醫(yī)藥銷售行業(yè)術(shù)語

1、-. z.1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營行為正當(dāng)化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)展藥品經(jīng)營活動(dòng)。2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對適宜患者進(jìn)展推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)PMS。3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實(shí)際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進(jìn)貨-本月庫存=純銷4、R*處方 OTC非處方處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購置和使用非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行

2、判斷、購置和使用5、終端：藥品到患者手中使用的終級(jí)端口醫(yī)藥、OTC藥店6、VIP醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱7、槍手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱8、藥販子：對個(gè)體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價(jià)也不一樣。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價(jià)的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的地盤，這就是躥貨。換就話說是同一公司的產(chǎn)品從*區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個(gè)區(qū)域B，A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲得額外的利益，外表上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，擾

3、亂了市場價(jià)格11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保存幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng)計(jì)得到每個(gè)月、每個(gè)醫(yī)生實(shí)際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計(jì)，這就叫跑方。14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報(bào)處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計(jì)數(shù)比實(shí)際純銷量大。15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一處方進(jìn)展最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例？藥品占多少比例？16、藥品分通用名也叫化學(xué)名和商品名：通用名：是國家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是一樣的

4、、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。17、招標(biāo)采購：是由采購方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請投標(biāo)人前來投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對投標(biāo)人提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)展綜合分析，確定最適宜的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對其簽訂供貨合同的整個(gè)過程。18、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個(gè)專門用于藥品集中招標(biāo)采購的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競價(jià)采購，就是你的產(chǎn)品價(jià)格定期公布在網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上，醫(yī)院根據(jù)價(jià)格決定是否采購，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你

5、同意掛網(wǎng)限價(jià)就能中，另外招標(biāo)的價(jià)格不時(shí)統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價(jià)格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價(jià)格是一樣的扣率19、扣率： 扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比. 即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元，如扣率是70扣，則迸院價(jià)：15*70%=10.5元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進(jìn)院價(jià)就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出3元.這樣你這個(gè)品種的利潤空間就多了3元. 扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià) ，批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15 批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)，零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量21、醫(yī)院門

6、診量：掛號(hào)看病的人員數(shù)量22、藥品穴頭：掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有假設(shè)干個(gè)藥品穴頭，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)視管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種關(guān)節(jié)。有的藥品穴頭自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在*一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。藥品穴頭一般代理著假設(shè)干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員或稱醫(yī)藥代表。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找藥品穴頭幫助，他們的能量很大。23、招標(biāo)找死：現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)展的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直承受到影響，這就是業(yè)人士所說的招標(biāo)找死。但上

7、有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)展獨(dú)家規(guī)格或者獨(dú)家品種的招標(biāo)，造成只有一家競標(biāo)的事實(shí)。一些經(jīng)銷商還通過公關(guān)等活動(dòng)，使招標(biāo)價(jià)不致于被壓得過低。記者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價(jià)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場零售價(jià)。24、二次公關(guān)：省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會(huì)的確標(biāo)，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)展第二次公關(guān)活動(dòng)，想方法擺平醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即二次公關(guān)。25、走醫(yī)院和走市場目前，藥品購銷在事實(shí)上形成了價(jià)格上的雙軌

8、制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是*部門核定的零售價(jià)，通過市場平價(jià)藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價(jià)。由于零售價(jià)中包含著公關(guān)費(fèi)用，一般情況下零售價(jià)遠(yuǎn)高于市場價(jià)。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)展談判時(shí)，首先確定的是代理藥品是走醫(yī)院還是走市場。醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語POA ：Plan of Action 行動(dòng)方案.DA ：Detailing AID 宣傳單頁.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點(diǎn)廣告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths，

9、Weaknesses，Opportunities，Threats 優(yōu)勢、弱勢、機(jī) 會(huì)、威脅.CSM ：Core Selling Message 核心促銷語句.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 方案，執(zhí)行，檢查，行動(dòng)循環(huán).PR ：Public Relatiog 公共關(guān)系.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學(xué)術(shù)帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反響.CT ：Clinical Trial 臨床試驗(yàn).OGP ：Outcone Guarantee Program藥品臨床效果

10、再驗(yàn)證試驗(yàn).GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產(chǎn)規(guī).GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗(yàn)規(guī).Joint Call ：協(xié)同拜訪.Coaching Csll ： 輔導(dǎo)性拜訪一、大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。二、小包：就是廠家大區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款費(fèi)用，經(jīng)銷商自然人負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。三、扣率：80扣：如果國家給你的最高零售限價(jià)是100,1001.15=86.96批發(fā)價(jià)，你給醫(yī)藥公司80扣供貨的意思就是：批發(fā)價(jià)86.960.80=69.5

11、7，69.57就是所謂的80扣。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格1.15=批發(fā)價(jià) 供貨價(jià)批發(fā)價(jià)=藥品的供貨扣率在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。舉個(gè)例子： 一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，則它的批價(jià)應(yīng)該是1001.15=86.95元 如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是1086.95=12扣了。四、配送：就是送貨，復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送*種意義上來說理解為渠道。五、第三終端：第一終端：大型醫(yī)院第二終端：藥店第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店包括商超中的藥品專柜之外的，直接面向消

12、費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣闊農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進(jìn)展更大圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說是處方營銷隊(duì)伍和OTC營銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端非目標(biāo)終端。這時(shí)我們將目前營銷團(tuán)隊(duì)無法觸及到的非目

13、標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向

14、自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因：1.市場飽和；2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；3.通路開展的不平衡；4.品牌拉力過大而通路建立沒跟上；5.運(yùn)輸本錢不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。七、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對根本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)兩票制。八、我國目前醫(yī)院分級(jí)情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等.

15、一，二級(jí)醫(yī)院分別分為甲，乙，丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面容：1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。2、醫(yī)院的技術(shù)水平。3、醫(yī)療設(shè)備。4、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)。5、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)。分級(jí)的根本標(biāo)準(zhǔn)：凡以醫(yī)院命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20以上。一級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)20至99。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、科、外科、婦產(chǎn)科、

16、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、*光室、消毒供給室。3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)100至499。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、科、外科、婦產(chǎn)科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供給室、手術(shù)室、病理室、血庫可并入檢驗(yàn)科和設(shè)、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至

17、少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)500以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、科、外科、婦產(chǎn)科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科可與康復(fù)科和設(shè)、消毒供給室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員技師、助理工程師以上人

18、員占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。九、醫(yī)藥圈里的行話過票完全解密：實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲也辉试S藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過票多些。比方A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A-B，也就是簽合同，發(fā)貨到B，然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價(jià)票到C，再由C開合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比擬簡單，主要是A完全同意你底價(jià)購置且同意開給你底價(jià)稅票。下面我舉個(gè)例子：比方你以2塊代理*產(chǎn)品，以20元的價(jià)格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承當(dāng)：20217%，或者你交納一定的點(diǎn)一般是票面額的5-7個(gè)點(diǎn)給C公司，由C開票處理。十、下面我想