營銷管理實務與銷售團隊管理

1、.PAGE ：.；營銷管理實務銷售團隊管理我勝利！由于我知道如何發(fā)明利潤！銷售管理銷售主管的角色職責.普通銷售主管的任務癥結 -.只重結果、不顧過程 -.沒有方案、想到就做。 -.欠缺信任、累死本人。 -.基準模糊、考評不實。 -.同流合污、不公不平。 -.自生自滅、疏于培育。 -.偏見我執(zhí)、心力交瘁。 -.成者是我、敗者是他。 -.不求生長、甘于現狀。 -.溝通不良、權責不明。.銷售主管的角色職責 -.設定與達成業(yè)績目的。 -.擬定方案，要求業(yè)績。 -.銷售分析評價與改善。 -.組織開展贏的業(yè)務團隊。 -.指點、鼓勵與溝通輔導。 -.衡量查核業(yè)績活動成果。 -.要培育訓練與教導啟發(fā)。杰出銷售

2、管理勝利銷售團隊特質.杰出銷售團隊建立 -.明確的指點中心與管理機制。 -.下定承諾，追求勝利的共識。 -.承上啟下，順暢的溝通方式。 -.有效戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。 -.注重團隊組織人力資源開展。杰出銷售管理自我觀念與業(yè)績表現的關聯.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現間有正比的關系自我價值自我觀念自我籠統(tǒng) 自我理想 -.自我理想指的是人們以最勝利的典范，作為理想中的自我。 -.自我籠統(tǒng)指的是人們從他人如何對待他本人而定。 -.自我價值指的是人們覺得本人很重要，很有價值的程度。 杰出銷售管理自我觀念與業(yè)績表現的關聯.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現間有正比的關系杰出銷售管理銷售主管的指點與鼓勵.最好的指

3、點風格是經常為本人部屬思索、體諒鼓勵與非正式溝通，同時又以任務績效、 業(yè)績目的明確的目的及清楚的行為規(guī)范要求部屬。.楷模指點 -.銷售人員不會置信他所說，而是置信他所做到的，要做到他要求部屬所做的每一件事。 -.離興辦公室，和銷售人員直接去訪問客戶。 -.做好時間管理。 -.類似原那么運用。.銷售主管的鼓勵鼓勵賞罰清楚=FX內在鼓勵，Y外在鼓勵 -.X因子內在鼓勵的處方 -.欣賞部屬的優(yōu)點。 -.及時表揚與贊譽。 -.適時關懷與協助 。 -.付予任務的意義。 -.培育輔導與要求。 -.文化氣候的塑造。 -.指點風格的養(yǎng)成。 -.Y因子外在鼓勵的處方 -.績效獎金的設計。 -.顯著的職位頭銜。-

4、.靈敏的競賽活動。 -.獎章獎牌的表揚。 -.其它的鼓勵方式菁英獎等。杰出銷售管理用才維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙方案一個好的開場給予完善數據與職前訓練公司、產品與銷售職能技巧。解釋職務與任務闡明書，設定任務目的重要任務績效評價表。新人引見。分派一資深銷售人員或親身輔導與訓練。陪同新進人員拿下第一筆訂單。經常監(jiān)視、評價、指點、鼓勵直到完成當初預定目的。.以業(yè)績目的來管理PDCA-.將業(yè)績目的轉變?yōu)槊刻鞓I(yè)務活動方案目的管理與方案管理。先使銷售人員擁有目的認識，再建立訪問客戶方案。 -.訪問客戶方案的重要 將客戶依ABC重點管理原那么，把客戶分等級來管理，并按等級比重，采取不同的銷售 活動，并按目的額分

5、配方案，擬定訪問日程方案。 -.訪問老客戶依過去實績、市場特性來決議每月的能夠訪問次數、家數、頻率。 -.訪問新客戶 A級：潛在價值高，容易約訪。 B級：潛在價值高，不容易約訪。 C級：潛在價值低，容易約訪。 D級：潛在價值低，不容易約訪。 E級：不清楚情況，需再評價。 把他的目的放在開發(fā)A與B級的客戶身上，由于他們才是發(fā)明績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但記??！只需在不影響對 A和B級的情況下，再投入時間。 -.協助銷售人員落實執(zhí)行每月方案表 .督促銷售人員安排執(zhí)行每月方案表。 .協助 銷售人員完成客戶方案表。 .重點式陪同銷售人員訪問客戶。 .檢討銷售人員訪問行動績效，并加以改善。 -.

6、銷售任務方案表-.年度銷售任務方案表。-.每月銷售任務方案表。-.每周銷售任務方案表。 -.每日銷售任務日報表。銷售人員每天業(yè)務活動有每一天新客戶開發(fā) 通。每一天舊客戶跟進 通。每一天潛在客戶追蹤 通。每一天新客戶訪問 人。每一天舊客戶效力訪問 人。每一天潛在追蹤客戶訪問 人。每一天締結成交訪問 人件。每一天搜集市場或競爭者信息件。每一天寄出贊賞函 封。每一天杰出銷售管理用才維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙 -.只需可以被衡量的事件，才干被完成。 -.沒有基準，就沒有管理；沒有窗體，就沒有管理運用健全的業(yè)務日報表來管理。-.對銷售人員而言可作為自我管理的工具，并把所遭遇的問題，尋求主管支持。 -.對銷售

7、主管而言可作為銷售管理工具，對銷售目的做銷售效率分析與矯正。 -.每天、每周、每月查核與輔導銷售人員方案與成果。 -.快速節(jié)拍感的業(yè)務活動與業(yè)績高低之間存在著正比關系。 -.運用銷售團隊的業(yè)務會議，提升業(yè)務績效 -.利用銷售團隊的業(yè)務會議，銷售團隊可藉以協調或處理銷售問題，進而提升銷售 士氣、達成銷售目的。 -.為到達公司運營之目的，最有效的工具之一是業(yè)務會議，業(yè)務會議有很多種，其 具有如下之益處： .傳達公司的運營訊息與運營指示。 .交換各地域有關同業(yè)及總公司的廣告促銷及市場情報。 .交換市場趨勢變化的訊息。 .加強弱勢地域的銷售力量。 .相互觀摩推銷技巧，并發(fā)揚效率。 -.業(yè)務會議執(zhí)行要滿

8、足銷售人員獨立自主與歸屬認同的需求。 .業(yè)務會議要提供信息。 .業(yè)務會議要提供訓練。.業(yè)務會議要表揚贊賞。.業(yè)務會議不要提埋怨。 .業(yè)務會議不要說問題。.業(yè)務會議不要做批判。 -.尤其是銷售部門中的基層團隊，常利用會議來處理所碰到之銷售問題。其目的有 以下數種： .協調處理日常銷售活動上的種種問題，將其(結論)答案交與銷售人員。 .訓練銷售人員的銷售技巧、應對話術。 .進展銷售人員之間的情報交換，并引見新產品。 .指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務情報。 -.業(yè)務會議的種類勝利的銷售主管要懂得如何主持會議、如何參與會議、利用 會議的功能、類型、目的，使得任務順利推行。 .指點訓練型會議。 .處理問題

9、型會議。 .協調整合型會議。杰出銷售管理考核維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙.規(guī)定銷售人員明確的SOPStandard of Performance銷售人員既被賦以責任銷售目的，而且透過銷售活動而獲致銷售成果，銷售主管必需對成果進展銷售評價考核與分析，了解實踐運作結果，并作為銷售人員獎懲。.銷售分析與銷售評價，其目的如下：-.可以促使銷售人員作反省評價，以便發(fā)明更好的績效。-.提供銷售主管，正確指點銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。-.了解市場的需求情況。-.計算在銷售地域的市場占有率，并決議進攻改善之對策。-.可作為市場行銷的分析、控制與督導。-.可以做為人員訓練、監(jiān)視所需求改良的地方。-.改善銷售

10、目的分配的缺陷。了解甄選錄用銷售人員的正確與否.定期考核評價銷售人員強調過程管理-.每天、每周、每月查核與輔導銷售人員能否遵守行為規(guī)范。 -.銷售評價分析的原那么：不論是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。市場銷售分析的兩個根本原那么：重點管理原那么與事情真相原那么，才干到達見 樹又見林的效果。-.銷售生長率分析、區(qū)域別銷售量分析、產品別銷售量分析。-.客戶別銷售量分析、通路別銷售量分析、銷售毛利別分析。 -.客戶管理數據卡分析檢討新舊客戶訪問內容與進度。 -.匯總分析周/月任務方案及實績表。訪問新舊客戶、展現、成交、解約、建議書 -.每日任務效率時間記錄分析、銷售人員銷售勝利率

11、分析。 -.BCG產品生長率與占有率交叉分析。 -.銷售評價分析的方法-.根據詳細實踐數值加以評價：評價后的數值，將銷售人員與其它人員做比較，了 解差別處；或是將整個團隊的評價數據值，與不同期間比較，與同行比較，即可 掌握團隊的效率。-.根據實地察看的方法加以評價。 -.銷售評價的步驟-.建立評價銷售人員的規(guī)范。-.記錄銷售人員的成果。-.對成果加以評價比較。-.采取評價后的改善行動。 .申誡部屬時一定要在私下進展。 .與部屬共同討論，定出明確的修正方案。杰出銷售管理訓練維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙觀念上使業(yè)務績效堅持巔峰的水準就要不斷地訓練銷售人員就像頂尖運發(fā)動采用各式各樣方法來維持體能的巔峰形狀

12、一樣。 -.每天不斷訓練是堅持巔峰水準的關鍵。 -.沒有比接受訓練更能鼓勵、一定銷售人員。 -為每一位銷售人員規(guī)畫一個終生學習生長的藍圖。方法上 -.職前訓練 -.公司、歷史、文化、價值觀、信心、愿景。 -.人事、規(guī)章、制度、福利、職務、績效考核。 -.銷售職能技巧。 -.產品的FABEC、價錢、質量、促銷 、競爭分析。 -.現場訓練-.跟飛學習訓練。-.任務指點訓練哪里很好？ 哪里可以更好？ -.在職訓練-.強化訓練單項銷售職能提升與加強。-.進階訓練戰(zhàn)略規(guī)劃、本錢會計、行銷企劃、財務報表分析、諮商輔導、指點 統(tǒng)御、銷售管理。杰出銷售管理輔導維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙銷售主管的任務就是要指點、訓

13、練、輔導銷售人員，符合出色表現的任務規(guī)范出色表現、稱心表現、最低表現。出色表現級銷售人員輔導 -.溫暖與一定并行，物質與儀式兼顧。 -.借助豐富閱歷分享，鼓勵他人。 -.花%時間與他一對一溝通。 -.請其擔任工程召集人或內部講師。 -.假設遇有桀驁不馴者，需有耐心使其明白團隊的重要，并一定成就。擔任工程召集 人，從指點中尊重他人。稱心表現級銷售人員輔導 -.著重在銷售職能分析檢討與時間分配，繼續(xù)追蹤考核。 -.舉行內部訓練擔當講師與參與外訓，啟發(fā)創(chuàng)意和改善。最低表現級銷售人員輔導 -.花%時間運用會議訓練與輔導他們 -.安排其參與潛能激發(fā)訓練，鼓舞其志愿與動力。 -.運用交叉輔導，刺激其行動力

14、。問題銷售人員輔導 -.團隊中大約有三分之一的人無法達成要求的最低表現規(guī)范，而那些表現欠佳的人應找 出是才干缺乏或缺乏鼓勵他、使他努力的動機。 -.運用個別輔導，各個擊破；提出詳細的改善方案與事項，要求其下承諾，并事后確實 追蹤考核。如能仍未到達規(guī)范，符合公司要求，那么應解雇員工！ -.解雇員工一定要 -.冷靜、勿生氣。 -.立場堅決、態(tài)度和順。 -.設法讓他自動辭職。 -.盡量維護對方自我價值。杰出銷售管理繼續(xù)改善有效操練與紀律.改善的觀念處理問題的過程。管理的循環(huán)PDCA 創(chuàng)新、維持、改善的過程。管理水準時間.管理的價值觀改善 -.加上維持與改善的創(chuàng)新歷程。維持創(chuàng)新 -.改善重點的思索明確

15、行為準那么、考核輔導、積極溝通、楷模指點、時間管理等 -.改善的方式 -.培育處理問題的才干。 -.品管圈。 -.腦力激蕩。思索空間一銷售主管的角色與職責 銷售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷售人員一同努力任務，而獲得本質的業(yè)務績效，銷售主管所當擔任的任務有：.設定業(yè)績目的與任務方向。我為本人在公司中設定的任務方向為：我擔任部門所定的業(yè)績目的為：.擬訂行動方案，以到達業(yè)績目的。我訂定過什么樣的行動方案，管理協助我到達業(yè)績目的？.規(guī)劃分析銷售任務，并安排分派銷售人員適當的任務與責任。在我的部門中，我是如何分析每位部屬的任務；分別找出每個人的特點，并賦予適當的任務責任？請分別列出：姓名特點

16、任務責任.鼓勵與溝通，建立一個團隊，并提供足夠的信息與獎勵方法，使銷售人員達成所設定目的。我采用什么樣的方法鼓勵我的部屬？我常提供什么樣的數據，充份的與部屬溝通？.衡量業(yè)績成果，查核每個人的任務方案與行動方案，以協助他們完成更高的業(yè)績目的。我每天是如何查核部屬的行動方案？為了協助部屬達成更高的業(yè)績目的，我采取的詳細行為？.努力培育屬下，協助他們不斷地生長。我要采取那些步驟來培育部屬，協助 他們生長？思索空間二勝利銷售團隊的特質 銷售主管是團隊的指點人，也是建立團隊運作的關鍵人物，建立一個業(yè)務團隊，發(fā)揚團隊精神，必需求：.清楚的指點與指揮系統(tǒng)。在他的業(yè)務團隊中，誰來指揮指點是不是非常清楚明確？.

17、對杰出的期許。他建立這個業(yè)務團隊，能否是為了追求高質量、并且勝利的生活？他是如何期許他本人？他是如何期許他的團隊？.順暢的溝通管道。在他的業(yè)務單位中，上下的溝通管道，能否暢通無阻？他可以做些什么事，使得溝通管道順暢？在那些人中間，或在那些事件中，他覺得溝通管道不是非常順暢？他計劃做些什么事情來改善這個情況？.著重團隊中的個人生長。他能否在平常就安排了，銷售人員密集的生長訓練課程？除了現有的訓練課程，還有那些最新的訓練課程？他是如何獲得這些訓練課程的數據？.選擇性的要求規(guī)范。他能否會調整任務的要求，以及業(yè)績的責任額，以順應不同的銷售人員？他是如何以個別的規(guī)范，要求不同的部屬？業(yè)務人員個別規(guī)范思索

18、空間三銷售主管的指點與鼓勵 為了鼓勵銷售人員，他們需求業(yè)績目的、業(yè)務行為準那么、勝利的閱歷、業(yè)績的獎勵制度，以及競爭的環(huán)境。.他目前能否具有足以鼓勵部屬的任務環(huán)境？.他會如何的來描畫，他們分行或部門的企業(yè)文化？.這些企業(yè)文化能否有助于培育一個鼓勵銷售人員的任務環(huán)境？.他的部屬是如何對待他的指點方式？.他本人是如何描畫本人的指點風格？請陳說之。.指點風格是一個可以立刻改動的要素，它可以帶來立刻改善業(yè)績及表現的效果，而他等待塑造、并努力培育的指點風格是什么？.將采取些什么步驟，積極的建立良好的任務環(huán)境？在重塑組織文化方面在了解個人需求方面在業(yè)績獎勵制度方面在本人指點風格方面思索空間四銷售主管的指點

19、與鼓勵 最好的銷售主管，是那些經常為本人部屬思索的人，也是那些為銷售人員設定業(yè)績目的與限額的人士。一位杰出的指點者的其它特質有：.他們以典范來指點。在他的業(yè)務團隊中，誰是他培育的典范，以為其它銷售人員效法？他將如何由部屬中培育適當的人員成為典范？.他們經常鼓勵部屬上次他在何時、就何事件，贊譽他的銷售人員？上次他在何時、就何事件，使他的部屬覺得他充份支持他？請寫下他常用贊譽他銷售人員的話語？請寫下他常用闡明支持他銷售人員的話語？.他們以任務導向來建立企業(yè)間的人際系上次他是何時與他的銷售人員，討論他在任務上的表現？銷售任務討論重點他常用什么方法，開場與部屬討論他在任務上的表現？.他們以非正式的溝通

20、方式，了解部屬這個人。上次他是在何時訊問關懷到，部屬的個人生活與家庭生活？他喜歡用什么方法來關懷到，部屬的個人生活與家庭生活？.他們使部屬們清楚的知道，任務行為的規(guī)范與業(yè)績的目的，并給他們足夠的自在空間，發(fā)揚他們的才干。在銷售人員的業(yè)務任務中，他允許他們在那些事情上，可以擁有自在裁量權？在日常業(yè)務任務中，他不允許下屬業(yè)務人員，擅自做那些決議？思索空間五銷售主管的指點與鼓勵.成就感，可以完成一項買賣是最重要的鼓勵要素。曾經在那一個案中，他覺察到部屬因著完成一項買賣，而獲得成就感？在這個案例中，他采取了什么樣的態(tài)度與方法，來督導并鼓勵他？.錢財、金錢是第二大的鼓勵要素。目前部屬所獲得的業(yè)績獎金，能

21、否能成為一項鼓勵要素？假設鼓勵效果不強，他將采取什么行動來改善這種情況？.獎勵與身份位置或是聲望有關的獎勵，是很重要的鼓勵要素。他目前采用的獎勵方法為何？他提供的獎勵方法，能否有效的鼓勵部屬？.表揚，因業(yè)績表現優(yōu)良而公開的表揚，是重要的鼓勵要素。在平常的業(yè)務會議中，他有沒有表揚優(yōu)秀的部屬？假設他尚未開場？他計劃何時開場這么做？.留意與關懷，主管或是公司高階人員的留意與關懷，常是重要的鼓勵要素。在平日業(yè)務任務的督導之外，他是如何的關懷他的部屬？他有否安排業(yè)務績優(yōu)人員與他的上司或老板用餐，以為獎勵？如尚未實施此方法，他計劃何時與上司討論這種方法？何時實施？.提升職位，調任擔任較重要的任務，常是一項

22、重要的鼓勵要素。在他的業(yè)務團隊中，個人職位上的提升能否遭到限制？他如何為他們規(guī)劃出提升之途？他計劃立刻采取什么行動，來強化他的銷售管理戰(zhàn)略？思索空間六用才維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙 一旦他選定了一位銷售人員，必需讓他有一個好的開場，以建立扎實的任務根底。.給他充份的訓練與任務數據，人們在開場新的任務時，較容易接受他人的影響。針對他的部屬，他應給予他們那些方面的資料。.指派一位資深銷售人員，或是由他本人，帶著輔導并訓練這位新的銷售人員。他如何安排他的部屬，使每一位銷售新進人員，均有一位資深同事帶著輔導？請分別列舉之：新進人員資深銷售人員.于初期，陪同這位新的銷售人員，進展他的產品講解。他如何追蹤并考

23、核資深銷售人員，是如何帶著新進銷售人員？每天他如何與帶著新手的資深銷售人員，商談新進人員學習的情況？.非常小心的帶著并督導新的銷售人員，直到他們到達預先訂定的表現水準，才逐漸放手。.經常監(jiān)視新進人員的業(yè)務情況？他目前如何監(jiān)視新進人員的業(yè)務情況？.對他的表現經常給予評價。他目前是如何評價他的表現？請將他評價他表現的規(guī)范，詳細陳說出來。.經常指點并鼓勵他。他是如何在會議中間鼓勵、獎賞，并鼓勵他的部屬們？他每天破費多少時間，直接指點新手，使他們得以快速生長？ 記著！好的開場永遠是勝利的一半；永遠是目的達成的基石。思索空間七用才維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙 業(yè)務活動方案應包括以下各項：.每一天確定要撥通多少

24、通。他要求銷售人員每天要撥多少通？上午幾通？下午幾通？他有否編撰完好的約談腳本，并要求部屬尊照實施？請將所編撰之約談腳本，陳說于下：.包括冷淡與理想的通話次數。每天撥的，應包含積極呼應，消極回拒的通話次數，每天他要求銷售人員撥通多少？他的銷售人員，對于公司頒發(fā)約談腳本的態(tài)度如何？能否確實遵照實施？他的約談腳本，能否能有效的協助銷售人員，到達預期目的？.每天進展多少次個人訪問與約談。他要求部屬每天進展多少次個人訪問？這些次數之訪問，能否最終可獲致原訂的業(yè)績目的？請依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，行銷的勝利機率，以為而后規(guī)劃業(yè)務任務之根底：銷售人員姓名： 記錄期間：數量百分比平均每天播號數量平均每天

25、播通數量平均每天理想回應數量平均每天商定面談數量平均每天進展約談數量平均每天締約成交數量請累積每位銷售人員實踐通話之數量，并以百分比率表示，經統(tǒng)計后，即可計算出行銷在該行業(yè)中的勝利率。.每天監(jiān)查他所等待的成果。他運用什么樣的表格，來監(jiān)視部屬能否按照他的方法去做？他所運用的方法，能否確實有效？他將以什么更有效的方法來做？.要求每位銷售人員，每天寄出十張贊賞卡給客戶。他的行政人員有否將這些贊賞卡預備好，交給每位銷售人員填寫寄發(fā)？思索空間八用才維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙 銷售人員的根本需求是：.獨立與自主。銷售人員需求獨立的站起來，負起全部責任，擁有決議的權益，能與客戶協商談判，可以博得勝利。在他的業(yè)務

26、團隊中，有否界定個人或各個職位，所擁有的獨立自主權？他能否真心境愿授權部屬，運用他們應有的權益，與挑起應負的責任，以達成業(yè)績目的？銷售人員需求對本人在時間的控制、推銷方法的運用；對客戶在價錢的彈性、提供的效力、產品的調配、交貨的時間上，能擁有充分的獨立與自主權。他情愿轉授多少權益予銷售人員，請明確依下表陳說：授權范圍銷售人員權限銷售主管權限分行或公司規(guī)定底線時間的自我運用推銷方法的運用買賣條件的彈性客戶效力的提供產品調整與配置.歸屬感，銷售人員需求被歸屬于一個團隊，需求被接受、被認定為團體中有價值的一部份。他用什么方法，以什么行動來建立銷售人員的歸屬感，請分別列出：他本人能否真心境愿制造大家對

27、他所帶著團隊的向心力與歸屬感？還是他覺得他的業(yè)務團隊只是他任務中的一部份？.這兩種需求都可以在例行業(yè)務會議中得到滿足，而例行業(yè)務會議的目的是：彼此分享信息。我曾在例行業(yè)務會議中，與部屬分享過什么樣的信息？接受訓練與教導。我曾在例行業(yè)務會議中給與部屬那些訓練與教導？一定任務上的成就。我曾如何的利用例行業(yè)務會議，一定部屬在任務上的成就？思索空間九考核維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙 以業(yè)績目的來管理對每一個銷售人員，均設定清楚的業(yè)績表現規(guī)范。.解釋這個任務所應承當的業(yè)績責任。他的銷售人員被等待的成果為何？這些成果如何的以數字衡量？請將部屬的名字列出，并標明相對應的業(yè)績責任額，而此業(yè)績必需以數字表示出來；業(yè)務

28、人員業(yè)績責任額.將業(yè)績目的轉換為每天的行動清單，唯有可以被衡量的事情，才可以被達成。請列出他以為他的部屬，每天應規(guī)劃的規(guī)范行動清單。.定期審核約談記錄與相關成果報告。他可以用定期報表，每日月業(yè)務會報方式，由部屬分別提出報告，并予檢討與查核。他是如何追蹤銷售人員的約談記錄？他所運用的追蹤方法，能否能充分的發(fā)揚其效果？.經常性的教導銷售人員，給予評價，不斷問這兩個問題：他做對了些什么事情？下次他會以什么不同的方法做同一件事。上次他是何時，對誰提出這個問題？他能否經常運用此問題？記著，他要監(jiān)視他所等待的，假設他希望他的銷售人員達成他的目的，他必需求繼續(xù)的對他們的業(yè)績表現，提出問題并衡量其成果。思索空

29、間十訓練維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙.完好的根底訓練針對目前的根底訓練，能否每一項訓練的目的，都在培育業(yè)績高手？他可以做些事件事情，使上述的訓練根底更加穩(wěn)定？.在根底訓練之后，應有每天的訓練；以及定期的復習時間，就像在田徑場中的頂尖運動場員，都運用這種方法堅持巔峰的體能形狀。他是如何進展每天的訓練方案？如何維持銷售人員高昂的斗志與積極的心態(tài)？.為每一位銷售人員設計一個個人生長的方案：應該閱讀那些書籍。他曾開出那些書本，要求部屬閱讀，請分別列出。該當多聽那些錄音帶。他要求部屬傾聽那些自我訓練的錄音帶？請分別列出。角色扮演與不斷地操練。他目前設計了那些課程，可以使銷售人員運用角色扮演的方法，不斷地操練本

30、人？.請專家來主持訓練研習會。他計劃約請那些專家主持那些方面的專業(yè)訓練？.業(yè)務訓練就像是在健身房之體能訓練一樣，要維持出色的業(yè)績表現，業(yè)務訓練是絕對不可停頓的。他目前的業(yè)務訓練效果如何？他計劃采用那些有效的方法，來進展教育與訓練的任務？思索空間十一輔導維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙 根據銷售人員業(yè)績的表現，決議他與他們談判的優(yōu)先級，與破費的時間。.利用他的時間，與他部屬中的人交談，而這些人促成了他的業(yè)績。請列出他的業(yè)務團隊中，那些人員是屬于他業(yè)績中的人員？.利用他的時間，與他部屬中的人交談，而這些人促成了他的業(yè)績。請列出他的業(yè)務團隊中，那些人是屬于促成業(yè)績中的人員？.與業(yè)績高手安排單獨談判的時間他能否

31、確實安排了他的時間，分別單獨地與的業(yè)績高手談判？我上周與業(yè)績高手單獨談判的時間是多少小時？下周我將安排單獨與以下業(yè)績高手談判：銷售人員姓名談判時間.與業(yè)績表現不佳的人，進展團領談判。他能否確實的安排了他的時間，與表現平常的的人員進展團領談判？我上周與業(yè)績表現不佳的人談判的時間是多少小時？下周我將安排單獨與以下業(yè)績高手談判：談判時間：約談人員：記著，他的時間是他最珍貴的數據，要花時間給對公司奉獻最大的銷售人員。思索空間十二繼續(xù)改善有效操練與紀律 每周一次，將他的業(yè)務團隊集合起來，討論如何改良業(yè)績推銷的方法，以提高任務績效。.品管圈是由員工所組成，開會時經理不應在場。他能否在團隊中推進品管圈活動？

32、他能否了解品管圈活動的意義與做法？.由此團體討論質量改善的方法，并向經理提出結論建議案。請明確界定并列出品管圈應討論的主題：.討論時以問題導向為主如：客戶效力與業(yè)務支持的課題。請將上題所提出的課題，以問題方式重述如下：.建立品管圈的方法，會戲劇性地激起員工參與公司的決策，使員工被鼓勵起來，情愿全力以赴達成所設定的目的。請建立分行或部門品管圈，詳細擬訂貴單位推進品管圈之方法與規(guī)那么：思索空間十三繼續(xù)改善有效操練與紀律 以腦力激蕩會議來改善任務，是銷售主管最重要的任務之一。.設定例行的腦力激蕩會議，來處理于業(yè)務推行時，所面臨的特定問題。他是如何舉行腦力激蕩會議的？他能否決議要按照本課程所提示之方法

33、進展？他將每周腦力激蕩會議定在何時舉行？他將約請那些人參與每周腦力激蕩會議？.腦力激蕩的團體以四至七人為佳，每次時間以十五至四十五分鐘最為理想。假設他的業(yè)務團隊人數較多，請以四人至七人分為一組，預先訂定腦力蕩會議時間與議程，并通知團隊成員預備參與。請將確定的做法，分別陳說于后。.討論明確、實踐、可預見結果的問題如：如何使他們在九十天內提升業(yè)績百分之廿？將擬討論的問題，分別陳說于下：.防止去批判他人的想法；要專注在處理問題方法的量上。請在會議開場與進展中，不斷反復這些觀念；同時預備好主持會議時要提出的問題，以鼓勵團隊成員產生新點子，請將這些問題分別列出：進展本階段時，請專注在處理方案的搜集，決不

34、要對任一種議案或說法質疑。.將一切的答案都寫下來，并隨后一一的評價它們。在舉行腦力激蕩會議前，請先自行預備好問題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請將本人預先預備好的答案列舉出來：請將團員所提出之處理方案，一一列舉出來以便討論：鼓勵每個人均以創(chuàng)新的觀念，來討論如何能提高業(yè)績；要將每個人的想法與建議都列舉出來、要尊重每一個建議案；要求人們以創(chuàng)意的思索方法來討論時，會建立他們對公司的忠實度，與高昂的士氣。思索空間十四繼續(xù)改善有效操練與紀律.訂定明確的行為準那么行為準那么指每天、每周、每月應擔任的例行任務，他以往是怎樣規(guī)定的？請列舉出來：對以上的行動準那么，他將做如何的修正？.定期查核業(yè)績的表現。最少每月一次，每周一次那么更佳他目前定期查核的要點與分別之規(guī)范為何？請列舉出來？今后他要如何以不同的方法去做？.申戒霎時部屬一定要在私下進展。他上一次申戒霎時部屬時，能否在私下進展？他能否真的置信私下的申戒，對事情的推行較為有利？下次他的部屬再犯同樣的錯誤時，他能否依然會這么做？.在如何改動的事上，與部屬獲得一致看法，然所等待改動的成果必需數量化。當他等待部屬在處置上以他的方法做時，他能否情愿先得到他的支持，再推進？他向部屬陳說他的做法時，能否非常明確，并以數字來支持他的看法？.贊同以更多的訓練與指點，來支持部屬