投投是道-基金定投

1、投 投 是 道 基金定額定投營銷2011“百縣千鎮(zhèn) ”營銷宣講目 錄三、投 鼠忌器定投營銷的困惑四、投 其所好定投營銷的技巧二、投 桃報(bào)李定投營銷的好處和前景一、投 機(jī)取巧定投的小機(jī)智、小技巧五、投石問路定投營銷的工具及策略投 機(jī)取巧基金定投：在固定的時(shí)間（如每月1號(hào)）以固定的金額（如1千元）投資到固定的開放式基金中，類似于銀行的零存整取方式。被國外稱為“懶人投資法”。 投 機(jī)取巧定額定投用時(shí)間平滑風(fēng)險(xiǎn)：逢低加碼，逢高減籌一個(gè)極端的例子：每月300元的定投，3個(gè)月內(nèi)大幅下跌單位凈值申購金額獲得份額第1期1.50300元200第2期1.00300元300第3期0.5300元600合計(jì)：盈虧點(diǎn)：9

2、00元1100份900/ 1100 = 元沒有永遠(yuǎn)上漲的市場，也沒有永遠(yuǎn)下跌的市場定額定投與一次性投入的差別：當(dāng)凈值回到元時(shí)：定投（）*，收益率22.24%一次性投資（）*（）=-300，收益率-33.33%當(dāng)凈值回到元時(shí)：定投（）*，收益率83.35%一次性投資（）*（）=0，收益率0投 機(jī)取巧定額定投用復(fù)利實(shí)現(xiàn)價(jià)值：紅利再投 將分紅用于購買基金份額，成果示范（假定年收益率為國際平均標(biāo)準(zhǔn)：12%）定額定投與零存整取的區(qū)別：每月投資（A）1000元投資年數(shù)（N）收益率標(biāo)準(zhǔn)年收益率（I）5102030零存整取5年收益率3.25%￥65,055￥141,571￥337,425￥608,372標(biāo)普5

3、00指數(shù)30年年化收益率（1979-2009）8.00%￥73,477￥182,946￥589,020￥1,490,359上證綜合指數(shù)15年年化收益率（1994-2009）11.00%￥79,518￥216,998￥865,638￥2,804,520滬深300指數(shù)8年年化收益率（2002-2009）13.00%￥83,894￥244,037￥1,133,242￥4,373,270相差72.4%相差618.8%定投賺錢的原理基金凈值走勢 定投平均成本盈利區(qū)域第一步：通過定投自動(dòng)分散風(fēng)險(xiǎn)，獲取平均成本第二步：耐心等待市場翻轉(zhuǎn)，“微笑”獲利投 機(jī)取巧 基金定投的優(yōu)勢總結(jié)：平均成本，分散風(fēng)險(xiǎn)；復(fù)利效應(yīng)

4、，讓錢生錢；強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄，聚沙成塔；每月小小投入，完成人生大規(guī)劃（購房、購車、教育基金、養(yǎng)老）；避免時(shí)點(diǎn)選擇，幫你克服人性弱點(diǎn)；自動(dòng)扣款、手續(xù)簡便 、費(fèi)用優(yōu)惠、變現(xiàn)方便。投 機(jī)取巧目 錄三、投 鼠忌器定投營銷的困惑四、投 其所好定投營銷的技巧二、投 桃報(bào)李定投營銷的好處和前景一、投 機(jī)取巧定投的小機(jī)智、小技巧五、投石問路定投營銷的工具及策略客戶面理財(cái)人員面 銀行面 基金定投實(shí)現(xiàn)“三贏”投 桃報(bào)李不用靠天吃飯，無論市場漲跌都有銷售量。 長期合作，客戶穩(wěn)定性高，贏得更多銷售機(jī)會(huì)積少成多，自然增長，分解基金營銷壓力理財(cái)產(chǎn)品營銷切入點(diǎn)，售后服務(wù)無負(fù)擔(dān)投 桃報(bào)李投 桃報(bào)李以大豐支行為例：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每月新開40

5、戶，（每網(wǎng)點(diǎn)2戶/天，20個(gè)工作日，）按每戶500元計(jì)算，共18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一年內(nèi)累計(jì)扣款金額有多少？第二年？第三年？計(jì)算公式：每戶每月500元X40戶X18=36萬元全年累積扣款數(shù)=36萬X（12+11+10+9+1)=48X78=2808萬元第二年：存量36萬元X12X12=5184萬元+新增2808=7992萬元第三年：5184+5184+2808=13176萬元第三年：鹽城分行128個(gè)網(wǎng)點(diǎn)自然增長億元！目 錄三、投 鼠忌器定投營銷的困惑四、投 其所好定投營銷的技巧二、投 桃報(bào)李定投營銷的好處和前景一、投 機(jī)取巧定投的小機(jī)智、小技巧五、投石問路定投營銷的工具及策略 客戶在哪里？阿慶嫂唱的：來

6、的都是客，全憑嘴一張投 鼠忌器“單身貴族”“年輕父母”“中年人”單身貴族：事業(yè)起步，收入不高消費(fèi)缺乏節(jié)制怕麻煩強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、不做月光超低門檻、輕松理財(cái)自動(dòng)扣款、省時(shí)省心長期投資、積少成多平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)管理、組合投資年輕父母：子女教育壓力大工作繁忙，無暇理財(cái)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、不做月光超低門檻、輕松理財(cái)自動(dòng)扣款、省時(shí)省心長期投資、積少成多平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)管理、組合投資中年人：養(yǎng)老需求減輕子女負(fù)擔(dān)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、不做月光超低門檻、輕松理財(cái)自動(dòng)扣款、省時(shí)省心長期投資、積少成多平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)管理、組合投資想降低投資風(fēng)險(xiǎn)的人；長期理財(cái)規(guī)劃的人；沒有時(shí)間理財(cái)?shù)娜?；?qiáng)迫自己儲(chǔ)蓄的人；投資資金有限的人結(jié)論（

7、百搭） 基金定投是工薪族可以致富的法寶； 基金定投是富人穩(wěn)健理財(cái)?shù)挠辛ξ淦鳎恍枨笤谀睦?？把適合的產(chǎn)品賣給對的人投 鼠忌器從數(shù)據(jù)來看，從2002年到2010年歷年表現(xiàn)最好的基金，定投的年化收益率基本都在20%以上?；鸲ㄍ镀骄昊找骐m波動(dòng)比較大，總體來看定投年化收益都在8%以上，平均可達(dá)15%以上。投 鼠忌器定投真的能賺錢嗎？定投基金歷史平均年化加權(quán)收益率定額定投可以只投1-3年嗎？ 投 鼠忌器17年上市時(shí)間15年7年年化577%07年10月最高點(diǎn)定投，收益率%定投5年，收益率為%定投7年，收益率為%數(shù)據(jù)截止到2011年4月5日投 鼠忌器如果在07年最高點(diǎn)定投會(huì)怎樣？一次性投入虧損的，定投會(huì)怎

8、樣？同樣是從最高點(diǎn)買入招商先鋒，一次性買入虧了30.79%；如果當(dāng)時(shí)做定投，現(xiàn)在收益是-1.36%；前后相差29%投 鼠忌器 投 鼠忌器定投的賺錢奧秘在于使你手中的基金成本盡可能低。決定于你賣出的時(shí)機(jī)。因此，如果你的理財(cái)目標(biāo)很長，請不要在弱市中停止定投。因此，有些聰明的投資者在底部到來的時(shí)候，不僅不會(huì)停止定投，還會(huì)成為“智能定投”的使用者，用加倍定投的方式來擴(kuò)大底部的倉位，從而成為未來的大贏家。定投會(huì)虧損嗎？虧的時(shí)候需要停止定投嗎？16.7%-2%13.35%-2%現(xiàn)在是做定額定投的適當(dāng)時(shí)機(jī)嗎？投 鼠忌器目 錄三、投 鼠忌器定投營銷的困惑四、投 其所好定投營銷的技巧二、投 桃報(bào)李定投營銷的好處

9、和前景一、投 機(jī)取巧定投的小機(jī)智、小技巧五、投石問路定投營銷的工具及形式投 其所好話題1.通脹猛于虎話題2.理財(cái)不是萬能的，但不理財(cái)是萬萬不能的；你不理財(cái)，財(cái)不理你。 話題3.關(guān)于收益： 雖然市場不會(huì)給任何人承諾回報(bào)，如果你相信經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是一種必然趨勢，那么投資定額定投就是一個(gè)必然的選擇,是否賺錢取決于贖回的時(shí)機(jī)。 話題4.雖然歷史不能代表未來，但未來一定跟歷史有關(guān)。投 其所好投 其所好話題5.關(guān)于人性的弱點(diǎn)：貪婪、恐懼、無知、懶惰 定投通過有紀(jì)律、程序化的簡單方法幫助人們克服資本市場短期波動(dòng)的影響，積累長期財(cái)富 話題6.關(guān)于長期投資的觀念：影響證券市場的因素眾多且復(fù)雜，幾乎不能預(yù)測；時(shí)間是燙

10、平波動(dòng)的最好工具，定投通過分批投資可以均衡成本話題7.大多數(shù)人“不能持續(xù)戰(zhàn)勝市場”法則: 如果“不能持續(xù)戰(zhàn)勝市場”這個(gè)法則真的存在，那我們該怎么辦？答案已經(jīng)在這個(gè)問題本身里面了：那就是買市場。怎么買市場？你不可能擁有市場中所有的股票怎么辦？那就看什么能夠代表市場。其實(shí)很簡單，唯一能夠代表市場的就是指數(shù)。但指數(shù)又由那么多股票組成，你可能買不了。所以出路就是一條，買指數(shù)基金及定額定投。投 其所好話題8.關(guān)于經(jīng)濟(jì)周期： 現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)都在從衰退、蕭條走向復(fù)蘇，就像冬天過后就是春天。即便春天里會(huì)有倒春寒，但也不會(huì)回到冬天，肯定下一個(gè)季節(jié)是夏天。就像經(jīng)濟(jì)形勢一樣，即便短期有波動(dòng)，但長期趨勢是不會(huì)改變的。只

11、要經(jīng)濟(jì)形勢總體向好，定投取得8%以上的收益是大概率事件。一個(gè)周期由繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇四個(gè)階段組成 投 其所好話題9.資產(chǎn)配置投 其所好投資 通膨率 inflation rate 5% 保險(xiǎn)存款依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受度，選擇不同的投資組合。六個(gè)月的家庭總開銷，緊急備用金。帆船理論財(cái)富人生現(xiàn)金理財(cái)產(chǎn)品猜一猜：25歲和35歲分別開始定額定投，假定年收益率是10%，每月投資2000，都投資10年，持有到65歲本金投入一樣，投入時(shí)間一樣，持有差別十年，最終本息相差會(huì)有多大？話題10.理財(cái)宜早不宜遲投 其所好投 其所好越早投資，效果越好投資期間每月定投投入總資金持有到65歲時(shí)市值35歲45歲200024萬2

12、70萬25歲35歲200024萬700萬（假定年收益10相差430萬）金額越大，見效越快投資期間每月定投投入總資金持有到65歲時(shí)市值35歲45歲200024萬270萬35歲40歲400024萬330萬（假定年收益10）投 其所好 5年10年推薦產(chǎn)品有哪些技巧？2、善用工具，讓優(yōu)點(diǎn)數(shù)字化4、引導(dǎo)談話的方向5、不要和客戶爭辯、多贊美6、打比方，讓道理盡可能淺顯7、讓客戶來回答8、現(xiàn)身說法3、讓客戶感覺到“痛”和“美”！一定要揭示風(fēng)險(xiǎn)！1、打動(dòng)客戶只在一瞬間，說他/她愛聽的投 其所好開場八大切入點(diǎn)開場八大切入點(diǎn)談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財(cái)談時(shí)事新聞?wù)勷B(yǎng)身保健談家居環(huán)境談行業(yè)工作投 其所好

13、分享一個(gè)真實(shí)的案例：顯性需求隱性需求投 其所好 了解你的客戶望聞問切投 其所好需求探尋與引導(dǎo)的重要技巧探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧投 其所好狀況性問題(Situation)狀況性提問示例：您平常都做哪些投資？您有買過黃金/基金/理財(cái)產(chǎn)品嗎？您這些錢是將來給小孩上學(xué)用嗎？定義：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問目的：搜集客戶信息設(shè)定與客戶對話方向找尋提問進(jìn)一步問題的機(jī)會(huì)問題性問題(Problem)問題性提問示例：您對目前投資的報(bào)酬率滿意嗎？您會(huì)不會(huì)覺得目前定存的利率太低？現(xiàn)在的服務(wù)您還滿意嗎？定義：針對客戶對現(xiàn)況的困難及不滿提出問題目的：發(fā)掘客戶隱藏性需求引發(fā)客戶正視困難的存在展現(xiàn)專員對客戶問題的了解暗

14、示性問題(Implication)暗示性提問示例：目前投資的收益率，會(huì)不會(huì)影響你的購房計(jì)劃？目前定存的低利率太低、通膨又高，會(huì)不會(huì)影響到你退休生活？定義：有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題目的：加深問題對客戶造成的困擾營造對客戶問題的關(guān)切解決性問題(Need-Payoff)解決性提問示例：一款收益穩(wěn)定又保本的理財(cái)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)對實(shí)現(xiàn)你的理財(cái)目標(biāo)有幫助？一個(gè)年收益5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，是不是能幫你實(shí)現(xiàn)退休規(guī)劃？定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對客戶的重要性目的：將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求創(chuàng)造客戶自我承諾的過程將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望湖北土家族男女情

15、歌對唱六口茶1.喝你一口茶呀，問你一句話：你的那個(gè)爹媽呀年紀(jì)有多大?.已經(jīng)八十八2.哥嫂已經(jīng)分了家3.姐姐已經(jīng)出嫁4.妹妹上學(xué)了5.弟弟還是奶娃娃6.你的年齡有多大？ 剛剛滿十八漏斗式提問法： 快速獲得信息的一種簡單實(shí)用的提問方法例：確認(rèn)客戶贖回基金的原因請問您是因?yàn)榧毙栌缅X才贖回這只基金嗎？請問您是不看好中國經(jīng)濟(jì)的未來才贖回這只基金嗎？請問您是不看好目前的股票市場才贖回這只基金嗎？請問您是對該基金公司或基金的業(yè)績不滿意才贖回這只基金嗎？通過了解客戶贖回基金的真實(shí)原因而采用相應(yīng)的應(yīng)對策略：包括解釋宏觀經(jīng)濟(jì)或A股的長期走勢、強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置的重要性，將基金轉(zhuǎn)換成同一公司其他基金，或者將基金贖回后購買

16、其他公司的基金 證據(jù)：對于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明利益：對客戶的好處優(yōu)點(diǎn)：比較特點(diǎn)：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：FABE把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益投 其所好產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：FABE語言要清晰要避免用客戶聽不懂的專業(yè)語言介紹1、語言介紹的注意點(diǎn)2、增強(qiáng)語言說服力的五種方法講故事用數(shù)字強(qiáng)調(diào)富蘭克林法引證形象描繪用數(shù)字強(qiáng)調(diào)投資類型收益水平活期存款0.50%七天通知1.49%定期一年3.25%安心快線4.1%以100萬元投資一年,理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益計(jì)算理財(cái)產(chǎn)品收益比定期多8500！講故事故事分享：成都湯玉蓮婆婆的遭遇1977年 40

17、0 元33年后=？ 如果，當(dāng)時(shí)湯婆婆添40元錢，在1991年可以購買萬科的股票100股。 如今，算上萬科近20年以來所有的配送轉(zhuǎn)和分紅，她持有的股票市值將達(dá)到驚人的152，238元(復(fù)權(quán)價(jià))，投資收益為345倍。富蘭克林法投資基金的好處不投資將損失什么專家投資，更加專業(yè)不用盯盤，省時(shí)省力品種豐富，風(fēng)險(xiǎn)可控適合長期投資通貨膨脹，錢在貶值無法分享中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果養(yǎng)老、子女教育資金無法保證促成二選一法下一步驟法次要理由法直接提問法從眾成交法期限成交法激將成交法促成交易七法您是買10萬還是20萬。您在這簽字確認(rèn)一下就可以啦！這款產(chǎn)品截至本月14日，今天幫您辦理手續(xù)嗎？要不要征求一下您夫人的意見后再?zèng)Q

18、定呢？投 其所好需要處理的常見異議 投 其所好異議處理的方法太極溝通所謂“太極溝通”就是將整套專業(yè)化營銷步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來，并且在一次交談中完成。太極話術(shù)：重復(fù)對方的話+四句認(rèn)同語+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+跟進(jìn)太極話術(shù)：您說還需要再考慮一下，那沒關(guān)系，對我們這些工薪階層而言，理財(cái)是一件需要認(rèn)真考慮的事，慎重一點(diǎn)是應(yīng)該的。從這一點(diǎn)也足以看出，您肯定是成熟穩(wěn)重、思考周密的人，平時(shí)做事一定一絲不茍。如果您想對定投有更深入地了解，我現(xiàn)在就請我們支行優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理再給您詳細(xì)地介紹一下，您看怎么樣？重復(fù)對方的話+四句認(rèn)同語+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+跟進(jìn)舉例：”我再考慮一下，有需要再聯(lián)系你?！痹捫g(shù)需要不斷練

19、習(xí)，不斷總結(jié)，不斷改進(jìn)。話術(shù)要因人而異 投 其所好目 錄三、投 鼠忌器定投營銷的困惑四、投 其所好定投營銷的技巧二、投 桃報(bào)李定投營銷的好處和前景一、投 機(jī)取巧定投的小機(jī)智、小技巧五、投 石問路定投營銷的工具及策略投 石問路路在團(tuán)隊(duì)腳下團(tuán)隊(duì)建設(shè)和基金定投有異曲同工之處 定額定投營銷工具：基金定投測算轉(zhuǎn)盤數(shù)據(jù)、圖表宣傳折頁（基金寶）銷售墊板（過往基金定投的平均收益率、通脹展示、定投和零存整取的差別、理財(cái)宜早不宜遲）PPT活動(dòng)用的小禮品LED顯示屏宣傳營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)投 石問路投石問路定額定投的營銷策略：陣地戰(zhàn)： 有效提高大堂攔截客戶成功率，高、低柜大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)接力營銷；調(diào)查問卷、基金診斷法、定投訓(xùn)練營、營銷競賽等游擊戰(zhàn)： 個(gè)人業(yè)務(wù)與公司