二手房銷售技巧提升訓(xùn)練課件

1、二手房銷售技巧提升訓(xùn)練CONTENTS01020304目錄價(jià)格談判概述 價(jià)格談判技巧 成交意向確定成交技巧01價(jià)格談判概述 一、價(jià)格談判3大原理 1、拔牙原理 2、戀愛原理 3、柿子原理 二、價(jià)格談判的6大原則1、隨時(shí)隨地殺價(jià)2、與決策者殺價(jià)3、喜羊羊灰太狼4、永遠(yuǎn)統(tǒng)一戰(zhàn)線5、磨時(shí)越長(zhǎng)越好 6、相互籌碼交換三、價(jià)格談判的4大準(zhǔn)備 準(zhǔn)備時(shí)間地點(diǎn)人物 信念價(jià)格談判是一個(gè)系統(tǒng)，不是一個(gè)節(jié)點(diǎn)！四、價(jià)格談判4大鍵點(diǎn)關(guān)鍵痛點(diǎn)優(yōu)勢(shì)專業(yè) 信任價(jià)格談判就是讓對(duì)方一種追求快樂，逃離痛苦的體驗(yàn)五、客戶價(jià)格談判5步驟步驟出價(jià)殺價(jià)守價(jià)議價(jià) 放價(jià)價(jià)格談判是一個(gè)系統(tǒng)，不是一個(gè)節(jié)點(diǎn)！CONTENTS01020304目錄價(jià)格談

2、判概述 價(jià)格談判技巧 成交意向確定成交技巧02價(jià)格談判技巧 一、出價(jià)-針對(duì)客戶方1、一定要問對(duì)方是否看過這個(gè)套房子 2、一定要盡量報(bào)的比實(shí)際價(jià)格高一些3、報(bào)價(jià)一定要帶一個(gè)零頭或者小數(shù)點(diǎn)銷冠都是一群大膽敢報(bào)價(jià)的人一、出價(jià)-針對(duì)房源方1、您想賣什么價(jià)格?2、條件不同,價(jià)格不同3、一套價(jià)格低,一套價(jià)格高銷冠都是一群提問的高手二、守價(jià)-針對(duì)客戶方1、不可能，這已經(jīng)是房東的底價(jià)拉！2、房東在我們這里掛牌價(jià)格比這個(gè)高3、我平時(shí)經(jīng)常和房東作工作，原來房子是我們經(jīng)理幫她買的4、我感覺她這個(gè)價(jià)格能賣就抱了底價(jià)給您5、主要是它樓下房子賣得比現(xiàn)在這個(gè)高5萬6、要不這樣您付一個(gè)意向金，我去幫您爭(zhēng)取三、殺價(jià)-針對(duì)房源方

3、（第一刀：假客戶匯報(bào)法）1、房屋的缺陷2、區(qū)域的市場(chǎng)3、市場(chǎng)的政策4、其他的房屋三、殺價(jià)-針對(duì)房源方（第二刀:一刀切還價(jià)法）以同行名義還價(jià)要大膽大口殺價(jià)您什么價(jià)格能賣您最低什么價(jià)格三、殺價(jià)-針對(duì)房源方（第三刀：房屋缺點(diǎn)）1.房齡 2.樓層 3.面積 4.戶型 5.采光通風(fēng)6.總價(jià) 7. 單價(jià) 8.小區(qū)環(huán)境 9.周圍鄰居 10.交通生活 11.首付款12.裝修13.交屋時(shí)間14.租客15.市場(chǎng)政策16.其他不好的內(nèi)容都是客戶說的！三、殺價(jià)-針對(duì)房源方（第四刀：買方特點(diǎn) ）1.長(zhǎng)什么樣？干什么的？2.如何有誠(chéng)意？3.三套房子在選擇，分別什么樣？4.家人意見不太統(tǒng)一5.交意向后有點(diǎn)后悔。重點(diǎn)：買方覺

4、得和別處比貴幾萬，可是因?yàn)檫@個(gè)（強(qiáng)有力的理由：父母住附近、朋友在這小區(qū)住等），他說只要降萬，他這套房就買了；萬的意向金就在店里，我只有個(gè)小時(shí)時(shí)間。三、殺價(jià)-針對(duì)房源方（第五刀：計(jì)算 遲賣早賣不同點(diǎn)）1.市場(chǎng)政策 2.稅費(fèi)成本3.機(jī)會(huì)成本 4.存銀行 5.貸款利息 6.鬧心成本7.交通成本計(jì)算三、殺價(jià)1：周邊市場(chǎng)及政策因素2：客戶認(rèn)為房屋的缺點(diǎn)3：客戶的稀缺 4：客戶還有第2選擇5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。讓業(yè)主看來永遠(yuǎn)都是客戶在砍價(jià)，而不是我們經(jīng)紀(jì)人 ！ 四、議價(jià)1）國(guó)家宏觀政策2）城市成交狀況3）房子滿足需求4）打個(gè)人感情牌5）制造時(shí)間緊

5、迫6）同樣話重復(fù)說四、議價(jià)二度議價(jià)案例案例：雙方口頭答應(yīng)，后來有一方反悔拉！比如：當(dāng)業(yè)主跟你說：價(jià)格要漲5萬，沒得談了，不然就同某某中介公司簽合同時(shí)，怎么辦？同樣，買家跟你說，我想再便宜5萬，否則我就準(zhǔn)備與其它中介公司買其它房子啦，怎么辦？答案：你可以通過其它同事，打電話給業(yè)主，說有個(gè)客人可以出更高價(jià)格成交，由于買家出差要等兩天回來，問他等不等？往往其它中介的客人可能等不起而放棄，這時(shí)，第三方退出，又變成兩方的談價(jià)，繼續(xù)把這次議價(jià)談判游戲玩下去業(yè)主的心理就會(huì)由強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)，而且往往會(huì)擔(dān)心再次失去買家，從而想快點(diǎn)結(jié)束談價(jià)。五、放價(jià)1、決策者和立刻下定2、放價(jià)時(shí)間越長(zhǎng)越好3、放價(jià)次數(shù)越少越好4、放

6、價(jià)金額越少越好CONTENTS01020304目錄價(jià)格談判概述 價(jià)格談判技巧 成交意向確定成交技巧03成交意向確定一、客戶為什么下定？ 滿足客戶需求價(jià)值高于價(jià)格決策資金能力希望馬上擁有客戶充滿信任二、成交2大信念？ 我不敲門，門不開要求要求再要求成交前最重要的事情干什么？收意向金 三、收意向金做哪些準(zhǔn)備決策者隱藏需求 不被打擾四、收意向金 （對(duì)客戶來說就是逼定）1、 討論：如何和客戶溝通意向金？ 意向金含義付意向金的好處不付意向金的壞處意向金的安全性四、收意向金 （對(duì)客戶來說就是逼定）1、意向金代表你購(gòu)房的誠(chéng)意，表示你有實(shí)力,業(yè)主愿意賣給有誠(chéng)意 的客戶。2、與業(yè)主談條件,業(yè)主會(huì)見錢眼開，比較容

7、易談成3、業(yè)主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談）4、大家都是付意向金成交的（群眾心理，舉例說明）5、這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向可取的洽談先機(jī)并做保留。6、同事會(huì)更加努力去談。7、談成后避免屋主反悔。可送定（舉例說明）8、談不成三天內(nèi)無利息退 還 （意向金介紹清楚）話術(shù)：五 、收意向金 （對(duì)客戶來說就是逼定）討論1：客戶說：我不考慮。1、為什么？2、引導(dǎo)式？五 、收意向金 （對(duì)客戶來說就是逼定）討論2：客戶說：房?jī)r(jià)會(huì)跌？政策層面7月10取消限購(gòu)，9月30認(rèn)房不認(rèn)貸、10月14降低公基金貸款門檻，11月13日普通認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整，11月22日降準(zhǔn)降息！GDP城鎮(zhèn)化GDP增長(zhǎng)目標(biāo)6.9%，城鎮(zhèn)化70

8、%，開放戶籍，二胎放開政策, 。 投資渠道人民幣貶值，cpi上升，投資渠道狹小地方財(cái)政地方政府主要經(jīng)濟(jì)財(cái)政來源成本增加18億畝耕地紅線，土地成本增加，建材攀高核心利潤(rùn)（12個(gè)稅+57個(gè)費(fèi) +土地出讓金）7O%、10%建工成本，20%毛利 五 、收意向金 （對(duì)客戶來說就是逼定）討論3：客戶說：房東房子能否再便宜點(diǎn)？ 1、最低價(jià)2、意向金五 、收意向金 （對(duì)客戶來說就是逼定）討論4：客戶說：我沒有帶錢？沒有帶錢，說明您是有意向談這套房子的是嗎？要不這樣，您先把您購(gòu)房的要求和期望先填寫這樣，我?guī)ャy行取錢或者陪您去你家拿錢您有多少算多少，不足我給您墊付，等下您補(bǔ)上五 、收意向金 （對(duì)客戶來說就是逼

9、定）討論5:我考慮考慮，過幾天在說1、提問？ 2、推辭？3、科學(xué)？4、價(jià)格？六 、逼定（意向金 ）7步成交法第一步、試探催眠法（直接逼定） 正面進(jìn)攻，強(qiáng)調(diào)房子優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)和環(huán)境配套，解決客戶第一隱藏性需求。第二步、詢問引導(dǎo)法（引導(dǎo)原因） 若不成功就追根究底，找出問題所在，各各擊破之第三步、三限法（ 限時(shí)，限量，限點(diǎn)） 一再保證現(xiàn)在訂購(gòu)對(duì)他是最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。比如：您可以等房子，房子不一定等您。現(xiàn)在買房的客戶很多，而房子是一種特殊商品，每一戶都是唯一的。每個(gè)客戶都很有眼光，您看好的，也許別的客戶也能看好，您不訂，別人可能就定了。第四步、好處法（優(yōu)惠福利） 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠

10、作為簽約的鼓勵(lì)。比如：二手房樓盤可以請(qǐng)房主配合，說房主現(xiàn)在急用錢所以便宜幾萬賣，明天有一筆款項(xiàng)到賬，不著急用錢就可以慢慢等了，那這個(gè)價(jià)肯定就不能賣了?。ㄟ@里注意提前跟房主溝通好，打好“預(yù)防針”第五步、假設(shè)成交法（草擬協(xié)議） 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、付款，交房日期等。比如：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分解決問題后的美好情景并下定。要學(xué)會(huì)打造藍(lán)圖，引領(lǐng)客戶進(jìn)入到你打造的藍(lán)圖里面。第六步、故意細(xì)節(jié)法（能掌控細(xì)節(jié)） 故意和客戶商討某一個(gè)細(xì)節(jié)，讓客戶感受到我們關(guān)心和付出，對(duì)我們更加信任。比如：客戶房子買下來還要重新裝修的，你就和王姐說，主臥地板有點(diǎn)翹。第七步、行動(dòng)惰性法（能掌控細(xì)節(jié)惰性） 填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫和反應(yīng)的機(jī)會(huì)，客戶在訂時(shí)需要勇氣，銷售人員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，所以我們要做的是誘發(fā)他的惰性作出決定比如：樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，也了卻了一樁心事，恭喜您王哥”CONTENTS01020304目錄價(jià)格談判概述 價(jià)格談判技巧 成交意向確定成交技巧04成交技巧轉(zhuǎn)定4步成交法（對(duì)房東來說就是逼定）以別公司試探價(jià)格以別公司打壓價(jià)格了解房東做主的人第一步：準(zhǔn)備預(yù)約業(yè)主轉(zhuǎn)定4步成交法（對(duì)房東來說就是逼定）門店見面-主動(dòng)權(quán)、誠(chéng)意