dú)立的新聞事件,吸引人們的關(guān)注,建立品牌印象,進(jìn)而促成購買行為的發(fā)行,但究竟可以謀劃哪些事件,又如何傳播等等,都需求專門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施.而又以搜索引擎營銷為例,如今消費(fèi)者購物運(yùn)用搜索引擎的習(xí)慣比較普遍,圍繞眼鏡企業(yè)的網(wǎng)上商城需求做一些百度、谷歌、搜狗等搜索引擎的關(guān)鍵詞排行,假設(shè)單純依托購買,那么能夠本錢過高,而采用一些戰(zhàn)略性的手段,那么預(yù)期到達(dá)同樣的效果,但這個(gè)事情的謀劃和執(zhí)行,依然需求專業(yè)的人士指點(diǎn)和執(zhí)行。不然能夠?qū)е峦度氲娜肆ω?cái)力物力都打了水漂,而且最終使得眼鏡企業(yè)主對電子商務(wù)失去了自信

49、心,呵斥眼鏡企業(yè)的BC商城以封鎖而告終.這對眼鏡企業(yè)來講,是一種損失;對電子商務(wù)這種有效的工具來講,也是一種很大的資源浪費(fèi)。當(dāng)然,目前眼鏡企業(yè)采用BC電子商務(wù)方案還有另外一樣路,在網(wǎng)絡(luò)推行時(shí)可以借助外部平臺(tái)的力量,即在阿里巴巴、淘寶、拍拍、有啊等電子商務(wù)平臺(tái)上開通商城,借助這些平臺(tái)展開推行,比如參與關(guān)鍵詞競價(jià)、購買展位、投放廣告,以及經(jīng)過論壇、博客、等多種方式推行建立在這些第三方平臺(tái)上的商城.一些比較大的品牌曾經(jīng)實(shí)施了這樣的方案,比如優(yōu)衣庫、九陽、小熊電器、諾基亞、格蘭仕、新華書店-華侖書店、皇冠等.不過筆者要提示各位,這些品牌不僅在淘寶網(wǎng)開了旗艦店,并在淘寶網(wǎng)的醒目位置占有一席之地,投入了一

50、定的廣告費(fèi),同時(shí)大多數(shù)都有本人獨(dú)立的網(wǎng)上商城,淘寶上面的商城不過是其整個(gè)BC電子商務(wù)方案中的重要構(gòu)成而已。整個(gè)來講,無論是消費(fèi)型眼鏡企業(yè),還是貿(mào)易型眼鏡企業(yè)實(shí)施BC的電子商務(wù)方案,都有必要過網(wǎng)絡(luò)營銷這一關(guān),而如何過,那么在于兩個(gè)環(huán)節(jié),網(wǎng)絡(luò)營銷謀劃和執(zhí)行,而假設(shè)做到這兩個(gè)環(huán)節(jié),那么需求一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)或機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)專業(yè)的方案,在詳細(xì)的階段效果評(píng)價(jià)約束條件下,去落實(shí)方案。營銷智慧小故事集錦賣鞋篇：兩家制鞋公司分別派兩位推銷員到非洲賣鞋。經(jīng)過市場調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)非洲貧窮落后，這里的人連鞋是啥容貌都沒見，更別提穿鞋了。于是其中一位馬上前往并做出結(jié)論說：“非洲人都不穿鞋子，這里根本沒有市場。而另外一位推銷員卻很

51、高興，得出了相反的結(jié)論：“非洲人都沒鞋穿，到?jīng)]鞋的地方賣鞋，是個(gè)大市場！結(jié)果經(jīng)過努力勝利開辟了非洲市場。感悟：同樣的條件下，結(jié)果會(huì)完全不一樣，關(guān)鍵在于當(dāng)初是積極還是消極地對待問題。城堡篇：塞爾瑪陪伴丈夫駐扎在一個(gè)沙漠的陸軍基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演習(xí)，她一個(gè)人留在陸軍的小鐵皮房子里，天氣熱得受不了，在仙人掌的陰影下也有華氏度。她沒有人可以交談，周圍只需墨西哥人和印第安人，而他們不會(huì)說英語。她非常難過，于是就寫信給父母，說要丟開一切回家去。她父親的回信只需兩行，這兩行字卻永遠(yuǎn)留在她心中，完全改動(dòng)了她的生活，信里寫道：“兩個(gè)人從牢中的鐵窗望出去，一個(gè)看到泥土，一個(gè)卻看到了星星。塞爾瑪一再讀這封

52、主，覺得非常慚愧，她決議要在沙漠中找到星星。塞爾瑪開場和當(dāng)?shù)厝私慌笥?，他們的反響使她非常驚奇，她對他們的紡織、陶器表示興趣，他們就把最喜歡但舍不得賣給觀光客人的紡織品和陶器送給了她。塞爾瑪研討那些令人著迷的仙人掌及各種沙漠植物、物態(tài)，又學(xué)習(xí)有關(guān)土撥鼠的知識(shí)。她觀看沙漠日落，還尋覓海螺殼，這些海螺殼是幾萬看前這片沙漠還是海洋時(shí)留下來的。原來難以忍受的環(huán)境變成了令人興奮、留連忘返的奇景。她為發(fā)現(xiàn)新世界而興奮不已，并為此寫了一書。感悟：是什么使這位女干內(nèi)心有這么大的轉(zhuǎn)變？ 沙漠沒有改動(dòng)，印第安人也沒有改動(dòng)，但是這位女士的念頭改動(dòng)了，心態(tài)改動(dòng)了。念頭的轉(zhuǎn)變使她把原先以為惡劣的情況變?yōu)榻K身中最有意義的冒

53、險(xiǎn)。她從本人造的牢房里看出去，終于看到了星星。清高篇：有一個(gè)博士分到了一家研討所，成為學(xué)歷最高的一個(gè)人。有一天他到單位后面的小也塘去釣魚，正好正、副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是悄然點(diǎn)了點(diǎn)頭，心想跟兩個(gè)本科生，有啥好聊的呢？不一會(huì)兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。博士生眼鏡睜得都快掉下來了。水上飄？不會(huì)吧？這可是一個(gè)池塘啊。正所長上完廁所回來的時(shí)候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來。怎樣回事？博士生又不好去問，本人是博士生哪！過了一陣，副所長也站起來，蹭蹭蹭地飄過上面去上廁所。這下子博士更是差點(diǎn)昏倒：不會(huì)吧，到了一個(gè)江湖高手集中的地方？博士生也內(nèi)急了。這個(gè)池塘

54、兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞分鐘的路，而回單位上又太遠(yuǎn)，怎樣辦？博士生也不情愿去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨，我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。只聽“咚地一聲，博士生栽到了水里。兩位所長將他拉了出來，問他為什么要下水，他問：“為什么他們可以走過去呢？兩位所長相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。他們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。他怎樣不問一聲呢？感悟：學(xué)歷代表過去，只需學(xué)習(xí)力才干代表未來。尊重閱歷、接受現(xiàn)實(shí)的人，才干少掉進(jìn)水里。 賤賣篇：有一那么故事說，從前有個(gè)智者收了許多學(xué)生，其中有個(gè)學(xué)生感到出路茫然，向教師討教本人的價(jià)值。智者從口

55、袋里摸出一塊光溜的 茂昌眼鏡整體謀劃書茂昌眼鏡公司是一家大規(guī)模的專業(yè)眼鏡零售連鎖企業(yè)，其又是一家有著百年歷史的名特商店的眼鏡公司，在全國都有其銷售網(wǎng)絡(luò)和連鎖店， 茂昌眼睛作為九江知名的眼睛店之一，需謀求較大程度的開展或那么創(chuàng)出品牌，必然離不開廣告的宣傳，在經(jīng)濟(jì)開展的同時(shí)，人們對眼睛的安康也越來越關(guān)注，眼鏡市場的競爭也更加猛烈，怎樣提高茂昌眼鏡的知名度，提高其在九江市場的占有率是廣告謀劃的首要目的。. 對產(chǎn)品的種類價(jià)位進(jìn)展調(diào)查，找出市場空缺，得出有利要素，以此為突破口進(jìn)展宣傳。 . 對消費(fèi)者進(jìn)展調(diào)查，開展相應(yīng)的活動(dòng)，指點(diǎn)他們進(jìn)展正確的用眼習(xí)慣。 . 開展廣告活動(dòng)提高市場占有率。 提高品牌的市場占

56、有率，提高茂昌眼鏡的籠統(tǒng)，讓大家了解茂昌，在人們頭腦中形廢品牌認(rèn)識(shí)。 添加廣告費(fèi)用的投入，樹立本人在九江地域眼鏡市場的品牌籠統(tǒng)，讓人們都知道茂昌，了解茂昌。 擴(kuò)展公司規(guī)模，提高產(chǎn)質(zhì)量量，提高效力質(zhì)量，完善售后效力。 簡介“茂昌眼鏡于二十年代由胡氏在上海創(chuàng)建，以其優(yōu)良的效力和獨(dú)特的運(yùn)營風(fēng)格博得了良好的信譽(yù)。五十年代初，“茂昌眼鏡移師香港開展，并于七十年代勝利上市。 九四年“茂昌眼鏡成為香港深建國際集團(tuán)的全資子公司，九五年“茂昌眼鏡在深圳市投資萬元港幣組建了“老茂昌實(shí)業(yè)開展深圳，并開設(shè)了大陸的第一家“茂昌眼鏡分店。 特征：期以七十余年的傳統(tǒng)運(yùn)營風(fēng)格、世界一流的驗(yàn)光配鏡設(shè)備，眼科專家的專業(yè)驗(yàn)光技術(shù)以

57、及世界流行的優(yōu)良品牌為深圳市民提供優(yōu)良的效力，茂昌眼鏡公司有數(shù)名特級(jí)和高級(jí)驗(yàn)光師，在技術(shù)質(zhì)量上更顯首屈一指，成為行業(yè)中公認(rèn)的第一，如今又引進(jìn)了國際上先進(jìn)的設(shè)備和產(chǎn)品推出了漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片。充分表達(dá)茂昌眼鏡翁技藝和領(lǐng)先其他商家的一大特征。 效力工程：免費(fèi)電腦驗(yàn)光 免費(fèi)維修眼鏡 免費(fèi)清洗眼鏡 免費(fèi)咨詢眼病 專家專業(yè)驗(yàn)光 效力特點(diǎn)：三十余年閱歷的專家座堂驗(yàn)光 世界一流的德國羅敦司德驗(yàn)光儀，七十余年運(yùn)營歷史的優(yōu)質(zhì)效力 世界品牌絕對貨真價(jià)本質(zhì)量保證您在茂昌所驗(yàn)配的眼鏡，在正常運(yùn)用情形下，半年之內(nèi)如有發(fā)生任何可歸責(zé)于商品本身構(gòu)造、制造或材質(zhì)不良的情形，他們將為您免費(fèi)改換同等價(jià)值商品。正常的磨損、擦傷或運(yùn)用不

58、當(dāng)不在此限 技術(shù)保證：配鏡后兩周內(nèi)光度發(fā)生任何不適，他們將免費(fèi)為您復(fù)檢，于必要時(shí)免費(fèi)重配同廠牌同質(zhì)量的鏡片。眼部手術(shù)、近視開刀、外來處方及本人指定度數(shù)不在此限 價(jià)錢 眼鏡店如何細(xì)節(jié)化提升業(yè)績 眼鏡店的顧客效力真的是那么難嗎?真的那么難見到效果嗎?筆者曾經(jīng)見過一個(gè)眼鏡店,本來業(yè)績只需萬不到的業(yè)績,幾乎接近了生死線的邊緣,可是后來換了一個(gè)店長,在短短不到兩個(gè)月的時(shí)間里,業(yè)績迅速飆升，接手的第二個(gè)月就提升至萬多,第三個(gè)月就接近萬,平均每個(gè)月提升到達(dá)-，提升速度之快令一切人都感到詫異，后來在做案例分析訪問的時(shí)候，這個(gè)店長道出了她讓業(yè)績提升的秘訣，那就是：做好老顧客的效力。詳細(xì)問道她是如何做到的時(shí)候，她

59、跟他們分享了幾點(diǎn)顧客效力的關(guān)鍵，現(xiàn)總結(jié)如下。、對于買單的老顧客，都要親身送到門口。只需是買了單的老顧客，假設(shè)不是非常忙的話，一定要親身把顧客送到門口。雖然這個(gè)過程很短暫，動(dòng)作也似乎微缺乏道，但是只需這樣去做了，顧客就會(huì)覺得遭到足夠的尊重。一方面，顧客不會(huì)出現(xiàn)購買后就受冷落的心思，另一方面，這個(gè)時(shí)辰也非常的關(guān)鍵，由于是顧客剛剛成交、對他們眼鏡品牌與效力剛剛開場認(rèn)同。在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對他們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。當(dāng)然，在送顧客的時(shí)候，一定要提示顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個(gè)時(shí)候，也往往也是非常容易聽得進(jìn)去的，說不定什么時(shí)候就回頭了，真的帶朋友

60、過來了。、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息。他們的顧客哪怕是從眾多品牌選擇中把他們的眼鏡產(chǎn)品如太陽鏡買回去了，也并不代表她們就會(huì)去運(yùn)用，由于在她的家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場，還有這各種各樣的其他眼鏡品牌與他們的競爭，這個(gè)時(shí)候他們就要繼續(xù)進(jìn)攻。那究竟該怎樣進(jìn)攻呢？那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提示顧客去運(yùn)用，另一方面，經(jīng)過與顧客的聯(lián)絡(luò)，也縮短了與顧客之間的間隔 ，表達(dá)他們專業(yè)細(xì)致的效力態(tài)度。假設(shè)有些顧客比較積極的回信息，那么闡明這個(gè)顧客很好相處，只需稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。、一周內(nèi)要進(jìn)展眼鏡產(chǎn)品運(yùn)用情況調(diào)查與咨詢。假設(shè)能做到上面的兩點(diǎn)，他們與顧客之間有了多一層鏈接，