中國(guó)中小型電動(dòng)車營(yíng)銷渠道分析

1、中國(guó)中小型電動(dòng)車營(yíng)銷渠道分析摘要：電動(dòng)車行業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 營(yíng)銷手段也日漸豐富， 然而渠道建設(shè)卻相對(duì)滯后，渠道網(wǎng)絡(luò)存在很多問(wèn)題，渠道整合已成趨勢(shì)。渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)榍朗锹?lián)結(jié)產(chǎn)品與消費(fèi)者的紐帶，再好的產(chǎn)品，沒(méi)有渠道，最終還是無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的讓渡。渠道不僅重要，而且復(fù)雜，各式各樣的中間商、讓人眼花繚亂的各種終端，構(gòu)成了各式各樣的渠道。 正是因?yàn)榍赖膹?fù)雜，從而渠道也是最容易出問(wèn)題、最難管理的環(huán)節(jié)。當(dāng)企業(yè)的渠道體系混亂、 渠道沖突嚴(yán)重時(shí)，就必須對(duì)渠道進(jìn)行重新整合。關(guān)鍵字：電動(dòng)車、發(fā)展前景、營(yíng)銷渠道整合、問(wèn)題和不足電動(dòng)車的發(fā)展在新能源的諸多發(fā)展路徑中，電動(dòng)

2、車日益受到重視。在我國(guó)，八五”期間電動(dòng)汽車被正式列入國(guó)家攻關(guān)項(xiàng)目，對(duì)電動(dòng)汽車的投入顯著增加。我國(guó)的汽車企業(yè)和高校、科研院所等200多家單位投入了大量的人力、財(cái)力和物力研發(fā)電動(dòng)汽車，并取得了一系列科研成果。九五”期間，開(kāi)發(fā)電動(dòng)汽車列入國(guó)家重大科技產(chǎn)業(yè)工程項(xiàng)目。十五”與 十一五”期間，電動(dòng)汽車被列入“863計(jì)劃12個(gè)重大專項(xiàng)之一。全國(guó)汽車標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)于1998年新組建了電動(dòng)汽車車輛標(biāo)準(zhǔn)化分技術(shù)委員會(huì)?？萍疾坑钟?001年啟動(dòng)了電動(dòng)汽車重大科技專項(xiàng)，使我國(guó)電動(dòng)汽車技術(shù)水平和產(chǎn)業(yè)化程度與國(guó)外處在同一起跑線上。電動(dòng)汽車發(fā)展前景樂(lè)觀著名新能源汽車開(kāi)發(fā)專家、現(xiàn)任科技部部長(zhǎng)萬(wàn)鋼：電動(dòng)汽車的發(fā)展，一事關(guān)國(guó)家

3、能源安全，二事關(guān)減輕大氣污染，維護(hù)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn) 略。所以電動(dòng)汽車首先是由國(guó)家考慮的問(wèn)題， 不是主要由企業(yè)考慮的。 過(guò)去有的地方或有的 部門雖然給予電動(dòng)汽車一定支持，但缺乏有力度的政策出臺(tái)。汽車安全與節(jié)能國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室主任歐陽(yáng)明高：微型純電動(dòng)轎車將是未來(lái)主力新能源車型，發(fā)展具有中國(guó)特色的微型純電動(dòng)轎車不僅適合我國(guó)國(guó)情，而且對(duì)于汽車業(yè)未來(lái)發(fā)展方向也具有重要戰(zhàn)略意義。由于我國(guó)電動(dòng)車研究領(lǐng)先于國(guó)際水平，因此最有可能率先實(shí)現(xiàn)電動(dòng)車大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。未來(lái) 3年內(nèi)，電動(dòng)車最關(guān)鍵的電池技術(shù)有望產(chǎn)業(yè)化，在35年的產(chǎn)品導(dǎo)入期后，電動(dòng)車有望實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)。如果一切順利，到2015年左右，我國(guó)將迎來(lái)第一個(gè)新能源產(chǎn)

4、業(yè)高峰期。中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)張學(xué)文：我國(guó)電動(dòng)汽車的技術(shù)水平相對(duì)來(lái)說(shuō)與世界先進(jìn)技術(shù)相差不大，尤其是在純電動(dòng)車方面 發(fā)展更為迅速。純電動(dòng)客車動(dòng)力系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，我國(guó)研發(fā)的搭載鎰酸鋰動(dòng)力蓄電池的純電動(dòng)轎車，不僅完成了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的所有試驗(yàn)，還進(jìn)行了動(dòng)力電池的各項(xiàng)濫用試驗(yàn)，并在2006年完成了國(guó)際首例整車正面碰撞試驗(yàn)，證實(shí)了高性能純電動(dòng)汽車產(chǎn)品的安全性。國(guó)務(wù)院改革與發(fā)展中心已經(jīng)開(kāi)始到全國(guó)各個(gè)電動(dòng)汽車生產(chǎn)企業(yè)調(diào)研，抓緊制定行業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn), 估計(jì)行業(yè)政策最快年內(nèi)就能出臺(tái)。電動(dòng)車的營(yíng)銷一、電動(dòng)車企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境(1)消費(fèi)環(huán)境不容樂(lè)觀：改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)取得了很大的發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)收入也有了

5、很大的提高， 消費(fèi)者需求呈多樣化、個(gè)性化發(fā)展，消費(fèi)需求的預(yù)期值也不斷提高。并且，隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，大多數(shù)消費(fèi)產(chǎn)品呈現(xiàn)供過(guò)于求的買方市場(chǎng)格局。但由于社會(huì)保障機(jī)制未能同步跟上，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄率長(zhǎng)期居高不下，消費(fèi)者心理及其行為越來(lái)越趨于理性和謹(jǐn)慎，有效消費(fèi)需求的增長(zhǎng)低于供給的增長(zhǎng)是導(dǎo)致內(nèi)需市場(chǎng)不足的根本原因。另外在國(guó)際市場(chǎng)上我國(guó)的勞動(dòng)力成本比較低，為此中國(guó)產(chǎn)品一向以價(jià)格低廉而暢銷全世界。(2)供應(yīng)環(huán)境日趨緊張：主要表現(xiàn)三個(gè)方面：其一，原輔材料價(jià)格高漲，企業(yè)生產(chǎn)成本在增加。其二，勞動(dòng)力供應(yīng)呈現(xiàn)“三種狀態(tài)”，即高素質(zhì)勞動(dòng)力就業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，“挑剔型”就業(yè)趨勢(shì)明朗，企業(yè)人才成本不斷上升； 低素質(zhì)勞動(dòng)力供

6、應(yīng)過(guò)剩， 企業(yè)吸納此類勞動(dòng)力越多， 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理成本 和風(fēng)險(xiǎn)也就越高；處于中間層次的勞動(dòng)力供給盡管較為充分，但企業(yè)吸納這些勞動(dòng)力則要付出高昂的成本。其三，企業(yè)資金供應(yīng)不足，其主要原因是產(chǎn)品銷售不暢，負(fù)債高，貨款回收 率較低，管理費(fèi)用持續(xù)增加和新產(chǎn)品投入較大等，而缺乏資金則嚴(yán)重制約了企業(yè)技術(shù)改造力度以及新項(xiàng)目新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。(3)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)峻：當(dāng)前，在外部環(huán)境惡化、國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)性政策調(diào)整以及經(jīng)濟(jì)內(nèi)在周期的三重壓力下，電動(dòng) 車企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。其一是買方市場(chǎng)條件下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格不隨原輔材料價(jià)格上漲反而下降等非正?，F(xiàn)象；其二是產(chǎn)品品種和質(zhì)量與國(guó)際水平存在較大差

7、距，中小電動(dòng)車企業(yè)普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；其三，”出口一一投資導(dǎo)向型增長(zhǎng)模式”的內(nèi)在矛盾全面激化，給電動(dòng)車企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多困難，市場(chǎng)需求疲軟、銷 售利潤(rùn)下滑，無(wú)論是從中國(guó)國(guó)內(nèi)還是從全球范圍來(lái)看，都已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。 尤其使本來(lái)力量就很弱小的中小電動(dòng)車企業(yè)越來(lái)越舉步維艱。總之，在市場(chǎng)營(yíng)銷困難的形勢(shì)下，電動(dòng)車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是對(duì)渠道資源的爭(zhēng)奪。 中小電動(dòng)車企業(yè)只有及時(shí)的發(fā)現(xiàn)自身存在問(wèn)題和不足，果斷采取相應(yīng)變革措施， 才能避免在可能的經(jīng)濟(jì)衰退中失去更多市場(chǎng)份額，以至完全陷入被動(dòng)。二、電動(dòng)車營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題和不足眾所周知，為數(shù)眾多、分布廣泛的中小電動(dòng)車企業(yè)是世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其 存在和發(fā)展對(duì)

8、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)具有非常積極的重要作用。然而，也不可否認(rèn)， 相比于電動(dòng)車大企業(yè)，中小企業(yè)通常是因?yàn)橐?guī)模原因而處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的企業(yè)。從近年我國(guó)的情況看，由于受國(guó)際經(jīng)濟(jì)和國(guó)內(nèi)因素的變化影響，中小電動(dòng)車企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多困難和問(wèn)題。其中，營(yíng)銷渠道及管理上存在的不足凸顯了部分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)問(wèn)題(1)經(jīng)銷層次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足。當(dāng)前， 隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，許多企業(yè)意識(shí)到：應(yīng)該是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客滿意進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的。 這就要求企業(yè)不僅要讓消費(fèi)者方便購(gòu)買自己的產(chǎn)品， 更要以快捷的速度對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買需求和評(píng)價(jià)做出反應(yīng)。 然而， 不少中小電動(dòng)車企業(yè)因受自身人力、 財(cái)力、

9、 物力及其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的限制， 習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式， 即生產(chǎn)者通過(guò) 級(jí)經(jīng)銷商總代理 （總經(jīng)銷） 中間經(jīng)銷商 （二、 三級(jí)批發(fā)） 零售商， 直至產(chǎn)品 （或服務(wù)）最終送到更多的目標(biāo)客戶 （消費(fèi)者） 手里。 由于經(jīng)銷層次多，傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道將原本低廉的產(chǎn)品價(jià)格， 通過(guò)層層加價(jià)， 使中小企業(yè)喪失了低成本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 加之中小電動(dòng)車企業(yè)因?yàn)樽陨砥放浦鹊停?經(jīng)銷商因此會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、 銷路等問(wèn)題產(chǎn)生疑慮， 不愿意與這些企業(yè)合作； 或者對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、 推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心。 這就造成了產(chǎn)品營(yíng)銷渠道推力不足的現(xiàn)象。（ 2）企業(yè)受制于經(jīng)銷商，渠道控制能力弱。在傳統(tǒng)渠道的金字塔模式下， 無(wú)論

10、營(yíng)銷渠道層級(jí)是長(zhǎng)是短， 企業(yè)總是比較容易受制于經(jīng)銷商。 例如，選擇大型經(jīng)銷商做渠道有可能不被這些經(jīng)銷商所重視，特別是對(duì)新企業(yè)、 新產(chǎn)品，經(jīng)銷商為降低承銷風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)抬高進(jìn)入門坎而提出 “市場(chǎng)準(zhǔn)入 ”條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、 降價(jià)、 退貨及限制供應(yīng)其他經(jīng)銷商等；而選擇小型經(jīng)銷商又面臨著其產(chǎn)品推廣能力低， 對(duì)終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力弱的矛盾。所以在渠道成員的選擇上， 中小企業(yè)左右為難。同時(shí)， 這些電動(dòng)車企業(yè)還面臨著另外一些困境：因?yàn)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)知名度低， 很多渠道成員的經(jīng)營(yíng)信心和積極性不高； 企業(yè)又沒(méi)有實(shí)力直接管理市場(chǎng)， 就會(huì)將如客戶開(kāi)發(fā)、 促銷推廣的職能交給經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商與企業(yè)之間常會(huì)因

11、為反復(fù)變更的渠道政策、 產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)等問(wèn)題產(chǎn)生不信任感造成了企業(yè)的渠道控制能力弱。（ 3）營(yíng)銷手段落后，渠道戰(zhàn)略缺乏理性。許多中小電動(dòng)車企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、 專業(yè)媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷， 同時(shí)， 缺乏營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，簡(jiǎn)單視之為將產(chǎn)品送達(dá)用戶（消費(fèi)者）的工作，忽視 “下游服務(wù) ” 為產(chǎn)品使用及維護(hù)所提供的各種服務(wù)。 孰不知， 即使 “價(jià)廉物美 ”的產(chǎn)品并不足以贏得客戶的忠誠(chéng)，盡可能降低客戶在擁有和使用產(chǎn)品方面的總費(fèi)用是長(zhǎng)期贏得客戶忠誠(chéng)度的最好方式。（ 4）中小電動(dòng)車企業(yè)資金鏈在營(yíng)銷渠道中脫節(jié)甚至中斷的可能性高。當(dāng)今制造業(yè)的利潤(rùn)下滑， 無(wú)論是從中國(guó)國(guó)內(nèi)看， 還是從全球范圍來(lái)看， 都已經(jīng)是一個(gè)

12、不爭(zhēng)的事實(shí)。 與此同時(shí)， 一些中小電動(dòng)車企業(yè)因資金鏈斷裂而無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)的案例經(jīng)常見(jiàn)睹于最近的新聞媒體報(bào)道。 然而， 國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣憑借小部分現(xiàn)金， 甚至不付現(xiàn)金就可以實(shí)現(xiàn)貨物上架。 這使得經(jīng)銷商和零售商的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)迅速的膨脹， 廠家的財(cái)務(wù)報(bào)表也十分的可觀。這種做法對(duì)于一些資金充裕的大型企業(yè)來(lái)講，可以達(dá)到快速拓寬營(yíng)銷渠道的效果。但就中小企業(yè)來(lái)說(shuō)， 此舉卻使應(yīng)收賬款增大， 存在極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。一旦現(xiàn)金流中斷， 電動(dòng)車企業(yè)就會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)窘境。很多中小電動(dòng)車企業(yè)的失敗也就緣于在此。三、營(yíng)銷渠道發(fā)展的對(duì)策（一）以扁平化為方向的營(yíng)銷渠道策略。1 、結(jié)合電子商務(wù)的應(yīng)用，針對(duì)目標(biāo)客戶（消費(fèi)者）采取網(wǎng)上直

13、銷和“一對(duì)一”營(yíng)銷策略。采用電子商務(wù)營(yíng)銷， 需完成三大核心任務(wù)：一是平臺(tái)。建立以顧客為中心的電子商務(wù)和 網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)規(guī)劃是開(kāi)展電子商務(wù)的前提和保障。 二是推廣廣告。 建立一個(gè)屬于自己的推廣體系是電子商務(wù)營(yíng)銷的巨大推動(dòng)力和促進(jìn)力。 三是銷售管理， 建立一個(gè)有效的， 可持續(xù)發(fā)展的銷售管理，對(duì)老顧客、 發(fā)散性顧客的營(yíng)銷， 是電子商務(wù)成功的基礎(chǔ)和保障。以電子商務(wù)使?fàn)I銷渠道更加扁平化， 它可以最大限度地減少中間環(huán)節(jié)和降低成本， 提升企業(yè)利潤(rùn)， 同時(shí)能夠給 終端的消費(fèi)者帶來(lái)更多利益。2 、采用直接面對(duì)用戶（消費(fèi)者）的零階渠道策略。1 ） 擁有極高品質(zhì)的產(chǎn)品或需要特殊信息和建議的產(chǎn)品通過(guò)企業(yè)向終端用戶直銷， 可

14、 以使用戶掌握更多的產(chǎn)品信息，更有利于企業(yè)發(fā)展初期調(diào)整產(chǎn)品組合和營(yíng)銷組合。2 ） 如果企業(yè)要求在產(chǎn)品促銷和用戶終端方面擁有高度的控制， 那么與終端客戶面對(duì)面直銷被認(rèn)為是一個(gè)可行的渠道結(jié)構(gòu)。3 ） 中間商的可用性和成本因素的相關(guān)性十分明顯， 如果無(wú)法找到適宜的中間商， 且使用他們的服務(wù)成本太高， 那么實(shí)力有限的小企業(yè)就很有可能選擇自己直接面對(duì)終端用戶銷售。3 、實(shí)行“逆向渠道”策略，重視終端經(jīng)營(yíng)。由于終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出口，產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)， 在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面， 才有可能被顧客購(gòu)買。 所謂逆向模式是根據(jù)消費(fèi)需求、 消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性，從營(yíng)銷渠道的末端開(kāi)始，向上考慮整條渠道的選擇：

15、弱化一級(jí)經(jīng)銷商，加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商， 決勝終端零售商； 通過(guò)加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)作， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實(shí)施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)了使“顧客滿意”的營(yíng)銷目標(biāo)。（二）發(fā)揮傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)，再造供應(yīng)鏈。、中間商的選擇。發(fā)揮傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)，最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量， 影響渠道效率。 電動(dòng)車企業(yè)選擇適合自己的中間商、 選擇渠道成員有一定的標(biāo)準(zhǔn)。但很多中小企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)都會(huì)在小經(jīng)銷商與大經(jīng)銷商的選擇上徘徊不定， 因?yàn)榇笾虚g商實(shí)力雄厚， 勢(shì)必討價(jià)還價(jià)引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅； 小中間商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開(kāi)拓市場(chǎng)的重任。

16、 因此， 中小企業(yè)最好選擇與自己實(shí)力相當(dāng)且全力以赴的中間商。 這些經(jīng)銷商應(yīng)同企業(yè)一樣處于不斷發(fā)展的階段， 雙方都有保持穩(wěn)定關(guān)系并取得迅速成長(zhǎng)的需要。對(duì)發(fā)展有共同的動(dòng)力，可以形成良性互動(dòng)。、 激勵(lì)中間商的措施。 在經(jīng)銷商選擇完畢后， 電動(dòng)車企業(yè)還應(yīng)建立一系列的渠道管控機(jī)制，其中包括經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲措施和對(duì)他們的評(píng)估與調(diào)整。1 ）理解中間商。對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)，首先是顧客的采購(gòu)代理人，然后才是廠家的銷售代理人。 中間商也選擇廠家， 中間商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大??； 廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開(kāi)拓市場(chǎng)，并把風(fēng)險(xiǎn)降到最低， 中間商往往才會(huì)接受。所以，廠家應(yīng)該站在中間商的立場(chǎng)上了解他們的需求和關(guān)心的問(wèn)

17、題，才能取得中問(wèn)商的合作。2 ） 正確使用渠道權(quán)力。 在處理與中間商的關(guān)系時(shí)， 廠家可以采取不同類型的權(quán)力形式：強(qiáng)制權(quán)力、報(bào)酬權(quán)力、法律權(quán)力等。在中間商緊密依靠制造商的情況下，使用強(qiáng)制權(quán)力是相當(dāng)有效的， 但實(shí)施壓力會(huì)使中間商產(chǎn)生不滿； 使用報(bào)酬權(quán)力通常比壓力效果更好， 但開(kāi)支過(guò)高，加重中小企業(yè)負(fù)擔(dān)且易出現(xiàn)效力遞減問(wèn)題。3 ）激勵(lì)方式。中小電動(dòng)車企業(yè)在和中間商的合作中，大多數(shù)采取各種正面獎(jiǎng)勵(lì)，例如特殊優(yōu)惠、各種獎(jiǎng)勵(lì)、合作廣告、陳列津貼以及銷量競(jìng)賽等，但有時(shí)也會(huì)采取降低毛利，減緩交貨或者終止關(guān)系等制裁措施， 這種方法的不足之處在于廠家不容易真正了解經(jīng)銷商的需要和亟需解決的潛在問(wèn)題。4 ）賒銷的控制

18、。中小電動(dòng)車企業(yè)在銷售時(shí)，總是面臨經(jīng)銷商的“賒銷”要求。如果賒銷但后續(xù)可能出現(xiàn)的資金回籠不及時(shí)、應(yīng)收賬款居高不下的問(wèn)題；但如果采用現(xiàn)款銷售，企業(yè)又怕得罪了經(jīng)銷商， 有產(chǎn)品賣不出去的顧慮。 因此， 加強(qiáng)對(duì)賒銷的控制，解決問(wèn)題的最根本辦法是使自己的產(chǎn)品成為暢銷品， 建立自己的品牌。 另外， 廠家在將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后，還應(yīng)幫助他們賣產(chǎn)品，并給予足夠的指導(dǎo)。3 、 再造供應(yīng)鏈。 再造供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 一方面企業(yè)要精心挑選供應(yīng)商，通過(guò)收購(gòu)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資等方式與供應(yīng)商形成緊密的關(guān)系，使供應(yīng)鏈變得合理；另一方面企業(yè)可以只控制核心能力， 而將非核心能力的業(yè)務(wù)虛擬化， 外包給專門的供應(yīng)商， 即

19、對(duì)其業(yè)務(wù)流程和服務(wù)進(jìn)行區(qū)域和全球的整合。 21 世紀(jì)已經(jīng)進(jìn)入了快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈階段，通過(guò)電子商務(wù)手段與合伙者形成物流、 信息流的無(wú)縫連接， 通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的培訓(xùn)整合他們的能力，以達(dá)到對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確、快速反應(yīng)。（三）建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，與合作伙伴建立長(zhǎng)期可依賴的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理（ CRM ）源于“以顧客為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。CRM 作為一個(gè)專門管理企業(yè)前臺(tái)的管理思想和管理技術(shù)，提供了一個(gè)利用各種方式收集和分析客戶資源的系統(tǒng)， 也提供了一種全新的商業(yè)戰(zhàn)略模式。 它可以幫助企業(yè)充分利用以客

20、戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源， 擴(kuò)展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道， 提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。此外，經(jīng)濟(jì)全球化使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)朝著國(guó)際化的方向發(fā)展，只有與國(guó)外合作者建立起長(zhǎng)期可依賴的關(guān)系，采取“雙贏”戰(zhàn)略，才能借助合作伙伴的渠道贏得市場(chǎng)。因此要通過(guò)各種形式，建立持久的、緊密的合作伙伴關(guān)系。與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，不僅要考慮自己的市場(chǎng)占有，更要為對(duì)方提供廣闊的贏利空間，從而使本企業(yè)的利益深深根植于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的利益之中。（四）以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)選擇合適的渠道模式。、 營(yíng)銷渠道聯(lián)盟策略。 渠道聯(lián)盟是指在區(qū)域內(nèi)各行業(yè)中， 將各中小企業(yè)上下游組織一體化，共享資源。例如，在聯(lián)盟成員相互間給予系列的協(xié)議支持，如資金支持、貨源支持、運(yùn)輸

21、支持、品牌支持、管理支持、終端支持，費(fèi)用支持、策劃支持、宣傳支持等，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴、 利益共同體的關(guān)系， 各中小企業(yè)成員遵守游戲規(guī)則， 將各種優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享、物流暢通的良性效應(yīng)。、 營(yíng)銷渠道借用策略。 營(yíng)銷渠道借用是指生產(chǎn)者和消費(fèi)者并不直接發(fā)生關(guān)系， 而是通 過(guò)中間銷售環(huán)節(jié)把它們連接在一起。 該渠道策略下， 中小電動(dòng)車企業(yè)不必再投入另建銷售渠道。銷售渠道原本不是自己的，是“虛”的，但卻可以為己所用，為己創(chuàng)造利潤(rùn)。借用渠道的風(fēng)險(xiǎn)就在于， 同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入同一個(gè)銷售渠道時(shí)， 必須進(jìn)行差異化操作， 例如同一渠道內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格定位等要不一致，而且銷售隊(duì)伍也應(yīng)分開(kāi)。否則，難以達(dá)到合作的預(yù)期。、 除以上兩種渠道模式的選擇之外， 中小電動(dòng)車企業(yè)還可以考慮關(guān)聯(lián)渠道、 與大企業(yè)共享渠道、復(fù)合渠道等。關(guān)聯(lián)渠道可以通俗的講為“借雞生蛋”，借用他人的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品銷售； 與大企業(yè)共享渠道， 是關(guān)聯(lián)渠道的一個(gè)典型應(yīng)用。 如果中小企業(yè)有機(jī)會(huì)利用大企業(yè)的營(yíng)銷渠道來(lái)銷售自己的產(chǎn)品， 可