1如何面對不同客戶開展投資咨詢服務(wù)

1、如何面對不同客戶開展投資咨詢效力培訓(xùn)目的： 使新員工了解客戶的分類和需求特點(diǎn)，明確投資咨詢?nèi)蝿?wù)所需求掌握的知識、技藝和行為規(guī)范，及實現(xiàn)投資咨詢效力差別化和個性化的途徑和手段；增進(jìn)新員工對投資咨詢效力重要性的認(rèn)識和了解，迅速明確任務(wù)方向和重點(diǎn)。如何面對不同客戶開展投資咨詢效力1. 什么是投資咨詢效力2. 投資顧問應(yīng)具備什么樣的心態(tài)和才干3. 不同客戶的需求有哪些異同4. 投資顧問的效力流程和要點(diǎn)是什么5. 優(yōu)秀投資顧問的一天應(yīng)如何安排1. 什么是投資咨詢效力1.經(jīng)過專業(yè)，高效的投資咨詢效力為客戶帶來資產(chǎn)的增值才是券商資訊效力的中心競爭力，才干表達(dá)出效力的差別化和個性化，也是塑造券商品牌,擴(kuò)展市場

2、影響力的有效手段之一。有效的效力不但能穩(wěn)定現(xiàn)有客戶尤其是VIP客戶的忠實度，也能在猛烈的市場競爭中成為發(fā)掘新客戶資源的營銷利器。1. 什么是投資咨詢效力由于大多數(shù)投資者缺乏相應(yīng)的投資知識及技藝，因此，絕對大多數(shù)客戶存在對專業(yè)化投資咨詢效力的客觀需求。投資者投資知識及技藝統(tǒng)計數(shù)據(jù) 對股市能作技術(shù)分析，并能預(yù)測股價走勢的僅占股民的12.6% 略微動的一些的占26.8% 45.5%的股民對此持模糊認(rèn)識 15.1%的股民根本不知道買賣股票需求有技術(shù)分析和了解經(jīng)濟(jì)動態(tài)1. 什么是投資咨詢效力2.投資顧問應(yīng)具備什么樣的心態(tài)和才干案例討論: 某一天忽然好運(yùn)降臨,他有一筆不小的現(xiàn)金可用于投資。如何運(yùn)用和管理這

3、筆資金應(yīng)該是他首先會要去思索的問題。當(dāng)他對投資不知如何是好,或是需求一個幫手的時候，這時他會根據(jù)什么規(guī)范來選擇他的投資顧問？2.投資顧問應(yīng)具備什么樣的心態(tài)和才干案例討論: 簡單的評價規(guī)范：資質(zhì)需求擁有專業(yè)才干的人協(xié)助他 誠信能否有過不好的職業(yè)品德紀(jì)錄 閱歷這名顧問閱歷越豐富越好性格可以就投資咨詢效力和進(jìn)程進(jìn)展溝通，確保他的顧問把他的需求和目的作為他努力的方向。3.不同客戶的需求有哪些異同人生周期階段性財富管理的概念財富的發(fā)明財富的累積財富的維護(hù)財富的延續(xù)20歲-40歲40歲-50歲50歲-60歲60歲以后3.不同客戶的需求有哪些異同1.客戶類型：保守型 不情愿承當(dāng)風(fēng)險，訴求資金平安穩(wěn)健型 追求

4、合理報酬，承當(dāng)一定風(fēng)險積極型 資產(chǎn)最大化，追求財富快速添加混合型 報酬期望值與風(fēng)險接受力3.不同客戶的需求有哪些異同通路定位同伴導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向 買賣導(dǎo)向 資訊導(dǎo)向 月平均買賣1000萬元以上月平均買賣500萬元以上月平均買賣250萬元以上大客戶關(guān)系、長期深沉 實戶 中戶 散戶貴賓理財中心理財咨詢中心投資咨詢中心客戶效力中心 需求 長期而值得信任的關(guān)系 充分了解客戶需求、財務(wù)情況，資產(chǎn)組合之變動 個人化的理財顧問咨詢 個人化的理財及咨詢 退傭 個人化的效力 實施投資理財信息 基金及投資組合走勢分析 買賣手續(xù)費(fèi)折扣 買賣方便性 根本客戶效力3.不同客戶的需求有哪些異同資金量周轉(zhuǎn)率靜止大型客戶(50萬

5、以上)(每月買賣1次以下) 穩(wěn)定大型客戶(50萬以上)(每月買賣1-3次) 短線大型客戶(50萬以上)(每月買賣3次以上) 靜止中型客戶(10-50萬)(每月買賣1次以下) 穩(wěn)定中型客戶(10-50萬)(每月買賣1-3次) 短線中型客戶(10-50萬)(每月買賣3次以上) 靜止小型客戶(10萬以下)(每月買賣1次以下)穩(wěn)定小型客戶(10萬以下)(每月買賣1-3次) 短線小型客戶(10萬以下)(每月買賣3次以上) 證券專業(yè)效力循環(huán) 以盤活存量資金為例3.不同客戶的需求有哪些異同優(yōu)質(zhì)的客戶根底休眠戶變成正常戶正常戶變成活潑戶資金量周轉(zhuǎn)率靜止大型客戶穩(wěn)定大型客戶短線大型客戶靜止中型客戶穩(wěn)定中型客戶短

6、線中型客戶靜止小型客戶穩(wěn)定小型客戶短線小型客戶4.投資顧問的要點(diǎn)和效力流程是什么優(yōu)質(zhì)的客戶效力客戶效力主要有以下三項效力咨詢效力提示效力情感效力4.投資顧問的要點(diǎn)和效力流程是什么證券專業(yè)的才干 客戶開發(fā)的才干證券專業(yè)效力的才干投資理財知識、理財規(guī)劃、理財輔導(dǎo)、金融專業(yè)認(rèn)證的獲得.等等?？蛻艄芾淼牟鸥赏顿Y顧問的三種角色研討者Researcher建議者Advisor搜集者Collector4.投資顧問的要點(diǎn)和效力流程是什么案例: 證券專業(yè)的才干4.投資顧問的要點(diǎn)和效力流程是什么Researcher 研討者對信息的研討：報刊、雜志、外語、外文、網(wǎng)絡(luò)對客戶的研討：客戶心思、客戶需求、客戶目的客戶投資行

7、為分析 ：客戶買些什么股票、為什么買、多久買一次、價位、每次買賣量、習(xí)慣買賣時間、買賣方式、平倉盈虧分析.等等?？蛻魣蟪觑L(fēng)險分析：客戶理財才干、長短期理財目的、報酬期望值、風(fēng)險接受才干、風(fēng)險接受態(tài)度.等等。4.投資顧問的要點(diǎn)和效力流程是什么Collector 搜集者有內(nèi)涵+有根據(jù)+有實際+壓服力=專業(yè)素養(yǎng) 事前努力+資料齊全+預(yù)備就緒+冷靜應(yīng)戰(zhàn)=人才輩出4.投資顧問的要點(diǎn)和效力流程是什么Advisor 建議者客戶理財效力要點(diǎn)1、投資目的？2、投資周期？3、風(fēng)險承當(dāng)才干？4、等待報答率？如今客戶的理財需求 提供完好的理財處理方案發(fā)明高附加價值的投資環(huán)境有利客戶資產(chǎn)的增值4.投資顧問的要點(diǎn)和效力流

8、程是什么根底研討財 經(jīng)信 息外部研討投資咨詢產(chǎn)品技術(shù)支持平臺投資顧問客戶4.投資顧問的要點(diǎn)和效力流程是什么案例：投資顧問與客戶洽談目的：互動學(xué)習(xí)以下才干 1. 發(fā)掘信息的才干：發(fā)掘客戶有效信息。2. 組織信息的才干：分析客戶信息。 3. 表達(dá)的才干：輔導(dǎo)客戶進(jìn)展投資組合； 提出風(fēng)險管理的機(jī)制.5.優(yōu)秀投資顧問的一天應(yīng)如何安排時間內(nèi)容工具6:30-7:50一天開始打開電視財經(jīng)頻道，看報,耳機(jī), 廣播電視臺財經(jīng)頻道CCTV7:50-8:40晨會重點(diǎn)提示1.國際股市、國際政經(jīng)新聞2.財經(jīng)政策，宏觀及行業(yè)信息研判利多, 利空, 有什么影響, 影響程度, 時間, 行業(yè), 個股3.新股、基金上市、增發(fā)、配

9、股4.研究部上市公司訪問報告, 基本面研究資料5.市場短期資金動向, 個股短線操作行為, 今日看盤重點(diǎn), 如何操作, 個股推薦, 針對庫存最多的股票, 提出建議1. 上證報、證券時報、中證券、股市分析匯總表2. 利多, 利空, 中性消息, 影響時間, 程度3.政府宏觀經(jīng)濟(jì)報導(dǎo)4.產(chǎn)業(yè)信息分析5.上市公司研究報告6.當(dāng)日研究資訊8:40-9:30主動聯(lián)系主要客戶(前二十大)交易量, 傭金貢獻(xiàn), 保證金, 資產(chǎn)總值每日操作投資建議書(客制化), e-Mail, 電話傳達(dá), 現(xiàn)場資料發(fā)送5.優(yōu)秀投資顧問的一天應(yīng)如何安排時間內(nèi)容工具9:30-11:30盤中訊息利用多營銷渠道給重要客戶(周轉(zhuǎn)高、貢獻(xiàn)總值高、保證金余額高客戶)服務(wù)支持平臺11:30-12:30午餐, 約見VI