藥業(yè)公司銷售人員培訓資

1、藥業(yè)公司銷售人員培訓資料、公司概況篇1、公司的組成海南XX藥業(yè)有限公司正式成立于20 xx年x月，同年x月通過GSP認證；20 xx年x月運營主體遷于交通便利、商業(yè)氛圍濃厚的河南鄭州市，是新組建的集藥品代理銷售及醫(yī)療單位直銷為一體的醫(yī)藥公司。2、公司的近期目標（20 xx年x月至20 xx年x月）首先，選擇520個省級代理品種，品種范圍以心腦血管類、抗生類為主，包括其它具有市場潛力的品種如營養(yǎng)類、麻醉類、止血類。這些品種的單價可以帶來較大利潤，產品附加值高，或別的可以帶動公司品牌，及整體利潤的產品。重點突出品牌，突出品種，有帶動，有跟進。這一部分是公司近期的主要利潤來源，也是公司的突破點。另外

2、，選擇12個全國的代理品種。初步建立東北、華北、華中、華東、華南及西南的市場網絡，達到積累全國各地的客戶資源的目的。這是公司構架巨幅銷售網絡，向全國擴張市場的第一步，是公司壯大的一關鍵性部分。 第三，開發(fā)12家三甲醫(yī)療單位（終點設在省人民醫(yī)院），品種選擇在省代品種范圍內。目的是要建立關系，培養(yǎng)隊伍；其學術帶動作用；為跟進品種鋪路。這一目標是要在實踐中得到醫(yī)療單位的認可，擴大公司的品牌影響，產品品種有少到多不斷跟進，從而直接開辟出需求量大終端客戶。3、公司經營理念我們將以“對社會負責，對廠商負責，對客戶負責，對員工負責”為宗旨，誠實守信，為把公司打造成具有品牌優(yōu)勢的綜合型醫(yī)藥公司而不懈奮斗！ 、

3、人事管理制度一、 作息時間：公司實行五天半工作日，周一至周五全天上班，周六上午上班，下午除值班人員留守外其他人員休息。正常班次 上午：8：00-12：00下午：14：30-17：30（冬） 15：00-18：00（夏）二、 員工儀表儀容1、 商務活動及重要會議、公司員工日常上班，男士盡量穿西服套裝系領帶，夏季穿襯衫；女士可根據(jù)不同場合，著職業(yè)套裝、套裙、時裝。2、 員工言行舉止大方，著裝干凈整潔，儀容潔凈，精神飽滿。3、 男士不得留長發(fā)、怪發(fā)，女士不得留怪異發(fā)型，不畫濃妝。4、 辦公室工作人員，注意個人清潔衛(wèi)生，工作時間不佩帶過于夸張的首飾。三、 基本行為規(guī)范1、 遵守國家法律、法規(guī)，遵守本公

4、司的各項規(guī)章制度及所屬各部門的管理實施細則。2、注意維護公司形象，不斷提高個人道德修養(yǎng)和文化修養(yǎng)。以積極主動的態(tài)度對待工作，養(yǎng)成良好的工作作風。3、 愛護公司財產，使用各種辦公用具、設備要盡量節(jié)約。不濫用公司名義對外進行虛假承諾，未經授權，不得向媒體透露公司的任何動向和資料。4、 公司員工嚴禁兼職工作。5、 工作場所講普通話。不得大聲喧嘩，影響他人辦公。6、 商務活動中時刻注意自己的言談、舉止。保持良好形態(tài)，用語禮貌，語調溫和。7、 參加會議必須準時，因故不能按時到會者，應提前向有關人員請假。開會時間要關閉通訊工具，不喧嘩、不竊竊私語。注意保持會場清潔。8、 辦公環(huán)境干凈整潔、室內物品、辦公用

5、品、桌面擺放整齊有序，不得雜亂無章。下班前放置妥當所有文稿，以防遺失、泄密。9、 及時對客戶投訴進行上報或處理。確保客戶的滿意并接受監(jiān)督。 、公司組織架構及各部門職責公司目前處于起步階段，同時也在以較快的速度發(fā)展，人員隊伍在不斷壯大，公司的各個部門都正在完善中，人員的分工也在逐漸明確化。但是在公司的幾大部門趨向健全的這個階段，公司所有的人員都應該隨時服從安排，共同解決問題。所以，在這樣的過程中，部門不夠明確化，人員就不可能有準確地職責劃分，我們的中心思想是把公司的事情干好，在這個階段過后一切都將正規(guī)化、職責明確化。、員工基礎篇1、要做事先要學會做人要敢于承認錯誤在我們面臨一個新的任務、開始一項

6、新的工作時，出現(xiàn)問題、發(fā)生錯誤是很正常的。公司同樣允許員工出錯誤，人非圣賢，孰能無過。人的成長過程是在不斷經歷錯誤中歷練、進步、成熟的過程。每一個人都要勇敢地面對錯誤，從內心接受這個錯誤的現(xiàn)實，認真反思吸取教訓，不讓同樣的錯誤再次發(fā)生。要成為強有力的營銷競爭者，不是不犯錯誤，也不是出錯后推諉責任。而是在犯了錯誤之后，能夠承認錯誤，修正錯誤，進而繼續(xù)前進。不要被錯誤嚇倒，也不能陷入其中讓陰影限制了自己前進的腳步。員工之間要以誠相待在同事出現(xiàn)問題時，我們一定不能冷嘲熱諷，要給與幫助、指導、鼓勵，將心比心，大家融合在一起；在工作的過程中，要虛心地向他人學習，不斷完善自己。老員工要對新員工進行幫助指導

7、，使他們迅速融入團隊之中。只要還能給予，你就無比富有。作為一個追求發(fā)展和不斷超越的人，要不斷的改變自己原有的思想，不滿足而又要知足，容易滿足的人不會有成長，不懂知足的人會誤入歧途。適時把握自己，做好自身的轉變在事業(yè)發(fā)展的過程中，人本身所處的階段也在不斷改變，在每一個不同的階段都會有不同的事有我們來處理，這就要求我們調整好心態(tài)，把握住自己身邊的機會，演好“人生四球”的角色：1、排球。此時自己還不是人才，總被人呼來喚去。記住讓你做事的人是器重你，給你鍛煉的機會，要好好努力盡快進入下一階段。2、籃球。自己已經成為人才，有能力去爭取成為職場中的亮點、焦點。3、足球。這樣的人是人才，但總是以功臣自居、倚

8、老賣老，讓任何一個公司都不愿意接納。我們應該盡量避免。4、橄欖球。這樣的人才很成功，同時還不斷進取，謙虛謹慎，厚積薄發(fā)，他們是公司花重金爭奪的焦點。2、員工一定要服從公司的命令和安排，保證執(zhí)行力。公司所做的每一個決定都是以公司長遠目標為出發(fā)點的，我們要服從安排，踏實地工作，有不明白或是不理解的地方，可以向主管和同事請教，當自己認為公司的決策存在某些問題時，可以提出自己的見解，也可以和有關的人員進行探討，找到最合理的方法，達到資源利用最優(yōu)化、公司利益最大化的目的。公司員工在做事情時要有自己的思路和想法，及時提出合理化建議3、要有團隊精神和服務意識孤掌難鳴，獨木不成林，群策群力，眾志成城，團隊的力

9、量可以解決個體所不能解決的問題。一個人的力量是微弱的，只有融會到團體之中才能得到最大的發(fā)揮，就像一個水滴要想永遠不消失，就要匯于大海之中。作為團隊中的個體，在我們工作中遇到困難時要懂得利用身邊的資源，集合團隊中每個個體的優(yōu)勢，每一個人都有值得自己汲取的成分，要認同他們互幫互助，緊緊凝聚在一起。我們都要明白這樣的道理，我們的團隊就像一群南行的大雁，只有大家聚合在一起，才能以最小的能耗達到最快的前進速度。要給新員工以指導；給困難者以鼓勵；給優(yōu)秀者以掌聲；給別人機會就是給自己機會；給別人成功就是給自己榮耀！海南XX藥業(yè)這艘行進中的大船需要掌舵人，也同樣需要每一個水手，只有我們齊心協(xié)力，同舟共濟，才能

10、使其破浪前行！、業(yè)務人員必備素質篇一、銷售人員必備的態(tài)度1、銷售的基本態(tài)度 銷售人員首先推銷自己的人品，取得顧客的信任，從而創(chuàng)造一種能夠親切交談的氣氛。 為了使顧客對你的品種感到有興趣，銷售人員要說明你得產品的效用和獨特性，大力宣傳商品的優(yōu)越性。 推銷出售價格。如果前兩個重要條件能很好地被理解，那么，按適當?shù)膬r格出售產品是能夠做到的。2、工作態(tài)度2.1、主動與客戶之間的約見及談判不能一味的等待，守株待兔的方法是銷售人員的大忌。要有積極主動出擊的態(tài)度，不怕達不成就怕沒行動。 主動態(tài)度要保持主動的工作習慣與工作態(tài)度，牢記只有疲軟的思想,沒有疲軟的市場，廣闊的市場等待我們去開發(fā)，市場的難題,使我們開

11、發(fā)的課題，主動改變原有的觀念，觀念不變來回轉,不會有大的突破，觀念改變天地寬。思想轉變,觀念轉變,行動轉變,人生轉變。 主動思考要有為自己工作的觀念，在與客戶接觸的每一階段都應思考存在什么問題，可能會出現(xiàn)什么情況，有了緊急的事件自己應該如何應對，做到未雨綢繆。及時主動地發(fā)現(xiàn)公司或是某個客戶存在的問題，及時進行解決，避免問題的積累和惡化以至影響公司的利益。 主動行動在了解到客戶潛在需求或新的銷售政策發(fā)布后，銷售人員要快速行動起來，爭取在第一時間搶占市場。在收到郵件后盡快給回復，及時書寫工作報告，進行工作總結，反思自己在工作中的疏漏和不足，時刻提醒自己改進，做到日新月高，每天都要比昨天進步一點。

12、主動溝通做工作對事不對人,重點是解決問題。公司中的內部溝通對人員的凝聚和業(yè)績的提高都有重要作用。相互信任,溝通是避免猜疑的重要手段。同時溝通可以使思想進行碰撞，從而產生創(chuàng)新的火花，產生對業(yè)務開拓或對公司發(fā)展有幫助的想法。溝通我們同樣要注意溝通有度。不要在同事之間談論自己的工資待遇問題，不要向第三方評價某人的缺點或不足，這樣不利于穩(wěn)定員工得人心，不利于員工之間的團結。2.2、創(chuàng)新在員工遇到新問題時，我們通常不太清楚或是懷疑自己能不能做到，是否能做好。不試怎么知道你不可以，不做怎么知道你做不到。生活中很多事情不是不可能而是能不能，市場中很多問題不是老問題而是新機遇，面對這種情況我們沉著冷靜，用腦筋

13、去思考，解決這個問題的方法通常不是只有一條路。從多個不同的方面來考慮，就會有不同的解決方法，把不同的方法進行比較就會明朗哪一個才是最好的方法，用最好的方法去解決問題就是創(chuàng)新的實質。2.3、競爭競爭時刻存在我們身邊，競爭是社會進步的驅動力，競爭是生存的寫照。尤其是業(yè)務人員，我們身邊有太多的同行在和我們競爭，都想爭奪一份屬于自己的市場。無論何時我們都不能放松自己，什么時候都要有種憂患意識，開動自己智慧的大腦，在競爭中穩(wěn)占市場。要不斷向自己挑戰(zhàn)，向同事學習。二、自我形象的樹立A、保持整潔的儀表1.儀容整潔、穿著素雅男業(yè)務人員上班要著深色西服、打領帶，襯衣以白色等淺顏色為主。不準蓄胡須，胡子每天都要剃

14、，上班時頭發(fā)要打著哩水，頭發(fā)不能過長，以不超過耳朵為準。女業(yè)務人員上班著正裝，不佩戴過多首飾，頭發(fā)要扎起來，要打著哩水。2.化裝清新女業(yè)務人員上班期間要著淡妝，不留長指甲，不涂指甲油。時刻給人一種爽心悅目的感覺。B、保持旺盛的精力公司所有人員不能帶著情緒上班，業(yè)務人員更不能帶著情緒前去見客戶，要時刻保持旺盛的精力，以飽滿的精神狀態(tài)進行工作。C、養(yǎng)成大方的舉止業(yè)務人員要主動與客戶進行握手、交流，和女士握手僅輕輕握一下對方四指。在接客戶電話事首先要以合適的語速、語調面帶笑容地說：“您好，XX藥業(yè)有限公司，有什么可以幫到您？”要讓對方能通過電話感覺到你的微笑和真誠。在和客戶談判的過程中，如果客戶跟業(yè)

15、務人員的見解發(fā)生分歧，一定要在客戶見解的基礎上進行說明，而不能與客戶發(fā)生爭執(zhí)，損壞公司的聲譽和形象。在客戶離開時，所有的在場人員都應欠身相送。三、拜訪客戶的技巧1、前期的準備工作所需資料的準備，力求充足沒有遺漏。自己衣著方面，和約見環(huán)境氛圍相符。情緒方面的調整，積極熱情又信心十足。2、拜訪過程中開場白A、觀察B、寒暄C、提出目的D、取得客戶同意探詢A、用開放式問題挖掘客戶需求B、用限定性問題進行確認C、挖掘客戶背后的需求D、探詢需求的三個準則：清晰、完整、有共識說服A、表示了解客戶的需求B、介紹利益和特征C、征求客戶意見計劃下一步A、配合客戶需要的下一步行動B、提議下一步的過程詢問客戶是否接受

16、3、后期的跟進在拜訪客戶之后，我們和客戶彼此留有對方的聯(lián)系方式。此時，我們不能在思想上認為這個過程已經結束?？蛻粲刑嗟倪x擇機會，主動和我們聯(lián)系的可能性很小，這就要求我們不斷的電話跟進或是使用別的方式和客戶溝通，達到讓客戶記住我們及我們產品之目的。四、與客戶談判的方法有期望才會實現(xiàn)，銷售人員永遠不要放棄希望。當我們談判過程中遇到問題時換個角度思考，一切或許將迎刃而解。很重要的一點是，我們與客戶之間不止是利益關系，不能只為做成生意而做事，要有一顆愛心，關愛別人，最大的獲益者是自己。具體方法大致歸納如下：1、謹思慎行銷售工作的每一個步驟對銷售人員來說都極為重要。銷售人員處理得當，有可能促成推銷機會

17、的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機會出現(xiàn)的可能性。因此，銷售人員在推銷的每一環(huán)節(jié)都應保持冷靜，隨時掌握局勢的變化，利用自己的常識和經驗，充分分析思考，然后再謹慎行動。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產生不信任感，或由于壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機會。2、察言觀色在推銷過程中，銷售機會往往都是潛生的，具有相當?shù)碾[藏性，而不會明顯地顯現(xiàn)出來，但也并非是完全無跡可尋的。顧客的購買傾向和成交意愿往往會從顧客的表情、語言、行為等方面顯現(xiàn)出來，因而銷售人員應善于觀察和分辨，依據(jù)自己的推銷經驗及時捕捉推銷機會。2、多聽少講銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不

18、得將推銷品全部優(yōu)點一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。銷售人員應虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應在必要時予以回答)。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利于創(chuàng)造良好的推銷氛圍，并且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機會。3、循序漸進推銷交易有簡有繁，復雜的交易往往需要多個回合才可能完成。因此，銷售人員應有足夠的耐心和恒心。循序漸進，按部就班，配合推銷活動的每個階段適時地把握機會，調整推銷工作的方式和內容。不要急于求成而破壞了有利的銷售機會。4、耐心等待耐心是銷售人員必須具備的重要品質。急功近利，行事沖動極易導致推銷失敗。這是因為，客戶在做出買不買，買多少，何時買等購買決策時，都不是一時沖動可以決定的。他需要權衡各種客觀因素，如產品特征，購買能力等，同時還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購買決策過程是一個極其復雜的過程，并不是一蹴而就的。銷售人員應設身處地地為顧客著想，體會顧客的難處，耐心地等待時機。另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習慣和想法，考慮問題和行事的方法和程序也都各不相同。在推銷過程中，銷售人員不能將自己辦事的程序強加于顧客，而應